暑假農(nóng)大肥業(yè)實習(xí)報告

暑假實習(xí)報告 學(xué)院:資源與環(huán)境學(xué)院 專業(yè):農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境 班級:2011級1班 姓名:張裕坤 聯(lián)系電話東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司 暑假實習(xí)報告 一、前言俗話說：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。雖然我在山東農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)（前身是土壤肥料專業(yè)）的基礎(chǔ)理論知識已經(jīng)有兩年了，但是還不怎么了解肥料的具體生產(chǎn)與銷售過程。通過學(xué)校組織我們到山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司的實習(xí)，在公司進行實地考察、參觀，聽取企業(yè)工作人員的介紹和到地方上的具體實習(xí)銷售過程，我不僅開闊了視野，對肥料的銷售有了一定的認知，而且對于以后的就業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。二、實習(xí)時間和過程本次實習(xí)的時間是：2013年7月20日至2013年8月20日。本次實習(xí)的過程是：2013年7月20日，學(xué)校組織我們到山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司進行實地考察，由公司工作人員對我們進行短暫的實習(xí)培訓(xùn)，包括公司的簡介，公司的品牌介紹，以及我們實習(xí)的具體任務(wù)和注意事項。并對我們29人進行了分組，我和環(huán)境工程專業(yè)楊道軍分到了農(nóng)郵二區(qū)，和區(qū)域經(jīng)理湯總聯(lián)系后，當天下午帶著一些宣傳品前往棗莊市滕州開始了為期一個月的實習(xí)。三、實習(xí)單位概況山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司是集生產(chǎn)、教學(xué)、科研于一體的現(xiàn)代化肥料生產(chǎn)企業(yè)，與泰山生力源集團緊密合作，組建的一家股份制企業(yè)。公司總部位于山東省泰安市高新區(qū)，分公司山東農(nóng)大肥業(yè)公主嶺分公司和山東農(nóng)大肥業(yè)發(fā)展有限公司分別位于吉林省公主嶺市和山東省肥城市。企業(yè)年產(chǎn)各類肥料120萬噸，是魯中地區(qū)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地。公司以山東農(nóng)業(yè)大學(xué)為技術(shù)依托，以山東農(nóng)業(yè)大學(xué)肥料研究所為技術(shù)支持, 公司十分重視科技發(fā)展，自2006年公司被批準為山東省高新技術(shù)企業(yè)，2008年8月份企業(yè)設(shè)立山東農(nóng)業(yè)大學(xué)博士后流動站土壤肥料工作站，2009年6月獲得“山東省文明誠信民營企業(yè)”。近幾年來，公司在控釋肥、腐植酸肥料的研發(fā)和推廣方面走在了行業(yè)的前列，兩個項目承擔了多項國家及省市級的科技項目?？蒯尫薯椖揩@項目支持6項，其中科技部項目1項，省科技廳2項，省經(jīng)信委1項，省財政廳1項，市科技局1項；控釋肥項目申報、授權(quán)、轉(zhuǎn)化專利15項；腐植酸緩釋肥項目獲項目支持4項，省科技廳2項，省經(jīng)信委1項， 市科技局1項，申報專利5項。在人才建設(shè)方面，我公司注重引進高學(xué)歷人才，目前在后勤人員及營銷系統(tǒng)內(nèi)，MBA、研究生以上學(xué)歷25人，本科學(xué)歷65余人，專科學(xué)歷125人，這些高學(xué)歷人才在公司的各個崗位上發(fā)揮了重要作用。 