特勞特戰(zhàn)略定位總裁課程課件

特勞特戰(zhàn)略定位總裁課程

定位

新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道

定位綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移２、心知模式３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移

先從商業(yè)發(fā)展史，看企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演變和品牌推進(jìn)。知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日是，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。

——《孫子兵法》一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代

最初，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要在工廠展開(kāi)，動(dòng)作以產(chǎn)品為導(dǎo)向，發(fā)揮生產(chǎn)力，多快好省地生產(chǎn)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于對(duì)制造的管理，特別是生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)流程的創(chuàng)新。

比如２０世紀(jì)初的福特汽車(chē)，由于采用了“流水線”作業(yè)，生產(chǎn)效率極大提高，成為美國(guó)工業(yè)領(lǐng)袖。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代

以產(chǎn)品為導(dǎo)向

“你可以要任何顏色的汽車(chē)只要它是黑色的?！币弧⑸虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代

隨著社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展，產(chǎn)品的不斷豐富，會(huì)出現(xiàn)有的旺銷(xiāo)，有的滯銷(xiāo)，其結(jié)果有賴(lài)于產(chǎn)品是否切合市場(chǎng)需求。此時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所從工廠轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)，運(yùn)作以需求為導(dǎo)向，企業(yè)必須通過(guò)多要素的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與管理，滿(mǎn)足顧客需求。通用汽車(chē)２０世紀(jì)中前期，提供多種車(chē)型與顏色的汽車(chē)，比福特圍繞單一生產(chǎn)線單一產(chǎn)品（黑色T型車(chē)）更多地滿(mǎn)足了消費(fèi)需求，一舉躍過(guò)極盛的福特而成為翹楚。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代

以需求為導(dǎo)向

“適合每個(gè)目的和每個(gè)錢(qián)包的汽車(chē)”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)為了達(dá)到財(cái)備目標(biāo)，他們忘記了斯隆的計(jì)劃Forfinancialreasons,theyforgotSloan’splan.

通用的災(zāi)難TheGMdisaster羅杰·史密斯（第八任CEO）通用的災(zāi)難羅杰·史密斯（第八任CEO）心智時(shí)代商業(yè)持續(xù)發(fā)展，適合顧客需求的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，顧客購(gòu)買(mǎi)模式又發(fā)生了變遷，消費(fèi)者和客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)心智自認(rèn)為合適的東西。

此時(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)場(chǎng)由市場(chǎng)轉(zhuǎn)向顧客心智，企業(yè)運(yùn)作從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。企業(yè)全力以赴的，是在外部建立起差異化定位，讓自己突出于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在顧客心智中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代

以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代

“上兵伐謀”“三軍可奪氣，將軍可奪心”“不戰(zhàn)而屈人之兵”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

接下來(lái)，我們從顧客的心智特點(diǎn)，來(lái)了解定位的出現(xiàn)。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

逛一逛超市……顧客的選擇決定企業(yè)的興衰存亡。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一個(gè)心智體驗(yàn)……喬治·米勒的發(fā)現(xiàn)杰克·特勞特的二元法則一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一個(gè)心智體驗(yàn)……一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)判斷能否成為心智中的數(shù)一數(shù)二。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)TCL手機(jī)判斷能否成為心智中的數(shù)一數(shù)二。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)TCL手２、心智模式

（１）心智疲于應(yīng)付隨著社會(huì)的發(fā)展，人類(lèi)活動(dòng)日益豐富，產(chǎn)品，媒介與資訊暴增，消費(fèi)者處于信息擁擠之中，人心疲于應(yīng)付。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

媒體爆炸據(jù)新聞出版部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2007年，我國(guó)報(bào)紙1938種，期刊9468種；截至2007年6月底，我國(guó)網(wǎng)站數(shù)達(dá)到131萬(wàn)個(gè)；據(jù)《中國(guó)廣播電視年監(jiān)（2007）》統(tǒng)計(jì)：截至2006年底，全國(guó)共有電視臺(tái)298座，廣播很多無(wú)法統(tǒng)計(jì)；戶(hù)外廣告牌、電梯顯示屏、車(chē)體廣告、宣傳單等。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)2、心智模式產(chǎn)品爆炸一個(gè)中等規(guī)模的超市擁有的產(chǎn)品種數(shù)為４萬(wàn)個(gè)左右。而滿(mǎn)足一個(gè)家庭85%的生活需求，150種產(chǎn)品就足夠了，這意味著有39000多種產(chǎn)品會(huì)被顧客忽略。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)2、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智疲于應(yīng)付１、近30年生產(chǎn)的信息比過(guò)去5000年還要多；２、印刷品的信息總量每4-5年翻一翻；３、《紐約時(shí)報(bào)》每個(gè)工作日刊登的信息量比17世紀(jì)每個(gè)英國(guó)人終生接觸到的信息量還要大；４、全世界每天出版4000多本書(shū)；５、每個(gè)白領(lǐng)工作者平均每年用掉70公斤（154磅）復(fù)印紙—是１０年前的兩倍；６、在英國(guó)，當(dāng)一個(gè)孩子18歲時(shí)，已經(jīng)接觸過(guò)140000個(gè)電視廣告；在瑞典，普通消費(fèi)者平均每天接收到3000條廣告信息。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智疲于應(yīng)付一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

（２）簡(jiǎn)化歸類(lèi)面臨太多資訊，人們一方面傾向于排斥，一方面學(xué)會(huì)簡(jiǎn)化處理，將信息分類(lèi)記憶。例如，消費(fèi)者者會(huì)在心智中形成產(chǎn)品的心智階梯：手機(jī)階梯防蛀牙膏階梯涼茶階梯

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)諾基亞摩托羅拉三星…高露潔佳潔士XXX…王老吉和其正XXX…２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)諾基亞摩托羅拉三星…高露潔佳潔２、心智模式

（３）形成定位隨著認(rèn)知與消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的增加，消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中優(yōu)先選擇階梯中的領(lǐng)先者。最佳狀態(tài)是品牌名與品類(lèi)名能夠相互替換。這時(shí)，可以認(rèn)為領(lǐng)先品牌在消費(fèi)者心智中占有某品類(lèi)或特性的定位。微波爐（品類(lèi)）安全汽車(chē)（特性）一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)格蘭仕………沃爾沃………２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)格蘭仕………沃爾沃………消費(fèi)者的心智特點(diǎn)：１、心智疲于應(yīng)付：信息過(guò)多，小心被忽略；２、心智容量有限：大多數(shù)生意集中在前兩位的品牌；３、心智厭惡混亂：品牌信息必須簡(jiǎn)單，“一詞匯款單領(lǐng)頭腦”；４、心智缺乏安全感：品牌戰(zhàn)略要提供信任狀克服這好處費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；５、心智不會(huì)改變：人們很難改變自己的信仰；６、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：品牌代表的東西越多，心智就越容易模糊。

——搞自《新定位》第一部分研究大腦一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)消費(fèi)者的心智特點(diǎn)：一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)通用電氣“數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)通用電氣一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

密林高且直。哲學(xué)家康德一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵奪取心智資源。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)商業(yè)推進(jìn)到心智，表現(xiàn)為：“心智資源的爭(zhēng)奪”，每個(gè)成功品牌都應(yīng)該在顧客心智建立獨(dú)特的定位。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)商業(yè)推進(jìn)到心智，表現(xiàn)為：“心智資源的爭(zhēng)奪”，每個(gè)成功品牌都汽車(chē)洗發(fā)水

……聲望……去頭屑

……駕駛……柔順頭發(fā)

……安全……營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)

……速度……黑發(fā)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)汽車(chē)洗發(fā)水一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)更多：

……剃須刀……可樂(lè)

……

香口膠……年青人可樂(lè)

……堿性電池……時(shí)裝手表

……

膠卷……運(yùn)動(dòng)服

……咖啡館……商業(yè)地產(chǎn)

……剪刀……住宅地產(chǎn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)更多：一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)步向陷阱的品牌空調(diào)……摩托車(chē)等彩電……手機(jī)等微波爐……空調(diào)洗發(fā)水……涼茶一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)步向陷阱的品牌一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)打造品牌的正確方式：專(zhuān)業(yè)化？多元化？品牌的力量與它所代表的產(chǎn)品數(shù)量

