第五講--推銷方式ppt課件.ppt

第五講推銷方式,本講提要面談推銷電話推銷郵政推銷,一、面談推銷,（一）面談推銷的原則和計(jì)劃1、面談推銷的原則言而有信原則針對(duì)性原則遵守法律原則埋下契機(jī)原則,一、面談推銷,2、擬定面談推銷計(jì)劃（5W1H）（1）何人（Who），即要訪問(wèn)哪一位潛在顧客；（2）何因（Why），即為什么要訪問(wèn)（這位）顧客；（3）何事（What），即預(yù)備要同顧客談些什么；（4）何處（Where），即要在什么地方與顧客見面；（5）何時(shí)（When），即在什么時(shí)間同顧客見面；（6）何法（How），即采用什么樣的策略和方法。,一、面談推銷,（二）面談推銷的業(yè)務(wù)流程1、喚起顧客的注意。2、切入正題。3、示范說(shuō)明。,引起顧客注意的5種方法,講究?jī)x表神態(tài)，以良好的精神面貌投入；說(shuō)好第一句話；別出心裁的名片；迅速、準(zhǔn)確地提出顧客所需的核心利益；告訴潛在顧客有用的信息；提出能解決潛在顧客問(wèn)題的方法。,對(duì)不起打擾了,最初一分鐘的初步印象,注意你的身體語(yǔ)言：在典型的兩人談話場(chǎng)景中；我們理解的信息只有7%來(lái)自他人口中說(shuō)出的文字；38%來(lái)自音調(diào)/音量/語(yǔ)速；55%來(lái)自看到或感覺(jué)到的身體語(yǔ)言（用微笑，緊緊握手，友好的眼神和專業(yè)的外表表達(dá)積極的信息）。,二、電話推銷,（一）電話推銷的優(yōu)缺點(diǎn)1、定義：是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到推銷商品的目的。2、優(yōu)點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。3、缺點(diǎn)：由于電話推銷只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。,你好！我是調(diào)查公司的調(diào)查員。,二、電話推銷,（二）電話推銷的技巧：1、預(yù)先計(jì)劃好你要說(shuō)什么，準(zhǔn)備好發(fā)言提綱；2、禮貌地介紹你自己和你的公司，使用友好的語(yǔ)氣和電話禮儀使你與眾不同；3、說(shuō)出你訪問(wèn)的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益；4、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重；5、使用簡(jiǎn)短的便條或信息來(lái)確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。,聲音占到38%尤其在電話里,說(shuō)話不要太快或太慢避免單調(diào)蒼白的講話方式：沒(méi)有音色的變化；沒(méi)有感情。熱情是最關(guān)鍵的因素。樂(lè)觀；精力充沛；滿懷熱情；毫無(wú)疲勞。去掉聲音中的緊張感：深呼吸自然地面帶微笑表示友好自我訓(xùn)練：朗誦一段文字（詩(shī)），用錄音機(jī)錄下來(lái)，傾聽,三、郵政推銷,（一）郵政推銷的方式和適用性郵政推銷是通過(guò)郵政渠道來(lái)推銷商品的一種形式，它屬于直復(fù)式銷售。郵政推銷的主要方式有：1、郵購(gòu)商品目錄；2、直接郵售；3、傳媒推銷。,三、郵政推銷,選擇適合郵政推銷的商品：稀缺性；時(shí)代性；獨(dú)特性；隱密性；收藏性。,三、郵政推銷,（二）、郵購(gòu)商品目錄推銷1、商品目錄推銷的整體策劃：2、商品目錄的設(shè)計(jì)：封面設(shè)計(jì)/內(nèi)容設(shè)計(jì)/郵購(gòu)指南設(shè)計(jì)/訂貨單設(shè)計(jì)3、商品目錄的分發(fā)：,（三）、信函推銷技巧,1、認(rèn)真選擇寄送名單；2、文字要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)，要突出公司的理念和產(chǎn)品的利益；3、應(yīng)當(dāng)具有個(gè)人化；4、要能足夠引起顧客的興趣及好奇心；5、不要過(guò)于表露希望拜訪顧客的迫切心。,三、郵政推銷,（四）利用傳媒推銷傳媒推銷主要是運(yùn)用報(bào)紙、雜志、廣播和電視四大傳播媒介來(lái)發(fā)布信息，推銷商品。此外，有線電視、錄像帶，特別是電腦網(wǎng)絡(luò)（Internet）正越來(lái)越受到推銷人員的重視。,問(wèn)題討論,1、你對(duì)下面這段話有何看法：“我無(wú)法成為推銷員，因?yàn)橥其N員必須和顧客做各種各樣的游戲，迎合顧客，除了該點(diǎn)外，其他的無(wú)法保持推銷員們的自我特征?！?、顧客對(duì)推銷員相當(dāng)懷疑，運(yùn)用什么技巧能夠有助于克服顧客的懷疑心理？3、假如你是一位膽怯的推銷員，在進(jìn)行電話推銷時(shí)，你心情非常緊張，你如何增強(qiáng)自信心？,問(wèn)題討論,4、打字機(jī)、油漆、報(bào)紙、服裝、鮮花和電視機(jī)等產(chǎn)品中，哪幾種可以應(yīng)用郵政推銷方式？為什么？5、商品目錄的設(shè)計(jì)中，你認(rèn)為最重要的突出哪一方面，并說(shuō)明你的理由。6、以直接信函作為促銷工具時(shí)，用什么方法可以提高其有效性？,模擬演練,【演練目的】,學(xué)生按照教師要求，閱讀下面的背景材料。1.評(píng)價(jià)銷售代表林菲菲的電話約見過(guò)程，指出她工作中的不當(dāng)之處。2.假如你是東方國(guó)際大酒店的銷售代表，你將怎樣約見和接近顧客雷鳴。3.要求學(xué)生模擬東方國(guó)際大酒店的銷售代表，用電話方式進(jìn)行約見（推銷酒店會(huì)員卡）。4.請(qǐng)學(xué)生討論怎樣打電話，怎樣才能體現(xiàn)“態(tài)度誠(chéng)懇”，取得顧客信任。,模擬演練,雷鳴剛拿起電話聽筒，就聽見傳來(lái)一陣悅耳動(dòng)聽的女性聲音：“您好，我是東方國(guó)際大酒店的銷售代表林菲菲，請(qǐng)給我3分鐘時(shí)間，允許我向您介紹一下我們酒店的會(huì)員卡。我們東方國(guó)際大酒店是一家五星級(jí)”雷鳴抬頭看了看表后，對(duì)著電話說(shuō)，“對(duì)不起，我還有半個(gè)小時(shí)就要駕車到機(jī)場(chǎng)接董事長(zhǎng)?！钡菍?duì)方似乎沒(méi)有聽見繼續(xù)說(shuō)，“如果您購(gòu)買了我們的會(huì)員卡，就會(huì)成為我們酒店的貴賓，