采購(gòu)與供應(yīng)鏈關(guān)系

采購(gòu)與供應(yīng)鏈關(guān)系 總復(fù)習(xí)資料第一章 采購(gòu)與其他職能第一節(jié) 與其他智能的互動(dòng) 1、 采購(gòu)職能所扮演的主要角色（1.17）（1） 為生存不之類的內(nèi)部客戶提供服務(wù)；（2） 降低組織的各種成本；（3） 減少組織所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)；（4） 在質(zhì)量問(wèn)題上提供幫助，特別是在產(chǎn)品研發(fā)的早期階段；（5） 為其他智能和外部客戶提供一個(gè)滿意的接口；2、采購(gòu)只能與內(nèi)部客戶的聯(lián)系（1.26）內(nèi)部客戶參與采購(gòu)過(guò)程的活動(dòng)工程設(shè)計(jì)部門參與工程與價(jià)值分析（對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的重構(gòu)）質(zhì)量保證材料可用性和價(jià)格的分析（材料規(guī)格、價(jià)格）規(guī)格的準(zhǔn)備生產(chǎn)/運(yùn)營(yíng)部門準(zhǔn)備交貨日程表庫(kù)車廢品的控制自制還是購(gòu)買決策世界級(jí)制造和供應(yīng)技術(shù)實(shí)施中的協(xié)作制定計(jì)劃以避免成本高昂的專項(xiàng)生產(chǎn)財(cái)會(huì)部門制定預(yù)算，對(duì)照預(yù)算進(jìn)行實(shí)際投入成本的監(jiān)控采購(gòu)的行政管理，如發(fā)票處理和分期付款庫(kù)存價(jià)值核算、盤點(diǎn)和庫(kù)存保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷部門采購(gòu)職能在提升產(chǎn)品特色，尤其是在產(chǎn)品價(jià)格方面所發(fā)揮的作用（賣點(diǎn)）確保購(gòu)入品及時(shí)到貨，防止延誤自己的交貨時(shí)間在互惠貿(mào)易中進(jìn)行合作（以物易物）第三節(jié) 決策單元1、組織的決策單元（DMU）（3.31）（1） 使用者：實(shí)際使用產(chǎn)品或服務(wù)的人；（2） 影響者：提供技術(shù)專業(yè)知識(shí)、影響者購(gòu)買決策的人；（3） 決策者：對(duì)產(chǎn)品需求和供應(yīng)排版決策的人（老板）（4） 購(gòu)買者：實(shí)際發(fā)出訂單、參與談判的人（采購(gòu)）（5） 看守者：負(fù)責(zé)對(duì)DMU成員進(jìn)行信息發(fā)送或截留的人（信息對(duì)接者）第二章 利益相關(guān)者第二節(jié) 利益相關(guān)者的分類1、關(guān)鍵利益相關(guān)者群體（1.71.13）（1）內(nèi)部利益相關(guān)者（Internal Stakeholders） 是組織的成員，例如，在不組織內(nèi)工作的主管、經(jīng)理和雇員。利益相關(guān)者利益/需求/驅(qū)動(dòng)因素影響/貢獻(xiàn)主管經(jīng)理 組織的營(yíng)利性、生存與發(fā)展 他們所負(fù)責(zé)的目標(biāo)與項(xiàng)目的完成（需要采購(gòu)的輸入和/或支持） 即獲得正式授權(quán) 樹(shù)立員工的責(zé)任心和積極性 通過(guò)政治、人際關(guān)系和影響技巧，發(fā)揮影響力員工/團(tuán)隊(duì)成員或組織的其他成員 組織的營(yíng)利性與生存，以保持持續(xù)穩(wěn)定的工作 得到支持、信息與輸入，以便完成任務(wù)目標(biāo)并獲得獎(jiǎng)賞 健康和安全的工作環(huán)境 公平和合乎道德的待遇 稀缺的資源：在技能短缺的時(shí)期與領(lǐng)域保持競(jìng)爭(zhēng)力 撤離勞動(dòng)力的威脅 通過(guò)熟練的、積極地完成任務(wù)以及靈活性（特別是在服務(wù)中），帶來(lái)增值技術(shù)/涉及職能部門 準(zhǔn)確完成規(guī)格 得到關(guān)于價(jià)格和可用性等問(wèn)題的及時(shí)的、相關(guān)的專業(yè)建議 與那些可以貢獻(xiàn)創(chuàng)新能力與專業(yè)知識(shí)的供應(yīng)商建立聯(lián)系 確定規(guī)格與材料、采購(gòu)人員再將這些轉(zhuǎn)化為采購(gòu)訂單制造/生產(chǎn)/運(yùn)營(yíng)職能部門 以合適的價(jià)格、質(zhì)量，在合適的時(shí)間將合適的輸入交付到合適的地點(diǎn)，以保持高效率的生產(chǎn)流 供應(yīng)商管理和供應(yīng)鏈管理，以支持制造柔性、準(zhǔn)時(shí)只供應(yīng)、創(chuàng)新等 供應(yīng)源搜尋與采購(gòu)服務(wù)（例如對(duì)資本設(shè)備的采購(gòu)）或咨詢服務(wù) 關(guān)鍵的內(nèi)部客戶：由“五個(gè)合適”測(cè)量的采購(gòu)績(jī)效 提供關(guān)于屬乳品質(zhì)量的反饋意見(jiàn)，以協(xié)助供應(yīng)商與合同管理銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門 提供令客戶滿意的質(zhì)量、客戶化和送貨水平 實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶做出的承諾，對(duì)反饋意見(jiàn)和需求迅速作出響應(yīng) 關(guān)于產(chǎn)品與繳獲日程的信息以便進(jìn)行促銷 供應(yīng)源搜尋與采購(gòu)服務(wù)或咨詢服務(wù) 提供市場(chǎng)研究與客戶反饋信息，這會(huì)影響產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量管理 通過(guò)營(yíng)銷溝通向客戶做出的承諾，采購(gòu)必須為兌現(xiàn)承諾作出貢獻(xiàn)財(cái)務(wù)/行政管理職能部門 堅(jiān)持財(cái)務(wù)程序（例如預(yù)算控制、罰判處理） 得到與供應(yīng)商談判條款的通知（折扣、支付條款等） 對(duì)成本控制和/或成本削減提供支持 為預(yù)算控制、成本預(yù)算、信用控制等提供信息 