銀行縣級支行營銷經(jīng)驗(yàn)交流會發(fā)言材料

銀行縣級支行營銷經(jīng)驗(yàn)交流會發(fā)言材料各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁大家好：首先，非常感謝行給我們提供這樣一個和兄弟行交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。我來自分行支行，今天我向大家匯報的題目是以科學(xué)發(fā)展觀武裝思想，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，全員營銷勇創(chuàng)佳績。自美國發(fā)生次貸危機(jī)以來，金融風(fēng)暴席卷全球，我國的證券市場持續(xù)走低去年紅紅火火的基金銷售今年進(jìn)入了冰凍期，基金銷售十分困難，直接影響到全行中間業(yè)務(wù)收入水平。省行從今年5月份開始有針對性地組織了全省郊縣支行理財產(chǎn)品競賽活動，體現(xiàn)了省行敏銳的金融視角和超前發(fā)展的意識，體現(xiàn)了搶占市場份額，打破理財產(chǎn)品銷售僵局的決心，同時也為我們基層行的個人負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的契機(jī)。支行是隸屬于分行的縣級支行，共有8個對私網(wǎng)點(diǎn)，一線柜面人員65人，在本次郊縣行理財產(chǎn)品銷售競賽活動中，我行是擁有網(wǎng)點(diǎn)最多的支行，而本次活動排名以網(wǎng)均銷售為標(biāo)準(zhǔn)的。盡管我行存在網(wǎng)點(diǎn)分布質(zhì)量參差不齊，柜面人員老化嚴(yán)重，營銷費(fèi)用短缺等諸多不利條件。請看如下數(shù)字：活動之初我行的理財產(chǎn)品銷售排名位于全省30個郊縣支行中的第29名，也就是倒數(shù)第2位。有7個網(wǎng)點(diǎn)名列全省84個網(wǎng)點(diǎn)的后20名，其中有3個網(wǎng)點(diǎn)位于后10名，可謂慘不忍睹！在班子會上，我們進(jìn)行了認(rèn)真的討論和反思：如何在逆境中崛起？如何激發(fā)出全行干部職工的斗志？這就要以科學(xué)發(fā)展觀來武裝思想，全員進(jìn)行銷售，不進(jìn)則退！正是這難堪的排名激發(fā)了我行干部員工的斗志，憑著一種不服輸?shù)捻g勁，一種強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，全行員工不畏困難，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，所長、理財顧問、大堂經(jīng)理在活動期間基本沒有休息，柜員更是個個爭先，不放棄任何銷售機(jī)會。我們的努力沒有白費(fèi)，在本次活動中最終取得支行排名第9位，有3個網(wǎng)點(diǎn)排進(jìn)前20名，其中2個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)前10名，其余網(wǎng)點(diǎn)擺脫出后30名的較好成績?；顒悠陂g全行理財產(chǎn)品銷售17330萬元，網(wǎng)均銷售2166萬元。并通過本次活動強(qiáng)有力地促進(jìn)了我行個人負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。截止10月末我行儲蓄存款新增 22800萬元，中間業(yè)務(wù)收入近400萬元 ，均創(chuàng)歷史最好水平。現(xiàn)在借這個機(jī)會簡要談一下我們支行在本次活動中的做法與體會，不當(dāng)之處，請大家批評指正。第一、領(lǐng)導(dǎo)重視，思想統(tǒng)一，明確目標(biāo)，全員銷售。早在活動之初市行的分管個人業(yè)務(wù)行長和個金部經(jīng)理就多次來行指導(dǎo)理財產(chǎn)品銷售工作，通過與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談等形式了解情況并對我行銷售工作提出了許多意見和建議。我行對此高度重視，成立了以一把手領(lǐng)銜的競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了詳細(xì)競賽方案和激勵機(jī)制。支行行長和個金部相關(guān)人員多次到一線網(wǎng)點(diǎn)走訪，了解理財產(chǎn)品銷售進(jìn)展情況、督促理財產(chǎn)品的銷售工作，統(tǒng)一思想；與基層柜面人員面對面交談，設(shè)身處地籌劃，虛心聽取來自最基層的意見，既為基層網(wǎng)點(diǎn)并解決了具體問題，又從具體問題中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)全局，明確目標(biāo)；上下溝通交流、統(tǒng)一思想凝成合力，實(shí)現(xiàn)了全員銷售。正是這種所向被靡、無堅不摧的凝聚力，使我行在本次理財產(chǎn)品銷售競賽活動中取得了優(yōu)異的成績。為確保我行在競賽取得較好的名次中，在具體實(shí)施中，我們根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，確定不同目標(biāo)計劃，同時也為了摸清網(wǎng)點(diǎn)的真正實(shí)力。競賽伊始我行制定了自身的競賽方案，明確了支行和8個網(wǎng)點(diǎn)在本次活動中具體的奮斗目標(biāo)。其中支行專柜、西柳分理處在全省84家網(wǎng)點(diǎn)中排名力爭進(jìn)入前10名；中街分理處、分理處進(jìn)入前40名；順城分理處、建安所、建盛所、建華所進(jìn)入前60名；支行在全省30家郊縣支行網(wǎng)點(diǎn)中排名力爭進(jìn)入前10名。