某小酒吧創(chuàng)業(yè)計劃方案設計書

柳州職業(yè)技術學院畢業(yè)設計 題目： 酷客小酒吧創(chuàng)業(yè)計劃書 姓 名 韋庚 學 號 專 業(yè) 市場營銷 年 級 2011級 指導教師 余球 完成時間 2013年11月22日 柳州職業(yè)技術學院畢業(yè)設計（論文）任 務 書貿(mào)易與旅游管理系（部） 市場營銷 專業(yè) 一 班學生 韋庚 學號 一、畢業(yè)設計（論文）題目： 酷客小酒吧創(chuàng)業(yè)計劃書 二、畢業(yè)設計（論文）工作規(guī)定進行的日期：2013年10月8日起至11月22日止 三、畢業(yè)設計（論文）進行地點： 柳州職業(yè)技術學院 四、任務書的內(nèi)容：目的：通過對酷客小酒吧創(chuàng)業(yè)計劃書的寫作，讓學生學會寫作畢業(yè)設計，學會運用所學的市場營銷專業(yè)理論知識解決企業(yè)實際問題，培養(yǎng)學生運用所學理論知識分析問題、解決問題的能力，提高畢業(yè)設計寫作水平。任務：獨立完成題目為酷客小酒吧創(chuàng)業(yè)計劃書的畢業(yè)設計。 工作日程安排： 1、2013年10月8日，召集所負責指導的學生，提出具體要求。2、2013年10月12日，交畢業(yè)設計提綱，10月10日面談學生設計提綱。3、2013年10月27日，交畢業(yè)設計初稿，多次修改，直至符合要求4、2013年11月22日，交畢業(yè)設計定稿。設計（論文）要求：應遵循理論聯(lián)系實際原則，論題富有現(xiàn)實意義、并與本專業(yè)密切相關；論點正確、有新意、有自己見解，對黨和國家有關方針政策有深刻理解；論據(jù)充分、資料翔實；論證周密嚴謹、邏輯性強、有較強說服力、思路清晰、引文準確恰當，基礎理論扎實，知識面寬；結構合理、中心突出、層次分明、條理清晰；文字流暢、無錯別字或不規(guī)范簡化字，字數(shù)一般不少于4000字；格式規(guī)范；獨立完成。主要參考文獻：1 柴少宗主編. 消費者行為學. 北京：北京交通大學出版社；清華大學出版社，2010年1月第1版2 佘伯明主編. 市場營銷實務. 大連：東北財經(jīng)大學出版社，2008年8月第1版3 張艷玲主編. 商場銷售實務. 北京：科學出版社，2010年6月第1版學生開始執(zhí)行任務書日期：2013年10 月8 日 指導教師簽名： 學生簽名： 學生送交畢業(yè)論文日期：2013年11月 22日 指導教師簽名： 學生簽名： 目錄一、引言1二、市場背景1三、酒吧基本情況1四、酒吧管理體系2五、酒吧服務宗旨3六、酒吧經(jīng)營理念3七、市場分析3八、選址分析4九、目標消費群分析4十、競爭分析5十一、自身資源分析9十二、SWOT分析10十三、酒吧定位分析11十四、酒吧的特色12十五、酒吧的服務13十六、酒吧戰(zhàn)略13十七、酒吧經(jīng)營14十八、營銷方案14十九、主要采取的策略16二十、財務計劃20二十一、風險規(guī)避24一、引言此酒只應天上有，人間能有幾回聞-酷客小酒吧二、市場背景：1、隨著我們生活水平的提高，人們對休閑方式提出了更高的需求。面對我們柳職院目前還沒有酒吧這一現(xiàn)狀，我們決定從此處著手，改變大學生的休閑方式！2、經(jīng)過初步的投資前期市場調(diào)查，我們定位的目標消費群以周圍的廣大學生群，附近的居民，據(jù)調(diào)查，柳職院旁邊主要是附近的超市、飯店、小吃店、ktv、咖啡店等，并沒有適合于年輕人休閑的酒吧，而面對上萬人大學生主力軍的休閑需求，我們相信酷客的開張將會開拓一個新的局面！ 三、酒吧基本狀況：酒吧基本情況：酒吧名稱 酷客小酒吧 成立時間 2013-12-12 注冊資本 20萬元整 實際到位資本 20萬元 其中現(xiàn)金到位 20萬 無形資產(chǎn)占股份比例 0% 注冊地點 廣西省柳州市 目前酒吧主要股東情況：列表說明目前股東的名稱及其出資情況，如下表：股東名稱出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話甲方25000現(xiàn)金25.0%乙方17500現(xiàn)金17.5%丙方37500現(xiàn)金37.5%丁方20000現(xiàn)金20.0%四、酒吧管理體系：1、酒吧主要人員總經(jīng)理： 常務副經(jīng)理： 服務生：柳職院學生（25名） 2、酒吧上班工作流程 （1）19點準時上班，不許遲到早退；凌晨3：00下班.（2）清點酒水，補充當天所需酒水及物品；（3）打掃衛(wèi)生，做到吧臺、地面等任何地方的清潔衛(wèi)生；（4）服務生營業(yè)時，要以顧客為上帝，給顧客提供滿意的服務；（4）營業(yè)結束后將吧臺清潔打掃干凈，并對所剩酒水進行清點記錄，鎖好吧臺所有酒柜；3、酒吧客人服務流程 （1）問候：客人到達酒吧時，服務員應主動熱情地問候“您好”、“晚上好”等禮貌性問候語； （2）領坐服務：引領客人到其喜愛的座位入座。