供應(yīng)源搜尋與采購(gòu)服務(wù)或咨詢服務(wù) 控制和營(yíng)銷預(yù)算分配 向供應(yīng)商付款 可能對(duì)供應(yīng)商關(guān)系產(chǎn)生影響 可能是成本控制和成本削減項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者倉(cāng)儲(chǔ)和配送（物流）部門 獲得關(guān)于進(jìn)貨訂單和出貨訂單的即時(shí)信息，一邊安排運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃 關(guān)于“綠色”運(yùn)輸規(guī)劃、貨物搬運(yùn)安全等方面的政策 提供搜尋與采購(gòu)服務(wù)或咨詢服務(wù) 控制和影響進(jìn)貨與出貨交貨的即時(shí)流動(dòng) 影響供應(yīng)品的消費(fèi)、損壞和過(guò)時(shí)（例如通過(guò)安全的、有效的運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)）(2)相連的利益相關(guān)者（Connected stakeholders）與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。例如，供應(yīng)商、顧客。利益相關(guān)者利益/需求/驅(qū)動(dòng)因素影響/貢獻(xiàn)股東 投資回報(bào)，分紅 公司治理：透明度、問(wèn)責(zé)制、董事保護(hù)其權(quán)益 企業(yè)的所有者和資金提供者 在公司會(huì)議上的選舉權(quán) 出售股份的權(quán)利（影響股份價(jià)格、金融市場(chǎng)中的形象）終端用戶 滿足對(duì)于采購(gòu)的許多期望與動(dòng)機(jī)（例如資金價(jià)值、質(zhì)量、服務(wù)體驗(yàn)） 注意消費(fèi)者和企業(yè)或行業(yè)采購(gòu)者的差異 是所有商業(yè)活動(dòng)的關(guān)注焦點(diǎn) 銷售收入與利潤(rùn)的來(lái)源 反饋信息的來(lái)源（通過(guò)調(diào)查、投訴等渠道） 有權(quán)利轉(zhuǎn)讓其他競(jìng)爭(zhēng)者中間用戶（如代理、分銷商、零售商） 符合道德的、高效率的交易實(shí)踐與系統(tǒng) 銷售支持：產(chǎn)品信息、可靠的供應(yīng)、促銷支持、銷售人員培訓(xùn) 收益與利潤(rùn)（例如通過(guò)折扣、收費(fèi)或傭金） 持續(xù)的互利關(guān)系 幫助提升和分銷產(chǎn)品 失火的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整個(gè)客戶“加之交付系統(tǒng)”的部分 合作促銷的潛力 關(guān)于銷售量、客戶反饋信息等來(lái)源 有權(quán)利停止分銷或促銷，或者幫助競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商 清楚的規(guī)格（竟以更少） 高效率的交易與關(guān)系處理 公平的合同授予程序 分款的及時(shí)支付 獲得合理利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 有機(jī)會(huì)發(fā)展交易、聯(lián)盟或伙伴關(guān)系 獲得反饋信息以支持服務(wù) 提供關(guān)鍵輸入（以所要求的質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間） 有拒絕或限制供應(yīng)的能力 專業(yè)知識(shí)與技術(shù)（例如對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和規(guī)格） 提供增值的潛力（例如通過(guò)JIT、精益供應(yīng)、協(xié)作降低消費(fèi)、持續(xù)改進(jìn)）金融機(jī)構(gòu)/貸款機(jī)構(gòu) 公司的財(cái)務(wù)實(shí)力與穩(wěn)定性（為了貸款的安全性） 投資回報(bào)（例如通過(guò)利息） 護(hù)理的日常關(guān)系 短期與長(zhǎng)期貸款融資，以維持和發(fā)展運(yùn)營(yíng) 增值服務(wù)（例如保險(xiǎn)、貨幣管理） 有權(quán)利限制或撤回信貸安排（3）外部或二級(jí)利益相關(guān)者（External/Secondary stakeholders）與組織沒(méi)有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。利益相關(guān)者利益/需求/驅(qū)動(dòng)因素影響/貢獻(xiàn)政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu) 企業(yè)稅收（合法納稅） 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的健康水平 與法規(guī)的合規(guī)性 報(bào)告預(yù)申報(bào)變 對(duì)社區(qū)與就業(yè)的支持 通過(guò)立法、規(guī)則和處罰，強(qiáng)化法規(guī)要求的權(quán)利 控制稅收水平和公共資助（例通過(guò)政府撥款） 作為貨物或服務(wù)的一個(gè)大的客戶或提供所具有的議價(jià)能力 為企業(yè)提供支持和指導(dǎo)壓力團(tuán)體（如綠色合同組織）和利益團(tuán)體（如消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工會(huì)） 促進(jìn)或提供對(duì)一個(gè)事業(yè)或問(wèn)題的認(rèn)識(shí)（例如公平交易、環(huán)境保護(hù)等） 保護(hù)會(huì)員的權(quán)益和利益 能夠獲得信息并進(jìn)行問(wèn)責(zé) 贊助或捐贈(zèng)資金 影響政策制定（通過(guò)游說(shuō)） 告知并發(fā)動(dòng)公眾和消費(fèi)者輿論支持或反對(duì)一個(gè)組織 關(guān)于有關(guān)問(wèn)題與影響的信息來(lái)源 寫作提升企業(yè)或品牌的道德聲譽(yù) 發(fā)動(dòng)抗議或抵制活動(dòng)的能力社區(qū)和社會(huì) 