吸金策略報告第一章.doc

帶你了解營銷這是一個變化的時代，也是一個商業(yè)高速發(fā)展的時代。營銷一直在變，從傳統(tǒng)的營銷，到博客營銷、郵件營銷、網(wǎng)頁營銷，到微博營銷，到微信營銷與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，變得讓大家手忙腳亂，不知所措?？蛻粝M習慣在變，從傳統(tǒng)地線下購物，到電腦PC端電商購物，再到手機移動互聯(lián)網(wǎng)購物，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)升級，客戶購買產(chǎn)品越發(fā)便捷，選擇越來越多。商家想要獲得客戶的關(guān)注與青睞越來越難。營銷也一直沒有改變過，因為不變的是規(guī)律與真理，它的本質(zhì)是如何更好地滿足客戶的需求。無論是網(wǎng)站、博客、微博、微信，這些都只是營銷的工具。工具在變化，而營銷的本質(zhì)不變。當你無法把握營銷的規(guī)律與真理時，無論你使用什么工具，都是徒勞的。2014年，眾多的商家進入生意的寒冬，業(yè)績下滑，客戶流失，競爭激烈，市場衰退，眾多的窘境都壓得每一個生意人喘不過口氣。轉(zhuǎn)型升級成為傳統(tǒng)企業(yè)救亡圖存的一個熱門話題，但問題是如何轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型陣痛與失敗的案例屢見不鮮。在這事業(yè)的寒冬期，如何快速走出低谷？管理學大師彼得德魯克說：除了行銷和創(chuàng)新能創(chuàng)造更多客戶和利潤的，其他的一切都是費用開支。能夠帶領(lǐng)你走出事業(yè)困境的只有兩點，一是創(chuàng)新，另一個就是全新的營銷策略與思維。無論你是使用傳統(tǒng)的營銷工具，比如傳單海報，還是使用新興的微信微博，你都需要全新的營銷策略與思維，因為這是本質(zhì)。你不能用60年代馬車的思維，用來駕駛小汽車。突破舊的營銷思維，掌握全新的營銷策略，才能幫助你走出事業(yè)困境，走向利潤藍海。 為什么你的生意毫無起色在過去的一年里，你的事業(yè)是否停滯不前？你是否感覺有點脫離時代，甚至覺得有點失控，你在嘗試著使用各種新鮮的營銷玩法，比如微信營銷，微博營銷，但到頭來一無所獲，為什么會這樣？你是否正在經(jīng)歷著以下描述的困境?u 是不是獲得客戶越來越難？獲得客戶的成本越來越高？u 你的營銷推廣是不是越來越難見到效果？甚至總是一次次地看著錢打水飄？u 你的老客戶是不是在一點點流失？u 你是否發(fā)現(xiàn)競爭越來越激烈，成交客戶越來越難？u 你的銷售業(yè)績是否毫無起色，甚至一點點地萎縮？u 你是否不斷地失去競爭優(yōu)勢與市場份額？以上這些問題是大部分老板的困擾噩夢，于是心急如焚的老板們開始盲目地使用各種各樣的營銷工具，最終情況依然不見好轉(zhuǎn)。是的，為什么你的生意會毫無起色？這件事情的根本在哪里？在成智營銷看來，你忽視了營銷的本質(zhì)。營銷的本質(zhì)并沒有變，你必須把握營銷的真正本質(zhì)，才能用好新的工具。當你沒有把握營銷本質(zhì)時，使用新的工具也無法收到理想的效果。造成你面臨這些困境的罪魁禍首主要有以下幾個原因。u 沒有精準定位客戶；u 缺乏持續(xù)獲得客戶的方法與能力；u 缺乏市場核心競爭力；u 成交率低下，銷售乏力；u 不善于整合資源，競爭乏力；1、沒有精準地定位客戶當你的事業(yè)陷入困境時，你應該停下來問自己一個問題：事業(yè)的本質(zhì)是什么？如果忽視了本質(zhì)，就會失去了方向，再多的努力也是白搭。事業(yè)的本質(zhì)是圍繞著一群客戶而展開的生意，在滿足客戶需求的前提下，提供給客戶有價值的產(chǎn)品或服務(wù)。通過這個本質(zhì)我們可以看到，一份事業(yè)的核心是客戶。在經(jīng)營事業(yè)過程中，首先要想清楚是我的目標客戶是誰？用一句通俗的話講：誰一定會付錢給我？