銷售案場整改方案

卓宏傳媒案場管理制度一、 銷售部著裝及員工職業(yè)要求。1、維護公司聲譽，做好項目宣傳工作。牢記置業(yè)顧問的服務性，服從性，堅持性。2、置業(yè)顧問著裝全部統(tǒng)一：女同事穿黑色皮鞋（腳全包），化淡妝。男同事打領帶。置業(yè)顧問到達售樓中心后后須在換好工裝，化妝完畢，佩帶工作牌后方可簽到，做好基本的禮儀工作。二、客戶接待1、置業(yè)顧問應按接待順序接待客戶，不得爭、搶、挑客戶。2、熱情接待、細致講解、耐心服務，必須讓客戶對我們提供的服務表示滿意,愛護現(xiàn)場物品，養(yǎng)成節(jié)約意識。3、全面熟練掌握自己樓盤和競爭對手的規(guī)劃、設計、施工、管理、銷售等情況還包括對周邊情況的了解，在接待客戶時做到胸有成竹。重點：掌握自己樓盤的優(yōu)劣式對比及統(tǒng)一說辭，競爭對手的優(yōu)劣式對比分析及統(tǒng)一說辭，同時每位置業(yè)顧問項目的基本情況應了解和熟悉，做到互相支援。4、置業(yè)顧問須打破上下班時間概念，不得拒客、怠慢客戶或轉(zhuǎn)由其他置業(yè)顧問接待客戶。5、客戶接待完畢，應及時如實詳盡地將洽談情況記錄在客戶來訪登記表和工作日志上。6、對客戶進行追蹤并挖掘潛在客戶。7、置業(yè)顧問對首次來訪客戶，48小時內(nèi)追蹤，對老客戶的例行追蹤最遲不得超過5天，并及時將追蹤情況及個人分析記錄于客戶資料本上，以備查閱。8、接聽咨詢電話后，應及時將資訊記錄于客戶來電表和工作日志上。9、了解房地產(chǎn)法律，法規(guī)以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢。10、注意相關資料，嚴格杜絕客戶檔案、內(nèi)部資料及銷售情況外泄。11、完成當日工作總結(jié)，認真填寫客戶資料表并進行相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，及時向銷售主管反映客戶信息，以便公司適時調(diào)整銷售策略。12、負責處理一般性客戶糾紛，協(xié)助解決客戶售后服務工作。13、負責與客戶簽訂購房合同，協(xié)助財務部門收款、繳款、請款工作。14、置業(yè)顧問應每天制定個人的學習計劃，多思考，有責任與義務向上級提出合理化建議，但在工作中應無條件服從工作安排。幫助及帶訓新員工，讓新員工能盡快融入銷售團隊；15、置業(yè)顧問應友好的接待同行踩盤人員及其它開發(fā)商客戶，并應積極展示公司的專業(yè)素養(yǎng)及適當?shù)男麄鞴镜膶I(yè)形象及服務形象，并將與開發(fā)商及同行客戶的交流反饋給現(xiàn)場管理人員，現(xiàn)場管理人員應積極的向公司反映；16、禁止索取非法利益，不得超越本職務和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。17、接待客戶過程中，應隨時關注客戶提出的異議，如遇客戶產(chǎn)生情緒，必須做好安撫工作，避免對其他客戶造成影響，維持現(xiàn)場持續(xù)，并在第一時間報告案場負責人；18、每位置業(yè)顧問學習網(wǎng)簽合同。19、銷售人員銷售房屋，須主動到銷售經(jīng)理處核對銷控。A、銷售經(jīng)理在售樓現(xiàn)場準備內(nèi)部銷控表。B、銷售人員在交易發(fā)生前必須立即核對公共對外銷控板，并與銷售經(jīng)理核實該房是否已成交。 然后到財務處繳款，財務進行第二次銷控復核。C、銷售人員在交易發(fā)生后必須立即告知銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理立即在公共對外銷控板上貼標注明， 同時銷售經(jīng)理做好內(nèi)部銷控表記錄。注：公共銷控只能由銷售經(jīng)理粘貼，其他人員不得隨意粘貼銷控。D、房屋成交后銷售經(jīng)理應及時向其他銷售員通知成交情況，提醒大家做好銷控，以防推錯或賣重房屋。E、處理辦法：（1）、銷售人員在簽定認購書后，應交予銷售經(jīng)理復核，銷售經(jīng)理應立即做好銷控，如置業(yè)顧問未將認購書交予銷售經(jīng)理復核，導致銷售經(jīng)理未及時做好內(nèi)部銷控表記錄，各處以30元/次罰款。