滕州餐飲市場營銷方案

滕州餐飲市場鎖店計劃一、現(xiàn)狀：目前滕州餐飲市場，公司產(chǎn)品占有率較高，主要以酒店專供為主，從近期的市場反饋來看，銀麥啤酒通過“傳銷模式”進(jìn)行買店，如此方式成功，將對公司在餐飲市場帶來較大競爭。事業(yè)部品牌整合，彭城啤酒即將進(jìn)入滕州市場，但品牌的知名度較低，酒店和消費者的接受較慢。根據(jù)以上原因，公司通過彭城啤酒產(chǎn)品組合，對具有影響力的酒店進(jìn)行提前鎖店，達(dá)到彭城啤酒快速進(jìn)店和打破銀麥啤酒買店方案。二、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品開票價促銷（終端）分兩次兌現(xiàn)返利 （經(jīng)銷商）零售價金彭城60元/箱8元 投獎18元 4元8元/瓶銀彭城39元/箱6元 投獎6元3元5-6元/瓶冰生態(tài) 29元/箱 4元 25元4元/瓶三、運作辦法：1、 鎖店辦法：公司向酒店無償投入5000元啤酒（金彭城21箱、銀彭城30箱，冰生態(tài)80箱），分兩次贈送，第一次在11月份贈送3000元啤酒，第二次在6月份贈送2000元啤酒，酒店向公司交納1000元押金，簽訂三方協(xié)議。其目的：（1、降低酒店老板對彭城啤酒的接收難度，更容易進(jìn)店，增強(qiáng)親和力，向消費者直接宣傳彭城品牌。（2、節(jié)約客戶進(jìn)店的鋪地金（避免賒銷）。2、 鎖酒店條件：年銷售量超過3000箱以上，對公司產(chǎn)品實行專賣的酒店。(預(yù)計120家) 3、 促銷政策：品種 酒店 經(jīng)銷商回蓋月返 年獎月返風(fēng)險金專賣獎金彭城 18元 4元4元 3元 1元 1元銀彭城6元 3元3元 2元 1元 1元冰生態(tài) 2元2元 1。5元 1 元 05元4、渠道：酒店直供商和辦事處酒店直供處 酒店直供商：公司從現(xiàn)有直供商中挑選出銷售能力較強(qiáng)，信譽(yù)度較好，專賣的客戶。酒店直供處：負(fù)責(zé)對客戶以外的被鎖的酒店配送。5、運作模式：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送所負(fù)責(zé)的酒店，對公司投入的酒店，送貨后在酒店供貨記錄卡上登記。辦事處人員實行人車分離，劃區(qū)域管理。每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對區(qū)域內(nèi)的酒店進(jìn)行管理、理貨、鋪貨、收款統(tǒng)計銷售數(shù)量，定期對酒店直供商送貨的酒店檢查，統(tǒng)計酒店送貨數(shù)量。6、管理要求： 酒店：檢查中發(fā)現(xiàn)違反專賣協(xié)議的，扣除當(dāng)月得月返，對完不成3000箱任務(wù)的酒店，差額500箱以內(nèi)的，年終返利2元/箱，差額1000箱以內(nèi)的取消年終返利，差額1000箱以上的取消年終獎勵并扣除1000元押金。 酒店的門頭、展示柜等投入從促銷費用扣除。 經(jīng)銷商：享受公司投入的酒店，必須簽訂三方專賣協(xié)議，公司檢查中發(fā)現(xiàn)酒店違反公司專賣協(xié)議的，從月返中相應(yīng)的扣罰。對完不成任務(wù)差額500箱以上的酒店，對該酒店銷售量的每箱1元的風(fēng)險金給與扣除。酒店銷售統(tǒng)計數(shù)量超過經(jīng)銷商銷售總數(shù)量的，所有的返利由經(jīng)銷商承擔(dān)。經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品不實行專賣的，取消專賣獎。 