節(jié)假日促銷策劃

節(jié)假日促銷策劃（一）節(jié)假日促銷策劃（一） 目前，零售業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境嚴(yán)峻，為了業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)或保有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，促銷活動(dòng)是商家最常用的一種營(yíng)銷手段，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)熱點(diǎn)等，適應(yīng)市場(chǎng)變化而進(jìn)行的促銷策劃。 如何才能確保節(jié)假日促銷活動(dòng)產(chǎn)生效益？歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)：一、審時(shí)度勢(shì)甄選促銷時(shí)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買行為深受節(jié)令、天氣、季節(jié)、月份等因素影響，如何把握這些機(jī)會(huì)，是決定店鋪促銷活動(dòng)能否成功重要的因素之一。根據(jù)我國(guó)當(dāng)前的勞務(wù)休假政策，重大節(jié)假日一般是指五一、十一國(guó)慶節(jié)以及春節(jié)等三個(gè)大節(jié)，促銷時(shí)機(jī)的選擇意味著企業(yè)要順應(yīng)顧客的需求，應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化而制定相應(yīng)性促銷活動(dòng)。由于公眾在這些重大節(jié)假日期間有著充裕的購(gòu)物、出行時(shí)間，在這期間他們的潛在需求得到釋放，自然更愿意消費(fèi)，而這些節(jié)令期間的促銷活動(dòng)往往比平常的促銷活動(dòng)更受人歡迎，銷售貢獻(xiàn)自然也更高。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，零售企業(yè)的活動(dòng)除了原有三大節(jié)的促銷，現(xiàn)已步入“有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”時(shí)代，我們可以用“六個(gè)緊盯”來(lái)歸結(jié)重大節(jié)假日的促銷時(shí)機(jī)的甄選，“緊盯節(jié)假日（如五一、國(guó)慶）、緊盯社會(huì)熱點(diǎn)（如世界杯、奧運(yùn)會(huì)）、緊盯重點(diǎn)品牌（如重點(diǎn)品牌的年度大促）、緊盯市場(chǎng)變化（如換季、新品上市）、緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如新店開(kāi)張、周年慶）、緊盯顧客心理（如資助災(zāi)區(qū)、非典）”。二、與時(shí)共進(jìn)把握活動(dòng)主題 活動(dòng)主題作為活動(dòng)內(nèi)容的集中體現(xiàn)，可以第一時(shí)間向顧客傳達(dá)促銷訊息，好的活動(dòng)主題更有激起顧客購(gòu)買欲望，促進(jìn)銷售，起到錦上添花、畫龍點(diǎn)睛的作用。就活動(dòng)主題來(lái)說(shuō)，如何讓活動(dòng)主題即吸引眼球，又充分傳播活動(dòng)信息是主題設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。 一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)主題的規(guī)劃主要有幾種方式：一是以活動(dòng)主體結(jié)合促銷時(shí)機(jī)為主題，如圣誕節(jié)推出徹夜狂歡啃大餐促銷主題，六一兒童節(jié)推出玩具總動(dòng)員促銷主題；二是借用社會(huì)熱點(diǎn)話題（如影片、歌曲）結(jié)合促銷內(nèi)容作為活動(dòng)主題，如針對(duì)開(kāi)業(yè)七周年推出七個(gè)系列活動(dòng)七劍，空調(diào)夜市促銷推出夜宴，世界杯期間推出爭(zhēng)寵等等；三是針對(duì)活動(dòng)的獨(dú)特賣點(diǎn)而設(shè)定的活動(dòng)主題，如夏日暢享南國(guó)風(fēng)情，表述的一般是夏季貨品促銷，商場(chǎng)美飾為夏日風(fēng)情風(fēng)格，走進(jìn)非洲，表述的一般是秋季運(yùn)動(dòng)、休閑貨品的促銷，商場(chǎng)美飾則以秋季、非洲的黃色調(diào)風(fēng)格為主等等。三、整合制勝挖掘活動(dòng)USP 一次成功的活動(dòng)離不開(kāi)良好的活動(dòng)內(nèi)容及到位的執(zhí)行，即“做什么”與“怎么做”的問(wèn)題，我們一般認(rèn)為一次成功的促銷活動(dòng)通常具備如下幾個(gè)要素：1、 充足、高質(zhì)的貨品 營(yíng)銷組合策略包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”，即產(chǎn)品本身最終仍是顧客的第一需求，我們說(shuō)“缺貨是銷售的第一殺手”，說(shuō)的就是斷貨對(duì)銷售造成巨大的反面影響，因此任何一次促銷活動(dòng)，無(wú)論促銷時(shí)機(jī)、活動(dòng)主題如何，充裕、高質(zhì)、低價(jià)的貨品是保證活動(dòng)取得成功的第一要素，特別是重大節(jié)假日，由于客流量大，購(gòu)買力強(qiáng)勁，很容易存在斷貨、缺貨問(wèn)題，作為零售商，在活動(dòng)之前做好銷售預(yù)估以及貨品的提前準(zhǔn)備、爭(zhēng)?。