券商財(cái)富管理、資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)操作.ppt

券商財(cái)富管理 資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)操作 券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型 1 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的焦土競(jìng)爭(zhēng) 銀行 保險(xiǎn) 券商 信托 基金公司 第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等等財(cái)富管理 熱門名詞 2 以財(cái)富管理策動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 商業(yè)銀行 全方位的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)平臺(tái)開(kāi)發(fā)工具及渠道 銀信合作 集合信托等開(kāi)發(fā)方式 1 兩頭控制 全程管理2 平臺(tái)管理 核心控制 引入優(yōu)秀第三方管理團(tuán)隊(duì)提示 諾亞財(cái)富等第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)實(shí)踐值得借鑒 模式 以財(cái)富管理推動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 借助其他牌照完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 全方位財(cái)富管理 金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 3 各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 產(chǎn)品趨同 各類產(chǎn)品的代銷及推介服務(wù)趨同 推介 理財(cái)規(guī)劃 附加服務(wù)等等問(wèn)題的提出 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝 4 券商財(cái)富管理產(chǎn)品面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn) 明示固定收益金融產(chǎn)品的沖擊 5 金融機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展之道 關(guān)鍵詞 你所控制的客戶金融資產(chǎn)金額財(cái)富管理的目標(biāo) 鎖定客戶資產(chǎn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的未來(lái)利潤(rùn)來(lái)源 鎖定客戶的資產(chǎn)量現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn) 缺乏忠實(shí)度與變得越來(lái)越挑剔的客戶背景分析 第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在客戶返利方面的激烈競(jìng)爭(zhēng) 6 券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基點(diǎn)與操作 一 基礎(chǔ)1 以營(yíng)業(yè)部為支撐的產(chǎn)品發(fā)行及項(xiàng)目信息收集網(wǎng)絡(luò)2 多年積累的客戶資源二 現(xiàn)實(shí)操作路徑1 豐富固定收益金融產(chǎn)品的供給2 為客戶提供綜合金融解決方案 7 我們的財(cái)富管理定位 客戶資產(chǎn)配置的建議機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)配置的全程服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)配置的支持機(jī)構(gòu) 8 財(cái)富管理市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)變化 投資標(biāo)的的多元化投資操作方式的多元化投資機(jī)構(gòu)的多元化 9 券商財(cái)富管理的天然優(yōu)勢(shì) 投資管理優(yōu)勢(shì)趨勢(shì)判斷優(yōu)勢(shì)具有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶基礎(chǔ) 10 財(cái)富管理的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)趨勢(shì) 資產(chǎn)配置投資組合股票債券等各類金融產(chǎn)品等組成的集合 投資組合的目的在于分散風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)配置計(jì)劃書 商業(yè)銀行私人銀行的核心工具 11 12 13 資產(chǎn)配置工具 股票及相關(guān)服務(wù) 新股申購(gòu) ipo 新三板 大小非等期貨 商品和股指期貨債券 國(guó)債 公司債 城投債和可轉(zhuǎn)債專業(yè)機(jī)構(gòu)理財(cái) 證券投資基金 