【好老師】幼兒園新學(xué)期招生方案.doc

.第一點(diǎn)，給你的幼兒園塑造價(jià)值“三歲看大，七歲看老?！蹦阋庾R(shí)到自己的價(jià)值了嗎？你和家長(zhǎng)什么關(guān)系？你的貢獻(xiàn)與家長(zhǎng)的夢(mèng)想之間是否找到了一個(gè)支點(diǎn)？如果你找到了這個(gè)支點(diǎn)，如果這個(gè)支點(diǎn)和家長(zhǎng)的夢(mèng)想掛起鉤來(lái)，當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你的招生過(guò)程就變得非常容易。所以我說(shuō)，家長(zhǎng)對(duì)你幼兒園認(rèn)識(shí)的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。千萬(wàn)不要以為，幼兒園只要一開張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價(jià)值。作為園長(zhǎng)，你需要告訴家長(zhǎng)他所不知道的幼教背景知識(shí)，你需要告訴家長(zhǎng)如何更有效的享受你的保育和教育。在這里，你尤其需要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長(zhǎng)能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造幼兒園的價(jià)值。只有這樣對(duì)方才能理解你幼兒園的價(jià)值。作為園長(zhǎng)，你面對(duì)的是這樣的一群家長(zhǎng)，他們對(duì)你的幼兒園的認(rèn)識(shí)是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個(gè)更寬廣的世界，你心中看到的是能夠?qū)议L(zhǎng)夢(mèng)想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個(gè)世界，只有被化為生動(dòng)的語(yǔ)言，化為具體語(yǔ)言的那一刻，它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里，為別人所接受。語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的重要手段，你必須學(xué)會(huì)怎么使用語(yǔ)言。因?yàn)槟惚燃议L(zhǎng)更了解你的幼兒園，所以當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，幼兒園的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長(zhǎng)覺得你了解的比他還少，那你應(yīng)該改行，做別的事情，因?yàn)槟銢](méi)有能力去幫助家長(zhǎng)?？傊阈枰燃议L(zhǎng)了解的更深刻，更生動(dòng)，更色彩斑斕，這是非常重要的！你必須塑造幼兒園的價(jià)值。第二點(diǎn)，獨(dú)特獨(dú)特賣點(diǎn)是什么呢？獨(dú)特賣點(diǎn)是你的招生主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒(méi)有的，不敢有，也不愿意有的。比如說(shuō)，很多人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)是最貴的，每月800元，你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫?，但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展，因?yàn)橛锌赡苣銏@對(duì)孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識(shí)，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維；不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價(jià)值觀。再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國(guó)最著名的幼教專家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營(yíng)、幼兒園財(cái)富最近的一個(gè)。請(qǐng)問(wèn)，是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)后，能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富呢？所以我就打造了自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，這就是我獨(dú)有的，別人無(wú)法取代。在中國(guó)，沒(méi)有幾個(gè)幼教專家可以教這個(gè)，所以這也是一個(gè)別人無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。你想想，一個(gè)園長(zhǎng)，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，便宜很多，但是你說(shuō)，“我就教你幼教知識(shí)，我不教你賺錢，賺錢的事兒跟我沒(méi)關(guān)系”。我說(shuō)：“我的課程是6000元，但是我要保證你能夠通過(guò)專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價(jià)值賺錢。如果你上了我一天一夜的課，你覺得不值這個(gè)錢，你可以拿著你的錢，輕松走人?！眻@長(zhǎng)做什么選擇？這是一目了然的。你是要上一個(gè)600元錢但是概不退貨的課呢，還是上一個(gè)6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢？如果你是一個(gè)園長(zhǎng)，你會(huì)選擇什么？很顯然，你應(yīng)該選擇我。所以打造“獨(dú)特賣點(diǎn)”需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。第三點(diǎn)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)，同時(shí)它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆泔L(fēng)險(xiǎn)承諾，你才能向你的家長(zhǎng)，非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。我沒(méi)有資格要你的錢，除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價(jià)值。