娃哈哈促銷實戰(zhàn)總結(jié)報告.doc

尊敬的領(lǐng)導您好！現(xiàn)在我們將此段時間促銷實戰(zhàn)的工作向您做個總結(jié)匯報！我們XX組的促銷實戰(zhàn)點主要分布在京偉區(qū)、新秋區(qū) 、祥拓區(qū)三個區(qū)域，幾天的促銷活動，我們接觸的促銷點總共18處，期間我們進行了生動的實戰(zhàn)訓練。在實戰(zhàn)中我們學到了很多實用的知識，掌握了很多銷售技巧，下面是我們的具體總結(jié)匯報：一、感受和心得體會1. 確定了目標，明確了方向。經(jīng)過此段時間對公司的了解及實踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標，明確了方向；娃哈哈是一個優(yōu)秀、發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實現(xiàn)我們的理想，展現(xiàn)我們的才能。 2. 建立了良好的心態(tài)良好的心態(tài)是走向成功最重要的前提。促銷工作要求比較細致，而我們做促銷，并不是要我們?yōu)榱舜黉N而做促銷，這是我們學習的一個過程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷活動的前期步驟，比如踩點、排點、洽談等工作都是些比較細致的工作，需要花費大量的精力；所以保持一個良好的心態(tài)，才能讓我們在工作中不斷提升我們的能力。3. 適應(yīng)了新的環(huán)境，建立了再學習的能力。步入社會，融入社會，是生存的前提；經(jīng)過此段時間的工作和學習，我們適應(yīng)了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過學習和思考，建立了面對新事物學習新事物，思考創(chuàng)造，步步提升，強化自己的能力。4. 形成一種新的思維模式。每當遇上新問題，思維的第一發(fā)應(yīng)是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請教領(lǐng)導。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。5. 做事注重細節(jié)，從細致處尋找突破。一滴水能夠折射太陽的光輝，最不起眼的細節(jié)中蘊藏著事物的本質(zhì)。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強調(diào)不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建全，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細節(jié)處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養(yǎng)我們精確的處事方式，細心的態(tài)度。二、能力的提升1. 樹立了良好的心態(tài)，奮進的決心。2. 吃苦耐勞，勤奮進取，學以致用是個人發(fā)展的基礎(chǔ)，也是成功的前提；此段時間的實戰(zhàn)，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠，爬的高。3. 明白了哇哈哈公司創(chuàng)業(yè)的困苦，發(fā)展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經(jīng)了萬難的困苦，也明白了生活的不易。4. 學到了大量銷售和管理知識；公司的幾次會議，領(lǐng)導的講話，經(jīng)過我們會后總結(jié)學習，讓我們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設(shè)優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的管理制度，實時的施行政策，優(yōu)良的服務(wù)獎勵機制。5. 建立了隨機學習的能力；建立了進取的精神，再學習的能力；建立了做事三思后行，事后總結(jié)的能力。6. 明白了團隊合作的重要性；公司是大家，個人是小家；公司的拓展只有大家齊心協(xié)力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大家共同努力才能提高；個人再好也不能帶動整個公司，只有共同努力才是王道；團結(jié)是公司發(fā)展的根本，切忌因個人競爭而影響公司發(fā)展。7. 處理問題的能力，突遇突發(fā)事件的應(yīng)變能力。拓展促銷過程中遇上缺貨，產(chǎn)品過期，老板不配合，顧客挑剔等問題，我們學會了怎么去處理，面對問題盡量思考，解決不了再請教領(lǐng)導的處事方式和技巧。8. 鍛煉了膽量，在促銷過程中，面對消費者由開始的拘束到現(xiàn)在能非常流利和自然的向每一位消費者介紹和宣傳我們的產(chǎn)品。9. 加強了溝通能力，每到一個新的地方都要跟老板和業(yè)務(wù)員打好交道，建立良好的關(guān)系，做好公司的形象，為以后的活動及公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)，這樣也大大的鍛煉了自己，學到了更多的溝通技巧。10. 學會做人，有始有終；我們與老板建立良好的關(guān)系，有利于下次活動的展開；活動后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。三、促銷的流程促銷工作是一個循序漸進，一環(huán)扣一環(huán)的工作。我們在促銷中的工作安排直接影響著我們促銷是否能順利的進行下去。1. 事前的準備是促銷的開始，也是基礎(chǔ)。促銷點的選點尤其重要，什么時間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點，安排時間，離得比較近的點時間上要錯開，不宜同時進行。2. 人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個環(huán)節(jié)，在安排人員時要合理，人流量較大的地方安排兩個或者兩個以上的促銷員，人流量小的地方安排一個促銷員就可以了。3. 讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。4. 準備贈品；準備好贈品，并計劃好贈品的發(fā)放，如何贈送才能更大吸引消費者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內(nèi)；贈品的安排量根據(jù)也應(yīng)該根據(jù)各個點的不同情況安排，人流量比較多的地方適當安排多點，人流量少的地方安排少一點。5. 物料準備，我們做促銷肯定會使用很多的必要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價格牌等，這些東西我們在促銷之間就應(yīng)該安排到位。