經(jīng)理人的三個(gè)境界.doc

經(jīng)理人的三個(gè)境界前幾天，與公司的經(jīng)理們進(jìn)行交流時(shí)，我們談到如何做一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人。 每一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理都有各自成功的環(huán)境，良好的品質(zhì)是基礎(chǔ)，銷售、管理知識(shí)是保證，融洽的人際關(guān)系也很重要。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理還必須在實(shí)際工作中有效地運(yùn)用這些知識(shí)，獲得良好的業(yè)績(jī)。結(jié)合這些年自己的實(shí)際工作和成長(zhǎng)經(jīng)歷，筆者總結(jié)了經(jīng)理的三層境界：第一層是“做”經(jīng)理；第二層是“坐”經(jīng)理；第三層是“作”經(jīng)理。“做”經(jīng)理是要求經(jīng)理人身先士卒，帶領(lǐng)大家一起做工作；“坐”經(jīng)理是指坐在經(jīng)理這個(gè)位置的人，僅僅會(huì)做業(yè)務(wù)是不行的，還要能夠坐下來(lái)，學(xué)會(huì)管理自己的部門；“作”經(jīng)理是要求經(jīng)理人成為員工的“主心骨”。作為一個(gè)區(qū)域、領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)人，經(jīng)理應(yīng)在公司和個(gè)人發(fā)展的不同時(shí)期應(yīng)扮演不同的角色，追求一個(gè)比一個(gè)更理想的境界。這些追求修煉了自身，提高了自身，同時(shí)也會(huì)為自己服務(wù)的企業(yè)創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。應(yīng)該說(shuō)明的是筆者這幾年是沿著這個(gè)軌跡走過(guò)來(lái)的，但并非事先規(guī)劃好的，本文是回過(guò)頭來(lái)對(duì)幾年經(jīng)理人生涯的感悟，所以我把它寫出來(lái)，與大家分享，為那些正在經(jīng)理位置上努力工作的人提供一點(diǎn)思考的方向。 “做”經(jīng)理是經(jīng)理人的第一層境界 一個(gè)新經(jīng)理人，他必須具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，有能力解決業(yè)務(wù)中的實(shí)際問(wèn)題；一個(gè)新經(jīng)理人，他必須盡快地獲得自己下屬的認(rèn)同，親歷親為、身先士卒是最有效地手段。特別是在新開(kāi)辟的市場(chǎng)，由于員工的數(shù)量、水平都較低，經(jīng)理自己做業(yè)務(wù)有不得以而為之的原因，但是經(jīng)理自己主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，既可以快速贏得市場(chǎng)空間，又可以起到帶徒弟的作用，為公司今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。這個(gè)階段的經(jīng)理首要的是能“做”，會(huì)“做”，肯“做”。 筆者早年在深圳的一家公司做銷售，97年只身到南京籌辦分公司，從買第一張桌子，招第一個(gè)員工開(kāi)始，像“工蜂”一樣一點(diǎn)一滴地將公司辦了起來(lái)。分公司下半年開(kāi)業(yè)時(shí)，員工的水平還很有限，很多業(yè)務(wù)如：談單、送貨、安裝、培訓(xùn)、收款等工作都親自完成。那年10月銷售特別好，我?guī)е緳C(jī)裝了一車的機(jī)器，到蘇北談單、送貨、安裝，2天就將所有的機(jī)器賣掉?；爻虝r(shí)，我和司機(jī)輪流開(kāi)了一通宵的車，車開(kāi)到家就壞了，但是徐州、安徽碭山 等地又等著簽單、安裝。我讓司機(jī)回去睡覺(jué)，自己到朋友的公司借了一輛車，裝上機(jī)器，下午叫上司機(jī)又上路了。碭山做完最后一筆業(yè)務(wù)已是夜晚，我們沒(méi)有忘記給員工買了一車?yán)孀?，回?lái)才發(fā)現(xiàn)被賣梨人騙了，中間夾帶了很多又破又小的蘋果。分發(fā)梨子時(shí)，員工沒(méi)有一個(gè)抱怨，還悄悄地將最大的梨子裝了一大箱送到我的家里。吃梨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這些梨子特別甜。 早期，筆者感受最深的是埋頭苦干，但是僅僅如此是不夠的，帶領(lǐng)下屬一起做才是最重要的。通過(guò)OJT（on the job training），開(kāi)展傳幫帶，親自示范，提高員工的水平，規(guī)范員工行為，解放自己，為自己贏得更多的時(shí)間和精力。