成反比

。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)打造品牌的正確方式：專(zhuān)業(yè)化？多元化？一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較一一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)PK美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較一一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)PK美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較二一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)前500強(qiáng)日本企業(yè)前500強(qiáng)美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較二一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)前500強(qiáng)2009年全球最佳企業(yè)排行榜最佳企業(yè)中的王中王一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)《商業(yè)周刊》2009年全球最佳企業(yè)排行榜一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)《商業(yè)周刊心智資源五重優(yōu)勢(shì)，贏家通吃第一重優(yōu)勢(shì)：屏蔽效應(yīng)贏得消費(fèi)者首選，在心智中屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智資源五重優(yōu)勢(shì)，贏家通吃一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第二重優(yōu)勢(shì)：認(rèn)知優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品、質(zhì)量方面獲得顧客更高認(rèn)可；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第二重優(yōu)勢(shì)：認(rèn)知優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第三重優(yōu)勢(shì)：溢價(jià)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更高溢價(jià)，導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第三重優(yōu)勢(shì)：溢價(jià)優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第四重優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)掌握銷(xiāo)售渠道的主動(dòng)權(quán)；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第四重優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第五重優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)更容易獲得政府、媒體、人才等優(yōu)勢(shì)資源；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第五重優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)Repso石油率先布局心智資源一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)國(guó)家石化機(jī)構(gòu)Repsol公司轎車(chē)服務(wù)平價(jià)RepsolCampsaPetronorRepso石油率先布局心智資源一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)國(guó)家石化機(jī)構(gòu)小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移：競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到心智資源。心智模式：疲于應(yīng)付簡(jiǎn)化歸類(lèi)形成定位新時(shí)期成功的關(guān)鍵：奪取心智資源。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)小結(jié)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

視不同競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有三種可供選擇的定位方法二、如何定位二、如何定位心智階梯位置無(wú)人占據(jù)：搶先占位心智階梯位置已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)。

為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位。二、如何定位心智階梯位置無(wú)人占據(jù)：搶先占位二、如何定位１、搶先占位

原理：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心智中有價(jià)值的階梯位置無(wú)人占據(jù)，企業(yè)就第一個(gè)全力去占據(jù)它。二、如何定位………自己……目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯１、搶先占位二、如何定位………自己……目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯案例一：哎呀呀搶占飾品第一品牌哎呀呀XXXXXX飾品連鎖店案例一：哎呀呀搶占飾品第一品牌哎呀呀XXXXXX飾品連鎖店案例二：阿里巴巴搶占“B2B交易網(wǎng)站”階梯位置AlibabaXXXXXXB2B交易網(wǎng)站案例二：阿里巴巴搶占“B2B交易網(wǎng)站”階梯位置Alibaba１、搶先占位戰(zhàn)略要點(diǎn)：搶先占位的企業(yè)，有時(shí)是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)大品類(lèi)（可口可樂(lè)、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進(jìn)駐某個(gè)大品類(lèi)中的新品類(lèi)、新特性階梯。搶新占位的前提，是消費(fèi)者有新品類(lèi)、新特性的需求或需要。提防陷阱：A、假階梯

B、進(jìn)入市場(chǎng)而未進(jìn)入心智。二、如何定位１、搶先占位二、如何定位１、搶先占位補(bǔ)充：１、心智資源天生不平等；２、趨勢(shì)性心智資源有可能增值。二、如何定位強(qiáng)生嬰兒香波XXX…強(qiáng)生嬰兒香波XXX…嬰兒香波成人香波機(jī)會(huì)可能１、搶先占位二、如何定位強(qiáng)生嬰兒香波XXX…強(qiáng)生嬰兒香波XX案例：烏江榨菜化險(xiǎn)為夷案例：烏江榨菜化險(xiǎn)為夷２、關(guān)聯(lián)原理：發(fā)現(xiàn)某個(gè)階梯上的首要位置已被別人占據(jù)，企業(yè)可努力與階梯中的強(qiáng)勢(shì)品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)，使消費(fèi)者在首選強(qiáng)勢(shì)品牌的同時(shí)，緊接著聯(lián)想到自己，作為第二選擇。二、如何定位強(qiáng)勢(shì)品牌XXX…強(qiáng)勢(shì)品牌自己…目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯自己關(guān)聯(lián)２、關(guān)聯(lián)二、如何定位強(qiáng)勢(shì)品牌XXX…強(qiáng)勢(shì)品牌自己…目標(biāo)階梯目案例一：七喜關(guān)聯(lián)可樂(lè)，成為美國(guó)飲料業(yè)第三可樂(lè)果汁汽水…可樂(lè)七喜…（軟）飲料非可樂(lè)案例一：七喜關(guān)聯(lián)可樂(lè)，成為美國(guó)飲料業(yè)第三可樂(lè)果汁汽水…可樂(lè)七案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群滋補(bǔ)三大寶：人參、鹿茸和阿膠案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群滋補(bǔ)三大寶：人參２、關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略要點(diǎn)：與臺(tái)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者相關(guān)聯(lián)，才最容易地被想到購(gòu)買(mǎi)。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，心智中有明顯的首選。提防陷阱：不能發(fā)掘出自己的核心價(jià)值。二、如何定位２、關(guān)聯(lián)二、如何定位２、關(guān)聯(lián)補(bǔ)充：１、一般來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品不會(huì)讓自己成為新領(lǐng)導(dǎo)者，但可以較快地成為第二選擇。２、如果領(lǐng)導(dǎo)者犯下嚴(yán)重錯(cuò)識(shí)，關(guān)聯(lián)者有可能轉(zhuǎn)化定位，確立勝機(jī)。二、如何定位２、關(guān)聯(lián)二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位原理：領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中固含著與生俱來(lái)的弱點(diǎn)，可以借助打擊經(jīng)弱點(diǎn)的方法，擠開(kāi)對(duì)手，取代其位置。二、如何定位強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品XXXXXX…自己XXX原強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品…目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯自己攻擊３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品XXXXXX…自己X３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位四步驟：（１）主競(jìng)爭(zhēng)界定地標(biāo)原則（２）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)研究借勢(shì)原則（３）反競(jìng)爭(zhēng)定們確立防范原則（４）經(jīng)營(yíng)整合戰(zhàn)略配稱(chēng)。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則最重要的方法是：視心智地標(biāo)中的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者為對(duì)手，基于強(qiáng)者界定自己的定位認(rèn)知，最能夠得到顧客關(guān)注和激發(fā)新的心智認(rèn)識(shí)，讓自己進(jìn)入顧客心智。二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則主競(jìng)爭(zhēng)的界定有兩種：一種是：在顧客心智中占有強(qiáng)勢(shì)地位的品類(lèi)，一種是：某個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。二、如何定位品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)灑飲料（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則二、如何定位品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)主（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則第二步，是要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)所在。（對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)是我們最好的借勢(shì)基礎(chǔ)，其愈強(qiáng)，我愈利。）二、如何定位（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則二、如何定位（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則比如，灑類(lèi)之所以強(qiáng)在，一個(gè)重要原因是它具有麻醉與抑制作用（初始短暫興奮，后進(jìn)入抑制麻木甚至昏睡狀態(tài)），能舒緩飲酒者的工作、生活壓力…奔施汽車(chē)之所以強(qiáng)大（市場(chǎng)領(lǐng)先），一個(gè)重要原因是它良好的乘坐性能：寬敞、舒適、豪華、尊貴…二、如何定位抑制乘坐灑飲料奔馳（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則二、如何定位抑制乘坐灑（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則接下來(lái)，是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)中的反面出擊，形成對(duì)立性定位。由于利用的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，就確保了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能反擊，起到防范效果。二、如何定位（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位抑制灑飲料興奮可口可樂(lè)乘坐奔馳駕駛寶馬（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位抑制灑(4)、圍繞定位進(jìn)行運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)——取舍與環(huán)環(huán)相扣在針對(duì)主競(jìng)爭(zhēng)確立相反的定位后，企業(yè)需圍繞新定位重整經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行一系列的取舍和創(chuàng)新，讓各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間形成環(huán)環(huán)相扣的關(guān)聯(lián)。這樣不斷強(qiáng)化定位建設(shè)，將使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法仿效，從而具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是將定位轉(zhuǎn)化成為成果的關(guān)鍵一步。二、如何定位(4)、圍繞定位進(jìn)行運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)——取舍與環(huán)環(huán)相扣二、如何定位案例一：戴爾電腦重新定位IBM1987年直銷(xiāo)電腦案例一：戴爾電腦重新定位IBM1987年直銷(xiāo)電腦案例二：金銀島重新定位阿里巴巴案例二：金銀島重新定位阿里巴巴３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們

