復(fù)習(xí)資料(市場(chǎng)營(yíng)銷策劃).doc

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（實(shí)踐）復(fù)習(xí)資料課程代碼：00184一、名詞解釋題1市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行策劃2市場(chǎng)定位3高度關(guān)注4產(chǎn)品組合的黏度5水平渠道6密集式增長(zhǎng)7定制市場(chǎng)營(yíng)銷8中層包裝9品牌價(jià)值10分銷渠道11顧客價(jià)值12競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域13公共關(guān)系策劃14營(yíng)銷15價(jià)格定位策劃參考答案：1指保證市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行的設(shè)計(jì)行為，其任務(wù)是把戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理的任務(wù)落到實(shí)處，并達(dá)到萬(wàn)無(wú)一失。其主要內(nèi)容包括戰(zhàn)略方針的策劃、戰(zhàn)術(shù)原則的策劃和主要措施的策劃。2又稱產(chǎn)品定位。是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者或用戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)定位。3指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者賣場(chǎng)的積極、強(qiáng)烈的關(guān)注和參與，其結(jié)果將落實(shí)到消費(fèi)者積極的信息搜集、加工、評(píng)價(jià)乃至購(gòu)買上。4指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面相互關(guān)系的緊密程度。5指同一層次上兩家或者兩家以上的渠道成員聯(lián)合，共同開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將資本、生產(chǎn)能力或營(yíng)銷資源進(jìn)行密切合作，以實(shí)現(xiàn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)所不能達(dá)到的業(yè)績(jī)。6指不增加新的業(yè)務(wù)單位，在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋找未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。其基本思路是開發(fā)那些潛伏在現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。7指按照客戶的規(guī)定和要求特制的產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷。8指中層包裝既是保護(hù)內(nèi)包裝的包裝物，同時(shí)也提供了另一個(gè)促銷機(jī)會(huì)。9指品牌能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的價(jià)值，比如高的溢價(jià)和更大的市場(chǎng)份額。10指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。11指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需付出的成本之間的差額。12指給出消費(fèi)者將把企業(yè)的產(chǎn)品歸屬于哪些相像的品類中，它包括消費(fèi)者為滿足一特定需求的所有選擇方法。13指對(duì)公共關(guān)系的運(yùn)籌規(guī)劃，是在公共關(guān)系活動(dòng)之前進(jìn)行的創(chuàng)造性思維活動(dòng)。14指通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理活動(dòng)。15指根據(jù)市場(chǎng)/產(chǎn)品定位，確定產(chǎn)品的價(jià)格數(shù)值、體現(xiàn)形式以及變化方式的系統(tǒng)定價(jià)方案。二、簡(jiǎn)答題16簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策劃。17簡(jiǎn)述企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo)。18簡(jiǎn)述品牌延伸的基本原則與步驟。19簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的一般步驟。20簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)。21簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的原則。22簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。23簡(jiǎn)述影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素。24簡(jiǎn)述折扣折讓定價(jià)策略的類型。25簡(jiǎn)述影響廣告預(yù)算制定的因素。26簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)主要包括的步驟。27簡(jiǎn)述生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。28企業(yè)如何開發(fā)潛伏在現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品類別中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？29簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的步驟。30簡(jiǎn)述可供市場(chǎng)挑戰(zhàn)者選擇的主要進(jìn)攻策略。