中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格考試歷年真題及答案-

liminationcoalproductionprocessintheofvariousaccidenthidden,improvedworkersworkingconditionsandworkenvironment,preventaccidentoccurred,promotesafet2008年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)1將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營(yíng)銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略稱(chēng)為A）標(biāo)奇立異 B）信息開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略C）全面成本領(lǐng)先 D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略2幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是A) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu) B）中間商C）金融機(jī)構(gòu) D）后期服務(wù)公司3營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱(chēng)為A) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 D）競(jìng)爭(zhēng)者分析4消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是A) 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B）情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C）享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D）發(fā)展性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)5在組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是A) 新購(gòu)型 B）更改重構(gòu)型C）直接重購(gòu)型 D）修正重購(gòu)型6有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)法滿(mǎn)足的需求稱(chēng)為A) 充分需求 B）超飽和需求C）潛在需求 D）下降需求7企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶(hù)認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的A) 品質(zhì) B）技術(shù)C）價(jià)值 D）文化8關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的A) 整體形象 B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化 D）福利目標(biāo)9企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是A) 集中性營(yíng)銷(xiāo) B） 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)C）差異營(yíng)銷(xiāo) D） 發(fā)細(xì)分化10一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類(lèi)的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的A) 深度 B）長(zhǎng)度C）黏度 D）廣度11品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分稱(chēng)為A) 商標(biāo) B）品牌名稱(chēng)C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益 D）品牌標(biāo)志12營(yíng)銷(xiāo)組合中最值得關(guān)注的要素是A) 產(chǎn)品 B）價(jià)格C）渠道 D）促銷(xiāo)13一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱(chēng)為A) 角色行為 B）角色評(píng)價(jià)C）角色感知 D）角色認(rèn)知14客戶(hù)分類(lèi)中，按銷(xiāo)售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和A) 分銷(xiāo)商 B）個(gè)人消費(fèi)者C）老客戶(hù) D）重要客戶(hù)15分配各銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱(chēng)為A) 潛在客戶(hù)消費(fèi)定額 B）區(qū)域銷(xiāo)售定額C）現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售定額 D）月銷(xiāo)售定額16自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所A) 支配 B）約束C）限制 D）制約17根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷(xiāo)售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與A) 價(jià)值 B）功能C）利益 D）承諾18銷(xiāo)售人員通過(guò)講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿(mǎn)足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種處理銷(xiāo)售異議的方法稱(chēng)為A) 因勢(shì)利導(dǎo) B）繞道迂回C）直截了當(dāng) D）感同身受19人員銷(xiāo)售的本質(zhì)就是有效溝通的過(guò)程，溝通是一個(gè)A) 雙向的過(guò)程 B）循環(huán)的過(guò)程C）協(xié)調(diào)的過(guò)程 D）推銷(xiāo)的過(guò)程20信息交流通道并非都是暢通無(wú)阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過(guò)程中出現(xiàn)的A) 中斷現(xiàn)象 B）失誤現(xiàn)象C）失真現(xiàn)象 D）模糊現(xiàn)象21銷(xiāo)售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門(mén)探訪的方式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭、個(gè)人無(wú)一遺漏的進(jìn)行訪問(wèn)的方法稱(chēng)為A) 直接訪問(wèn)法 B） 