戰(zhàn)略要點(diǎn)：借助攻擊強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)定位的前提，是消費(fèi)者心智中原有明顯的首先產(chǎn)品，但非常關(guān)心新手產(chǎn)品提供的利益，并易于認(rèn)可原產(chǎn)品缺點(diǎn)。提防陷阱：a、實(shí)力不足；

b、攻擊點(diǎn)非領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略性弱點(diǎn)；

c、暗示性攻擊，不產(chǎn)生效果。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們補(bǔ)充：為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位的目標(biāo)非常明確，搶占別人已經(jīng)擁用的位置，結(jié)果直指新領(lǐng)導(dǎo)地位。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們二、如何定位風(fēng)影洗發(fā)水挑戰(zhàn)海飛絲風(fēng)影洗發(fā)水挑戰(zhàn)海飛絲涼茶品牌大斗法陳李濟(jì)順牌鄧?yán)蠜霾椟S振龍青春寶和其正白云山潘高壽涼茶品牌大斗法陳李濟(jì)順牌鄧?yán)蠜霾椟S振龍青春寶和其正白云山潘高小結(jié)階梯位置無(wú)人占據(jù)：掄先占位階梯位置已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)

為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位小結(jié)二、如何定位綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、定位成為戰(zhàn)略核心２、定位決定戰(zhàn)略取舍３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程５、經(jīng)營(yíng)新道三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心

由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，企業(yè)或組織在經(jīng)營(yíng)中不能只考慮內(nèi)部規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)。必須先確立以何種定位贏得外部顧客，以之作為內(nèi)部戰(zhàn)略的核心，指引組織規(guī)劃運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行。“言不相聞，故為之金鼓；視不相見(jiàn)，故為之旌旗”

——《孫子兵法》軍爭(zhēng)第七三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心三、定位：戰(zhàn)略的核心定位（positioning）是４p

之前，最重要的一個(gè)P。三、定位：戰(zhàn)略的核心定位（positioning）三、定位：戰(zhàn)略的核心案例：百事可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)目標(biāo)顧客分銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品包裝公關(guān)推廣場(chǎng)所廣告代言可樂(lè)案例：百事可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)目標(biāo)顧客分銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品包裝公關(guān)推廣場(chǎng)所１、定位決定戰(zhàn)略取舍

為了創(chuàng)建定位，必須以其作為核心來(lái)作出戰(zhàn)略取舍。三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位決定戰(zhàn)略取舍三、定位：戰(zhàn)略的核心真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以定位為核心，對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱(chēng)?！妒裁词菓?zhàn)略》三、定位：戰(zhàn)略的核心真正的戰(zhàn)略，三、定位：戰(zhàn)略的核心案例：西南航空的戰(zhàn)略取舍運(yùn)營(yíng)方式合作購(gòu)并服務(wù)航線機(jī)型目標(biāo)顧客推廣…案例：西南航空的戰(zhàn)略取舍運(yùn)營(yíng)方式合作購(gòu)并服務(wù)航線機(jī)型目標(biāo)顧客一種機(jī)型一種機(jī)型保持趣味保持趣味３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

定位選擇不僅決定公司應(yīng)該開(kāi)展哪些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如何取舍與設(shè)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)。而且還決定各項(xiàng)活動(dòng)之間如何關(guān)聯(lián)，如何有機(jī)地組合起來(lái)。三、定位：戰(zhàn)略的核心３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、定位：戰(zhàn)略的核心圍繞定位達(dá)到獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)①、簡(jiǎn)單一致性保持各運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或各職能部門(mén)與總體戰(zhàn)略之間的簡(jiǎn)單一致性，使企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)都指向明確的同一方向，發(fā)揮應(yīng)用作用。三、定位：戰(zhàn)略的核心圍繞定位達(dá)到獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)三、定位：戰(zhàn)略的核心②、各項(xiàng)活動(dòng)間的互相加強(qiáng)使每一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)通過(guò)定位連結(jié)，各項(xiàng)活動(dòng)之間得以相互加強(qiáng)，超出其本身應(yīng)用作用。三、定位：戰(zhàn)略的核心三、定位：戰(zhàn)略的核心③、投入最優(yōu)化第三層面的配稱(chēng)超越各項(xiàng)活動(dòng)之間的相互加強(qiáng)，使企業(yè)所有活動(dòng)沒(méi)有多余動(dòng)作，整體上創(chuàng)造出最大價(jià)值。一經(jīng)在特定定位下達(dá)至投入最優(yōu)化配稱(chēng)，企業(yè)表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)效益上巴拿馬是無(wú)可匹敵的，就像戴爾“直銷(xiāo)電腦”下的低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)和西南航空“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”下的低成本運(yùn)營(yíng)。三、定位：戰(zhàn)略的核心三、定位：戰(zhàn)略的核心定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以定們?yōu)楹诵慕?zhàn)略配稱(chēng)，難以被整體復(fù)制，更重要的是戰(zhàn)略確保了企業(yè)在顧客心智建立定位，使得跟進(jìn)都永遠(yuǎn)居于跟風(fēng)角色，失去獨(dú)特價(jià)值。戰(zhàn)略配稱(chēng)與心智資源成為企業(yè)獨(dú)具的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、定位：戰(zhàn)略的核心定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、定位：戰(zhàn)略的核心４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程①、發(fā)掘可行的戰(zhàn)術(shù)

三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)加勒比海TheCaribbean

三、定位：戰(zhàn)略的核心加勒比海TheCaribbean三、定位：戰(zhàn)略的核心格林納達(dá)

：

加勒比海的一個(gè)小島

格林納達(dá)：加勒比海的一個(gè)小島當(dāng)時(shí)的廣告Thecurrentslogan

香料之島當(dāng)時(shí)的廣告Thecurrentslogan香料之島沒(méi)有旅行者會(huì)為了看香料的生長(zhǎng)和制作而長(zhǎng)途跋涉Nooneisgoingtotravelagreatdistancetoseecocoa，nutmegandmacegrownandprocessed.

一個(gè)麻煩A

problem一個(gè)麻煩Aproblem格林納達(dá)島如何避免“僅僅是加勒比海的另一個(gè)島”的問(wèn)題？該如何

重新定位

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？HowdoesGrenadaavoidthe“justanotherislandintheCaribbean"problem?Howdoesitrepositionthecompetition?提對(duì)問(wèn)題Thequestions.格林納達(dá)島如何避免“僅僅是加勒比海的另一個(gè)島”的問(wèn)題？該如戰(zhàn)略提議Proposedstrategy.

加勒比海

原貌

。三、定位：戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略提議Proposedstrategy.三、定位媒體們述說(shuō)同一個(gè)故事

未加修飾的加勒比海明珠，迎接旅游大潮的到來(lái)。格林納達(dá)：與生俱來(lái)的特點(diǎn)帶來(lái)的定位媒體們述說(shuō)同一個(gè)故事格林納達(dá)：與生俱來(lái)的特點(diǎn)帶來(lái)的定在定位中運(yùn)用公關(guān)的力量ThepowerofPRinpositioning“像一顆飽滿(mǎn)的水珠掛在加勒比海南端，格林納達(dá)是一個(gè)無(wú)人觸及、未被破壞的小島，而它北面臨近的島嶼已經(jīng)永遠(yuǎn)地改變了…”“HanginglikeapregnantteardropatthesoutherntipoftheCaribbeanchain,GrenadaremainsrelativelyuntouchedandwhollyunspoiledbytheevolutionthathasforeverchangeditssisterstotheNorth”在定位中運(yùn)用公關(guān)的力量公關(guān)的力量(續(xù))ThepowerofPR（continued）“只有格林納達(dá)才是五十年代的加勒比海，可能是最后一個(gè)原始風(fēng)貌島，它沒(méi)有飛想和信用卡，遠(yuǎn)離城市喧囂”“ThisistheCaribbeanofthe1950’s,perhapsthelastbigislandwherelifegoesonlargelyasitdidbeforejetlinersandbabyboomerswithcreditcardsbeganflutteringin.”公關(guān)的力量(續(xù))4、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程

①發(fā)可行的戰(zhàn)術(shù)三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)城市定位北京4、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)城市北京奧運(yùn)宣主定位主題2006年：

人文

奧動(dòng)欣賞年2007年：

綠色

奧動(dòng)展示年2008年：

科技

奧動(dòng)體驗(yàn)?zāi)?008年之后：展示奧運(yùn)輝煌奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)北京的城市定位？國(guó)家首都國(guó)際城市文化名都宜居城市奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)北京的城市定位