獲得產(chǎn)品與服務(wù)、就業(yè)的機(jī)會(huì) 產(chǎn)品安全 基本貨物和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)可承受性 對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的企業(yè)或環(huán)境保護(hù)：危害最小化 現(xiàn)有的和潛在的客戶、供應(yīng)商和雇員儲(chǔ)備 調(diào)動(dòng)政府政策與消費(fèi)者輿論的能力2、門德婁勢(shì)力/利益矩陣（2.5/2.6）低高高A 最小努力B 保持告知（員工）C 保持滿意（政府）D關(guān)鍵角色（核心利益相關(guān)者）低勢(shì)力利益A象限的利益相關(guān)者：既沒(méi)有大的利益也沒(méi)有大的影響力，是低優(yōu)先級(jí)的群體，不應(yīng)將資源浪費(fèi)在他們的目標(biāo)或可能的反應(yīng)上。例如：小的投資者或與本組織業(yè)務(wù)聯(lián)系少的大型供應(yīng)商。B象限的利益相關(guān)者：非常重要，因?yàn)樗麄兊睦婧艽?，他們直接影響力較低，但除非他們保持在“圈內(nèi)”并理解決策的必要性，否則他們會(huì)尋求其他的勢(shì)力，如游說(shuō)或聯(lián)合起來(lái)保護(hù)他們的利益。例如：社會(huì)或小的供應(yīng)商和員工在涉及對(duì)他們的利益有重大影響的決策時(shí)都屬于這一類。推薦的戰(zhàn)略是，通過(guò)對(duì)利益相關(guān)者的推銷、溝通與教育項(xiàng)目，將計(jì)劃和結(jié)果告知他們。C象限的利益相關(guān)者非常重要，因?yàn)樗麄兊挠绊懥艽螅寒?dāng)前他們的利益較低，但如果他們的利益得不到滿足或?qū)ζ潢P(guān)心不夠，那么他們的利益會(huì)上升。大的機(jī)構(gòu)股東或大的供應(yīng)商屬于這一類，還有政府機(jī)構(gòu)或監(jiān)管機(jī)構(gòu)（如果組織受到了大量的投訴）。不直接收到采購(gòu)決策影響的部門中的高級(jí)經(jīng)理人也可能屬于這一類，推薦的戰(zhàn)略是，保持這些利益相關(guān)者的滿月，一是他們沒(méi)有必要施加影響力。D象限的利益相關(guān)者稱為“關(guān)鍵角色”：他們有影響力并為自己的利益有動(dòng)機(jī)使用這一影響力。主要客戶、關(guān)鍵供應(yīng)商和中介機(jī)構(gòu)、高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理和戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴屬于這一類別。推薦的戰(zhàn)略是早期參與，以便這些利益相關(guān)者的目標(biāo)能夠盡可能地與組織的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，確保他們的支持而不是抵制。3、利益相關(guān)者地位分析（2.7）（1） 伙伴（Partners）:那些支持該變革推動(dòng)者的人；（2） 同盟（Allies）：那些如果受到鼓勵(lì)就會(huì)支持改變個(gè)推動(dòng)著的人；（3） 旅伴（Fellow travellers）:被動(dòng)的支持者，他們或許也會(huì)致力與變革，但并非忠實(shí)于某個(gè)特定的邊個(gè)推動(dòng)者；（4） 同事（Bedfellovs）：支持變革議程的人，但他們不認(rèn)識(shí)或不信任改變革推動(dòng)者。（5） 騎墻者（Fence sitters）:對(duì)于支持與否，態(tài)度不明確的人（墻頭草）（6） 炮筒子（Loose cannons）:對(duì)于與自己沒(méi)有直接厲害關(guān)系的變革議程可能頭支持票也可能投反對(duì)票的人；（7） 反對(duì)者（Opponents）:反對(duì)該變革議程，但并不特別針對(duì)特定的變革推動(dòng)者。（8） 對(duì)手（Adversaries）:既反對(duì)改變革議程，又反對(duì)改變革推動(dòng)者的人。（9） 沉默者（The voiceless）:那些受到變革議程影響、卻缺乏擁護(hù)者或沒(méi)有影響決策的能力的“沉默者”利益相關(guān)者。（例如，收到玩具制造中有毒材料影響的兒童，或受到廢棄產(chǎn)品影響的野生動(dòng)物。）第三節(jié) RACI模型1、RACI（或RASCI）圖（3.5-2.10）（1） 負(fù)責(zé)人（R）：這是對(duì)某個(gè)人物的執(zhí)行負(fù)責(zé)的個(gè)人或群體；（2） 實(shí)施者（A）：這個(gè)人要為人物的完成負(fù)責(zé)。（執(zhí)行）（3） 咨詢?nèi)耍–）：這些是在執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)之前要先行溝通的人（顧問(wèn)）（4） 通報(bào)人（I）：在任務(wù)結(jié)束后需要向這些人通報(bào)情況（5） 支持者（S）：有些人將此作為第五項(xiàng)職責(zé)而加入進(jìn)來(lái)。2、RACI的應(yīng)用（3.11）（1） 工作量分析：如果用來(lái)分析個(gè)人或部門的工作量，就可以快速識(shí)別是否有超負(fù)荷問(wèn)題。（2） 組織重構(gòu)：確保關(guān)鍵職能和流程沒(méi)有被忽視掉。（3） 員工流動(dòng)：新來(lái)的人可以迅速明確自己的角色和職責(zé)。（4） 工作分配：可以在群組和個(gè)人之間有效的對(duì)工作進(jìn)行再分配。（5） 項(xiàng)目管理：可以讓矩陣式管理更為靈活性，在直線職責(zé)和項(xiàng)目指責(zé)之間達(dá)成適當(dāng)?shù)钠胶狻＃?） 沖突解決：可以提供一個(gè)探討的論壇，解決部門之間的沖突。（7） 現(xiàn)狀記錄：RACI的輸出可以簡(jiǎn)單而有效的記錄下組織內(nèi)的各種角色和職責(zé)。3、保持利益相關(guān)者知情（4.2）對(duì)于采購(gòu)來(lái)講，在下列任何一種情況下，保持利益相關(guān)者知情是非常重要的；（1） 新的信息、計(jì)劃或決定可能會(huì)影響到利益相關(guān)者的計(jì)劃和利益。