大同市煙草公司營銷中心2009年上半年.doc

大同市煙草公司營銷中心2009年上半年工 作 總 結2009年上半年，大同市煙草公司營銷中心以規(guī)范為前提，按照國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長”和“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的總體要求，緊緊圍繞全市煙草工作會議確定的營銷工作目標和工作要求，繼續(xù)鞏固網(wǎng)絡建設成果，努力實現(xiàn)市場營銷能力新突破；繼續(xù)深入推進訂單供貨工作，全面提升控制市場服務客戶的能力和水平；進一步挖掘消費潛力，不斷強化骨干品牌上規(guī)模，在全市行業(yè)營銷人員的共同努力下，攻堅克難，全市行業(yè)營銷工作穩(wěn)步推進，經(jīng)濟運行良好。一、上半年工作情況的回顧圍繞目標任務，上半年主要抓了以下六方面的重點工作。（一）各項經(jīng)濟指標穩(wěn)中有進 1卷煙購銷工作如期按計劃完成。15月全市累計購進卷煙58875.2 箱，同比增長3.83 %；今年協(xié)議購進10784.4 箱，1至5月份與廠家簽定合同共計54048 箱，執(zhí)行58875.2箱，合同履約率達91%。截止5月底，銷售卷煙58816.476箱，同比增長4.32 %，其中低檔卷煙銷售33646.61 箱，完成計劃的109.96 %。1-5月20+10全國性重點骨干品牌銷量達到34557.844箱, 于去年同比增加了 12461.494箱，占總銷量的比重為58.7 %，同比提高了 19.51個百分點 。 一、二類卷煙銷量達到13225.26箱，占總銷量的比重達到22.49 %，全國性重點骨干品牌一類煙銷量 5674.84 箱，占一類煙總量的比重為99.27 %。全國性重點骨干品牌二類煙銷量6637.83 箱，占二類煙總量的比重為88.40%。2高端品牌“華、王、云、溪、樓”銷售情況。15月五大高端品牌中華銷售1444.60箱，同比增加157.63箱，同比增長12.25，芙蓉王銷售3248.52箱，同比增加了592.78箱，同比增長22.32 ， 云煙銷售399.386 箱，同比減少了18.07箱，同比下降4.33 ，玉溪銷售333.68箱，同比增加了65.27箱，同比增長24.32 ；黃鶴樓銷售514.02箱，同比增加了166.54箱，同比增長 47.93，五大高端品牌銷量合計5940.21箱，占全年目標 12000箱的49.50，同比增長19.383“三紅一白”銷售情況喜人。1至5月份紅塔山銷售4087.19 箱， 紅旗渠銷售2470.60 箱， 紅河銷售3389.90箱，白沙銷量銷售1634.42 箱，“三紅一白”總銷售11582.11 箱，完成全年計劃21000箱的55.15%，同比增長33.93 % 4銷售收入略有增長。1至5月份全市實現(xiàn)銷售收入 99501.53萬元， 同比增長9.42 %，上半年預計銷售收入 11.25億。一二類煙銷售收入達到41878.84萬元，占總銷售收入的比重達42.09 %，1至5月份全市實現(xiàn)不含稅毛利 24126.14 萬元, 同比增長8.89 %， 1至5月份公司毛利率為26.33 %，；1至5月份條均價67.67元，同比增加3.16元。 5全市網(wǎng)建水平有所提升。截止5月底，全市卷煙零售客戶共9826戶，占全市總人口比例為 3.1 ，比年初減少了962 戶,(由于新舊專賣許可證換發(fā)減少了客戶) 其中城市客戶 5739 戶，農村客戶4087戶。全市電子結算客戶7299 戶，占總客戶數(shù)比重74.29 ，電子結算成功率達 99.62 。今年1至5月客戶服務部共訪銷246028 戶次，日均呼叫 2299 戶，人均日呼叫 115 戶；共取得有效訂單 230240 個，訂單平均量 64 條，電話訂貨成功率達 98 。（二）“首月首季開門紅”攻堅戰(zhàn)成果顯著在市局黨組的重視下，經(jīng)全市上下的共同努力，全體人員的奮戰(zhàn)攻堅，全市行業(yè)“首月首季開門紅”攻堅戰(zhàn)取得重大勝利，一季度銷售卷煙37426箱，同比增加2013箱，增長幅度5.68%；銷售收入5.76億元,同比增長17.54%；條均價72.07元，同比增長7.27元；毛利1.69億元,同比增長22.48%；毛利率為29.5%，同比提高1.25個百分點，順利實現(xiàn)首季開門紅既定目標。