陽(yáng)光私募 交易所基金 etf 封閉式基金 lof 等理財(cái) 債券逆回購(gòu) 貨幣基金融資融券信托保險(xiǎn) 14 資產(chǎn)配置工具分類分析 權(quán)益類 高風(fēng)險(xiǎn) 股票 新股申購(gòu) 股票型和指數(shù)型基金 etf 封閉式基金 lof 分級(jí)基金固定收益類 低風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)債 公司債 城投債 可轉(zhuǎn)債 債券型基金 信托貨幣類 極低風(fēng)險(xiǎn) 逆回購(gòu) 貨幣基金其他類期貨 商品和股指 融資融券 專戶理財(cái) 陽(yáng)光私募 投行 保險(xiǎn)等 15 負(fù)債端管理 在為客戶提供投資渠道的同時(shí)聯(lián)合其他金融機(jī)構(gòu)為客戶提供融資的一攬子解決計(jì)劃 案例 融資融券 16 融資方 投資者 為高端客戶提供融資的一攬子解決計(jì)劃 即解決客戶融資需求 也解決了投資者理想需求 資產(chǎn)負(fù)債同時(shí)管理 提供一攬子解決計(jì)劃 避免了其他途徑融資的繁瑣手續(xù)和苛刻條件 提供融資途徑 滿足了客戶對(duì)金融杠桿的需求 避免了直接參與項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn) 避免了了主動(dòng)管理操作的風(fēng)險(xiǎn) 獲取穩(wěn)定收益 17 資產(chǎn)配置與客戶分階段理財(cái)需求 18 遺產(chǎn)規(guī)劃 融資 存取靈活 高收益 高風(fēng)險(xiǎn) 穩(wěn)定收益 風(fēng)險(xiǎn)保障 避稅 理財(cái)需求 理財(cái)需求的多樣性 綜合性資產(chǎn)配置 理財(cái)需求的多層次分析 19 權(quán)益類投資收益高 風(fēng)險(xiǎn)也高 房產(chǎn) 股票 股票基金 債券 債券基金 信托 銀行存款 保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品 回報(bào) 風(fēng)險(xiǎn) 次級(jí)受益權(quán)投資 具有債券性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品收益比較穩(wěn)定 適應(yīng)長(zhǎng)期投資 高杠桿投資 是理財(cái)金字塔的最高峰 理財(cái)與資產(chǎn)配置方案的選擇 多種資產(chǎn)配置方案的篩選與選擇 20 券商資產(chǎn)配置戰(zhàn)略 以權(quán)益類資產(chǎn)配置為核心 提供綜合性資產(chǎn)配置和全方位的投融資服務(wù) 21 資產(chǎn)配置平臺(tái) 其他創(chuàng)新型產(chǎn)品 22 族群分類 財(cái)富管理的重要工作方法 族群分類 以客戶需求為基礎(chǔ) 族群分類的意義 掌握同類客戶的核心需求 并進(jìn)而通過(guò)滿足需求達(dá)到營(yíng)銷的目的 23 族群分類的基礎(chǔ) 人口特征職業(yè)分類財(cái)富來(lái)源資產(chǎn)狀況財(cái)務(wù)特征銀行往來(lái)需求細(xì)分關(guān)鍵需求等等提示 族群分類并非刻板的分類劃分 而在于掌握根據(jù)客戶特征 把握客戶需求 進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)的工作方法 族群特征交叉化的特點(diǎn) 企業(yè)主與職業(yè)投資者 換位思考 24 中小企業(yè)主的族群特征背景分析 一 企業(yè)狀況1 創(chuàng)業(yè)發(fā)展期2 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)期 現(xiàn)金牛3 發(fā)展轉(zhuǎn)折期4 逐步下降期二 企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 1 制造業(yè)2 服務(wù)咨詢業(yè)3 其他三 家庭情況企業(yè)狀況對(duì)企業(yè)主的金融投資有重要影響 25 逐步退出型中小企業(yè)主的關(guān)鍵特征 一 企業(yè)狀況 1 逐步退出 小型開(kāi)發(fā)商 民營(yíng)礦產(chǎn)資源企業(yè)2 產(chǎn)能過(guò)剩制造業(yè)二 中小企業(yè)主狀況分析 1 過(guò)往的投資經(jīng)驗(yàn)狀況2 后期的投資安排與個(gè)人生活安排思路 26 女性企業(yè)主的關(guān)鍵特征 一 企業(yè)狀況及經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 1 服務(wù)業(yè)為主2 波動(dòng)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)較少 大宗貿(mào)易二 個(gè)人角色 多元角色1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)2 家庭管理與子女教育三 女性企業(yè)主的理想目標(biāo) 事業(yè)和家庭平衡發(fā)展 27 股票職業(yè)投資者的關(guān)鍵特征 具有常年的股票投資經(jīng)歷具有一定的股票投資人脈具有一定的投資虧損忍受能力具有一定的風(fēng)險(xiǎn)偏好逆向投資理念較強(qiáng) 28 問(wèn)題一 