單個客人喜歡到吧臺前的吧椅就做，對兩位以上的客人，服務員可領其到小圓桌就座并遵照女士優(yōu)先的原則； （3）為客人點酒：客人入座后服務員應馬上遞上酒水單，稍等片刻后，服務員詢問客人喜歡什么酒水，并耐心回答客人提出的相關問題； （4）為客人送酒服務：在送酒的服務過程中，服務員應注意輕拿輕放，手指不要觸及杯口，處處顯示禮貌衛(wèi)生； （5）開酒與斟酒服務：在開瓶的過程中，服務員要從容地按餐廳禮儀優(yōu)雅的做到恰到好處，應隨身攜帶啟瓶器，以備開瓶使用。五、酒吧服務宗旨 ：顧客就是上帝！六、酒吧經(jīng)營理念： 以誠信為本，追求卓越！七、行業(yè)分析：1.顧客需要：據(jù)分析，現(xiàn)階段酒吧的投入產(chǎn)出比為負數(shù)，這說明酒吧的營業(yè)走下坡路，一個很重要的原因就是因為隨著當今生活日益發(fā)展迅速，經(jīng)濟日益發(fā)達，隨之而來的各種、各方面壓力，促使很大一部分消費者去酒吧。但是現(xiàn)在的酒吧幾乎都是喧囂聲與猜拳聲等等，吵鬧的酒吧在精神上給與放松但卻在身體上給與人們巨大的勞累，去多了以后，人們就會覺得到喧囂之后的勞累，進而就會導致去的次數(shù)少，從而導致酒吧營業(yè)額總體呈下降趨勢。只有真正意義上搞懂當今什么才符合消費者，這才是王道。顧客需要的是一個在生活中可以給與精神和身體雙方減壓的吧，是一個工作和生活得潤滑油，所以安靜的酒吧在這個喧囂的時代符合了廣大消費者的需求。2. 競爭優(yōu)勢：國內(nèi)一般酒吧，主要顧客面向了20到35之間的青年為了滿足喜歡追求刺激和激情的青年人，大多數(shù)酒吧無論從裝潢還是環(huán)境，整體氣氛離不開光怪陸離和震撼人心，音樂也是以搖滾和重金屬為主，吵鬧的音樂使一些顧客不喜，而我們的酒吧中，幾乎都是一些比較優(yōu)雅安靜的音樂，比如有古典音樂，藍調(diào)，爵士樂等優(yōu)雅輕緩的音樂，在此不僅可以喝酒，還可以品茶，聊天，上網(wǎng)（開通WIFI功能）玩桌游，觀賞電影等。而且一般提到酒吧，年長的人會覺得是一個不好的地方，但是我們的酒吧卻不存在那些所謂的喧囂不健康內(nèi)容，取而代之的是優(yōu)雅的給人一種健康的環(huán)境，可以讓那些年長的家長不會反對孩子到此消費。在人群范圍和數(shù)量上是一個巨大的優(yōu)勢。八、選址分析：酒吧行業(yè)的市場分割最重要的是其環(huán)境，據(jù)了解，柳職院附近很少有酒吧之類的場所，而且柳職院的學生進出只有一條街，經(jīng)過我的調(diào)查之后我們選擇將酒吧設在原何杰超市。首先是因為何杰超市是之前同學們經(jīng)常買東西的地方，有一定的客源和知名度。何杰超市附近的燒烤攤是之前同學們聚集的集散地。相對來說這里人流量大。其次該地點位于街區(qū)，遠離居民區(qū)，不會出現(xiàn)擾民的狀況。再有，其地理位置優(yōu)越，這條街是柳職院學生進出的必要通道，附近有金鷹美食城，燒烤攤，網(wǎng)吧，奶茶店，超市。平時同學們吃飯娛樂聚會都在這里。最后，相對于這條街外面的KTV酒吧，這里地理位置比較便利，方便同學們的往來，而且里學校不遠，步行就可以到達，減少安全方面的問題。我相信這樣絕佳的環(huán)境一定會吸引他們“不辭辛苦”步量前來的。九、目標人群分析: 酒吧主要面向在校柳職院學生，但附近也有眾多潛在消費者：如解放特種汽車廠，兩個小區(qū)，還有西船大型小區(qū)的居民，所以就按年齡分析消費人群。按年齡細分：1560歲1522歲：大多都是高校的學生，同學之間會有一些聚會，飯后一起說話，玩游戲的地方就可以選擇我們這里，喝酒在學生中的現(xiàn)象很常見，這里可以為他們提供飲品和場所。2230歲年輕人：大多正值戀愛擇偶期間，安靜的有情趣的一個地方恰好是一個約會的好地點，我們酒吧就符合了這個主題，不像萬年不變得咖啡廳，讓現(xiàn)代的女生聽了就會頭大，一個新穎的酒吧，年輕人約會是最好的選擇。3045歲中年人：這些人大多事業(yè)有成，他們更多的是子女問題以及回憶過去，家長和子女談心，20年老同學聚會，戰(zhàn)友聚會等情況基本每個人都有，這個時候一般酒吧就不合適了，我們的安靜的酒吧是個全新的，絕佳的選擇。4560歲這些老年人大多退休在家養(yǎng)老，其中很多愛好喝茶喝酒，在成都這個生活很舒適的城市，老人在我們的酒吧可以聽歌，喝茶，看風景。本酒吧主要面向的是學院的大學生，消費水平不能太高，也不能太低。只能是中低檔的消費水平。據(jù)初步統(tǒng)計，學院現(xiàn)有全日制高職生1萬余人，教職工683人，一個大學生月均消費647.25元。而且大學生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在學生的話，就要把消費檔次降低到學生可承受的水平。學院學生將成為酒吧消費的主力軍。十、競爭著分析：要競爭對手的劃分與分析1.