業(yè)務(wù)人員：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的酒店發(fā)現(xiàn)違反公司專賣協(xié)議的，每次扣罰50-100元。 如出現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)量超報的，返利由個人承擔(dān)。7、宣傳： 1、為節(jié)約費用產(chǎn)品上市期間公司在社區(qū)掛過街條幅（費用低、時間長），內(nèi)容為：青島啤酒（滕州）公司又出新品-彭城啤酒彭城啤酒-鵬程生活新起點 2、將公交車體和硬性廣告牌部分置換成彭城品牌的廣告語。 3、借助電視、報紙進(jìn)行彭城啤酒的高品質(zhì)宣傳等。四、費用：贈酒：131箱*18元* 120 家=28。3萬元條幅宣傳：30元*200 =6000元 （由公司后勤人員負(fù)責(zé)懸掛） 五、 推進(jìn)計劃表 ：內(nèi)容 時間 責(zé)任人 參與人員 討論方案10月26日 趙文詩公司領(lǐng)導(dǎo)、辦事處人員 宣傳、培訓(xùn) 10月28日趙文詩辦事處人員、 客戶與酒店洽談 10.29114王軍業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商劃片區(qū)管理1027 10.30 王軍 辦事處相關(guān)人員審核專賣酒店114 11.6 趙文詩公司領(lǐng)導(dǎo)、辦事處經(jīng)理簽訂專賣協(xié)議117119王軍業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商編寫專賣協(xié)議115前王亞飛商標(biāo)到貨 11月5日前王亞飛 協(xié)調(diào)生產(chǎn) 11月8日前何清條幅宣傳 11月8日前 王亞飛 營銷部和辦事處人員產(chǎn)品上市 11月10日 趙文詩辦事處 經(jīng)消商 酒店專賣協(xié)議甲方： 公司乙方： 酒店丙方： 經(jīng)銷商 本著平等互利的原則，經(jīng)三方友好協(xié)商，對銷售彭城啤酒簽訂如下專賣協(xié)議： 1、 丙方在 年 月 日 年 月 日期間，專賣甲方啤酒，由丙方給與供貨。2、 甲方為乙方提供以下產(chǎn)品和銷售政策 產(chǎn)品進(jìn)店價 月返 年獎零售價金彭城60元/箱 4元 4元8元/瓶銀彭城39元/箱 3元3元5-6元/瓶冰生態(tài) 29元/箱 2元 2元4元/瓶 3、乙方一年內(nèi)銷售3000箱以上的甲方產(chǎn)品，并專賣甲方的產(chǎn)品，甲方分兩次免費贈送5000元啤酒，（金彭城21箱、銀彭城30箱、冰生態(tài)80箱）。 4、贈送辦法： 贈送啤酒分2個階段 第一階段：簽訂三方協(xié)議，乙方向甲方交納1000元押金后，甲方一次性贈送乙方3000元啤酒（金彭城11箱、銀彭城20箱、冰生態(tài)40箱）。 第二階段：協(xié)議履行半年時，公司一次性給與乙方贈送2000元啤酒（金彭城10箱、銀彭城10箱、冰生態(tài)40箱）。5、甲方指定丙方向乙方供貨，丙方及時向乙方供貨，并登記送貨數(shù)量。 6、在協(xié)議期間，乙方銷量完成以上三種產(chǎn)品3000箱，并專賣甲方產(chǎn)品，甲方年終給與4元/箱的獎勵。7、如有以下違約行為的，將給予相應(yīng)的處理。 1、協(xié)議期間，乙方不實行專賣或停止銷售的，甲方將有權(quán)終止協(xié)議，并扣除乙方的返利和押金。 2、協(xié)議期間，如乙方完不成3000箱銷量任務(wù)，差額500箱以內(nèi)的，年終返利2元/箱，差額1000箱以內(nèi)的取消年終返利，差額1000箱以上的取消年終獎勵并扣除1000元押金。 3、如發(fā)現(xiàn)多報銷