刺加膠囊上市計(jì)劃.doc

精品資料網(wǎng)（）25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座刺五加上市計(jì)劃刺五加上市計(jì)劃（目錄） 營(yíng)銷環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品分析刺五加膠囊產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析公司內(nèi)部環(huán)境分析刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略刺五加膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷策略組合刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動(dòng)方案上市方案預(yù)算與控制第一節(jié)：營(yíng)銷環(huán)境分析相關(guān)流行病趨勢(shì)及社會(huì)環(huán)境1、老齡化比例增高，全國(guó)65歲以上的人口超過(guò)百分之8，銀色經(jīng)濟(jì)逐漸成為主流經(jīng)濟(jì)。2、社會(huì)中青年的生活、工作、精神壓力增大，亞健康人群逐漸擴(kuò)大（包括大中學(xué)生）。3、以上人群有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。4、人們對(duì)天人藥物的信賴程度逐年增高。5、藥店藥品銷售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量增加。6、人們自我保健診療意識(shí)增強(qiáng)OTC藥品消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。7、據(jù)調(diào)查，大約四成中國(guó)人飽受失眠的困擾，卻中有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。13日，中華醫(yī)學(xué)會(huì)精神病學(xué)分會(huì)在北京公布了首次全球睡眠調(diào)中國(guó)地區(qū)的初步結(jié)果。面對(duì)國(guó)人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問(wèn)題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。8、從今年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進(jìn)行了6個(gè)月，中國(guó)是此次睡眠調(diào)查的重點(diǎn)國(guó)家，初調(diào)查人數(shù)1萬(wàn)余人。9、中國(guó)區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授告訴記者，被調(diào)查者中，因易醒、醒得過(guò)早、睡眠時(shí)間不足、睡眠質(zhì)量不好等存在的失眠問(wèn)題的達(dá)42.5，由此而帶來(lái)的影響一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，27.7的人情緒不佳，38.9的人白天活動(dòng)受限。但是如此嚴(yán)重的失眠障礙并沒(méi)有得到人們應(yīng)有的重視。調(diào)查顯示，在所有失眠者中，大約半數(shù)人對(duì)此只是聽之任之，沒(méi)有采取任何措施，去看醫(yī)生的只點(diǎn)四分之一。10、調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對(duì)于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。在出現(xiàn)睡眠問(wèn)題后，選擇藥物治療的只有36.4，其中一半病人是自行服藥，而且因?yàn)楹ε鲁霈F(xiàn)藥物依賴反應(yīng)，大部分人對(duì)于選擇藥物治療依然心存疑慮。11、有關(guān)專家表示，人們對(duì)睡眠障礙的危害缺乏重視，實(shí)際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動(dòng)受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。此次調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會(huì)導(dǎo)致全社會(huì)醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)分析1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行事態(tài)良好GDP增長(zhǎng)將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素。2、藥品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)率高于同期GTP7個(gè)百分點(diǎn)，接近百分之十五。3、未來(lái)幾年雖因國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)，但仍高于同期GDP。4、零售市場(chǎng)伴隨OTC藥品的高速成長(zhǎng)及國(guó)家社保體系的出臺(tái)呈高速成長(zhǎng)的趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率高達(dá)百分之三十。未來(lái)幾年，預(yù)計(jì)零售市場(chǎng)總量將增至500億。一、 OTC市場(chǎng)預(yù)期1、目前市場(chǎng)上主推治療睡眠障礙的藥品、保健品比較多，如腦白金、睡寶（四川太極）、安神補(bǔ)腦液（吉林敖東）、東阿阿膠、睡美寧（三精北方）等等，可以看出市場(chǎng)容量較大。2、刺五加是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)靜安神的中藥制劑，容易取得消費(fèi)者的信賴。國(guó)家政策環(huán)境伴隨著進(jìn)入WTO，我國(guó)政府將在以下兩個(gè)方面進(jìn)行重大調(diào)整：首先，是社會(huì)組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費(fèi)醫(yī)療改革、關(guān)稅，以適應(yīng)真正的國(guó)際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實(shí)到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場(chǎng)整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加強(qiáng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)生存力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在這一調(diào)整階段，下列問(wèn)題與我們密切相關(guān)：1、關(guān)稅：在中國(guó)加入WTO的協(xié)議中，中國(guó)政府承諾將大幅降低關(guān)稅，藥品進(jìn)口關(guān)稅也在大幅下調(diào)之列。在過(guò)去我們搶仿國(guó)外的品種，因關(guān)稅的問(wèn)題存在巨大的差價(jià)，占有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，今后這一優(yōu)勢(shì)將逐年減小，進(jìn)口藥品帶給我們的市場(chǎng)壓力將逐年增加。2、產(chǎn)業(yè)政策： 我國(guó)政府計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)，計(jì)劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過(guò)程不是靠政府行為達(dá)成，而是地GSP達(dá)標(biāo)，利潤(rùn)、規(guī)模等一系列市場(chǎng)行為調(diào)控。