萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn),萬(wàn)科集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn),第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略第三節(jié)房地產(chǎn)渠道策略第四節(jié)房地產(chǎn)推廣策略第五節(jié)商品房銷(xiāo)售管理,附加,形式,第一節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品策略一、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體概念物業(yè)實(shí)體及無(wú)形服務(wù)1、核心：目的、利益2、形式：質(zhì)量、區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)格（面積和戶型結(jié)構(gòu)）、設(shè)施、實(shí)用率、綠化率（環(huán)境）、會(huì)所、命名和標(biāo)志、品牌3、附加：服務(wù)（售前、售中、售后）,核心,房屋面積預(yù)測(cè)面積、實(shí)測(cè)面積、合同約定面積、產(chǎn)權(quán)登記面積房屋建筑面積：外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積。（包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、室外樓梯等，且具有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2。2米以上（含）的永久建筑。房屋建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積共有建筑面積=各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積（以一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分配）房屋使用面積：房屋戶室內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。,計(jì)算全部建筑面積的范圍（部分）：1、單層、二層以上（各層）2、樓梯間、電梯井等3、斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2。2米以上4、全封閉陽(yáng)臺(tái)、永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯計(jì)算一半建筑面積的范圍（部分）：1、未封閉陽(yáng)臺(tái)2、無(wú)頂蓋的室外樓梯,共有建筑面積的內(nèi)容:公共使用的電梯井、管道井、樓梯間、設(shè)備間、公共門(mén)廳、地下室（2。2），以及為整幢服務(wù)的公共用房、管理用房,第二節(jié)房地產(chǎn)價(jià)格策略,一、房地產(chǎn)價(jià)格的特征1、房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格2、房地產(chǎn)價(jià)格可以是交換的價(jià)格，也可以是使用的代價(jià)3、房地產(chǎn)價(jià)格是長(zhǎng)期考慮下形成的4、房地產(chǎn)的價(jià)格易受交易主體之間的個(gè)別因素的影響5、房地產(chǎn)價(jià)格受區(qū)位影響很大,二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素1、供給與需求因素2、經(jīng)濟(jì)因素：國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、居民收入、利率、儲(chǔ)蓄和消費(fèi)水平等3、自身因素：位置、地質(zhì)條件、面積、日照、景觀、結(jié)構(gòu)等4、政策因素：住房制度、土地制度、城市規(guī)劃、稅收等5、環(huán)境因素：噪聲、污染、衛(wèi)生、景觀等6、人口因素：7、社會(huì)因素：社會(huì)穩(wěn)定、治安、城市化8、心理因素：企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：市場(chǎng)供求關(guān)系、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者行為、政府干預(yù)企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響：產(chǎn)品成本、產(chǎn)品特征、銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)宣傳，企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略,三、房地產(chǎn)價(jià)格的形式土地價(jià)格、建筑價(jià)格、房地價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格、租賃價(jià)格市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)、政府定價(jià)總價(jià)、單價(jià)、樓面地價(jià)抵押價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格起價(jià)、成交價(jià)、均價(jià),成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,四、房地產(chǎn)定價(jià)的方法,五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的程序1、定價(jià)的原則：掌握范圍、反映供求、體現(xiàn)價(jià)值,2、定價(jià)過(guò)程,評(píng)估內(nèi)外環(huán)境,收集定價(jià)信息,制定樓盤(pán)均價(jià),制定各期、各幢的均價(jià),層差和朝向差,形成價(jià)目表,特別調(diào)整,付款方式設(shè)計(jì),價(jià)目表制定的步驟,制定均價(jià)的因素調(diào)整,制定樓幢之間的調(diào)整因素,制定樓層之間的因素調(diào)整,價(jià)目表調(diào)整方法,六、房地產(chǎn)定價(jià)的策略1、總體定價(jià)策略：低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略2、過(guò)程定價(jià)策略：低開(kāi)高走、高開(kāi)低走、穩(wěn)定價(jià)格3、價(jià)格促銷(xiāo)策略：低首付、折扣（限時(shí)）等,七、房地產(chǎn)估價(jià)1、估價(jià)的定義：為特定的目的估計(jì)特定房地產(chǎn)在特定時(shí)點(diǎn)的價(jià)格或價(jià)值2、估價(jià)的基本方法比價(jià)法（市場(chǎng)法）成本法收益法,方法：將估價(jià)對(duì)象與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)的近期有過(guò)交易的類(lèi)似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類(lèi)似房地產(chǎn)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚源斯浪愎纼r(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。適用對(duì)象：具有交易性的房地產(chǎn)流程：,收集交易實(shí)例,選取可比實(shí)例,交易情況修正,求取比準(zhǔn)價(jià)格,方法：求取估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重新購(gòu)建價(jià)格，然后扣除折舊，以此估算對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。適用對(duì)象：特別適用既無(wú)收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)、獨(dú)特設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)建造的房地產(chǎn)、房地產(chǎn)保險(xiǎn)公式：重建購(gòu)建價(jià)格-折舊（物質(zhì)折舊，功能折舊，經(jīng)濟(jì)折舊）,方法：預(yù)測(cè)估價(jià)對(duì)象的未來(lái)正常凈收益，選用適當(dāng)?shù)馁Y本化率將其折現(xiàn)后累加，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。適用對(duì)象：有收益或有潛在收益的房地產(chǎn)流程：,收集并驗(yàn)證與估價(jià)對(duì)象未來(lái)預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料,預(yù)測(cè)估價(jià)對(duì)象的未來(lái)收益,求取報(bào)酬率或資本化率,選用適宜的收益法公式計(jì)算出收益的價(jià)格,第三節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣策略,一、市場(chǎng)推廣目的房地產(chǎn)的促銷(xiāo)-市場(chǎng)推廣（與客戶溝通,與客戶溝通的目標(biāo)是將所推廣的房地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)告知潛在購(gòu)買(mǎi)者,讓他們對(duì)該房地產(chǎn)有一個(gè)顯著的了解。）