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如何判斷大客戶的真實(shí)意圖時間：2012-03-15 14:36:20 用戶：水深水淺 專業(yè)度：8640人氣數(shù)：2169 評論數(shù)：1 收藏?cái)?shù)：19 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷海壹泵柕溃骸笆遣皇菆?bào)喜鳥那個項(xiàng)目出岔子了?”“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！蔽倚睦锟┼庖幌?，一個大項(xiàng)目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的?！白罱蛻糁杏袥]有人突然給你提出你解決不了的問題?”“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項(xiàng)，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議。”我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由?！翱蛻舴磸?fù)和你確認(rèn)過價格嗎?”我連忙問道?！皼]有，我們報(bào)完價后，只和我們確認(rèn)過一次，問問我們還能不能降。我說可以?？蛻艟蜎]再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。這個信號更危險(xiǎn)，這說明客戶根本沒把你的價格當(dāng)回事，因?yàn)樗麄儔焊蜎]打算選你?！澳愣嚅L時間沒見他們高層了?”“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報(bào)價的時候，我試圖和那個副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實(shí)在沒時間見我?！薄翱蛻糁杏袥]有人明確地表達(dá)過一定選你?”我追問到?！皼]有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點(diǎn)考慮?！鄙荷捍鸬??！皬默F(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當(dāng)成參考，而不是一位備選供應(yīng)商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好?！蔽覈@了口氣。在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。 反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來，手段自然就是通過項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。因此提醒大家，此階段4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?1.有沒有突然的異議?這里的異議，是指在項(xiàng)目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿?？蛻羧绻肱懦粋€供應(yīng)商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應(yīng)商。如果你能 夠價格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！比绻娴南嘈帕诉@種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當(dāng)突然的異議出現(xiàn)時，你一定要小心了，那十有*是客戶準(zhǔn)備干掉你了!2.是不是反復(fù)與你討論價格?客戶通常在兩個階段關(guān)心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進(jìn)來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當(dāng)然是最后階段 了，如果客戶認(rèn)為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風(fēng)險(xiǎn)。之所以如此，一方面是因?yàn)檫@時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實(shí)施的 心理準(zhǔn)備了，他們當(dāng)然想價格低一些，但是又擔(dān)心價格低會帶來更多的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。所以，他們會傾向于不帶來額外風(fēng)險(xiǎn)的前提下，和你談價格。3.有沒有給你要額外的承諾?額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實(shí)施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點(diǎn)像女人臨出嫁前的感覺。