長(zhǎng)江新世界.doc

長(zhǎng)江新世界招商策劃方案小組成員：劉志豪 陳柳森余曉卿周士超黃 坤完成日期：2014年12月5日目錄第一部分：項(xiàng)目的市場(chǎng)定位3一 長(zhǎng)江新世界項(xiàng)目簡(jiǎn)介3二、商業(yè)定位3（一）、業(yè)態(tài)定位4（二）、主題定位4（三）、功能定位4（四）、經(jīng)營(yíng)方式定位5三以需求界定業(yè)態(tài)功能組合模式6四、商鋪布局及銷售方式建議7五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃9(一)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則9(二)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃9第二部分：招商及銷售策略10一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略10二、項(xiàng)目招商銷售總策略11三、商業(yè)氛圍營(yíng)造11四價(jià)格策略及租金預(yù)估12五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇12第三部分：銷售實(shí)施方案13一、招商前的準(zhǔn)備13二、項(xiàng)目招商目標(biāo)14三、招商與銷售流程15（一）招商流程16（二）招商洽談17（三）商場(chǎng)頂層招商18四、商鋪推廣方案19(一)推廣主題建議19(二)推廣方式及渠道建議20第四部分：招商及銷售費(fèi)用估算21一、銷售道具及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算21二、推廣費(fèi)用預(yù)算23第一部分：項(xiàng)目的市場(chǎng)定位1 長(zhǎng)江新世界項(xiàng)目簡(jiǎn)介長(zhǎng)江新世界是由南陽(yáng)市大眾置業(yè)有限公司開發(fā)的大型城市綜合體項(xiàng)目，集精品住宅、大型商業(yè)購(gòu)物中心、星級(jí)酒店、優(yōu)尚公寓、寫字樓為一體的高檔社區(qū)。1.樓盤簡(jiǎn)介樓盤名: 長(zhǎng)江新世界 城區(qū): 宛城區(qū)樓盤地址: 南陽(yáng)市長(zhǎng)江路理工學(xué)院西隔壁 物業(yè)類別: 普通住宅建筑面積: 17.5萬 容 積 率: 4.0交通狀況： 22路 36路 4路 房屋結(jié)構(gòu)：框剪 綠化率: 40% 2.樓盤介紹本項(xiàng)目位于南陽(yáng)市長(zhǎng)江中路理工學(xué)院西隔壁，總占地70畝，建筑面積17.5萬，其中商業(yè)面積達(dá)4萬，是白河南最大的商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，力求打造河南新型商圈，改善白河南購(gòu)物環(huán)境和消費(fèi)模式。3.樓盤平面圖長(zhǎng)江新世界項(xiàng)目立足板式建筑基礎(chǔ)上，以“時(shí)尚、經(jīng)典、實(shí)用”為設(shè)計(jì)理念，精選經(jīng)典戶型（87-133平米，二房、三房產(chǎn)品），精研生活需求，構(gòu)建完美空間尺寸，打造零浪費(fèi)全功能空間，并引入超大陽(yáng)臺(tái)、多凸窗、多飄窗，多陽(yáng)臺(tái)等實(shí)用元素，全面提升產(chǎn)品舒適度，為南陽(yáng)人民奉獻(xiàn)買得起的經(jīng)典豪宅。二、商業(yè)定位定位是商業(yè)項(xiàng)目及產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。產(chǎn)品市場(chǎng)就媽像喜馬拉雅山，底闊頂尖，價(jià)格因素劃分出等高線，處于不同等高線的產(chǎn)品同植物一樣，具有不同的生態(tài)環(huán)境。雪蓮必在冰原，蔓草則必喜溫好陰，植物只有在合適的生態(tài)環(huán)境中才能生存茁壯。商業(yè)項(xiàng)目定位是預(yù)測(cè)、策劃與決策的統(tǒng)一，是利用市場(chǎng)及技術(shù)預(yù)測(cè)的結(jié)果，通過資源整合及策略創(chuàng)新等策劃手段，形成的具有充分可操作性、可控制性的企業(yè)發(fā)展決定。（一）、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)是為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的零售經(jīng)營(yíng)形式。而業(yè)態(tài)定位即對(duì)商業(yè)項(xiàng)目林做成什么形式的商業(yè)確定定位。長(zhǎng)江新世界以“北有新華城市廣場(chǎng)，南有長(zhǎng)江新世界”為宣傳口號(hào)，與周邊其它功能設(shè)施形成一個(gè)城市綜合體，是大規(guī)模高密度城市建筑綜合體的一部分，其中包括寫字樓公寓、酒店、居住設(shè)施等。（二）、主題定位確定獨(dú)特的主題理念，是項(xiàng)目后期招商的靈魂。在信息化社會(huì)，顧客的購(gòu)物方式發(fā)生了很大變化，購(gòu)物的多元化、個(gè)性化與情感化的傾向越來越明顯。商鋪招商方案主題一：“城市客廳”人氣業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路，將成為南陽(yáng)市的“城市客廳”，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的長(zhǎng)江路中段，緊鄰南陽(yáng)理工學(xué)院,是白河南地區(qū)最為繁華、最具代表性的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是當(dāng)之無愧的“城市客廳”，并成為展示白河南新形象的一個(gè)窗口。長(zhǎng)江新世界項(xiàng)目的啟動(dòng)無疑將帶動(dòng)整個(gè)白河南地區(qū)的建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚集地。商鋪招商方案 主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)”氛圍長(zhǎng)江新世界擁有商業(yè)廣場(chǎng).