當(dāng)你交錢給我的時(shí)候，并不代表你對(duì)我價(jià)值的認(rèn)可，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步的展示給你看，我所說(shuō)的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問(wèn)，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學(xué)。當(dāng)你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，必須不斷滿足家長(zhǎng)日益增長(zhǎng)的要求，你再也不能原地踏步了。因?yàn)橛辛诉@么一個(gè)巨大的壓力，所以你的能力會(huì)增強(qiáng)，你的進(jìn)步會(huì)加速，你會(huì)有一個(gè)飛躍；用不了多久，當(dāng)你站在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，你會(huì)有一種“鶴立雞群”的感覺。為什么？因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力，有這個(gè)能力，因?yàn)槟銊?chuàng)新的速度會(huì)超越別人模仿的速度，所以最終你把“贏利，為家長(zhǎng)服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值，自我發(fā)展，自我提高，不斷完善全部用一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾徹底地連成一片零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表所有風(fēng)險(xiǎn)你都全部承擔(dān)，但至少代表你比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要多，家長(zhǎng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近于“零”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手躲在后面什么都不敢承擔(dān)，而你站出來(lái)承擔(dān)，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔(dān)你無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。另外一個(gè)，當(dāng)你提出最起碼要求時(shí)，那些不認(rèn)真的人，根本就不會(huì)成為你的客戶，因?yàn)樗粫?huì)去采取第一步的措施。所以你做的承諾也一樣，只要對(duì)方要求退款，你必須100%的退錢，你提供的無(wú)條件承諾必須要實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)方要先交錢，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的“刪除”。當(dāng)你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng)，否則沒(méi)有意義，這是一個(gè)平衡。也不是說(shuō)，你一定得絕對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你只需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好就行。這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的一個(gè)哲學(xué)。另外你需要管理你的內(nèi)部，建立內(nèi)部的退款流程。首先，你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快，當(dāng)別人退款的時(shí)候，你必須在第一時(shí)間退回去，永遠(yuǎn)不要因?yàn)檫@個(gè)猶豫。只要我們收到家長(zhǎng)的退款帳號(hào)，我們的退款處理工作將在72小時(shí)內(nèi)完成。如果你實(shí)現(xiàn)不了你的承諾，你就無(wú)法讓更多的家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)，這是一點(diǎn)。另外一點(diǎn)，很多人對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)最大的恐懼是什么？怕很多人會(huì)退園。這是不可能的，如果你有很好的家長(zhǎng)篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果你有很好的評(píng)判過(guò)程。設(shè)想一下，你把你的價(jià)值塑造的很好，對(duì)方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個(gè)懷疑，“你說(shuō)的和做的如果不一樣，我怎么辦？”所以當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，相當(dāng)于你對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，“你現(xiàn)在交錢并不代表招生，交錢只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我向你證明我說(shuō)的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會(huì)拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。很多人認(rèn)為這很恐懼，其實(shí)你仔細(xì)算一個(gè)帳：假如說(shuō)在你不用“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的情況下，你只能招10個(gè)孩子，而你用了它招了30個(gè)孩子，就算有30%的人退掉了，結(jié)果是什么？結(jié)果是你多招了11個(gè)孩子。更重要的是，這21個(gè)孩子的家長(zhǎng)會(huì)更欣賞你，你們之間的信任度加強(qiáng)了，家長(zhǎng)對(duì)你更感激了，因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一種待遇。所以你要看清這一點(diǎn)，不僅你的收入加倍了，更重要的是你與家長(zhǎng)之間的關(guān)系變得更融洽，更信任了。即使家長(zhǎng)要求退園，他覺得這個(gè)幼兒園對(duì)他不合適，也沒(méi)關(guān)系。就像“海浪”一樣，也許那個(gè)人超前了，他現(xiàn)在沒(méi)有準(zhǔn)備好，可是你把錢退給他了，毫無(wú)疑問(wèn)他會(huì)非常感激你。將來(lái)有一日，也許他還會(huì)回報(bào)你，所以這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒(méi)有任何躲躲閃閃的感覺。