04-低溫真空甲醛蒸汽滅項(xiàng)目建議書.doc

低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項(xiàng)目建議書山東海蛙醫(yī)療設(shè)備有限公司二零一一年一月28 / 31目錄一、 項(xiàng)目背景 - 1 1. 醫(yī)用消毒設(shè)備行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 - 12. 項(xiàng)目源啟 - 23. 3. 項(xiàng)目市場(chǎng)情況分析- 5二、 公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介 - 71. 公司組建及投資說(shuō)明 - 72. 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 - 83. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要成員 - 9三、 項(xiàng)目解析 - 111. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的推廣情況 - 112. Haiva系列產(chǎn)品與國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的比較 - 12低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)滅菌技術(shù)的比較 - 13i. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)甲醛熏箱滅菌技術(shù)的比較- 13ii. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與過(guò)氧化氫等離子技術(shù)的比較- 153. 項(xiàng)目研究工作依據(jù) - 18四、 項(xiàng)目市場(chǎng)分析 - 191. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) - 192. 國(guó)外市場(chǎng) - 203. 項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模 - 20五、 項(xiàng)目相關(guān)者分析 - 211. 供應(yīng)商 - 212. 消費(fèi)群體 - 213. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 - 21六、 產(chǎn)品營(yíng)銷 - 231. 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略 - 232. 公司已獲訂單及有購(gòu)買意向訂單狀況 - 243. 產(chǎn)品銷售所需相關(guān)部門的批文及相關(guān)重要文件的獲得情況 - 24七、 風(fēng)險(xiǎn)分析 - 26附表：（表1）項(xiàng)目前期進(jìn)展情況 - 7（表2）項(xiàng)目總投資額及投資分類 - 8（表3）年銷售額及利稅 - 9（表4）Haiva系列產(chǎn)品與Webeco FA95的比較 - 12（表5）低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)甲醛熏箱滅菌技術(shù)的比較 - 14（表6）低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與過(guò)氧化氫等離子技術(shù)的比較 - 15（表7）項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模 - 20一、 項(xiàng)目背景1. 醫(yī)用消毒設(shè)備行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景近幾年醫(yī)療設(shè)備的投資越來(lái)越吸引著諸多資金的眼球,但我們國(guó)內(nèi)目前的醫(yī)療生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品主要集中在中低端的醫(yī)療傳統(tǒng)儀器及設(shè)備,或者是使用量較大的易耗品,中國(guó)占領(lǐng)醫(yī)療器械的生產(chǎn)及銷售份額普遍上處于技術(shù)含量低,利潤(rùn)薄的現(xiàn)狀。本項(xiàng)目的推薦在于關(guān)注醫(yī)療市場(chǎng)中更具發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)療感控設(shè)備，在未來(lái)十年，中國(guó)必將面臨醫(yī)療感控制度及技術(shù)的全面革新，因?yàn)槲覀儗⒉豢杀苊獾脑俅卧庥鲱愃品堑涞却笠?guī)模傳染控制難題；會(huì)更加重視目前醫(yī)療過(guò)程中產(chǎn)生的大量交叉感染，或者由于滅菌不徹底造成的醫(yī)療事故問(wèn)題。感控及消毒滅菌在醫(yī)療過(guò)程中因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益，而在中國(guó)大多數(shù)醫(yī)療系統(tǒng)中被長(zhǎng)期忽視，醫(yī)院的資金往往被集中在引進(jìn)先進(jìn)的治療設(shè)備上，但隨著人們的健康意識(shí)提高以及經(jīng)濟(jì)能力的提升，會(huì)有越來(lái)越多的人開始重視醫(yī)療過(guò)程中交叉感染所造成的傷害。因此各級(jí)醫(yī)療系統(tǒng)一定會(huì)加大力度彌補(bǔ)過(guò)往的“欠賬”。隨著關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)和20092011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案 2009年1月21日經(jīng)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議審議并原則通過(guò)。的推出，醫(yī)療體制改革逐步深化，財(cái)政對(duì)基礎(chǔ)公共衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入力度將大幅提高。作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)必備的醫(yī)療設(shè)備，消毒滅菌設(shè)備的添置量將有望出現(xiàn)一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)，尤其在高端市場(chǎng)領(lǐng)域存在著較大的進(jìn)口替代潛力。在國(guó)內(nèi)醫(yī)用消毒設(shè)備高端市場(chǎng)，如GE Healthcare、Medtronic、Getinge AB、Siemens Medical Solutions等數(shù)家跨國(guó)公司掌握了絕大部分的市場(chǎng)份額，而中國(guó)內(nèi)資企業(yè)產(chǎn)品則充斥于中低端市場(chǎng)。