ㄡ槍?duì)代理商可能將高質(zhì)貨品優(yōu)先支援競(jìng)爭(zhēng)店）是重大節(jié)假日促銷活動(dòng)成功的重要工作內(nèi)容。2、富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣 無(wú)論是注重品質(zhì)的顧客還是注重價(jià)格的顧客，“超值”都是所有顧客的共同需求，許多顧客平常不購(gòu)物，專等零售商大力度促銷時(shí)才出手，在重大節(jié)假日前一段銷售整體會(huì)略有下降的現(xiàn)象都說(shuō)明了這一點(diǎn)，因此就一次成功的重大節(jié)假日促銷活動(dòng)而言，除了擁有充足高質(zhì)的貨品還不夠，富有吸引力（針對(duì)目標(biāo)客群）和競(jìng)爭(zhēng)力（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的折扣是保證促銷活動(dòng)取得成功的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)然，這個(gè)“有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣”是相對(duì)顧客的心理預(yù)期及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，不存在絕對(duì)的低折扣的概念；此外，我們所說(shuō)的這個(gè)富有吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力的折扣，許多時(shí)候基于成本的考慮，未必是全場(chǎng)范圍，那些能夠刺激顧客需求，帶動(dòng)大眾消費(fèi)的幾個(gè)重點(diǎn)品牌的折扣已足以構(gòu)成吸引力及競(jìng)爭(zhēng)力。3、 充裕專業(yè)的銷售人員 由于重大節(jié)假日對(duì)消費(fèi)者的刺激性，因此活動(dòng)期間客流較日常會(huì)有大幅的攀升，這時(shí)候零售商如果沒(méi)有提前做好充裕的人手準(zhǔn)備，則現(xiàn)場(chǎng)可能造成大量的擁擠、跑單甚至失竊現(xiàn)象，不但白白流失營(yíng)業(yè)額，還影響企業(yè)聲譽(yù)及員工士氣，因此就一次成功的重大節(jié)假日促銷活動(dòng)而言，提前準(zhǔn)備好充裕的銷售人員必不可少，有時(shí)候出于成本的考慮，企業(yè)可以聘請(qǐng)少量大學(xué)生，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，充當(dāng)臨時(shí)銷售人員。4、及時(shí)、到位的活動(dòng)傳播 我們說(shuō)顧客滿意度等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，一次成功的促銷活動(dòng)除了商品、價(jià)格、銷售人員以外，及時(shí)、到位的傳播可降低顧客時(shí)間成本、精力成本，提高顧客滿意度，同時(shí)也提高顧客選擇本店的機(jī)率，同樣的幾家門店，傳播推廣到位的商家能夠給顧客更多的安全感及信任感，自然也有獲取更多顧客選票的機(jī)會(huì)，然而由于傳播媒體的泛濫，當(dāng)前簡(jiǎn)單的DM傳單、報(bào)紙、廣播等宣傳載體的傳播效果已不再像以前那樣立竿見(jiàn)影，因此建立顧客資料，進(jìn)行差異化營(yíng)銷傳播對(duì)企業(yè)的銷售促進(jìn)及成本控制也起著決定性作用，特別是在當(dāng)前重大節(jié)假日促銷活動(dòng)中，為了凸顯差異以及控制成本，越來(lái)越多的零售商開(kāi)始利用不同門類針對(duì)不同客群進(jìn)行差異化、個(gè)性化的針對(duì)性營(yíng)銷傳播，而這種顧客資料庫(kù)的建立及相應(yīng)的針對(duì)性傳播對(duì)重大節(jié)假日的促銷活動(dòng)效果有著明顯的助益。節(jié)假日促銷策劃（二）節(jié)假日促銷策劃（二）5、生動(dòng)的裝飾及氣氛活動(dòng) 物質(zhì)的大大豐富，不僅能引起顧客的購(gòu)物欲望，享受商品本身帶來(lái)的價(jià)值，而且購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)對(duì)顧客更具吸引力。業(yè)內(nèi)有過(guò)這么一句話：零售企業(yè)之間唯一的差異就在于你對(duì)待顧客的方式，節(jié)假日對(duì)公眾來(lái)說(shuō)，是一次放假休閑的好時(shí)光，更是一種體驗(yàn)現(xiàn)代美好生活的契機(jī)，因此零售商趁勢(shì)為顧客提供生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾。試想，同樣是兩家門店，幾乎接近的商品、價(jià)格、促銷內(nèi)容，其中一家門店色彩斑斕生動(dòng)，金碧輝煌，燈火輝煌，另一家光線暗淡，悄無(wú)聲息，你想公眾會(huì)選擇誰(shuí)？ 不單是中國(guó)人喜歡熱鬧，凡人的天性也都會(huì)選擇那種氣氛更濃烈更熱鬧的門店去逛，因?yàn)槟遣坏钊擞邪踩校钊擞蟹N享受生活、體驗(yàn)節(jié)假日氣氛的氛圍。此外，除了生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)美飾，門店生動(dòng)熱烈的氣氛活動(dòng)也是吸引人流的一大慣用招數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)氣氛主要是通過(guò)促進(jìn)顧客與商家的互動(dòng)，給顧客帶來(lái)體驗(yàn)的享受及參與的快感。