萬(wàn)年連續(xù)文明

。奧運(yùn)北京的定位機(jī)會(huì)４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程②戰(zhàn)略規(guī)劃（不可復(fù)制性）三、定位：戰(zhàn)略的核心運(yùn)營(yíng)方式分銷(xiāo)區(qū)域價(jià)格產(chǎn)品設(shè)備企業(yè)文化廣告…單一艙級(jí)西南大空４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程三、定位：戰(zhàn)略的核心運(yùn)營(yíng)方式分銷(xiāo)區(qū)域價(jià)格產(chǎn)品４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程③戰(zhàn)略執(zhí)行（自上而下）三、定位：戰(zhàn)略的核心蓮花1-2-3NOTESLotusLotus４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程三、定位：戰(zhàn)略的核心蓮花1-2-3NOTES規(guī)劃戰(zhàn)略：自上而下與自下而上１、自上而下是目標(biāo)導(dǎo)向型；自下而上是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型；２、自上而下是追逐現(xiàn)存市場(chǎng)；自下而上是尋找新的機(jī)會(huì)；３、自上而下是內(nèi)在導(dǎo)向型；自下而上是外在導(dǎo)向型。三、定位：戰(zhàn)略的核心規(guī)劃戰(zhàn)略：自上而下與自下而上三、定位：戰(zhàn)略的核心５、經(jīng)營(yíng)新道：

（１）、任何成功的企業(yè)都必須有一個(gè)定位，它是企業(yè)一致性的經(jīng)營(yíng)方向。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBM５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBMIBM公司的定位演變商用機(jī)器電腦…創(chuàng)業(yè)發(fā)展衰落IBM公司的定位演變商用機(jī)器電腦…創(chuàng)業(yè)發(fā)展IBM公司的定位演變商用機(jī)器電腦…創(chuàng)業(yè)發(fā)展衰落轉(zhuǎn)型砂集成電腦服務(wù)區(qū)IBM公司的定位演變商用機(jī)器電腦…創(chuàng)業(yè)發(fā)展５、經(jīng)營(yíng)新道：

（１）、任何成功的企業(yè)都必須有一個(gè)定位，它是企業(yè)一致性的經(jīng)營(yíng)方向。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBM復(fù)印機(jī)施樂(lè)５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBM復(fù)印機(jī)施悲情施樂(lè)復(fù)印機(jī)電腦辦公自動(dòng)化1970年悲情施樂(lè)復(fù)印機(jī)電腦辦公自動(dòng)化悲情施樂(lè)復(fù)印機(jī)電腦辦公自動(dòng)化

1970年新增長(zhǎng)點(diǎn)激光打印機(jī)悲情施樂(lè)復(fù)印機(jī)電腦辦公自動(dòng)化1970年５、經(jīng)營(yíng)新道：

（１）、任何成功的企業(yè)都必須有一個(gè)定位，它是企業(yè)一致性的經(jīng)營(yíng)方向。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBM復(fù)印機(jī)施樂(lè)５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心集成電腦服務(wù)IBM復(fù)印機(jī)施５、經(jīng)營(yíng)新道：

（２）、對(duì)顧客而言，每一個(gè)產(chǎn)品都擁用其定位，它影響著購(gòu)買(mǎi)的決策。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES蓮花軟件公司以NOTES起死回生制表軟件制表軟件群組軟件

蓮花１-２-３微軟excel

Notes蓮花軟件公司以NOTES起死回生制表軟件制表軟件群組軟件蓮35億美元３.5Billion群級(jí)軟件給蓮花帶來(lái)的價(jià)值是What”Groupware”wasworth35億美元群級(jí)軟件給蓮花帶來(lái)的價(jià)值是５、經(jīng)營(yíng)新道：

（２）、對(duì)顧客而言，每一個(gè)產(chǎn)品都擁用其定位，它影響著購(gòu)買(mǎi)的決策。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES黃灑會(huì)稽山５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES黃灑會(huì)稽討論：會(huì)稽山黃酒的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)研發(fā)上市縣級(jí)組織部產(chǎn)品包裝價(jià)格市場(chǎng)渠道廣告討論：會(huì)稽山黃酒的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)研發(fā)上市縣級(jí)組織部產(chǎn)品包裝價(jià)格市場(chǎng)５、經(jīng)營(yíng)新道：

（２）、對(duì)顧客而言，每一個(gè)產(chǎn)品都擁用其定位，它影響著購(gòu)買(mǎi)的決策。例：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES黃灑會(huì)稽山５、經(jīng)營(yíng)新道：三、定位：戰(zhàn)略的核心群組軟件NOTES黃灑會(huì)稽1964年，彼得·德魯克第一次在《成果管理》中論述戰(zhàn)略基本理論。三、定位：戰(zhàn)略的核心1964年，三、定位：戰(zhàn)略的核心企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)最大潛力的增長(zhǎng)？根據(jù)外部顧客的獨(dú)特價(jià)值來(lái)重新組織內(nèi)部資源，從而使企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?！说谩さ卖斂巳?、定位：戰(zhàn)略的核心企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)最大潛力的增長(zhǎng)？三、定位：戰(zhàn)略的核心定位的定義

Positioningdefined如何讓你的產(chǎn)品在顧客的心智中與眾不同。It’showyoudifferentiateyourproductinthemindoftheprospect._JackTrout定位的定義

