“圣德邦尼私藏酒窖”營銷方案可行性報(bào)告

“ 圣德邦尼私藏酒窖”營銷方案 可行性報(bào)告 為銷售終端正式營業(yè)鋪排，提升 酒莊 的影響力以及營業(yè)額 培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實(shí)消費(fèi)者 有目的地開拓目標(biāo)消費(fèi)人群市場： 包括高級白領(lǐng)、企業(yè)高管、私營企業(yè)主等時(shí)尚一族，具有高消費(fèi)力以及良好品味，對生活要求高，愛好紅酒，或需經(jīng)常宴客，要求場所私密尊貴 進(jìn)一步加強(qiáng)圣德邦尼酒莊品牌的知名度 營銷目的 圣德邦尼酒莊 專注于高檔酒水銷售的專業(yè)品牌營銷公司 ,是一家致力于為消費(fèi)者時(shí)尚、現(xiàn)代、健康生活提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、領(lǐng)先理念、周到服務(wù) 的企業(yè)，并通過在業(yè)內(nèi)令人矚目的表現(xiàn)，打造成為中山同類市場中成長最快的一股新生力量。 圣德邦尼酒莊 分析部分 市場定位 戰(zhàn)略執(zhí)行 內(nèi)容提示 分析部分 最具權(quán)威最專業(yè)的葡萄酒銷售 以品酒文化為載體推動(dòng)我公司紅酒品牌銷售。經(jīng)營產(chǎn)品包括：法國紅酒，意大利紅酒，西班牙紅酒，美國紅酒，智利紅酒，南非紅酒，中國紅酒，阿根廷紅酒，葡萄牙紅酒，澳大利亞紅酒等上百種紅酒物流配送和售后服務(wù)，而連鎖經(jīng)營體系則通過規(guī)模效應(yīng)使服務(wù)更加專業(yè)化。 最傳統(tǒng)最地道的歐洲飲酒文化推廣場所 古典舒適大沙發(fā)、歐式酒吧。對葡萄酒的品鑒、文化進(jìn)行深入淺出的講解，并提供周到的侍酒服務(wù)對葡萄酒的品鑒、文化進(jìn)行深入淺出的講解，并提供周到的侍酒服務(wù)讓你對歐洲的飲酒文化感受得淋漓盡致。 產(chǎn)品推廣展示 功能布局靈動(dòng)，間隔人性化。提供一站式的多元化社交服務(wù)， 會(huì)、宴會(huì)、舞會(huì)、商務(wù)會(huì)議 三合一模式的酒莊行業(yè) 我們先來了解一下市場環(huán)境 、產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢？ 2、自身為紅酒代理商，社會(huì)資源有哪些優(yōu)勢？ 3、店面選址及營業(yè)面積有哪些優(yōu)勢？ 4、非短期投資計(jì)劃 1 、品牌較新，客戶忠誠度低。 2 、面對其他成熟的紅酒品牌，我們?nèi)绾未騽?dòng)消費(fèi)者？ 、發(fā)展?jié)摿?、市場需求大?仍可短期內(nèi)獨(dú)樹一幟，占領(lǐng)一部分份額。 2 、紅酒定位為中高端，一般白領(lǐng)或以上都能 消費(fèi)得起。 1 、消費(fèi)者普遍忠誠度低 2 、面對現(xiàn)有成熟紅酒市場，如何找到自己的位置？ 3 、中山已有認(rèn)知度相當(dāng)高的紅酒競爭對手。 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)遇 威脅 結(jié)論： 迅速的建立有效的運(yùn)作平臺(tái) 針對消費(fèi)群體狀況，制定每個(gè)渠道的定位與功能 尋找消費(fèi)者的利益點(diǎn)，以達(dá)到最高的參與度 正確的做好銷售管理模式 分析部分 市場定位 戰(zhàn)略執(zhí)行 內(nèi)容提示 市場定位 市場定位 口 號(hào) 源自歐洲名流的原汁原味 格 調(diào) 源自歐洲、時(shí)尚、新潮、品味 傳播定位 感性訴求為主、前臺(tái)唱戲；理性訴求為輔，后臺(tái)支撐。 1、品牌塑造 目標(biāo)消費(fèi)群： （）有一定層次和營業(yè)規(guī)模的老板；（）高級白領(lǐng)或金領(lǐng)；（）國外來華人士；（）企事業(yè)單位接待；（）商務(wù)宴請需要；（）高檔酒店；（）高級酒會(huì)；、專業(yè)俱樂部活動(dòng)。 品牌核心價(jià)值主張：源自歐洲的品味 品牌定位：源自歐洲名流的原汁原味 品牌廣告語： 源自歐洲名流的原汁原味 品牌形象：時(shí)尚、新潮、品味。 2、傳播配合 為代理紅酒定銷售群體方案 在條件允許的情況下，邀請比較有影響力的、比較成熟長期的客戶品嘗。就重要的客戶品嘗感受記錄，并作為紅酒未來銷售群體的依據(jù)。 形成一種特有的紅酒文化基地 以紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化 歐洲名流生活品質(zhì)，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為紅酒的忠實(shí)消費(fèi)者。 