市場(chǎng)需求及產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整將給與國(guó)內(nèi)醫(yī)用消毒設(shè)備生產(chǎn)商歷史性的機(jī)遇。傳染及交叉感染等公共衛(wèi)生防疫問(wèn)題已成為現(xiàn)代醫(yī)療的重要課題，至上而下的全國(guó)性防御體制在我國(guó)已初步設(shè)立，而迫切面臨的是感控體系的全面升級(jí)，在這一體系中，消毒設(shè)備的發(fā)展和完善成為必不可少。在這一領(lǐng)域內(nèi)，國(guó)內(nèi)相關(guān)生產(chǎn)商還停留在初始階段，僅能生產(chǎn)傳統(tǒng)的消毒設(shè)備，無(wú)法跟上現(xiàn)代先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備及治療方案的運(yùn)用,不能達(dá)到深層次的徹底滅菌,或是對(duì)高精尖醫(yī)療設(shè)備損傷較大,再或是對(duì)感控人員具有一定傷害。2. 項(xiàng)目源啟現(xiàn)代醫(yī)學(xué)不斷的發(fā)展使越來(lái)越多的新型醫(yī)療器械被廣泛的應(yīng)用到臨床中來(lái)，如多種型號(hào)的內(nèi)窺鏡（剛性和彈性的類型關(guān)節(jié)鏡、囊腫鏡、腹腔鏡、支氣管鏡、結(jié)腸鏡、胃鏡、十二指腸鏡、膽鏡、喉鏡和腎鏡等）、呼吸機(jī)、透析機(jī)、眼科手術(shù)中所使用的儀器，以及多數(shù)塑料制品(注射器、線筒、導(dǎo)管、透熱纜線)等。這些新型醫(yī)療器械在臨床中發(fā)揮重要作用的同時(shí)，也容易產(chǎn)生交叉感染的問(wèn)題，因此對(duì)這些醫(yī)療器械進(jìn)行有效的消毒滅菌具有非常重大的意義。但是這些設(shè)備均采用了不耐高溫的材料且多數(shù)都屬于電子設(shè)備，傳統(tǒng)的高溫高壓蒸汽滅菌法對(duì)這些先進(jìn)的醫(yī)療器械無(wú)用武之地，只能選用常溫浸泡滅菌法或煙霧熏蒸法。盡管近些年消毒滅菌技術(shù)也發(fā)生了巨大變化，由化學(xué)消毒劑浸泡、熏蒸等方法發(fā)展到環(huán)氧乙烷滅菌（EOG）和過(guò)氧化氫等離子滅菌（Plasma）等，但是這幾種低溫滅菌的方法在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，同樣存在許多弊端，如滅菌時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)被滅菌設(shè)備的氧化大，污染環(huán)境，許多電子設(shè)備不能整體滅菌而只能對(duì)其管道進(jìn)行滅菌等，歐盟已經(jīng)禁止環(huán)氧乙烷方法在醫(yī)院系統(tǒng)的使用，中國(guó)衛(wèi)生部也停止頒發(fā)此類產(chǎn)品的新證。這些方法無(wú)法徹底解決交叉感染和醫(yī)療設(shè)備損壞的問(wèn)題，尤其對(duì)感控人員造成慢性的傷害。低溫蒸汽甲醛真空（Low Temperature Steam and Formaldehyde，LTSF）滅菌技術(shù)是通過(guò)反復(fù)利用對(duì)滅菌室抽真空及充進(jìn)蒸汽來(lái)置換滅菌室內(nèi)空氣，保證滅菌室內(nèi)甲醛濃度，借助真空狀態(tài)下蒸汽分子運(yùn)動(dòng)能量增大，加大其穿透能力以達(dá)到滅菌效果，對(duì)不耐熱器械是較好的滅菌方法?，F(xiàn)代LTSF方法是60年代由VGAlder開發(fā)的，從那時(shí)起，就被許多的國(guó)家所接受，逐步取代了甲醛熏蒸的方法。但是，由于長(zhǎng)期以來(lái)一直受控制技術(shù)及控制元器件發(fā)展的局限，直到近些年，有些國(guó)家才陸續(xù)開展低溫甲醛滅菌技術(shù)的研發(fā)。隨著LTSF技術(shù)的不斷發(fā)展，甲醛滅菌法中的各項(xiàng)工藝不斷被改進(jìn)，伴隨著新的系統(tǒng)裝置的被開發(fā)，同時(shí)因?yàn)檫\(yùn)作成本要求較低，低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)在醫(yī)療器械滅菌領(lǐng)域越來(lái)越受到重視。經(jīng)過(guò)近30多年的不斷改進(jìn)，LTSF技術(shù)在國(guó)外許多國(guó)家和地區(qū)開始廣泛使用。近幾年瑞典潔定公司（Getinge） 瑞典潔定( GETINGE AB) 是全球領(lǐng)先的設(shè)備及系統(tǒng)供應(yīng)商、服務(wù)商。始終致力于醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)及實(shí)驗(yàn)室的持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和不斷成本節(jié)約。以ARJO商標(biāo)，為病人衛(wèi)生學(xué)、患者轉(zhuǎn)運(yùn)及傷口護(hù)理領(lǐng)域提供設(shè)備、服務(wù)及技術(shù)；以GETINGE商標(biāo)，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和實(shí)驗(yàn)室的感染控制及預(yù)防提供設(shè)備、服務(wù)及技術(shù)；以MAQUET商標(biāo)，提供外科工作站，心肺機(jī)和重癥監(jiān)護(hù)領(lǐng)域的設(shè)備、服務(wù)及技術(shù)。、德國(guó)衛(wèi)百克公司（Webeco） 德國(guó)衛(wèi)百克（WEBECO）公司是一家著名生產(chǎn)消毒設(shè)備生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品包括高溫高壓蒸汽滅菌器、清洗設(shè)備及低溫滅菌器等。其生產(chǎn)的消毒設(shè)備以質(zhì)量高、性能優(yōu)異而著稱。特別是于2003年最新推出的低溫甲醛滅菌器，以創(chuàng)新的技術(shù)給用戶帶來(lái)極佳的低溫消毒解決方案。德國(guó)衛(wèi)百克的消毒產(chǎn)品已于2005年進(jìn)入中國(guó)，由通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部負(fù)責(zé)在全國(guó)的銷售。、美國(guó)MMM公司開始推出低溫蒸汽甲醛真空滅菌器，但是由于售價(jià)高昂，產(chǎn)品投放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直沒(méi)有得到有效推廣。鑒于以上情況，山東海蛙醫(yī)療設(shè)備有限公司（下稱“海蛙公司”）通過(guò)國(guó)內(nèi)外多方的市場(chǎng)調(diào)查，收集了大量的市場(chǎng)信息與基礎(chǔ)技術(shù)資料，開始著手研究低溫蒸汽甲醛真空滅菌器。