（2）、如因銷售人員銷控不及時、不準確或未核實銷控而造成重復銷售者，對責任人置業(yè)顧問處300元/次罰款，處以銷售經(jīng)理600元/次罰款，違規(guī)兩次作解聘處理，并承擔由此而給公司帶來的經(jīng)濟損失。（3）、凡是公司內(nèi)部銷控了的房源，未經(jīng)銷售經(jīng)理許可置業(yè)顧問不得隨意向客戶推薦。違者處以200元/次的罰款。三、簽約流程1、 簽約流程示意圖：置業(yè)顧問算價格，填寫簽約收款單銷售經(jīng)理審核簽字財務復核簽字財務收款到銀行簽按揭貸款合同將另一份簽約收款單交到簽約處簽定商品房買賣合同客戶資料整理齊全交與權(quán)證人員（合同及客戶個人資料）權(quán)證人員復核資料，將資料存檔一份“簽約收款單”交財務存檔簽約完畢，將另一份簽約收款單交銷售經(jīng)理存檔附：簽約收款單 注：簽約時，該“簽約收款單”交予銷售經(jīng)理和財務各一份存檔。簽約收款單（銷售存檔聯(lián)）姓 名身份證聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵編房 號建筑面積套內(nèi)面積付款方式建面單價總 價其他優(yōu)惠折 扣折后單價折后總價按 揭 款扣除定金首 付稅 費其 他合 計備 注置業(yè)顧問： 審核人： 財務復核： 日期：簽約收款單（財務存檔聯(lián)）姓 名身份證聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵編房 號建筑面積套內(nèi)面積付款方式建面單價總 價其他優(yōu)惠折 扣折后單價折后總價按 揭 款扣除定金首 付稅 費其 他合 計備 注置業(yè)顧問： 審核人： 財務復核： 日期：2、 認購書需寫清置業(yè)顧問的歸屬，以便銷售經(jīng)理和財務查件。3、 每周各銷售人員需完成周報表，交予銷售經(jīng)理處；每月需完成月報表，交予策劃處，以便于策劃部門每周每月做客戶分析報告及客戶來訪、來電、成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計。（附：周報表、月報表）4、 凡是有特殊優(yōu)惠活動及老帶新，銷售人員需提交憑據(jù)給財務，以便財務留底查件。5、 銷售經(jīng)理須在每日例會上確認當天客戶歸屬，或答復銷售人員在前日提出需要得到解決或者幫助的問題。6、 銷售經(jīng)理需整理成交客戶資料，以便查件及交房時信件的送達。（附：成交客戶表）7、 銷售人員將簽約合同整理完畢，資料齊全后交予權(quán)證人員處，簽資料交接表，權(quán)證人員檢查收件，如資料不完善，銷售人員罰款20元/次；如權(quán)證人員未檢查清楚而收件，之后發(fā)現(xiàn)資料不完善，權(quán)證人員罰款20元/次。注：所有罰款都將作為銷售部活動基金四、客戶劃分及提傭方式1、關于A位離位的客戶歸屬問題。A位置業(yè)顧問應專注在A位等候客戶來訪，如遇特殊原因離開A位，需通知B位補上A位(坐在A位位置上)，如在A位未回位情況下如有客戶來訪,此客戶歸屬于原B位置業(yè)顧問,同時原A位回到末位。如原A位回位時還未有客戶來訪,則繼續(xù)有A位資格,按A位輪次接待客戶,同時原B位回到B位。2、關于客戶接待的規(guī)定：1）電話聯(lián)系的第一次來訪客戶，到現(xiàn)場后未指定找某銷售員或指定找該置業(yè)顧問但該人員因故無法接待的，按照正常排序由A位接待；2）來訪者說明是開發(fā)商或做市場調(diào)查的，由賣場末位義務接待，凡未說明或過路詢問都算排序。 3）新客戶來到現(xiàn)場指定找A銷售員，如A正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場，由順位接待，A置業(yè)顧問不參與拆分；4）如客戶進門時，指名找某人接待，該人可提前接待，接待完后回到原位；5）下定客戶到現(xiàn)場找某銷售員簽訂合同，如該銷售員正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場，則按順序由末位置業(yè)顧問為客戶簽定合同。當該置業(yè)顧問回來后，合同還未簽定完畢的，該置業(yè)顧問不能參與輪位，同時應主動要求義務幫忙的同事將合同客戶轉(zhuǎn)交回自己。