在成智營銷研討會上，我經(jīng)常問學員一個問題：你能用一句話清晰地描述一下你的目標客戶嗎？大部分同學都只能簡單地說出一兩個特征，卻無法完整且清晰地描述精準客戶是誰，當你不能清晰地描述精準客戶時，你也就不知道客戶在哪里，更不知道如何才能輕松獲取客戶。案例1-1 為什么努力換不到成功？有兩家經(jīng)營美容產(chǎn)品的公司，在網(wǎng)絡(luò)上看到90后的女孩通過微信銷售面膜，賺取了不菲的利潤，于是他們感受了微信營銷的威力，也都蠢蠢欲動。其中一家公司通過網(wǎng)絡(luò)查詢，找到了微信快速加好友的軟件，于是買來了很多手機，運用軟件一天24小時不停地加好友。他的好友數(shù)一天天攀升，他覺得自己的生意也會象好友數(shù)一樣，節(jié)節(jié)攀升，但是一段時間執(zhí)行下來，發(fā)現(xiàn)只成交了屈指可數(shù)的幾單生意。因為客戶數(shù)量太過龐大，也無法清晰分類，因此無法與客戶互動，越來越多客戶都變成了無用的數(shù)據(jù)，整理分類極其困難。另一家公司在使用微信營銷前，他在想：微信營銷的本質(zhì)在于信息更快地到達客戶面前。但前提是必須找到精準的客戶。于是他認真分析了自己的精準客戶是誰？精準的客戶會在哪里？當他分析完這些營銷本質(zhì)問題后，他找出了美容店、瑜珈館、西餐廳、大型商場女裝店等客戶聚集的場所，為那些場所免費提供無線路由器，通過技術(shù)手段，輕松地獲得那些場所的客戶微信號，并加為好友。有了這些精準的客戶，他又及時地與客戶互動，使這些客戶變成第一次客戶，并與客戶成為好朋友關(guān)系。通過這個案例你可以看出，好的營銷工具很重要，但是更重要的是抓住事業(yè)的本質(zhì)，在營銷最開始的時候，你必須先定位精準客戶，你要先找到你的利潤金礦，再用最好的工具去挖掘。無論是傳統(tǒng)的門面營銷，還是前沿的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，精準定位客戶是成功的前提！如何清晰地定位目標客戶，你可以問自己以下幾個金問題：u 誰會付錢給我？我的精準客戶是誰？u 精準客戶有哪些特征？年紀？性別？愛好？u 精準客戶選擇我的產(chǎn)品的理由是什么？u 精準客戶有哪些需求？他們存在的問題是什么？2、缺乏持續(xù)獲得客戶的方法與能力在你的事業(yè)中，獲得客戶的主要方式是什么？有些企業(yè)獲得客戶的方式基本靠“等”，等著客戶上門。有些人獲得客戶的方式主要靠大量的廣告。有些人則靠大量的營銷人員與無數(shù)的騷擾電話。隨著客戶需求不斷變化，消費水平不斷提升，這些推銷式的營銷方法漸漸失去威力，甚至讓人厭惡。如何才能持續(xù)地、源源不斷地獲得客戶呢？客戶是一份事業(yè)的生命線，如何獲得客戶是企業(yè)必須面對的問題。當你無法運用有效的營銷策略去獲得客戶，你的生意也將一點點萎縮，直至被排除出市場。缺乏持續(xù)獲得客戶的方法是困擾企業(yè)發(fā)展的最大障礙。獲得客戶是一個系統(tǒng)的過程，客戶經(jīng)歷了“知道了解關(guān)注興趣購買傳播”的整體購買流程。在這個過程中，傳播產(chǎn)品信息與價值是第一步工作，你要通過一些渠道快速地把信息傳遞給客戶，最好還能重復傳播形成客戶的記憶。你的信息要激發(fā)客戶興趣，并引發(fā)客戶做出響應，讓客戶愿意進一步了解。你還要通過更多的渠道來獲得客戶，你可以運用的策略有很多，包括更多的廣告渠道、借力于關(guān)聯(lián)商家、借助于客戶轉(zhuǎn)介紹，通過免費贈品獲得客戶等。也許你讀過很多營銷類的書，或者參加過很多營銷老師的課程，但始終無法擺脫“零散的想法不斷，系統(tǒng)的思維缺乏”的策略困境。當你無法系統(tǒng)地獲得客戶時，你的事業(yè)就無法擴大。在獲取更多客戶方面，你可以問自己以下幾個金問題：u 你知道你的客戶主要來自哪里嗎？u 你有多少種獲得客戶的策略？u 你測試過多少種獲得客戶的方法？嘗試過哪些新的方法？u 如何吸引客戶注意力？獲得客戶的步驟是什么？u 怎樣布局更多的渠道源源不斷地為你輸送客戶？