口才訓(xùn)練十六——推銷口才ppt課件.ppt

口才訓(xùn)練十六推銷口才,主要內(nèi)容,一、推銷、推銷員、推銷語言二、推銷口才的基本技巧三、各種推銷實(shí)踐的口才技巧四、上門推銷與柜臺推銷的口才五、實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引經(jīng)典閱讀和背誦,一、推銷、推銷員、推銷語言（一）推銷（二）推銷員（三）推銷語言的特征1.情感性2.禮貌性,3.通俗性4.風(fēng)趣性5.誘惑性6.夸張性7.簡潔性8.科學(xué)性,(四)推銷語言的基本要求,1.口齒伶俐，用語簡明、生動、易懂。力求用聲音的美感、煥發(fā)的精神給顧客以良好的感覺，不說臟話、粗話，不故弄玄虛，說話不帶刺。2.溫和親切，話題豐富。興趣廣泛，知識面寬，增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無味。3.適當(dāng)克制能言善辯，以示誠實(shí)、謙虛和內(nèi)涵。說話婉轉(zhuǎn)，不生硬。4.措辭恭敬準(zhǔn)確，眼神溫和明亮，態(tài)度端莊輕松。,博取顧客的信賴和友情，應(yīng)該做到這幾點(diǎn)：,1、要善于測度對方的實(shí)情，慎選話題。2、用心識別對方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對方，不要傷對方的自尊。3、善用眼神與姿態(tài)，摒棄不雅和慌張。,(二)推銷口才的基本技巧,(一)推銷員的口才的基本要求1.望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。2.聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，要細(xì)心的聽。3.問：要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。4.切：實(shí)際考察客戶的狀況。,(二)推銷口才的基本技巧,1.把握交談的對象(1)根據(jù)交談的對象的不同特點(diǎn)，不同性別對待推銷的態(tài)度不同。(2)根據(jù)年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)等，把握談話的節(jié)奏和速度。在推銷過程中才能握主動權(quán)。,2.巧妙地應(yīng)答問題（推銷滅蚊劑案例）3.善于表達(dá)真誠（電器商店推銷案例）4.適時地中斷談話5.以試探促使成交(1)答案任其擇一試探法（案例）(2)用錯誤的結(jié)論試探（案例）(3)“和諧”效應(yīng)試探法（案例）,三各種推銷實(shí)踐的口才技巧,(一)接近客戶的口才技巧1.搭話接近通過有意找說話來接近顧客（案例）2.策略接近推銷員不直接介紹，而是用令人震驚的話語或戲劇性的動作引起顧客的興趣，然后再巧妙地轉(zhuǎn)入洽談（案例）,3.夸獎接近通過夸獎對方的長處，或?qū)Ψ较埠玫娜撕臀飦砣倢Ψ浇咏櫩停ò咐?.正面接近推銷員見到顧客，按照一般的步驟首先進(jìn)行自我介紹，然后再介紹商品（案例）,(二)面談時的語言技巧,(1)傾聽的作用,1.敘述技巧（案例）2.傾聽技巧,善于傾聽顧客意見傾聽顧客的抱怨了解顧客的意見與需求,(2)傾聽技巧有：耐心傾聽,富有感情，誠心誠意。（案例一、二）3.提問技巧(1)提問的作用有：精心設(shè)計提問，可以收到很好的效果。向顧客傳輸相關(guān)商品和商情，獲得自己所需要的信息。借宣傳推介商品功能、質(zhì)量之機(jī)，闡理明利，實(shí)現(xiàn)推銷中的第一目標(biāo)。,(2)提問的方式與特征單刀直入法（案例）連續(xù)肯定法誘發(fā)好奇心（案例）“照話學(xué)話”法刺猬效應(yīng)（案例）(3)幾種常用的提問方式求教型提問用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問“投石問路”,啟發(fā)型提問以先虛后實(shí)的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答“循循善誘”協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導(dǎo)對方進(jìn)行合作性的回答“融洽關(guān)系”限定型提問在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的“容易安全”,4、答復(fù)技巧,（1）掌握充分的思考時間去準(zhǔn)備和答復(fù)顧客的議。