商業(yè)招商工培訓(xùn)與品類(lèi)商家聯(lián)系表PPT課件

1 招商培訓(xùn) 2 招商談判的基礎(chǔ)來(lái)自 商業(yè)定位商業(yè)定位主線(xiàn) 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場(chǎng)定位 樓層定位 品類(lèi)定位 3 定位的內(nèi)容是什么 在于品類(lèi)組合于品牌結(jié)構(gòu) 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類(lèi)結(jié)構(gòu) 舉例君太百貨 4 品牌定位的內(nèi)容是什么 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績(jī)性品牌 旗幟性品牌 5 品牌渠道在哪里 品牌渠道 源頭廠家 分銷(xiāo)商 地區(qū)性總代理 6 品牌渠道在哪里 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 7 品牌定位的內(nèi)容是什么 目標(biāo)品牌設(shè)定 期望方案 長(zhǎng)期運(yùn)作方案 正常替補(bǔ)方案 短期三套方案并舉 8 整體定位通過(guò)招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 9 強(qiáng)化基本功 招商經(jīng)理是什么 角色定位招商經(jīng)理招什么 對(duì)象定位招商經(jīng)理做什么 職責(zé)定位招商經(jīng)理談什么 技巧把握招商經(jīng)理學(xué)什么 素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什么 誤區(qū)規(guī)避 10 招商經(jīng)理是什么 角色定位 企業(yè)形象的代表者市場(chǎng)信息的收集者目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶(hù)檔案的建立者客戶(hù)關(guān)系的協(xié)調(diào)人 11 招商經(jīng)理招什么 對(duì)象定位 1 招商品2 招品牌3 招客戶(hù) 12 招商經(jīng)理做什么 職責(zé)定位 市場(chǎng)調(diào)查分析目標(biāo)客戶(hù)篩選招商談判簽約客戶(hù)溝通協(xié)調(diào)客戶(hù)培訓(xùn)指導(dǎo)客戶(hù)日常管理客戶(hù)檔案建立賣(mài)場(chǎng)裝修指導(dǎo)客戶(hù)資源開(kāi)發(fā) 13 招商經(jīng)理談什么 技巧把握 談公司 樹(shù)立本企業(yè)的形象談自己 取得客戶(hù)高度信任談對(duì)手 說(shuō)明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)談客戶(hù) 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱談市場(chǎng) 透徹分析競(jìng)爭(zhēng)策略談合同 一切落實(shí)到紙面上談行業(yè) 大處著眼小處著手談經(jīng)營(yíng) 雙贏是最根本目的談管理 切實(shí)向管理要效益談服務(wù) 讓合作價(jià)值最大化談信息 為客戶(hù)創(chuàng)商業(yè)契機(jī)談未來(lái) 堅(jiān)定客戶(hù)合作信心 14 招商經(jīng)理學(xué)什么 素質(zhì)提升 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 規(guī)劃 布局 經(jīng)營(yíng) 管理 服務(wù) 行業(yè)動(dòng)態(tài) 業(yè)態(tài) 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 案例 談判技巧 溝通 傾聽(tīng) 提問(wèn) 應(yīng)答 成交 法律知識(shí) 公司法 合同法 消法 稅法 商品知識(shí) 品牌 質(zhì)量 價(jià)格 形象 陳列 其它知識(shí) 新店開(kāi)業(yè)招商 自信是最重要的 傳遞給客戶(hù)一種信心 15 招商經(jīng)理防什么 誤區(qū)規(guī)避 簽約品牌越大越好 簽約條件越高越好 簽約品牌越新越好簽約速度越快越好 客戶(hù)關(guān)系越熟越好 客戶(hù)開(kāi)店越多越好 客戶(hù)開(kāi)店越少越好 16 重點(diǎn)講策略 17 品牌引進(jìn)十大策略 18 品牌引進(jìn)十大策略 策略一 定位先行 明確業(yè)態(tài)定位明確市場(chǎng)定位明確客層定位明確功能定位 19 品牌引進(jìn)十大策略 策略二 品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次設(shè)定品牌品類(lèi)設(shè)定品牌目錄設(shè)定品牌區(qū)位 20 品牌引進(jìn)十大策略 策略三 主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先主力商戶(hù)優(yōu)先 21 品牌引進(jìn)十大策略 策略四 以大帶小 主力店帶次主力店支柱品牌帶一般品牌國(guó)際品牌帶國(guó)內(nèi)品牌 22 品牌引進(jìn)十大策略 策略五 先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營(yíng)的品牌先當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好的品牌先附近有經(jīng)營(yíng)的主力店 23 品牌引進(jìn)十大策略 策略六 放水養(yǎng)魚(yú) 合理的招商條件讓利的招商政策有效的經(jīng)營(yíng)保障 24 品牌引進(jìn)十大策略 策略七 品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營(yíng)成熟外圍品牌嫁接 25 品牌引進(jìn)十大策略 策略八 營(yíng)銷(xiāo)滲透 制定營(yíng)銷(xiāo)策略選擇合適媒體明確受眾目標(biāo)分步滲透實(shí)施 26 品牌引進(jìn)十大策略 策略九 商戶(hù)訓(xùn)導(dǎo) 管理打造指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)跟蹤服務(wù) 27 品牌引進(jìn)十大策略 策略十 理念保證 理念設(shè)計(jì)理念滲透理念保障 28 一 招商談判概論 29 談判 談判 由談和判兩個(gè)字組成 談是指雙方或多方之間的溝通和交流 判就是決定一件事情 只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上 了解對(duì)方的需求和內(nèi)容 才能夠做出相應(yīng)的決定 也就是說(shuō) 談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程 30 1 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 31 1 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 先見(jiàn)力 對(duì)未來(lái)預(yù)測(cè)的能力突破力 超越障礙的能力影響力 人際關(guān)系與人格魅力工作力 工作效率與管理能力人間力 