,挖掘賣(mài)點(diǎn),提煉推廣主題,賣(mài)點(diǎn)：產(chǎn)品所具有、不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的，同時(shí)又是可以展示，能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。A、必須是樓盤(pán)自身優(yōu)越的必須是能夠表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn),某度假小區(qū)賣(mài)點(diǎn)挖掘：對(duì)某度假小區(qū)項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行深入的調(diào)查分析之后，發(fā)現(xiàn)它有如下優(yōu)勢(shì)（1）項(xiàng)目規(guī)劃的度假小區(qū)深受青睞（2）交通便利（3）自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)（4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚（5）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部有一定的潛在購(gòu)買(mǎi)力（6）該片區(qū)物業(yè)升值潛力巨大（7）該項(xiàng)目戶型定位為片區(qū)目前的空白點(diǎn),挖掘賣(mài)點(diǎn)：提煉推廣主題從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題,從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題從形象定位中尋找廣告主題,二、房地產(chǎn)推廣的方法1、廣告推廣（1）廣告的內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷(xiāo)售廣告必須載明以下事項(xiàng)A、開(kāi)發(fā)企業(yè)名稱(chēng)B、預(yù)售許可證書(shū)號(hào)C、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售的，載明該機(jī)構(gòu)名稱(chēng)廣告中僅介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目名稱(chēng)的，可以不必載明上述事項(xiàng),（2）房地產(chǎn)廣告媒體及選擇廣告媒體公共傳播媒體：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)廣告戶外媒體：看板、旗幟、指示牌、POP印刷媒體：售樓海報(bào)、樓書(shū)、直接函件、平面圖冊(cè)媒體選擇項(xiàng)目規(guī)模樓盤(pán)的檔次項(xiàng)目的區(qū)位資金的實(shí)力,（3）廣告的發(fā)布時(shí)間與效果評(píng)價(jià)房地產(chǎn)廣告的發(fā)布時(shí)間合理安排廣告節(jié)奏：集中型、連續(xù)型、間歇型、脈動(dòng)型房地產(chǎn)廣告的廣告時(shí)間安排預(yù)熱期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期、尾盤(pán)期房地產(chǎn)廣告的效果評(píng)價(jià)來(lái)電來(lái)訪數(shù)量,2、活動(dòng)推廣指企業(yè)整合本身的資源，通過(guò)具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤(pán)形象，以及促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。,樓盤(pán)慶典儀式,社會(huì)公益活動(dòng),導(dǎo)引教育活動(dòng),大型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售打折促銷(xiāo),社區(qū)內(nèi)活動(dòng),善用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng),3、關(guān)系推廣1、有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象2、有利于羸得客戶3、非直接的推廣形式，費(fèi)用較低,報(bào)告會(huì),研討會(huì),4、人員推廣人員推廣的概念與優(yōu)點(diǎn)房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的作用P298-299人員推廣管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì),人員招聘,人員培訓(xùn),業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),人員激勵(lì),推廣方式主要特點(diǎn)的比較,第四節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道策略,一、房地產(chǎn)的直接銷(xiāo)售,一般條件,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),大型房地產(chǎn)公司市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良,控制開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程了解顧客需求及變化趨勢(shì),調(diào)節(jié)樓盤(pán)的功能,難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)分散企業(yè)人力、物力和財(cái)力,二、房地產(chǎn)的間接銷(xiāo)售,機(jī)構(gòu)的選擇,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),代理機(jī)構(gòu)以往經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和業(yè)績(jī)代理機(jī)構(gòu)所在區(qū)域和市場(chǎng)覆蓋面代理機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況和管理水平代理機(jī)構(gòu)品牌形象,有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)有利于開(kāi)發(fā)商集中企業(yè)人力、物力和財(cái)力,中介機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大利潤(rùn)的影響,第五節(jié)商品房銷(xiāo)售,一、項(xiàng)目銷(xiāo)售準(zhǔn)備1、項(xiàng)目合法性資料的準(zhǔn)備,期房的銷(xiāo)售,現(xiàn)房的銷(xiāo)售,全國(guó)各地對(duì)項(xiàng)目預(yù)售的規(guī)定有所不同,一般的要求是:,已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū),持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證,按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期,開(kāi)發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證（預(yù)售方案：位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、交付日期、預(yù)售總面積、物業(yè)管理等內(nèi)容）,企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)土地使用權(quán)證工程規(guī)劃許可證和施工許可證已通過(guò)竣工驗(yàn)收拆遷安置方案已落實(shí)配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件物業(yè)管理方案已落實(shí),2、項(xiàng)目銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備,必要的法律文件,宣傳資料,銷(xiāo)售文件,建筑工程規(guī)劃許可證土地使用權(quán)出讓合同商品房預(yù)售許可證商品房買(mǎi)賣(mài)合同,賣(mài)點(diǎn)突出給消費(fèi)者的利益美觀內(nèi)容充實(shí),形象樓書(shū)功能樓書(shū)置業(yè)錦囊、單頁(yè),客戶置業(yè)計(jì)劃簽訂認(rèn)購(gòu)合同購(gòu)房須知價(jià)目表付款方式其它相關(guān)文件,3、項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備,確定銷(xiāo)售人員,確定培訓(xùn)內(nèi)容,確定培訓(xùn)方式,4、項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備,售樓處,看樓通