銷售人員績(jī)效管理試行辦法

附3：銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金管理辦法(示例)第一條 為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場(chǎng)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本辦法。第二條 本辦法的實(shí)施對(duì)象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員（主任級(jí)及其以上人員）。第三條 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。第四條 銷售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評(píng)定。1.計(jì)算公式。銷售達(dá)成率=（銷售金額退貨金額）銷售目標(biāo)金額 100%說明事項(xiàng)：等式右方最高按150%計(jì)算（之所以限定為最高上限，是因?yàn)槟繕?biāo)制訂過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn)，而非銷售人員個(gè)人努力的結(jié)果）。收款達(dá)成率=貨款回收率 60%+天期率40%=實(shí)際收款額上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷售額60%+90實(shí)際收款額（貨款到期日收款基準(zhǔn)日月）實(shí)際收款額40% 。說明事項(xiàng)：a.貨款回收率低于40%（即等式右方的前項(xiàng)低于24%）時(shí)，不計(jì)獎(jiǎng)金。b.現(xiàn)金扣5%的客戶，等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。c.收款基準(zhǔn)日為次月10日。d.后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長(zhǎng)票期（從送貨后的次月一日算起）?？蛻艚灰茁拭咳战灰卓蛻魯?shù)25050%當(dāng)月交易客戶數(shù)總客戶數(shù)a說明事項(xiàng)：a.等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算，即最高為150。（250是指每月工作25天，每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過100%，所以限定30%為最高限。）b.當(dāng)月交易客戶數(shù)對(duì)客戶不可重復(fù)計(jì)算。c.總客戶數(shù)在100戶以上者，a定為90%；總客戶數(shù)為9099戶者，a定為80%；總客戶數(shù)為8089戶者，a定為70%；總客戶數(shù)為7079戶者，a定為60%；總客戶數(shù)為6069戶者，a定為50%；總客戶數(shù)為59戶以下者，a定為0。（總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù)）2.獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。第五條銷售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。1.計(jì)算公式：產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量退貨量A部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量%+銷貨量退貨量A部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量25%+銷貨量退貨量A部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量10%+銷售額退貨金額B部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額20%+銷售額退貨金額C部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額5%2.獎(jiǎng)勵(lì)金額(如下表)。產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)121150500達(dá)成率/12010012050009099350080892000790第六條獎(jiǎng)金的核算單位。由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額，并于次月15日以前提呈，在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給。稽核科應(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作，以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。第七條獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。1.若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情，一經(jīng)查覺，除收回獎(jiǎng)金外，還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格，同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。2.當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件，除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外，還要依照倒賬賠款辦法處理。第八條國(guó)外銷售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。第九條本辦法自月日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。附4：銷售人員績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放辦法(示例)第一條為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績(jī)效，積極開辟推銷路線，開拓市場(chǎng)，本公司特制訂本辦法。第二條銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放辦法按營(yíng)業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。第三條營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)的計(jì)算根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容：收益率（占20%）、銷售額完成率（占40%）、貨款回收天期（占30%）、呆賬率（占5%）、事務(wù)管理（占5%）。其各自的計(jì)算方法為：1.收益率得分。 收益率得分=20分+盈虧率0.1%1.5分 盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）實(shí)際銷售額100% 如存在虧損，則盈虧率為負(fù)。2.銷售完成率得分。 銷售完成率得分=40分銷售額完成率 銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額100% 如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長(zhǎng)，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使非因個(gè)人努力而獲得的銷售增長(zhǎng)計(jì)入該月銷售目標(biāo)。 實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。3.貨款回收天期得分。 貸款回收天期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分。 貨款回收日期比基準(zhǔn)日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。4.呆賬率得分。 呆賬率呆賬額實(shí)際銷售額100% 無呆賬者得7.5分，呆賬率基準(zhǔn)為0.2%，實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分，每增出基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分。5.事務(wù)管理得分。 事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分。 公司列入管制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績(jī)效統(tǒng)計(jì)受到影響，則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零外，再倒扣5分。6.營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上五項(xiàng)各分?jǐn)?shù)的加總。第四條外部銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算：銷售。完成率（占50%）、貨款回收天期（占30%）、客戶普銷度（占10%）、呆賬率（占10%）。其各項(xiàng)的具體計(jì)算方式如下：1.銷售完成率得分。 銷售完成率得分=50分銷售完成率 銷售完成率=實(shí)際完成銷售額目標(biāo)銷售額100% 如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額（量）的增長(zhǎng)，則這部分增長(zhǎng)應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo)，對(duì)原銷售目標(biāo)加以調(diào)整。 實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算。2.貨款回收天期得分。 本項(xiàng)目基本分?jǐn)?shù)為30分。 貨款回收天期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。3.客戶普銷度得分。 客戶普銷度得分=10分客戶交易率 客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)180戶100% 假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)（180戶），屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí)，須報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)，根據(jù)具體情況酌情處理。 本項(xiàng)最后得分最高以14分為限。4.呆賬率得分。 呆賬率=呆賬額實(shí)際銷售額 100% 無呆賬者得15分，呆賬率在基準(zhǔn)（0.2%）以內(nèi)者得10分，每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分。5.外務(wù)人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上四項(xiàng)分?jǐn)?shù)的算術(shù)和。第五條獲得獎(jiǎng)金的基本條件要求：1.營(yíng)業(yè)所銷售人員（整體）： 銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。 全期平均無虧損（假如虧損則保留該營(yíng)業(yè)所名次并列入考績(jī)，但獎(jiǎng)金不予發(fā)放）。2.外部銷售人員： 銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在100分以上。 主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上（按月計(jì)算）。第六條獎(jiǎng)金計(jì)發(fā)方式。每月計(jì)分一次，每3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金一次。第七條獎(jiǎng)金金額與分配辦法：1.營(yíng)業(yè)所銷售業(yè)務(wù)人員： 根據(jù)各所實(shí)得總分排定前五名，其余符合得獎(jiǎng)條件者依據(jù)具體分配方法以分配。 具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。 如有兩位以上助理外銷員（配貨）、司機(jī)協(xié)助該外銷員，則依各人對(duì)該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。