第四，贈(zèng)品贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。你要理解，別人是對(duì)你的幼兒園感興趣，你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈(zèng)品。即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒(méi)有經(jīng)過(guò)“塑造價(jià)值”的東西，即使是免費(fèi)的，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí)，你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長(zhǎng)心中的價(jià)值。所以，你要讓家長(zhǎng)覺得把孩子送到你的幼兒園，已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈(zèng)品，這就更超值了！你不要只送一個(gè)贈(zèng)品，最少送兩到三個(gè)贈(zèng)品，這樣它的作用會(huì)更大。為什么呢？因?yàn)槟愕馁?zèng)品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人，可能會(huì)因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個(gè)贈(zèng)品時(shí)，你可以從三個(gè)不同的角度去給家長(zhǎng)提供價(jià)值。同樣的道理，這三個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說(shuō)，別人倉(cāng)庫(kù)里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過(guò)來(lái)送給客戶，千萬(wàn)不要這么做！很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以決定把孩子送到你的幼兒園；但也有人因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品，所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈(zèng)品是整個(gè)銷售流程中不可分割的一部分，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)很重要！“贈(zèng)品”威力最大的使用方法是和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如，你的贈(zèng)品即使在家長(zhǎng)退園的情況下，也可以被保留。這樣做會(huì)讓別人采取行動(dòng)，只要他行動(dòng)，就會(huì)有所得，所以他沒(méi)有理由不采取行動(dòng)。也因?yàn)檫@樣，你需要把贈(zèng)品設(shè)計(jì)成一個(gè)高價(jià)值、低成本的形態(tài)，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值非常高，但是它的成本很低。我送你的書、暑期免費(fèi)課程，這些東西的價(jià)值都非常高。說(shuō)真的你看完秘笈的某一段，聽完一節(jié)課，你琢磨透了一個(gè)想法，它的價(jià)值就是巨大的。尤其我送的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)施方案，別人靠這個(gè)東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它的價(jià)值是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的。但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，成本不是很高，所以你需要考慮的是“價(jià)值”。你要知道，家長(zhǎng)只擔(dān)心價(jià)值，他不關(guān)心你要花多少成本去實(shí)現(xiàn)這個(gè)“價(jià)值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品，然后又能降低自己的成本，這很重要！比如，如果你有一個(gè)報(bào)告，把家長(zhǎng)所有最擔(dān)心的問(wèn)題都列出來(lái)，請(qǐng)最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo)，那這個(gè)報(bào)告本身就有價(jià)值，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)可能成本很低，你只是請(qǐng)一個(gè)專家錄上兩個(gè)小時(shí)而已。關(guān)鍵是這些東西確實(shí)有價(jià)值，確實(shí)是他們想知道的答案，所以這是贈(zèng)品設(shè)計(jì)基本的思路。我前面講了幾個(gè)招生技巧，有一點(diǎn)我需要補(bǔ)充說(shuō)明。零風(fēng)險(xiǎn)承諾是招生的一大利器，但是它不是銷售中的第一個(gè)武器，你千萬(wàn)不要沖上去說(shuō)，“反正我有零風(fēng)險(xiǎn)，你就報(bào)名吧”。如果你的東西沒(méi)有價(jià)值，即使你做“零風(fēng)險(xiǎn)”別人也不會(huì)購(gòu)買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價(jià)值，當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時(shí)候，“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”才會(huì)在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬(wàn)不要沖上去，就提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，沒(méi)有用，因?yàn)榭蛻暨€不信任你。當(dāng)我講到本書后面的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它就是整個(gè)營(yíng)銷流程的高度濃縮。這是怎么實(shí)現(xiàn)的？一開始，你既不能馬上提到價(jià)格，也不能馬上招生，當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，如果你看了我的信，你會(huì)知道我的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”是在很晚的時(shí)候才出現(xiàn)的。電話營(yíng)銷也是同樣道理。