休閑廣場(chǎng)，景觀豐富，彰顯從容與健康。同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。（三）、功能定位商場(chǎng)已有可能以傳統(tǒng)單一的購(gòu)物功能滿足消費(fèi)群、客戶群的需要了。隨著人們消費(fèi)水平的提高，休閑、娛樂型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)?，F(xiàn)代商場(chǎng)通常體現(xiàn)如下四大功能：購(gòu)物功能：體現(xiàn)于商場(chǎng)商品品種、檔次上，購(gòu)物功能是商場(chǎng)最基本功能；休閑功能：在現(xiàn)代大型商場(chǎng)中，休閑功能往往被當(dāng)作商場(chǎng)的附加功能加以設(shè)置；娛樂功能：體現(xiàn)于各類游玩活動(dòng)，如電玩、電影城、兒童游玩區(qū)等等；服務(wù)功能：主要體現(xiàn)于商場(chǎng)的物管和商場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)主體服務(wù)兩方面；打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來滿足碼市鎮(zhèn)中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購(gòu)物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我們建議的功能如下：功能 內(nèi)容:百貨 珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子超市 日常生活用品餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館休閑 書店、音樂城、文化廊、水族館服務(wù) 美容美發(fā)、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理 家電維修商務(wù) 商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主，主要是為了實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。（四）、經(jīng)營(yíng)方式定位對(duì)于新推物業(yè)來講，確定自身經(jīng)營(yíng)定位非常重要。如何走出傳統(tǒng)大型商場(chǎng)的局限，滿足現(xiàn)代人消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣，并引導(dǎo)他們形成健康新型的消費(fèi)購(gòu)物觀念是經(jīng)營(yíng)定位要解決的問題。根據(jù)企業(yè)實(shí)力，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、承受鳳險(xiǎn)能力等因素的考慮，F(xiàn)IP根據(jù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)營(yíng)方式分為三類，即自營(yíng)、招租、委托經(jīng)營(yíng)管理三種方式，這種分類也與國(guó)際通行的分類方式不謀而合。三大主流經(jīng)營(yíng)方式解析經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)自營(yíng)購(gòu)銷：商場(chǎng)自行進(jìn)貨，自行銷售，自擔(dān)經(jīng)營(yíng)鳳險(xiǎn)保底抽傭：商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一琿面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例抽取傭金純分成：商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一琿面積的鋪位或?qū)９窠挥蓪?shí)際用家經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)按該鋪位或?qū)９皲N售額的一定比例定期抽取傭金，雙方不約定最低銷售保底額，共同經(jīng)營(yíng)，共當(dāng)鳳險(xiǎn)；招租商場(chǎng)將場(chǎng)內(nèi)一定面積的鋪位或?qū)９癯鲎饨o實(shí)際用家，商場(chǎng)獲租金收益，鋪位或?qū)９竦膶?shí)際用家負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，獲取經(jīng)營(yíng)收益，承擔(dān)經(jīng)營(yíng)鳳險(xiǎn)；委托管理投資者將商業(yè)物業(yè)委托商業(yè)管理公司全權(quán)經(jīng)營(yíng)，投資者獲得穩(wěn)定的租金回報(bào)，而商業(yè)管理公司從中收取一定比例的管理費(fèi)用；三以需求界定業(yè)態(tài)功能組合模式1、從經(jīng)營(yíng)商家需求界定業(yè)態(tài)組合定位有許多選擇。但任何選擇都必須考慮大量的細(xì)節(jié)，內(nèi)置步行街商鋪的開間、進(jìn)深和購(gòu)物動(dòng)線寬度應(yīng)該多少為宜，商鋪面積如何劃分才利于招商又利于經(jīng)營(yíng)，公攤面積多少方易為經(jīng)營(yíng)商接受，所有這些細(xì)節(jié)都必須與項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合定位“精準(zhǔn)”吻合。2、從消費(fèi)群需求上界定業(yè)態(tài)功能組合必須尊重客戶的購(gòu)物習(xí)慣，方便客戶購(gòu)物，引導(dǎo)客戶在商場(chǎng)里停留得更久，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，保證人流的良性循環(huán)，使客戶在商場(chǎng)里逗留更長(zhǎng)時(shí)間，保證消費(fèi)者在這一微環(huán)境中保持愉快的心態(tài)和較高的興致。