大客戶營銷溝通技巧

大客戶營銷溝通技巧 四 大客戶營銷溝通技巧 三大法寶選擇最好的產(chǎn)品 掌握更多的知識 順應(yīng)顧客的心理1 選擇最好的產(chǎn)品在同領(lǐng)域中 選擇最好的產(chǎn)品是成功的開端 因為一個好的產(chǎn)品就意味著更高的質(zhì)量更完善的服務(wù)和信譽在支持您的銷售 增強銷售信心 免除后顧之憂 實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展 增強銷售信心 免除后顧之憂 實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展 強強聯(lián)合 建立聯(lián)盟就如同站在巨人的肩上 您的努力就會產(chǎn)生事半功倍的效果 四 大客戶營銷溝通技巧 三大法寶2 掌握更多的知識掌握更多的知識就是要盡量熟悉所賣的產(chǎn)品的各種特點 優(yōu)勢 好處和服務(wù) 能準(zhǔn)確的知道它們各自的賣點和所對應(yīng)的消費群體 這樣才能在銷售中信心十足 有的放矢 提高成功率 因此多閱讀業(yè)務(wù)手冊 會使您受益無窮 3 順應(yīng)顧客的心理了解顧客的真正需求 包括他 她的購買動機 以及他 她的個性和喜好 經(jīng)濟(jì)能力等 知己知彼 避免出現(xiàn)不聽顧客反映而使用硬性推銷方式所造成的失敗 大客戶營銷溝通技巧 喜歡策略 把美好的體驗投射到更大范圍 例證 香車美女策略提示 友善 微笑 傾聽 適度的稱贊 具體 預(yù)設(shè) 條件 客觀 不相關(guān) 良好印象 一致性 相似的經(jīng)歷和感受 關(guān)注 讓對方覺得自己很重要 細(xì)節(jié)精致 整潔美好的外表 優(yōu)雅得體的言談舉止 完美細(xì)節(jié) 順應(yīng)心理八個策略之一 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之二互惠策略 先給予 后獲得 幫助別人即是幫助自己 例證 免費品嘗 免費擦鞋 菲爾 奧得曼策略提示 親手贈送小贈品的威力盡量給對方更多一點試用 為對方著想好處不要打包 一一提供要求一次打包 不要分次提出 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之三對比原理 沒有比較就沒有優(yōu)秀 例證 賣雞蛋的技巧 中杯可樂策略提示 先高后低先主后附在比較中建立特點 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之四錨定策略 把選擇的范圍固定住 例證 競爭的兩個粥店策略提示 預(yù)設(shè)前提量身定做親切自然與從眾策略組合使用 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之五承諾一致策略 按照說過的去做 例證 募捐技巧策略提示 提供榮譽征求意見和建議 說出參加俱樂部的三個好處 記錄對方的要求針對性的滿足自主選擇與互惠策略組合使用 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之六權(quán)威策略 只有專家知道一切 例證 制服的作用 伯樂看馬策略提示 讓自己像一個專家 知識 符號 自信 讓專家在自己的背后 全國牙防組 中華醫(yī)學(xué)會 消費者協(xié)會 與錨定策略組合使用 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之七短缺策略 在失去之前拿到例證 兩盒餅干 畢業(yè)前的親切策略提示 銷售很好 存貨預(yù)期下降快時間緊迫 拖延不利不要夸張情感與對比策略組合使用 大客戶營銷溝通技巧 順應(yīng)心理八個策略之八從眾策略 走別人走的路更安全 例證 上火車的人流 跟風(fēng)搶購策略提示 榜樣的力量是無窮的眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn)跟大家走會消除擔(dān)憂與權(quán)威策略組合使用 大客戶營銷溝通技巧 五大心理特征六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 大客戶營銷溝通技巧 消費者的五大心理特征1 