區(qū)域管理計劃與管理

區(qū)域管理計劃與管理 葉勝2015 01 05 什么是區(qū)域管理 根據(jù)公司產(chǎn)品整體的市場和銷售策略 結合本區(qū)域市場所具有的市場環(huán)境 客戶特點 競爭趨勢等信息制定相應的銷售策略 并通過組織和執(zhí)行一系列的區(qū)域活動來達到促進品牌發(fā)展的目的 從而促進銷售持續(xù)增長 目標 了解區(qū)域管理的能力對于業(yè)務達成的意義清晰影響業(yè)務達成的關鍵因素掌握區(qū)域管理的分析思路和方法運用區(qū)域管理的工具 客觀分析區(qū)域機會和障礙制定行之有效的區(qū)域策略和行動計劃 區(qū)域管理核心流程 資源分配 行動計劃 指標分解 潛力分析 競爭分析 鎖定目標 銷售效率 業(yè)務回顧 4 行動計劃 怎么去 3 目標設定 去哪里 2 區(qū)域分析 差哪里 1 業(yè)務回顧 在哪里 評估銷售目標與實際結果之間的差距 掌握區(qū)域業(yè)務發(fā)展的趨勢 剖析業(yè)務差距背后的原因 業(yè)務回顧的目的 01 02 03 04 潛力分析 競爭分析 鎖定客戶 銷售效率 第二步 差哪里 評估潛力的重要性 高潛力醫(yī)生 低潛力醫(yī)生 增長的銷售額 拜訪數(shù)量 對于高潛力醫(yī)生的拜訪可帶來高達7倍的價值 市場的大小及潛力分析 從患者總數(shù)計算需求的大小從總銷售額計算區(qū)域市場價值按目標醫(yī)院的數(shù)量 醫(yī)院的門診量 床位數(shù)計算患者總數(shù)及按月購進量計算市場價值實際常用 目標醫(yī)院推算法 科室潛力分析 平均某客戶的門診總潛力量平均日門診量 平均使用丹紅病人比例 平均每病人的日用量 門診天數(shù)50人 10 8支 8天 320支平均某科室的病房總潛力量床位數(shù) 平均使用丹紅病人比例 平均每病人的日用量 門診天數(shù)50床 20 8支 30天 2400支 競爭深度 競爭廣度 醫(yī)院覆蓋 市場覆蓋 醫(yī)院滲透 市場份額 區(qū)域競爭策略分析 區(qū)域競爭分析 區(qū)域分析之 鎖定目標 02 03 04 01 就是將精力對準最為重要的客戶 就能最有效地利用資源 時間和資金 就是按優(yōu)先順序每日合理安排工作 就能確保成功應用二八原則 鎖定目標 客戶分級分型 是否使用步長產(chǎn)品 是否使用競爭產(chǎn)品 兩者之間的比例 01 02 03 CONTENTS 什么是支持度 客戶分類 不同類型客戶銷售策略 潛力 支持度 客戶選擇策略 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 最優(yōu)先考慮 潛在的倡導者 積極爭取業(yè)務長期增長點 維持并鼓勵目前銷售的驅動力 需要時才服務 潛力 支持度 拜訪頻率 常見錯誤 常見錯誤 討論1 確定目標客戶根據(jù)潛力分析 以醫(yī)院為單位將客戶分為A A1 A2 A3 B B1 B2 B3 C C1 C2 C3 十分鐘小組討論準備 每組安排一位同事上臺分享 練習說明 銷售效率 實地拜訪天數(shù)日拜訪客戶數(shù)目標客戶覆蓋率重點客戶數(shù)產(chǎn)品知識銷售技巧區(qū)域管理科室會 Part3 指標分解 Clickheretoaddyourtitle 自然增長 基礎銷量 競品中搶奪 新醫(yī)院開發(fā)客戶數(shù)增加 客戶關系增強自身能力提高 銷售指標 指標分解依據(jù) Part4 行動計劃 資源分配 Clickheretoaddyourtitle 區(qū)域可用資源 論文費促銷費會議活動禮品時間 均分 Part1 按銷售比例分配 Part2 有求必應 Part3 資源分配方法 Part4 按目標和首要任務分配 資源分配 方法1 均分這意味著沒有地區(qū)策略 因為資源分配是策略的核心方法2 按銷售比例分配這意味著你的投資回報總是一樣的 不是個明智的商業(yè)手段方法3 有求必應客戶找你要資源 你便給出資源 這樣駕馭策略的不是你而是客戶方法4 按目標和首要任務來分配分配依據(jù) 潛力 現(xiàn)有銷量 以往累計投入 競爭份額 起跑點 資源分配的決定應該合理的從流程中表現(xiàn)出來分析 區(qū)域內的首要問題是什么 什么資源對處理該問題最合適 目標 你設定了什么目標 達成這些目標有多困難 什么樣的資源能幫助達成這個目標 Pleaseenteryourtexthere Pleaseenteryourtexthere 情況 我投入了一筆資源 但結果客戶好像并不買賬 討論2 指標分解 資源分配1月份銷售指標環(huán)比增加50 根據(jù)潛力分析將指標分解到客戶或醫(yī)院 需要哪些市場活動及資源 三個盒子 盒子一 客戶的需求 盒子二 我們能提供的產(chǎn)品和服務 盒子三 競爭公司所提供的產(chǎn)品和服務 在三個盒子中需找方向 紅色 步長黑色 客戶藍色 競品 D B A F C E A區(qū)域特點 我們的產(chǎn)品和服務能提供的競爭對手的產(chǎn)品和服務也能提供 相同的滿足客戶需求 D B A F C E 創(chuàng)造差異并讓客戶感知差異 完美執(zhí)行 搶占先機 A區(qū)域的競爭策略 B區(qū)域的特點 我們的產(chǎn)品和服務可以提供的 但競爭對手無法提供并且這種價值被客戶需要 D B A F C E B區(qū)域的競爭策略 強調重要屬性對于客戶的重要意義運用競爭籌碼獲得客戶承諾 C區(qū)域的特點 競爭對手的產(chǎn)品和服務可以提供 我們目前無法提供并且這種價值被客戶需要 D B A F C E C區(qū)域的競爭策略 跟隨 模仿 超越淡化其優(yōu)勢在跟隨中促使競爭同質化 比競爭對手做的更好 D區(qū)域的特點 我們產(chǎn)品和客戶可以提供的 但不是客戶需要的 D B A F C E D區(qū)域的競爭策略 喚醒客戶對此類需求的認知新的利益轉化為客戶已經(jīng)認知的利益 E區(qū)域的特點 競爭對手產(chǎn)品和服務可以提供 但不是客戶需要的 D B A F C E E區(qū)域的競爭策略 警惕與學習 F區(qū)域的特點 我們和競爭對手都無法提供的 但是客戶需要的 D B A F C E F區(qū)域的競爭策略 提高自身素質 滿足未被滿足的需求 這種需求是 不