競爭對手的劃分 針對柳職院附近各種娛樂場所，按照產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性娛 樂 場 所相同酒 吧 ， KTV不同網(wǎng) 吧 ，休 閑 餐 廳，奶茶吧，燒烤攤2.主要競爭對手分析（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）（1）酒吧：主要產(chǎn)品/服務酒與軟飲料，休閑食品，提供棋牌，桌游娛樂項目營業(yè)時間以晚上營業(yè)為主：18：002：00（白天清理場所）營業(yè)地點豐華網(wǎng)吧樓下停車場小巷子內(nèi)人力資源經(jīng)營者1人投入成本/營業(yè)額2萬以內(nèi)經(jīng)營狀況不理想，規(guī)模小，維持生計目前在柳職院附近酒吧有1家，主要消費群體為在校大學生。A 經(jīng)營狀況分析：B 競爭行為及手段對于現(xiàn)有的唯一小酒吧來說，我的酒吧的出現(xiàn)將是一個不小的沖擊，經(jīng)營者將采取攻擊性的競爭行為 產(chǎn)品與服務：經(jīng)營者在原有基礎上增添新的產(chǎn)品和服務，如主題派對，校園樂隊表演等 價格：相對降低收費，對飲料采取促銷手段C 競爭力分析（競爭優(yōu)勢/局限性）競爭優(yōu)勢由于該小酒吧較早進入，經(jīng)營者較為熟悉酒吧經(jīng)營流程，并有相對完善的供貨渠道，也積累了一定的客源，在學生中形成一定的知名度局限性1.消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動2.地理環(huán)境不好。處于小巷深處，太偏僻。3.規(guī)模小，廣告投入少，加上地理位子原因，很難被消費者關注(2)網(wǎng)吧:A 經(jīng)營狀況分析主要 產(chǎn)品/服務提供上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品營業(yè)時間8：0024：00營業(yè)地點整個社灣路都有人力資源經(jīng)營者/網(wǎng)管/服務員投入成本/營業(yè)額50-150萬/80-140萬經(jīng)營狀況良好B 競爭行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開始不會對我的酒吧的開設有太大的競爭反應，但在酒吧經(jīng)營形成一定規(guī)模導致網(wǎng)吧顧客減少的情況下，會采取適當?shù)氖侄蝸砦M者（如降低上網(wǎng)收費），與酒吧爭奪市場。C 競爭力分析（優(yōu)勢/局限性）優(yōu)勢上網(wǎng)是大學生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中，30%的大學生選擇網(wǎng)吧作為常去娛樂場所。市場容量大，經(jīng)營模式簡單，供貨鏈短，投資匯報率高局限性消費環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）(3)休閑餐廳 休閑餐廳除了提供餐飲服務以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合大學生的消費心理。A 經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務餐飲/休閑場所營業(yè)時間8：0022：00營業(yè)地點社灣路路口人力資源經(jīng)營者/服務員/送貨員投入成本/營業(yè)額15-60萬/25-50萬經(jīng)營狀況一般都非常好B 競爭行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標市場較為一致，經(jīng)營者會將我的酒吧視為主要競爭對手，會采取服務差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。C 競爭力分析優(yōu) 勢a. 營業(yè)時間長（14個小時，酒吧89個小時）b. 投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用c. 更符合大學生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示，80%學生想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的娛樂場所。但出于安全性與價格因素，不愿意選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所局 限 性 娛樂性不是很強，提供的服務比較局限性 競爭對手分析小結在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎上，三者的主要性質(zhì)可以歸結為下表:競爭對手數(shù)量主營業(yè)務投入資金營業(yè)額/利潤投資回報周期目標市場酒吧1家酒/軟飲料的提供，棋牌，桌游2萬以內(nèi)200030003-5年學生網(wǎng)吧6家上網(wǎng)服務，飲料/食品的提供50-150萬80-140萬/25-60萬3-4學、居民休閑餐廳1家餐飲，休閑吧15-60萬25-50萬/10-25萬2-4學生、居民十一、自身資源分析：一個創(chuàng)業(yè)者必須具備以下幾點：1. 