3、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上界定盡可能引進(jìn)符合項(xiàng)目實(shí)際需要的新業(yè)態(tài)，以造成對(duì)原有業(yè)態(tài)的強(qiáng)烈沖擊，顛覆舊有商業(yè)格局，同時(shí)，所確定的業(yè)態(tài)必須有足夠大的規(guī)模，以至于35年內(nèi)無人能出其右，形成規(guī)模上的強(qiáng)勢(shì)地位，將要造成新的商業(yè)中心；要有主流業(yè)態(tài)和核心店，保證項(xiàng)目開業(yè)后對(duì)周邊商業(yè)物業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銷售力強(qiáng)，以吸引人氣，但又強(qiáng)調(diào)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低整體經(jīng)營(yíng)成本，提高利潤(rùn)率，預(yù)防鳳險(xiǎn)；現(xiàn)代百貨公司和大型綜合超市比較適合作為主流業(yè)態(tài)引進(jìn)，但二者之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，要注意它們的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)；首層和二層盡可能采用產(chǎn)權(quán)清晰、便于日后管理的內(nèi)置步行街業(yè)態(tài)，即使引進(jìn)現(xiàn)代百貨或綜合超市作為核心店，也必須考慮采用適合進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割的辦法，將項(xiàng)目化整為零進(jìn)行銷售，確?；鼗\開發(fā)資金；大型綜合超市能夠有效地形成商氣，對(duì)確保項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成功有利，但其要求租金相對(duì)較低，容易形成“租售”矛盾；現(xiàn)代百貨公司以時(shí)尚和女性消費(fèi)為主，可以承受較高的租金，但該業(yè)態(tài)必須從首層開始配置，公攤面積最少40%。其與大型綜合超市相似，將在一定程度上導(dǎo)致部分潛在客戶群不愿投資此類業(yè)態(tài)；四、商鋪布局及銷售方式建議方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1.布局方式對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層 業(yè)態(tài)一樓 眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣二樓 主題性專賣店三樓 主題性專賣店四-六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂城、休閑中心2.特點(diǎn)以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比較高。這樣便于提升長(zhǎng)江新世界商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于長(zhǎng)江新世界的樓盤素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。(具體分割方式另行擬訂)商鋪分割的原則(1)主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。(2)人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有;第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營(yíng)帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗罚粫?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。(3)科學(xué)利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營(yíng)者自行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃(一)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā);2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài);3、 尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果;4、 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割;5、 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏的局面;6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng);7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮;8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成;9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購(gòu)物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣;10、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。(二)項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃1、統(tǒng)一招商除經(jīng)營(yíng)戶購(gòu)買的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。2、“出租過度，最終出售”的收益模式對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購(gòu)買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)買者自行經(jīng)營(yíng)或出租給他人經(jīng)營(yíng)。