參考答案：16答：（1）改進(jìn)市場(chǎng)策略（2）改進(jìn)產(chǎn)品策略：包括改進(jìn)特性策略、改進(jìn)款式策略、改進(jìn)服務(wù)策略。17答：（1）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；（2）控制目標(biāo)；（3）適應(yīng)目標(biāo)；（4）聲譽(yù)目標(biāo)。18答：（1）了解品牌的聯(lián)想內(nèi)容；（2）確定與該聯(lián)想有關(guān)的候選產(chǎn)品；（3）經(jīng)過(guò)各種測(cè)試后確定最適合該品牌的產(chǎn)品。19答：（1）確定問(wèn)題：包括界定調(diào)研的范圍、主題、目標(biāo)；（2）制訂方案：包括確定資料來(lái)源、選擇收集資料的方法、設(shè)計(jì)調(diào)研的工具和手段、決定樣本計(jì)劃、確定聯(lián)絡(luò)方式、擬訂實(shí)施計(jì)劃；（3）實(shí)地調(diào)研：包括確定調(diào)研人員、實(shí)地訪問(wèn)的形式和實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程；（4）分析結(jié)果：包括資料數(shù)據(jù)的編輯、非正常因素的矯正、市場(chǎng)數(shù)據(jù)的判斷和撰寫調(diào)研報(bào)告。20答：（1）購(gòu)買者的廣泛性；（2）需求的差異性；（3）非專業(yè)性；（4）需求波動(dòng)較大。21答：（1）統(tǒng)籌規(guī)劃；（2）超前創(chuàng)新；（3）技藝融合。22答：（1）擴(kuò)大市場(chǎng)需求量；（2）保護(hù)市場(chǎng)占有率；（3）提高市場(chǎng)占有率。23答：（1）企業(yè)特點(diǎn)；（2）產(chǎn)品特點(diǎn)；（3）市場(chǎng)特點(diǎn)；（4）產(chǎn)品在生命周期中所處的階段；（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)策略。24 答：（1）現(xiàn)金折扣；（2）數(shù)量折扣（包括累計(jì)數(shù)量折扣和非累計(jì)數(shù)量折扣）；（3）職能折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）折讓（包括推廣折讓和運(yùn)費(fèi)折讓）。25答：（1）產(chǎn)品生命周期；（2）目標(biāo)市場(chǎng)的范圍及其潛力的大小；（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；（4）銷售目標(biāo)；（5）企業(yè)財(cái)務(wù)條件。26答：（1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；（2）收集資料；（3）選擇預(yù)測(cè)方法；（4）計(jì)算預(yù)測(cè)值；（5）評(píng)價(jià)和修正預(yù)測(cè)值；（6）編制預(yù)測(cè)報(bào)告；27答：（1）地區(qū)及地理分布狀況；（2）最終用戶的需求特點(diǎn)；（3）用戶規(guī)模和購(gòu)買力；28答：（1）市場(chǎng)滲透，通過(guò)各種方式力求在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；（2）市場(chǎng)開發(fā)，在新市場(chǎng)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售；（3）產(chǎn)品開發(fā)，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的新產(chǎn)品。29答：（1）需求確認(rèn)；（2）搜集資料；（3）購(gòu)買前評(píng)論；（4）購(gòu)買決策；（5）購(gòu)后行為。30答：（1）正面進(jìn)攻；（2）側(cè)翼進(jìn)攻；（3）包圍進(jìn)攻；（4）迂回進(jìn)攻；（5）游擊進(jìn)攻。三、計(jì)算題31某企業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率分析得出：公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)占有率約為35；相對(duì)于最大三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率約為8；公司產(chǎn)品的顧客滲透率約為50，顧客忠誠(chéng)度約為60，顧客選擇性約為25，價(jià)格選擇性約為80。則問(wèn)該企業(yè)的全部市場(chǎng)占有率約為多少? 32消費(fèi)者對(duì)某品牌上網(wǎng)本的可接受價(jià)格為3000元，該品牌上網(wǎng)本零售商的經(jīng)營(yíng)毛利為15%。而該品牌上網(wǎng)本批發(fā)商的批發(fā)毛利為5%。試運(yùn)用需求導(dǎo)向定價(jià)中的可銷價(jià)格倒推法計(jì)算該品牌上網(wǎng)本的出廠價(jià)格。33A公司某商標(biāo)產(chǎn)品在2007年實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)200億元，成本為160億元，獲得利潤(rùn)40億元，應(yīng)付稅款為10億元。而品牌研究公司的研究表明：A公司該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的非商標(biāo)產(chǎn)品凈利潤(rùn)在8億元左右，商標(biāo)收益倍數(shù)約為8。問(wèn)：依據(jù)收益倍數(shù)法，A公司該商標(biāo)產(chǎn)品在2007年實(shí)現(xiàn)的商標(biāo)價(jià)值為多少?參考答案：31答：全部市場(chǎng)占有率=顧客滲透率顧客忠誠(chéng)度顧客選擇性價(jià)格選擇性=50602580=632答：零售商可接受價(jià)格=消費(fèi)者可接受價(jià)格x（1-15%）=3000x（1-15%）=2550元批發(fā)商可接受價(jià)格=零售商可接受價(jià)格x（1-5%）=2550x（1-5%）=2422.5元33答：商標(biāo)凈利潤(rùn)4081022（億元）商標(biāo)價(jià)值228176（億元） 四、論述題34試述心理定價(jià)策略。