新解決方案銷(xiāo)售.docx

三種業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡（一） 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡新機(jī)會(huì)姓名我是XXX公司在XXX工作開(kāi)場(chǎng)白我們以前沒(méi)有交談過(guò)，但.行業(yè)技能我和同類(lèi)公司/行業(yè)有著8年的合作經(jīng)驗(yàn)職位技能我從貴公司其他銷(xiāo)售主管處聽(tīng)聞幾個(gè)重要的問(wèn)題痛苦由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我能幫忙我曾多次幫助我們客戶(hù)解決類(lèi)似問(wèn)題你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？（二） 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡菜單方式姓名我是XXX公司在XXX工作開(kāi)場(chǎng)白我們以前沒(méi)有交談過(guò)，但.行業(yè)技能我和同類(lèi)公司/行業(yè)有著8年的合作經(jīng)驗(yàn)職位技能我從貴公司其他銷(xiāo)售主管處聽(tīng)聞三個(gè)重要的問(wèn)題痛苦1、 未能達(dá)成銷(xiāo)售收入目標(biāo)；2、 無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)收入；3、 客戶(hù)滿(mǎn)意度下降。我能幫忙我曾多次幫助我們客戶(hù)解決類(lèi)似問(wèn)題。這些客戶(hù)包括你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？（三）業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡客戶(hù)推薦姓名我是XXX公司在XXX工作開(kāi)場(chǎng)白我們以前沒(méi)有交談過(guò)，但.推薦XXXX公司的XXXX建議我跟您聯(lián)系職位技能我曾幫助他處理以下問(wèn)題痛苦由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這使他感到相當(dāng)沮喪。我能幫忙結(jié)果非常成功你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？客戶(hù)拜訪七步法銷(xiāo)售人員的行動(dòng)客戶(hù)的立場(chǎng)和決定第一步：建立自然好感我想聽(tīng)這個(gè)銷(xiāo)售人員講下去嗎？第二步：介紹此次拜訪這個(gè)人和其他銷(xiāo)售人員有什么不同嗎？他是否真誠(chéng)是否有能力我是不是準(zhǔn)備和這個(gè)人分享信息？說(shuō)明拜訪目的說(shuō)明公司定位提供公司事實(shí)分享相關(guān)參考案例過(guò)渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”第三步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）嗎？提出情景問(wèn)題（需要的話(huà)）提出痛苦菜單問(wèn)題（需要的話(huà)）針對(duì)已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級(jí)第四步：了解客戶(hù)需求銷(xiāo)售人員理解我的業(yè)務(wù)問(wèn)題及原因嗎？這名銷(xiāo)售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個(gè)問(wèn)題對(duì)公司其他部門(mén)產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷(xiāo)售人員建議的能力和帶來(lái)的價(jià)值嗎？我想承擔(dān)起解決這個(gè)問(wèn)題的責(zé)任嗎？診斷并簡(jiǎn)歷基于公司的解決方案構(gòu)想根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中引入差異判斷潛在的痛苦（如果不承認(rèn)的話(huà)）第五步：征得客戶(hù)同意斷續(xù)協(xié)商我會(huì)認(rèn)真地推動(dòng)此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個(gè)想法？衡量客戶(hù)進(jìn)入下一步的渴望程度如果你發(fā)現(xiàn)此人不是權(quán)力支持者也沒(méi)有主動(dòng)幫助你去接觸權(quán)力支持者的話(huà)，進(jìn)入第六步第六步：判斷購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷(xiāo)售人員嗎？如果您覺(jué)得（重述購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想）存在可能性，并向進(jìn)一步洽談了解，你接下來(lái)會(huì)做什么？還有誰(shuí)需要加入？如果是支持者，進(jìn)入第七（a）步。第七（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿(mǎn)足我的要求，我愿意支持這個(gè)銷(xiāo)售人員嗎？如果我能夠向您證明.您愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？如果客戶(hù)同意，結(jié)束談話(huà)并寫(xiě)支持者信函。如果客戶(hù)不同意，尋找其他潛在支持者。第七（b）步：與權(quán)力支持者溝通購(gòu)買(mǎi)流程我真的打算透露我們的購(gòu)買(mǎi)流程嗎？我同意銷(xiāo)售人員提出的方案嗎？您怎樣評(píng)估.法律、技術(shù)、管理支持如何？可以遞交提案嗎沒(méi)有新信息提案前評(píng)審第一步：建立自然好感讓潛在客戶(hù)來(lái)決定會(huì)面基調(diào)我很感謝您抽空與我會(huì)面。（解讀對(duì)方是希望閑聊還是希望正式商談）第二步：介紹此次拜訪說(shuō)明拜訪目的：我今天前來(lái)打擾您幾分鐘，目的是：向您介紹（我們公司）為您說(shuō)明曾和我們合作的其他公司（職位及行業(yè)）我希望能多了解您和您的業(yè)務(wù)情況在目前階段，我們將針對(duì)是否繼續(xù)商談共同作出決定。說(shuō)明公司定位（使用“我們幫助”）（你的公司名）專(zhuān)門(mén)幫助（ ）行業(yè)中各組織與企業(yè)（剪短陳述這些公司如何利用貴公司產(chǎn)品與服務(wù)）提供公司具體事實(shí)：請(qǐng)?zhí)岢?-4項(xiàng)能幫助購(gòu)買(mǎi)者確實(shí)了解貴公司的事實(shí)，另外，你還可以附加個(gè)人注釋?zhuān)部梢赃m當(dāng)提供客戶(hù)公司名貨顧客名。）分型相關(guān)參考案例：你可能會(huì)對(duì)另一家（企業(yè)類(lèi)型）的情況感興趣，該公司的（職位）在（重要問(wèn)題）上遭遇苦難。他需要一個(gè)方法來(lái)（列舉能力）。我們提供這些能力給他們，其結(jié)果是（具體成果）。過(guò)渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”我對(duì)于（我們公司）的介紹已經(jīng)夠多了，請(qǐng)告訴我您個(gè)人與您所處的狀況。第三步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦讓對(duì)方承認(rèn)痛苦的流程:九宮構(gòu)想創(chuàng)建模型:客戶(hù)機(jī)會(huì)評(píng)估工作表客戶(hù)名稱(chēng)：評(píng)估狀況：潛在機(jī)會(huì)活躍機(jī)會(huì)是否影響著機(jī)會(huì)描述潛在銷(xiāo)售收入（預(yù)估）我們競(jìng)爭(zhēng)者改客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)？是否有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力迫使客戶(hù)采取行動(dòng)客戶(hù)是否獲得項(xiàng)目預(yù)算我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行多久？是否已確定購(gòu)買(mǎi)需求是否確定預(yù)算是否確定時(shí)間范圍客戶(hù)是否擁有解決方案該客戶(hù)是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？我們是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求我們是否擁有獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)是否能展示獨(dú)一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值我們是否能成交？權(quán)力支持者是否擁有高度優(yōu)先計(jì)劃？是否與權(quán)力支持者接觸過(guò)？是否制定或重塑彰顯我們獨(dú)特性的構(gòu)