企業(yè)不斷加強規(guī)范化的質(zhì)量管理，先后通過“ISO-9001”國際質(zhì)量管理體系和“14001-環(huán)境管理體系”認證；這些體系在公司實際工作中的良好運行也保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量不斷升級，員工的工作環(huán)境不斷改善。公司“農(nóng)大”商標是中國馳名商標，產(chǎn)品被認定為“國家免檢產(chǎn)品”，公司產(chǎn)品系列全，種類多，擁有控釋肥、配方復(fù)合肥、腐植酸緩釋復(fù)合肥、復(fù)混肥、有機無機復(fù)混肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料等8大系列80多個品種，另外還研制和開發(fā)了用于復(fù)合肥生產(chǎn)的多種精細化工產(chǎn)品-防結(jié)塊劑等。目前公司市場遍布全國20幾個省市，并遠銷日本，東南亞地區(qū)，反映效果良好。企業(yè)經(jīng)營十幾年以來始終堅持“用戶第一，質(zhì)量第一，服務(wù)第一”的經(jīng)營理念，以做精品肥料為目標，用放心滿意的產(chǎn)品和技術(shù)，服務(wù)廣大農(nóng)民。公司四大品牌：農(nóng)大品牌、農(nóng)郵品牌、魯中品牌和大學(xué)士品牌。由于我們這次實習(xí)地點是農(nóng)郵二區(qū)，所以簡單介紹一下農(nóng)郵品牌的肥料。農(nóng)郵品牌是公司僅次于農(nóng)大品牌的第二大支柱品牌，公司通過和中國郵政合作，利用中國郵政建立的各個物流銷售網(wǎng)點進行肥料限售?！鞍倌赅]政”的良好口碑和遍布城鄉(xiāng)的各個物流網(wǎng)點有利于公司的肥料銷售和市場規(guī)范化管理。四、實習(xí)內(nèi)容本次實習(xí)的內(nèi)容：張貼海報、條幅，分發(fā)宣傳單頁等，協(xié)助業(yè)務(wù)人員，做好宣傳工作。了解并熟悉肥料含量和特性以及農(nóng)作物的需肥特點。對廣大農(nóng)民進行作物需肥規(guī)律講解，肥料的推薦、促銷和肥料的作用效果、機理的介紹。由于我本身就是學(xué)習(xí)土壤肥料這方面的相關(guān)知識，所以很快適應(yīng)了實習(xí)工作。五、實習(xí)心得通過跟隨業(yè)務(wù)經(jīng)理高經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對滕州各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和棗莊“五區(qū)一市”其他五個區(qū)：薛城區(qū)、市中區(qū)、臺兒莊區(qū)、嶧城區(qū)、山亭區(qū)，進行大量的宣傳，參加了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的訂貨會，了解了農(nóng)郵品牌的市場現(xiàn)狀，以下是我的一些實踐心得。（一）對農(nóng)郵品牌的認識及農(nóng)郵的優(yōu)勢認識：農(nóng)郵品牌是公司通過和中國郵政合作，利用中國郵政建立的各個物流銷售網(wǎng)點進行肥料限售。“百年郵政”的良好口碑和遍布城鄉(xiāng)的各個物流網(wǎng)點有利于公司的肥料銷售和市場規(guī)范化管理。優(yōu)勢：（1）信譽優(yōu)勢；郵政是我國的國家公共事業(yè)，“百年郵政”的良好形象和公司的信譽在很多人心中根深蒂固。（2）管理優(yōu)勢；郵政和農(nóng)大肥業(yè)合作，自成一體，管理科學(xué)、嚴密。借用郵政的管理更好的規(guī)范市場秩序，擴大農(nóng)郵品牌的影響力。（3）服務(wù)優(yōu)勢；公司注重宣傳，舉辦一些培訓(xùn)活動，增加農(nóng)民的合理施肥意識。此外，公司響應(yīng)國家號召，推出測土配方施肥技術(shù)，派遣專家上門取樣測土，服務(wù)全面。（4）基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢；倉儲設(shè)施完善，交通運輸便利。