35試述產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書的要點(diǎn)。36試述服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)。參考答案：34答：（1）尾數(shù)定價(jià)策略：也稱非整數(shù)定價(jià)策略，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算得出最低價(jià)格的心理。（2）整數(shù)定價(jià)策略：即在企業(yè)定價(jià)時(shí)，采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格，以迎合消費(fèi)者“一分錢一分貨”的心理，從而有利于商品的銷售。（3）聲望定價(jià)策略：即針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高必質(zhì)優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心中有信譽(yù)的產(chǎn)品定制較高的價(jià)格。（4）招徠定價(jià)策略：即企業(yè)利用消費(fèi)者“求廉”的心理，有意把幾種商品的價(jià)格定得很低，以此吸引顧客上門，借機(jī)擴(kuò)大銷售打開銷路。（5）習(xí)慣定價(jià)策略：有些商品由于銷售已久，形成了一種習(xí)慣價(jià)格或者便利價(jià)格，即消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣按照這個(gè)價(jià)格購(gòu)買并感到方便。生產(chǎn)者為了打開銷路，必須依照習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。35答：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書是用文字系統(tǒng)的描述產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，規(guī)定計(jì)劃的要點(diǎn)和行動(dòng)的步驟。具體有：（1）計(jì)劃提要：包括產(chǎn)品（業(yè)務(wù)單位）的特點(diǎn)；市場(chǎng)的基本狀況；機(jī)會(huì)與問(wèn)題；目標(biāo)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；具體的行動(dòng)方案；市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算；補(bǔ)充措施及應(yīng)急計(jì)劃。（2）當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷情況：包括宏觀環(huán)境狀況；顧客需求狀況；產(chǎn)品狀況；競(jìng)爭(zhēng)狀況；促銷分銷狀況。（3）機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)：最主要的是要明確企業(yè)面臨的環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅各有哪些，在相應(yīng)的環(huán)境機(jī)會(huì)下，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些。（4）目標(biāo)：包括市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷策略：包括目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。（6）行動(dòng)方案：包括行動(dòng)內(nèi)容；執(zhí)行者；時(shí)間安排；要求。（7）市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算：包括收入預(yù)算、支出預(yù)算和利潤(rùn)預(yù)算。（8）營(yíng)銷控制：包括通常做法和應(yīng)急計(jì)劃。36答：服務(wù)的以下四個(gè)主要特點(diǎn)對(duì)定制營(yíng)銷方案影響很大，他們是：無(wú)形性、不可分離性、可變性和易消失性。（1）無(wú)形性與有形化。服務(wù)是無(wú)形的，購(gòu)買者為了減少不確定性，會(huì)尋找服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或者證據(jù)。他們將根據(jù)看到的場(chǎng)所、人員、設(shè)備、傳播材料、象征物和價(jià)格，做出服務(wù)質(zhì)量的判斷。因此，服務(wù)提供者的任務(wù)是管理證據(jù)，化無(wú)形為有形。（2）不可分離性與交互作用：一般說(shuō)來(lái)服務(wù)的提供和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，如果服務(wù)是由人提供的，那么提供服務(wù)者就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)提供時(shí)顧客也在場(chǎng)，提供者和顧客相互作用是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特征。提供服務(wù)的人和顧客對(duì)服務(wù)的結(jié)果都是有影響的。（3）可變性與選擇：服務(wù)具有高度的可變性，因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供以及在何時(shí)何地提供。服務(wù)公司可采取以下三個(gè)步驟對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制：第一步，投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)；第二步，在組織內(nèi)將服務(wù)實(shí)施過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化；第三步，通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng)，對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查并對(duì)比購(gòu)買情況，追蹤顧客的滿意度。