置業(yè)顧問入門培訓資料大全(doc 51頁)

一套銷售人員入門培訓一、 置業(yè)顧問是誰1 Z( g. Q% ?- c, a1. 公司的形象代表：作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶其形角也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。, A4 q: Z; k v2. 公司經(jīng)營理念的傳遞者：置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景刁民實力，樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。3 Q1 M5 E8 M3 C7 L3. 客戶購樓的專業(yè)顧問：購房涉及很多專業(yè)知識，而于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供使得的咨詢不慌不忙 服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。$ g! q1 9 1 ! g0 r3 4. 將樓盤推介給客戶的專家：置業(yè)顧問要有絕對的信心并必須做三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。3 I/ ?, T6 b8 v& D) w5. 將客戶意見向公司反映的媒介：置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，令公司能及時做出相應(yīng)的調(diào)整。7 z7 cq! w7 z) j5 $ 6. 客戶最好的朋友：置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。1 Q5 T |* P5 l7 Q1 EZ7. 市場信息的收集者：置業(yè)顧問要求有較強的應(yīng)變能力，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問要對房產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司 的決策提供依據(jù)。* w% u2 |NX8. 具有創(chuàng)新精神卓越表現(xiàn)的追求者：作為置業(yè)顧問，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。4 s6 v& e) v* C3 u二、 置業(yè)顧問的注意事項1. 要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。6 k3 q% b; W, . I2、養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習慣與能力。# M1 f% d, $ B5 U; I/ T 3、對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進行銷售。; U) v, f% n3 C4 C4、要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。, U; U: / n* n5 m9 b. P5、資深銷售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。+ G4 g9 z6 A) Mo% g ?3 i6、必須具備賣東西的狂熱性格。7 z! 7 b1 |9 x( l0 L- _7、業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。( G- B5 W# |& T8、業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣。+ o0 C k0 C) Y# H+ l H9、要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。8 f8 x/ n# G9 j: Y# zn2 S J三、 我們選擇了銷售$ E2 o# R1 x( ?9 b銷售也是推銷，兩者在本質(zhì)上是相同的，只不過產(chǎn)品和銷售方式有所不同。歸根結(jié)底，都是將有形或無形的產(chǎn)品推銷出去，并獲取相應(yīng)的回報。1 C8 o7 y& B) B& N% ?* y7 q據(jù)統(tǒng)計，世界上很多成功的CEO都是從銷售做起，例如：可口可樂總裁、TCL信息技術(shù)公司總裁，聯(lián)想總經(jīng)理等。% $ c% C+ t& v( * G推銷，世界上最偉大的職業(yè)5 Z. _% s% m* w- 有此技能，生活安全能夠得到保證；2 b! N& 3 I6 Z k# j c1 y# - 實現(xiàn)自我價值和獲得事業(yè)成功的機會較大；& k% a. G# T( W+ y; t- 長期的說服工作，使自己具備強大的影響力；0 A4 P3 f) O& y1 Y6 L3 6 i2 a- 富有吸引力的收入。& Q0 W$ n( c6 w- 人人都是推銷員，事事皆是推銷；0 - U - p l0 + 1 S2 ?9 u- 學會推銷自己。- ) r3 A8 Y/ i. G四、 銷售是一個需要激情的職業(yè)1 L& A/ H4 W* C+ V/ n 從來沒有人說過銷售是件容易的事。被拒絕和運氣不佳是這一行的家常便飯。4 _5 W; W( 5 |% n: _1、樹立積極的態(tài)度：% _# B+ i2 J* M$ T1 M 對你工作的態(tài)度; h2 F* * n5 G* J 對你公司的態(tài)度& m& I+ O- W. W. ) + T 對你產(chǎn)品的態(tài)度+ d+ E( L7 R, X6 G- j7 Y a 對你客戶的態(tài)度0 w5 j* F6 F4 W) Z4 B0 I9 o# E2、積極態(tài)度的七個要點：4 y! r% G% C; w$ ?/ , E/ : D1 J8 f1）熱情可以彌補很多不足7 y8 ! + C Z* b2）著眼于積極的方面8 N+ j5 l& B9 3）職業(yè)自豪感和投入感# G/ E) O- b w P9 F4）在自己身上投入 qd7 q4 S: J; / x2 |5）不懈努力. z+ Z& 7 v7 S6）給自己打氣, x0 hn4 V3 G5 f* X- 7）從失敗中學習( % F?5 x G c5 w o3、保持積極態(tài)度2 u* D8 F4 w8 u2 q$ v* Z 將“態(tài)度”寫在你的客戶登記本的首頁；1 d( S! h( V8 w 避開消極的人或態(tài)度；0 ?! j _) j# 8 Q0 B 讓每一個遇到你的人因結(jié)識你而開心；4 V6 E6 l) C) 5 b 用榜樣激勵自己。, A7 _9 |4 i/ M+ e% q) ! l$ t8 L4、正確看待失敗0 ) a0 uI% ? 把失敗當作基本的學習工具；. j, C& V! H4 U6 b0 成功是最有力的反擊；0 / J2 w4 O, G/ T+ B 一旦你意識到一個問題或障礙，盡快從中吸取經(jīng)驗和教訓；& M4 : c( f7 x N9 a7 o& W 充分的準備和積極的行動是對付恐懼的最好武器。