這一過(guò)程將伴隨大批商業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，由此對(duì)我們的現(xiàn)有商業(yè)渠道及中國(guó)現(xiàn)行醫(yī)藥商業(yè)管理模式產(chǎn)生巨大沖擊。同時(shí)，國(guó)；家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輪流及粉針。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。3、社保體系： 承接國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系正艱難起步嶄家社保的總原則，低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬(wàn)人口擴(kuò)大至1億5千萬(wàn)，并呈逐步擴(kuò)大之勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值不可限量。第二節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品分析一、產(chǎn)品自然狀況商品名：刺五加膠囊成 份：刺五加功能主治：補(bǔ)腎安神，益氣健脾，用于脾腎陽(yáng)虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢(mèng)。適應(yīng)癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等身體虛弱癥狀。包 裝：0.25g10粒2板用法與用量：口服，一次23粒，一日3次二、刺五加膠囊優(yōu)、劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)：1、刺五加膠囊是純中藥制劑，長(zhǎng)期服用無(wú)毒副作用。 2、刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。 3、功能述求簡(jiǎn)單，能夠節(jié)約大量的廣告費(fèi)用。 4、目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，利于提高市場(chǎng)占有率。劣勢(shì)：1、產(chǎn)品無(wú)別具一格的、能反映產(chǎn)品功能的商品名，容易與市場(chǎng)上質(zhì)量低劣的其他刺五加產(chǎn)品相互混淆，造成廣告資源的浪費(fèi)。 2、包裝不夠精美、顏色較淺，視覺(jué)沖擊力差，不容易引起消費(fèi)者注意和對(duì)產(chǎn)品的信賴。 4、價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。 5、產(chǎn)品差異性小，不易尋找買點(diǎn)。三、刺五加膠囊目標(biāo)人群定位1、腦力勞動(dòng)者（包括中、大學(xué)生），患有精神衰弱的患者。2、中老年患有精神衰弱的患者四、刺五加膠囊產(chǎn)品定位1、治療由于疲勞綜合癥所導(dǎo)致的體倦乏力、頭暈，健忘失眠、失眠或睡眠質(zhì)量不高和相關(guān)病癥。2、通過(guò)提高人們睡眠質(zhì)量從而改變生活質(zhì)量，告別亞健康。 生活、工作壓力導(dǎo)致亞健康，戰(zhàn)勝疲勞刺五加膠囊?guī)兔?。五、刺五加膠囊產(chǎn)品目標(biāo)藥店定位1、各大型城市的連鎖藥店、大型藥店、中型藥店、部分小型藥店。2、中型城市的連鎖藥店、大型藥店、部分中型藥店。3、小型城市的大型藥店。第三節(jié)：刺五加膠囊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析一、安神補(bǔ)腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢(shì)：1、已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，有比較穩(wěn)定的消費(fèi)人群。2、產(chǎn)品包裝比較大，比較醒目，POP陳列效果好。3、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，少有不良反應(yīng)投訴。4、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能述求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。5、價(jià)格較低，比較容易讓消費(fèi)者接受。劣勢(shì)：1、玻璃品包裝，運(yùn)輸成本高、易碎、不易攜帶、服用不方便、冬季不便儲(chǔ)存。2、已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長(zhǎng)后勁不足。3、無(wú)OTC推廣隊(duì)伍。二、睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢(shì)：1、有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢(shì)媒體廣告。2、明確的產(chǎn)品定位，簡(jiǎn)單的商品名，已在消費(fèi)者腦中留下印象。3、強(qiáng)大的企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)。4、靈活的促銷手段。劣勢(shì)：1、價(jià)格較高，不易被大眾接受。2、定位為美容，目標(biāo)人群過(guò)窄。3、包裝較小，不利于店面陳列。4、商業(yè)渠道狹窄，渠道不暢。三、睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢(shì)：1、有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。2、哈藥集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)品，在黑龍江地區(qū)有一定終端保護(hù)政策。3、對(duì)失眠癥有明顯治療作用。劣勢(shì)：1、價(jià)格較高，不易被接受。2、無(wú)廣告，無(wú)銷售隊(duì)伍。3、其成份為美樂(lè)托寧，只適用于老年患者，對(duì)青少年有一定的副作用。四、刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢(shì)：1、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。2、添加了五味子成份，使之增加了買點(diǎn)。3、價(jià)格便宜，較易被接受。劣勢(shì)：1、產(chǎn)品后期推廣不力。2、無(wú)銷售隊(duì)伍。第四節(jié)：公司內(nèi)部環(huán)境分析一、公司優(yōu)勢(shì)1、有強(qiáng)大的資金后盾。2、有胸懷廣闊的核心領(lǐng)導(dǎo)層。3、有豐富的后背產(chǎn)品。4、有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。二、公司劣勢(shì)1、缺乏系統(tǒng)、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果。2、市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。3、缺乏必要的市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)。4、OTC隊(duì)伍剛剛成立，缺乏管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。5、總部結(jié)構(gòu)不完善，調(diào)整、磨合、充實(shí)尚需時(shí)間。6、品牌知名度不高。7、同類品種較多，不易進(jìn)行品牌區(qū)辨。8、市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全。9、無(wú)真正意義上的專業(yè)銷售隊(duì)伍。三、公司機(jī)遇通過(guò)刺五加膠囊的市場(chǎng)操作，1、可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)化的企業(yè)形象。2、能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。