做銷售常見問題的回答.doc

1.價格怎么這么高？答：你認為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，比如吉之美的壁掛開水器，同等的質(zhì)量，價格就比他們的低得多。再說目前市場上還沒有和我們同樣的即熱凈化開水器。我敢打包票就算其他廠家也能有即熱凈化開水器的話，價格肯定比我們貴得多。這是因為；1、考慮到即熱和反滲透匹配的問題，這是一個關(guān)鍵的技術(shù)，研發(fā)出來要花費很大的成本。2、我們的即熱凈化開水器在北京市場上經(jīng)過了5年的檢驗，期間工藝和技術(shù)不斷的改進，也降低了很大的成本。3、配置方面：我們所選用的零配件都是國內(nèi)外一流的產(chǎn)品，比如一個變壓器，我們選用的是XX牌子，這個價格是70元，比一般廠家用的變壓器就貴了整整60元。外殼選用S304不銹鋼，厚度一毫米，貨真價實。4、從消費者的角度考慮：最好的廣告就是靠消費者的口碑傳播。我們選用這么好的材質(zhì)一方面是保障開水器故障率有效降低到最低，保證能隨時供水。二是大大的降低了開水器的售后成本，實現(xiàn)我們3年免換濾芯的承諾。5、我們?nèi)笭栁纸o自己的定位是：是世界即熱變頻開水器的代言人，是最好質(zhì)量的代言人，是完美售后的代言人，是消費者心中買開水器就選雀爾沃終極目標。的2.你們的價格是多少？答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？而我們廠家考慮的也是能夠和經(jīng)銷商達到利益共贏。聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品（包括技術(shù)、行業(yè)目前的前景，優(yōu)勢）和營銷策略（政策支持、怎么樣開拓市場，方案支持，目標定位，公司定位），我想你才能了解我們的價格。3.價格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低??！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當?shù)膬?yōu)勢的。4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:A、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。而且我們的即熱變頻雙膜凈化技術(shù)在行業(yè)內(nèi)也是沒有其他廠家可以超越的。B、我們的產(chǎn)品通過了如ISO9001，3C認證，還有衛(wèi)生部的涉水批件，我們所有的零部件都是采用的國內(nèi)外一流的企業(yè)產(chǎn)品，并且經(jīng)過了21級質(zhì)檢體系。產(chǎn)品成型后也是經(jīng)過了多級多次檢驗，可以說有著絕對的質(zhì)量保證?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)反應(yīng)也是稱贊的。幾年里沒有一例機器質(zhì)量的投訴。況且我們的售后服務(wù)隊伍技術(shù)力量雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。5.出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當然誰都不希望出問題，但是任何一款同批次產(chǎn)品出廠時都不可能保證百分之百的完全合格，國家的生產(chǎn)法也規(guī)定了次品率在千分之四以下。所以如果經(jīng)過分析確認是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，免費更換質(zhì)量產(chǎn)品，并承擔(dān)產(chǎn)品更換的來回費用，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。6.怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在凈水市場上有近1000家凈水器廠家，一百多家開水器廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如TCL，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.能跟我上廣告嗎？答：當然能，我們會根據(jù)你的提貨額度，給你一定比例的廣告支持。？想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設(shè)計好。9.你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 10.你們有鋪貨嗎？答：在目前的凈水行業(yè)你見到過哪家正規(guī)的廠家先鋪貨的呢？如果有也是一些沒實力的小廠家所為，現(xiàn)在凈水行業(yè)正面臨大洗牌，你敢和那樣的不知道什么時候倒閉的小廠家合作嗎？11.質(zhì)量跟XX比怎么樣??？ 答：我可以這樣說我們?nèi)笭栁止镜漠a(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們的開水器技術(shù)和工藝先進，是屬于大批量大規(guī)模集團化生產(chǎn)的，各項生產(chǎn)成本及人工成本都盡量控制到最低。我們走的是高檔產(chǎn)品中等價位的策略。真是一分錢十分貨，物有超值，盡量讓我們的客戶賺取最大利潤。這樣才能在以后的競爭中遙遙領(lǐng)先12.你們的政策是不是真的？答：我們?nèi)笭栁质菄鴥?nèi)規(guī)模最大的即熱開水器制造商，之所以現(xiàn)在在凈水市場上名氣不大，主要是因為我們的公司剛開始將北京作為試點市場，是根據(jù)用戶的意見和市場反映情況來改進技術(shù)和服務(wù)的?，F(xiàn)在操作的已經(jīng)相當成功，所以我們就趁各大廠家在開水器即熱領(lǐng)域涉足不深，技術(shù)跟不上的時候，以優(yōu)良的質(zhì)量，先進的技術(shù)，精美的外觀，超值的價格，專業(yè)的售后服務(wù)和更好的服務(wù)政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏！盡早占領(lǐng)開水器市場的空白。13.我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是要經(jīng)過我們?nèi)笭栁止镜目疾??？疾炱谝话銥?個月至一年。到那時根據(jù)你的銷量，再來給你劃分區(qū)域。（因為幾個月的市場摸索和銷售，你已了解當?shù)氐氖袌龅那闆r，哪個區(qū)域銷量好，月銷量是多少？哪個區(qū)域銷量差？月銷量又是多少？如果您在某個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是