理想：我從小就有個夢想，自己要干出一番轟轟烈烈的事業(yè)，我從不想拘于在工廠上班里死工資。我想擁有財富，想出人頭地，想獲得社會地位，想得到別人的尊重。所以我必須有為實現(xiàn)自己的理想而奮斗的思想準備和不畏艱難曲折勇往直前的勇氣。2. 知識：為了我的夢想，我選擇了市場營銷專業(yè)，據(jù)我所知，市場營銷專業(yè)更容易創(chuàng)業(yè)。所謂的營銷，懂得讓自己的產(chǎn)品如何銷售出去，怎樣去分析客戶，怎樣去把控市場。3. 資金：現(xiàn)在國家為了支持大學生創(chuàng)業(yè)，可以拿到創(chuàng)業(yè)基金，加上股東的投資，資金不是問題。4. 人脈：我從小在柳州長大，也織起了龐大的人脈。也有創(chuàng)業(yè)成功的朋友，也有開酒吧的朋友，如果有什么不懂，可以請教這些前輩。我是比較喜歡跟朋友出去喝酒也認識不少勢力的朋友，酒吧的開設和安全不成問題。十二、S W O T 分析：潛 在 威 脅潛 在 機 會l 市場局限：我的酒吧的市場僅在柳職院附近l 新的競爭者較容易進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且柳職院附近的配套設施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入l 替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑娛樂場所l 不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，不安全l 市場的容量潛力巨大：柳職院在校學生差不多上萬人，加上附近的居民。l 政策優(yōu)勢：目前國家對大學生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務收費上都有所簡化和減免l 地理優(yōu)勢：因為位于學院學生的出口處一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的安全系數(shù)就較高，并且附近酒吧少，離市內(nèi)較遠，不易分散客流.l 消費者有足夠的可支配收入：據(jù)調(diào)查柳職院目前大學生的平均月消費為800到1500元其中主要支出為三餐衣服和娛樂潛在劣勢潛在優(yōu)勢l 經(jīng)營時間范圍太窄：因為酒吧的消費者對酒吧在時間上有一定的限制，造成酒吧的資源閑置l 經(jīng)驗不足：因為學生自己開酒吧，雖然有一定的書本知識，但毫無管理經(jīng)驗，所以對一些突發(fā)事件較難應付l 資金不足：因為是學生創(chuàng)業(yè)，所以資金方面不夠充足，導致購買一些設備和裝修上的困難，以及流動資金的不足l 相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢l 季節(jié)性波動比較大：位于學院附近的酒吧，一到放暑假寒假，酒吧就進入淡季。l 產(chǎn)品創(chuàng)新：因為我的酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度出發(fā)，各項活動充分體現(xiàn)學生個性，為普通酒吧所沒有l(wèi) 買主的良好印象和良好的人際關系：因為既命名為酷客酒吧，其定位主要是學生，安全性、氛圍等都能被學生所接受和認可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校園內(nèi)生活，在校園內(nèi)和顧客保持著良好的關系l 價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于 校酒吧的目標顧客是學生所以定價必定為學生所能接受的范圍，而且由于政策、管理等原因，價格會低于普通酒吧l 高素質(zhì)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)學生，所以熟悉各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng)十三、定位分析：本酒吧主要面向的是學院的大學生，因此，本酒吧定位為大學生休閑娛樂的圣地。十四、酒吧 特色：1、酒吧室內(nèi)裝修（1）、鑒于酷客的主要顧客群體面向柳州職業(yè)技術學院學生，所以酒吧裝潢會以青春活力為主。（2）、基于上述原因，本酒吧的裝潢應以紅綠及橙黃系為主色調(diào)。一位著名的意大利室內(nèi)設計師曾經(jīng)說過，空間設計中，燈是絕對不可以忽視的細節(jié)。