Positioningdefined企業(yè)家最重要的職能是什么？企業(yè)內(nèi)外信息的連接者。三、定位：戰(zhàn)略的核心彼得·德魯克企業(yè)家最重要的職能是什么？三、定位：戰(zhàn)略的核心彼得·德魯克“戰(zhàn)爭(zhēng)中的一切都很簡(jiǎn)單，但最簡(jiǎn)單的事情也是最難的”?！藙谌S茨“Everythingisverysimpleinwar,butthesimplethingisdifficult.”“戰(zhàn)爭(zhēng)中的一切都很簡(jiǎn)單，但最簡(jiǎn)單的事情也是最難的”小結(jié)定位是：戰(zhàn)略核心。定位決定：戰(zhàn)略取舍。圍繞定位達(dá)到：獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)。定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造：可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程：戰(zhàn)術(shù)可行戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略執(zhí)行。三、定位：戰(zhàn)略的核心小結(jié)三、定位：戰(zhàn)略的核心綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)四、四種戰(zhàn)略模型《商戰(zhàn)》首次論述商業(yè)實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)略原則四、四種戰(zhàn)略模型《商戰(zhàn)》四、四種戰(zhàn)略模型１、品牌：競(jìng)爭(zhēng)的基本單位和利器企業(yè)存在的目的是為了創(chuàng)造顧客，顧客源自以品牌和對(duì)手在市場(chǎng)展開(kāi)爭(zhēng)奪，品牌成為競(jìng)爭(zhēng)的基本單位。顧客心智是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)以品牌在其中掄占定位，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的利器。四、四種戰(zhàn)略模型１、品牌：競(jìng)爭(zhēng)的基本單位和利器顧客關(guān)心的是品牌而非企業(yè)界顧客關(guān)心的是品牌而非企業(yè)界四、四種戰(zhàn)略模型產(chǎn)品品牌與企業(yè)名的區(qū)別（一）面對(duì)的人群不同。品牌面對(duì)顧客；企業(yè)面對(duì)員工、股東、政府、投資人。（二）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度不同。品牌是顧客用來(lái)記憶、儲(chǔ)存與識(shí)別產(chǎn)品的符號(hào)；而企業(yè)則不必局限在某種特定產(chǎn)品上。四、四種戰(zhàn)略模型產(chǎn)品品牌與企業(yè)名的區(qū)別四、四種戰(zhàn)略模型品牌戰(zhàn)略并非只有一種作戰(zhàn)方式，而是有四種。企業(yè)家要做出首要決策，是自己采用哪種戰(zhàn)略形式這取決于你在戰(zhàn)略格局中的位置。四、四種戰(zhàn)略模型品牌戰(zhàn)略并非只有一種作戰(zhàn)方式，而是有四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)——案例東阿阿膠香飄飄奶茶四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)——案例東阿阿膠東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先產(chǎn)品創(chuàng)新。東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先持續(xù)提價(jià)。東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先封殺競(jìng)爭(zhēng)。東阿阿膠強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位，確保行業(yè)領(lǐng)先香飄飄奶茶成功抵御競(jìng)爭(zhēng)香飄飄奶茶成功抵御競(jìng)爭(zhēng)香飄飄奶茶成功抵御競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)蜂擁而至喜之郞聯(lián)合利華浙江大好大PK香飄飄奶茶成功抵御競(jìng)爭(zhēng)喜之郞聯(lián)合利華浙江大好大PK四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)的原則１、只有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)２、有勇氣自找攻擊３、封鎖強(qiáng)大的進(jìn)攻四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)的原則格蘭仕兵敗防御戰(zhàn)格蘭仕兵敗防御戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型品牌戰(zhàn)略——進(jìn)攻戰(zhàn)案例云南白藥創(chuàng)可貼ECO飲用水四、四種戰(zhàn)略模型品牌戰(zhàn)略——進(jìn)攻戰(zhàn)云南白藥創(chuàng)可貼創(chuàng)可貼之戰(zhàn)原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)品牌創(chuàng)可貼之戰(zhàn)原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)品牌創(chuàng)可貼之戰(zhàn)云南白藥七遇契機(jī)創(chuàng)可貼之戰(zhàn)云南白藥七遇契機(jī)ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)品牌ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)品牌ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊原來(lái)的跟進(jìn)品牌ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊原來(lái)的跟進(jìn)品牌ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊Villacencio的弱點(diǎn)：高鈉ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊Villacencio的弱點(diǎn)：高鈉ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊ECO的機(jī)會(huì)：低鈉ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊ECO的機(jī)會(huì)：低鈉ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊新的領(lǐng)導(dǎo)者（注明“低鈉含量”）ECO：讓領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)力還擊新的領(lǐng)導(dǎo)者（注明“低鈉含量”）四、四種戰(zhàn)略模型進(jìn)攻戰(zhàn)的原則１、強(qiáng)勢(shì)是重要考量２、強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)３、盡可能收縮戰(zhàn)線四、四種戰(zhàn)略模型進(jìn)攻戰(zhàn)的原則美的針對(duì)九陽(yáng)的進(jìn)攻新一代豆?jié){機(jī)概念；大廣告大明星低價(jià)；高投入；強(qiáng)大動(dòng)營(yíng)。美的針對(duì)九陽(yáng)的進(jìn)攻新一代豆?jié){機(jī)概念；優(yōu)樂(lè)美的進(jìn)攻戰(zhàn)優(yōu)樂(lè)美的進(jìn)攻戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型側(cè)翼戰(zhàn)——案例鄉(xiāng)村基快餐貝蒂斯橄欖油四、四種戰(zhàn)略模型側(cè)翼戰(zhàn)——案例鄉(xiāng)村基快餐鄉(xiāng)村基側(cè)擊洋快餐鄉(xiāng)村基側(cè)擊洋快餐貝蒂斯的側(cè)翼戰(zhàn)貝蒂斯橄欖油橄欖油XXXXXX貝蒂斯的側(cè)翼戰(zhàn)貝蒂斯橄欖油橄欖油XXXXXX四、四種戰(zhàn)略模型側(cè)翼翅戰(zhàn)的原則１、無(wú)爭(zhēng)地帶２、奇襲３、追擊四、四種戰(zhàn)略模型側(cè)翼翅戰(zhàn)的原則美可高特重回發(fā)展軌道美可高特重回發(fā)展軌道四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)——案例澤西聯(lián)合銀行漓泉啤酒四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)——案例澤西聯(lián)合銀行澤西聯(lián)合銀行：在大品牌夾縫中煥發(fā)生機(jī)提升反應(yīng)性遷址重新定位對(duì)手權(quán)力下移電子化交叉訓(xùn)練有素加速專(zhuān)用信箱增強(qiáng)終端機(jī)功能服務(wù)快捷澤西聯(lián)合銀行：在大品牌夾縫中煥發(fā)生機(jī)提升反應(yīng)性遷址重新定位對(duì)漓泉啤酒：中國(guó)最成功的區(qū)域性啤酒漓泉啤酒：中國(guó)最成功的區(qū)域性啤酒漓泉啤酒：中國(guó)最成功的區(qū)域性啤酒中國(guó)啤酒市場(chǎng)的格局：三強(qiáng)鼎立漓泉啤酒：中國(guó)最成功的區(qū)域性啤酒中國(guó)啤酒市場(chǎng)的格局：三強(qiáng)鼎立四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)的原則１、根據(jù)地（足以守得住的陣地）２、不能學(xué)領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)３、隨時(shí)準(zhǔn)備撤退四、四種戰(zhàn)略模型游擊戰(zhàn)的原則美國(guó)人民航空公司的災(zāi)難美國(guó)人民航空公司成立于1980年唐納德·伯爾美國(guó)人民航空公司的災(zāi)難美國(guó)人民航空公司成立于1980年唐納德四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)的區(qū)別側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)的區(qū)別側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位和利器：是品牌而非企業(yè)四種戰(zhàn)略模型：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)四、四種戰(zhàn)略模型小結(jié)綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)五、案例研討一、王老吉涼茶——品牌打造歷程二、阿根廷Multisan——借勢(shì)區(qū)域心智資源五、案例研討一、王老吉涼茶——品牌打造歷程五、案例研討明確了品牌的戰(zhàn)略過(guò)程，接下來(lái)以“王老吉”為例，介紹一個(gè)品牌的具體打造歷程。五、案例研討明確了品牌的戰(zhàn)略過(guò)程，接下來(lái)以“王老吉”為五、案例研討一、王老吉品牌打造歷程１、確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向；２、為涼茶重新定位；３、容納競(jìng)爭(zhēng)；４、保持領(lǐng)先。五、案例研討一、王老吉品牌打造歷程五、案例研討品牌打造歷程１、確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向；

涼茶品類(lèi)

為企業(yè)發(fā)展方向；舍棄紅茶、綠茶、果汁等飲料項(xiàng)目。五、案例研討品牌打造歷程五、案例研討品牌打造歷程２、為涼茶重新定；提出

怕上火訴求。舍棄“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。五、案例研討品牌打造歷程戰(zhàn)略源點(diǎn)期初認(rèn)知期孕育期高速成長(zhǎng)期品類(lèi)擴(kuò)張期基點(diǎn)：面臨初始認(rèn)識(shí)進(jìn)入心智形象熟悉強(qiáng)大而主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)：被忽視和負(fù)面認(rèn)知風(fēng)尚化坡頂現(xiàn)象品類(lèi)局限不入主流措施：打造代表品項(xiàng)規(guī)劃市場(chǎng)推進(jìn)注入熱銷(xiāo)概念代言品類(lèi)

獲取信任狀支持制定適度高價(jià)保持焦點(diǎn)保持領(lǐng)先做大品類(lèi)需求打造區(qū)域心智資源戰(zhàn)略源點(diǎn)期打造代表品項(xiàng)可口可樂(lè)曾傾注四十二年打造代表品項(xiàng)打造代表品項(xiàng)可口可樂(lè)曾傾注四十二年打造代表品項(xiàng)打造代表品項(xiàng)王老吉的代表品項(xiàng)紅牛的代表品項(xiàng)打造代表品項(xiàng)王老吉的代表品項(xiàng)紅牛的代表品項(xiàng)五、案例研討品牌打造歷程３、容納競(jìng)爭(zhēng)；共同做大市場(chǎng)例：不涉足低端產(chǎn)品；不生產(chǎn)其它品項(xiàng)產(chǎn)品；不宣傳“涼茶始祖”概念五、案例研討品牌打造歷程五、案例研討品牌打造歷程４、保持領(lǐng)先；在心智中屏蔽對(duì)手。例：加大廣告投放；保持運(yùn)營(yíng)門(mén)檻；借力區(qū)域心智資源。五、案例研討品牌打造歷程五、案例研討２、阿根廷Multisan——借勢(shì)區(qū)域心智資源五、案例研討２、阿根廷Multisan——借勢(shì)區(qū)域心智資源這是一個(gè)條形碼的世界

It’saworldofbarcodes.這是一個(gè)條形碼的世界

It’saworldofbar必須要有人去讀出它們

Someonehastoreadthem.必須要有人去讀出它們

SomeonehastoreadCompudata的問(wèn)題

TheCompudataproblems.１、在公司名稱(chēng)（Compudata）和產(chǎn)品名稱(chēng)（Mulitiscan）中存在著品牌混淆Therewasbrandingconfusionbetweenitscorporatename(Compudata)anditsproductname(Mulitiscan)２、高技術(shù)領(lǐng)域，一家源自阿根廷的公司存在難以獲得客戶(hù)

認(rèn)知的問(wèn)題Therewasthe“madeinArgentina”problemoftechnologyperceptionsCompudata的問(wèn)題

TheCompudatapr重新定位策略

Therepositioningstrategy.激光條碼文件讀取全球領(lǐng)導(dǎo)者（總部位于：

）

Worldleaderinlaserbarcodedocumentreading(Headquarters:USA)MULTISCAN重新定位策略

Therepositioningstrat結(jié)果

Theresults.銷(xiāo)售額上升近十倍Saleshaveincreaseddramatically(10x)60%的產(chǎn)品出口國(guó)外Exportshavenowincreasedto60percent.目前在全球55個(gè)國(guó)家都有銷(xiāo)量Theynowsellin55countries.結(jié)果

