2016-2017學(xué)年第一學(xué)期第二次月考《推銷實(shí)務(wù)》習(xí)題

2016-2017學(xué)年第一學(xué)期第二次月考推銷實(shí)務(wù)一、選擇題：（每題2分，共80分）1當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)是（ ）A約見速度快 B有機(jī)會(huì)交流表達(dá) C接觸面廣，效率高D客服戒備心理2最有效、最省力的接近顧客的方法是（ ）A利益接近法 B產(chǎn)品接近法 C問題接近法D直陳接近法3“見人說人話，見鬼說鬼話”體現(xiàn)的是推銷洽談的（ ）A靈活性 B誠(chéng)實(shí)性 C針對(duì)性 D鼓動(dòng)性4、在推銷洽談中，回答顧客提問時(shí)應(yīng)該（ ）A徹底回答所有問題 B不要確切回答對(duì)方的提問 C輕易回答 D增加顧客提問的興致5.一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？”，他用的是（ ） A產(chǎn)品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 6.最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見方式是（ ）A信函約見 B 電話約見 C 當(dāng)面約見 D 委托約見 7.最能引起顧客注意力的接近方法是（ ）A饋贈(zèng)接近法 B 求教接近法 C 表演接近法 D 搭訕與聊天接近法 8.衡量推銷成功的最主要指標(biāo)是（ ） A客戶需求 B 達(dá)成交易 C 客戶滿意 D 自信 9.部門在制定推銷計(jì)劃時(shí)，首先要（ ） A確定推銷目標(biāo) B分析現(xiàn)狀 C 分配推銷任務(wù) D 編制推銷計(jì)劃 10.我們?cè)诮咏蛻羟?，?zhǔn)備階段的中心工作是（ )A找客戶的地址 B 找客戶的聯(lián)系方式 C 找客戶的住址 D 資料的收集與整理11. 推銷員：“這個(gè)新型拖把頭專利設(shè)計(jì)，可以360度任意旋轉(zhuǎn)，均勻清潔、輕松深入任何角落。大姐，您不妨來試試！”這位推銷人員在推銷過程中遵循了（ ）原則。A靈活性原則 B鼓動(dòng)性原則 C針對(duì)性原則 D參與性原則 12.推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的( ),促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) A.購(gòu)買欲望 B.計(jì)劃需求 C.購(gòu)買目標(biāo) D.利潤(rùn)目標(biāo)13、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范過程中( )。 A、極力表現(xiàn)自己 B、極力隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn) C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)14、推銷人員在推銷過程中，不能隨便打斷顧客的語言，或是對(duì)顧客的語言無動(dòng)于衷，這是推銷洽談原則中的（ ） A.誠(chéng)實(shí)性原則 B.鼓動(dòng)性原則 C.傾聽性原則 D.針對(duì)性原則15、推銷奶制品時(shí)，推銷人員對(duì)一學(xué)生模樣的顧客說：“這就是周杰倫喜歡的奶茶，口感好、營(yíng)養(yǎng)高，你嘗嘗。”（ ） A.直接提示法 B.聯(lián)想提示法 C.間接提示法 D.明星提示法16、有時(shí)候顧客突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)，如“要不要喝杯水？”“留下來一起吃飯吧”這里顧客表現(xiàn)比較強(qiáng)烈的信號(hào)是（ ） A.行為信號(hào) B.表情信號(hào) C.事態(tài)信號(hào) D.語言信號(hào)17、王先生，你是否有興趣開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你任何開支和時(shí)間，同時(shí)每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?( ) 。 A、好奇接近法 B、贊美接近法 C、利益接近法 D、提問接近法18、（ ）是推銷洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問題。A商品品質(zhì) B商品數(shù)量 C商品價(jià)格 D銷售服務(wù)19.采用利益接近法接近顧客時(shí)，推銷人員應(yīng)放在第一位的是( )。 A、商品的質(zhì)量 B、商品能給顧客帶來的利益 C、商品的價(jià)格 D、商品的功能20、進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)應(yīng)該是( ) A.雙方見面互相介紹完畢 B.