3、全新的渠道模式 長期上直營為主、分銷為輔；短期上分銷和直營兼顧： 直營的一種模式是“俱樂部或會(huì)所 +會(huì)員制營銷”，另一種模式是專柜營銷，第三種是成立合作單位，由合作單位為主來完成直銷工作；建議“長期以直營為主，分銷為輔”，但這種長期直營模式是主要依托 “合作單位或緊密型合作經(jīng)銷商”的力量 來做，而不是完全靠自己來做。 分銷主要下游渠道的力量來完成，建立聯(lián)營機(jī)制， 對潛力客戶資源大的重點(diǎn)銷售單位， 如 高級酒店、高級餐館、超市商場、專柜、夜場以及高檔酒會(huì)和宴會(huì) 等， 深挖價(jià)值客戶。積極培訓(xùn)營銷人員的紅酒講解能力和與客戶的溝通能力。在盡可能多的向客戶了解產(chǎn)品體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，并有效的溝通 。 所謂會(huì)所營銷是指通過組建會(huì)所或會(huì)員制的組織形式，來開展直營的模式。會(huì)所是固定組織，其主要工作是開展會(huì)所的組織性銷售和推廣工作，同時(shí)也負(fù)責(zé)對松散型會(huì)員進(jìn)行管理，而會(huì)員推廣是人員推廣方式，他們包括： 1、高層次模特； 2、高檔酒店領(lǐng)班； 3、各行業(yè)意見領(lǐng)袖等。 他們是業(yè)余或兼職推銷員。 所謂專柜營銷是指：在各重點(diǎn)市場高檔商場的酒類銷售現(xiàn)場，以專柜的方式來展示和銷售，這樣做的好處是目標(biāo)消費(fèi)群比較集中、客流量也比較大，同時(shí)設(shè)立和運(yùn)作成本低，也是會(huì)所的一個(gè)補(bǔ)充，這樣它們就能共同形成一個(gè)互補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)。 4、終端管理 終端消費(fèi)群促銷 為紅酒量身定做一批個(gè)性化的精美飾品附在包裝內(nèi)或一批個(gè)性化的酒杯，每瓶酒的飾品各不相同，既有觀賞意義，又具收藏價(jià)值。這些飾品最好是特別受名流們喜愛的東西。 終端氛圍體驗(yàn) 如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂一樣，太陽谷把中國冰酒文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。 終端銷售交流 營銷人員都必須在終端中同客戶進(jìn)行交流，要特別重視同客戶之間的溝通。每一個(gè)服務(wù)員都要接受一系列培訓(xùn)，如基本銷售和服務(wù)技巧、基本知識(shí)、紅酒餐飲的技巧等。要求每一位服務(wù)員都能夠預(yù)感客戶的需求。 終端之服務(wù)員激勵(lì) 讓終端的服務(wù)員為廠家積極的推薦產(chǎn)品是每個(gè)廠商都渴望達(dá)到的境界。在零售終端，服務(wù)員的導(dǎo)購作用確實(shí)不可小視。因此，獲得其支持，我們需要： 1、有計(jì)劃性的客情拜訪，和服務(wù)員建立起良好的交際和溝通的環(huán)境。 2、激勵(lì)服務(wù)員，真誠的幫助她們獲得更多的利益或更高的職位，甚至工作機(jī)會(huì)。 建議：不定期的以消費(fèi)者身份拜訪終端，若服務(wù)員向我們推薦 亮明身份給予他們一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 5、公關(guān)活動(dòng)配合 具體落實(shí)到公關(guān)活動(dòng)上就是：、會(huì)所會(huì)員制營銷（常年性、正規(guī)化會(huì)員制營銷）；、酒會(huì)（定期的高檔品酒會(huì)）等： 高層公關(guān) 開始階段發(fā)揮公關(guān)作用，取得朋友圈的支持是營銷的一條捷徑，并通過他們的口碑影響到他們身邊的朋友 可以在開始階段召開的一些精品推介會(huì)、品酒會(huì)等，要盡量邀請身邊可以邀請到的有影響力的消費(fèi)者，包括政府官員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等，并借助新聞媒體進(jìn)行報(bào)道，無形中便引導(dǎo)人們的關(guān)注。 成立紅酒會(huì)所 為志同道合的紅酒愛好者成立會(huì)所，以此匯集各方消費(fèi)者，既可以在促銷時(shí)具有針對性，也可以針對性的為會(huì)員們舉行各種比賽，如高爾夫球賽等。 不定期主題活動(dòng) 節(jié)日 /事件營銷 這是任何企業(yè)都做濫了的營銷，我們可以新穎的方式聚集人氣，如接暑假（大學(xué)生）、國慶日、中秋節(jié)、十一黃金周等都是可以利用的元素。 上市活動(dòng) 邀請當(dāng)?shù)氐囊恍┲耸浚ㄈ绻珓?wù)員、商業(yè)人士）和渠道商（如超市、商場、酒店等），舉行紅酒品鑒會(huì)。 