3、整和市場(chǎng)整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體;整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局;整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商;整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣;4、合理回報(bào)保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏;完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力;通過市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào);通過市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤的銷售;第二部分：招商及銷售策略一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證房地產(chǎn)營(yíng)銷的效果。金龍商業(yè)城商鋪的營(yíng)銷采用“機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式;價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。二、項(xiàng)目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購(gòu)買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓;如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營(yíng)還是出租給他人經(jīng)營(yíng);3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買意向的客戶;4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶定位為全國(guó)或江華碼市知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他有購(gòu)買能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛圍營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓鎮(zhèn)人民都來此消費(fèi)。成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引鎮(zhèn)民前來觀光消費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂的購(gòu)物天堂。定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。娛樂部分以KTV為主，通過動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四價(jià)格策略及租金預(yù)估項(xiàng)目在市場(chǎng)上銷售和租賃的價(jià)格，其中，對(duì)于不同的地域、不同的樓層、不同的經(jīng)營(yíng)者其價(jià)格都有所區(qū)別。價(jià)格定位需要依靠科學(xué)的經(jīng)濟(jì)分析，基于商業(yè)操作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與科學(xué)專業(yè)的經(jīng)濟(jì)分析。 商場(chǎng)最佳定價(jià)的三大法則。法則一：縱向定價(jià)波動(dòng)大1、商場(chǎng)負(fù)一層與一層的租金相差23倍。到商場(chǎng)地下一層消費(fèi)暫時(shí)還不是我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主流，按市場(chǎng)規(guī)律，一般情況下，負(fù)一層租售金額與一層相差23倍，如廣州熱銷項(xiàng)目藍(lán)色快線的負(fù)一層A1鋪售價(jià)為45729元/平方米，同樣區(qū)位的一層為10256元/平方米。2、一層、二層價(jià)格相差25倍一樓的商鋪往往好租，租金也高，一樓的人流量是其它樓層所不能比的，而且，人們的消費(fèi)觀念一直都是以方便為主，一樓可以最大限度地滿足他們。3、二、三樓的租金要相差1,5倍左右按照商場(chǎng)的功能分區(qū)可知，一般商場(chǎng)的二、三樓都存在互補(bǔ)作用，以有利消費(fèi)者在商場(chǎng)里循環(huán)消費(fèi)；而且從人們的逛街行為分析得到，商場(chǎng)二、三樓的人流相差并不多大，所以租金的定位就可以以一樓的租金作為標(biāo)準(zhǔn)而對(duì)二、三樓進(jìn)行制定；法則二：樓層越高，商鋪的租金就要相應(yīng)地降低，甚至要成倍地下降樓層越高，人流量就相應(yīng)地減少，就會(huì)影響到營(yíng)業(yè)狀況。根據(jù)具體的情況，必要地進(jìn)行相應(yīng)的將租金下調(diào)，以有利將商鋪?zhàn)獬?。法則三：商場(chǎng)樓梯口的商鋪的租金要比其它位置的高商場(chǎng)樓梯口是消費(fèi)者的必經(jīng)之路，其實(shí)商場(chǎng)里的商鋪就像一個(gè)篩子一樣，將顧客一層層地篩過，當(dāng)然最好的已經(jīng)被占盡地利的商鋪篩下了。