新任經(jīng)理人往往擁有較高的技術(shù)、業(yè)務(wù)水平，不能狹隘地將這些知識(shí)和技能藏起來(lái)，以顯示自己的過(guò)人之處。經(jīng)理人必須將自己的知識(shí)和技能傳授給自己的下屬，不用擔(dān)心自己的下屬超過(guò)自己。只有整體水平提高，分公司才能得到更好的業(yè)績(jī)。 經(jīng)理人的第二層境界是“坐”經(jīng)理 經(jīng)理人多數(shù)都是從銷售、服務(wù)等具體業(yè)務(wù)工作成長(zhǎng)起來(lái)的，有著較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，但往往缺乏管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因此，學(xué)一點(diǎn)管理學(xué)，掌握一點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)，才能真正“坐”穩(wěn)經(jīng)理的位置。有些經(jīng)理人喜歡自己做業(yè)務(wù)，享受其中的成就感，但長(zhǎng)此以往是難以成長(zhǎng)為一名好的經(jīng)理的。光埋頭苦干的領(lǐng)導(dǎo)，不是好領(lǐng)導(dǎo)，也不可能做好領(lǐng)導(dǎo)工作，一個(gè)經(jīng)理人要能夠“坐”下來(lái)，理清區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展思路，制定相應(yīng)的管理制度，設(shè)計(jì)銷售組織、配備好人員，通過(guò)有效的激勵(lì)保證全體員工努力工作，確保部門實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。 隨著分公司的不斷發(fā)展，員工不斷擴(kuò)充，筆者感到必須轉(zhuǎn)移自己的工作重心。雖然還在一線，雖然還親歷親為，但是中心工作已經(jīng)不再是做具體的業(yè)務(wù)，而是管理好分公司、領(lǐng)導(dǎo)好員工。員工多了，我們按照業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)種類劃分了4個(gè)部門：直銷部、技術(shù)服務(wù)部、代理商促進(jìn)部以及管理部，并逐步建立起一支中層管理隊(duì)伍。有了這些部門，還要配套各種管理制度。（早年總部管理對(duì)分公司是比較粗放的，分公司管理制度要自己去制定。）我們按照分公司的實(shí)際運(yùn)作需要，制定了相關(guān)的員工管理，業(yè)務(wù)管理，業(yè)績(jī)考核等制度。這些制度的執(zhí)行，使得分公司的管理水平上了一個(gè)臺(tái)階，在全國(guó)分公司系統(tǒng)中也小有名氣。于是兄弟分公司紛紛效仿我們的管理制度，后來(lái)還鬧了一個(gè)笑話，在某分公司的管理制度中赫然寫著：“本制度的解釋權(quán)在南京分公司” 。 有效地激勵(lì)員工是一個(gè)經(jīng)理人逐漸成熟的標(biāo)志，“管人”是經(jīng)理人的重要工作，也是“坐”穩(wěn)經(jīng)理位置的重要環(huán)節(jié)。高壓下的經(jīng)理人最容易犯的錯(cuò)誤是不能有效的激勵(lì)員工，人際關(guān)系緊張。剛做經(jīng)理時(shí)，筆者由于經(jīng)驗(yàn)不足，在“管人”上出了很多失誤。對(duì)員工的管理突出一個(gè)“嚴(yán)”字，一旦員工違背了自己的意愿就大發(fā)雷霆，分公司經(jīng)常聽(tīng)到訓(xùn)斥的聲音，員工的勢(shì)氣很低落。有些很有培養(yǎng)前途的員工，在自己悉心指導(dǎo)下流失了。通過(guò)反思和學(xué)習(xí)，筆者知道了發(fā)脾氣是不能解決問(wèn)題的，必須通過(guò)正確的激勵(lì)和引導(dǎo)員工，必須及時(shí)地肯定和表?yè)P(yáng)員工，于是脾氣沒(méi)有了，態(tài)度和藹了，員工有什么話也敢對(duì)我說(shuō)了。分公司的氛圍融洽了，員工的流失率降低了，進(jìn)步的速度也加快了。 經(jīng)理人“作”為一個(gè)“頭”，要成為一個(gè)部門的精神支柱，這是第三層境界 這是一個(gè)經(jīng)理人的最高境界。因?yàn)樗拇嬖冢M織成員有了安全感；因?yàn)樗拇嬖冢M織有了發(fā)展方向；因?yàn)樗拇嬖?，組織永葆青春活力，不斷進(jìn)步；因?yàn)樗拇嬖?，組織凝聚成為一個(gè)具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的集體 “膽大心細(xì)、敢做敢為”是一個(gè)經(jīng)理人必須具備的品質(zhì)，只有這樣他才能成為員工的主心骨。99年，筆者所在的公司重組，從代理商變?yōu)榱藦S商，公司的戰(zhàn)略也發(fā)生了變化，原來(lái)單一追求利潤(rùn)的做法變?yōu)榱私M織市場(chǎng)、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。