內(nèi)容 : a/ 邀請紅酒名師或客戶分享心得 ,突出紅酒的品位及身份認(rèn)同感，為增加參與度 , 賓客須填寫品償后的意見表 , 可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品 ; b/ 現(xiàn)場品鑒紅酒 ,并設(shè)置一些小游戲 ,有紅酒的優(yōu)惠券相贈(zèng) ; 人數(shù)用： 50（視具體情況而定） 注意事項(xiàng) : 該活動(dòng)的服務(wù)生建議用比較高素質(zhì)的男性 ,并要求能記住賓客的姓氏及喜好 節(jié)日派對 邀請跨企業(yè)家、商務(wù)人士，品酒人士，有錢有閑想了解紅酒等人士， 設(shè)資深紅酒講師現(xiàn)場舉行試酒會(huì)，增加與客人互動(dòng)，培養(yǎng)熟客。賓客 借此機(jī)會(huì)也可擴(kuò)大社交圈子。 內(nèi)容 : 同時(shí)作試酒會(huì)，資深紅酒講師現(xiàn)場分享紅酒心得，并設(shè)試酒會(huì)，續(xù)一點(diǎn)評數(shù)只紅酒的優(yōu)劣勢，增強(qiáng)客人的互動(dòng)，培養(yǎng)熟客。 活動(dòng)周期： 第一階段 1次，評估后再考慮繼續(xù)或轉(zhuǎn)換形式 常規(guī)及不定期促銷 常規(guī)以及不定期的組合產(chǎn)品促銷，并與銷售渠道相配合，在節(jié)假日等時(shí)期與紅酒廠家協(xié)議，通過禮品、折扣、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、游戲活動(dòng)等形式促銷，促銷期內(nèi)消費(fèi)滿一定額度的客戶還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。 建議促銷活動(dòng)前向潛在顧客群發(fā)短信。 a/ 目標(biāo)顧客 金領(lǐng)老板（總監(jiān)級別以上） 車主 銀行卡主 商務(wù)人士及公務(wù)員 b/ 內(nèi)容： 1/ 開業(yè)信息 2/ 優(yōu)惠措施 聯(lián)合推廣促銷活動(dòng) 與中山地區(qū)具備相當(dāng)影響力的公關(guān)活動(dòng)合作：行業(yè)內(nèi)的獨(dú)家贊助商，在活動(dòng)當(dāng)天設(shè)置獨(dú)立展示區(qū)域以及在活動(dòng)過程中對產(chǎn)品有簡要介紹： 晚宴 與當(dāng)?shù)貥潜P合作：設(shè)立獨(dú)立展示區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品展示 與中國移動(dòng)全球通俱樂部合作，作為他們的客戶回饋計(jì)劃中的一個(gè)商家 與汽車 4為他們的客戶回饋計(jì)劃中的一個(gè)商家 利潤增長點(diǎn) 目前的中國市場經(jīng)濟(jì)的利益增長點(diǎn)取決于經(jīng)營者的社會(huì)資源、人脈關(guān)系、公關(guān)能力、售后服務(wù)等方面的因素，在業(yè)務(wù)上除正常的店面宣傳、銷售、服務(wù)外，重點(diǎn)要挖掘團(tuán)購客戶，這其中包括團(tuán)購客戶的日常請客吃飯、給領(lǐng)導(dǎo)送禮、招待重要客戶、節(jié)假日公關(guān)及公司福利、各種宴會(huì)用酒如新聞發(fā)布會(huì)、招商會(huì)、樓盤開盤慶典、各種頒獎(jiǎng)典禮、各行業(yè)年會(huì)、大公司常年供應(yīng) 華婚宴、生日宴、滿月酒席等。 與當(dāng)?shù)貥潜P合作：設(shè)立獨(dú)立展示區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品展示 分析部分 紅酒定位 戰(zhàn)略執(zhí)行 內(nèi)容提示 戰(zhàn)略執(zhí)行 執(zhí)行周期 占位階段 美譽(yù)階段 忠誠和權(quán)威階段 * 通過差異化競爭，即傳播差異化，形象差異化，樹立個(gè)性獨(dú)特鮮明的形象，以 “源自歐洲名流的原汁原味”的概念，出奇兵啟動(dòng)進(jìn)入中高端紅酒市場。 * 此階段通過不同的促銷手段、高層公關(guān)關(guān)系、通過會(huì)所爭取多舉辦一些活動(dòng)等，吸引增加人氣，在宣傳推廣方面要更多的利用口碑營銷通過消費(fèi)者吸引他們周邊的人。 品牌占位階段： * 通過有效的會(huì)所服務(wù)營銷、專柜營銷及其形象展示、公關(guān)活動(dòng)等等，使酒莊形象更加鮮明、產(chǎn)品更能被消費(fèi)者所接受、并進(jìn)而形成口碑營銷和二次消費(fèi)，從而使“源自歐洲名流的原汁原味”的概念更加深入人心，最終紅酒品牌美譽(yù)度真正形成。 * 此階段一方面通過我們附加價(jià)值的增