人們只能處理有限信息 USP定位2 人們更喜歡簡單 犧牲次要3 人們更容易缺乏安全感 承諾 積極的未來4 人們更容易失去焦點 個性特征 比較優(yōu)勢5 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 照顧情緒 遵從習(xí)慣 價值比價格重要 體驗比功能重要 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一主動出擊 了解需求 介紹產(chǎn)品 解答疑問 完成交易 售后服務(wù)1 主動出擊四種方式 問好式 插入式 迂回式 開放問題式原則 真誠 主動 熱情 適度 注意 微笑是必不可少的 對待顧客要始終保持 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之一2 了解需求判斷客戶類型 目標(biāo)明確 不明確 沒有 成熟 不成熟 理性 沖動了解方法 望 聞 問 切策略組合 喜歡 互惠 大客戶營銷溝通技巧 續(xù)望 從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位 經(jīng)濟(jì)能力 心理狀態(tài) 購買類型聞 積極的傾聽 發(fā)現(xiàn)需求點 印證 望 的判斷 問 邊展示商品邊問 從一般到實質(zhì)從抽象到具體切 揣摩心意 核實需求 采取針對性措施 沉默寡言者 引導(dǎo)自命不凡者 認(rèn)可懷疑者 解釋冷淡者 試探吹毛求疵者 容忍冷靜理性者 分析缺乏經(jīng)驗者 啟發(fā) 智 博博 辯貶 要貧 利富 豪貴 勢賤 謙 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之三3 介紹產(chǎn)品介紹的五元素 核心產(chǎn)品 附加服務(wù) 價格 承諾 使用FAB介紹法 特性 優(yōu)點 價值注意 策略組合和心理特征針對性 實事求是 不要惡意攻擊競爭對手 避免過多技術(shù)術(shù)語 面向需求強調(diào)價值 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之四4 解答提問不要爭辯 不要不屑 不要含糊 不要推卸 不要嘲笑 不要粗心 少用 但是 積極傾聽 耐心解答 考慮周全 注意對方反饋 挑戰(zhàn)性問題 拖延 重復(fù) 弱化 分解 孤立 汰漬與奧妙3秒 1 5秒 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之五5完成交易在建議購買時應(yīng)注意 8 獲得61 1 詢問顧客有無其他要求 2 當(dāng)客戶感到滿意時 應(yīng)有分寸的積極建議購買 3 要主動 但不要催促 4 若顧客無反應(yīng) 應(yīng)了解其原因 5 若確認(rèn)顧客無意購買應(yīng)感謝其會面6 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理購機手續(xù) 提示購買的八種打法 全部 感受一致 互惠 不成熟者 錨定 權(quán)威 從眾 成熟者 對比 承諾一致 短缺 大客戶營銷溝通技巧 銷售六環(huán)節(jié)之六6售后服務(wù) 如何處理顧客投訴 要知道 1 60 的顧客不購買產(chǎn)品是因為銷售人員或客戶服務(wù)人員態(tài)度冷淡 2 每100名對你不滿意的客戶中只有4名對你表白 而其他人都會將不滿告訴其他另外十至二十人 3 客戶滿意是最好的廣告 250定理 霸王問題要 1 持有積極態(tài)度 接受抱怨 2 表示同情 體諒 3 分析原因并找出解決問題的方法 4 及時跟進(jìn)及檢討結(jié)果 大客戶營銷溝通技巧 6售后服務(wù) 如何處理顧客投訴 注意 處理顧客投訴時 迅速是非常重要的 不要 1 不要爭辯 2 不要糾正或教訓(xùn)客戶 3 不要強調(diào)自己正確的方面 4 不要表示或暗示客戶不重要 5 不要認(rèn)為抱怨是針對個人的 6 不要有錯誤不承認(rèn) 7 不要懷疑客戶的誠實 8 不要有含糊的表示 大客戶營銷溝通技巧 營銷活動策劃技巧 為什么要做 解決什么問題 目標(biāo)明確否 對誰做 選對目標(biāo)對象 受眾 關(guān)鍵人 誰來做 確立恰