千萬別小看那幾盞燈，卻營造著空間的格調(diào)和氛圍，鬼是沒有影子的，而人永遠活動在光線下。酒吧的燈，首要的功能就是一種招引。在大學的校園中漫無目標地游蕩，饑渴的身心四處找尋著一個可以放松或放縱，可以容留心情的地方的時候，酒吧那黑白相間，五彩繽紛的燈火驀然映入眼簾，遠遠就會讓人心中一亮，眾里尋它千百度，驀然回首，那吧就在，燈光闌珊處。（3）、酒吧內(nèi)墻面鋪有壁紙，顏色淡雅，上可點綴多幅畫框，內(nèi)容以抽象行為藝術為主。（4）、另外，我們在酒吧內(nèi)還設若干個寬帶網(wǎng)絡接口，供顧客免費使用。 2、酒吧室外裝修 （1）、 墻面以涂鴉色為主，三面用磚砌成，一面為透明玻璃，酒吧外圍是草坪。這是本酒吧的特別之處，因為大多酒吧都是用磚墻壘的嚴嚴實實，我們設置一面透明玻璃是為了讓顧客可以欣賞到外面的情景，而在酷客外面的路人被吧內(nèi)的五彩繽紛所吸引而產(chǎn)生好奇！ 3、飲食特色 （1）、 在我們的酒吧中，食品是一大特色。我們的食品能做到營養(yǎng)健康、絕對正宗、貨真價實。在一般的酒吧中，經(jīng)營者往往不注重食品的經(jīng)營，而且做不到物有所值，但是在酷客中，我們將為你提供柳州最好吃的餐點，在小吃（尤是地方名吃方面），我們精工細作，適應大學生顧客的需求，做到低糖低脂，真正健康，讓顧客滿意。（2）、酒水飲料方面也以健康為主，我們拒絕出售高酒精度的酒水，同時我們還提供各種非酒精類的鮮榨果汁系列。 十五、酷客的服務:1、酒吧日常娛樂項目：（1）酒吧社交： 酷客不僅通過這種氣氛來放松大家的心情，釋放學習壓力，發(fā)泄自己的情緒。我們酒吧更多的是通過喝酒來加深友誼，結識更多的朋友！每個人都可以請自己喜歡的朋友喝酒。（2）愛的印記： 凡是在本店相識的“GGMM”并且成為情人的，我們將會贈送30元酒吧券。同時，在本店相識滿一年的情侶可獲9折VIP，滿三年的可獲7折VIP，凡在本店相識滿一年以上的情侶可免費定期參加“緣分派對”。更為特色的是，本店將推出“求婚”或“訂婚”的特色party，給情侶們提供一個平臺，讓更多的人見證他們的愛情?。?）歌曲樂翻天： 不論是中文歌還是外文歌，各種風格的歌曲，我們都能通過網(wǎng)絡來滿足顧客需求。若有同學生日還可以專門為該同學準備他喜歡的歌，甚至可以請音樂學院的同學來客串演出，專門表演，現(xiàn)場吉他。(4)提供BFC，提供“BFC”的代理點（5）免費為音樂學院畢業(yè)生提供個人演唱會場地，同時獲得酒吧人氣，形成雙贏局面。（6）發(fā)泄壓力，本bar將定期開展一些活動和游戲，例如枕頭大戰(zhàn)，咒罵小空間，并且偶爾租學校的投影儀在墻上放電影，并提前在學校內(nèi)公布電影詳細信息，不僅可以提高消費，另一方面也積聚了酒吧的人氣。十六、酒吧戰(zhàn)略：1、總體戰(zhàn)略： 在23年時間內(nèi)，通過充分發(fā)揮酒吧的社交功能和滿意的服務，使酷客在柳職的所有休閑娛樂中成為首屈一指的娛樂場所！2、發(fā)展戰(zhàn)略： （1）、初期（12年），在一個合適的占地面積下，形成一個有特色的娛樂場所，使之在柳職院附近的休閑娛樂場所中有一定的影響力；（2）、中期（23年），在初期的基礎上，擴大占地面積并在好的地段開兩家連鎖店，使之形成一定的規(guī)模和品牌優(yōu)勢。十七、酒吧經(jīng)營：1、鑒于資金問題，投資人既要充當老板角色，又要變成服務員，這樣才能更好地運作,提高效率，節(jié)省經(jīng)濟開資 2、建立起酒吧的企業(yè)文化：（1）：對外，制定禮賓服務態(tài)度，以誠信的態(tài)度服務于顧客，再加上店內(nèi)的高新的裝修與設備，方可拉住顧客的回頭率，迅速與顧客建立長期的消費關系。（2）：對內(nèi)，實行指標制度，把每一項工作任務具體地落實到每一位員工的身上，與此同時，制定獎勵方案，以便激發(fā)員工的工作激情，提高了工作效率。十八、營銷方案：營銷組合1、 營銷宗旨以產(chǎn)品和服務、廣告宣傳、價格策略為主要手段；以迅速在柳職東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當?shù)膶α毮蠀^(qū)市場進行宣傳，同時也努力打開特種汽車廠的員工市場和西船居民區(qū)市場。對市場占領進行主次選擇。 2、 產(chǎn)品酷客酒吧，主要針對柳職院大學生的消費狀況和分布狀況，創(chuàng)造性地推出了為青年學生量身定做的娛樂休閑服務，以滿足柳職大學生的娛樂消費需求。同時，酒吧主要提供無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對柳職院學生的消費狀況決定，讓服務和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務體現(xiàn)出來。