3、沒有提升核心競爭力一個很殘酷的問題：客戶為什么要向你買？你要給客戶選擇你的理由。市場上所有的產(chǎn)品都有競爭品與替代品，怎樣讓客戶優(yōu)先選擇你？當前同質(zhì)化市場競爭中，營銷應該是從客戶需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢應該來自于對客戶需求的滿足或者發(fā)現(xiàn)。如果你一味站在企業(yè)角度來看，是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是如果真正的站在客戶角度來看，你會找到新大陸。從客戶角度出發(fā)，展現(xiàn)你的獨特價值，你要通過不斷地提升企業(yè)核心競爭力，真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，并將這一核心優(yōu)勢放大，達到被廣泛認知接受的程度，從而在眾多競爭對手中脫穎而出。客戶每一次購買，都是購買產(chǎn)品背后的價值，因為這些價值可以幫助客戶解決問題。所以營銷人的核心工作就是致力于提升產(chǎn)品與品牌價值，打造核心競爭力，這是你每天工作的重心。你要告訴客戶，你能夠很好地滿足客戶的需求，而且比競爭對手更好。找準客戶真正的需求之后，去改造企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)體系，推動企業(yè)產(chǎn)品的變革與創(chuàng)新，讓目標顧客獲取更多價值，是提升企業(yè)競爭力，并突破同質(zhì)化市場的根本。針對核心競爭力這一塊，你可以問自己以下幾個金問題：u 你的公司具有哪些優(yōu)勢？u 你的產(chǎn)品有哪些與眾不同之處？產(chǎn)品的獨特賣點是什么？u 你有哪些主要競爭對手？他們具有哪些優(yōu)勢與劣勢？u 在過去一年，你是否每個月都致力于提升產(chǎn)品與品牌的價值？u 你在客戶心目中的形象是什么？這個形象清晰嗎？4、成交率低下，銷售乏力為什么成交客戶那么難？為什么客戶越來越挑剔？成交乏力，銷售受阻，成為開拓市場與提升業(yè)績的主要障礙。在很多人看來，有了好產(chǎn)品，好服務(wù)，就一定會擁有良好的業(yè)績，但事實往往并非如此。在客戶還沒體驗到產(chǎn)品與服務(wù)的價值時，他們的內(nèi)心并不信任你，也不信任你的產(chǎn)品與服務(wù)，不信任與疑慮往往導致客戶猶豫不決，甚至于直接放棄購買。如果你沒有很好的方式方法與客戶快速建立信任，那么你將很難啟動成交的流程，信任是成交的大門。同樣的，如果你無法消除客戶在購買時的疑慮與擔憂，那么你也很難讓客戶立即掏錢。當你做到這兩點時，你還要有一套系統(tǒng)的成交流程，在成交過程中給客戶提供良好的購買體驗。建立完整的營銷體系，提供更為人性化的購買體驗，同樣是營銷成敗的關(guān)鍵。在銷售流程中，有很多要素可以讓你的企業(yè)快速提升成交率與業(yè)績。你可以考慮增加新的銷售方式，你也可以開拓新的銷售渠道，包括網(wǎng)絡(luò)營銷，微信營銷等。但無論如何，你必須建立完整與系統(tǒng)的成交流程。在提升成交率方面，你可以問自己以下幾個金問題：u 你運用哪些方法與客戶快速建立信任？u 你運用哪些方法消除客戶的疑慮？你是否主動為客戶承擔購買風險？u 你嘗試過多少種銷售方法？你知道每一個方法的效果嗎？u 在過去的12個月里，你是否運用過新的銷售方法？u 你是否讓客戶更方便、更快捷地購買你的產(chǎn)品？u 你是否嘗試過更多的銷售渠道？電商？微信營銷？5、不善于整合資源，競爭乏力永遠不要單打獨斗！在21世紀的商業(yè)環(huán)境下，一個人想要成功，與其他人進行創(chuàng)新式的合作是必不可少的。沒有任何一個人能知曉或精通一切。當你選擇了單打獨斗，你也就選擇了與全世界為敵，最終的結(jié)果就是被市場殘酷地拋棄。合縱連橫是戰(zhàn)國時期軍事家必備的策略，在當今市場競爭激烈程度不亞于軍事戰(zhàn)爭時，你更要學會整合資源，相互借力。