經(jīng)過(guò)了幾年的不懈努力，海蛙公司終于研制出適合我國(guó)國(guó)情的Haiva系列低溫蒸汽甲醛真空滅菌器（下稱“Haiva系列產(chǎn)品”）。利用海蛙公司研制的Haiva系列產(chǎn)品可以對(duì)耐濕、熱敏感的醫(yī)療物品進(jìn)行有效的滅菌。相關(guān)部門檢驗(yàn)結(jié)果證明，滅菌物品通過(guò)各項(xiàng)監(jiān)測(cè)，均達(dá)到物品的滅菌要求，充分保證了物品處理的質(zhì)量。Haiva系列產(chǎn)品在性能上完全可以媲美國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格具備極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，Haiva系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)同樣滿足國(guó)家衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)WS 310.32009、國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)GB 8978-1996和GBZ 2.1-2007的嚴(yán)格要求，在其生產(chǎn)和使用過(guò)程中都不會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生負(fù)面影響。項(xiàng)目產(chǎn)品中采用的數(shù)控蒸汽甲醛滅菌技術(shù)業(yè)已通過(guò)了國(guó)家相關(guān)部門專家鑒定，已達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，并且申請(qǐng)了國(guó)家專利；同時(shí)，Haiva系列產(chǎn)品也已經(jīng)通過(guò)了國(guó)家食品藥品監(jiān)督局醫(yī)療器械檢驗(yàn)中心的型式檢驗(yàn)、疾控中心檢測(cè)。截至目前，項(xiàng)目產(chǎn)品上市銷售所需相關(guān)部門的所有證件皆已獲得，完全可以上市銷售。在觀摩樣機(jī)的臨床效果后，目前已有多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)表示出強(qiáng)烈的采購(gòu)意愿。截至目前，意向訂單的購(gòu)買數(shù)量為20多臺(tái)。為進(jìn)一步做好市場(chǎng)布局，我們預(yù)備在2011年上半年即開始樣板醫(yī)院的樹立。3. 項(xiàng)目市場(chǎng)情況分析衛(wèi)生部有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明：每年我國(guó)約有400萬(wàn)人次病人在醫(yī)院感染。造成許多重大事故。2008年西安交大醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院8名新生兒患者連續(xù)死亡事件，衛(wèi)生部通報(bào)：屬嚴(yán)重院內(nèi)感染事故。9名領(lǐng)導(dǎo)被處理，其他新生兒科死亡患兒主治以上主管醫(yī)生、主管責(zé)任護(hù)士暫停工作，配合調(diào)查。安徽宿州市立醫(yī)院違反操作規(guī)范造成重大院內(nèi)感染，9名患者被摘除眼球，12名責(zé)任人進(jìn)行了嚴(yán)肅處理。天津市薊縣婦幼保健院細(xì)菌感染新生兒23人，5人死亡。從局長(zhǎng)到護(hù)士長(zhǎng)，多人被處理。2009年2月山西省太原公交公司職工醫(yī)院、山西煤炭中心醫(yī)院發(fā)生患者因血液透析感染丙肝的事件，兩所醫(yī)院有關(guān)副院長(zhǎng)被撤職，血液透析室主任、護(hù)士長(zhǎng)等相關(guān)責(zé)任人被免職。 類似事件不斷上演，感控需要進(jìn)一步加強(qiáng)。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)院真正意義的感控體系沒(méi)有合理的建立起來(lái)，僅僅是對(duì)付國(guó)家的基本要求而已，而且由于消毒過(guò)程對(duì)儀器設(shè)備及人員的傷害，很多中小型醫(yī)院都采取簡(jiǎn)單處理的方式進(jìn)行消毒。真正意義的感控體系應(yīng)當(dāng)是隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，不斷的構(gòu)建各個(gè)層次的消毒滅菌設(shè)備和技術(shù)，這就如同隨著生活的提高，我們?cè)诩矣脧N房中需要不同的刀具，進(jìn)行合理健康的烹飪，而非過(guò)去一把菜刀既要處理生菜也要處理熟菜，同時(shí)還要“大小通吃”。因此，低溫蒸汽甲醛真空滅菌器將是衛(wèi)生防御及控制系統(tǒng)中不可缺失的重要環(huán)節(jié)，也是目前感控領(lǐng)域內(nèi)的重要補(bǔ)充。二、 公司及項(xiàng)目簡(jiǎn)介1. 公司組建及投資說(shuō)明新公司是在原海蛙公司的基礎(chǔ)上擴(kuò)資成立的，廠址選定在文登市南海新區(qū)。新公司運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的前期籌備工作現(xiàn)已完成，公司將全力進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓及公司其他日常運(yùn)作。（表1）山東海蛙前期進(jìn)展情況序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容完成時(shí)間1前期市場(chǎng)調(diào)查與技術(shù)資料收集2005.082006.062通過(guò)試驗(yàn)確定工藝參數(shù)2006.042007.033確定設(shè)計(jì)方案2007.032007.054試制樣機(jī)2007.052007.085滅菌試驗(yàn)，進(jìn)一步驗(yàn)證工藝參數(shù)2007.082008.036完善設(shè)計(jì)方案，為批量生產(chǎn)準(zhǔn)備2007.032008.057試制新樣機(jī)，試驗(yàn)運(yùn)行2008.052008.098檢驗(yàn)、臨床試驗(yàn)、取得注冊(cè)證2008.092009.099疾控中心檢測(cè)、取得衛(wèi)生部批件2009.09-2011.0110產(chǎn)品系列化：45/135L產(chǎn)品開發(fā)2010.05-目前備注公司項(xiàng)目目前已經(jīng)完成了市場(chǎng)調(diào)查研究、樣機(jī)試制試驗(yàn)、檢測(cè)及臨床試驗(yàn)、取得注冊(cè)證、衛(wèi)生部批件等前期工作，現(xiàn)在已進(jìn)入小批量生產(chǎn)階段2. 