問答完顧客關(guān)系的問題 C.顧客對(duì)推銷員己經(jīng)消除戒心 D.雙方見面結(jié)束之前21、推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為( )。 A利益接近法 B服務(wù)接近法 C好奇接近法 D贊美接近法22. 推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個(gè)推銷過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括( )、約見顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。 A.接近顧客準(zhǔn)備 B.電話約見 C.熟人介紹 D.了解顧客信息 23、“這種商品比同類商品的價(jià)格低10%。使用的是( )。 A、介紹接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陳述接近法24推銷員：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型計(jì)算機(jī)，請(qǐng)您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還有哪些問題?！笔艿竭@番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過計(jì)算機(jī)資料信手翻一翻，一旦被計(jì)算機(jī)先進(jìn)技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。這位推銷員接近客戶的方法是（ ）。A求教接近法 B產(chǎn)品接近法 C好奇接近法 D問題接近法25一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個(gè)汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對(duì)經(jīng)銷商說：“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這種方法是（ ）A利益接近法 B好奇接近法 C介紹接近法 D問題接近法26（ ）作為一種直觀洽談法特別適用于住房、汽車的推銷洽談。A文字演示法 B圖片演示法 C影視演示法 D證明演示法27 . 下列不屬于推銷洽談報(bào)價(jià)技巧的是（ ）A抵消報(bào)價(jià)法 B對(duì)比報(bào)價(jià)法 C被動(dòng)報(bào)價(jià)法 D均攤報(bào)價(jià)法28.推銷人員自行介紹或者由第三者介紹而去接近推銷對(duì)象的方法叫做( )A產(chǎn)品接近法 B求教接近法 C介紹接近法 D聊天接近法29推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的圖片資料來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法屬于（ ）A產(chǎn)品演示法 B文字演示法 C圖片演示法 D. 音響演示法30、客戶接受了推銷員小李的推銷，準(zhǔn)備簽訂一份6萬元的訂單，就在要簽訂合同時(shí)，小李突然想起忘記帶合同文本了。這是屬于推銷員在接近客戶之前沒有做好（ ）的準(zhǔn)備。A了解客戶情況 B制訂拜訪計(jì)劃 C心理 D推銷工具31、無論任何形式的推銷洽談，其核心內(nèi)容都應(yīng)該以（ ）為基礎(chǔ)，圍繞客戶的關(guān)注點(diǎn)和利益點(diǎn)來進(jìn)行。A推銷的產(chǎn)品 B企業(yè) C推銷人員 D客戶32、原一平通過和三菱集團(tuán)公司董事長(zhǎng)接觸，使他認(rèn)識(shí)了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使他認(rèn)識(shí)了大學(xué)校長(zhǎng)小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友，所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高，這里原一平接近客戶的方法是（ ）。A介紹接近法 B產(chǎn)品接近法 C好奇接近法 D問題接近法33、推銷員：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為貴廠目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問題。這位推銷員接近客戶的方法是（ ）。A介紹接近法 B產(chǎn)品接近法 C好奇接近法 D問題接近法34、一位推銷蓋車塑料布的推銷員來到一個(gè)汽車經(jīng)銷商處，他手拿樣品對(duì)經(jīng)銷商說：“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近客戶的方法是（ ）A介紹接近法 B產(chǎn)品接近法 C好奇接近法 D問題接近法35、在約見對(duì)象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，哪種約見方式是最有效的方式（ ）。