面談訪問(wèn)法C）上門(mén)訪問(wèn)法 D）普方法22根據(jù)80：20法則可以將顧客分為A、B、C三類(lèi)顧客，其中C類(lèi)顧客是指A) 次要顧客 B）一般顧客C）普通顧客 D）潛在顧客23銷(xiāo)售人員在與潛在顧客溝通過(guò)程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是A) 知難而上 B）知難而退C）堅(jiān)持不懈 D）迂回前進(jìn)24為避免初次見(jiàn)面的緊張，許多銷(xiāo)售人員采用閑聊的方式開(kāi)始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷(xiāo)售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為A) 暖場(chǎng) B）熱身C）試探 D）迂回25銷(xiāo)售談判中有很多提問(wèn)的方法，提問(wèn)的類(lèi)型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問(wèn)得問(wèn)題屬于A) 情景性問(wèn)題 B）探究性問(wèn)題C）先期性問(wèn)題 D） 暗示性問(wèn)題二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分) 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。26對(duì)企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主要包括A) 家庭狀況變化 B）購(gòu)買(mǎi)力水平C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r E）社會(huì)文化27按照購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類(lèi)顧客劃分為A) 分銷(xiāo)商 B）顧客服務(wù)企業(yè)C）使用者 D）設(shè)備制造商 E）原材料供應(yīng)商28顧客總成本包括A) 時(shí)間 B）支付的貨幣C）形象價(jià)值 D）精力 E）體力29商業(yè)誹謗包括A)書(shū)面誹謗 B）轉(zhuǎn)賣(mài)限制產(chǎn)品誹謗 D）不公平競(jìng)爭(zhēng) E）口頭中傷30銷(xiāo)售人員接近潛在顧客的方式有A)電子郵件 B）電話限制C）上門(mén)拜訪 D）量身定制 E）面對(duì)面交談 2009年5月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分) 1營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的核心原則是以消費(fèi)者為中心，這一核心原則基本定型的時(shí)間是A)19世紀(jì)末期 B)20世紀(jì)50年代C)20世紀(jì)70年代 D)20世紀(jì)80年代2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是 A)分析企業(yè)任務(wù) B)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 C)研究市場(chǎng)機(jī)會(huì) D)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)組合3顧客忠誠(chéng)度是顧客的一種行為，衡量顧客忠誠(chéng)的唯一尺度是顧客是否 A)喜歡企業(yè)產(chǎn)品 B)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品 C)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品 D)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品4提高顧客忠誠(chéng)度的實(shí)質(zhì)是防止顧客的轉(zhuǎn)移行為，防止顧客轉(zhuǎn)移行為的兩條基本途徑是 A)設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提高服務(wù)水平 B)提高信息成本和服務(wù)水平 C)設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提供增值服務(wù) D)提供增值服務(wù)和強(qiáng)化人際關(guān)系5后入市的企業(yè)為避免直接競(jìng)爭(zhēng)的局面，可以采用一些具體戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)一般稱(chēng)為 A)迂回戰(zhàn)術(shù) B)側(cè)擊戰(zhàn)術(shù) C)防御戰(zhàn)術(shù) D)創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)6通用電器公司模型將公司業(yè)務(wù)單位劃分為九種類(lèi)型，劃分依據(jù)的兩個(gè)變量是市場(chǎng)引力和 A)企業(yè)條件 B)內(nèi)部條件 C)企業(yè)優(yōu)勢(shì) D)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)7營(yíng)銷(xiāo)中間單位中的金融機(jī)構(gòu)是指銀行、投資機(jī)構(gòu)、證券公司和 A)保險(xiǎn)公司 B)代辦處 C)物流公司 D)擔(dān)保公司8對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行的評(píng)價(jià)方法稱(chēng)為 A)競(jìng)爭(zhēng)分析 B)需求 C)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 D)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析9文化屬于宏觀環(huán)境因素之一，當(dāng)代文化環(huán)境的變化趨勢(shì)是 A)個(gè)性化 B)運(yùn)動(dòng)化 C)休閑化 D)娛樂(lè)化10消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是多種多樣的，大致可以劃分為兩大類(lèi)即生理性動(dòng)機(jī)和 A)情感性動(dòng)機(jī) B)理智性動(dòng)機(jī) C)心理性動(dòng)機(jī) D)習(xí)慣性動(dòng)機(jī)11消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前往往會(huì)從多方面收集信息，其中最有效的信息來(lái)源是 A)個(gè)人來(lái)源 B)商業(yè)來(lái)源 C)公共來(lái)源 D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源12與其他類(lèi)組織顧客相比，政府采購(gòu)具有多方面的特點(diǎn)，特點(diǎn)之一是 A)計(jì)劃性強(qiáng) B)相對(duì)穩(wěn)定 C)易于變動(dòng) D)周期性強(qiáng)13組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般劃分為八個(gè)階段，第一個(gè)階段通常是 