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃新公司的未來(lái)發(fā)展及資金投入將主要分三個(gè)戰(zhàn)略階段：i. 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)投入2000萬(wàn)，海蛙公司投入2000萬(wàn)（自有資金、土地及設(shè)備、項(xiàng)目專利技術(shù)及相關(guān)許可證等無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估價(jià)值），共同組建新公司。（表2）項(xiàng)目總投資額及投資分類序號(hào)投資分類投資額（萬(wàn)元）備注1固定資產(chǎn)投資1000建筑設(shè)施2生產(chǎn)設(shè)備10003檢驗(yàn)設(shè)備5004流動(dòng)資金1500合計(jì)總投資4000備注海蛙公司注冊(cè)資金為500萬(wàn)，目前資金已全部到位，用于支付土地出讓金，投資固定資產(chǎn)、樣機(jī)制造、批文申請(qǐng)、臨床實(shí)驗(yàn)、設(shè)備采購(gòu)、組裝件的購(gòu)買、支付員工工資等。ii. 新公司成立后到第二個(gè)財(cái)務(wù)年度完成100臺(tái)/套產(chǎn)品銷售，銷售額達(dá)到4000萬(wàn)；此時(shí)可吸引戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)追加投資，將現(xiàn)有產(chǎn)品系列化，如向大型機(jī)及微型機(jī)方向延伸。iii. 新公司在第三個(gè)財(cái)務(wù)年度完成銷售500臺(tái)/套（包括大中小各型號(hào)），銷售額達(dá)到1億元，利潤(rùn)可達(dá)到3000萬(wàn)元左右。（表3）年銷售額及利稅財(cái)務(wù)年度年銷售額（萬(wàn)元）利稅（萬(wàn)元）2012400020002013100005000201420000125003. 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要成員i. 張恩忠，59歲，教授、碩士生導(dǎo)師，公司高管，1983年至今一直從事脊柱外科診療工作，山東省中青年專家、泰山學(xué)者、山東文登市整骨醫(yī)院脊柱治療中心主任醫(yī)師，享受國(guó)務(wù)院津貼。感控設(shè)備研發(fā)負(fù)責(zé)人。ii. 熊寶春，男，45歲，畢業(yè)于武漢大學(xué)，本科，執(zhí)業(yè)醫(yī)師、機(jī)械和自動(dòng)化工程師，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目科研、生產(chǎn)。擅長(zhǎng)技術(shù)創(chuàng)新和發(fā)明，于1983年個(gè)人開始研究集中和節(jié)能液體加熱技術(shù)。1994年取得國(guó)家專利“快速蒸汽發(fā)生器”等3項(xiàng)。1998年開始研究該系列技術(shù)的進(jìn)一步應(yīng)用和產(chǎn)品開發(fā)。先后獲得“國(guó)家優(yōu)秀專利技術(shù)”，“上海市1999年優(yōu)秀發(fā)明選拔賽”三等獎(jiǎng)，“第十一屆“星火杯”發(fā)明競(jìng)賽”三等獎(jiǎng)，研究項(xiàng)目已申請(qǐng)專利技術(shù)20多項(xiàng)。自主創(chuàng)新項(xiàng)目已獲得上海市和國(guó)家創(chuàng)新基金資助。iii. 吳巍，公司股東，華東政法學(xué)院法律碩士，曾為多家上市公司上市及戰(zhàn)略重組提供咨詢；擔(dān)任公司的全面融資策劃及顧問(wèn)，具有豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)分析能力和經(jīng)驗(yàn)。其擔(dān)任的法人的公司作為聯(lián)合國(guó)工發(fā)組織的合作伙伴，連續(xù)三年的推薦項(xiàng)目成為工發(fā)組織在華當(dāng)年的重點(diǎn)援華課題。iv. 沈昊，男，40歲，畢業(yè)于南通醫(yī)學(xué)院，臨床醫(yī)學(xué)本科。從事醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)銷售工作14年，曾服務(wù)于美國(guó)Steris、德國(guó)Martin(INS)、德國(guó)Schmidt、臺(tái)灣Ken-way等國(guó)際著名醫(yī)療設(shè)備集團(tuán)。管理經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)卓著。尤精通醫(yī)療感控和手術(shù)室設(shè)備的市場(chǎng)銷售。三、 項(xiàng)目解析1. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的推廣情況低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品暫時(shí)還沒(méi)有國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商，而國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品因售價(jià)高昂而市場(chǎng)推廣困難，國(guó)內(nèi)只有極少數(shù)財(cái)力雄厚的醫(yī)療機(jī)構(gòu)才擁有低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品，因此可以近似認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)。這樣使進(jìn)口廠家的銷售熱情不斷減少，不愿花精力辦理注冊(cè)證、衛(wèi)生部批件等在銷售中非常必要的證照，使得銷售量進(jìn)一步減少。通過(guò)對(duì)北京多家三級(jí)甲等醫(yī)院的了解得知，它們?cè)谫?gòu)入低溫蒸汽甲醛真空滅菌器之前多采用過(guò)氧化氫等離子滅菌器，還采用過(guò)熏蒸法或利用消毒液浸泡。然而頻發(fā)的醫(yī)療事故證明，相對(duì)于低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)，傳統(tǒng)的幾種方法在消毒滅菌效果上的確存在一定甚至是明顯的缺陷，因此很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)非?？春玫蜏卣羝兹┱婵諟缇鞯氖袌?chǎng)前景。此外，2008年衛(wèi)生部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在濟(jì)南召開的會(huì)議上提出不倡導(dǎo)使用過(guò)氧化氫等離子消毒設(shè)備，原因就在于等離子消毒的效果不盡如人意。