（2） 之前以來(lái)的數(shù)據(jù)、計(jì)劃或決定發(fā)生了改變，包括不可預(yù)見(jiàn)的沖突事件。（3） 對(duì)利益相關(guān)者來(lái)講，信息是有用的反饋，讓他們找出問(wèn)題并采取糾正措施，或加強(qiáng)和慶祝積極的表現(xiàn)。（4） 信息對(duì)于利益相關(guān)者至關(guān)重要，有了這信息他們才能做組織希望他們做的事。第三章 跨職能工作第一節(jié) 跨職能團(tuán)隊(duì)的形成1、跨職能協(xié)作的支持機(jī)制（1.9-1.12）矩陣型結(jié)構(gòu)是將跨職能工作正式化、成為組織結(jié)構(gòu)一部分的一種形式。矩陣型結(jié)構(gòu)中，一些臨時(shí)、靈活的機(jī)制可為組織注入矩陣的或水平的要素：（1） 項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)，有臨時(shí)的項(xiàng)目或者專門任務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行特定任務(wù)、解決問(wèn)題，吸取不同職能或領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和資源。（2） 在協(xié)調(diào)員的幫助下，聯(lián)絡(luò)或協(xié)調(diào)各種崗位，確保根據(jù)需求進(jìn)行跨職能溝通或工作流動(dòng)。（3） 溝通和信息分享機(jī)制，如公用的數(shù)據(jù)庫(kù)，跨職能的簡(jiǎn)報(bào)會(huì)和其他會(huì)議，以及電子郵件系統(tǒng)。（4） 清晰闡明共同的或集體的目標(biāo)，著重指出不同職能間的相互依賴性，以及協(xié)作、信息共享對(duì)與實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的必要性。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1.14）（1） 團(tuán)隊(duì)認(rèn)同：大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)（有時(shí)候被稱為團(tuán)隊(duì)精神）（2） 團(tuán)結(jié)一心：對(duì)團(tuán)組忠誠(chéng)，令團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)組而加倍努力并支持其規(guī)范和價(jià)值觀。（3） 共同目標(biāo)：為了團(tuán)組的目標(biāo)而通力合作。（4） 與其他團(tuán)組的競(jìng)爭(zhēng)：如果團(tuán)組的存續(xù)或者行為模式收到外界的威脅，該團(tuán)組的成員就會(huì)團(tuán)結(jié)行動(dòng)。（5） 積極的領(lǐng)導(dǎo)。3、團(tuán)組決策方式（1.17）（1） 應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)（集權(quán)）（2） 使用權(quán)力或影響力，例如由團(tuán)隊(duì)中一位專家或獨(dú)具魅力的成員決策。（3） 采用多數(shù)原則：通過(guò)投票或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)按照其“感到”多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員保持的觀點(diǎn)行事。（4） 一致同意，在這樣的程序中，要對(duì)不同觀點(diǎn)細(xì)加審查，并且進(jìn)行說(shuō)服和爭(zhēng)辯，知道所有成員達(dá)到大體上的一致意見(jiàn)。4、團(tuán)隊(duì)溝通（1.19）（1） 開(kāi)誠(chéng)布公、實(shí)話實(shí)說(shuō)，有能力公開(kāi)、直接、公平地處理糾紛、問(wèn)題和批評(píng)。（2） 對(duì)于任務(wù)相關(guān)的信息進(jìn)行共享。（3） 所有成員共同參與會(huì)議、討論、以及決策。（4） 沒(méi)有人為的地位限制，只為高的職位低的成員能夠輕松的交流。第四節(jié) 團(tuán)隊(duì)形成的各個(gè)階段1、團(tuán)隊(duì)形成與發(fā)展（4.1-4.6）塔克曼（1965年）提出來(lái)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段：（1） 組建期（Forming）:團(tuán)隊(duì)成員名試著了解彼此，以及這個(gè)團(tuán)組應(yīng)該如何開(kāi)展工作，他的目標(biāo)、構(gòu)成、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)及組織架構(gòu)都在形成中。（2） 動(dòng)蕩期（Storming）:團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始堅(jiān)持自己的主張并且在試探中確定彼此的角色，領(lǐng)導(dǎo)權(quán)屬、行為規(guī)范及各種觀念。（3） 規(guī)范期（Norming）：團(tuán)隊(duì)成員關(guān)于工作分擔(dān)、個(gè)人要求、對(duì)于產(chǎn)出的期望要求都會(huì)形成的各種程序和習(xí)慣將會(huì)成型，凝聚力加強(qiáng)。（4） 執(zhí)行期（Performing）:團(tuán)隊(duì)專注于執(zhí)行其任務(wù)，團(tuán)組發(fā)展中遇到的困難不會(huì)再將它們的注意力從工作中引開(kāi)。塔克曼和詹森（1977年）后來(lái)又給原來(lái)的模型添加了兩個(gè)新的階段:（5） 調(diào)整期（Dorming）團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功運(yùn)轉(zhuǎn)了一段時(shí)間，開(kāi)始有些志得意滿。（6） 哀痛期（Mouning）或解散期（adjourning）:團(tuán)隊(duì)認(rèn)為自身以及完成了使命，自此解散。