針對此情況，我們的服務產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段 為了使酒吧提供的服務盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本吧將盡快采取快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標顧客群的注意，迅速打開學生市場。B、增長階段 滲透現(xiàn)有市場，積極開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務水平和服務質(zhì)量。針對目標顧客的訴求導向，開發(fā)新的服務產(chǎn)品，為目標顧客人群提供更方便、快捷、細致周到的服務。同時，轉移廣告目標，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉移。C、成熟階段 鞏固和完善現(xiàn)有市場，積極利用已有的知名度，采取進攻策略，延伸服務市場，從提供單一的服務延伸到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣傳。D、衰落階段 審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。3、 價格l 定價目標 本酒吧的定價目標是為獲取適當?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，大學生消費往往采取低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（1）酒吧是針對年輕人提供服務，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。（2）占領一定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。l 定價導向 酒吧提供的是一種學生休閑服務，根據(jù)影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結合目標顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，采用成本導向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡單明了，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。l 定價及價格調(diào)整由成本定價法確定了酒吧提供一整套服務的價格，同時，定價應根據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。此外，根據(jù)目標顧客所訴求的服務級別，酒吧將采取有差別的價格層次進行定價。4、 營銷渠道本酒吧是一個學生休閑娛樂的服務中心，直接面對的是目標顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售采取直銷或會員制形式，層層推進，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。采用這種渠道模式的優(yōu)點在于：（1）、能對服務的供應和表現(xiàn)，保持較好的控制；（2）、以真正客戶化的服務方式，產(chǎn)生有特色服務產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關于目前需求的變化及對競爭對手服務產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。十九、主要采取的策略：（一） 廣告策略： 1、廣告目標：在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：準確、誠實的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應將是我們的廣告目標，我們的廣告策劃并將圍繞該目標進行。 2、廣告與服務產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務內(nèi)容告訴消費市場，讓目標顧客了解酒吧的服務，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入發(fā)展階段，重點由服務產(chǎn)品轉向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，如果該服務逐步被淘汰，酒吧將相應地增加替代服務的廣告費用，一切都以依賴市場的發(fā)展情況，具體問題具體分析。3、根據(jù)不同時期不同的主題開展相關廣告宣傳活動3.1.新生入學時，可以在周邊高校開展廣告宣傳，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學”，從情感上拉近學生與酒吧的距離，體現(xiàn)出校園酒吧的校園性。