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀如何 問(wèn)題二 可以承受的風(fēng)險(xiǎn)程度是多大 問(wèn)題三 要求的投資收益是多少 問(wèn)題四 資產(chǎn)配置方案所能達(dá)到的預(yù)期投資收益是多少 問(wèn)題五 投資期限有多長(zhǎng) 目標(biāo)客戶的投資風(fēng)格及資產(chǎn)配置 29 目標(biāo)客戶的投資風(fēng)格及資產(chǎn)配置 較高的投資起點(diǎn)較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的睡眠指數(shù)產(chǎn)品選擇 投資起點(diǎn)較高 具有一定風(fēng)險(xiǎn)且收益水平較高的金融產(chǎn)品 背景分析 高凈值客戶投資于信托 陽(yáng)光私募 pe等的傾向日益增強(qiáng) 投資選擇的睡眠指數(shù) 將投資項(xiàng)目根據(jù)預(yù)期回報(bào)從低到高排列 結(jié)論是 睡眠質(zhì)量將隨之依次降低 賺錢越多睡覺(jué)越少 質(zhì)量越低 30 什么是資產(chǎn)配置 資產(chǎn)配置就是配置均衡飲食 為什么要資產(chǎn)配置 均衡飲食是為了使我們的身體更加健康 更加長(zhǎng)壽 同樣的 資產(chǎn)配置是為了使我們的財(cái)富能夠規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 同時(shí)得到保值增值 進(jìn)行資產(chǎn)配置 均衡飲食 就是根據(jù)不同的年齡階段和不同的身體狀況選擇不同的食物 我們平時(shí)在注意飲食均衡的同時(shí) 也要注意資產(chǎn)配置的均衡 這就是資產(chǎn)配置的真諦所在 資產(chǎn)配置營(yíng)養(yǎng)套餐 資產(chǎn)配置理念之一 營(yíng)養(yǎng)套餐 31 衰退階段 債券為主 復(fù)蘇階段 股票為主 繁榮階段 大宗商品類股票為主 滯脹階段 現(xiàn)金為主 資產(chǎn)配置理念之二 投資時(shí)鐘 經(jīng)濟(jì)周期 投資時(shí)鐘是一種將經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)和行業(yè)輪動(dòng)聯(lián)系起來(lái)的方法 這種方法將經(jīng)濟(jì)周期劃分為四個(gè)不同的階段 衰退 復(fù)蘇 過(guò)熱和滯脹 每個(gè)階段都對(duì)應(yīng)著表現(xiàn)超過(guò)大市的某一特定類別資產(chǎn) 債券 股票 大宗商品和現(xiàn)金 32 資產(chǎn)配置理念之三 理財(cái)4321定律 家庭資產(chǎn)合理配置比例 家庭收入的40 用于供房及其他方面投資30 用于家庭生活開(kāi)支20 用于銀行存款以備應(yīng)急之需10 用于保險(xiǎn) 適用對(duì)象 進(jìn)入家庭穩(wěn)定階段的投資者 33 資產(chǎn)配置理念之四 100法則 34 資產(chǎn)配置方法 35 資產(chǎn)配置的相關(guān)性理論 核心 衛(wèi)星基礎(chǔ)資產(chǎn)類風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)投資期限國(guó)別地域行業(yè)部門幣種 36 資產(chǎn)配置實(shí)施方法 核心和衛(wèi)星大類資產(chǎn)配置 核心投資 配合長(zhǎng)期投資目標(biāo) 反映投資人可承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) 較為穩(wěn)定衛(wèi)星投資 機(jī)動(dòng)靈活 擇機(jī)調(diào)整組合資產(chǎn) 取得超額收益 37 附加服務(wù)型客戶的財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析 客戶在財(cái)富管理服務(wù)需求的同時(shí) 希望獲取附加增值服務(wù) 38 附加服務(wù)型客戶的資產(chǎn)配置需求要點(diǎn)分析 一 太美基金 高端奢華旅游與俱樂(lè)部的結(jié)合提示基金增值與俱樂(lè)部服務(wù)的結(jié)合二 舍得30年年份酒 天工絕版酒 收益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品可提取實(shí)物或兌付貨幣收益 39 附加服務(wù)與資產(chǎn)配置的結(jié)合 開(kāi)發(fā)模式的結(jié)合 專題講座 奢侈品展示等訴求的結(jié)合 40 現(xiàn)實(shí)工具 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的設(shè)計(jì)與實(shí)施客戶財(cái)富分析報(bào)告書的編寫與實(shí)施 41 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架設(shè)計(jì)理念 職業(yè)分類參與程度核心需求資產(chǎn)規(guī)模 42 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架設(shè)計(jì)理念 43 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架一 資產(chǎn)配置及管理方法 螺旋提升四步工作法 傾聽(tīng) 建議 實(shí)施 