3、能夠建立一支素質(zhì)較高、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。4、能夠樹立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。5、獲得企業(yè)長(zhǎng)期利益最大化。6、可以有機(jī)會(huì)使刺五加膠囊成為市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。7、現(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。四、 公司危機(jī)1、太極集團(tuán)的睡寶只是做了半年的市場(chǎng)，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實(shí)力與以往品種的操作特點(diǎn)，估計(jì)將來(lái)會(huì)繼續(xù)加大市場(chǎng)投入。（如果是，對(duì)我們來(lái)講既是威脅也是機(jī)會(huì)。）2、OTC市場(chǎng)操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。3、其他刺五加制劑可能會(huì)在我們把市場(chǎng)做成熟之后，來(lái)蠶食我們的果實(shí)，對(duì)銷量的怎張帶來(lái)較大的壓力。第五節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略一、刺五加膠囊的戰(zhàn)略目標(biāo)1、在2003年末，把該品種培養(yǎng)成(刺五加類)抗疲勞綜合癥類藥物的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。2、在2004年使其成為公司的金牛產(chǎn)品。3、為OTC后續(xù)產(chǎn)品提供有力的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源。二、刺五加膠囊的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)1、2002年12月之前刺五加膠囊在全國(guó)4個(gè)省的省會(huì)城市上市。3、2003年3月之前完成80%的終端鋪貨率。4、2003年5月之前 使鋪貨終端的客情關(guān)系基本成熟。5、2003年5月可以開始進(jìn)行媒體廣告的投入。6、2003年6月開始組建各重要地級(jí)市的事務(wù)處，開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。三、刺五加膠囊商業(yè)政策（一） 刺五加膠囊實(shí)行商業(yè)全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)：批發(fā)價(jià)78扣10.80元供貨。（二） 為促進(jìn)經(jīng)銷我公司刺五加膠囊及公司其它系列產(chǎn)品的積極性，對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行年回款獎(jiǎng)勵(lì)政策1、價(jià)格：銷售我公司OTC系列產(chǎn)品的商業(yè)客戶一律要求實(shí)行批發(fā)價(jià)78扣結(jié)算2、時(shí)間：商業(yè)客戶經(jīng)銷我公司OTC系列產(chǎn)品享受返點(diǎn)政策有時(shí)間約定，每批貨物從發(fā)貨后10日起結(jié)算匯票（或銀行匯款）至公司日止為回款天數(shù)，全年回款天數(shù)60天做為享受年返點(diǎn)的重要條件。3、點(diǎn)形式：年返點(diǎn)支付辦法A、可以等值貨物 B、可用貨幣形式 （由商業(yè)客戶自性選擇）4、要求：公司為商業(yè)客戶提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供返點(diǎn)鼓勵(lì)待遇，商業(yè)客戶必須向公司按月提供商業(yè)流向明細(xì)，以便公司做市場(chǎng)分析時(shí)使用，同時(shí)也為公司統(tǒng)計(jì)考核業(yè)務(wù)員銷量提供依據(jù)。5、標(biāo)準(zhǔn)：年返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)比例 序號(hào)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二標(biāo)準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)四標(biāo)準(zhǔn)五標(biāo)準(zhǔn)六1基數(shù)3050萬(wàn)5180萬(wàn)81100萬(wàn)101200萬(wàn)201300萬(wàn)301萬(wàn)2返點(diǎn)比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)60天執(zhí)行次比例6、說(shuō)明：（1）年度平均回款天數(shù)60天不享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇（2）享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇需遵守雙方的銷售合同，嚴(yán)格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價(jià)78扣銷售，不得跨省銷售及低價(jià)串貨否則取消格（3）對(duì)跨省銷售及低價(jià)串貨應(yīng)指定對(duì)公司內(nèi)部行為的相關(guān)處罰制度（三）促進(jìn)回款周期要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策：1、 此政策試行時(shí)間為2003年3月底，2、 產(chǎn)品實(shí)行公司規(guī)定的價(jià)格結(jié)算3、 客戶在一定的時(shí)間內(nèi)返款4、 標(biāo)準(zhǔn)： 天數(shù)現(xiàn)款30天60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進(jìn)縮短回款周期，所以兌付時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂并調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（四）此政策標(biāo)準(zhǔn)比例不超過(guò)6%第六節(jié)：刺五加膠囊OTC市場(chǎng)推廣策略組合根據(jù)市場(chǎng)和隊(duì)伍情況，采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開（在次要市場(chǎng)做試點(diǎn)，成熟后在與對(duì)手在重要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。）這樣不僅可以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、鍛煉年輕的銷售隊(duì)伍、完善管理體制，還可以有充足的時(shí)間完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場(chǎng)，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃1、實(shí)施時(shí)間2002年9月1日2002年9月15日2、調(diào)研地區(qū)黑龍江省、湖北省、浙江省、吉林省3、人員分配由各地區(qū)經(jīng)理計(jì)劃，各分線、事務(wù)所主任組織，銷售代表具體執(zhí)行。4、調(diào)研目的（1）對(duì)新聘銷售代表進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)。（2）對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況、終端狀況進(jìn)行進(jìn)一步了解。（3）針對(duì)調(diào)研結(jié)果制定市場(chǎng)計(jì)劃。5、調(diào)研報(bào)告：由分線主任在9月20日之前匯總到市場(chǎng)部。