優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

如何成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,請(qǐng)每一個(gè)關(guān)心松下的人隨松下一起追夢(mèng),一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn),找出每個(gè)顧客的著重點(diǎn),要點(diǎn)在哪里？,向顧客推銷利益：導(dǎo)購(gòu)員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要.,推銷要點(diǎn)：把產(chǎn)品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。,客戶如何做出購(gòu)買決定?,是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運(yùn)作?我的利益在哪里?需要我做什么?,推銷要點(diǎn)：,適合性：兼容性：耐久性：安全性：舒適性：簡(jiǎn)便性：流行性：效用性：美觀性：便宜性：,FAB推銷法：,F：特征A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益,二、針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略；,1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的優(yōu)勢(shì)比較：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。,確定顧客類型，因人而宜,報(bào)價(jià)要明確、果斷,注意兩點(diǎn)：1、不能降價(jià)時(shí)，要用肯定的語(yǔ)言和語(yǔ)氣不能說：“再低得找經(jīng)理商量?！?、不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解,4、利益銷售法商品推介的技巧,1、觀點(diǎn)求同2、連續(xù)肯定3、以退為進(jìn)4、轉(zhuǎn)移注意5、邏輯引導(dǎo)6、情感誘導(dǎo)7、委托代言8、損益對(duì)比9、兩項(xiàng)選一,觀點(diǎn)求同,例如，在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？”賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。,連續(xù)肯定,不斷提出問題，引導(dǎo)顧客,以退為進(jìn),滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈。例如，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。,轉(zhuǎn)移注意,轉(zhuǎn)移顧客對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠的問題：盡量把話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上面來。,委托代言,委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購(gòu)買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。,損益對(duì)比,在銷售勸說中，把購(gòu)買的好處與不購(gòu)買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買決定。凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購(gòu)買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。例如購(gòu)買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低。保證統(tǒng)一價(jià)格,把價(jià)格說得看起來不高,1、把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來2、把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比3、把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來4、用最小的單位報(bào)價(jià),三、語(yǔ)言介紹商品的9種方法,買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏經(jīng)商格言,1）講故事,a)產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)b)生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事c)產(chǎn)品帶給顧客的滿意度,2）用例證,可引以為證據(jù)的有：a)某項(xiàng)榮譽(yù)的證書b)質(zhì)量認(rèn)證的證書c)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料d)專家評(píng)論e)廣告宣傳情況f)報(bào)刊的報(bào)道g)顧客的來信，,3)比喻,用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),成交時(shí)機(jī)到了,1顧客突然不再發(fā)問時(shí)2顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3顧客不講話而若有所思時(shí)4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5顧客開始注意價(jià)錢時(shí)6顧客開始詢問購(gòu)買數(shù)量時(shí)7顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí),四、成交十法,1、直接要求成交法：一位導(dǎo)購(gòu)員在介紹完商品后，對(duì)顧客說：心動(dòng)不如行動(dòng)，買一臺(tái)吧？,2）假設(shè)成交法：,聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向,3）選擇成交法：,導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。,5）三步成交法,介紹征得提出成功產(chǎn)品顧客成交一個(gè)認(rèn)同要求失敗優(yōu)點(diǎn),6）推薦一物法：,導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。,7）動(dòng)作訴求法：,這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。,8）最后機(jī)會(huì)成交法：,導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。,關(guān)聯(lián)式銷售的方法：,1）建議顧客購(gòu)買與第一次購(gòu)買相關(guān)的商品2）建議顧客購(gòu)