6. 產(chǎn)品陳列，堆箱一定要有氣勢，有吸引力，產(chǎn)品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費者一種美的感覺。7. 了解促銷點的價格，盡量建議老板使用我們的推廣價格，但不能強制性要求。8. 觀察整個促銷點的形象是否做好，沒做好的像辦法進行整改，及時解決。9. 促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈品，和老板打招呼，離開。10. 回來及時向上面報銷量，匯報工作情況。四、體會的促銷技巧在促銷過程中，促銷技巧非常重要，是能決定你的銷量和產(chǎn)品推廣的基石。 我們在促銷過程中要充分運用各種各樣的促銷技巧以實現(xiàn)我們的促銷目的。1. 主動熱情，給人一種親切的感覺。2. 聯(lián)合促銷；把我們的產(chǎn)品和一些比較干的食品放在一起。消費者在購買那些產(chǎn)品的同時就會想到，我吃了這些東西等下就會口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產(chǎn)品送到了消費者手中。3. 在推廣爽歪歪的時候我們應(yīng)該盡量將產(chǎn)品送到小朋友手上，很多家長不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經(jīng)到孩子手上了，家長出于對孩子的寵愛是不會把東西搶回來的，只能是成交了。4. 吸引注意，轉(zhuǎn)移話題；消費者對價格產(chǎn)生敏感的時候，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，用我們的贈品去吸引他或者說你是要我們原味的還是菠蘿味的呢等等，以減少消費者對價格的敏感度。5. 做好溝通交流；和老板溝通交流時，要讓老板感覺我們?nèi)プ龃黉N是為他服務(wù)，為他盈利，讓他更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。6. 靈活的運用贈品，對于不是針對贈品而來的消費者我們可以選擇少送或者不送，對于針對贈品而來的消費者我們可以選擇多送；還有不同的消費群體會對不同的贈品產(chǎn)生興趣，我們要認真觀察消費者的心里，合理的送出我們的贈品，做到既銷售了產(chǎn)品又不浪費贈品，合理的控制好贈品的發(fā)放。7. 促銷展臺要形象生動化，產(chǎn)品的陳列即要有氣勢又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費者來關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，購買我們的產(chǎn)品。8. 和老板以及同事打好關(guān)系，搞好工作氣氛，一個良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進行下去還能提高工作效率和質(zhì)量。9. 針對不同的消費群體推薦我們不同的產(chǎn)品，小朋友主要推廣爽歪歪，學生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。10. 充分了解自己產(chǎn)品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費者對我們產(chǎn)品提出的疑問和問題。11. 在推銷產(chǎn)品的時候盡量宣傳我們的新產(chǎn)品，讓消費者對我們的新產(chǎn)品留下印象，為我們的新產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。五、發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案1. 小區(qū)促銷人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開車經(jīng)過。解決方案：派一個人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊子去小區(qū)入口人流量多的地方發(fā)放，介紹和引導顧客來了解我們的產(chǎn)品和購買我們的產(chǎn)品，做到既消費了我們的產(chǎn)品也宣傳了我們的產(chǎn)品，提高消費者對我們產(chǎn)品的認知度。2. 有時候產(chǎn)生斷貨的情況，一種產(chǎn)品或者幾種產(chǎn)品已經(jīng)賣完。解決方案：及時聯(lián)系業(yè)務(wù)員配送貨物，不能及時聯(lián)系上業(yè)務(wù)員的，可以直接聯(lián)系客戶經(jīng)理或者這片區(qū)域的經(jīng)銷商，把貨物及時送到位。3. 許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個比較熱銷的產(chǎn)品。解決方案：在熱銷產(chǎn)品中捆綁銷售我們的產(chǎn)品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等4. 相鄰兩個促銷點存在價格差別解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價格進行銷售，如果實在不行，我們就拿贈品來吸引消費者的注意力。5. 贈品沒有吸引力把消費者劃分成不同的消費群體，不同的群體使用不同的贈品。如：家庭主婦我們更應(yīng)該利用購物袋來吸引，學生群體我們用布娃娃來吸引。6. 遇到其他產(chǎn)品的忠誠消費者解決方案：有的消費者會直接說要統(tǒng)一或者其他牌子的產(chǎn)品，我們可以先向他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處，并且鼓勵他消費娃哈哈的產(chǎn)品，讓消費者形成一種消費我們產(chǎn)品的心里。7. 和老板之間存在不和諧的氣氛解決方案：主動和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問題，為老板服務(wù)，給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們的產(chǎn)品。8. 不友好的對待解決方案：在促銷過程中我們會遇到不同的消費者，有時候甚至會被人奚落、漫罵，我們始終要友好、熱情的對待，讓消費者感覺我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對我們產(chǎn)生感情，有利于提高我們產(chǎn)品的美譽度和公司形象。六、建議1. 贈品上標上“娃哈哈”字樣，加強消費者對“娃哈哈”品牌的記憶。2. 選擇節(jié)日和周末進小區(qū)做促銷，小區(qū)基本上都是上班族，平時上下班走得比較匆忙，沒有多少時間。選擇節(jié)日和周末進小區(qū)，節(jié)日的時候消費者有一種過節(jié)，家人團聚的氣氛，我們把握消費者的這種心里需要，推出我們得產(chǎn)品，促使消費者購買我們的產(chǎn)品。