同時可以在高校發(fā)放宣傳單及酒吧的優(yōu)惠券。3.2.亞洲杯期間，結合比賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。3.3.圣誕期間酒吧可以與校園或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學?；顒酉嘟Y合，增強感知覺。 4、贊助校園有巨大影響的活動4.1.贊助校園十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受學生歡迎的活動，通過贊助讓更多的學生對酒吧有個認識，讓酒吧進入校園，與校園一起活動。酒吧免費提供十佳歌手免費酒吧券。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校園形象的代言人，從而更加拉近酒吧與學生的距離。4.2.冠名校園足球/籃球賽。足球/籃球是廣大大學生喜歡的運動，校園足球/籃球賽又是學生的足球/籃球大餐，抓住這一部分活躍的目標群，并通過他們影響起身邊的同學。同時可以為最佳射手辦法酒吧貴賓級顧客，享受一定的優(yōu)惠。同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術節(jié)，社團文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣傳費用、宣傳范圍和效果。 5、注重網(wǎng)上廣告宣傳5.1.大學生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡，其方便、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加注重網(wǎng)上廣告的宣傳，可以在校園網(wǎng)上開展宣傳活動。通過網(wǎng)上酒吧的宣傳， 給消費者一個整體的認識， 可以長時間的不簡短的做宣傳，有利于在大學生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。5.2.網(wǎng)上實時更新，對每一個來的顧客，都請他們留下自己的信息，當顧客問的時候，便說我們給每個顧客生日的時候都會有特別的驚喜，到時候需要聯(lián)系。然后請他們留下QQ號，微博號，人人網(wǎng)賬號，微信賬號等等，以酷客為網(wǎng)名，加每個人為好友，這樣不僅可以及時聯(lián)系我們的顧客，并且可以讓我們的顧客及時了解到店內(nèi)的活動 6、校園新聞媒體上作廣告校園報紙、廣播是學生接觸最多的媒體，其深入性和熟悉性，選擇校報、廣播臺作相關的廣告，考慮到校園的非商業(yè)性，可以跟校園媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣傳方式，以期達到良好的效果。（二） 促銷策略 酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：（1）、建立對酒吧服務產(chǎn)品及對酒吧的認知和興趣；（2）、使酒吧的服務內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；（3）、溝通并描述所提供服務的種種利益；（4）、說服目標顧客購買或使用該項服務，并帶動潛在的消費群。1. 發(fā)放宣傳單，贈送優(yōu)惠券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校園內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進行大范圍的初步宣傳，贈送定量的消費券，吸引學生消費，從而給消費者留下一種親和及認同感。2. 實行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費10-15元的基礎上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為大學生酒吧消費的重心。3. “一卡通”式消費，實行會員制消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧提供“一卡通”式付費。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友誼商店中享受一定的折扣、優(yōu)惠。這樣有利于大學生求便心理，更易于消費?？赊k理會員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)惠。消費累積一定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)惠程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。4. 