第四章 供應(yīng)鏈關(guān)系第一節(jié) 供應(yīng)鏈的定義1、供應(yīng)鏈的定義（1.2） 供應(yīng)鏈包括從輸入階段（原材料）、轉(zhuǎn)化階段（在制品）到輸出階段（產(chǎn)成品），物料的組織與轉(zhuǎn)化所涉及的全部。貝利等人供應(yīng)鏈?zhǔn)潜姸嘟M織所形成的網(wǎng)絡(luò)，這些組織參與從上游到下游各個(gè)環(huán)節(jié)的不同過(guò)程和活動(dòng)，以便產(chǎn)生價(jià)值，這些價(jià)值以產(chǎn)品與服務(wù)的形式交付到最終客戶手上?？死锼雇懈ス?yīng)鏈包括與下列有關(guān)的所有組織與活動(dòng)：從原材料階段直到最終用戶的貨物流動(dòng)與轉(zhuǎn)化以及相關(guān)的信息流動(dòng)。物料和信息在供應(yīng)鏈上下雙向流動(dòng)。罕菲爾德和尼科斯2、為什么把供應(yīng)堪稱一條鏈（1.9）鏈條形象的說(shuō)明了供應(yīng)過(guò)程與關(guān)系的許多有用的特性：（1） 他強(qiáng)調(diào)“序列合作”，及“依次合作”：每一個(gè)參與者在他所在的活動(dòng)序列階段貢獻(xiàn)價(jià)值。（2） 他強(qiáng)調(diào)相互的依賴性和協(xié)作性，因?yàn)殒湕l中的每個(gè)連接對(duì)于整個(gè)鏈條整體的完整性和強(qiáng)度都是比不可少的。脆弱的連接和斷裂的連接會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)流的中斷。（3） 他強(qiáng)調(diào)各成員之間“連接”或接口的重要性。價(jià)值的增加不僅僅來(lái)自鏈條中的每個(gè)要素，還來(lái)自他們之間關(guān)系的質(zhì)量。第三節(jié) 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)1、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的比喻（1） 這是一個(gè)更具戰(zhàn)略性的模型，適合于描畫和分析供應(yīng)鏈關(guān)系。（2） 它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性，從而為各方帶來(lái)互利。（3） 既顯示了借點(diǎn)，也顯示了節(jié)點(diǎn)間的連接。（4） 他認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)”（extended enterprises）和虛擬組織（Virtual organization）的潛力。（5） 他認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)”可能出現(xiàn)重疊，這來(lái)了復(fù)雜的關(guān)系模式、競(jìng)爭(zhēng)和潛在風(fēng)險(xiǎn)。2、供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)概念（P70-72）（1） 供應(yīng)管道、渠道和河流：這一類比方法可彰顯供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)的容納作用，讓物資、商品、信息在其中流動(dòng)，并形成了“推式”和“拉式”，“上游”和“下游”等說(shuō)法。（2） 內(nèi)部供應(yīng)鏈：是描述類似的流入或流過(guò)的一個(gè)組織的信息流和其他資源流，從進(jìn)貨活動(dòng)（采購(gòu)和接受輸入品）到轉(zhuǎn)化活動(dòng)（將輸入轉(zhuǎn)化為輸出）再到出貨活動(dòng)（將輸出移到客戶）。（3） 二元供應(yīng)關(guān)系：是客戶和供應(yīng)商之間直接的雙方關(guān)系著眼于企業(yè)如何確保和利用其上游供應(yīng)商的技術(shù)貢獻(xiàn)，以及能夠?yàn)橄掠蔚目蛻籼峁┬┦裁?。?） 企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)：描述供應(yīng)商以及客戶間各種中恨交織的關(guān)系。第五章 營(yíng)銷概論第二節(jié) 組織的導(dǎo)向1、組織的四種不同導(dǎo)向（2.2-2.16）（1） 生產(chǎn)導(dǎo)向：是指企業(yè)將生產(chǎn)看作自身存在的唯一目的。工業(yè)革命早期對(duì)產(chǎn)品的需求高漲，所以企業(yè)往往將關(guān)注點(diǎn)放在以更低的成本生產(chǎn)更多的商品上面，對(duì)客戶變化的需求和期望不聞不問(wèn)。（2） 產(chǎn)品導(dǎo)向：也是一種短視的觀點(diǎn)，認(rèn)為只要產(chǎn)品是出色的，客戶愿意買。然后銷售團(tuán)隊(duì)向客戶介紹產(chǎn)品并證明自己的優(yōu)越性。（3） 銷售導(dǎo)向：認(rèn)為需求是可以通過(guò)有效運(yùn)用銷售技巧而制造出來(lái)的，銷售部才是組織最重要的人。這種導(dǎo)向容易發(fā)生“強(qiáng)行推銷”“誘導(dǎo)更多購(gòu)買”等事件，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。（4） 營(yíng)銷導(dǎo)向：是一種立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是搞清楚客戶究竟想要什么，然后企業(yè)生產(chǎn)出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷導(dǎo)向型企業(yè)的起點(diǎn)是市場(chǎng)（客戶）。2、銷售和營(yíng)銷理念對(duì)比起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)方法結(jié)果銷售理念工廠產(chǎn)品銷售和促銷通過(guò)銷售量盈利營(yíng)銷理念市場(chǎng)客戶需求協(xié)調(diào)的營(yíng)銷通過(guò)客戶滿意盈利3、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵點(diǎn)（2.17-2.21）（1） 營(yíng)銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。（2） 營(yíng)銷最重要的就是滿足需要和希望。