比如，同樣是消費(fèi)滿額送禮，一家是直接送禮，而另一家是通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲來(lái)決定顧客禮品價(jià)值的高低，相信后者帶給顧客的印象及體驗(yàn)絕對(duì)超越前者。 當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各家門店都在爭(zhēng)先恐后以各種互動(dòng)性的活動(dòng)氣氛來(lái)討好顧客，而顧客對(duì)體驗(yàn)活動(dòng)的要求也越來(lái)越高，就節(jié)假日的促銷活動(dòng)而言，設(shè)置消費(fèi)門檻及要求的活動(dòng)已令顧客覺(jué)得不滿，所謂有錢的捧個(gè)錢場(chǎng)，沒(méi)錢的捧個(gè)人場(chǎng)，為了營(yíng)造商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)人流攢動(dòng)的局面，那種免購(gòu)物或低額消費(fèi)即可參與的互動(dòng)性氣氛活動(dòng)已越來(lái)越受到各商家及消費(fèi)者的歡迎，比如免購(gòu)物猜謎得獎(jiǎng)，墊球挑戰(zhàn)賽，搏餅等等，均有利于帶動(dòng)人流，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。6、充分的內(nèi)部溝通及活動(dòng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行把控 有人說(shuō)“管理就是溝通”，說(shuō)的是溝通在管理中的重要性，就重大節(jié)假日的促銷活動(dòng)而言，由于規(guī)模大，范圍廣，各部門間的工作量較日常經(jīng)營(yíng)及小型促銷活動(dòng)有很大的不同，因此企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)更是顯得重要，在活動(dòng)內(nèi)容明確之后，促銷內(nèi)容應(yīng)當(dāng)以集體會(huì)議的形式進(jìn)行聯(lián)合通報(bào)，明晰活動(dòng)期間整體活動(dòng)內(nèi)容及各部門具體工作職責(zé)，同時(shí)在促銷內(nèi)容發(fā)布之后，活動(dòng)執(zhí)行跟進(jìn)人員（一般為企劃人員）應(yīng)在活動(dòng)開(kāi)展前至少一至兩天進(jìn)行預(yù)期彩排先行到現(xiàn)場(chǎng)做好調(diào)研工作，查詢“參與人員”（如營(yíng)業(yè)員、兌券人員、客戶服務(wù)人員、收銀員等）是否已經(jīng)充分吃透活動(dòng)精神及活動(dòng)詳盡內(nèi)容，避免活動(dòng)啟動(dòng)后由于前期內(nèi)部溝通、傳播不暢而產(chǎn)生問(wèn)題。四、承前啟后促銷活動(dòng)的總結(jié)評(píng)估 重大節(jié)假日促銷活動(dòng)的目的是期望在節(jié)假日期間，增加客流量、提高客單價(jià)，促進(jìn)商品的銷售，提升業(yè)績(jī)，進(jìn)而提高店鋪的知名度，使日后來(lái)店消費(fèi)的顧客能持續(xù)不斷地增加。所以當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，例行的檢討會(huì)，分析促銷活動(dòng)成果，以確保促銷活動(dòng)實(shí)施的成效，并作為下次促銷活動(dòng)的參考，終而提供最好的顧客服務(wù)，以達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。 一般來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估分析，可以分為促銷活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后三塊。1、 促銷活動(dòng)前計(jì)劃、準(zhǔn)備是否及時(shí) 一般包括所選日期是否合適、時(shí)間長(zhǎng)短是否適中，活動(dòng)方式是否繁雜，是否給顧客造成不便，促銷貨品庫(kù)存在活動(dòng)前是否已準(zhǔn)備充裕，商品陳列是否有不當(dāng)及需要改進(jìn)的地方，商場(chǎng)美飾是否完善，媒體運(yùn)用，如海報(bào)、傳單、短信、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)POP制作等是否及時(shí)，商品變價(jià)手續(xù)、促銷聯(lián)是否完善、預(yù)備增設(shè)收銀臺(tái)、收銀人員是否已經(jīng)安排妥當(dāng)?shù)鹊?。?duì)這個(gè)階段的評(píng)估主要是對(duì)活動(dòng)計(jì)劃的總結(jié)評(píng)估，以待后續(xù)活動(dòng)計(jì)劃中予以更正、完善。2、 促銷活動(dòng)中執(zhí)行落實(shí)是否到位 對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行檢討，活動(dòng)期間貨品是否夠用，有無(wú)需要再續(xù)訂貨促銷商品，特例柜臺(tái)是否都張貼明確告示，價(jià)格表示是否明顯，商品銷售的分析，業(yè)績(jī)好壞及毛利情況是否如預(yù)期所估，各部門的銜接是否如預(yù)期要求等等，這個(gè)階段主要是評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中存在的執(zhí)行問(wèn)題及對(duì)今后可參考借鑒的正面經(jīng)驗(yàn)。3、 促銷活動(dòng)后活動(dòng)