A電話約見 B當(dāng)面約見 C委托約見 D廣告約見36、推銷洽談中推銷人員必須遵守的基本性原則是（ ）。A針對(duì)性 B誠(chéng)實(shí)性 C參與性 D靈活性37、（ ）是在推銷中被采用的符合現(xiàn)代人的快節(jié)奏生活的提示法。A直接提示法 B間接提示法 C鼓動(dòng)提示法 D積極提示法 38、對(duì)有砍價(jià)欲望的客戶可以使用（ ）報(bào)價(jià)方法。A先行報(bào)價(jià) B對(duì)比報(bào)價(jià) C均攤報(bào)價(jià) D高價(jià)報(bào)價(jià)39、通過分解使用單位或縮短時(shí)間單位的方式，將價(jià)格的數(shù)字降低到比較容易接受的范圍內(nèi)，促使洽談能夠順利進(jìn)行的報(bào)價(jià)方法是（ ）。A先行報(bào)價(jià) B對(duì)比報(bào)價(jià) C均攤報(bào)價(jià) D高價(jià)報(bào)價(jià)40、以下分析推銷洽談當(dāng)眾，關(guān)于聽、說正確的說法是（ ）。A多聽少說，多聽巧說 B多聽少說，多說巧聽 C直奔主題，先說再聽 D摸底對(duì)方，先聽再說二、判斷題：（每題2分，共40分）（ ）1、產(chǎn)品演示法作為一種最基本的洽談方法，可以快速準(zhǔn)確地傳遞推銷信息，既準(zhǔn)確可靠，又方便省力，提高了洽談的效率。（ ）2、邏輯提示法是在推銷中被采用的符合現(xiàn)代人的快節(jié)奏生活的提示法。 （ ）3、所謂“方法是死的，人是活的”，是要求推銷人員在實(shí)際推銷洽談活動(dòng)中，對(duì)各類方法和技巧因時(shí)、因地、因人的不同而加以靈活運(yùn)用。 （ ）4、推銷洽談的目的在于向客戶傳遞有關(guān)商品信息及有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)信息，誘發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，說服客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。 （ ）5、參與性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中講真話、憑實(shí)據(jù)，切實(shí)對(duì)客戶負(fù)責(zé)，不玩弄騙術(shù)。（ ）6、推銷計(jì)劃開始實(shí)施，制定推銷計(jì)劃的工作就算完成了。（ ）7、當(dāng)面約見一旦遭到拒絕，推銷員就處于被動(dòng)局面使約見難以實(shí)現(xiàn)。（ ）8、電話約見的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通的機(jī)會(huì)，因此，切勿在電話里詳細(xì)介紹產(chǎn)品（ ）9、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（ ）10、在推銷洽談中，買賣雙方可以采用不同的數(shù)量單位和計(jì)算方法。 （ ）11、答復(fù)就是回答客戶的提問。（ ）12、傾聽時(shí)要面對(duì)客戶，不時(shí)與客戶的目光進(jìn)行接觸，并對(duì)客戶做出積極的回應(yīng)。（ ）13、推銷員在接近客戶之前，既要做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備，更應(yīng)該做好充分的心理準(zhǔn)備。（ ）14、約見的內(nèi)容取決于面談的需要與客戶的具體情況，取決于訪問活動(dòng)的客觀要求。（ ）15、他人介紹法是最常用的方法，也是其他許多接近方法的基礎(chǔ)。 （ ）16、信函約見法是現(xiàn)代推銷活動(dòng)中最常用的約見方法。（ ）17、在推銷活動(dòng)中，使用最多的開場(chǎng)白方法是贊美接近法。（ ）18、每次拜訪客戶前，推銷人員都應(yīng)對(duì)原來掌握的客戶情況進(jìn)行核對(duì)落實(shí)。如有變化及時(shí)更正。（ ）19、推銷訪問計(jì)劃可以指導(dǎo)推銷人員更有效地訪問客戶，達(dá)到既定的推銷目標(biāo)。（ ）20、在示范和演示時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同客戶的心理特點(diǎn)，有針對(duì)性的演示，要注重?zé)o聲語言和有聲語言的交替使用。三、名詞解釋：（每個(gè)2分，共16分）1、約見2、利益接近法3、好奇接近法4、賣點(diǎn)5、推銷洽談6、間接提示法7、演示法8、限制型提問四、簡(jiǎn)答題：（8個(gè)小題，共32分）1、提煉賣點(diǎn)的途徑有哪些？（4分）2、約見的內(nèi)容有哪些？（4分）3、使用聊天接近法時(shí)應(yīng)注意什么事項(xiàng)？（4分）4、使用贊美接近法時(shí)應(yīng)注意什么事項(xiàng)？