（3） 營(yíng)銷涉及到仔細(xì)考慮客戶的前提下所作出的各種決策。（4） 營(yíng)銷可以看作是一個(gè)針對(duì)客戶的問(wèn)題提交解決方案的過(guò)程。第六章 營(yíng)銷組合第一節(jié) 營(yíng)銷的4P1、營(yíng)銷組合的4P要素（1.3）（1） 產(chǎn)品（Product）:產(chǎn)品線范圍、設(shè)計(jì)、顏色、品牌名稱、包裝、服務(wù)、保修等；（2） 價(jià)格（Price）：減價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)、加價(jià)、量多優(yōu)惠等；（3） 地點(diǎn)（Place）:配送、庫(kù)存、渠道、出口、直接營(yíng)銷、分銷商、倉(cāng)儲(chǔ)等；（4） 促銷（Promotion）:要彼此相互協(xié)調(diào)，從而給客戶留下一個(gè)完整的印象。4P是結(jié)合使用的，要彼此相互協(xié)調(diào)，從而個(gè)客戶留下一個(gè)完整的印象。第二節(jié) 營(yíng)銷的7P傳統(tǒng)4P要素+服務(wù)營(yíng)銷的3要素（人員、流程、物理證據(jù)）人員（people）：是指實(shí)際提供服務(wù)的員工。服務(wù)的質(zhì)量完全取決于操作者的能力和態(tài)度。包括：（1） 領(lǐng)導(dǎo)力、組織文化、方向及監(jiān)管等方面對(duì)于關(guān)注客戶及服務(wù)質(zhì)量的注重。（2） 員工招聘、篩選、評(píng)估、回報(bào)以及紀(jì)律約束都要以客戶服務(wù)為績(jī)效指標(biāo)的核心。（3） 通過(guò)員工培訓(xùn)、培養(yǎng)以及激勵(lì)來(lái)培育客戶服務(wù)能力和態(tài)度。（4） 組織架構(gòu)要支持客戶服務(wù)：賦予一線人員以決策的權(quán)利，解決客戶的問(wèn)題，促進(jìn)水平化的溝通。 流程（Process）：是指提供服務(wù)的方法，服務(wù)的程序得到細(xì)致的規(guī)劃和管理，才能保證服務(wù)質(zhì)量和效率。具體包括：對(duì)服務(wù)的提供其支持作用的各種政策、程序及機(jī)制。 物理依據(jù)（Physical evidence）：可用來(lái)克服服務(wù)的非物質(zhì)性問(wèn)題。具體包括：宣傳冊(cè)、固定設(shè)施和設(shè)備、使用的設(shè)備、員工制服等。第七章 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 增值的概念1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源（1.1-1.5）（1） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源：來(lái)自企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值。（2） 增值的定義：指的是由于背后的所有加工程序，一個(gè)產(chǎn)品后的路比原來(lái)更高的價(jià)值和所值。（3） 從不同視角看待增值（會(huì)計(jì)學(xué)視角、客戶視角） 會(huì)計(jì)學(xué)視角：增值就是把開(kāi)發(fā)并營(yíng)銷一款產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)活動(dòng)的總收入減去總成本。從這個(gè)角度，企業(yè)既可以誘導(dǎo)客戶支付更多，可以降低成本，這兩者都是可以起到增加價(jià)值的作用。客戶視角：增值就是以較低的價(jià)格購(gòu)得同等的產(chǎn)品，或者支付高價(jià)，但獲得商家提供附加的產(chǎn)品功能或服務(wù)。2、波特的價(jià)值鏈模型（1.6-1.10）次要活動(dòng)主要活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) Firm infrastructure人力資源 Human resources management技術(shù)開(kāi)發(fā) Technology development采購(gòu) Procurement服務(wù)Services營(yíng)銷與銷售Marketing & Sales出貨物流Outbound logistics營(yíng)運(yùn)Operations進(jìn)貨物流Inbound Logistics利潤(rùn)利潤(rùn)主要活動(dòng)：（1） 進(jìn)貨物流：有關(guān)輸入貨物接受、存儲(chǔ)和分撥的各種活動(dòng)，如物料搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存控制等。（2） 運(yùn)營(yíng)：涉及輸入貨物到成品貨物或服務(wù)的轉(zhuǎn)化。包括組裝、測(cè)試、包裝和設(shè)備維護(hù)等；在服務(wù)業(yè)，為基本的服務(wù)提供。（3） 出貨物流：設(shè)計(jì)貨物的存儲(chǔ)、配送和向客戶送貨，如倉(cāng)儲(chǔ)、物理搬運(yùn)、運(yùn)輸計(jì)劃、訂單加工。（4） 營(yíng)銷與銷售：負(fù)責(zé)與客戶的溝通，以便為客戶提供一種他們能夠購(gòu)買該產(chǎn)品的途徑，是市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告與促銷、銷售隊(duì)伍的管理、渠道管理等。（5） 服務(wù)：銷售后發(fā)生的所有活動(dòng)，旨在提升或保持該產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，如安裝、維修、培訓(xùn)等。次要活動(dòng)：（1） 企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：是指用于計(jì)劃、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。（2） 人力資源：組織中人員招聘、任用、留任和發(fā)展中設(shè)計(jì)的所有活動(dòng)。