影響力六大原理ppt課件

,www.HRbanlv.co,影響力6原理,現(xiàn)在已經(jīng)進入一個以客戶為中心的銷售時代。對于每一個市場人員來講，我們的思維方必須改變，以客戶為中心，“穿客戶的鞋走路”。作為一個市場人員，如果我們與客戶見面，我們被要求只能說一句話，這句話是什么？這句話應(yīng)該是“你現(xiàn)在需要什么？”這是一個思想，你給用戶的感受是“你在關(guān)懷他”，這種關(guān)心把你和用戶的關(guān)系界定在關(guān)懷和被關(guān)懷的關(guān)系上，而不是推銷和被推銷的關(guān)系上。當(dāng)一個市場人員時時以“您需要什么幫助？”的心態(tài)去幫助客戶，客戶也會幫助你實現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)樹立對了，后邊重要的是方法，要用滿足用戶需求的方法達成目標(biāo)，而不是用滿足你的需求的達成目標(biāo)的方式達成目標(biāo)。不要急于求成，不要太過自我。,穿客戶的鞋走路,1互惠原理：當(dāng)市場人員拜訪意向客戶時，記?。阂欢ú灰帐忠娍蛻簦呐滤徒o客戶的只是很小的禮物！按照互惠原理，給予是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。接受了你的禮物會讓客戶產(chǎn)生負疚感，在這種心理壓力下，絕大多數(shù)客戶都會選擇與你成交。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,拒絕退讓：當(dāng)意向客戶要求我們推薦服務(wù)時，記住：先從價格高的服務(wù)開始報價。先提出一個比較大的、極有可能被拒絕的報價，在遭到拒絕后，再提出一個小一些的、你真正想成交的價格，“拒絕退讓”原理會讓客戶在拒絕一次后無力再拒絕。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,2承諾和一致原理：承諾和一致原理認(rèn)為，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。我們因此經(jīng)常會做出一些違背自己意愿的事情。想辦法讓客戶承諾對HR伴侶的好感，然后再向其推薦產(chǎn)品或服務(wù)，來自個人和外部的壓力會迫使客戶做出購買行為，即使是違背了自己的意愿。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,3社會認(rèn)同原理：社會認(rèn)同原理的本質(zhì)是我們在進行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候。整理各個行業(yè)使用HR伴侶服務(wù)的企業(yè)名單，包括他們對HR伴侶的評價，尤其是品牌企業(yè)。當(dāng)你的意向客戶看了同行業(yè)使用HR伴侶的企業(yè)名單后，社會認(rèn)同原理會讓他們做出購買決定。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,4喜好原理：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，作為一個市場人員，先讓自己在外表上贏得客戶的喜歡。然后，在與客戶的接觸中，努力尋找客戶與你的相似性，大做文章，如客戶與你是同鄉(xiāng)，同在某地上學(xué)，擁有共同的愛好這樣會增強客戶對你的喜愛，既而客戶會由喜愛你而喜愛你所提供的服務(wù)。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,5權(quán)威原理：權(quán)威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。這樣我們就知道了，當(dāng)我們從事銷售的時候，有時候借用權(quán)威的力量會讓我們順利成交。,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,6短缺原理：害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更強。當(dāng)人們獲知某項服務(wù)有可能短缺時，人們想要得到它的想法往往更強烈。記住這一點，告訴客戶：我們的某某項優(yōu)惠活動很快就要結(jié)束了，一旦失去這次機會，您將損失,六個市場人員必須掌握的銷售原理：,為客戶做