二、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料1、藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。2、藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作，還是其他什么形式。3、藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4、藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。5、藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種，是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。6、觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最適宜。7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般市場(chǎng)超市藥品專柜，人口流動(dòng)大，區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點(diǎn)等。三、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案1、建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施或營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。2、根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。3、制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)以內(nèi)供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。四、商業(yè)上市會(huì)1、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)藥店或醫(yī)院，并邀請(qǐng)目標(biāo)藥店或醫(yī)院的經(jīng)理、計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等 參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)客戶對(duì)我公司的信心。2、由各分線主任在2002年10月前將商業(yè)上市會(huì)計(jì)劃報(bào)至市場(chǎng)部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請(qǐng)人員及預(yù)算費(fèi)用等。十一長(zhǎng)假后各地舉行上市會(huì)。五、鋪貨根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告所圈定的部標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨，一般可分為三個(gè)步驟： 1、 連鎖藥店、大型超市藥店。2、 重要街道中型藥店。 3、 居民小區(qū)藥店及小型藥店。4、 鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。（2）A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。（8）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要爭(zhēng)沖價(jià)格體系。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。六、終端建設(shè)1、軟終端建設(shè)：軟終端建設(shè)由銷售代表的日常拜訪為主，結(jié)合小禮品、銷售激勵(lì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、店員聯(lián)誼會(huì)等形式，使公司銷售員與終端營(yíng)業(yè)員建立感情與利益的共同體。從而增加店員對(duì)我公司產(chǎn)品的首薦率。禮品的類型可以分為以下幾種形式：（1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以日用品為主，公司形象禮品為輔，力求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠。如：家用洗滌用品、食品等（2）針對(duì)消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。（3）針對(duì)藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2、拜訪：（1）拜訪、慰問(wèn)對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。（3）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。（4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。（5）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。（6）拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。2、硬終端建設(shè)：在藥店里由銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。1、根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。七、 廣告策略主要媒體：平面廣告、電視廣告(可以適當(dāng)選擇夜間播出)、廣播（根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r選擇）次要媒體：戶外、車體、DM等。促銷活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以在條件成熟時(shí)采取贈(zèng)藥的方式，根據(jù)以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)效果比較好。1、報(bào)紙廣告由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，更容易獲得消費(fèi)者的好感。2、廣播媒體根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。3、車體（車貼）廣告可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為不干膠。4、推廣與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)，具體操作如下：u 邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；u 爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；u 印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買；u 當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；6、路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在藥店人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。7、針對(duì)特定目標(biāo)客戶促銷與終端聯(lián)合開展促銷活動(dòng)。8、其他廣告媒體電視廣告、DM、POP廣告、橫幅等形式。第七節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品上市行動(dòng)方案一、銷售隊(duì)伍組建1、2002年9月15日前收集應(yīng)聘者資料，9月21日將篩選后的應(yīng)聘者進(jìn)行統(tǒng)一面試，10月1日之前最終確定錄用人選。2、2002年10月8日對(duì)新聘人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，主要包