（4）易消失性與調(diào)控：服務(wù)不能存儲(chǔ)，當(dāng)需求穩(wěn)定時(shí)，服務(wù)的易消失性不成問(wèn)題，因?yàn)榉?wù)所需的物品可在事先準(zhǔn)備；當(dāng)需求上下波動(dòng)時(shí)，服務(wù)公司就會(huì)碰到難題。供求不平衡會(huì)導(dǎo)致服務(wù)產(chǎn)能的空放或者緊張，服務(wù)的易消失性進(jìn)一步加劇了這個(gè)矛盾，為了緩解這個(gè)矛盾，服務(wù)企業(yè)可考慮采用調(diào)控需求與供給的辦法來(lái)加強(qiáng)需求管理。五、案例分析題3770年代初，在美國(guó)慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這一市場(chǎng)，并選定以此為目標(biāo)市場(chǎng)，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨資，開發(fā)出風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和強(qiáng)勁的推銷，其市場(chǎng)占有率達(dá)到33，終于打進(jìn)了“鐵三角”。然而，到了后來(lái)，過(guò)去推動(dòng)耐克成功的青少年消費(fèi)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們?cè)趯ふ倚路f的、少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似已陷入困境，銷售額在下降，利潤(rùn)在下降。耐克大刀闊斧進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運(yùn)動(dòng)部門則把銷售的重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國(guó)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選繹市場(chǎng)，放手去于，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。（1）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？（2）耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的?（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的?38美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類：第一類消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買能計(jì)時(shí)的手表，他們追求低價(jià)位的實(shí)用品，這類消費(fèi)者占23。第二類消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表他們既重實(shí)用，又重美觀，這類消費(fèi)者占46。第三類消費(fèi)者想買名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31。 由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為幾類?（2）這種細(xì)分是否有效？（3）該公司的營(yíng)銷策略是如何體現(xiàn)的？39在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷售火爆。（1）該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略？（2）為什么要采用這種策略？（3）若低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？參考答案：37答：（1）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在70年代是喜歡慢跑的大眾，后來(lái)又將目標(biāo)市場(chǎng)定在對(duì)品牌比較敏感、充滿活力的青少年消費(fèi)者身上。（2）70年代時(shí)，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開始穿運(yùn)動(dòng)鞋，而當(dāng)時(shí)由阿迪達(dá)斯、彪馬、Tiger(虎牌)組成的鐵三角并沒有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)而耐克緊盯這一市場(chǎng)，迅速開發(fā)新式跑鞋，運(yùn)用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余種不同式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成干上萬(wàn)的跑步者，再加上其強(qiáng)勁的推銷，使市場(chǎng)占有串達(dá)到33，從而打進(jìn)了“鐵三角”。（3）耐克在推出新產(chǎn)品前，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場(chǎng)，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強(qiáng)勁的推銷和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。38答：（1）該公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類，第一類是占市場(chǎng)23的追求低價(jià)值的實(shí)用品的消費(fèi)者，第二類是占市場(chǎng)46的既重實(shí)用又重美觀的消費(fèi)者；第三類是占市場(chǎng)31的想買名貴手表的消費(fèi)者。（2）實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的，它準(zhǔn)確地將市場(chǎng)化分為三類，又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位，突出低價(jià)位的市場(chǎng)