A)預(yù)測(cè)和認(rèn)識(shí)需求 B)認(rèn)識(shí)需要 C)尋找潛在的供應(yīng)來(lái)源 D)選擇供應(yīng)商14組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程一般劃分為八個(gè)階段，第一個(gè)階段通常是A)間接需求 B)派生需求C)中間需求 D)不確定需求15市場(chǎng)差異化的工具除產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化外，還包括 A)品牌差異化 B)標(biāo)志差異化 C)外觀差異化 D)形象差異化16為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的行為，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中稱(chēng)為 A)產(chǎn)品定位 B)市場(chǎng)定位 C)目標(biāo)定位 D)營(yíng)銷(xiāo)定位17一個(gè)家電企業(yè)生產(chǎn)一種電冰箱產(chǎn)品、八種洗衣機(jī)產(chǎn)品、五種空調(diào)產(chǎn)品，那么，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線有 A)五條 B)八條 C)十七條 D)三條18銷(xiāo)售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的一組 A)顧客群 B)行政區(qū)域 C)市場(chǎng)范圍 D)潛在顧客19銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域管理是一個(gè)集計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估為一體的連續(xù)過(guò)程，其首要環(huán)節(jié)是 A)客戶(hù)分析 B)制定客戶(hù)目標(biāo) C)確定區(qū)域銷(xiāo)售定額 D)制定銷(xiāo)售策略20銷(xiāo)售人員在實(shí)施自我激勵(lì)時(shí)，要特別注意確定目標(biāo)和 A)心理暗示 B)自我誘導(dǎo) C)避免不良情緒 D)培養(yǎng)積極的人生態(tài)度21企業(yè)銷(xiāo)售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄并準(zhǔn)備為未來(lái)公司所用的做法屬于 A)濫用公司資產(chǎn) B)欺騙公司C)技術(shù)盜竊 D)損害同事22在銷(xiāo)售談判的提問(wèn)過(guò)程中，探究潛在顧客現(xiàn)有情況時(shí)突出的一些不可不問(wèn)的問(wèn)題屬于 A)探究性問(wèn)題 B)暗示性問(wèn)題C)解決性問(wèn)題 D)情境性問(wèn)題23銷(xiāo)售人員從連續(xù)引導(dǎo)顧客對(duì)一些列問(wèn)題做習(xí)慣性的肯定性回答開(kāi)始，進(jìn)而促成顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，這種促成交易的策略稱(chēng)為 A)獨(dú)一無(wú)二 B)循序漸進(jìn) C)循循善誘 D)步步為營(yíng)24銷(xiāo)售談判世紀(jì)是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過(guò)多冊(cè)的反復(fù)輪回。銷(xiāo)售談判循環(huán)的第一階段是 A)探究利益 B)建立關(guān)系 C)設(shè)計(jì)提案 D)列出清單25在循序漸進(jìn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員無(wú)論對(duì)顧客和公司都負(fù)有極其重要的責(zé)任，對(duì)顧客的責(zé)任中包括為顧客提供服務(wù)和 A)傳播知識(shí) B)收集信息C)確認(rèn)需求 D)制定方案二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)26營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，典型的需求狀況有 A)潛在需求 B)充分需求 C)過(guò)分需求 D)下降需求 E)上升需求27關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的成功需要具備多方面的條件，其成功的關(guān)鍵是 A)信任 B)理解 C)承諾 D)關(guān)系 E)約束28為確保營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)控制，營(yíng)銷(xiāo)控制的三種類(lèi)型是 A)年度計(jì)劃控制 B)季度計(jì)劃控制 C)月度計(jì)劃控制 D)盈利能力控制 E)戰(zhàn)略控制29營(yíng)銷(xiāo)中間單位是協(xié)助企業(yè)推廣、銷(xiāo)售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，他們包括 A)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu) B)供貨商 C)金融機(jī)構(gòu) D)后勤服務(wù)公司 E)中間商30一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售人員處理異議的策略有 A)直截了當(dāng) B)因勢(shì)利導(dǎo) C)繞道迂回 D)拖延戰(zhàn)術(shù) E)以退為進(jìn)2009年11月中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是( A )。A）銷(xiāo)售 B）滿(mǎn)足需求和和欲望C）交換 D）促銷(xiāo)2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指( D ) 。A）與顧客建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的滿(mǎn)意關(guān)系 B）與供應(yīng)商建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的滿(mǎn)意關(guān)系C）與分銷(xiāo)商建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的滿(mǎn)意關(guān)系 D）與關(guān)鍵成員建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的滿(mǎn)意關(guān)系3.企業(yè)創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理想途徑是( C ) 。A）僅通過(guò)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 B）通過(guò)提高它的銷(xiāo)售和凈利潤(rùn)C(jī)）通過(guò)成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略 D）只有通過(guò)向目標(biāo)市場(chǎng)提供獨(dú)特的產(chǎn)品4.