[精品]年中總結(jié).doc

精品年中總結(jié) xx年中總結(jié)時(shí)光流轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)眼xx已過半。 回望這半年走過的痕跡，可喜的是沒有了最初的彷徨和迷茫，更多的則是在堅(jiān)持和摸索中前進(jìn)。 這是個(gè)忙碌的半年，一方面是因?yàn)閮赡昙悍e累了不少客戶，續(xù)費(fèi)，會(huì)議，出差，約見，來訪等等，樂此不彼；另一方面，新客戶開拓也不能怠慢。 在這個(gè)優(yōu)勝劣汰的社會(huì)，智慧的頭腦必然重要，然而不懈的奮斗和努力依然是不變的真理。 現(xiàn)將上半年工作總結(jié)如下。 續(xù)費(fèi)方面上半年共有26個(gè)續(xù)費(fèi)客戶，成功續(xù)約21個(gè)客戶，并在原來續(xù)費(fèi)金額的基礎(chǔ)上有所提價(jià)。 不幸的是流失了5個(gè)客戶（其中三個(gè)是xx年簽約的新客戶），流失金額約6.3萬。 究其原因主要為以下幾點(diǎn)1.國(guó)內(nèi)環(huán)境動(dòng)蕩，公司效益不好，預(yù)算不支。 比如往年的老客戶-敘利亞的Oulabitex，敘利亞局嚴(yán)峻，電話郵件信號(hào)都不好，公司內(nèi)部管理也比較松散，經(jīng)常打電話找不到人，郵件回復(fù)也很慢或者沒有。 往年一直是2850美金訂的全網(wǎng)，今年想要縮減開支只定一個(gè)real-time(即時(shí)走勢(shì)圖)欄目，談到后來竟然都沒回應(yīng)了，不了了終。 不過，后期還是要繼續(xù)嘗試跟進(jìn)一下，畢竟需求還是在的。 2.某些小金額客戶和往年低價(jià)客戶對(duì)漲價(jià)表示不能接受。 比如日本Sojitz，以前只花了850美金訂閱黏膠原料月報(bào)和年報(bào)。 今年雨漲到1200美金，談判了很久對(duì)方還是無法接受，只好作罷。 3.某些下游客戶覺得信息不是很實(shí)用。 比如阿根廷的Estampados RotativosS.A.和MAFISSA。 這兩個(gè)客戶的流失我覺得自己和客服都有一定的責(zé)任。 這兩個(gè)都是我去年的新客戶，家族企業(yè)。 前者是做面料的，后者主要是涉及滌綸短纖/長(zhǎng)絲和紗線，分別訂閱的是半年全網(wǎng)和一年的PTA/廢瓶片周報(bào)。 第一個(gè)公司做的產(chǎn)品比較下游，對(duì)我們報(bào)告中的很多術(shù)語都不理解，經(jīng)常郵件過來問。 我們雖然一一進(jìn)行了解答，但是沒有進(jìn)一步的溝通和交流，以致最后續(xù)費(fèi)未果。 第二個(gè)客戶曾經(jīng)來過我們化纖論壇考察，后來結(jié)合自身預(yù)算訂了周報(bào)。 今年續(xù)費(fèi)時(shí)給的答案是“我父親不想再訂了”.可見以后對(duì)此家族企業(yè)，一定要跟最終決策者有常規(guī)的溝通，以促進(jìn)其對(duì)我們信息有更好的認(rèn)識(shí)和理解。 4.公司內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整。 比如去年上網(wǎng)的俄羅斯丙烯腈生產(chǎn)商（該客戶參加xx年上海腈綸會(huì)議），今年他們的在華銷售都由另外一個(gè)大公司Integra全權(quán)負(fù)責(zé)，所以覺得沒有必要再訂閱我們信息。 不過正好今年三月份去腈綸會(huì)議約見客戶時(shí)碰到了Integra的人，目前還在跟進(jìn)中，效果不是很好。 新業(yè)務(wù)開拓方面，上半年主要有以下幾個(gè)業(yè)務(wù)新增點(diǎn)1.新客戶方面。 1-6月份共有7個(gè)新客戶，其中2個(gè)全網(wǎng)，1個(gè)錦綸上網(wǎng)，1個(gè)腈綸上網(wǎng)，1個(gè)黏膠原料月報(bào)，兩個(gè)棉花紗線上網(wǎng)。 對(duì)比了xx年，上半年共有14個(gè)新增客戶，銷售額約20萬。 頓時(shí)感覺無比慚愧。 2.老客戶續(xù)費(fèi)提價(jià)。 上半年續(xù)費(fèi)的22個(gè)客戶基本上都按照今年的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了提價(jià)，在一定程度上彌補(bǔ)了老客戶流失和新客戶開發(fā)弱于去年所造成的缺口。 3.會(huì)議新增上半年公司成功舉辦了三次重大的會(huì)議-化纖論壇，黏膠會(huì)議和進(jìn)口紗線論壇。 