主要做法和經(jīng)驗是：1精心準備是取得勝利的關鍵。 在準備工作上，一是早謀劃，早動手。及時于2008年12月份調整營銷目標，并對年末庫存結構的優(yōu)化工作提前做了周密部署。二是及時宣傳，做到“三穩(wěn)”。及時分析市場情況把握客戶心理，開展多種形式的宣傳，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定信心，穩(wěn)定市場。三是加強協(xié)同，保障貨源。積極主動與各工業(yè)企業(yè)進行貨源溝通，提前做好年底的貨源預留和元月份的貨源安排工作。四是搶抓時間，搶抓銷售。從區(qū)縣抽調3名客戶經(jīng)理到電訪部跟班，充實電訪；增加呼叫頻次，充分利用有限時間，搶抓住了銷售機遇。2加強調控是完成目標的基礎。（1）思路清晰，調控策略正確。針對首月首季營銷目標，確立了1月份“立足城鎮(zhèn)市場，抓結構提升，保效益增長”，2、3月份“立足農村市場，挖潛力市場，保銷量增長”的總體思路。（2）措施有力，調控方法有效。更加關注高端客戶，加大高端客戶一、二類卷煙的貨源投放力度；更加關注一、二類重點品牌的市場價格和社會庫存變化情況，調控投放節(jié)奏，確保價格穩(wěn)定；更加關注重點市場，調整訪銷頻次，加快響應速度。（3）控制有力，防止銷售下滑。進一步強化信息反饋，建立日銷售分析制度、卷煙價格、社會庫存信息周上報分析制度，準確把握市場變化，牢牢控制市場。 3農村市場是銷量增長的基礎。適時在2、3月份調整銷售策略，把工作重點放在農村市場，對農村市場的銷售潛力進行了最大化的挖掘。（三）訂單供貨工作取得新進展上半年，營銷中心在組織好卷煙銷售工作的同時，以國家局、省局開展訂單供貨工作檢查為契機，全面部署訂單供貨工作“回頭看”工作，繼續(xù)推進訂單供貨工作。由于準備工作充分，工作落實到位，今年3月9日，省局訂單供貨檢查組在檢查和調研中，充分肯定了全市的訂單供貨工作?；仡櫳习肽甑挠唵喂┴浌ぷ鳎饕龇ê腕w會是：1組織有力，計劃周密。為繼續(xù)推動全市按客戶訂單組織貨源工作的深入開展，2月份，營銷中心按照國家局、省局按客戶訂單組織貨源工作檢查評價方案的通知要求，結合國煙辦200820號、200929號文件精神，成立訂單供貨工作“回頭看”領導組和六個工作小組，有針對性地制定了大同煙草訂單供貨工作“回頭看”實施細則。2尋找差距，整改全面。在“回頭看”工作中，逐條逐項對照國家局、省局的檢查方案和訂單供貨規(guī)范工作的要求尋找差距和不足，并針對出現(xiàn)的問題一一制定措施進行完善補充。通過全面整改，補齊了訂單供貨工作存在的差距，趕上了全行業(yè)整體工作步伐。3總結經(jīng)驗，全面提升。通過對訂單供貨各項工作進行“回頭看”，各類工作人員對訂單供貨工作標準有了更進一步的認識?！盎仡^看”工作結束后，營銷中心又適時組織開展了工作總結，按照“打牢基礎、鞏固提升”的工作思路，更加注重對市場的尊重和把握、更加注重零售客戶的真實需求、更加注重對品牌的分析和研究。不斷完善提升訂單供貨工作，全市網(wǎng)建水平取得長足進步。 （四）市場營銷能力取得新突破按照全市行業(yè)煙草工作會議提出的“七個鞏固和七個突破”的要求，上半年的又一工作重點是研究了如何鞏固網(wǎng)絡建設成果，努力實現(xiàn)市場營銷能力的新突破。主要做了以下幾方面的工作。1完善營銷工作機制，在機制上求突破。圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平，稅利保增長”的主要任務，具體研究如何落實工作報告提出的鞏固和突破要求，通過多次召開會議研究和討論，明確了工作思路和措施，從存銷比管理、重點骨干品牌運行、貨源投放、經(jīng)濟運行分析、市場信息收集應用、客戶服務、農網(wǎng)建設、工商協(xié)同等方面建立和完善十三項營銷工作機制，以理順機制為切入點謀求新突破。 2完善貨源供應辦法，從方法上求突破。完善貨源投放辦法，更加突出公平、公正、公開、透明，更加注重對市場需求的滿足；完善特殊用煙管理辦法，對審批程序，品牌、數(shù)量、價格進行嚴格限定；完善弱勢群體用煙管理辦法，重新確定弱勢群體用煙的操作流程和控制標準；完善應急訂單管理辦法，明確應急訂單補貨條件投放和配送標準，滿足零售客戶應急訂貨需求。