藥品上量ppt課件

.,醫(yī)藥銷售之-上量篇,.,客戶數(shù),處方量,工作目標,銷售工作核心目標,.,.,上量的必要條件,合適的銷售員,合適的資源,合適的產(chǎn)品,討論：分別說明人、財、物都有哪些表現(xiàn)或包含哪些內(nèi)容？,.,人:醫(yī)藥代表的工作評估,銷售指標完成情況區(qū)域產(chǎn)品覆蓋率市場占有率醫(yī)院用藥增長率目標醫(yī)生覆蓋率區(qū)域市場活動完成情況報表填寫情況,：能否跟隨公司整體發(fā)展速度：開戶比例：競品的比較：目標市場的同比：微觀潛力市場的占有率：市場活動的執(zhí)行情況：公司過程管理執(zhí)行情況,.,物:合適藥品的特性,安全性療效經(jīng)濟性市場潛力患者利益方便性,.,物:合適的資源,會議的支持返點的支持旅行的支持禮品的支持其它,客戶學(xué)習(xí)的需求與競品的優(yōu)勢客戶家庭的需求客戶特殊愛好的滿足,.,上量流程,上量準備上量前期上量中期上量后期維護期,.,處方藥產(chǎn)品上量周期,.,上量準備期,目的：初步了解科室內(nèi)幕，搜集盡可能多的有效信息調(diào)查對象：住院醫(yī)師、外公司代表、護士調(diào)查方法：詢問、觀察（住院率、病種分布、門診量等）費用支出：小禮品書、報紙、刊物、點心、零食、飲料、簡餐等核心工作：確定“情報員”,.,確定競爭策略,領(lǐng)導(dǎo)者,跟隨者挑戰(zhàn)者,利基者,主動策略,被動策略,.,上量前期及方法,上量前期：從代表正式拜訪科主任開始，到產(chǎn)品在醫(yī)院占有一定穩(wěn)定的市場份額與科主任建立關(guān)系科室會尋找確定目標醫(yī)生,.,上量前期突破難點,問題銷量達不到預(yù)期甚至下降沒有核心目標醫(yī)生沒有持續(xù)性用藥競爭對手的惡意破壞,.,上量中期,從穩(wěn)定市場份額到院內(nèi)目標市場領(lǐng)先者的過程，達到一個合適的份額。,.,策略：點面結(jié)合,重點目標醫(yī)生13人/重點科室如果相對順利，將擴大面開發(fā)其他科室為今后全面上量和長治久安做準備,.,SWOT分析,內(nèi)部,外部,機會,威脅,.,增加產(chǎn)品銷量的方法,.,增加銷量的方法,新增處方科室與客戶規(guī)范用藥療程和方法合理處理療效不佳患者合理處理費用較高患者合理處理產(chǎn)品安全性問題逐漸增加適應(yīng)癥-=-,.,上量中期典型標志副作用案例增多,為什么上量中期容易產(chǎn)生多發(fā)作用？副作用的危機處理？,.,上量后期,專業(yè)科室的第一品牌成長為全院各科室應(yīng)用的首選品牌,.,上量后期策略方法,營造院內(nèi)專業(yè)大環(huán)境在學(xué)術(shù)領(lǐng)袖的支持下，與戰(zhàn)略合作伙伴設(shè)立標準治療方案搞專業(yè)活動，樹立品牌目標醫(yī)生處方發(fā)揮到極致廣為撒網(wǎng)，增加院內(nèi)自然銷量靠學(xué)術(shù)推廣和會診制度在其他科室，廣為撒網(wǎng)，這是未來戰(zhàn)略的根據(jù)地,.,增加銷量的方法,醫(yī)院：廣覆蓋重點醫(yī)生：增加使用頻率擴大單人使用量擴大適應(yīng)癥-,.,銷量維護期,銷量鞏固階段業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準時注重感情培養(yǎng)注重重點醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過介紹廣交朋友定期給予支持，鞏固信譽，養(yǎng)成習(xí)慣，臨床短期內(nèi)穩(wěn)定,.,小結(jié),準備期探聽科室權(quán)利組成，同類產(chǎn)品使用規(guī)則以及任何有用信息，確定戰(zhàn)略上量前期通過與科主任建立關(guān)系，正式進入全科初期使用，突破個目標醫(yī)生，理順院內(nèi)渠道上量中期突破主力目標醫(yī)生處理好跑方競爭對手反撲副作用處理遍地開花。在附屬科室形成自然銷售上量后期建立新的處方習(xí)慣，在核心科室形成，統(tǒng)一常規(guī)用藥療程維護期定期維護，間斷