（2）遇棘手問題要適當(dāng)以資料不全等借口拖延答復(fù)。（3）搞清顧客異議的真正含義后才予以答復(fù)；先主后次地做回復(fù)、答疑；個別答復(fù)可選留有余地的具有彈性的答案作答。（4）答復(fù)中永遠(yuǎn)講求適度，正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)；先讓對方闡明其問題實(shí)質(zhì)后才從容作答；對不值一提的問題可棄而不答等。,（三）突破異議的語言技巧,1.異議是成功推銷的階梯，是成功的關(guān)鍵。下面是幾種處理和突破異議的方法。,(1)把帽子戴到顧客頭上（案例）(2)使異議變得無足輕重（案例）(3)友好地“反駁”（案例）,2.一個推銷員要想獲得成功，必須正確對待和處理顧客的異議，在處理異議時至少要遵循以下四個原則：,(1)要聽顧客講完。(2)不要跟顧客爭論。(3)突破異議時不要攻擊顧客。(4)要引導(dǎo)顧客回答他們自己的異議。,四、上門推銷與柜臺推銷的口才,（一）商品宣傳1.利益宣傳多曉以利害，說明購買.使用該產(chǎn)品后的處。（案例）,2.功能宣傳。多側(cè)重于介紹商品獨(dú)特的功能，特點(diǎn)。（案例）,3.比較宣傳通過對同類產(chǎn)品價格.質(zhì)量的對比，優(yōu)勝劣汰，使顧客在比較中堅定購買信心。（案例）,4.表演宣傳推銷員應(yīng)讓顧客親眼看到產(chǎn)品，并盡可能演示給顧客看，或讓顧客親自演示，使顧客對該產(chǎn)品的功能.特點(diǎn)有直接的了解，以加深對產(chǎn)品的印象，促其采取購買行動。（案例）,5.說服誘導(dǎo)推銷員運(yùn)用能激起顧客某種需求進(jìn)而采取購買行動。在交易中，顧客總會產(chǎn)生一些，提出各種疑問，提出各種異議，這就需要用因勢利導(dǎo)、靈活機(jī)敏的口才說服顧客。（案例）,6.告辭(1)告別時同登門時應(yīng)同樣恭敬，當(dāng)顧客送你出門時，應(yīng)不時回過身，筆直地伸出右手，禮貌地說聲“請留步”。(2)門將關(guān)上時，再一次向顧客表示禮貌的態(tài)度，道聲“再見”。(3)無論顧客買貨與否，都應(yīng)真誠地道聲：“謝謝”或“打擾您了”。,(二)柜臺服務(wù),1.語言的基本要求(1)接待熱情“早上好！”“您好！”“歡迎光臨”“請隨意參觀”(2)滿足需要根據(jù)顧客需要，適時進(jìn)言(3)促進(jìn)購買通過適當(dāng)語言激發(fā)購買欲望（案例）2.語言運(yùn)用技巧(1)促銷的語言親善（推銷對比案例）,定向誘導(dǎo)（推銷對比案例）(2)應(yīng)變的語言作用：使被打亂了的日常工作得以順利進(jìn)行，讓已經(jīng)樹立起來的良好的企業(yè)形象得以保持。應(yīng)變情況有：客觀原因或服務(wù)員自己不注意造成的過失。（案例）顧客不滿，大發(fā)牢騷。（案例）,(3)介紹商品的語言抓住顧客的心理特點(diǎn)：投其所好抓住商品的突出特點(diǎn)：A.選購商品B.方便商品C.特殊商品運(yùn)用真實(shí)貼切的語言：獲得信任,(4)柜臺含蓄委婉的接待語言作用：能有效地避免矛盾，取得良好的推銷效果。表達(dá)手法有：使用同義詞如：“胖”“富態(tài)”、“豐滿”“瘦”“苗條”使用暗示語如：“別著急，您到別的地方看看有沒有更合適的”,五、實(shí)訓(xùn)導(dǎo)引,1.假如你是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場開拓的一名業(yè)務(wù)人員，設(shè)計一下拜訪客戶的流程語言，第二次拜訪又該怎樣進(jìn)行？2.分析下列推銷用語提問得當(dāng)與否。3.下列兩種推銷情況，試分析哪種能成功，為什么？4.分析老太太的使用了哪些推銷技巧？5.分析這位推銷員的失誤之處在哪？,經(jīng)典閱讀與背誦,1、永遠(yuǎn)不要和你的客戶爭論，只有避免爭論才能真正贏得顧客的心。2、棘手的客戶是銷售代表最好的老師。3、客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。4、推銷的秘訣是：自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)赜焉疲⒁夥绞?，并且每一根毛發(fā)都要各就個位。,5、一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳。6、要想顧