否則該置業(yè)顧問輪空接待一天；7）成交客戶的業(yè)績歸屬應第一次客戶登記為準；8）當同事接待客戶時，若發(fā)現(xiàn)是自己的老客戶，不能上前強行要求同事歸還，應由該同事繼續(xù)接待或遇機會暗示該同事是否愿意當時歸還。不能直接在客戶面前直言該問題，如因此造成不良的客戶影響，輪空接待兩天； 9）老客戶帶新客戶看房的，未指定找某置業(yè)顧問或指定找某置業(yè)顧問而本人不 在，則由順位接待。該置業(yè)顧問不參與拆分；10）如置業(yè)顧問遭遇客戶投訴，經(jīng)查實，該客戶歸為新客戶處理。如已成交，則該套房屋傭金作為項目活動經(jīng)費。3、關于客戶拆分制度的規(guī)定：1）置業(yè)顧問按業(yè)績分配制度執(zhí)行，如有爭議由案場負責人依業(yè)績分配制度裁決；2）案場負責人裁決首先依來訪客戶登記表及工作日志為準，其次為簽認購書、合同，并考慮實際情況，凡提出由案場負責人裁決的扣除本套提成的20%（提取傭金當日兌現(xiàn)）。計入銷售部活動基金。4、業(yè)績分配表：置業(yè)顧問具體情況提 成（銷售合同金額比例）A客戶C始終為A接待、且成交A得100%A、B客戶C首次看樓為A接待，且登記，但成交時為B接待，A不在場且不知客戶要訂房，或A委托B接待A得50%，B得50%A、B新客戶C本應由A接待，但A正忙無法接待，按順序輪到B接待，且成交B得100%（B還A一個A位）A、B客戶C首次看樓為A接待，第二次看樓由B接待，最后A接待且成交A得100%（A還B一個A位）A、Ba.客戶C為電話客戶首次看房來找A，A不在，B接待且成交；b.若客戶未找A,由B接待且成交a. B得100%b.B得100%A、B客戶C由A 接待，客戶C的家人由B接待，A、B均不知道如客戶C登記在先：A成交：A得100%，B成交：A得50%，B得50%。如其家人登記在先：B成交： B得100% A成交：A得50%，B得50%。A、B客戶C首次由A接待，第二次由B接待，但A在5日內(nèi)無任何跟蹤記錄，B成交B得100%A、BA的朋友C來看房，A不在或未找A，按順序由B接待B得100%五、 其他。（相關配合部門）權(quán)證板塊1、培訓銷售人員網(wǎng)簽，協(xié)助銷售人員進行網(wǎng)簽。2、接收銷售人員填寫好，并有備案資料的合同，至房交所備案。3、接收銷售人員準備好的按揭客戶預登記資料，至房交所辦理預告登記。4、接收銷售人員準備齊的按揭客戶資料，并初步審核。5、催促并協(xié)助銀行辦理按揭審批手續(xù)，催促，跟進放款情況，并及時告知銷售經(jīng)理。6、若有客戶無法貸款或需補充資料及時告知銷售經(jīng)理。7、審批完成后至房管局辦理抵押手續(xù)。8、統(tǒng)計按揭客戶臺帳，報至銷售經(jīng)理及財務部門。（附：成交臺賬表）9、根據(jù)公司指示及時交納契稅。10、根據(jù)公司要求及時辦理客戶房產(chǎn)證。11、妥善保管已簽約合同，整理檔案，存檔。12、所有與他人交接合同及資料，都需簽資料交接表，以分清責權(quán)。（附：資料交接表）13、網(wǎng)簽合同出錯處罰： A、客戶姓名、身份證錯誤，需到房交所退件修改，罰款100元/次； B、客戶簽名處錯誤、簽約時間錯誤，罰款20元/次； C、客戶辦件資料丟失，需要客戶再次補交，罰款50元/次； 建議權(quán)證人員出正式合同前，先出草稿合同，交予客戶和銷售經(jīng)理復核簽字。如出錯，相關人員一并承擔責任。策劃、廣告版塊。1、 每次執(zhí)行日前工作安排，做定期性倒推工作計劃表上報公司負責人審核，負責人必須在執(zhí)行日前5天定案，以便于策劃廣告有充足的時間制作。（特殊情況，特殊處理）2、 每一次策劃廣告制作了物料或做了有助于銷售的行動（例如：出新版廣告，打報版，發(fā)短信等），都要事先告知銷售經(jīng)理執(zhí)行時間，銷售經(jīng)理及時告知銷售人員，以應變現(xiàn)場銷售，銷售人員也根據(jù)來訪來電渠道幫助策劃廣告做好統(tǒng)計。財務版塊。1、 培養(yǎng)與銷售人員的默契度，以便在客戶繳款時應變特殊情況。2、 每月與銷售經(jīng)理核對當月成交量。（包括成交、下定、