五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶群本地集團(tuán)與企業(yè)全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店品牌店、專賣店、主題店2、目標(biāo)購(gòu)買人群本地集團(tuán)與企業(yè)全國(guó)性或地區(qū)級(jí)連鎖店品牌店、專賣店、主題店本地個(gè)體私營(yíng)業(yè)主有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶確定原則購(gòu)買優(yōu)先，如不愿購(gòu)買則可考慮商鋪?zhàn)赓U;先大戶、后小戶;先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實(shí)施方案一、招商前的準(zhǔn)備為了保證項(xiàng)目招商目標(biāo)能夠成功，開發(fā)商在招商前必須做以下工作：第一步：再次成本預(yù)算必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計(jì)算項(xiàng)目的開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)：第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略：第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，市場(chǎng)空白點(diǎn)不一定就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時(shí)候也不一定就沒有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶在招商過程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。二、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營(yíng)主體;2、第二目標(biāo)主力店第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為碼市鎮(zhèn)商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品(包括地毯、手工藝品、藥材等)、經(jīng)營(yíng)服裝、鞋帽箱包、布料(藝)、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。4、樓層主題設(shè)計(jì)大型的綜合商場(chǎng)樓層較多，業(yè)種豐富，各個(gè)樓層的主題確定并不是信手拮來，而是有科學(xué)依據(jù)所循的。從商品流動(dòng)性考慮，一般流動(dòng)性強(qiáng)的、日常需求較大的商品被安排在比較低的樓層，如食品超市往往安排在負(fù)一層，服裝、鞋帽等多安排在一層或二層。從商場(chǎng)的經(jīng)液晶效益考慮，低樓層的租金一般較高層高，故低樓層以利潤(rùn)率較高的商品為主，比如化妝品、首飾、服裝、鞋帽等。從業(yè)態(tài)性質(zhì)考慮，一般主題式樓層也多安排在商樓層，如果能經(jīng)營(yíng)得有生有色成為某類主題商品的聚集地，消費(fèi)者可能會(huì)為了該主題商品遠(yuǎn)道而來，完成特定消費(fèi)行為，往下走的過程中順便完成其他隨機(jī)消費(fèi)。這類主題商品以IT產(chǎn)品、家具家電產(chǎn)品居多。另有一些文化類業(yè)種需要相對(duì)安靜的環(huán)境，也多安排在比較高的樓層，如書城。從消費(fèi)者的行為考慮，一般逛完低樓層后人會(huì)出現(xiàn)疲勞狀態(tài)，如果高樓層繼續(xù)以購(gòu)物為主，就很難吸引到消費(fèi)者繼續(xù)向上走，故高樓層一般安排餐飲、娛樂等消費(fèi)性業(yè)態(tài)。以下是大型綜合商業(yè)項(xiàng)目樓層主題的參考方案：樓層主題分布方案地下層大型綜合超市一、二層主力百貨商家、專業(yè)超市、各類品牌專賣店、首飾、化妝品等三層數(shù)碼城四層家居城五層書城、文化廊六層美食城七層名品打折專區(qū)、折扣商品區(qū)八層影城、娛樂城、連鎖俱樂部九層室內(nèi)公園三、招商與銷售流程城市綜合體業(yè)態(tài)業(yè)種復(fù)合度極度齊全，涵蓋全業(yè)態(tài)、全業(yè)種經(jīng)營(yíng)，表現(xiàn)為高度專業(yè)化與高度綜合化并存的成熟性結(jié)構(gòu)。該結(jié)構(gòu)寬度極寬，由多家不同定位的大型百貨公司、超市大賣場(chǎng)支撐整個(gè)商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，備齊高中低各檔商品，品種齊全，為所有的目標(biāo)消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物享受；深度極深，品種極多，表現(xiàn)在花色尺寸二項(xiàng)式的選擇性大，許多特色商品在一般的商店不易找到，由諸多品牌專賣店、不同行業(yè)的專業(yè)主題大賣場(chǎng)互相補(bǔ)助，展現(xiàn)多樣。必要條件一：兩個(gè)以上主力店規(guī)模大的商場(chǎng)，業(yè)態(tài)組合不到位很容易給人零散的感覺，不利于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和以后的發(fā)，所以SHOPPINGMALL必須要把主力店的招商建設(shè)作為重點(diǎn)來抓。規(guī)模決定了SHOPPINGMALL至少需要兩個(gè)以上的主力店（百貨店、超市、專業(yè)主題商場(chǎng)相結(jié)合），才具有其所需要的核心凝聚力，才有足夠的威力發(fā)散到所有的非主力店。必要條件二：品種功能一站到位城市綜合體的大規(guī)模決定了其消費(fèi)者定位為家庭（全家、全客層）。為了和家庭式消費(fèi)這一主導(dǎo)方向保持一致，要設(shè)置大量不同行業(yè)的種類專賣店、家居家電類、兒童及青年游樂設(shè)施、文化廣場(chǎng)、餐飲，以覆蓋男女老少各個(gè)不同年齡層次，不同檔次的顧客的需要；再輔以種類特色店以吸引國(guó)內(nèi)、國(guó)際游客，從而滿足全客層的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式享受（文化、娛樂、休閑、餐飲、展覽、服務(wù)、旅游觀光）。惟有這樣才能覆蓋到盡可能大的商圈范圍，以滿足一個(gè)SM的最低客流量要求，也才能具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力與其他成熟的物業(yè)形態(tài)抗?fàn)帯１匾獥l件三：高度專業(yè)化、差異化1、高度特色專業(yè)化SHOPPINGMALL的高度特色專業(yè)化，主要表現(xiàn)在商品組合上凡是符合自己定位的目標(biāo)顧客需要的商品全部引入。但不符合自己定位的目標(biāo)顧客需要的商品則一律不引入。忌貪大求全，忌急功近利，更忌為了達(dá)到一定的招租率而不加選擇。