社會上可供整合的資源有很多，你所要做的就是不斷提升自己整合資源的思維。近年來火爆的“眾籌模式”也是整合資源的經(jīng)典案例。學會發(fā)現(xiàn)社會上的優(yōu)質(zhì)資源，并以合理的方式整合，可以快速強大自身的實力，從而從容地面對市場競爭，實現(xiàn)快速發(fā)展。在整合資源這一塊，你要問自己以下幾個金問題：u 你是否參加一些行業(yè)研討會，并從中獲得行業(yè)資源？u 你是否參加一些俱樂部或商會，并從中獲得社會資源？u 你是否與其他商家合作開發(fā)市場？相互共享客戶資源？u 你是否借力媒體宣傳，提升產(chǎn)品與品牌知名度？u 你是否與一些企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系？ 當你重新審視這5個原因時，請認真地思考每一個原因下面的金問題，我期待這些問題能夠帶給你啟發(fā)，而這本實戰(zhàn)報告，也將圍張著這些問題，與你分享全新的實戰(zhàn)營銷策略。我要為你做的事情非常簡單，就是給你提供最可行的營銷策略，讓你的事業(yè)前景超越你的預期，甚至超過你所能想象的。如何告別上述的營銷困境？如何快速提升業(yè)績？如何輕松地倍增利潤？如何像千萬富翁一樣喝著咖啡，打著高爾夫，享受著生活同時還有大把大把鈔票流進賬戶？不同的思維造就不同的財富。想要過上千萬富翁的美妙生活，首先要擁有千萬富翁的思維與格局。這本營銷實戰(zhàn)報告要帶給你的是近200位的千萬富翁的實戰(zhàn)經(jīng)驗與核心思維總結(jié)，也是成智大兵或合作，或采訪過的優(yōu)秀的200位民營企業(yè)老板成功經(jīng)驗的濃縮。當然，這本吸金策略實戰(zhàn)報告也是我十年以來從事營銷工作的實戰(zhàn)筆記的梳理與提煉，其中不乏一些精彩案例的分析。我把十年嘔心瀝血的實戰(zhàn)經(jīng)驗與咨詢案例寫出來，期待著這本報告帶領(lǐng)你找到輕松賺錢的答案，并開啟一段美妙的賺錢旅程，因為你將學到輕松賺錢的吸金策略。而你的競爭對手卻蒙在鼓里，毫不知覺。你將讀到的這份實戰(zhàn)報告，將會幫助你和你的企業(yè)更快、更輕松地擺脫經(jīng)營困境和提升企業(yè)贏利能力。你可以輕松告別“忙、亂、煩”的工作狀態(tài)，從此走上有方向，有希望，有力量的事業(yè)之路。當你打開這本書時，也許你心中還有很多煩惱與困惑，當你合上這本書時，你會激動萬分，因為你看到了方向、希望與美好的未來。 在這個實戰(zhàn)報告的第二章中，你將學會如何鎖定利潤金礦，你會在茫茫的市場大海中找到賺錢的方向與目的地，你會清晰地看到誰一定會付錢給你，并且他們在哪里。精準地定位客戶，將幫助你省去無數(shù)的無用功，提升營銷效率。你所擔心的一個重要問題：“如何獲得大量的客戶？如何輕松地、源源不斷地獲得客戶？”，這個問題將在第三章中找到答案。你會學到快速獲得客戶的9大黃金策略，比如：廣告策略、借力策略、人際嵌入策略、贈品策略、免費策略等等。如何打造屬于你的核心競爭力？如何打敗競爭對手？如何讓客戶優(yōu)先選擇你？這些問題在第四章營銷三定策略中都有了完美的答案。在這里你可以領(lǐng)悟到競爭對手前所未聞的營銷“三定”策略。提升成交率的法寶是什么？是什么影響了客戶購買？又是如何促進客戶購買，甚至讓他馬上就購買？在第五章中，這些問題將會在你面前迎刃而解，你會找到成交背后的秘密，找到刺激客戶購買的核心要素，當你掌握了這些方法，你就可以輕松提高成交率。把客戶的錢輕松地放進你的口袋！真的，你可以馬上做到！只要你掌握了無敵的成交系統(tǒng)！這個秘密我把它寫在了第六章。在那一章中還有營銷的六脈神劍二情模式，它們會幫你輕松啟動客戶的購買按鈕。讓別人幫你賺錢？此時你會覺得不可思議，當你領(lǐng)悟了杠桿借力的奧妙后，你會發(fā)現(xiàn)這一切皆有可能！大師們不愿意透露的杠桿借力策略，我卻殘忍地，徹底地，毫無保留地寫在了第七章，你無論如何也不能錯過。在第七章中，我會指導你認識那些隱藏在你身邊，但你尚未發(fā)現(xiàn)的商業(yè)資源，并立即從這些