Theresults.銷(xiāo)售額上升近十倍新商業(yè)時(shí)期學(xué)習(xí)要點(diǎn)回顧競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)轉(zhuǎn)到心智：成功關(guān)鍵是獲取心智資源定位是戰(zhàn)略的核心：運(yùn)營(yíng)取舍與配稱(chēng)的原則定位的三種方法：搶先、關(guān)聯(lián)、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位四種戰(zhàn)略：防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)新商業(yè)時(shí)期學(xué)習(xí)要點(diǎn)回顧建立

定位

。獲取心智資源三大定位方法三類(lèi)運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)四種戰(zhàn)略模型心智的

六大

規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的

三次

轉(zhuǎn)移建立定位。獲取心智資源三大定位方法三類(lèi)運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)四種戰(zhàn)略模如果只想看一本書(shū)

如果想系統(tǒng)學(xué)習(xí)…如果只想看一本書(shū)如果想系統(tǒng)學(xué)習(xí)…特勞特的第一本書(shū)封筆之作

特勞特的第一本書(shū)封筆之作謝謝！謝謝！特勞特戰(zhàn)略定位總裁課程

定位

新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道

定位綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移２、心知模式３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移

先從商業(yè)發(fā)展史，看企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演變和品牌推進(jìn)。知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日是，則可千里而會(huì)戰(zhàn)。

——《孫子兵法》一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代

最初，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要在工廠展開(kāi)，動(dòng)作以產(chǎn)品為導(dǎo)向，發(fā)揮生產(chǎn)力，多快好省地生產(chǎn)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于對(duì)制造的管理，特別是生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)流程的創(chuàng)新。

比如２０世紀(jì)初的福特汽車(chē)，由于采用了“流水線”作業(yè)，生產(chǎn)效率極大提高，成為美國(guó)工業(yè)領(lǐng)袖。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代

以產(chǎn)品為導(dǎo)向

“你可以要任何顏色的汽車(chē)只要它是黑色的。”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)工廠時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代

隨著社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展，產(chǎn)品的不斷豐富，會(huì)出現(xiàn)有的旺銷(xiāo)，有的滯銷(xiāo)，其結(jié)果有賴(lài)于產(chǎn)品是否切合市場(chǎng)需求。此時(shí)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)所從工廠轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)，運(yùn)作以需求為導(dǎo)向，企業(yè)必須通過(guò)多要素的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)與管理，滿(mǎn)足顧客需求。通用汽車(chē)２０世紀(jì)中前期，提供多種車(chē)型與顏色的汽車(chē)，比福特圍繞單一生產(chǎn)線單一產(chǎn)品（黑色T型車(chē)）更多地滿(mǎn)足了消費(fèi)需求，一舉躍過(guò)極盛的福特而成為翹楚。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代

以需求為導(dǎo)向

“適合每個(gè)目的和每個(gè)錢(qián)包的汽車(chē)”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)市場(chǎng)時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)為了達(dá)到財(cái)備目標(biāo)，他們忘記了斯隆的計(jì)劃Forfinancialreasons,theyforgotSloan’splan.

通用的災(zāi)難TheGMdisaster羅杰·史密斯（第八任CEO）通用的災(zāi)難羅杰·史密斯（第八任CEO）心智時(shí)代商業(yè)持續(xù)發(fā)展，適合顧客需求的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，顧客購(gòu)買(mǎi)模式又發(fā)生了變遷，消費(fèi)者和客戶(hù)只購(gòu)買(mǎi)心智自認(rèn)為合適的東西。

此時(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)場(chǎng)由市場(chǎng)轉(zhuǎn)向顧客心智，企業(yè)運(yùn)作從需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。企業(yè)全力以赴的，是在外部建立起差異化定位，讓自己突出于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在顧客心智中建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代

以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代

“上兵伐謀”“三軍可奪氣，將軍可奪心”“不戰(zhàn)而屈人之兵”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智時(shí)代一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

接下來(lái)，我們從顧客的心智特點(diǎn)，來(lái)了解定位的出現(xiàn)。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

逛一逛超市……顧客的選擇決定企業(yè)的興衰存亡。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一個(gè)心智體驗(yàn)……喬治·米勒的發(fā)現(xiàn)杰克·特勞特的二元法則一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一個(gè)心智體驗(yàn)……一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)判斷能否成為心智中的數(shù)一數(shù)二。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)TCL手機(jī)判斷能否成為心智中的數(shù)一數(shù)二。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)TCL手２、心智模式

（１）心智疲于應(yīng)付隨著社會(huì)的發(fā)展，人類(lèi)活動(dòng)日益豐富，產(chǎn)品，媒介與資訊暴增，消費(fèi)者處于信息擁擠之中，人心疲于應(yīng)付。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

媒體爆炸據(jù)新聞出版部門(mén)統(tǒng)計(jì)，2007年，我國(guó)報(bào)紙1938種，期刊9468種；截至2007年6月底，我國(guó)網(wǎng)站數(shù)達(dá)到131萬(wàn)個(gè)；據(jù)《中國(guó)廣播電視年監(jiān)（2007）》統(tǒng)計(jì)：截至2006年底，全國(guó)共有電視臺(tái)298座，廣播很多無(wú)法統(tǒng)計(jì)；戶(hù)外廣告牌、電梯顯示屏、車(chē)體廣告、宣傳單等。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)2、心智模式產(chǎn)品爆炸一個(gè)中等規(guī)模的超市擁有的產(chǎn)品種數(shù)為４萬(wàn)個(gè)左右。而滿(mǎn)足一個(gè)家庭85%的生活需求，150種產(chǎn)品就足夠了，這意味著有39000多種產(chǎn)品會(huì)被顧客忽略。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)2、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智疲于應(yīng)付１、近30年生產(chǎn)的信息比過(guò)去5000年還要多；２、印刷品的信息總量每4-5年翻一翻；３、《紐約時(shí)報(bào)》每個(gè)工作日刊登的信息量比17世紀(jì)每個(gè)英國(guó)人終生接觸到的信息量還要大；４、全世界每天出版4000多本書(shū)；５、每個(gè)白領(lǐng)工作者平均每年用掉70公斤（154磅）復(fù)印紙—是１０年前的兩倍；６、在英國(guó)，當(dāng)一個(gè)孩子18歲時(shí)，已經(jīng)接觸過(guò)140000個(gè)電視廣告；在瑞典，普通消費(fèi)者平均每天接收到3000條廣告信息。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智疲于應(yīng)付一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)２、心智模式

（２）簡(jiǎn)化歸類(lèi)面臨太多資訊，人們一方面傾向于排斥，一方面學(xué)會(huì)簡(jiǎn)化處理，將信息分類(lèi)記憶。例如，消費(fèi)者者會(huì)在心智中形成產(chǎn)品的心智階梯：手機(jī)階梯防蛀牙膏階梯涼茶階梯

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)諾基亞摩托羅拉三星…高露潔佳潔士XXX…王老吉和其正XXX…２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)諾基亞摩托羅拉三星…高露潔佳潔２、心智模式

（３）形成定位隨著認(rèn)知與消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的增加，消費(fèi)者會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中優(yōu)先選擇階梯中的領(lǐng)先者。最佳狀態(tài)是品牌名與品類(lèi)名能夠相互替換。這時(shí)，可以認(rèn)為領(lǐng)先品牌在消費(fèi)者心智中占有某品類(lèi)或特性的定位。微波爐（品類(lèi)）安全汽車(chē)（特性）一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)格蘭仕………沃爾沃………２、心智模式一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)格蘭仕………沃爾沃………消費(fèi)者的心智特點(diǎn)：１、心智疲于應(yīng)付：信息過(guò)多，小心被忽略；２、心智容量有限：大多數(shù)生意集中在前兩位的品牌；３、心智厭惡混亂：品牌信息必須簡(jiǎn)單，“一詞匯款單領(lǐng)頭腦”；４、心智缺乏安全感：品牌戰(zhàn)略要提供信任狀克服這好處費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)；５、心智不會(huì)改變：人們很難改變自己的信仰；６、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：品牌代表的東西越多，心智就越容易模糊。

——搞自《新定位》第一部分研究大腦一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)消費(fèi)者的心智特點(diǎn)：一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)通用電氣“數(shù)一數(shù)二戰(zhàn)略”一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)通用電氣一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