同時要求個金部每天通報網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，使各網(wǎng)點(diǎn)能夠根據(jù)省行下發(fā)的銷售通報，尋找自己的差距，明確自己的努力方向，做到按部就班，循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，全面開花。第二、充分發(fā)揮轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢作用在我行現(xiàn)有的8個網(wǎng)點(diǎn)中，已有3個網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，三個網(wǎng)點(diǎn)累計銷售11726萬，占支行銷售總量的68%，其中支行專柜銷售5865萬，排名第七；西柳分理處銷售5058萬，排名第九。在這里，我們不得不說總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略實(shí)在英明。轉(zhuǎn)型后的網(wǎng)點(diǎn)無論是在裝修環(huán)境、人員配置、思想覺悟、營銷素質(zhì)均上升到一定高度。尤其是所長、大堂經(jīng)理、理財顧問、柜員的四級營銷，更好的體現(xiàn)出統(tǒng)一思想、全員營銷的理念。使廣大客戶的滿意度不斷提高，在購買我行產(chǎn)品的同時，增加了他們對建行的忠誠度，也為今后的理財產(chǎn)品銷售打下堅實(shí)的第三、與績效工資掛鉤是取得良好成績的制度保障。我們把基金、利得盈、帳戶金理財產(chǎn)品銷售與績效工資的發(fā)放逐項(xiàng)量化分解，給每一網(wǎng)點(diǎn)、每一網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、每一柜員分配了具體的銷售任務(wù)，充分挖掘了全體對私業(yè)務(wù)人員潛能，調(diào)動了一線人員理財產(chǎn)品銷售的積極性。在活動結(jié)束時絕大部分員工超額完成指標(biāo)，體現(xiàn)了績 效考核的激勱作用。在另一層面，我們也看到廣大員工的潛力，不是任務(wù)完不成，而是沒有把科學(xué)發(fā)展觀理解深、理解透，思想不統(tǒng)一，豈不是散沙一盤，只有思想統(tǒng)一和績效激勵完美結(jié)合才能戰(zhàn)無不勝。第四、銷售理財產(chǎn)品的前提和基礎(chǔ)是提高一線人員的營銷素質(zhì)、營銷能力為不斷提高柜員自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握理財產(chǎn)品的相關(guān)知識，確定理財產(chǎn)品的營銷策略，我行除要求各網(wǎng)點(diǎn)利用每天晨會時間自行學(xué)習(xí)理財產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)知識外，還由理財營銷團(tuán)隊(duì)人員針對貨幣基金、信托型利得盈產(chǎn)品進(jìn)行了專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)休息人員輪流參加。同時提倡每個柜員親自購買、親身體驗(yàn)各種理財產(chǎn)品，首先做自己了解產(chǎn)品風(fēng)險及收益情況，然后才能向客戶準(zhǔn)確介紹推薦我行的理財產(chǎn)品。第五、舉辦了多種形式的營銷宣傳及現(xiàn)場推介活動，為我行的理財產(chǎn)品在社會公眾中擴(kuò)大了影響，使“要理財?shù)浇ㄐ小钡挠^念逐漸深深地扎根在廣大客戶的心里。競賽活動期間支行不定期組織個人理財營銷團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)全轄網(wǎng)點(diǎn)的對外宣傳培訓(xùn)及現(xiàn)場推介活動；同時每個網(wǎng)點(diǎn)以網(wǎng)點(diǎn)為陣地，以所在區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，利用有限的人力資源，通過發(fā)放宣傳單、懸掛宣傳條幅、走訪周邊的酒店、商場、超市、醫(yī)院、學(xué)校、市直機(jī)關(guān)等客戶資源豐富的場所等形式，宣傳我行豐富的理財產(chǎn)品和各種功能的個人業(yè)務(wù)種類。整個競賽活動期間支行理財團(tuán)隊(duì)共組織了大小宣傳營銷活動及現(xiàn)場推介活動17次；其中在中國人壽與新華保險公司的現(xiàn)場推介可以說是一種全新嘗試，保險公司的員工們本身就對理財觀念接受的就比較容易，經(jīng)過這種現(xiàn)場推介，廣大業(yè)務(wù)員紛紛表示在做保險業(yè)務(wù)時，面對客戶可以推薦不同的理財選擇。建行理財產(chǎn)品走進(jìn)保險公司可以說是銀保合作的又一個創(chuàng)新！第六、深度挖掘客房戶資源，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。面對不同的客戶有針對性銷售不同的理財產(chǎn)品，是理財產(chǎn)品銷售的有效方法。我行各網(wǎng)點(diǎn)利用ocrm系統(tǒng)對客戶進(jìn)行篩選，推薦不同理財產(chǎn)品。建立理財產(chǎn)品客戶信息檔案，將客戶購買理財產(chǎn)品的名稱、日期、數(shù)額以及通訊電話登記在冊，購買理財產(chǎn)品的客戶劃分為1-5萬、5-20萬、20萬元以上等幾個不同區(qū)間，定期或不定期為客戶做提醒服務(wù)、理財介紹服務(wù)、意見征求服務(wù)等多方面工作。對有較大潛力購買我們支行理財產(chǎn)品的客戶要主動的積極聯(lián)系，并詳細(xì)而耐心的介紹我行的理財產(chǎn)品，設(shè)身處地的為客戶著想，爭取最大程度的滿足客戶的需求。我行的理財產(chǎn)品銷售始終遵循誠信和公平的原則, 客觀、準(zhǔn)確地向客戶介紹每一種理財產(chǎn)品，善意地提醒投資者注意風(fēng)險防范，始終注意理財產(chǎn)品的選擇權(quán)和決策權(quán)在于我們的客戶，不誤導(dǎo)欺騙投資者。這樣的做法使我們最終最大限度地得到投資人的信任，提