商務談判方案的制定

BatchDoc Word文檔批量處理工具關于“PC國際會計公司勞資談判”的談判方案一、 談判內容（一） 談判背景 PC公司慣例與每年六月提出當年心的考核加薪方案，而今年提出的新方案是的廣大在中國大陸工作的員工極為不滿。員工們普遍認為平均薪金10%20%的上調幅度過小，初級員工薪金上調的幅度較平均更低，與同行業(yè)具有相同競爭水平公司的員工薪金上調30%甚至更高相比，員工們感到極其失落。同事相當一部分高級員工認為原有的薪金考核方案也存在巨大的漏洞，人為因素過重，使得優(yōu)秀的高級員工很難獲得高收入?；谝陨戏N種原因，北京辦事處自六月底開始了以高級員工為首的怠工行動，據不完全統(tǒng)計直接出面的員工已有200人之多，而且波及范圍迅速擴大，以蔓延到了上海、深圳等地。在7月1日，北京上百名員工與中國區(qū)合伙人進行了對話，但沒有形成結果。7月8日，資方再次錯過了勞方提出的給予答復的時限。鑒于勞方的不斷施壓，為防止事態(tài)擴大，資方決定進行此次談判，并將于第二天給出答復。（二） 談判主題 因中國大陸工作的員工極對六月提出當年心的考核加薪方案不滿意，本次談判明確薪酬增長幅度與加班費用的支付方式，及假期安排等涉及員工核心利益進行談判。有效保障企業(yè)員工合法利益、維護員工合法權益、妥善處理六月底突發(fā)性、群體性勞資糾紛。（三） 雙方利益及優(yōu)勢分析1、 我方利益 調整薪酬增長幅度，改變加班費用的支付方式及計算方法。合理規(guī)劃假期的安排。2、 對方利益 維持公司現狀，減少薪酬增長幅度，處理帶頭員工。3、 對方優(yōu)勢 優(yōu)秀的人才較多，且儲備人才充足。 公司發(fā)展前景較好，應聘人員比較優(yōu)秀。談判人員工6人，比我方人數占優(yōu)，分工明確。4、 對方劣勢 人員實戰(zhàn)以及實踐能力較差。 成員較多，小組內部不易協調。 缺乏資深員工。 薪酬待遇相關內容與勞動法背道而馳。5、 我方優(yōu)勢 工作能力較高，且適應能力較強 學歷較高，團隊組建較好 資深員工代表，具有權威性6、 我方劣勢實際的實戰(zhàn)能力上有一定的缺陷本公司的實力很強，而且人才較多人員較少，個別人員要掌握更全面的談判內容 （四） 談判目標1、 最高目標薪酬增長幅度由規(guī)定的每年10%20%，上調到35%。按照勞動部關于印發(fā)的通知，制定加班費用。根據國家有關規(guī)定,結合本公司實際情況，完善員工休假制度。公開薪金考核方案。不處理帶頭員工。2、 實際需求目標薪酬增長幅度由規(guī)定的每年30%。按照勞動部關于印發(fā)的通知，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整10%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。處理帶頭員工，給予降薪處罰。3、 可接受目標薪酬增長幅度由規(guī)定的每年28%。按照勞動部關于印發(fā)的通知，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整5%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關法律標準。處理帶頭員工，給予降職處罰。4、 最低目標薪酬增長幅度由規(guī)定的每年25%。按照勞動部關于印發(fā)的通知，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整5%。完善休假制度，明確休假方案。提供合理假期。不低于國家相關法律標準。處理帶頭員工，給予開除處罰。（五） 程序及具體策略1、 開局（1） 方案一a) 勞方先到場，給與資方領到一定的重視和尊重。b) 勞方主持人，然后說明此次會議的目的和情況。c) 領導到達會議現場d) 資方先介紹領導，并依此介紹勞方代表，進行開場。e) 溫馨和諧+互換意見（2） 方案二 努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協商式的開局策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。這樣可為即將開始的談判奠定良好的基礎，傳達友好合作的信息，減少對方的防范情緒，有利于協調雙方的思想和行動。比如說：你們來的真準時啊，昨晚休息的可好？北京這個城市給你們的印象如何？等等這種話題來開場，緩解壓印的工作氛圍。對于員工薪酬一般是先提出留有較大余地的價格,然后根據情況,通過給予各種條件,如薪酬，員工處理態(tài)度等逐步軟化和接近資方的立場和條件,最終達成協議。2、 報價階段報價方案一薪酬增長幅度由規(guī)定的每年10%20%，上調到35%。按照勞動部關于印發(fā)的通知，結合公司實際情況，在原基礎上進行增加調整10%。3、 中期階段方案一運行穩(wěn)健讓步，不堅持強硬態(tài)度有利不讓，也不可過于讓步。方案二采取中途變價策略，改變原來的工資增長趨勢，從而爭取談判成功。策略：策略一：層層推進+把握讓步+突擊優(yōu)勢+深化情感層層推進：有技巧的提出勞方預期利益，現役后年，步步為營的爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進的策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時，可以同意處理相關帶頭人員。突擊優(yōu)勢：以法律作支撐，以法服人，強調與勞方協議成功，給資方帶來的利益。深化情感：員工只有生活好，才能工作更好。策略二：打破僵局的策略采取橫向式談判打破僵局 當薪酬談判在勞方先降低5%的前提下陷入僵局后，我們采取橫向式談判方法來進行突破。進行新的焦點談判，“關于帶頭員工的處理問題”，勞方先提出同意資方處理相關帶頭員工，讓資方感到滿意，再重新回過頭來討論薪酬增長幅度的問題。這樣，阻力就會小一些，商量的余地也就更大一些，從而彌合了分歧，使談判出現新的轉機。4、 最后談判階段方案一采取折中進退策略，縮小雙方矛盾的差距，比較公平的讓雙方承擔義務和享受權利。方案二不斷調整已經做好的決定，已獲得更進一步的利益，同時明確，任何外加的讓步，以及需要對方付出的代價。明確最終談判結果，出示會議紀錄和合同范本請對方確認，并確定正式簽訂合同的時間。5、 應急方案的準備一、 當對方就某一議題僵持不下時，勞方優(yōu)先采取“計劃”讓步，并就讓步程度，闡釋自己的觀點，以換取對方的肯定與同意。二、 當對方拒不讓步時，勞方采取，不處理帶頭員工方案，就薪酬問題訴之于法律，并提請勞動仲裁。二、 談判結束 擬定合同、審查條款和修訂合同或進行合同調整。