密林高且直。哲學(xué)家康德一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵奪取心智資源。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)３、新時(shí)期企業(yè)成功的關(guān)鍵一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)商業(yè)推進(jìn)到心智，表現(xiàn)為：“心智資源的爭(zhēng)奪”，每個(gè)成功品牌都應(yīng)該在顧客心智建立獨(dú)特的定位。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)商業(yè)推進(jìn)到心智，表現(xiàn)為：“心智資源的爭(zhēng)奪”，每個(gè)成功品牌都汽車(chē)洗發(fā)水

……聲望……去頭屑

……駕駛……柔順頭發(fā)

……安全……營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)

……速度……黑發(fā)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)汽車(chē)洗發(fā)水一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)更多：

……剃須刀……可樂(lè)

……

香口膠……年青人可樂(lè)

……堿性電池……時(shí)裝手表

……

膠卷……運(yùn)動(dòng)服

……咖啡館……商業(yè)地產(chǎn)

……剪刀……住宅地產(chǎn)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)更多：一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)步向陷阱的品牌空調(diào)……摩托車(chē)等彩電……手機(jī)等微波爐……空調(diào)洗發(fā)水……涼茶一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)步向陷阱的品牌一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)打造品牌的正確方式：專(zhuān)業(yè)化？多元化？品牌的力量與它所代表的產(chǎn)品數(shù)量

成反比

。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)打造品牌的正確方式：專(zhuān)業(yè)化？多元化？一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較一一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)PK美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較一一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)PK美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較二一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)前500強(qiáng)日本企業(yè)前500強(qiáng)美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)比較二一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)企業(yè)前500強(qiáng)2009年全球最佳企業(yè)排行榜最佳企業(yè)中的王中王一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)《商業(yè)周刊》2009年全球最佳企業(yè)排行榜一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)美國(guó)《商業(yè)周刊心智資源五重優(yōu)勢(shì)，贏家通吃第一重優(yōu)勢(shì)：屏蔽效應(yīng)贏得消費(fèi)者首選，在心智中屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)心智資源五重優(yōu)勢(shì)，贏家通吃一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第二重優(yōu)勢(shì)：認(rèn)知優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品、質(zhì)量方面獲得顧客更高認(rèn)可；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第二重優(yōu)勢(shì)：認(rèn)知優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第三重優(yōu)勢(shì)：溢價(jià)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更高溢價(jià)，導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第三重優(yōu)勢(shì)：溢價(jià)優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第四重優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)掌握銷(xiāo)售渠道的主動(dòng)權(quán)；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第四重優(yōu)勢(shì)：渠道優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第五重優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)更容易獲得政府、媒體、人才等優(yōu)勢(shì)資源；

一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)第五重優(yōu)勢(shì)：資源優(yōu)勢(shì)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)Repso石油率先布局心智資源一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)國(guó)家石化機(jī)構(gòu)Repsol公司轎車(chē)服務(wù)平價(jià)RepsolCampsaPetronorRepso石油率先布局心智資源一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)國(guó)家石化機(jī)構(gòu)小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的三次轉(zhuǎn)移：競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到心智資源。心智模式：疲于應(yīng)付簡(jiǎn)化歸類(lèi)形成定位新時(shí)期成功的關(guān)鍵：奪取心智資源。一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)小結(jié)一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

視不同競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有三種可供選擇的定位方法二、如何定位二、如何定位心智階梯位置無(wú)人占據(jù)：搶先占位心智階梯位置已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)。

為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位。二、如何定位心智階梯位置無(wú)人占據(jù)：搶先占位二、如何定位１、搶先占位

原理：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心智中有價(jià)值的階梯位置無(wú)人占據(jù)，企業(yè)就第一個(gè)全力去占據(jù)它。二、如何定位………自己……目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯１、搶先占位二、如何定位………自己……目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯案例一：哎呀呀搶占飾品第一品牌哎呀呀XXXXXX飾品連鎖店案例一：哎呀呀搶占飾品第一品牌哎呀呀XXXXXX飾品連鎖店案例二：阿里巴巴搶占“B2B交易網(wǎng)站”階梯位置AlibabaXXXXXXB2B交易網(wǎng)站案例二：阿里巴巴搶占“B2B交易網(wǎng)站”階梯位置Alibaba１、搶先占位戰(zhàn)略要點(diǎn)：搶先占位的企業(yè)，有時(shí)是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)大品類(lèi)（可口可樂(lè)、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進(jìn)駐某個(gè)大品類(lèi)中的新品類(lèi)、新特性階梯。搶新占位的前提，是消費(fèi)者有新品類(lèi)、新特性的需求或需要。提防陷阱：A、假階梯

B、進(jìn)入市場(chǎng)而未進(jìn)入心智。二、如何定位１、搶先占位二、如何定位１、搶先占位補(bǔ)充：１、心智資源天生不平等；２、趨勢(shì)性心智資源有可能增值。二、如何定位強(qiáng)生嬰兒香波XXX…強(qiáng)生嬰兒香波XXX…嬰兒香波成人香波機(jī)會(huì)可能１、搶先占位二、如何定位強(qiáng)生嬰兒香波XXX…強(qiáng)生嬰兒香波XX案例：烏江榨菜化險(xiǎn)為夷案例：烏江榨菜化險(xiǎn)為夷２、關(guān)聯(lián)原理：發(fā)現(xiàn)某個(gè)階梯上的首要位置已被別人占據(jù)，企業(yè)可努力與階梯中的強(qiáng)勢(shì)品牌關(guān)聯(lián)起來(lái)，使消費(fèi)者在首選強(qiáng)勢(shì)品牌的同時(shí)，緊接著聯(lián)想到自己，作為第二選擇。二、如何定位強(qiáng)勢(shì)品牌XXX…強(qiáng)勢(shì)品牌自己…目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯自己關(guān)聯(lián)２、關(guān)聯(lián)二、如何定位強(qiáng)勢(shì)品牌XXX…強(qiáng)勢(shì)品牌自己…目標(biāo)階梯目案例一：七喜關(guān)聯(lián)可樂(lè)，成為美國(guó)飲料業(yè)第三可樂(lè)果汁汽水…可樂(lè)七喜…（軟）飲料非可樂(lè)案例一：七喜關(guān)聯(lián)可樂(lè)，成為美國(guó)飲料業(yè)第三可樂(lè)果汁汽水…可樂(lè)七案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群滋補(bǔ)三大寶：人參、鹿茸和阿膠案例二：東阿阿膠通過(guò)關(guān)聯(lián)定位，開(kāi)創(chuàng)主流人群滋補(bǔ)三大寶：人參２、關(guān)聯(lián)戰(zhàn)略要點(diǎn)：與臺(tái)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)者相關(guān)聯(lián)，才最容易地被想到購(gòu)買(mǎi)。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，心智中有明顯的首選。提防陷阱：不能發(fā)掘出自己的核心價(jià)值。二、如何定位２、關(guān)聯(lián)二、如何定位２、關(guān)聯(lián)補(bǔ)充：１、一般來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品不會(huì)讓自己成為新領(lǐng)導(dǎo)者，但可以較快地成為第二選擇。２、如果領(lǐng)導(dǎo)者犯下嚴(yán)重錯(cuò)識(shí)，關(guān)聯(lián)者有可能轉(zhuǎn)化定位，確立勝機(jī)。二、如何定位２、關(guān)聯(lián)二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位原理：領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢(shì)中固含著與生俱來(lái)的弱點(diǎn)，可以借助打擊經(jīng)弱點(diǎn)的方法，擠開(kāi)對(duì)手，取代其位置。二、如何定位強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品XXXXXX…自己XXX原強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品…目標(biāo)階梯目標(biāo)階梯自己攻擊３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品XXXXXX…自己X３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位四步驟：（１）主競(jìng)爭(zhēng)界定地標(biāo)原則（２）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)研究借勢(shì)原則（３）反競(jìng)爭(zhēng)定們確立防范原則（４）經(jīng)營(yíng)整合戰(zhàn)略配稱(chēng)。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則最重要的方法是：視心智地標(biāo)中的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者為對(duì)手，基于強(qiáng)者界定自己的定位認(rèn)知，最能夠得到顧客關(guān)注和激發(fā)新的心智認(rèn)識(shí)，讓自己進(jìn)入顧客心智。二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則二、如何定位（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則主競(jìng)爭(zhēng)的界定有兩種：一種是：在顧客心智中占有強(qiáng)勢(shì)地位的品類(lèi)，一種是：某個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。二、如何定位品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)灑飲料（１）、確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——地標(biāo)原則二、如何定位品類(lèi)主競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)主（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則第二步，是要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)所在。（對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)是我們最好的借勢(shì)基礎(chǔ)，其愈強(qiáng)，我愈利。）二、如何定位（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則二、如何定位（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則比如，灑類(lèi)之所以強(qiáng)在，一個(gè)重要原因是它具有麻醉與抑制作用（初始短暫興奮，后進(jìn)入抑制麻木甚至昏睡狀態(tài)），能舒緩飲酒者的工作、生活壓力…奔施汽車(chē)之所以強(qiáng)大（市場(chǎng)領(lǐng)先），一個(gè)重要原因是它良好的乘坐性能：寬敞、舒適、豪華、尊貴…二、如何定位抑制乘坐灑飲料奔馳（２）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)研究院——借勢(shì)原則二、如何定位抑制乘坐灑（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則接下來(lái)，是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)中的反面出擊，形成對(duì)立性定位。由于利用的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)，就確保了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能反擊，起到防范效果。二、如何定位（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位抑制灑飲料興奮可口可樂(lè)乘坐奔馳駕駛寶馬（３）、在對(duì)手強(qiáng)勢(shì)反面確立定位——防范原則二、如何定位抑制灑(4)、圍繞定位進(jìn)行運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)——取舍與環(huán)環(huán)相扣在針對(duì)主競(jìng)爭(zhēng)確立相反的定位后，企業(yè)需圍繞新定位重整經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)行一系列的取舍和創(chuàng)新，讓各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間形成環(huán)環(huán)相扣的關(guān)聯(lián)。這樣不斷強(qiáng)化定位建設(shè)，將使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法仿效，從而具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是將定位轉(zhuǎn)化成為成果的關(guān)鍵一步。二、如何定位(4)、圍繞定位進(jìn)行運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)——取舍與環(huán)環(huán)相扣二、如何定位案例一：戴爾電腦重新定位IBM1987年直銷(xiāo)電腦案例一：戴爾電腦重新定位IBM1987年直銷(xiāo)電腦案例二：金銀島重新定位阿里巴巴案例二：金銀島重新定位阿里巴巴３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們