化纖論壇外賓3個(gè)，黏膠會(huì)議外賓3個(gè)，進(jìn)口紗線論壇外賓7個(gè)和兩個(gè)廣告。 從以上續(xù)費(fèi)和新增業(yè)務(wù)來看，雖然今年在跟客戶溝通交流談判上更加的自信和流暢，但是從銷售數(shù)據(jù)來看，上半年新增客戶明顯不足，只有去年50%左右，續(xù)費(fèi)流失五個(gè)客戶，流失率達(dá)19%。 雖然利用續(xù)費(fèi)提價(jià)和會(huì)議銷售等方面彌補(bǔ)了一定的損失，但是足以讓我進(jìn)行深刻反省，思考對(duì)策。 下半年業(yè)務(wù)開拓新老客戶兩手抓1.互聯(lián)網(wǎng)和CRM依然是值得利用的好資源。 上半年有兩個(gè)新客戶都是CRM里面往年的過期客戶。 可見，某些資源只要在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行合理利用還是能夠開花結(jié)果的。 2.我公司舉辦的會(huì)議。 下半年公司還有一個(gè)會(huì)議，既八月份的錦氨會(huì)議。 目前已經(jīng)有幾個(gè)客戶確認(rèn)參會(huì)并且付款，招商方面也在跟意向客戶溝通，希望能有好的結(jié)果。 3.其他會(huì)議和展會(huì)開拓。 去年有6個(gè)新客戶是通過各類行業(yè)會(huì)議開拓的，今年上半年的腈綸客戶也是通過CCFEI的腈綸會(huì)議開發(fā)的，另外三月份的紗線展收集了大量名片（主要交給新人聯(lián)系），為后來的進(jìn)口紗線論壇也打下了一些基礎(chǔ)。 接下來如果有機(jī)會(huì)，依然希望走訪一些會(huì)議和展會(huì)，多點(diǎn)機(jī)會(huì)接觸更多的潛力客戶。 4.老客戶維護(hù)和續(xù)費(fèi)。 吸取上半年流失5個(gè)客戶的教訓(xùn)，下半年我給自己制定了以下幾個(gè)措施。 （1）平時(shí)要分配一部分時(shí)間在老客戶感情維系上，定期進(jìn)行電話郵件溝通，一方面詢問服務(wù)使用情況，另一方面及時(shí)了解其公司內(nèi)部業(yè)務(wù)和政策的各種變動(dòng)，防患于未然。 （2）要認(rèn)真對(duì)待客戶的提問和投訴。 客戶有問題，一方面要第一時(shí)間進(jìn)行解答和回復(fù)，另一方面要利用問題進(jìn)行進(jìn)一步的探究。 為什么會(huì)有這個(gè)問題？是否有其他信息/數(shù)據(jù)需求？遇到客戶投訴的時(shí)候，要耐心解釋，解除其對(duì)我們信息和服務(wù)的各種顧慮和疑惑，并結(jié)合客服人員加強(qiáng)平時(shí)的溝通和交流。 （3）續(xù)費(fèi)方面依然要結(jié)合客戶的情況進(jìn)行不同幅度的漲價(jià)。 根據(jù)對(duì)手上客戶的了解，相信下半年客戶續(xù)費(fèi)基本上無大礙，某些續(xù)費(fèi)或者提價(jià)比較困難的客戶要至少提前一個(gè)半月開始談判。 相信堅(jiān)持就是勝利，對(duì)方?jīng)]有說“No:”之前堅(jiān)決不放棄，爭(zhēng)取下半年流失率為“零”。 5.還有一點(diǎn)非常重要，再忙也要抽時(shí)間和其他同事進(jìn)行溝通和交流，相互學(xué)習(xí)，相互督促。 國(guó)際事業(yè)部是個(gè)大家庭，銷售和編譯客服間唯有相互合作，才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 平常要主動(dòng)多跟客服溝通，了解客戶對(duì)服務(wù)的反饋情況。 另外跟個(gè)銷售成員之間也要相互學(xué)習(xí)，相互督促。 “三人行必有我?guī)煛?，每個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)，都有值得別人學(xué)習(xí)和借鑒的地方。 平時(shí)可以跟大家可以分享下自己的成功案例，也可以討論應(yīng)對(duì)不同客戶的策略，促進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。 將半年的時(shí)光濃縮在幾頁白紙上實(shí)在是不容易的事，尤其是對(duì)我這種語文造詣已經(jīng)退步不少的人來說。 我于xx年3月進(jìn)入華瑞國(guó)際事業(yè)部銷售部門，7月份轉(zhuǎn)為正式員工，如今已經(jīng)走過了滿滿兩個(gè)年頭。 兩年來我改變了許多成長(zhǎng)了許多，但依然有很多很多的缺點(diǎn)和不足。 不過，我一直堅(jiān)信經(jīng)歷了即是財(cái)富，經(jīng)歷過了，我們才能