3. 發(fā)放一些代金券，讓顧客重復(fù)購買我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)忠誠顧客。4. 很好的為經(jīng)銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統(tǒng)計，讓他們能一目了然的了解在一個月中出售的娃哈哈產(chǎn)品數(shù)目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。5. 在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產(chǎn)品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品。6. 做一些大型活動以大力推廣茶飲料產(chǎn)品，增加消費者對娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報、做一些優(yōu)惠活動。七、堅強的斗志，澎湃的激情。通過此段時間的工作和學習，我們明白了策劃一場促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司推進銷售，推廣新產(chǎn)品的一些方法；學到了思考問題，解決問題的方法；也明白了集體團結(jié)和公司員工素質(zhì)的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬里長城；今天我們走出校園，今天我們步入社會，明天我們將融入競爭潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅持，繼續(xù)堅持，努力，繼續(xù)努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！ 商超部實習工作總結(jié)實習時間：2009年1月10日至2009年1月16日。工作地點：南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉庫。工作內(nèi)容：1. 城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產(chǎn)品，并學習超市貨架理貨，學習堆頭擺設(shè)，熟悉超市倉庫搬貨，一切超市理貨程序流程。2. 韋嘉利倉庫學習倉儲貨物編配，及熟悉經(jīng)銷商倉庫配送流程。工作經(jīng)歷：1. 10日到南寧辦事處報道，并聽取趙經(jīng)理工作安排，學習她教導我們的商超促銷技巧，理貨知識。中午12.20到達城北南城，聯(lián)系業(yè)務(wù)員；聽從業(yè)務(wù)員安排，跟隨超市理貨員，學習理貨，堆貨和倉庫搬貨知識。主要學習，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉庫取貨，捆綁贈品，推廣整箱購買。11日繼續(xù)熟悉理貨流程，學習理貨知識。2. 12日到秀廂大道韋嘉利經(jīng)銷商倉庫處，學習倉儲貨物編配，并學習倉庫貨物堆放及學習經(jīng)銷商發(fā)貨流程。能力升華： （一）熟悉了商超管理的流程及增強了商超管理意識1. 明白了公司商超管理制度，商超由經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，理貨員，促銷員一級級管理。2. 明白了公司進入超市，堆頭擺設(shè)大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發(fā)費錢款購買。3. 意識到超市倉庫產(chǎn)品存放，及位置安排都需要公司爭取。4. 明白超市中，本公司產(chǎn)品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。5. 意識到超市中產(chǎn)品陳列面積，擺設(shè)位置，形象宣傳的重要性。6. 熟悉了商超理貨的流程。（二）熟悉了經(jīng)銷商配貨流程及意識到經(jīng)銷商倉庫地理位置和配送體系的重要性1. 熟悉了倉庫進貨，貨物堆放擺設(shè)位置，堆放順序等程序，貨物先進先出，流動頻繁的貨物擺易取位置等。2. 了解了經(jīng)銷商進貨出貨基本流程。3. 熟悉了倉儲編配商品的程序流程。4. 意識到經(jīng)銷商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。5. 意識到經(jīng)銷商倉庫地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環(huán)境及配送范圍內(nèi)各送貨點距離等因素。6. 意識到經(jīng)銷商對公司發(fā)展的重要性及公司與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的重要性。（三）思路的擴展1. 完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進心，虛心，不斷學習的素質(zhì)和能力。2. 產(chǎn)品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過任何細節(jié)和漏洞。3. 娃哈哈公司產(chǎn)品的推廣，必須要不斷學習競爭對手和各行業(yè)知識不斷升華完善自己。4. 施行更多陳地戰(zhàn)，并完全拿下此片地區(qū)的政策，一點點奪取競爭對手的市場。 娃哈哈銷售渠道實習總結(jié)報告 2009年2月2日進入南寧市娃哈哈銷售渠道實習至今，實習期間主要跟隨客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品銷售渠道，熟悉產(chǎn)品銷售過程，以及學習怎樣增加產(chǎn)品銷量等知識。此段實習期間，每天早上8.30前南寧辦事處報到，然后跟著客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員跑市場，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷售進程，拓展公司產(chǎn)品等工作。這段時間主要學到了娃哈哈公司產(chǎn)品出貨，銷售流程。主要施行廠家，經(jīng)售商，特約二批再到終端的四級銷售流程，比競爭對手減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，增加商家利潤。特約二批和協(xié)助二批直接從經(jīng)售商拿貨，經(jīng)售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動特別優(yōu)惠差價等利潤。經(jīng)售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤。娃哈哈的銷售方式是非常先進的銷售方式，因為只要控制好