在市場(chǎng)需求剛性存在的情況下，國(guó)外進(jìn)口低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品高昂的售價(jià)卻依然使得產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售進(jìn)行地非常艱難，這就解釋了為什么如此優(yōu)秀的產(chǎn)品而在國(guó)內(nèi)很難看到有眾多醫(yī)療器械商進(jìn)行代理銷售。然而，國(guó)外進(jìn)口低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品現(xiàn)在市場(chǎng)銷售雖然低迷，但是替代其他各種消毒設(shè)備成為醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要消毒器械是一種必然趨勢(shì)。因此，如果能夠有性能可以和國(guó)外產(chǎn)品相媲美而價(jià)格相對(duì)合理的低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品出現(xiàn)，那么就有理由相信此類產(chǎn)品將會(huì)具有廣闊的市場(chǎng)前景，而且很可能呈現(xiàn)出一種爆發(fā)式的增長(zhǎng)。2. Haiva系列產(chǎn)品與國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的比較下表為Haiva系列產(chǎn)品同國(guó)外進(jìn)口同類產(chǎn)品（我們選用了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較具有代表性的德國(guó)衛(wèi)百克公司的FA95）的比較。比較結(jié)果和相關(guān)部門的檢驗(yàn)證明，Haiva系列產(chǎn)品具有非常高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。（表4）Haiva系列產(chǎn)品與Webeco FA95的比較序號(hào)產(chǎn)品廠商山東海蛙德國(guó)衛(wèi)百克1運(yùn)行成本5元/循環(huán)10元/循環(huán)2甲醛排放量/次0.017mg/m30.5mg/m33產(chǎn)品售價(jià)40萬(wàn)元120萬(wàn)元4境內(nèi)專門配件倉(cāng)庫(kù)有，配件損壞后維修迅速無(wú)，很多配件損壞后難以及時(shí)維修5售后服務(wù)服務(wù)迅速價(jià)格低廉服務(wù)價(jià)格昂貴6產(chǎn)品注冊(cè)證有，可合法銷售無(wú)，銷售不合法7衛(wèi)生部批件有，可合法銷售無(wú)，銷售不合法8滅菌效果經(jīng)相關(guān)部門檢測(cè)，Haiva系列產(chǎn)品完全可以和德國(guó)衛(wèi)百克產(chǎn)品媲美9產(chǎn)品使用期限設(shè)備的使用期限主要取決于電器元件的使用壽命。Haiva系列產(chǎn)品所使用電器、控制元件大多進(jìn)口于德國(guó)，因此使用期限同德國(guó)衛(wèi)百克產(chǎn)品沒(méi)有差別3. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)滅菌技術(shù)的比較同Haiva系列產(chǎn)品相比，現(xiàn)在醫(yī)院中所使用的傳統(tǒng)滅菌設(shè)備普遍存在各種各樣的問(wèn)題。等離子滅菌箱滅菌性能比較差，無(wú)法達(dá)到國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，已漸漸被淘汰；消毒液浸泡所需的滅菌時(shí)間長(zhǎng)，而且效果也難以令人滿意；環(huán)氧乙烷技術(shù)滅菌周期比較長(zhǎng)，同時(shí)具有很強(qiáng)的氧化性，對(duì)醫(yī)用設(shè)備的腐蝕性很大，經(jīng)常造成設(shè)備損壞，國(guó)際衛(wèi)生組織要求2012年禁止使用這類混合氣體滅菌設(shè)備。因此，醫(yī)院中有效消毒滅菌設(shè)備的缺乏造成患者交叉感染的問(wèn)題遲遲得不到根本性解決，導(dǎo)致醫(yī)患矛盾不斷增加，給患者增加痛苦的同時(shí)，也給醫(yī)院造成了沉重的負(fù)擔(dān)。相關(guān)技術(shù)人員通過(guò)規(guī)范的實(shí)驗(yàn)，將Haiva系列產(chǎn)品中所使用的低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)同其他滅菌技術(shù)進(jìn)行了比較。以下表格為實(shí)驗(yàn)全過(guò)程和最終結(jié)論的概述。事實(shí)證明，低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)是相對(duì)于現(xiàn)有其他滅菌技術(shù)更先進(jìn)、更有效的消毒滅菌方法。i. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)甲醛熏箱滅菌技術(shù)的比較（表5）低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與傳統(tǒng)甲醛熏箱滅菌技術(shù)的比較技術(shù)名稱低溫蒸汽甲醛滅菌技術(shù)傳統(tǒng)甲醛熏箱滅菌技術(shù)分組類別實(shí)驗(yàn)組對(duì)照組實(shí)驗(yàn)所用容器公司研發(fā)的90L低溫真空甲醛滅菌箱氧化法傳統(tǒng)甲醛熏箱實(shí)驗(yàn)方法將被滅菌器械裝入紙塑包裝袋，而后將其豎放在箱內(nèi)，開啟滅菌箱的程控滅菌程序?qū)⒈粶缇餍德惴庞谙鋬?nèi)隔板上，采用高錳酸鉀加40%甲醛的氧化法進(jìn)行熏蒸實(shí)驗(yàn)時(shí)間140210分鐘12小時(shí)滅菌效果檢測(cè)常規(guī)和 PCD加強(qiáng)型“枯草桿菌芽孢菌管”實(shí)驗(yàn)結(jié)果常規(guī)和PCD加強(qiáng)型“枯草桿菌芽孢菌管”全部被殺滅常規(guī)和PCD加強(qiáng)型“枯草桿菌芽孢菌管”全部未被殺滅廢氣處理由四類技術(shù)方法處理廢棄，既保證了操作人員的安全，又不污染環(huán)境。沒(méi)有處理廢氣的方法，對(duì)環(huán)境和操作人員都有重大的損害。最終結(jié)論低溫真空甲醛蒸汽滅菌精確控制了甲醛劑量、溫度、濕度、作用時(shí)間、作用壓力，真空狀態(tài)下的甲醛氣體容易穿透器械包的中心或?qū)Ч艿膬?nèi)部，能殺滅所有微生物包括芽孢，適合對(duì)細(xì)長(zhǎng)管道、多腔隙電動(dòng)力器械、電子儀器和精密光學(xué)儀器的滅菌氧化法傳統(tǒng)甲醛熏箱穿透力差，衛(wèi)生部門規(guī)定2010年6月之后停止使用。各地醫(yī)院會(huì)逐步執(zhí)行到位。ii. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與過(guò)氧化氫等離子技術(shù)的比較（表6）低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)與過(guò)氧化氫等離子技術(shù)的比較技術(shù)名稱低溫蒸汽甲醛滅菌技術(shù)過(guò)氧化氫等離子滅菌技術(shù)分組類別實(shí)驗(yàn)組對(duì)照組實(shí)驗(yàn)所用容器公司研發(fā)的90L低溫真空甲醛滅菌箱新華牌過(guò)氧化氫等離子滅菌器實(shí)驗(yàn)方法將被滅菌器械裝入紙塑包裝袋，而后將其豎放在箱內(nèi)，開啟滅菌箱的程控滅菌程序?qū)⒈粶缇餍笛b入紙塑包裝袋，而后將其平放在箱內(nèi)，開啟滅菌箱的程控滅菌程序?qū)嶒?yàn)時(shí)間140210分鐘5590分鐘滅菌效果檢測(cè)常規(guī)生物指示劑和PCD加強(qiáng)型生物指示劑監(jiān)測(cè)實(shí)驗(yàn)結(jié)果常規(guī)和PCD加強(qiáng)性生物指示劑全部被殺滅常規(guī)和PCD加強(qiáng)性生物指示劑未全部被殺滅最終結(jié)論低溫真空甲醛蒸汽滅菌穿透力強(qiáng)，能殺滅器械腔隙和細(xì)長(zhǎng)管道內(nèi)的所有微生物，適合對(duì)細(xì)長(zhǎng)管道、多腔隙電動(dòng)力器械、電子儀器和精密光學(xué)儀器的滅菌。過(guò)氧化氫等離子滅菌穿透力稍差，對(duì)細(xì)長(zhǎng)管道和器械腔隙的滅菌效果不可靠器械安全性氧化性本身沒(méi)有任何氧化劑或者氧化程序，對(duì)器械不會(huì)造成氧化。非常安全。H2O2是強(qiáng)氧化劑，使用時(shí)候容易氧化滅菌器械，銹蝕金屬、老化橡膠。不安全。高溫?fù)p傷腔內(nèi)溫度控制精確到2。不會(huì)上升到損害滅菌器械的溫度。非常安全。等離子設(shè)備的特性決定在激發(fā)等離子過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生難以控制的高溫，很容易燒壞滅菌器械。不安全。烘干損傷滅菌全過(guò)程對(duì)烘干無(wú)嚴(yán)格要求，因此因反復(fù)熱空氣烘干而造成器械損傷的可能性大大減少。滅菌后無(wú)水蒸氣，減少后續(xù)烘干損傷的可能性。滅菌全過(guò)程對(duì)烘干要求嚴(yán)格，因此因反復(fù)高溫烘干而造成器械損傷的可能性大。滅菌后又有需要烘干的可能性，進(jìn)一步增加熱空氣烘干對(duì)器械損傷的機(jī)會(huì)。操作便捷性干燥對(duì)滅菌前的器械干燥沒(méi)有嚴(yán)格要求，并在滅菌過(guò)程中亦能干燥器械。過(guò)程簡(jiǎn)便。對(duì)滅菌前的器械干燥有嚴(yán)格的要求，有一滴水的存在都會(huì)另滅菌失敗。操作麻煩。放置對(duì)滅菌器械的位置放置沒(méi)有嚴(yán)格要求。過(guò)程在目前低溫滅菌設(shè)備中最為簡(jiǎn)便。對(duì)滅菌器械的位置放置有嚴(yán)格要求。若不按要求擺放，容易造成滅菌失敗，過(guò)程麻煩。穩(wěn)定性滅菌劑極為穩(wěn)定，不容易衰減或者揮發(fā)。保管方便。滅菌劑極為不穩(wěn)定，容易分解和揮發(fā)。既不安全，又不容易保管。檢測(cè)國(guó)標(biāo)規(guī)定：生物監(jiān)測(cè)每周一次。次數(shù)少，方便簡(jiǎn)單。國(guó)標(biāo)規(guī)定：生物監(jiān)測(cè)每天一次。次數(shù)多，麻煩。外殼設(shè)備外殼由不銹鋼制成，清洗便捷。多數(shù)外殼不是不銹鋼制成，清洗麻煩，易產(chǎn)生交叉污染。包裝對(duì)滅菌包裝要求低，沒(méi)有禁用的低溫滅菌包裝。對(duì)含纖維的任何包裝品（包括棉質(zhì)包裝）都禁用。操作安全性易燃性使用低濃度甲醛溶液，不屬于易燃易爆品。H2O2是火箭助推劑，是易燃易爆品。有高危的可能性。監(jiān)控有輸出監(jiān)控和極為重要的實(shí)況監(jiān)控，顯示物理數(shù)據(jù)真實(shí)可參考。只有輸出監(jiān)控，沒(méi)有實(shí)況監(jiān)控。顯示的物理數(shù)據(jù)可參考性差。毒性有多重處理裝置與技術(shù)，使滅菌劑對(duì)人不產(chǎn)生危害。等離子的技術(shù)原理不明，危害性不明。存在具有生物危害性的H2O2泄漏的可能性。4. 項(xiàng)目研究工作依據(jù)i. EN14180：2003ii. 衛(wèi)生部行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：WS310.3-2009iii. GB 4793.1-2007 測(cè)量、控制和試驗(yàn)室用電氣設(shè)備的安全要求第1部分：通用要求iv. GB 4793.8-2008 測(cè)量、控制和實(shí)驗(yàn)室用電氣設(shè)備的安全要求第2042部分：使用有毒氣體處理醫(yī)用材料及供實(shí)驗(yàn)室用的壓力滅菌器和滅菌器的專用要求四、 項(xiàng)目市場(chǎng)分析Haiva系列產(chǎn)品目前沒(méi)有內(nèi)資同類產(chǎn)品，醫(yī)療機(jī)構(gòu)中出現(xiàn)的同類產(chǎn)品均為國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品。Haiva系列產(chǎn)品目前已經(jīng)通過(guò)濟(jì)南醫(yī)療器械檢驗(yàn)中心以及衛(wèi)生部的檢測(cè)和醫(yī)院臨床試驗(yàn)，從性能上替代國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題。此外，Haiva系列產(chǎn)品暫定市場(chǎng)售價(jià)為60-70萬(wàn)人民幣臺(tái)，約為國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的50-55%。Haiva系列產(chǎn)品具有的高性價(jià)比令其在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上均具有出眾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在臨床中，呼吸機(jī)、透析機(jī)、內(nèi)窺鏡等電子器械及一些塑料制品都需要進(jìn)行有效的消毒滅菌，因此擁有這些醫(yī)療器械的醫(yī)院的手術(shù)室、供應(yīng)室及窺鏡中心等場(chǎng)所都會(huì)成為低溫蒸汽滅菌器的潛在需求方。因?yàn)椴捎脗鹘y(tǒng)技術(shù)的消毒設(shè)備造成的交叉感染和醫(yī)用設(shè)備的損壞問(wèn)題亟待解決，因此有理由認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)Haiva系列產(chǎn)品具有剛性需求。1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低溫蒸汽甲醛真空滅菌器產(chǎn)品目前沒(méi)有國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商，而國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品又因?yàn)槭蹆r(jià)高昂無(wú)法順利推廣，因此有理由認(rèn)為國(guó)內(nèi)低溫蒸汽甲醛滅菌器市場(chǎng)依然處于近似的空白狀態(tài)?？