戰(zhàn)略要點(diǎn)：借助攻擊強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)定位的前提，是消費(fèi)者心智中原有明顯的首先產(chǎn)品，但非常關(guān)心新手產(chǎn)品提供的利益，并易于認(rèn)可原產(chǎn)品缺點(diǎn)。提防陷阱：a、實(shí)力不足；

b、攻擊點(diǎn)非領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略性弱點(diǎn)；

c、暗示性攻擊，不產(chǎn)生效果。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們補(bǔ)充：為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位的目標(biāo)非常明確，搶占別人已經(jīng)擁用的位置，結(jié)果直指新領(lǐng)導(dǎo)地位。二、如何定位３、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定們二、如何定位風(fēng)影洗發(fā)水挑戰(zhàn)海飛絲風(fēng)影洗發(fā)水挑戰(zhàn)海飛絲涼茶品牌大斗法陳李濟(jì)順牌鄧?yán)蠜霾椟S振龍青春寶和其正白云山潘高壽涼茶品牌大斗法陳李濟(jì)順牌鄧?yán)蠜霾椟S振龍青春寶和其正白云山潘高小結(jié)階梯位置無(wú)人占據(jù)：掄先占位階梯位置已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)

為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位二、如何定位小結(jié)二、如何定位綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)二、如何定位三、定位：戰(zhàn)略的核心四、四種戰(zhàn)略模型五、案例研討綱目一、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)１、定位成為戰(zhàn)略核心２、定位決定戰(zhàn)略取舍３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程５、經(jīng)營(yíng)新道三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心

由于競(jìng)爭(zhēng)的存在，企業(yè)或組織在經(jīng)營(yíng)中不能只考慮內(nèi)部規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)。必須先確立以何種定位贏得外部顧客，以之作為內(nèi)部戰(zhàn)略的核心，指引組織規(guī)劃運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行?！把圆幌嗦?，故為之金鼓；視不相見(jiàn)，故為之旌旗”

——《孫子兵法》軍爭(zhēng)第七三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位成為戰(zhàn)略核心三、定位：戰(zhàn)略的核心定位（positioning）是４p

之前，最重要的一個(gè)P。三、定位：戰(zhàn)略的核心定位（positioning）三、定位：戰(zhàn)略的核心案例：百事可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)目標(biāo)顧客分銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品包裝公關(guān)推廣場(chǎng)所廣告代言可樂(lè)案例：百事可樂(lè)的經(jīng)營(yíng)展開(kāi)目標(biāo)顧客分銷(xiāo)價(jià)格產(chǎn)品包裝公關(guān)推廣場(chǎng)所１、定位決定戰(zhàn)略取舍

為了創(chuàng)建定位，必須以其作為核心來(lái)作出戰(zhàn)略取舍。三、定位：戰(zhàn)略的核心１、定位決定戰(zhàn)略取舍三、定位：戰(zhàn)略的核心真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以定位為核心，對(duì)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的配稱(chēng)?！妒裁词菓?zhàn)略》三、定位：戰(zhàn)略的核心真正的戰(zhàn)略，三、定位：戰(zhàn)略的核心案例：西南航空的戰(zhàn)略取舍運(yùn)營(yíng)方式合作購(gòu)并服務(wù)航線機(jī)型目標(biāo)顧客推廣…案例：西南航空的戰(zhàn)略取舍運(yùn)營(yíng)方式合作購(gòu)并服務(wù)航線機(jī)型目標(biāo)顧客一種機(jī)型一種機(jī)型保持趣味保持趣味３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

定位選擇不僅決定公司應(yīng)該開(kāi)展哪些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如何取舍與設(shè)計(jì)各項(xiàng)活動(dòng)。而且還決定各項(xiàng)活動(dòng)之間如何關(guān)聯(lián)，如何有機(jī)地組合起來(lái)。三、定位：戰(zhàn)略的核心３、運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、定位：戰(zhàn)略的核心圍繞定位達(dá)到獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)①、簡(jiǎn)單一致性保持各運(yùn)營(yíng)活動(dòng)或各職能部門(mén)與總體戰(zhàn)略之間的簡(jiǎn)單一致性，使企業(yè)每一項(xiàng)活動(dòng)都指向明確的同一方向，發(fā)揮應(yīng)用作用。三、定位：戰(zhàn)略的核心圍繞定位達(dá)到獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)三、定位：戰(zhàn)略的核心②、各項(xiàng)活動(dòng)間的互相加強(qiáng)使每一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)通過(guò)定位連結(jié)，各項(xiàng)活動(dòng)之間得以相互加強(qiáng)，超出其本身應(yīng)用作用。三、定位：戰(zhàn)略的核心三、定位：戰(zhàn)略的核心③、投入最優(yōu)化第三層面的配稱(chēng)超越各項(xiàng)活動(dòng)之間的相互加強(qiáng)，使企業(yè)所有活動(dòng)沒(méi)有多余動(dòng)作，整體上創(chuàng)造出最大價(jià)值。一經(jīng)在特定定位下達(dá)至投入最優(yōu)化配稱(chēng)，企業(yè)表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)效益上巴拿馬是無(wú)可匹敵的，就像戴爾“直銷(xiāo)電腦”下的低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)和西南航空“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”下的低成本運(yùn)營(yíng)。三、定位：戰(zhàn)略的核心三、定位：戰(zhàn)略的核心定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以定們?yōu)楹诵慕?zhàn)略配稱(chēng)，難以被整體復(fù)制，更重要的是戰(zhàn)略確保了企業(yè)在顧客心智建立定位，使得跟進(jìn)都永遠(yuǎn)居于跟風(fēng)角色，失去獨(dú)特價(jià)值。戰(zhàn)略配稱(chēng)與心智資源成為企業(yè)獨(dú)具的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、定位：戰(zhàn)略的核心定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、定位：戰(zhàn)略的核心４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程①、發(fā)掘可行的戰(zhàn)術(shù)

三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)４、戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程三、定位：戰(zhàn)略的核心島國(guó)定位格林納達(dá)島國(guó)加勒比海TheCaribbean

三、定位：戰(zhàn)略的核心加勒比海TheCaribbean三、定位：戰(zhàn)略的核心格林納達(dá)

：

加勒比海的一個(gè)小島

格林納達(dá)：加勒比海的一個(gè)小島當(dāng)時(shí)的廣告Thecurrentslogan

香料之島當(dāng)時(shí)的廣告Thecurrentslogan香料之島沒(méi)有旅行者會(huì)為了看香料的生長(zhǎng)和制作而長(zhǎng)途跋涉Nooneisgoingtotravelagreatdistancetoseecocoa，nutmegandmacegrownandprocessed.

一個(gè)麻煩A

problem一個(gè)麻煩Aproblem格林納達(dá)島如何避免“僅僅是加勒比海的另一個(gè)島”的問(wèn)題？該