5 C7 s6 ( , 6 i& ly) U9 G- b7 Nn五、 影響成功銷售的心理障礙c# l$ Q, d* f% E2 s1 M- Q: I+ ov3 r 信心不足3 z! D# o0 U+ z+ p# B) 沒有明確的目標和計劃0 G7 MF c5 o9 B: _ 行動不夠多 不正確的行銷心理: p1 r# * h: _! Q2 e) l; j( g 缺乏待人技巧 N8 6 M7 s% d6 n% u. y, TE 專業(yè)知識不足6 B* SI9 _2 r 銷售技巧不熟練 J( o p. O+ x3 y8 o9 _ 沒有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求2 j( F! E1 k- ?g8 h0 k( y 不誠實守信/ U2 b( y% H9 M9 / t) u( t# V 不能順應(yīng)市場的變化# |3 _; D: l& e 急功近利，不能堅持到底5 P# ?) j: n/ ?六、 成功銷售的八個必備素質(zhì), N! A6 B7 # y/ h 職業(yè)道德 t5 K+ N, o0 |- K* M) p6 s5 T! s 自信$ Z0 V4 A4 s6 C0 p 熱愛自己的產(chǎn)品2 O, i D3 M- * n 充滿激情9 n. x2 KV! f/ e6 U8 x 有技巧2 L) ?8 | $ K, t4 e 良好的心理素質(zhì). O7 C1 g+ ?3 k8 H 專業(yè)知識8 n/ h2 U$ z1 p2 j$ W/ s| 心態(tài)開放) _- |% p! O6 v七、 銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)# 6 G, # m: W! t) G$ N+ 1、積極的心態(tài)：9 L m% g: g4 H: 9 / a首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍天。同時，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。2 J+ OH/ C( B積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。/ J* g( z+ z & # L4 . i) Z2、主動的心態(tài)% - S6 M- X8 b主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤薄Ｔ诟偁幃惓＜ち业臅r代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。( d: p( j* | Q& B1 d; V# B; h主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。/ c4 j2 k( s% Y g: j$ H3、空杯的心態(tài)* I% M) h& R# 人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。% O- H! M- k* DQ. r4、雙贏的心態(tài)! q/ I; 4 D+ Y殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。# V* G. R6 h( C E0 W3 Z5、包容的心態(tài)7 k% & e5 u N2 t作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應(yīng)該去包容。b* H( Y* m: & N水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。9 M S9 O- - H! b& E9 w0 6、自信的心態(tài)* p# T; r) G, w x9 d自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。& N7 q- R# m! IA如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 7 K A0 7 U# v4 A 7、行動的心態(tài) ) j- w* Z5 k, p( 行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在心動不如行動一文中有更詳細的闡述） 5 v3 H* dO( z+ Z% a$ ?. g% i) U 8、給予的心態(tài) ! v9 u$ 4 f/ 8 要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激 & Z9 O) W* ?; R u 9、學習的心態(tài) Y0 b2 f+ v1 g2 h, # b% a 干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。 + d9 ?# J, |$ % g 10、老板的心態(tài) 3 & Q3 v! a. r* s$ W. j0 w l 像老板一樣思考，像老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。- h1 k N/ S; R什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。! / j- z+ 9 i, i T八、 銷售人員的劃分標準( % Z- z G$ R三流銷售人員：總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運氣；- k1 I- ?! 0 u8 x$ z二流銷售人員：知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的需要；( P0 8 v! q, T5 z& j一流銷售人員：不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西& i0 S/ u* * m7 c; P九、 成為一名優(yōu)秀的Sales標準! K4 / 3 q a3 m+ k 積極旺盛的斗志n鍥而不舍耐力; S; Z1 l+ ) e# ? n 不斷充實相關(guān)的知識5 b& q$ X?& Cj0 o; T9 c: j 嚴密注意市場情況n* : s3 x. p e2 l+ K& R 忍辱負重、吃苦耐勞n! h: y1 E! N9 N. E* D- L( n- u w( W 優(yōu)雅翩翩的風度n5 p3 g& D T% C$ D) d n 口才的不斷琢磨，善用語言的威力% J% 6 j* l2 Y . y 誠摯務(wù)實的態(tài)度n4 N4 i- Q) W3 ) $ N, m( F 穩(wěn)重不浮夸n7 f! Pz U( I 以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主n# n+ I; y/ y# d # r: n 讓人尊重而非讓人消遣0 w5 Kq5 R! N: j) w# l# X8 f4 t9 v 有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險n* q. I7 o5 / Y5 j/ E n 一勤天下無難事) + Q, r! x4 F; x, O- 3 q 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò)n) ?) e. ( E) Q6 R4 E& t n 不分晝夜，一切配合工作時間第二講房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋9 H* Z* X4 Y) z1 * l- w$ s1、房地產(chǎn)：# z2 i9 F; T+ _% ?