跟蹤私人銀行全球資產(chǎn)配置模型財(cái)富金字塔美林時(shí)鐘等等資產(chǎn)配置方式 44 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架二 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析 宏觀經(jīng)濟(jì)利率 貸款利率降低投資方向 七大戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)重大動(dòng)向等等 45 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架三 客戶需求收集 家庭收支情況分析 近期及以后年份重大支出計(jì)劃等等范例 年結(jié)余6萬(wàn)元 近期子女上學(xué)費(fèi)用5萬(wàn)元 購(gòu)車等 46 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架四 客戶投資經(jīng)驗(yàn)收集 股票 基金 固定收益類產(chǎn)品 現(xiàn)金及貨幣類產(chǎn)品等方面的投資經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展型調(diào)查 實(shí)業(yè)投資 pe投資等意義 客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好 47 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架五 客戶理財(cái)偏好 投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)類型界定風(fēng)險(xiǎn)類型描述實(shí)例 1 不愿意承受資產(chǎn)組合出現(xiàn)xx 以上的整體浮動(dòng)虧損 當(dāng)出現(xiàn)該種情況時(shí) 您會(huì)感到非常不安 2 對(duì)投資品種的偏好是xx類投資 可承受xx 本金損失的風(fēng)險(xiǎn) 提示 風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)問(wèn)卷 客戶過(guò)往投資實(shí)踐行為金融 郁金香 選美 博傻 48 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架六 客戶現(xiàn)有資產(chǎn)分析 一 資產(chǎn)內(nèi)容 住房 金融資產(chǎn)等等二 負(fù)債情況 房貸 車貸等等三 金融資產(chǎn)狀況 存款 銀行理財(cái)產(chǎn)品 基金等 49 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架七 客戶金融資產(chǎn)分析 金融資產(chǎn)狀況 存款 銀行理財(cái)產(chǎn)品 基金等現(xiàn)有資產(chǎn)配置下的風(fēng)險(xiǎn)收益測(cè)算現(xiàn)有資產(chǎn)組合的收益率達(dá)xx 及以上的概率為xx 現(xiàn)有資產(chǎn)組合的虧損超過(guò) xx 的概率為xx 您現(xiàn)有資產(chǎn)組合的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)為xx 50 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架八 客戶未來(lái)生活規(guī)劃建議 子女教育支出換房個(gè)人教育及深造支出 51 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架九 理財(cái)目標(biāo)和限定條件 希望獲得xx 的年化投資收益 計(jì)劃進(jìn)行投資理財(cái)?shù)馁Y金是閑置資金 在x年內(nèi)無(wú)需動(dòng)用 為該項(xiàng)投資所承擔(dān)的融資成本是xx 以何種幣種進(jìn)行投資 52 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架十 客戶整體資產(chǎn)分析管理建議 一 整體資產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題二 調(diào)整建議1 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換2 財(cái)務(wù)杠桿的運(yùn)用 是否運(yùn)用貸款 貸款額度的確定 三 總體資產(chǎn)配置安排 53 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架十一 金融資產(chǎn)配置調(diào)整建議 一 金融資產(chǎn)存在問(wèn)題分析 1 過(guò)于保守 資產(chǎn)增值有限2 過(guò)于激進(jìn)3 配置過(guò)于單一二 資產(chǎn)配置建議1 投資比例調(diào)整2 呆滯或虧損資產(chǎn)調(diào)整三 預(yù)期收益預(yù)測(cè)分析四 后續(xù)持續(xù)管理建議1 權(quán)益投資的關(guān)注與管理2 流動(dòng)性資產(chǎn)的管理 54 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架十二 具體產(chǎn)品配置建議 一 具體產(chǎn)品分析二 