以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 32 2 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 實(shí)力 永遠(yuǎn)是實(shí)力者話(huà)事 西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什么要談判 招商談判的目的何在招商談判有何特殊性 招商為什么會(huì)發(fā)生談判 33 二 招商談判的前期策劃 34 談判準(zhǔn)備 一 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo) 招商手冊(cè)及各種招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié) 如下表 35 談判準(zhǔn)備 二 準(zhǔn)備談判的依據(jù)1 明確談判目標(biāo) 包括最優(yōu)期望目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低目標(biāo)等2 規(guī)定談判策略 包括了解談判對(duì)象的狀況 談判的焦點(diǎn) 談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策 3 選定談判方式 4 確定談判期限 36 談判準(zhǔn)備 三 組成談判小組1 挑選談判小組的成員 專(zhuān)業(yè) 技術(shù) 法律 翻譯等人員 2 制定談判計(jì)劃 3 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員 37 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場(chǎng) 了解商家談判目的 雙方進(jìn)行談判 雙方達(dá)成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序 促成簽約 Target 通過(guò)制定和運(yùn)用有效的招商談判策略 使招商部順利完成招商的簽約工作 38 1 前提是建立一個(gè)強(qiáng)而有力的招商部 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫(kù)組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃 39 2 招商談判人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 一線(xiàn)招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個(gè)招商員掌握品牌知識(shí) 了解重點(diǎn)品牌能熟練使用各項(xiàng)招商工具 40 3 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成租金稅金租期賬期營(yíng)業(yè)目標(biāo) 包底 收銀暫借款 41 4 營(yíng)業(yè)管理面的談判 專(zhuān)柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營(yíng)業(yè)管理規(guī)范進(jìn)退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理促銷(xiāo)活動(dòng)顧客訴愿商品質(zhì)量商品進(jìn) 銷(xiāo) 存管理 42 5 商業(yè)空間面的談判 什器 道具計(jì)劃天際線(xiàn)與包柱VI視覺(jué)規(guī)定照明規(guī)定動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃及平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計(jì)劃消防安全計(jì)劃 43 商家物業(yè)訴求表主管招商員 合同編號(hào) 附表1 44 招商區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)表 附表2 類(lèi)別 45 超市項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶(hù)談判紀(jì)要 談判時(shí)間 參與人員 附表3 46 超市項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 附表4 招商主管 合同編號(hào) 47 招商合同附件查驗(yàn) 查驗(yàn)時(shí)間 查驗(yàn)員 附表5 48 招商合同報(bào)審流程 附表6 49 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 附表7 50 招商客戶(hù)來(lái)電 來(lái)訪(fǎng) 來(lái)函登記表 附表8 51 招商目標(biāo)客戶(hù)基本情況表 商家 客戶(hù) 名稱(chēng) 年月日 附表9 52 招商進(jìn)度日?qǐng)?bào)表 招商負(fù)責(zé)人 分類(lèi) 日期 年月日 附表10 53 招商目標(biāo)客戶(hù)談判計(jì)劃表 招商負(fù)責(zé)人 分類(lèi) 日期 年月日 附表11 54 招商進(jìn)度總控A表 招商負(fù)責(zé)人 分類(lèi) 日期 年月日 附表12 55 招商進(jìn)度總控B表 招商負(fù)責(zé)人 分類(lèi) 日期 年月日 附表13 56 招商進(jìn)度總控C表 招商負(fù)責(zé)人 分類(lèi) 日期 年月日 附表14 57 求租意向書(shū)一 求租方背景資料 求租公司名稱(chēng) 聯(lián)絡(luò)人 職位 聯(lián)絡(luò)地址 公司網(wǎng)站 電話(huà) 傳真 二 經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 店鋪規(guī)模 面積 現(xiàn)有店鋪數(shù)目 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū) 業(yè)務(wù)性質(zhì) 零售 餐飲 娛樂(lè) 其它 經(jīng)營(yíng)品牌 目標(biāo)顧客年齡 目標(biāo)顧客 男 女 目標(biāo)市場(chǎng) 高級(jí) 中 高級(jí) 中級(jí) 低級(jí) 現(xiàn)時(shí)年度營(yíng)業(yè)額 年經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特色 三 期望合作方式1 租賃 其它 2 意向面積 意向樓層 意向鋪位 3 意見(jiàn)合作條件 意向合作期限 4 特別要求 四 雙方協(xié)議 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方 求租方在接到通知后請(qǐng)五天內(nèi)與發(fā)展商洽談?dòng)嘘P(guān)合作細(xì)節(jié) 特別要求 二 XX年X月X日 附表15 58 招商客戶(hù)回復(fù)函 附表16 59 租賃合同審批表 區(qū)域 區(qū)位 附表17 60 7 招商談判的技巧 陌生拜訪(fǎng)電話(huà)招商詢(xún)問(wèn)與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù) 緩