& 房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。8 N- O$ o1 J# H2 p! PW2、房地產(chǎn)市場：& ?& : R$ D* E! u u( X/ v一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： V9 L2 l3 d+ T. s4 E二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：0 P( o% + ( | & j; l三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。9 d* % W3 B |* _8 * F3、 國土局：7 h0 Z2 N B. S r代表國家行使地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。2 W9 s/ M5 y- y4、 商品房：4 O! k/ y1 B w1 o0 8 M8 a. H是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。+ r# WQ4 K O& r; j* i5、發(fā)展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。X3 e% 4 o; E3 E* m+ : l6、代理商： E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 r經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 8 p$ r+ e0 o% T7、土地類型：8 P, u Z5 e5 B7 S按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。4 _9 Y1 ( r( 4 A8、土地權(quán)使用年限：1 F* V- wn% ?* x是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。( w, Q0 , I0 w# 7 Q9 p9、土地使用費：, W 7 E1 V4 & K土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。3 G: A, . F Y$ _10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：8 ( y 2 s# # e1 D是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。1 f0 g+ & f+ u% _8 ?11、如何辦理產(chǎn)權(quán)：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C構(gòu)或由開發(fā)商代辦。# b. u% * + w. H9 p12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 4 5 |: _$ A$ ?8 v/ x指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。6 y h- * Q8 - G5 F13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：, P( us+ h: P5 Q, U A5 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。$ A1 R) o9 2 _ r K3 14、公證處：1 M0 Q! f9 i b9 mK# ) 是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。4 Q% A) , W, r# 9 Ao15、房地產(chǎn)證：! q. B8 N8 O$ c2 x0 Z! I7 x是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。2 H/ R# P8 * x t0 f: k16、房地產(chǎn)公證：# i( * x* % g* ?3 H公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。; n- R. d4 |3 _+ v, # ! x17、高品房預(yù)售許可證：; * X/ y% R1 D/ s B+ Q按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。) . P) H5 U: C9 g B18、房地產(chǎn)買賣合同：& A+ Dy; a) 8 W# x W是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。6 U7 i* W1 ; j9 . c& R3 S19、房屋所有權(quán)：; j9 J# n0 x/ L! i* W. 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。2 u4 y+ Y# ?( . f20、房屋使用權(quán)：+ 7 p7 |) y: ! W是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。$ e: t( & 8 t) F21、銀行接揭：/ b% # 8 T7 i9 v1 Q6 g. h/ x( F0 D是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 RI/ ?$ u) |+ ?6 22、契稅：2 8 H7 * k8 C( _3 G H是指當房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。( m& R: D( L1 i8 C7 4 x7 b23、印花稅：; L( F) u! l# g# H是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。, d: X0 c) u1 O1 o/ L( $ : g24、七通一平：# R% B9 x* t( x, K b是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。# t- b$ q4 j2 l: |% j5 B2 ; G25、公共維修基金：, N) |2 i0 i5 K% * V# G$ 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護。