（4分）5、推銷洽談的內(nèi)容有哪些？（5分）6、推銷洽談的方法？（3分）7、報(bào)價(jià)的技巧有哪些？（5分）8、敘述的技巧有哪些？（3分）五綜合題（每個(gè)8分，共32分）1、一位推銷員對(duì)一家旅館的經(jīng)理說道：“我廠的地毯能使你店每年增加27560元的純利潤(rùn)?！苯又?，他拿出紙和筆對(duì)客戶說：“你店有50個(gè)房間，120張床位，每年365天按70%的住客率計(jì)算，每年總床位數(shù)是43800張，4年的總床位數(shù)是122640張，如果鋪上我廠的地毯，每張床位每天至少可提高住宿費(fèi)1元，4年就多收入住宿費(fèi)122640元。50個(gè)房間需要500平米的地毯，我廠地毯價(jià)格是24.80元每平米，共需12400元，這樣平均每年就可以多得27560元純利潤(rùn)?！边@家旅館經(jīng)理聽了很感興趣，后來這位推銷人員成功了。閱讀上述材料回答：（1）該推銷員使用什么接近方法？（2分）（2）使用這種方法時(shí)應(yīng)注意什么？（6分）2、亞伯特安塞爾是暖氣材料的推銷員，多年來一直想給一位經(jīng)銷商做生意。這位業(yè)務(wù)大、信譽(yù)好的經(jīng)銷商對(duì)待安塞爾卻極其刻薄無情，他坐在辦公桌的后面，嘴里叼著香煙，每次安塞爾進(jìn)門時(shí)，他就大聲說：“今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間!趕快離開！”有一天，安塞爾準(zhǔn)備試試另一種方式。安塞爾的公司正準(zhǔn)備在新城區(qū)開一家新的公司，那位經(jīng)銷商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并正在那里做了好多生意。這次，安塞爾拜訪他，開場(chǎng)白是這樣說的：“先生，我今天不是來推銷什么東西的，我是來請(qǐng)您幫忙的，不知道您能不能抽出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談？” “嗯?好吧。”經(jīng)銷商用嘴巴把香煙轉(zhuǎn)了一個(gè)方向，“什么事？快點(diǎn)說?！薄拔覀児鞠朐谛鲁菂^(qū)開一家新公司，”安塞爾說，“您對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此，我來請(qǐng)教您的看法！”多年來，這位經(jīng)銷商一直向安塞爾吼叫，命令他走開。而今天，安塞爾，一家大公司的推銷員不向他推銷產(chǎn)品，居然跑來請(qǐng)教他。這是他得到了極大的滿足?！罢?qǐng)坐?！苯?jīng)銷商用了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間詳細(xì)解說新城區(qū)市場(chǎng)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而且還幫助安塞爾討論了購(gòu)買物業(yè)、儲(chǔ)備材料和開展業(yè)務(wù)的全盤方案，最后，他還十分信任地把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形向安塞爾訴說了一番。那天晚上，安塞爾離開的時(shí)候，不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且建立了堅(jiān)固的業(yè)務(wù)和友誼的基礎(chǔ)。這位過去常吼罵安塞爾的經(jīng)銷商，現(xiàn)在卻和安塞爾一塊打保齡球。閱讀上述材料：（1）推銷員運(yùn)用接近客戶的方法是什么？（2分）（2）簡(jiǎn)述推銷員成功的理由。（6分）3、以下四個(gè)案例中，推銷人員各使用了什么演示方法？（每個(gè)2分，共8分）（1）鄭州柴油機(jī)廠為打開該廠“金牛”牌柴油機(jī)在內(nèi)蒙古的市場(chǎng)，舉行了一場(chǎng)別開生面的“拔河賽”。一臺(tái)裝有“金?！迸撇裼蜋C(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺(tái)裝有相同馬力、不同牌號(hào)的柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無不取勝。（2） 推銷人員：“王經(jīng)理，您是相信新聞媒體的，尤其相信黨報(bào)，這是人民日?qǐng)?bào)刊登的關(guān)于我們廠的消息。您看，這是中央領(lǐng)導(dǎo)到我們廠參觀視察的報(bào)道?！蓖其N人員把報(bào)紙的復(fù)印件及其中畫了紅線的地方指給王經(jīng)理看。（3） 樓房推銷員對(duì)客戶說：“您看看！這是在地盤上實(shí)地拍攝的照片。您看，遠(yuǎn)處是山，近處是水，這是超市、學(xué)校、公路，樓房位置就在這里。這里風(fēng)景美麗、交通方便，不就地盤肯定升值，實(shí)在是買屋置業(yè)的好地方?！蓖其N人員把屋子及四周景色的實(shí)際拍攝照片遞給客戶，并介紹說。（4） 一位推銷人員為在杭州推銷生長(zhǎng)在高山云霧中的綠色蔬菜，把