紤]到需求剛性存在，所以Haiva系列產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊。經(jīng)過(guò)詳盡的調(diào)查分析，我們認(rèn)為Haiva系列產(chǎn)品的目標(biāo)銷售對(duì)象主要是國(guó)家二級(jí)以上醫(yī)院。據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計(jì)資料顯示，截止到2007年底，我國(guó)共有二級(jí)以上醫(yī)院19847家。按照保守估計(jì)，每家醫(yī)院需要低溫真空甲醛蒸汽滅菌器同類產(chǎn)品2臺(tái)，則需求量共計(jì)約4萬(wàn)臺(tái)?？紤]到前期調(diào)查的三級(jí)醫(yī)院的需求量基本都遠(yuǎn)大于4萬(wàn)臺(tái)，因此初步預(yù)測(cè)市場(chǎng)總的需求量應(yīng)在5萬(wàn)臺(tái)以上，而且這個(gè)數(shù)字還會(huì)隨著先進(jìn)的醫(yī)療器械的不斷增加而增長(zhǎng)。2. 國(guó)外市場(chǎng)在亞洲、非洲和東歐等部分國(guó)家和地區(qū)，Haiva系列產(chǎn)品也具有出眾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此這些國(guó)家和地區(qū)也會(huì)成為公司產(chǎn)品的理想目標(biāo)市場(chǎng)。考慮到國(guó)外市場(chǎng)的開拓所面臨的不確定性，我們進(jìn)行保守估計(jì)，起初幾年每年出口的產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將在50臺(tái)以上。3. 項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模海蛙公司計(jì)劃主要生產(chǎn)三大類消毒設(shè)備，分別為Haiva系列產(chǎn)品 Haiva系列產(chǎn)品包括各種型號(hào)的低溫真空甲醛蒸汽滅菌器，一整套產(chǎn)品將可以滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)各種大小不一的醫(yī)療設(shè)備的消毒需求。、大型低溫蒸汽滅菌器 大型低溫蒸汽滅菌器適用于對(duì)整個(gè)物品單元（如某傳染病房中的所有物品）的消毒，其生產(chǎn)需要和作為需求方的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的土建工程配合進(jìn)行。對(duì)此類消毒設(shè)備，海蛙公司將采用以銷定產(chǎn)的方式進(jìn)行生產(chǎn)。和高溫消毒器 高溫消毒器是海蛙公司考慮到未來(lái)我國(guó)社區(qū)醫(yī)院的建設(shè)，專門為滿足眾多社區(qū)醫(yī)院的消毒滅菌需求而設(shè)計(jì)的小型消毒設(shè)備。，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模如表6所示。（表7）項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后預(yù)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模序號(hào)產(chǎn)品名稱年產(chǎn)量（臺(tái)）1Haiva系列產(chǎn)品4952大型低溫蒸汽滅菌器以產(chǎn)定銷3高溫消毒器1000五、 項(xiàng)目相關(guān)者分析1. 供應(yīng)商由于設(shè)備技術(shù)要求及安全要求極高，所用的大部分控制原件及關(guān)鍵設(shè)備均需要從國(guó)外廠商進(jìn)口，如日本三菱電器、德國(guó)久茂公司（JUMO）等。通過(guò)詳盡的調(diào)查和了解，現(xiàn)在已經(jīng)可以確保Haiva系列產(chǎn)品生產(chǎn)所需要的各種來(lái)自國(guó)內(nèi)外各企業(yè)的原材料、半成品和產(chǎn)成品等的供應(yīng)。2. 消費(fèi)群體擁有呼吸機(jī)、透析機(jī)、內(nèi)窺鏡等電子器械及一些塑料制品的醫(yī)院的手術(shù)室、供應(yīng)室及窺鏡中心等場(chǎng)所都有望成為Haiva系列產(chǎn)品。我們經(jīng)過(guò)調(diào)查后認(rèn)為，Haiva系列產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者主要是國(guó)家二級(jí)以上醫(yī)院 我國(guó)的醫(yī)院依據(jù)功能分為三級(jí)十等，分別為各級(jí)甲、乙、丙等醫(yī)院和三級(jí)特等醫(yī)院。二級(jí)以上醫(yī)院指二級(jí)和三級(jí)醫(yī)院。1.一級(jí)醫(yī)院是直接為社區(qū)提供醫(yī)療、預(yù)防、康復(fù)、保健綜合服務(wù)的基層醫(yī)院，是初級(jí)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)。2.二級(jí)醫(yī)院是跨幾個(gè)社區(qū)提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院，是地區(qū)性醫(yī)療預(yù)防的技術(shù)中心。3.三級(jí)醫(yī)院是跨地區(qū)、省、市以及向全國(guó)范圍提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的醫(yī)院，是具有全面醫(yī)療、教學(xué)、科研能力的醫(yī)療預(yù)防技術(shù)中心。而國(guó)外目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域暫時(shí)確定為亞洲、非洲和東歐等部分國(guó)家和地區(qū)。3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Haiva系列產(chǎn)品中所運(yùn)用的成熟的低溫蒸汽甲醛真空滅菌技術(shù)形成了阻止或延緩其他廠商進(jìn)入此細(xì)分市場(chǎng)的高技術(shù)壁壘，更重要的是aiva已經(jīng)獲得衛(wèi)生部的權(quán)威批件，其他企業(yè)產(chǎn)品至少在1至2年后才能完成衛(wèi)生部要求的實(shí)驗(yàn)及審查進(jìn)入市場(chǎng)，可以說(shuō)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要到1-2年后才出現(xiàn)。