4.老大是否出面了?這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個項(xiàng)目的重要性，象征意 義大于實(shí)際意義。如果在最后這個階段出現(xiàn)，一般只會接見最有希望的供應(yīng)商(領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因?yàn)橛行┦轮挥兴茏鰶Q 策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了執(zhí)行力的3W管理法時間：2012-03-13 11:05:03 用戶：水深水淺 專業(yè)度：8640人氣數(shù)：4375 評論數(shù)：5 收藏?cái)?shù)：21 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博在一切講求速度的時代下，絕對不可以拖延與等待，其中等待也是一種拖延的藉口。例如，主管交代部屬去追蹤一件案子部屬可能馬上去追蹤但是獲得的結(jié)果可能都是進(jìn)行中或者是在等待中，如果該主管不是一個講求積極速度的人，就會接受這種答案，但是要成為一位有效能的領(lǐng)導(dǎo)者，一定不會接受這種答案，如果接受這種答案，我的定義等待中就是等死，身為一個有效能的主管，也必須是一位好教練，他應(yīng)該藉這個機(jī)會教導(dǎo)部屬追蹤的方式3W1.Who我跟哪些人做了聯(lián)絡(luò)2.What連絡(luò)哪些事并取得共識3.When決定何時可以完成到什麼階段我相信每一位主管一定認(rèn)為自己具有執(zhí)行力，但是為什麼會產(chǎn)生上有政策、下有對策的情況發(fā)生，原因就是出在主管認(rèn)為員工一定要有執(zhí)行力，但是忽略掉自己有些事沒有照自己所講的去做，甚至自己是第一個違反自己所定的規(guī)則，所以上有政策、下有對策就是在這種主管的迷思之下產(chǎn)生。其時領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力說穿了就是追蹤力而追蹤力就是追問3W的問題。執(zhí)行力就是把想法變成行動,把行動變成結(jié)果的能力?，F(xiàn)代組織的最大問題就是沒有執(zhí)行力。無論多么宏偉的藍(lán)圖，多么正確的決策，多少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃，如果沒有高效的執(zhí)行，最終的結(jié)果都是紙上談兵。沒有執(zhí)行力就沒有成功，執(zhí)行才是硬道理。畢竟，構(gòu)想再偉大，也要有人將它實(shí)踐出來，這一切，靠的就是執(zhí)行力。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的成功必然都是執(zhí)行的成功，沒有執(zhí)行力，哪有競爭力。執(zhí)行力：對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營能力。衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，對個人而言是按時按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)；對企業(yè)而言就是在預(yù)定的時間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。執(zhí)行力要成為一種強(qiáng)勢，必須要把握執(zhí)行制勝的二十四字真經(jīng)：認(rèn)同文化、統(tǒng)一觀念、明確目標(biāo)、細(xì)化方案、強(qiáng)化執(zhí)行和嚴(yán)格考核。高管的一項(xiàng)重要能力是使別人執(zhí)行的能力，下屬的執(zhí)行力強(qiáng)大與否與此有很大關(guān)系。要做好戰(zhàn)略已不易，貫徹更不易?！笆怪畧?zhí)行”的能力就是高管最好的執(zhí)行力。當(dāng)一個員工情緒激昂，心情愉悅的時候，不用我們督促，他的執(zhí)行力就會很高，行為很積極主動；反之，當(dāng)他的情緒不高，心情郁悶的時候，即使他嘴里對我們說“一定好好干”，但其行動一定是不理想的，執(zhí)行力也不可能有多強(qiáng)。曾國藩少時立志做圣人，飽讀詩書。然互相矛盾的他人經(jīng)驗(yàn)，常常讓他在行動時無所遵從，反應(yīng)遲緩。一日，他見一老僧擁爐讀書，津津有味，便趨前欲覽書名。誰知老僧扔書入爐，告誡他：“對別人有用的書不都是適用你的書?！痹鴩?dāng)下覺悟：世人有太多的人和事你永遠(yuǎn)看不清，無需掛礙，你只需把你看清楚的那點(diǎn)道理，一遍遍在生活中實(shí)踐，便可成就偉業(yè)。看看中國民營企業(yè)成長歷程，成功者往往是執(zhí)行力很強(qiáng)的人。以前，我曾經(jīng)相信一種觀點(diǎn)，戰(zhàn)略方向錯誤，執(zhí)行力越強(qiáng)，死得越快。