4 M Y, $ c: 7 n, L* r9 _, r26、房屋買賣所需費用： b/ G4 7 b C（1）交易過程中需交費用：. u6 . S3 契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款的2；購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款的2，超出部分繳納4。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（一般由財政局委托房地局代收）。. h( S , E( v) z) Q) Q印花稅：房價款的萬分之五。（由稅務(wù)局收?。陔p方正式簽約后即發(fā)生。# h4 Q! d1 N e: x9 a1 A交易手續(xù)費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。+ * P/ |0 W9 L# M2 U# Z* J; （2）申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局和稅務(wù)局收?。? s# b 5 X, t- A$ ( |4 D登記費：每建筑平方米0.3元： V9 g8 X; z4 m. Q a房屋所有權(quán)證工本費：4元/本：) J9 t+ |& F2 n1 Q* u$ R% h 0 V) J印花稅：5元/件。* O9 f f- ?8 J1 P; I% y* Y2 W u（3）入住過程中需交費用% g8 A; e+ P2 d3 Z& Z住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的3； 1 N$ f/ j) s) ?! z5 Z. b物業(yè)管理費及供暖費：供暖費1618元/平米/供暖季。8 p0 M5 S3 j0 h& _. n! w（4）辦理按揭須繳納的費用5 C3 H1 A9 D% x3 G1 4 Q/ F% M9 e律師費：貸款額的0.3。6 g3 r9 4 P1 k4 I! Z1 t+ s; w保險費：財險保險費總房款十年費率礻年限系數(shù)。保費一次性交。5 u6 : t+ I8 I% R2 X9 % n建行采用太平洋保險公司，年費率一般為0.56：5 B# A! N1 ?3 d% L5 ! c6 B7 d r工行采用華泰保險公司，年費率為0.056：: T: I: H8 c G; J; w& k- e建行總行，中信采用人民保險公司，年費率為0.045。+ r& s0 & W# $ ! v（5）辦理公積金需繳納費用0 Y- B6 f# D0 K3 t& m8 H評估費：評估價格100萬以下部分收取評估結(jié)果的0.5，以上部分0.25。+ Y l F- u- W& A4 u E. k保險費：財險：保險費貸款額年費率年限系數(shù)- w* M/ p1 M5 * T; 6 N綜合險：保險費貸款人年限對應(yīng)系數(shù)貸款額7 y+ q1 r% x o$ i, U6 c* H27、住宅的結(jié)構(gòu)形式：4 n. ( z0 u, O% - ?3 p主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。3 C* w( O/ m. g: M q* n磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。 z/ d& 3 K: Y7 V# C7 ( v) Z4 K磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。$ C& : ) u- L7 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高。, r! U% W6 yc0 S( T28、住宅的建筑面積：3 C* e|# Z( W) F$ $ R建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。( G! Q/ 2 C2 V. w29、建筑面積的計算范圍和方法：9 R+ L/ e5 u1 F& u6 q（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積；) A+ A) E$ h. KP& b2 Z（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算；; a7 m* ?8 j4 C+ / z（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算；7 W4 B d( v; l% n. V（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積；. D- y% ( O/ h, W: P（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積；+ V ! K2 x p! U2 s# o8 G8 o% v（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計算建設(shè)面積；! z$ m1 E0 w9 W |8 8 f* |（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積；* d& n3 hE6 _9 # r（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；+ ?9 a9 g- D L（9）突出房屋的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；# y+ M2 ?( R/ E（10）兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；1 Y9 r) w0 . U9 1 T5 s/ Q; S2 Y（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；1 B, t7 Y: r* + x0 _/ c- g% Z$ u（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計算建筑面積；7 F/ S8 D. S0 qq. W$ X（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面積。/ s: C4 K9 a8 D根據(jù)新的國家級標準房產(chǎn)測量規(guī)范，10種情況下建筑面積不計算：# Z% l# N3 F- c9 k$ N（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：. 3 W k- N7 o) x r6 _4 （2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：1 I& j+ x7 a2 T V5 q7 Rr# D（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：( + J2 r! e( O& Z0 a; n（4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：4 |# X& I) E) _（5）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺：, P) f) 3 q# t3 G% G（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分* 6 k1 p2 q$ E, l- 2 Z* F8 z（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：8 s9 _7 c, n3 Y! F& z v（8）活動簡易房屋：& N4 w* f/ Z( c* F; _6 T（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。