3加強信息指導決策，從應用上求突破制定社會庫存月度分析機制和市場價格周跟蹤制度，拓寬社會庫存、市場價格信息的收集面；出臺進一步加強“雙千”信息收集工作的指導意見，建立面向高端客戶、大客戶的消費者的信息收集工作機制，進一步突出了“雙千”信息互動工作重點，細化了“雙千”信息互動工作方式，強化了“雙千”信息互動工作措施，對市場真實需求有了更為準確的了解和把握。4加強經(jīng)濟運行跟蹤，在決策上求突破。通過每日編制日經(jīng)濟運行跟蹤情況表、每周編制周經(jīng)濟運行跟蹤表，跟蹤每日、每周全市銷量、銷售收入、毛利、毛利率、條均價、全國性重點骨干品牌一類和二類卷煙銷售情況以及定期召開經(jīng)濟運行分析例會，及時總結營銷工作，營銷決策水平和工作質量有明顯提高。5更加重視品牌培育，從規(guī)模上求突破。突出重點骨干品牌培育，把培育品牌的上柜戶數(shù)列為主要考核指標；設專人負責重點骨干品牌的培育，全面關注和跟蹤品牌進銷存各環(huán)節(jié)的工作；加強重點骨干品牌存銷比管理，全面掌握重點骨干品牌的銷售走勢，全面提升卷煙營銷水平。6提升客戶經(jīng)營能力，從終端上求突破。 突出高端客戶、大客戶這一重點，確定對大客戶的服務標準和服務內容，充分挖掘高端零售客戶的市場潛力，高端零售客戶對高端市場的支撐作用有所發(fā)揮。加強對零售終端經(jīng)營服務指導、卷煙零售戶經(jīng)驗交流和零售終端形象維護，有力提高了零售終端的經(jīng)營能力。更加關注農網(wǎng)市場需求，加強對農村客戶的服務，進一步挖掘了農村市場潛力，全市行業(yè)營銷人員服務農村客戶的質量和水平有明顯提升。7推進協(xié)同營銷工作，從隊伍上求突破全面貫徹落實國家局提出的“準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”協(xié)同營銷工作要求，出臺進一步加強工商協(xié)同營銷工作實施方案，通過建立工商協(xié)同產品市場信息、市場分析預測、貨源組織、品牌培育四種對接機制，加強協(xié)同營銷工作管理，協(xié)同營銷工作效率大幅度提高，工作邁上新水平。（五）營銷工作再上新水平4月21日姜局長來同調研后，營銷中心圍繞“營銷工作如何上水平”這一課題，對營銷工作從整體工作、采供流程、信息收集應用、客戶服務、營銷隊伍建設等五個方面進行全面診斷，針對存在的問題提出“進一步夯實市場基礎與工作基礎，逐步確立深度營銷、精準營銷、素質營銷的營銷工作新思路，為今后的營銷工作指明了發(fā)展方向。1全面調整完善各項工作流程，實現(xiàn)深度營銷（1）完善工作制度流程，提高需求預測質量。首先深化需求記錄與分析的應用。提高預測指導采購的準確性，使采購能更進一步貼近市場需求。其次完善貨源采供流程。以達到需求滿足與合理庫存的最優(yōu)化調控。三是科學完善貨源分配辦法。進一步提高貨源自動分配的運用能力，保證貨源分配的準確性。（2）、完善工商協(xié)同營銷信息互動工具體系，提升工商協(xié)同營銷質量。首先是豐富工商信息交流。進一步完善信息內容與信息質量，提高及時性，實現(xiàn)信息對稱和信息共享。其次是實現(xiàn)工商互評互動。使工商協(xié)同得到進一步的深化。（3）、加強客戶關系管理，優(yōu)化客戶服務流程首先我們準備加大服務力度。強化對客戶經(jīng)營管理能力提升的指導。其次是實現(xiàn)服務市場細分，不同的服務市場提供不同的服務策略和個性化服務。第三，盡快統(tǒng)一服務標準，出臺“大同營銷服務規(guī)范”。第四，完善服務措施，出臺“營銷應急預案”，統(tǒng)一特殊用煙、應急訂單的管理模式。第五，提高客戶信息溝通水平。一是要搭建信息互動平臺。二是要開通大同煙草網(wǎng)的論壇功能，真正獲取員工、客戶、消費者各個層面的意見建議。2、深化營銷機制建設，實現(xiàn)精準營銷（1）、完善存銷比及預測指導采購體系進一步優(yōu)化存銷比管理方法，存銷比的確定實行動態(tài)管理，存銷比的確定按照一定的系數(shù)來計算，在貨源投放上采取相應措施，減少銷量，加大貨源采購。