2、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)差異化SHOPPINGMALL的差異化是指，由于同一種商品往往會(huì)在不同業(yè)態(tài)不同行業(yè)的商家中出現(xiàn)，故不同商家通過差異化的定位取向、文化氛圍，特色化的際列方式、商品組合、購(gòu)物環(huán)境、裝潢藝術(shù)、道具燈光、促銷手段、特色服務(wù)、商品包裝等方面的錯(cuò)位來吸引不同層次不同類型的目標(biāo)顧客。從而10乃至50多萬平方米大的摩爾內(nèi)幾百上千家店鋪?zhàn)詣?dòng)自覺地實(shí)現(xiàn)了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)。摩爾的規(guī)模往往相當(dāng)于一條甚至幾條傳統(tǒng)的商業(yè)街，集中匯集著大大小小各種功能的店鋪，但是由于統(tǒng)一管理在玩物喪志止實(shí)施的難處，使得商業(yè)街的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)問題難以解決。還是現(xiàn)代SHOPPINGMALL相比于商業(yè)街的一大優(yōu)勢(shì)。（一）招商流程一個(gè)完整的商業(yè)招商過程往往包括以下幾個(gè)階段：招商策劃信息收集雙方接觸洽談簽約投資方籌備開業(yè)。即： 目標(biāo)商戶群的確定；對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；雙方洽談，達(dá)成購(gòu)買或租賃意向；投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；投資者按規(guī)定交納購(gòu)房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。（二）招商洽談?wù)猩糖⒄勈钦猩坦ぷ鞯膶?shí)質(zhì)性部分，在雙方的交流中需要注意以下幾個(gè)方面：了解商家的意圖、目的、策略“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。在招商談判中了解了對(duì)方的意圖、目的、策略，才能對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)的對(duì)策，進(jìn)而招商方在整個(gè)洽談中處于有利的地位，從而獲得最終的成功。要做好這個(gè)工作，一般有三種方法可供選擇。檢索調(diào)查法：即招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析。現(xiàn)有資料的來源較多，包括本公司或本單位內(nèi)部存儲(chǔ)的信息資料，招商談判對(duì)手發(fā)放的資料，有關(guān)介紹招商談判對(duì)手的報(bào)刊書籍等。這種調(diào)查方法簡(jiǎn)便易行，投資少，見效快。直接調(diào)查法：即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。相互尊重，平行互利招商洽談要在相互尊重、平行互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。談判雙方應(yīng)時(shí)間，相互對(duì)方的禮儀鳳俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平行互利的原則，不接受談判對(duì)方所提出的任何不合理的附加條件或條款。談判的結(jié)果應(yīng)昌談判的雙方都感到已所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。整個(gè)招商洽談應(yīng)在友好、和揩的氣氛中謀求一致，經(jīng)招商洽談各方共同，尋求互利互惠的最佳結(jié)果；或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。把握分寸，有理有節(jié)在招商洽談前或洽談過程中，招商方洽談人員要積極了解掌握對(duì)方的國(guó)別、性別、禮儀、鳳俗，尊重對(duì)方的鳳俗習(xí)慣，注意對(duì)外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點(diǎn)，針對(duì)不同的對(duì)象和不同的特點(diǎn)，積極主動(dòng)地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對(duì)方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)，造成不利局面。在了解掌握對(duì)方的目的、策略、特點(diǎn)后，洽談人員要善于靈活機(jī)動(dòng)地捕捉有利的時(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)刈儞Q談判策略，調(diào)整談判進(jìn)程，以便使招商方在整個(gè)談判中處于有得地位。提高洽談工作的效率招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實(shí)地的工作精神，應(yīng)不斷注意抽調(diào)在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備洽談中所涉及到的各項(xiàng)工作的專業(yè)知識(shí)。語(yǔ)言表達(dá)上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對(duì)不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對(duì)方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時(shí)機(jī)，按照洽談方案中所的各條防線，堅(jiān)持對(duì)關(guān)鍵問題的原則立場(chǎng)，維護(hù)招商方在招商中的切身得益。在招商洽談中出現(xiàn)僵持的局面，可將所談問題暫時(shí)放置不談，改談其他有關(guān)的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個(gè)問題就會(huì)容易取得一致。