（3） 技術(shù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)：與工作的設(shè)備、系統(tǒng)和方法有關(guān)，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程和資源利用率的改進(jìn)。（4） 采購(gòu)：包括為獲取次要活動(dòng)的輸入而需要完成的所有活動(dòng)。3、采購(gòu)的效率和有效性指標(biāo)（1.15）采購(gòu)效率衡量指標(biāo)采購(gòu)有效性衡量指標(biāo)輸入的基本采購(gòu)價(jià)輸出的質(zhì)量下訂單的成本對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量采購(gòu)職能的人工成本在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)交易處理的速度供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量信息技術(shù)的應(yīng)用對(duì)利潤(rùn)率的影響組織結(jié)構(gòu)的效率及時(shí)向客戶交付供應(yīng)商管理的效率第八章 營(yíng)銷與采購(gòu)人員的關(guān)聯(lián)第一節(jié) 組織的購(gòu)買行為1、購(gòu)買中心（buying centre）的三個(gè)基本方面（1） 構(gòu)成：規(guī)模、層級(jí)架構(gòu)、以及參與其中的智能領(lǐng)域。（2） 影響力：在購(gòu)買過(guò)程中最有影響力的那些個(gè)人。（3） 角色：對(duì)于購(gòu)買中心成員所扮演的不同角色的認(rèn)同。2、采購(gòu)過(guò)程中的六大角色（1） 發(fā)起者（Initiator）:是最先發(fā)現(xiàn)需要購(gòu)買某種特定產(chǎn)品或服務(wù)以解決組織的一個(gè)問(wèn)題的人。（2） 影響者（Influencer）:對(duì)于購(gòu)買中心的購(gòu)買者和決策者施加影響。（3） 決策者（Decider）:對(duì)整個(gè)采購(gòu)決策或其中之一部分進(jìn)行最終審批要不要買、買什么、怎么買以及到哪里買。（4） 購(gòu)買者（Buyer）:具有選擇供應(yīng)商以及制定相關(guān)條款的正式權(quán)限。（5） 使用者（User）:消費(fèi)或使用相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。（6） 看守者（Gatekeeper）：控制著決策者和影響者的信息或訪問(wèn)權(quán)。第九章 采購(gòu)方與供應(yīng)商的概要分析第一節(jié) 關(guān)系圖譜對(duì)立關(guān)系松散性關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系伙伴型關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系1、關(guān)系頻譜（1.1）競(jìng)爭(zhēng)性 協(xié)作性關(guān)系類型特點(diǎn)對(duì)立關(guān)系買方和供應(yīng)商互為“對(duì)手”，雙方都力圖從對(duì)方身上占到便宜。彼此間談不上什么互信、溝通或合作，在爭(zhēng)取利益的過(guò)程中可能出現(xiàn)公開(kāi)的沖突（投訴、糾紛等）松散型關(guān)系關(guān)系很冷淡、買方不需要賣方對(duì)其表示親密或經(jīng)常拜訪。采購(gòu)的次數(shù)很少，采購(gòu)量也很低，所以不值得下本錢拉近關(guān)系。交易關(guān)系或許經(jīng)常打交道，但是仍以一次性交易的方式看待，而不是當(dāng)成關(guān)系戶較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系買方需要確保供應(yīng)的質(zhì)量和及時(shí)交貨，從而雙方關(guān)系中形成了一定程度上的專注性（如固定合同或總括合同）以及協(xié)作性（如質(zhì)量控制方面）單一供應(yīng)源關(guān)系對(duì)于特定商品或商品種類，買方定點(diǎn)從一個(gè)獨(dú)家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)，這意味著高度的信任，需要彼此的專注和協(xié)作。外包關(guān)系為了把經(jīng)歷集中到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力上面去，一個(gè)組織選定一個(gè)外部供應(yīng)商來(lái)提供原本由該組織自行提供的商品或服務(wù)。這種情況下需要有更高程度的專注協(xié)作方能確保標(biāo)準(zhǔn)不下降戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系兩個(gè)或多個(gè)組織發(fā)現(xiàn)一些可以共同協(xié)作的合作領(lǐng)域。比如說(shuō)，一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商可以與一家培訓(xùn)公司聯(lián)盟，培訓(xùn)公司可以提供關(guān)于軟件使用的認(rèn)證課程伙伴型關(guān)系買方和供應(yīng)商一致性統(tǒng)一開(kāi)展長(zhǎng)期密切合作，共享信息和開(kāi)發(fā)思路。這是一種高度的互信，目的在于尋找一種互惠的解決方案，分擔(dān)收益和風(fēng)險(xiǎn)共同命運(yùn)關(guān)系這是一種更為密切的關(guān)系，買方和供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭(zhēng)取長(zhǎng)期互惠2、對(duì)立或競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系的特點(diǎn)（1.7）（1） 缺乏信任，因此很少共享信息（2） 著眼于一次性的或短期的交易（3） 利用優(yōu)勢(shì)和談判來(lái)獲取最有利的交易（甚至為此損害對(duì)方利益以及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系）（4） 嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事（對(duì)于質(zhì)量或改進(jìn)實(shí)務(wù)部分擔(dān)責(zé)任）（5） 缺乏合作，或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到相互的利益3、伙伴關(guān)系的特點(diǎn)（1.15）（1） 頂級(jí)管理層的承諾。