后來我發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力強(qiáng)的人，反省能力很強(qiáng)，如果實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略有誤，他們會以最快時間去糾正，不會至死都不覺悟。在連續(xù)幾屆清華大學(xué)總裁班里，筆者的學(xué)員包括國內(nèi)多家知名企業(yè)的老總，他們對現(xiàn)在市場的把握與對未來市場的認(rèn)識，都是真知灼見，目光深遠(yuǎn)。但是，我發(fā)現(xiàn)，在他們的課間小組交流和課堂提問中他們問的問題中很少有戰(zhàn)略層面的，而更多的是請教如何貫徹執(zhí)行?？梢姡袊钠髽I(yè)從來不缺思想家，缺的就是執(zhí)行人。在美國西點(diǎn)軍校里有一個廣為傳誦的悠久傳統(tǒng)，就是遇到軍官問話，只能有四種回答：“報(bào)告長官，是”，“報(bào)告長官，不是”，“報(bào)告長官，不知道”， “報(bào)告長官，沒有任何借口”。除此以外，不能多說一個字?！皼]有任何借口”是美國西點(diǎn)軍校奉行的最重要的行為準(zhǔn)則。它強(qiáng)化的是每一位學(xué)員想盡辦法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)，而不是為沒有完成任務(wù)去尋找借口，哪怕看似合理的借口。其核心是敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實(shí)。這一理念是提升企業(yè)凝聚力和競爭力，建設(shè)企業(yè)文化的最重要的準(zhǔn)則。秉承這一理念，眾多著名企業(yè)建立了自己杰出的團(tuán)隊(duì)?！皼]有任何借口”體現(xiàn)的是一種完美的執(zhí)行能力，一種服從、誠實(shí)的態(tài)度，一種負(fù)責(zé)、敬業(yè)的精神。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?nèi)鄙俚恼沁@種人：他們想盡辦法去完成任務(wù)，而不是去尋找借口。每個組織并不缺乏偉大的戰(zhàn)略，真正需要的是，把戰(zhàn)略落實(shí)到位的執(zhí)行力。畢竟，再不景氣，仍有公司達(dá)到預(yù)定的運(yùn)營目標(biāo)；構(gòu)想再偉大，也要有人將它實(shí)踐出來，這一切靠的就是執(zhí)行力。你是否想過：為什么滿街的咖啡店，唯有星巴克一枝獨(dú)秀？為什么同是做PC（PersonalComputer），唯有戴爾獨(dú)占鰲頭？為什么都是做超市，唯有沃爾瑪雄居零售業(yè)榜首？應(yīng)該說，各家便利商店和咖啡店的戰(zhàn)略都是大致相同的，然而績效卻是大不相同，道理何在？關(guān)鍵就在于是否具有非常強(qiáng)的執(zhí)行力。全世界做網(wǎng)絡(luò)設(shè)備最大的思科公司，擁有行業(yè)壟斷技術(shù)，然而其總裁在談到公司成功的主要原因時，竟然認(rèn)為成功不在于技術(shù)，而在于執(zhí)行力。由此可見，“執(zhí)行力”在世界級大公司里被看得有多重。甚至可以這么說，凡是發(fā)展快且好的世界級企業(yè)，都是執(zhí)行力強(qiáng)的企業(yè)。比爾？蓋茨就曾坦言：“微軟在未來10年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力?！碑?dāng)然，我們不可否認(rèn)，許多組織的成功離不開其戰(zhàn)略的創(chuàng)新或經(jīng)營模式的新穎，但如果其執(zhí)行力不強(qiáng)，也一定會被模仿者追上，因?yàn)樗鼈兒透偁幷叩牟罹嗑驮谟趫?zhí)行力的強(qiáng)弱當(dāng)戴爾的直銷模式在美國超級成功時，一向以“渠道優(yōu)勢”著稱的聯(lián)想電腦公司也開始轉(zhuǎn)型，在中國通過大客戶部、電話直銷中心等展開直銷業(yè)務(wù)，以對抗戴爾兵臨城下的競爭。雖然聯(lián)想也是一家非常優(yōu)秀的本土公司，但它在直銷業(yè)務(wù)的啟動上卻遭遇了極大的困難，效果并不理想。要知道，真正撞壞巨輪的，不是海面上冰山的一角，而是海面下的龐然大物。在戴爾的背后，我們看到了“幾近完美的供應(yīng)鏈”、“卓越的管理技術(shù)”、“與戰(zhàn)略相匹配的企業(yè)文化”等，所以，取得成功的不僅僅是戴爾的直銷模式，更是戴爾圍繞直銷這一模式的 “執(zhí)行體系”。今天，對于執(zhí)行力的意義，已經(jīng)毋庸多言；對于提高執(zhí)行力的著眼點(diǎn)，因?yàn)槿藗儗Υ藛栴}的關(guān)切，也已經(jīng)認(rèn)識得比較全面?，F(xiàn)在，需要我們關(guān)注的是：“提高執(zhí)行力”本身的執(zhí)行問題。譚老師強(qiáng)調(diào)的是，執(zhí)行力不是一個表象問題，要達(dá)成“提高執(zhí)行力”的目標(biāo)，我們首先要找出執(zhí)行力管理的根源那些起到基因作用的要素，才能保證執(zhí)行力的健康發(fā)育。