配置方案選擇三 具體產(chǎn)品配置資金量建議四 后期管理建議提示 為何客戶和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)生糾紛 55 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架十三 主要風(fēng)險(xiǎn)提示 本金和收益風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)利率及匯率風(fēng)險(xiǎn)等等 56 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的基本框架十四 免責(zé)聲明 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的性質(zhì) 1 建議2 協(xié)助資產(chǎn)管理 57 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的注意要點(diǎn) 1 總體資產(chǎn)配置計(jì)劃書與具體產(chǎn)品投資建議書的區(qū)別2 可以將上述二者分開(kāi) 分別提供3 慎重建議客戶對(duì)呆滯及虧損資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整4 謹(jǐn)防刻意拔高客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力 58 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的營(yíng)銷關(guān)聯(lián)要素 客戶的信任程度客戶對(duì)以往業(yè)務(wù)滿意度客戶對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)認(rèn)同度 發(fā)現(xiàn)需求 匹配需求 的能力具體產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和匹配度客戶的財(cái)富規(guī)模客戶的核心需求客戶的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)其他因素 推進(jìn)時(shí)機(jī) 親友影響 客戶缺乏理性的期望等客戶信任需要逐步建立 59 資產(chǎn)配置計(jì)劃書的三重屬性 專業(yè)屬性 服務(wù)屬性 營(yíng)銷屬性 優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置提高各類產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷售機(jī)會(huì)增加客戶信任度和業(yè)務(wù)粘性 60 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制 資產(chǎn)配置 投資組合每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況 風(fēng)險(xiǎn)偏好 收益目標(biāo) 心理狀態(tài)隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)情況的轉(zhuǎn)變都會(huì)發(fā)生很大變化定期檢視非常重要在波動(dòng)性很大的市場(chǎng)情況下或者出現(xiàn)突發(fā)事件時(shí) 檢視修改的頻率就要相應(yīng)提高 61 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理基礎(chǔ) 隨客戶四個(gè)維度的動(dòng)態(tài)變化而變化隨客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好狀況而變化職業(yè)分類參與程度核心需求資產(chǎn)規(guī)模與客戶一起成長(zhǎng) 62 資產(chǎn)配置持續(xù)管理報(bào)告 年 月客戶資產(chǎn)組合報(bào)告 年第 季度客戶資產(chǎn)運(yùn)行分析報(bào)告 年客戶財(cái)富管理方案實(shí)施報(bào)告 63 資產(chǎn)配置的持續(xù)管理跟蹤檢視 螺旋提升四步工作法 傾聽(tīng) 用心傾聽(tīng)客戶的尊貴需求建議 為客戶提出財(cái)富管理方案實(shí)施 協(xié)助客戶實(shí)施財(cái)富管理方案跟蹤 持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)組合績(jī)效客戶財(cái)富分析報(bào)告書 64 對(duì)客戶資產(chǎn)組合績(jī)效的持續(xù)跟蹤 理財(cái)目標(biāo)是否發(fā)生改變投資組合的整體績(jī)效或某只產(chǎn)品績(jī)效的波動(dòng)幅度是否超過(guò)預(yù)定范圍客戶投資組合中的資產(chǎn)配置比例是否發(fā)生較大偏離有無(wú)可能影響投資組合績(jī)效的其他特殊情況準(zhǔn)確地跟蹤掌握市場(chǎng)變化的同時(shí) 能及時(shí)因應(yīng)客戶的需求 調(diào)整客戶的財(cái)富配置 使理財(cái)服務(wù)更貼合客戶的目標(biāo) 65 定期檢視與特殊檢視 66 以資產(chǎn)配置為核心的產(chǎn)品閉環(huán)設(shè)計(jì) 1 從 以項(xiàng)目為起點(diǎn)