房地產(chǎn)SP種類與實(shí)施方法

SP種類與實(shí)施方法 一、概念“銷售促進(jìn)”即sales Promotion，簡稱SP。 銷售促進(jìn)” 銷售促進(jìn) 譯為銷售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段。是與人員推銷、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面；例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷 努力。SP唯一的目的-壓迫客戶 促進(jìn)成交。 在我們房產(chǎn)營銷中SP也有著不同的解釋，一般主要 SP也有著不同的解釋 分為： SP活動(dòng) 1、SP活動(dòng) 2、案場內(nèi)逼迫客戶成交而采用的一切可能的手段 這里我們只要對 NO2點(diǎn)進(jìn)行講解二、特點(diǎn)： 1、直接 2、迅速這就與促銷組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長期的效果。 的是間接的、長期的效果。三、SP常用方式： （一）逼訂SP A. 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此 沒有了。 沒有了。 B. 業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。當(dāng)然，兩組同樣有意向的超A客戶只要處理得當(dāng)，同樣能得到很好的結(jié)果。C. 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。（二）談價(jià)SP A. 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出道具價(jià)目表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。B. 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。 答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價(jià)格 使客戶可信度提高。和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。 C. 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的真/假訂單或合同，增加信任度。 D. 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留， 你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。四、SP常用技巧：電話SP 、現(xiàn)場SP 、 SP活動(dòng) 、 時(shí)間緩沖SP 、 信息不對稱SP 案例 業(yè)務(wù)員甲有組客戶王先生看中11號501的三房，但一直猶豫不定。此時(shí)業(yè)務(wù)員乙朋友來售樓處找其有事，乙立刻沖上去說：“張先生，過來啦，您上次說的房子我?guī)タ聪掳?？?大概十分鐘后回來了，乙和朋友簡單溝通后便叫了柜臺“柜臺，請問11號601是否已售出？”柜臺：“不好意思，11號601已售出.”乙和其朋友聊了兩句又叫了柜臺：“柜臺，請問11號501是否可以推薦？”柜臺：“恭喜，可以推薦”此時(shí)，甲便突然站起來說：“柜臺，我客戶還在看這套房子，怎么又推薦給別人呀？“這時(shí)乙也跳起來了，沒定了，我怎么不能給我客戶推薦呀，反正是誰先付錢誰先定呀？”最后專案出面制止了爭執(zhí)，乙朋友便掏出電話說：“老婆， 我看中一套房子不錯(cuò)，你過來看下，我們就定下了那好，我就在售樓處等 我看中一套房子不錯(cuò)，你過來看下，我們就定下了 那好， 那好 等你！”甲便和客戶說：“王先生，您看，房子您也看了很滿意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！”說完便回到銷控臺做自己的事情，過了不到兩分鐘，王先生便叫甲開了定單！ 注意事項(xiàng)注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度 適當(dāng)掌握分寸，因人而異 把握銷售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭取致命一擊 切勿對同一組客戶在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上， 參與的人數(shù)不超過 4人所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火， 并應(yīng)審時(shí)度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。唱銷控的方法與技巧概念：將即時(shí)的房源銷售情況以于控臺人員對話的方式進(jìn)行詢問，一般在臺灣營銷模式中使用較多一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控 即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出或封殺某些房源，從而明確推售目標(biāo)；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用1.柜臺銷控暗語 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請講” 銷售員： 請問11#301賣掉了沒有？ 其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺： 請稍等，對不起，已售出。（配合應(yīng)答）銷售員：“柜臺” 柜臺： “請講”銷售員： 請問11#201可否推薦？其中“可否”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺： 恭喜還可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） 銷售員： 請幫我再確認(rèn)一次11#201可否推薦”，（客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 柜臺：“幫你確認(rèn)可以推薦” 銷售員：“請幫我確認(rèn)單、總價(jià)及面積”柜臺：“柜臺幫你確認(rèn)11#201單價(jià)9830，面積113.14，總價(jià)1112166 銷售員：訂單 柜臺： 恭喜，現(xiàn)場同仁請注意，XXXX（案名）11#201已售出 已售出， 柜臺：“恭喜，現(xiàn)場同仁請注意，XXXX（案名）11#201已售出，請不要重復(fù)推薦，謝謝！” 柜臺：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，正式訂購我們（案名）11#201，大家恭喜啦?！比w同仁：“掌聲”2.柜臺銷控原則 聲音響亮、清脆自然 對答自如、不露痕跡 見機(jī)行事 煽風(fēng)點(diǎn)火3.柜臺銷控作用銷售控制交流， 銷售控制交流，避免銷售出錯(cuò) 整體銷售配合， 整體銷售配合，刺激意向客戶購買 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛， 調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫此外，在特定環(huán)境下，其中存在其他幾種方法：“低高法” A-“低高法”用于小高層、高層個(gè)案中， 還有哪套可以推薦？ 