而行業(yè)中的馬太效應(yīng) 馬太效應(yīng)（Matthew Effect），是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象。醫(yī)療器械的銷售渠道主要分為兩個(gè)零售終端和院線，分別面對(duì)的終端客戶是家庭和醫(yī)院。零售終端主要是藥店、醫(yī)療器械專賣店、商超，其中藥店占據(jù)主要銷售份額。當(dāng)一種商品銷售時(shí)，也是這條渠道，當(dāng)十種商品銷售時(shí)，也是這條渠道，渠道上產(chǎn)品良好的擴(kuò)展性是零售終端渠道上醫(yī)療器械企業(yè)并購(gòu)天然容易成功的最主要的原因。院線主要指的是全國(guó)的各大醫(yī)療機(jī)構(gòu)，院線渠道上的醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)涉及的主要鏈條為使用科室、設(shè)備科、分管院長(zhǎng)，一些醫(yī)院還有專門的醫(yī)學(xué)管理委員會(huì)。在院線產(chǎn)品銷售時(shí)，基本上涉及的人員重復(fù)性很高，可能企業(yè)銷售五種產(chǎn)品，面對(duì)的都是一樣的決策人員，或者決策人員有超過(guò)一半都是一樣的，銷售通路有很強(qiáng)的延展性。和國(guó)家對(duì)消毒設(shè)備日益嚴(yán)格的審批制度也將妨礙或延緩其他廠商成為公司有力的競(jìng)爭(zhēng)者。目前，Haiva系列產(chǎn)品在中國(guó)乃至世界市場(chǎng)主要面臨來(lái)自于瑞典潔定公司（Getinge）、德國(guó)衛(wèi)百克（Webeco）公司及美國(guó)MMM公司等外國(guó)廠商的同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。但這些國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品售價(jià)高昂，這嚴(yán)重制約了它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的推廣。除非國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品在包括成本、營(yíng)銷策略上發(fā)生積極的變化，否則它們將很難和Haiva系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，考慮到行業(yè)容量有限，以及廠商因醫(yī)療器械行業(yè)的特性又天然容易做大，先入者形成的優(yōu)勢(shì)將是對(duì)后來(lái)者嚴(yán)格的行業(yè)進(jìn)入壁壘。因此，這將有利于Haiva系列產(chǎn)品產(chǎn)品搶占并維持較高的市場(chǎng)份額。六、 產(chǎn)品營(yíng)銷1. 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略根據(jù)醫(yī)療器械市場(chǎng)的特殊性，公司傾向于采用委托各類形式的醫(yī)療器械經(jīng)銷商代理進(jìn)行Haiva系列產(chǎn)品的銷售。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要考察經(jīng)銷商是否具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是否具備特定的醫(yī)療器械銷售經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及是否具備醫(yī)療器械銷售許可證等資質(zhì)。目前已經(jīng)有10多家在業(yè)內(nèi)較具有實(shí)力的省一級(jí)醫(yī)療器械公司，希望成為我們的銷售代理商，未來(lái)我們計(jì)劃在全國(guó)發(fā)展20家左右的經(jīng)銷商推廣我們的產(chǎn)品。根據(jù)公司的規(guī)劃，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓主要分為如下四個(gè)階段：i. 2011年，市場(chǎng)營(yíng)銷起步階段，發(fā)展10家經(jīng)銷商，主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)省份部分市場(chǎng)，預(yù)計(jì)銷售50臺(tái) 本章銷售數(shù)據(jù)僅包括Haiva系列產(chǎn)品的銷售量。大型低溫蒸汽滅菌器將采用以銷定產(chǎn)的方式進(jìn)行生產(chǎn)； 高溫消毒器的銷售數(shù)量很大程度上將取決于國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)院建立的支持力度，保守估計(jì)從2010年起，每年銷售的高溫消毒器的數(shù)量約為300臺(tái)。ii. 2012年，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展20-25家經(jīng)銷商，逐步擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，主要開發(fā)北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū)一些大中城市的同時(shí)，還要兼顧發(fā)達(dá)地區(qū)的小規(guī)模城市，計(jì)劃銷售100臺(tái)。iii. 2013年將由發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市向西部地區(qū)擴(kuò)展，逐步占領(lǐng)全國(guó)的大中城市，計(jì)劃銷售500臺(tái)。iv. 2014年開始爭(zhēng)取在全國(guó)各省、市、自治區(qū)均建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，年銷售量超過(guò)1000臺(tái)。 目前公司已經(jīng)建立了完整的經(jīng)銷商管理體系。從經(jīng)銷商的接洽、深度洽談、簽署合約、具體項(xiàng)目配合及售后的每個(gè)部分都有詳盡的細(xì)分管理方案?；緷M足本產(chǎn)品的經(jīng)銷商發(fā)展之用。 公司內(nèi)部亦有詳盡的管理制度，使銷售系統(tǒng)在管理上更加規(guī)范。有助于銷售的流暢。另一方面，公司也完成了對(duì)經(jīng)銷商及代理商的培訓(xùn)模塊，及規(guī)范手冊(cè)，同時(shí)包括售后服務(wù)體系和制度都已經(jīng)制定完成。到目前為止已經(jīng)有眾多國(guó)內(nèi)知名感控專家予以肯定，公司已制定較詳盡的專家及學(xué)術(shù)研討方案，待投資資金到位，即可進(jìn)行大范圍的社會(huì)宣傳。2 公司已獲訂單及有購(gòu)買意向訂單狀況截至目前，已有包括湖北、上海、山東威海等幾個(gè)城市的多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)Haiva系列產(chǎn)品表示出