記住，沒(méi)有價(jià)值的東西，就算再好的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”也挽救不了。這跟我的營(yíng)銷理念是一致的。“你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢(mèng)想創(chuàng)造價(jià)值，再好的營(yíng)銷，也無(wú)法幫助你。這點(diǎn)非常重要。第五，價(jià)格你是否有過(guò)這樣經(jīng)歷？你去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然，發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問(wèn)服務(wù)員：“這件衣服多少錢？”服務(wù)員實(shí)話實(shí)說(shuō)：“1800元。”你暗自咂舌：“現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！”你一言不發(fā)走了！同樣的場(chǎng)面在幼兒園是否也發(fā)生過(guò)？你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)最貴，每月托費(fèi)600元。有一個(gè)家長(zhǎng)打來(lái)電話：“你幼兒園托費(fèi)怎么收??？”你實(shí)話實(shí)說(shuō)：“600元?！睂?duì)方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！為什么會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的情況？作為園長(zhǎng)必須記住，當(dāng)別人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你絕不應(yīng)該談價(jià)格。你應(yīng)該什么說(shuō)？你應(yīng)該這么說(shuō)：“咦？我想問(wèn)你一下，你怎么對(duì)我們幼兒園感興趣呀？”打斷別人的思維，逐漸把家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。家長(zhǎng)肯定會(huì)說(shuō)：“我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯(cuò)，所以打電話過(guò)來(lái)咨詢一下?！蹦泷R上說(shuō)：“看來(lái)你是一個(gè)很有眼光的家長(zhǎng)，一個(gè)對(duì)孩子教育非常重視的家長(zhǎng)。我們幼兒園是#園。讓你的孩子享受#的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個(gè)孩子，小班收25個(gè)孩子，中班收30個(gè)孩子，大班收35個(gè)孩子?，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個(gè)電話真的很及時(shí)?！奔议L(zhǎng)此時(shí)的反應(yīng)，全部被你引導(dǎo)到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。他肯定會(huì)說(shuō)：“是嗎？”此時(shí)，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來(lái)了，你剛才是不是問(wèn)價(jià)格？”這時(shí)候，你才把價(jià)格合盤托出，如果此時(shí)再附加一些當(dāng)下報(bào)名的贈(zèng)品，效果就更好了。作為園長(zhǎng)，一定記住，你賣的是價(jià)值，價(jià)格只是衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格，對(duì)方會(huì)被嚇跑。我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實(shí)施會(huì)100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作，肯定不會(huì)讓對(duì)方把電話“啪”的一掛。還有，如果你幼兒園的定價(jià)很高，你必須要解釋，因?yàn)榧议L(zhǎng)會(huì)有這個(gè)疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問(wèn)，一一解答。如果你看過(guò)我的信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫的這封信，所以我知道你會(huì)問(wèn)什么樣的問(wèn)題。當(dāng)我在銷售信中回答了你所有的疑問(wèn)后，我才呈現(xiàn)價(jià)格，才呈現(xiàn)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。我希望不要因?yàn)槲业膬r(jià)格而剝奪了你受教育的機(jī)會(huì)，你需要先了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。所以如果你幼兒園的定價(jià)很高，你必須解釋。如果你幼兒園的定價(jià)非常低，你也需要解釋，不要認(rèn)為你的價(jià)格低，別人就沒(méi)有疑問(wèn)，你一樣需要解釋。有這樣一個(gè)故事：一個(gè)人賣勞斯萊斯，這個(gè)車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說(shuō)，“這個(gè)車是我一個(gè)朋友從國(guó)外弄進(jìn)來(lái)的，因?yàn)樵诿绹?guó)大家都在左邊開車，但這個(gè)車的方向盤是在右邊的，所以才便宜”。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當(dāng)你解釋了原因，別人才能接受你的價(jià)格。所以無(wú)論你的價(jià)格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)。萬(wàn)一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會(huì)把孩子送到你的幼兒園了。第六，稀缺性“并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)，我有一定的數(shù)量限制?！庇變簣@要設(shè)計(jì)這個(gè)稀缺性。怎么設(shè)計(jì)？“我園只能接收100個(gè)孩子，為什么？因?yàn)槲蚁Ｍ苷疹櫟矫恳粋€(gè)孩子，所以我不能接受很多孩子?！睘槭裁聪∪毙院苤匾?？如果你沒(méi)有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺。第七，緊迫感緊迫感是什么？是時(shí)間有限。比如招生，我可能在8月20號(hào)就停止招生，雖然20號(hào)以后還有很多人打電話，但我根本無(wú)法應(yīng)付，因?yàn)闆](méi)有時(shí)間了。我們希望