招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定在招商工作人員，招商洽談人員應(yīng)相對(duì)地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個(gè)招商項(xiàng)目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項(xiàng)目談判班子時(shí)，要有招商項(xiàng)目洽談人員，如條件，可有一套不直接聘洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項(xiàng)目洽談人員不在或人員更換時(shí)，可以走向前臺(tái)，成為招商項(xiàng)目洽談人員。項(xiàng)目經(jīng)理的確定應(yīng)在項(xiàng)目選定時(shí)就加以確定，不要臨場(chǎng)換馬。招商幕后班子要為招商談判服務(wù)，做好各種實(shí)際工作，收集招商項(xiàng)目洽談資料，調(diào)查分析研究各有關(guān)資料，為招商洽談提供參考資料。及進(jìn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)招商洽談人員的要求是每次招商都要比前一次好。為了提高洽談洽談水平、洽談技巧、避免錯(cuò)誤和缺點(diǎn)重復(fù)出現(xiàn)，每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)外招商洽談水平的高低，很大程度上決定于招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少，因此總結(jié)經(jīng)驗(yàn)尤為重要。及時(shí)的總結(jié)，從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的，是每一個(gè)優(yōu)秀的招商人員必須具備的特質(zhì)。（三）商場(chǎng)頂層招商商場(chǎng)的招商輸贏在頂層，一直都是商場(chǎng)營(yíng)銷的一大瓶頸。其實(shí)成敗跟樓層沒有直接的關(guān)系，關(guān)鍵在于商場(chǎng)提供的商品型類，業(yè)種的搭配。頂層的招商成敗會(huì)影響到整座商場(chǎng)的人流量回流效應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)一：形成互補(bǔ)效應(yīng)商場(chǎng)的最頂層與其他樓層一定要有互補(bǔ)的作用，提供的商品或服務(wù)必須與其他樓層產(chǎn)生錯(cuò)位效應(yīng)，才能更好地引導(dǎo)消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)。如果一個(gè)專業(yè)的商品在4樓、3樓就能買到，那以上樓層再提供一樣的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生類同效應(yīng)，影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)。而且，也要對(duì)周邊的商場(chǎng)的業(yè)種提供進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查研究，相互之間要形成一種互補(bǔ)供應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)二：運(yùn)用專業(yè)化商場(chǎng)頂層的業(yè)種搭配，關(guān)鍵在于怎么樣去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場(chǎng)、新的需求點(diǎn)。樓層肯定是有高有低，只要真正賦予樓層專業(yè)化的東西，而且這種專業(yè)化跟整個(gè)商場(chǎng)的零售業(yè)態(tài)是配套的，有足夠的效應(yīng)、足夠的特色，就一定會(huì)有很好的整體收益。頂樓業(yè)態(tài)的目的是給進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者提供其他需要，是給整個(gè)商場(chǎng)做配套的，同時(shí)它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其他樓層帶來人流。有的樓層往往是這樣，甚至于6樓比5樓效益好。戰(zhàn)術(shù)三：競(jìng)爭(zhēng)差異化其實(shí)一棟商用樓本身就是一個(gè)小商圈，本身存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。那么在商圈里面能否生存的原因很簡(jiǎn)單，就是要做得跟別人不一樣。國(guó)外有些百貨商場(chǎng)可以開到10樓，甚至11樓。在韓國(guó)，最高的百貨公司可以開到11樓，這在國(guó)內(nèi)是難以想象的。再比如國(guó)仙，無錫八佰伴的A樓做得很好，而樓B樓怎么都做不起來。后來宏圖三胞進(jìn)駐了B樓，這給它帶來了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象的效益、規(guī)模，以及帶來潛在的人流。其實(shí)這跟做頂樓市場(chǎng)一樣，有的客人到了5樓之后不愿意上6樓，有的到了4樓不愿到5樓，所以效益上不來。戰(zhàn)術(shù)四：強(qiáng)調(diào)品牌店從對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可到接受這個(gè)過程，就是慢慢地對(duì)一種媒體認(rèn)可的過程。品牌店一般都有自己獨(dú)特的特色，就是在商品的擺設(shè)和布局上，也就是商品與商品之間應(yīng)該怎么搭配，它都有統(tǒng)一的模式，就是由于它統(tǒng)一的模式而影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。四、商鋪推廣方案(一)推廣主題建議基于目前整體市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況，本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、高檔次發(fā)展，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象包裝、營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)過反復(fù)推敲，我們將項(xiàng)目推廣主題定位為：“南陽(yáng)明天看這里”“白河南最中心”“白河南很火”(二)推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問題，在全市場(chǎng)上建立租售兩旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。