（2）、深入研究市場信息、消費者信息收集應用體系首先明確市場信息收集分析方法及操作流程，提高準確性、及時性、有效性。充分發(fā)揮“雙千信息員”作用。其次是明確社會庫存、市場價格等信息的應用標準。以社會庫存的存銷比和市場價格毛利率指導采購和投放，提升客戶盈利水平。第三是落實市場調研制度并建立特殊情況下的市場調研制度。進一步完善出臺營銷中心市場調研制度，在正常的課題化調研的基礎上，針對國民經(jīng)濟變化、政府宏觀經(jīng)濟調控、大型工程項目等一系列社會活動對卷煙市場的影響進行專門的調查，提高營銷中心把握市場、適應市場的能力。3、創(chuàng)新服務模式，強化隊伍建設，實現(xiàn)素質營銷（1）客戶經(jīng)理隊伍建設一是創(chuàng)新客戶經(jīng)理的管理與服務模式，為客戶經(jīng)理搭建一個公平合理的競爭平臺；二是突破常規(guī)、整合流程，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造展現(xiàn)自我的平臺；三是多維度提升客戶經(jīng)理隊伍素質，在培訓方面和在實踐方面加強客戶經(jīng)理培訓。（2）、市場經(jīng)理隊伍建設將市場經(jīng)理工作重點向帶隊伍方向傾斜，盡快將研究成果轉化為指導客戶經(jīng)理工作的方法、目標在實踐中推廣和進一步總結。（3）、電訪員隊伍建設首先，為電訪員創(chuàng)造一種輕松愉悅的工作環(huán)境。其次，通過提升工作效率創(chuàng)造好的工作心態(tài)。第三，要關注電訪工作細節(jié)創(chuàng)造良好工作氛圍。（4）、其它營銷人員的提升加強其它營銷人員市場調研，通過對市場、客戶的了解去體會一線營銷人員的工作難處，設身處地地為一線人員做好服務； 4、細化措施流程，科學設定標準，實現(xiàn)數(shù)字化營銷進一步細化工作流程，尋找科學合理的量化標準，實現(xiàn)每項營銷工作的數(shù)字化、可衡量化。開發(fā)相應的操作系統(tǒng)或者系統(tǒng)功能，盡可能地減輕營銷人員的手工勞動強度。在立足當前運用的基礎上，要進一步利用數(shù)字化的可共享性，傳播及時性等特點，加強信息化工具在工商協(xié)同、需求預測、客我交流、現(xiàn)代商流等領域的應用水平，使我們大同煙草的營銷步入信息化時代，實現(xiàn)真正意義的數(shù)字化營銷。（六）隊伍建設實現(xiàn)新發(fā)展上半年，營銷中心以深入開展學習實踐科學發(fā)展活動為統(tǒng)領，加強內部管理，全面提升營銷隊伍的綜合素質，員工的工作作風有了新轉變，工作能力有了明顯提高。 1學習實踐活動，全員受教育。今年3月份，全市行業(yè)深入開展學習實踐科學發(fā)展觀活動正式啟動后，營銷中心黨支部及時制定活動方案，按照全市行業(yè)學習實踐活動的統(tǒng)一部署，扎實開展了學習培訓和分析檢查兩個階段的各項工作。通過組織全體人員集中學習科學發(fā)展觀理論學習讀本、撰寫心得體會、理論考試，掀起了學習科學發(fā)展觀、貫徹落實科學發(fā)展觀的熱潮，營造出了良好的學習氛圍。通過扎實開展學習實踐活動，全員受到教育。2強化教育培訓，全員提素質。堅持班前半小時學習制度，及時傳達、深刻領會省局、市局重要會議精神和行業(yè)文件精神;有計劃組織開展業(yè)務知識培訓、企業(yè)文化理念。3月份，分批組織對各縣區(qū)客戶經(jīng)理開展了國煙辦200820號文件和國煙辦綜200929號文件和客戶經(jīng)理工作要點的學習培訓， 4月份組織對全市市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理進行了規(guī)范和業(yè)務知識的培訓，提高了營銷隊伍整體和理論水平，增強了實戰(zhàn)技能。二、上半年工作的差距與不足上半年工作雖取得一些成績，但與國家局、省局的要求相比，還有很大差距。主要存在的問題：一是市場基礎還不是十分牢固。城、鄉(xiāng)兩個市場發(fā)展不平衡，城市市場建設水平提升不夠快，標準不高；農村市場建設工作思路不新，措施不力。二是工作基礎還不是十分扎實。表現(xiàn)在部分縣級營銷部和農網(wǎng)管理服務大廳在管理上較為渙散，崗位人員不齊整，業(yè)務執(zhí)行不到位；部分基層