在實(shí)踐中，譚老師還總結(jié)了執(zhí)行力不力的十大病因：一，推過攬功，不負(fù)責(zé)任；二，選人無方，用人不當(dāng)；三，只重制度，忽視文化；四，管理不當(dāng)，領(lǐng)導(dǎo)不足；五，目標(biāo)不清，計(jì)劃不明；六，標(biāo)準(zhǔn)缺失，考核無據(jù)；七，只重指令，不懂溝通；八，事必躬親，不會授權(quán)；九，流程不暢，銜接不良；十，管控不力，獎罰不當(dāng)。請先看一個案例吧 “在南方的某個城市，某跨國公司中國區(qū)高管在一幢摩天大樓的60層舉行一年一度的營銷年會，在座的80余人中，美方高管有50余人，剩下的就是中方的高級雇員。會議即將結(jié)束時，美國來的總裁突然站起身說：全體人員跟我一起跳下去，這個時候，空氣一下子凝聚起來，只見那50余人齊刷刷地站起身目光緊盯著總裁。中方雇員們慌了，也忙不迭地在椅子上挪起身子，驚恐地望著美方總裁，心說：這老頭瘋了！”故事到此結(jié)束，培訓(xùn)師說：我們姑且不說，他們是不是真的跳下去，簡單的測試卻折射出兩種文化體制下一種人文最本能的反映。在外企，絕對服從是第一，其次創(chuàng)新；在國內(nèi)，同樣的要求卻在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了偏差，老板在考慮員工怎么想的，員工在考慮老板想的對不對，其實(shí)，在企業(yè)管理的角度，既然崗位設(shè)置已經(jīng)完畢，剩下的就是各司其職、各負(fù)其責(zé)。譚老師認(rèn)為，執(zhí)行力要的就是按時、保質(zhì)、保量三個達(dá)標(biāo)按時，是工作成果在時限上的要求。保質(zhì)，是工作成果在品質(zhì)上的要求。成果至少不低于標(biāo)準(zhǔn)值，不允許假冒偽劣、以次充好；保量，是工作成果在數(shù)量上的要求。至少要達(dá)到規(guī)定的數(shù)量，不允許偷工減料、缺斤短兩。提高執(zhí)行力的關(guān)鍵在于每一名員工真正明確和履行各自的崗位職責(zé)，在其位、謀其政，心往一處想，勁往一處使，形成執(zhí)行合力。1、提高執(zhí)行力，各級領(lǐng)導(dǎo)要起到“領(lǐng)路人”的作用?！邦I(lǐng)導(dǎo)”的職責(zé)無非兩條，一個是“領(lǐng)”，一個是“導(dǎo)”。所謂“領(lǐng)”，就是要率先垂范，以身作則，不搞特權(quán)，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的模范和帶頭作用。所謂“導(dǎo)”，就是要在“領(lǐng)”的基礎(chǔ)上，把握方向和大局，及時解決遇到的各種矛盾和問題，糾正出現(xiàn)的偏差和錯誤，積極引導(dǎo)廣大員工朝著正確的方向前進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。2、提高執(zhí)行力，各級中層干部要切實(shí)發(fā)揮“橋梁”作用。中層干部的主要職責(zé)就是承上啟下、上傳下達(dá)，既要對上級負(fù)責(zé)，又要對下級負(fù)責(zé)；既要吃透上級精神，把領(lǐng)導(dǎo)的意圖完完整整地向職工傳達(dá)，又要結(jié)合實(shí)際，把落實(shí)過程中出現(xiàn)的問題及時全面地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。好的主管人才要能獨(dú)立思考及獨(dú)立行動，只要最少的指示，就能去執(zhí)行工作。一位主管的主要責(zé)任是，指導(dǎo)他手下員工的活動他們的工作。指導(dǎo)就是指示領(lǐng)導(dǎo)，因此好的主管人才，一定要像領(lǐng)導(dǎo)者一樣能統(tǒng)御及思考。3、提高執(zhí)行力，普通員工要充分發(fā)揚(yáng)“蜜蜂”精神。普通員工的本職就是落實(shí)，就是執(zhí)行。要進(jìn)一步樹立大局意識、責(zé)任意識和學(xué)習(xí)意識，加強(qiáng)理論知識和業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)，全面提高自身素質(zhì)，充分發(fā)揚(yáng)“蜜蜂”那種兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨的精神，扎實(shí)高效地干好自己的本職工作，不折不扣地落實(shí)上級精神。提高工作效率的十大免費(fèi)軟件時間：2012-03-10 17:43:22 用戶：aoyun0418 專業(yè)度：25人氣數(shù)：6038 評論數(shù)：5 收藏?cái)?shù)：35 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博互聯(lián)網(wǎng)上有大量性能卓越的免費(fèi)軟件、系統(tǒng)，本篇文章從體驗(yàn)者的角度，向你介紹10款能最大提升你工作效率的優(yōu)秀免費(fèi)軟件，讓工作變得更便捷、更輕松。1. 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