例如：12-17F還有那套還可以推薦？ 17-12F還有哪套可以推薦？柜臺：將是不同的推薦房源，前者是由低至高，后者則反之。B-“推薦法”3次及3次以上詢問房源皆真實(shí)售出，此時(shí)柜臺應(yīng)主動(dòng)為銷售人員推薦房源，亦可由銷售人員要求柜臺為其推薦房源。C-“最字法”，滿足客戶喜好，或給足客戶感覺而喊出的銷控， 最字法 一般為：小區(qū)位置最好的、景觀最好的、花園面積最大的，性價(jià)比最高的等最后想說的是，喊控中對于柜臺的要求非常之高，不但是語音、氣勢等各方面效果的把握，更重要的是柜臺在其中的引導(dǎo)和總控能力： 做好每個(gè)銷售員房源的記錄，通過觀察銷售員房源的變化來了解銷售進(jìn)程是否正確并可人為制造兩組以及兩組以上的客戶進(jìn)行人為撞單；與現(xiàn)場看房人員及時(shí)互動(dòng)并與案場客戶進(jìn)行交融； 與現(xiàn)場看房人員及時(shí)互動(dòng)并與案場客戶進(jìn)行交融； 合理靈活的運(yùn)用身邊的相應(yīng)道具會(huì)起到更好的效果，如：電話、手機(jī)、 傳真等。其他：銷售人員及專案要走出一些誤區(qū)唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； 唱銷控僅僅是為了營造案場良好銷售氣氛； 只有2組或2組以上的客戶在場才有唱銷控的必要或才能唱銷控； 一定要人工喊才能有好的效果； 高價(jià)個(gè)案無須唱銷控； 只有下定意想客戶才能唱銷控或才有唱銷控的必要（簽約客戶同樣能唱起銷控）； 只運(yùn)用常規(guī)模式進(jìn)行唱銷控 。附：一、柜臺確認(rèn)當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)， 標(biāo)準(zhǔn)說辭： 柜臺，請問 層室可不可以介紹？ 柜臺應(yīng)答：“恭喜 可以介紹。 再問： 請幫我再確認(rèn)一次。 應(yīng)答： 幫你再確認(rèn)一次” 你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場人員。柜臺確認(rèn)首先以免銷售過程中的一房二賣； 后恭喜售出，通報(bào)全體案場人員；其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機(jī)率； 再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷售員應(yīng)立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯(cuò)話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（ 簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷控處請銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，根據(jù)案場情況，與客戶進(jìn)行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。三、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開案場時(shí)，銷售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng) ，希望客戶再來并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，如案場仍有其他意向客戶在進(jìn)行洽談，柜臺可根據(jù)情況再次給予以唱銷控中的恭喜。逼定及殺定技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 2強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3直接強(qiáng)殺：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)殺的方式：1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次以上購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；3）客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的競品，而你想要說服他改變。4詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。我可以為你推薦合適您的房子”等。5熱銷房屋： 對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6化繁為簡： 在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷中，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章， “如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓處其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！备郊樱含F(xiàn)場逼訂SP配合分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。1. 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2. 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得之前所已經(jīng)交付的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能 會(huì)傾向我們這一邊。（一）產(chǎn)品介紹： 1. 對產(chǎn)品自信來自對自我肯定 2. 強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景3. 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號入座4. 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5. 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 6. 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意： 1. 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的定金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 2. 晚上的追蹤電話可能客戶正在全家討論置業(yè)計(jì)劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)，但時(shí)間選擇、說辭一定要注意得當(dāng)。（二）現(xiàn)場SP配合SP銷售促進(jìn)（三）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你的是最低。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購買總戶 改變付款方式（首期、各期Time） Tim