根據(jù)總部的安排，我們對(duì)江蘇、安徽市場(chǎng)重新做了規(guī)劃，大力整理市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的經(jīng)銷商就在江蘇，占據(jù)分公司業(yè)務(wù)的40左右，但它同時(shí)也是“代用品”的集散中心，在市場(chǎng)上不斷與分公司發(fā)生沖突。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，公司有兩種不同的意見(jiàn)，一種是擔(dān)心銷量下降，主張以穩(wěn)定為主；另一種是以分公司為首的，主張堅(jiān)決予以改造。在取得總部領(lǐng)導(dǎo)的支持后，我們提出了很多優(yōu)惠條件限時(shí)讓該經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整。在一切努力未果后，我們也掌握了它的渠道銷售，在巨大的壓力下，果斷地取消這家與公司發(fā)展方向不一致的經(jīng)銷商的合作關(guān)系，從而一舉改變了蘇皖市場(chǎng)狀況，規(guī)范了市場(chǎng)運(yùn)作，渠道成員的積極性大增，分公司銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年攀升，獲得了同行的贊譽(yù)。 經(jīng)理人要嚴(yán)于律己，為人師表，成為公司的一面旗子。經(jīng)理人“作”為一名師長(zhǎng)，必須帶出一支優(yōu)秀的的員工隊(duì)伍，特別是一支優(yōu)秀的干部隊(duì)伍。新任的經(jīng)理人由于資歷的問(wèn)題，一般都會(huì)很自律，但是隨著業(yè)績(jī)的改善、資歷的增長(zhǎng)，誘惑也不斷增加，經(jīng)理人能夠持續(xù)約束自己就很困難，于是會(huì)降低對(duì)自己要求，甚至發(fā)生內(nèi)部腐敗等行為。經(jīng)理人必須一貫地自律，通過(guò)言傳身教培養(yǎng)人才，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)去感召人才，用寬廣的胸懷去籠絡(luò)人才，建立一支梯形的員工隊(duì)伍。寬廣的胸懷是培養(yǎng)人才的關(guān)鍵，“寬以待人”，“用人長(zhǎng)，抑其短”，才能將那些有個(gè)性的人才調(diào)整好，將其個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃納入到公司發(fā)展的軌道中，成為公司的有用之才。通過(guò)幾年的精心培養(yǎng)，南京分公司為總部輸送了一批優(yōu)秀的人才，目前在分公司經(jīng)理位置上的就有3人（占全國(guó)家分公司經(jīng)理的10）；在全國(guó)各部門、其他分支機(jī)構(gòu)的達(dá)十幾人。 學(xué)習(xí)能力是一個(gè)經(jīng)理人持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，經(jīng)理人應(yīng)培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)帶動(dòng)全體員工學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)健康向上的氛圍。通過(guò)學(xué)習(xí)，我改變了壞脾氣；通過(guò)學(xué)習(xí)，我懂得任何管理；通過(guò)學(xué)習(xí)，我更加明確了如何把握市場(chǎng)2001年，南京分公司業(yè)務(wù)達(dá)到了7000萬(wàn)元，成為全國(guó)最大的分公司。管理這樣一個(gè)分公司是很繁忙的，筆者毅然決定報(bào)考南京大學(xué)MBA，工作和學(xué)習(xí)兩不誤。進(jìn)考場(chǎng)的前一天筆者參加了一個(gè)重要活動(dòng)，晚上11點(diǎn)才飛回南京，第一場(chǎng)考英語(yǔ)時(shí)還不斷調(diào)整情緒，幸運(yùn)的是自己通過(guò)了聯(lián)考，如愿以償?shù)倪M(jìn)入南大攻讀MBA自己的第二個(gè)碩士學(xué)位，其中的酸、甜、苦、辣只有自己知道。此事在分公司引起了轟動(dòng)，激發(fā)了分公司員工的求知欲，不少員工報(bào)名參加了各種培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)風(fēng)氣在分公司蔚然成風(fēng)。 當(dāng)然，我是幸運(yùn)的，幸運(yùn)地遇到了好員工；幸運(yùn)地遇到了好領(lǐng)導(dǎo)；幸運(yùn)地遇到了擴(kuò)展的市場(chǎng)環(huán)境，幸運(yùn)地抓住