企業(yè)與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)結(jié)合，學(xué)校以技術(shù)入股的形式參與肥料生產(chǎn)，使得產(chǎn)品具有得天獨厚的競爭優(yōu)勢。（二）農(nóng)郵品牌市場現(xiàn)狀以及原因分析現(xiàn)狀：無序增長導(dǎo)致競爭加劇。52%的經(jīng)銷商收入下降，18%的收入基本持平，只有30%的經(jīng)銷商收入上升。原因：（1）賒欠風險。由于各經(jīng)銷商和農(nóng)民之間大多數(shù)不是現(xiàn)金交易，而是先用肥料看看效果如何再付錢，而每年的訂貨會今本都；是現(xiàn)金支付貸款制度不夠完善，手續(xù)繁瑣、過程麻煩、耗時較長，很多經(jīng)銷商被迫放棄貸款。致使很多經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)出問題，進而影響對肥料的訂購和銷售。（2）推廣乏力。受公司的宣傳車和宣傳人員有限的限制，很多地區(qū)并沒有進行全面細致的宣傳，很多農(nóng)民在得不到承諾的情況下不敢輕易更換肥料品牌，致使市場出現(xiàn)空白漏洞。有些宣傳單頁不具有針對性，得不到農(nóng)民的認可，宣傳品不到位引起銷售渠道的障礙，進而減少肥料的銷售量。（3）管理粗放。雖然“百年郵政”口碑良好，網(wǎng)點遍布全國各地。但是很多地方管理不到位，在許多郵政支局下設(shè)的三農(nóng)服務(wù)站點中存在各種肥料品牌魚龍混雜，以次充好的現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商訂購社會上“三無”產(chǎn)品，給農(nóng)民帶來嚴重影響，不僅損害了“百年郵政”的口碑效應(yīng)，還容易使農(nóng)民對郵政物流銷售的農(nóng)郵產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，出現(xiàn)好產(chǎn)品賣不動，賣不出去的局面。（4）廠商、品牌競爭加劇?！稗r(nóng)大品牌”和“農(nóng)郵品牌”的競爭；由于多方面的因素影響，使農(nóng)郵肥料的價格普遍比農(nóng)大肥料高。很多“農(nóng)大品牌”的社會經(jīng)銷商在銷售時會借助農(nóng)郵的品牌效應(yīng)，打著都是一個廠家的，價格卻比農(nóng)郵便宜的旗號搶奪農(nóng)郵肥料市場。很多農(nóng)大經(jīng)銷商的網(wǎng)店會選擇在郵政物流附近，進一步加劇這種惡性競爭，使得廣大農(nóng)民群眾舍棄農(nóng)郵而選擇農(nóng)大肥料?！稗r(nóng)郵品牌”與其他廠家的競爭；如金正大的“金大地”“沃夫特”，魯西的各種品牌等。由于金正大狠抓宣傳，而且給社會經(jīng)銷商很多好處，如訂貨量10噸以上的經(jīng)銷商可以去韓國旅游等，使得部分經(jīng)銷商為了私利，放棄“農(nóng)郵”肥料選擇“金大地”。“農(nóng)郵品牌”與社會雜牌肥料的競爭；很多社會雜牌肥料不合格，產(chǎn)檢不過關(guān)，但是由于利潤大，進價便宜，吸引很多社會經(jīng)銷商，進而擾亂市場肥料秩序，擠壓農(nóng)郵市場。（5）部分政府部門不予支持。在一些地區(qū)，工商質(zhì)檢部門故意刁難，經(jīng)常性抽檢產(chǎn)品，而對市場上流傳的假冒偽劣產(chǎn)品不聞不問，影響產(chǎn)品的正常銷售過程。在部分郵政支局，物流不能引起支局局長的重視，銷售渠道僅僅由物流經(jīng)理尋找，加上造成宣傳力度跟不上，使農(nóng)郵肥料丟失一些市場占有量。（三）實習(xí)過程中過程中發(fā)現(xiàn)的一些小問題和建議（1）宣傳方面；宣傳車的配套設(shè)施不夠齊備，人員分配不合理。宣傳車上應(yīng)備全各種宣傳資料，宣傳品以及投影儀、音響等設(shè)備。部分宣傳車由于宣傳單頁不具有針對性、不符合當?shù)刈魑镄枨?，宣傳禮品缺乏而只能靠廣播來宣傳，宣傳效果很不理想，浪費大量人力物力。