+ w+ ( p q vk5 T1 N（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為26、06、14,而舊標準允許面積測量誤差為1.4。n% h. |+ K/ m# V30、商品房銷售面積：- U) W5 U+ t* Jl3 |商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積套內(nèi)建筑面積分攤的公用建筑面積。% x% q4 f( C) F+ 31、商品房的銷售面獲如何計算？& . nP! u8 p（l）套內(nèi)使用面積：住宅按住宅建筑設(shè)計規(guī)范（GBJ9686）規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或參照住宅建筑設(shè)計規(guī)范計算。2 c; j B! v2 L f5 S0 o$ i（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面第二講房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋9 H* Z* X4 Y) z1 * l- w$ s1、房地產(chǎn)：# z2 i9 F; T+ _% ?& 房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。8 N- O$ o1 J# H2 p! PW2、房地產(chǎn)市場：& ?& : R$ D* E! u u( X/ v一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： V9 L2 l3 d+ T. s4 E二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：0 P( o% + ( | & j; l三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。9 d* % W3 B |* _8 * F3、 國土局：7 h0 Z2 N B. S r代表國家行使地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。2 W9 s/ M5 y- y4、 商品房：4 O! k/ y1 B w1 o0 8 M8 a. H是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。+ r# WQ4 K O& r; j* i5、發(fā)展商：+ Q2 O7 e3 l* S! q專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。X3 e% 4 o; E3 E* m+ : l6、代理商： E+ S, ?3 X$ Z, r& k* H# a: ?5 r經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 8 p$ r+ e0 o% T7、土地類型：8 P, u Z5 e5 B7 S按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。4 _9 Y1 ( r( 4 A8、土地權(quán)使用年限：1 F* V- wn% ?* x是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。( w, Q0 , I0 w# 7 Q9 p9、土地使用費：, W 7 E1 V4 & K土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。3 G: A, . F Y$ _10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：8 ( y 2 s# # e1 D是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。1 f0 g+ & f+ u% _8 ?11、如何辦理產(chǎn)權(quán)：4 f( y# U* u4 A: E! f/ a每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C構(gòu)或由開發(fā)商代辦。# b. u% * + w. H9 p12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 4 5 |: _$ A$ ?8 v/ x指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。6 y h- * Q8 - G5 F13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：, P( us+ h: P5 Q, U A5 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。$ A1 R) o9 2 _ r K3 14、公證處：1 M0 Q! f9 i b9 mK# ) 是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。4 Q% A) , W, r# 9 Ao15、房地產(chǎn)證：! q. B8 N8 O$ c2 x0 Z! I7 x是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。2 H/ R# P8 * x t0 f: k16、房地產(chǎn)公證：# i( * x* % g* ?3 H公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。; n- R. d4 |3 _+ v, # ! x17、高品房預(yù)售許可證：; * X/ y% R1 D/ s B+ Q按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。) . P) H5 U: C9 g B18、房地產(chǎn)買賣合同：& A+ Dy; a) 8 W# x W是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。6 U7 i* W1 ; j9 . c& R3 S19、房屋所有權(quán)：; j9 J# n0 x/ L! i* W. 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。2 u4 y+ Y# ?( . f20、房屋使用權(quán)：+ 7 p7