消費積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，根據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。當金額累積至一定數(shù)額時，贈送定量的免費消費券（有時限），可在下次消費中抵同等現(xiàn)金消費數(shù)。5. “十佳歌手”不定期演出 如上贊助活動中的校園歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場模仿秀等活動。6. 跟校園社團聯(lián)合開展活動 結合高校的社團、文藝活動，結合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認知。7. 策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球， 同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。（具體策劃略）8. 網(wǎng)絡論壇在各高校校園的BBS上創(chuàng)立酒吧論壇，在宣傳酒吧最新動態(tài)的同時，又可以及時收到來自各方面的意見和建議等信息。（三） 營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學院學生會、社團建立良好的關系，并不定期在校內(nèi)開展宣傳活動。二十、財務計劃：1、 資金需求分析根據(jù)實際的為市場供求情況和物價水平，結合本企業(yè)的經(jīng)營特點，我們將前期投入資金分配如下：（1）經(jīng)營場所購買費用。我們已經(jīng)了解了后營的房租價格，一個一百多平米的大廳年房租費是30000元。（2）裝修費用。這部分投入將是整個前期投資計劃中比重較高的部分。由于我們針對的是大學生，這類群體有著不同于一般人的特點，大學生受到過良好的教育，對于生活的質(zhì)量和品位要求較高。因此，一般的裝潢和布局很難滿足他們的需要。為了營造良好的氛圍和環(huán)境，除了精心的構思和創(chuàng)意，裝修費用的投入也是相當重要的。墻面剝離建筑工工資（5人7天）4200元墻頂繪畫柳職美術院學生500元（包括顏料）古樸壁燈5盞燈具市場1000元普通木質(zhì)地板家具市場5000元半圓形沙發(fā)工商城二手市場購買：600元*2張=12001200元吧臺工商城二手市場購買1100元吧臺凳二手市場購買：70元*10張=700700元桌二手市場購買：300元*10張=3000=3000元普通椅子二手市場購買：50元*80張=40004000元總計20700元（3）宣傳及廣告費用。毋庸置疑，宣傳及廣告對于當今的商業(yè)競爭有著十分重要的推動作用，“好酒不怕巷子深”的日子已經(jīng)一去不復返了。而作為立足于小型規(guī)模的企業(yè)來說，投資又不宜過大。為了讓宣傳更接近客戶群，又避免張貼小廣告等違法行為，在建設初期我們制定了相關活動、橫幅、網(wǎng)絡等方式進行宣傳的策略。北門掛橫幅160元校內(nèi)廣告欄傳單（店內(nèi)消息）200元校門口名片200元網(wǎng)絡宣傳BBS，QQ，人人，微博0元總計560元（4）存貨。酒吧的存貨將把啤酒、果汁類飲料和特色小食品作為重點，對于高檔酒類只購置少量以備不時之需。關于貨源，拉贊助，所以可以直接聯(lián)系廠家，作為本店啤酒的貨源，另外其他酒各備少量，先看看顧客的點擊率，再安排備貨。飲料名稱備貨數(shù)量、單價預算價格支出啤酒30（箱）*30元900元葡萄酒30（瓶）*26元780元各類洋酒40（瓶）*50元2000元各類飲料茶，果珍等800元咖啡即沖，現(xiàn)磨200元總計4680元設備名稱預算支出冰柜（二手）1000元榨汁機200元各類酒杯，餐具1000元咖啡現(xiàn)磨機800元調(diào)酒用具500元音響全套（二手市場買）8000元電腦（兩臺）3500元總計15000元（5）人力資源費用。招聘柳職院學生兼職生10人，按課程，每天安排兩人。人員崗位一個月工資預算前臺實習7元每時正規(guī)工10元每時（每天到崗，每月加200元獎金）打掃，洗碗阿姨1500月客串歌手70一天（音樂學院學生，不定期安排演出）（6）流動資金。剩下的錢作為企業(yè)的流動資金。由于產(chǎn)品和服務從產(chǎn)生到被人普遍接受有一個過程，因此準備一定的緩沖資金是十分必要的。預計開業(yè)總的支出為：租金：30000元裝修：20700元宣傳：560元飲料：4680元設備：15000元第一個月工資：10360元總計81300元2.成本控制系統(tǒng) 酒吧的面向顧客群是大學生，由于大學生屬于低收入人群，降低成本就變得尤為重要。在企業(yè)正式運營之后，主要的經(jīng)營成本可以劃分為如下幾個部分：（1）經(jīng)營場所租金（2）應繳納的增值稅、營業(yè)稅等稅金（3）購入存貨的費用（4）水、電等能源的使用費用