人員安排不合理；宣傳講解人員不能夠跟隨宣傳設(shè)備，使得投影儀、音響等宣傳設(shè)備形同虛設(shè)，發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。宣傳的時間也是一大重要因素，只有在農(nóng)閑的時候農(nóng)民才會在家里有空，有時間來聽取我們的宣傳，了解我們的肥料特性，為下一步購買肥料提供選擇的余地。但是距離下一季播種時間不能太久，時間久了，農(nóng)民就漸漸淡忘了我們的宣傳，效果也不明顯。在針對農(nóng)民的宣傳過程中，可以選擇在傍晚由專業(yè)講解人員利用投影儀等現(xiàn)代設(shè)備在農(nóng)村播放科學(xué)施肥視頻，專題講座，普及科學(xué)施肥的知識，進而擴大公司的影響力，增加肥料的銷售額。在肥料的銷售過程中，可以適當給予農(nóng)民些優(yōu)惠或者禮品。比如利用刮刮卡進行抽獎活動，營造一種“惠農(nóng)”氛圍。這些優(yōu)惠中，實物優(yōu)惠優(yōu)于錢，錢和同等價值的禮品，農(nóng)民大眾更偏向于后者。在農(nóng)民抽到一等獎之類的大獎時，可以選擇用宣傳車給送回去而不是由他們自己帶回去，這樣營造一種聲勢，更好的擴大產(chǎn)品影響力。（2）肥料方面；地區(qū)不同、作物不同、需肥類型也不同。以嶧莊和大塢鎮(zhèn)為例，兩個地區(qū)同屬于滕州市，而且相鄰很近。但是，嶧莊以種植土豆為主，玉米為輔，一年三季生產(chǎn)。而大塢鎮(zhèn)則是小麥和玉米，典型的一年兩季。在嶧莊宣傳的肥料主要用于土豆種植，部分用于毛芋頭、大蔥等，而他們的玉米是不試用肥料的。由于當時不了解當?shù)氐姆N植作物，宣傳單頁與當?shù)刈魑锊黄ヅ?，?dǎo)致宣傳效果不理想。 在實習(xí)的過程還中發(fā)現(xiàn)，同樣的一種肥料，含量成分完全一致，也比較適用于當?shù)氐耐炼狗N植，但是另外一個廠家在外包裝上打上了“土豆專用肥”的標志，銷售量比我們農(nóng)郵的產(chǎn)品明顯的提高。這一點值得我們借鑒，不是非常符合作物需肥規(guī)律的肥料才是專用肥，我們可以根據(jù)當?shù)氐耐恋胤柿μ匦?，作物的續(xù)費規(guī)律，選出適合當?shù)刈魑锷a(chǎn)的專用肥。而且就算我們現(xiàn)在已經(jīng)有了專用肥這個系列，但是不能保證適用于所用地區(qū)的此類作物，所以適時的根據(jù)當?shù)貤l件發(fā)展適合當?shù)刈魑锷L的地方性“專用肥”，這和測土配方有著異曲同工之處，但是要比測土配方操作方便，因為農(nóng)民根據(jù)自己的種植經(jīng)驗會選擇比較適合的肥料。 六、結(jié)語 實踐是真理的檢驗標準，通過這一個月的實習(xí)，我了解到很多工作常識，也得到意志上鍛煉，有辛酸也有快樂，這是我大學(xué)生活中的又一筆寶貴的財富，對我以后的學(xué)習(xí)和工作將有很大的影響。通過這次實習(xí)，我學(xué)會了很多。兩年后我們就業(yè)的時候，就業(yè)單位不會像老師一樣點點滴滴細致入微的把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學(xué)習(xí)。不具備這項能力就難以勝任未來的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，會有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸過的，只有敢于去嘗試才能有所突破，有所創(chuàng)新。就像我們接觸到的肥料銷售，不僅僅要掌握好課本上的知識，還需要與人交流的技巧和方法，用真誠的心，才會打動別人。 懷有一顆感恩的心，就像嶧莊郵政支局張局長的話一樣，本來是一個人應(yīng)盡的義務(wù)，倘若你用一種感恩的態(tài)度而不是命令的口吻，你會發(fā)現(xiàn)事情的結(jié)果會更讓你滿意。沒有什么人、什么事是應(yīng)該的，除了你自己你強求不了任何人，每個人都有每個人的自由和權(quán)力。懷有一顆感恩之心懂得去施恩別人，是自己的一份良知、一份孝心，也因為如此，才會有和睦、有快樂、有彼此間的敬重。懂得施恩的人，甘