在微波爐行業(yè)，格蘭仕雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降但占據(jù)了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢(xún)集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的(C ) 。A）問(wèn)號(hào)類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 B）明星類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C）現(xiàn)金牛類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D）狗類(lèi)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 5.下列因素中屬于人口環(huán)境的組成要素的是( C )。A）收入水平 B）個(gè)人可支配的收入C）家庭數(shù)量 D）語(yǔ)言與文字6.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境只有一家企業(yè)，它完全控制市場(chǎng)對(duì)價(jià)格，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型屬于( D )。A）純粹競(jìng)爭(zhēng) B）寡頭競(jìng)爭(zhēng)C）壟斷競(jìng)爭(zhēng) D）完全壟斷7.屬于生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的是( C )。A）情感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) B）理智性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C）享受性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) D）習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)8.政府采購(gòu)所具有的特征是( A )。A）在財(cái)政監(jiān)督下進(jìn)行 B）無(wú)需受財(cái)政的監(jiān)督C）更具有隱蔽性 D）購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越來(lái)越少但購(gòu)買(mǎi)品種越來(lái)越多9.從理論上不屬于市場(chǎng)細(xì)分作用的是( D )。A）發(fā)現(xiàn)和把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) B）制定更加合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合C）充分利用與發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì) D）將龐大的市場(chǎng)劃分為更加細(xì)小的市場(chǎng)，以便逐個(gè)占領(lǐng).10.上海野生動(dòng)物園“是在籠子里觀賞籠外的野獸”這種定位方法是( A )。A）產(chǎn)品特色定位 B）顧客利益定位C）使用者定位 D）使用場(chǎng)合定位11.“海爾小神童”小型化多功能全自動(dòng)洗衣機(jī)的差異化工具是( A )。A）產(chǎn)品差異化 B）服務(wù)差異化C）人員差異化 D）形象差異化12. 佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)品組合的深度就是( B )。A）5 B）6 C）3 D）213.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的( C )。A）核心利益 B）基礎(chǔ)形式 C）期望價(jià)值 D）附加內(nèi)容14.超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種定價(jià)方法屬于( D )。A）尾數(shù)定價(jià)法 B）習(xí)慣定價(jià)法 C）聲望定價(jià)法 D）招徠定價(jià)法 15.有效的銷(xiāo)售溝通猶如交通信號(hào)系統(tǒng)，不屬于顧客用來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息的一般溝通模式的是( A )。A）副語(yǔ)言 B）面部表情 C）身體角度 D）動(dòng)作姿勢(shì)163個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱(chēng)之為( B )。A）潛在顧客 B）有望顧客C）渴望顧客 D）觀望顧客17.在電話預(yù)約中，銷(xiāo)售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指( A )。A）特性 B）優(yōu)勢(shì) C）利益 D）關(guān)系18.成功的銷(xiāo)售人員在與潛在顧客會(huì)晤的初級(jí)階段與顧客溝通的方式往往采用( A )。A）提問(wèn)的方式 B）夸夸其談的方式C）嘩眾取寵的方式 D）循序漸進(jìn)的方式 19.銷(xiāo)售人員在與采購(gòu)中心5類(lèi)人打交道的時(shí)候，有一類(lèi)人發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訂單，扮演了守門(mén)者的角色，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)與其打交道，這類(lèi)人被稱(chēng)為( A )。）采購(gòu)員 ）影響者）決策者 ）使用者20.SWOT分析中的“”是指( D )。）優(yōu)勢(shì)）弱勢(shì)）機(jī)遇）威脅21.在銷(xiāo)售談判的提問(wèn)類(lèi)型中，根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿(mǎn)提出的問(wèn)題是( A )。A）探究性問(wèn)題 B）情景性問(wèn)題 C）解決性問(wèn)題 D）暗示性問(wèn)題22“說(shuō)來(lái)也奇怪，我用了一周的時(shí)間做這個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)量還是不高。”小張的意思是( D )。 A）抱怨 B）無(wú)奈C）希望指導(dǎo) D）征求建議23.最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是( A )。A）電話跟蹤B）郵件跟蹤C(jī)）情感跟蹤D）定期回訪24.銷(xiāo)售人員可能一開(kāi)始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說(shuō)出“不”，這種處理異議的策略是( D )。A）直截了當(dāng) B）繞道迂回C）感同身受 D）因勢(shì)利導(dǎo)25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒(méi)有理由現(xiàn)在就買(mǎi)新的”， 上述兩種拒絕屬于（ A ）拒絕方式。A）婉言謝絕 B）尋找托辭C）發(fā)泄抱怨 D）百般辯解 二、多項(xiàng)選擇題(