（2） 所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與。（3） 客戶與供應(yīng)商一起協(xié)作。（4） 客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識(shí)共享和公開(kāi)透明。（5） 清晰的共同目標(biāo)。（6） 對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。（7） 采用積極主動(dòng)的方法來(lái)改善和發(fā)展伙伴關(guān)系。（8） 全面質(zhì)量管理理念。（9） 具有靈活性，這是提高信任和溝通的結(jié)果。（10） 高度的系統(tǒng)集成（例如利用EDI）第三節(jié) 供應(yīng)商感受矩陣開(kāi)發(fā)核心騷擾盤剝高低低高采購(gòu)組織的吸引力采購(gòu)方業(yè)務(wù)的價(jià)值1、供應(yīng)商偏好模型（3.2-3.3） （1） “騷擾”類：業(yè)務(wù)無(wú)吸引力和價(jià)值。有客戶關(guān)系管理意識(shí)的供應(yīng)商會(huì)經(jīng)常審查自己的客戶群，減少或停止位不能帶來(lái)潤(rùn)的客戶提供服務(wù)或者提高價(jià)格（從而轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨P剝”類客戶）。（2） “盤剝”類：業(yè)務(wù)量很大，吸引力不足。供應(yīng)誰(shuí)滿足供應(yīng)合同條款要求，但不會(huì)額外提高什么（額外要求會(huì)另收費(fèi)）（3） “開(kāi)發(fā)”類：非常具有吸引力，當(dāng)前業(yè)務(wù)水平較低。供應(yīng)商看到了值得開(kāi)發(fā)的潛力，會(huì)在履行合同的時(shí)候額外用心以招攬更多的業(yè)務(wù)。（如一切都好，從而轉(zhuǎn)為“核心”類客戶）（4） “核心”類：非常受歡迎且高價(jià)值的，他們希望能與這類客戶建立起長(zhǎng)期互利的合作關(guān)系。第十章 供應(yīng)鏈中的信息交換第三節(jié) 關(guān)鍵利益相關(guān)者信息1、尋找潛在供應(yīng)商的信息來(lái)源（3.2）（1） 信息網(wǎng)站（2） 在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、買方、供應(yīng)商論壇等（3） 印刷的行業(yè)名錄和期刊（4） 行業(yè)會(huì)展會(huì)議（5） 行業(yè)協(xié)會(huì)（及其網(wǎng)站）（6） 供應(yīng)誰(shuí)組織的營(yíng)銷媒介（7） 非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信心交換2、供應(yīng)誰(shuí)數(shù)據(jù)庫(kù)中包含的信息（3.3）關(guān)于現(xiàn)有供應(yīng)商的信息信息來(lái)源具體聯(lián)系方式（包括客戶經(jīng)理的詳細(xì)信息）行業(yè)名錄指南、行業(yè)展覽與會(huì)議所提供的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商提供的文字材料、網(wǎng)站、企業(yè)報(bào)告交易的標(biāo)準(zhǔn)條款與條件或特議條款與條件，包括價(jià)格、稅率以及相關(guān)費(fèi)用供應(yīng)商的銷售和客戶服務(wù)人員是否為已批準(zhǔn)的或首選的供應(yīng)商自己?jiǎn)T工和供應(yīng)商經(jīng)理的反饋等與各現(xiàn)有供應(yīng)商的平均交易額以及付款頻率（用以確定關(guān)鍵供應(yīng)商）合同和交易文檔與記錄特殊能力（如延遲客戶化的能力、EDI等）以便在有特殊需求是選擇供應(yīng)商財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)報(bào)告（如成本降低、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、交貨前置期等）供應(yīng)商評(píng)估、審計(jì)和等級(jí)評(píng)定結(jié)果供應(yīng)商評(píng)估、審計(jì)和等級(jí)評(píng)定結(jié)果供應(yīng)商以往績(jī)效：質(zhì)量、前置期、產(chǎn)品交付情況、合規(guī)性、爭(zhēng)議情況其他客戶的推薦書或相關(guān)報(bào)告（如可通過(guò)商業(yè)交往獲得）對(duì)兼容性、創(chuàng)新投入及其他較主觀問(wèn)題的看法電子績(jī)效監(jiān)控（如收獲跟蹤記錄）當(dāng)前體系、框架協(xié)議以及總括合同交易歷史紀(jì)錄，以及進(jìn)行中的交易；未完成的訂單、查詢、聯(lián)絡(luò)人等不同供應(yīng)商對(duì)于庫(kù)存品項(xiàng)索取的價(jià)格3、供應(yīng)商的信息要求（3.4）（1） 關(guān)于產(chǎn)品、服務(wù)以及服務(wù)水平的詳細(xì)明確而又精準(zhǔn)的規(guī)格（也就是對(duì)于客戶期望的明晰說(shuō)明）（2） 清楚說(shuō)明關(guān)于進(jìn)度計(jì)劃、特殊要求、責(zé)任分擔(dān)、情況報(bào)告以及其他與合同履行相關(guān)的各種期望以及買方的價(jià)值觀和關(guān)于“綠色”供應(yīng)企業(yè)社會(huì)責(zé)任和其他事宜的各種政策。（3） 買房的標(biāo)準(zhǔn)條款和條件（4） 對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)需求水平的準(zhǔn)確評(píng)測(cè)（為生產(chǎn)計(jì)劃提供支持）以及對(duì)所預(yù)測(cè)的需求量可能變化的早期預(yù)警。（5） 關(guān)于