2、推廣方式方式一：營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示營(yíng)銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營(yíng)銷活動(dòng)A、開盤前1)讓先消費(fèi)者得到“看得見”價(jià)值的“在，預(yù)期價(jià)格購(gòu)買高品質(zhì)商鋪從而成為義務(wù)推銷員。媒體鋪墊、報(bào)道、宣傳;平面廣告強(qiáng)勢(shì)宣傳適時(shí)制造氣氛。例如：“賺錢辛苦，不如輕松收租”。2)軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。在該階段不要過太急于將項(xiàng)目的賣點(diǎn)全盤托出，以免喪失項(xiàng)目的神秘感。3)媒體廣告各類招商資料的設(shè)計(jì)（包括：樓書、單張、展板、招商資料、合同、投資手冊(cè)、禮品等）項(xiàng)目招商夾報(bào)、海報(bào)設(shè)計(jì)項(xiàng)目公開招商的系列報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)項(xiàng)目雜志廣告設(shè)計(jì)項(xiàng)目圍墻廣告設(shè)計(jì)媒體樓書創(chuàng)意設(shè)計(jì)影視廣告創(chuàng)意（形象片、廣告雜志、促銷片、功能片）電臺(tái)廣告創(chuàng)意戶外廣告創(chuàng)意（路牌、車身、燈箱、指示牌等）B、銷售期小部分以競(jìng)價(jià)拍賣的形式進(jìn)行炒作建議促銷主題活動(dòng)：商鋪競(jìng)價(jià)拍賣會(huì)第四部分：招商及銷售費(fèi)用估算一、銷售道具及現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算 1.銷售道具費(fèi)用預(yù)算如前所述，本項(xiàng)目在銷售推廣過程中主要涉及的銷售道具及其費(fèi)用預(yù)算如下表：序號(hào)道具名稱數(shù)量制作單價(jià)合計(jì)（元）1沙盤（整體、首期） 2 (個(gè)) 40000.00 (元/個(gè))80000.00 2模型（樓體、戶型）10 (個(gè)) 3000.00 (元/個(gè))30000.00 3展板（區(qū)位圖、宣傳）10 (塊) 200.00 (元/塊)2000.00 4樓書2000(冊(cè))20.00 (元/冊(cè)) 40000.00 5海報(bào)5000(冊(cè)) 2.00 (元/冊(cè)) 10000.00 6戶型單頁(yè)5000(冊(cè))5.00 (元/冊(cè))25000.00 7資料架8 (個(gè)) 100.00 (元/個(gè))800.00 8易拉寶8 (個(gè))200.00 (元/個(gè))1600.00 9手提袋3000 (個(gè)) 2.00 (元/個(gè))6000.00 10水杯10000(個(gè)) 0.20 (元/個(gè))2000.00 11飲水機(jī)5 (個(gè)) 2000.00 (元/個(gè))10000.00 12其他50000.00 13合計(jì)257400.00 說明：第一，沙盤、模型、展板、資料架、易拉寶、飲水機(jī)除滿足首期開盤需要，同時(shí)可以滿足后期項(xiàng)目銷售需要，并且制作費(fèi)用可分?jǐn)傆?jì)入營(yíng)銷推廣費(fèi)用。第二，模型主要制作首期樓座的剖面和重點(diǎn)產(chǎn)品戶型，考慮到臨時(shí)接待中心的長(zhǎng)期設(shè)置，待正式營(yíng)銷中心完畢后，可以將整體規(guī)劃和首期沙盤分開放置；第三，樓書、海拔、戶型單頁(yè)、手提袋、水杯主要保證首期開盤使用；第三，考慮到營(yíng)銷費(fèi)用的波動(dòng)性，設(shè)置其他項(xiàng)，滿足后續(xù)營(yíng)銷推廣費(fèi)用需要。2.現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用預(yù)算售樓處和樣板房的包裝是現(xiàn)場(chǎng)包裝的兩個(gè)比較重要部分，但由于各種客觀因素的存在，我們?cè)谠撡M(fèi)用的預(yù)算上僅具有建設(shè)性意義，不作為現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用投入的最后標(biāo)準(zhǔn)。銷售中心包裝售樓處包裝主要是售樓處、相應(yīng)辦公區(qū)、居住體驗(yàn)區(qū)的裝修費(fèi)用，另外還有一些家具及辦公用品的配置，裝修標(biāo)準(zhǔn)建議為700元/（不包括展板和LOGO裝修），售樓處面積控制在800（不包括樣板間面積）。建議售樓處內(nèi)部包裝費(fèi)用預(yù)算約為70萬元左右。包裝步驟包裝費(fèi)用工程量費(fèi)用（元）內(nèi)容裝修成本700.00（元/）800 560000.00包括內(nèi)外裝修裝飾品 25000.00元 25000.00包括擺設(shè)、室內(nèi)造型等家具電器100000.00元 100000.00電話、電腦、音響、電視、桌椅、沙發(fā)、茶幾等LOGO墻 7000.00元1套 7000.00-合計(jì) 692000.00-樣板房包裝包裝步驟包裝費(fèi)用工程量費(fèi)用（元）工程內(nèi)容裝修成本 400.00（元/）105 42000.00含室內(nèi)樣板景觀布置家居用品50000.00（元/套）1套 50000.00家具、電器、燈飾裝飾用品 8000.00（元/套）1套 8000.00單件價(jià)格不超過800元合計(jì) 100000.00-情景花園洋房樣板間包裝步驟包裝費(fèi)用工程量費(fèi)用（元）工程內(nèi)容裝修成本 600.00（元/）150 90000.00含室內(nèi)樣板景觀布置家居用品60000.00（元/套）1套 60000.00家具、電器、燈飾裝飾用品100