壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧(8-15)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧,壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)概述構(gòu)建團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)主管的修煉,課程大綱,團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)槲覀儙硎裁矗?獲得向他人學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)獲得練兵和分享的機(jī)會(huì)被接納且找到歸屬感實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值保持營(yíng)銷的感覺資源共享.,2,沒有團(tuán)隊(duì)支撐的個(gè)人絕對(duì)會(huì)一事無成,你的團(tuán)隊(duì)是這樣嗎？,為什么要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？,組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路利益最大化的必然之路成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路,小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)！,什么是團(tuán)隊(duì)?,團(tuán)隊(duì)是一種為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo),而由相互協(xié)作的具有共同信念的個(gè)體組成的工作群體。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)？,持續(xù)的增員選材是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)建設(shè)的前提更多去影響而不是管理組員更多去輔導(dǎo)和激勵(lì)你的組員注重早會(huì)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量注重結(jié)果但關(guān)注過程建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),因此，你要:,構(gòu)建團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ),團(tuán)隊(duì)文化,有效溝通,相互信任,共同目標(biāo),團(tuán)隊(duì)激勵(lì),如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)？,課堂游戲,集體報(bào)數(shù),共同目標(biāo)能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員指引方向和提供動(dòng)力，目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績(jī)效水平，目標(biāo)也使團(tuán)隊(duì)充滿活力和凝聚力。,共同目標(biāo),無目標(biāo)的團(tuán)隊(duì),有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的思考,組員都知道和認(rèn)同你小組的目標(biāo)嗎？就目標(biāo)的擬定，你是否與他們溝通過？團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是否與個(gè)人目標(biāo)和利益結(jié)合起來？你對(duì)目標(biāo)是否有強(qiáng)烈的狂熱感？,團(tuán)隊(duì)文化,形成共同信念建立行為規(guī)范組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng),課堂游戲,我們的共同點(diǎn),形成共同信念,相信壽險(xiǎn)、公司和團(tuán)隊(duì)相信我也能成功相信大數(shù)法則相信自律簡(jiǎn)單、快樂天道酬勤、專業(yè)致勝,建立行為規(guī)范,會(huì)議差勤、手機(jī)響樂捐每天填寫工作日志和百分卡不傳播負(fù)面思想,組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng),家訪電話短信問候茶話會(huì)、聚餐、爬山慶生會(huì)、迎新會(huì),相互信任在我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中很重要嗎？,組員愿意彼此真心交換看法，并忠實(shí)表達(dá)意見嗎？缺乏信任會(huì)給我們的團(tuán)隊(duì)帶來什么負(fù)面影響？是什么原因?qū)е铝私M員不信任主管？為了增加我們團(tuán)隊(duì)成員彼此間的互信和互重，您將在下個(gè)月有什么動(dòng)作？,你想過了嗎？,培養(yǎng)信任關(guān)系的一些建議,表明你既為自己也為別人的利益工作主管要言必行，行必果；主管要起到一個(gè)表率和示范作用讓成員參與決策倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍確保你的指導(dǎo)的準(zhǔn)確性和實(shí)效性公平、保密體現(xiàn)對(duì)組員的關(guān)心,團(tuán)隊(duì)激勵(lì),摧毀了這個(gè)人的不是工作負(fù)擔(dān)，而是自覺或不自覺的失望。,成功=意愿技巧,課堂游戲,動(dòng)機(jī)練習(xí),游戲思考：,錢只是激勵(lì)的一個(gè)外在因素，外在的獎(jiǎng)勵(lì)能激勵(lì)我們的行為激勵(lì)人的唯一正確方法是：讓他們自己想去做倘若行為缺乏目的性，就很難成說服別人去做動(dòng)機(jī)是指人發(fā)自內(nèi)在的做某事的想法,課堂思考：,哪三件事情激勵(lì)了你？?jī)赡昵艾F(xiàn)在兩年后,團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則,根據(jù)需求做激勵(lì)，不同的人用不同方法組員是為自己而不是主管的理由而做事激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì)設(shè)法創(chuàng)造一個(gè)能讓組員自我激勵(lì)的環(huán)境,激勵(lì)分類,目標(biāo)激勵(lì)法,責(zé)任激勵(lì)法,利益激勵(lì)法,情感激勵(lì)法,表率激勵(lì)法,基本法激勵(lì),贊美詢問改善方法承諾,如何進(jìn)行一對(duì)一激勵(lì)操作,課堂練習(xí),擬定對(duì)張三進(jìn)行一對(duì)一激勵(lì)的提綱,然后進(jìn)行角色扮演，以小組為單位發(fā)表,張三的苦惱,激勵(lì)的注意事項(xiàng),將金錢、成就感和目標(biāo)結(jié)合起來才能形成有效的激勵(lì)經(jīng)?？犊墓膭?lì)你的組員，并自己做到積極和充滿熱情激勵(lì)帶有時(shí)效性和階段性,組員的激勵(lì)點(diǎn)是隨時(shí)間變化的；追蹤就是最好的激勵(lì)，并注意善用各種激勵(lì)資源對(duì)組員的階段性激勵(lì)要結(jié)合其職涯規(guī)劃；,有效溝通,溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)的過程。,溝通的類型,輔導(dǎo)訓(xùn)練答疑解惑業(yè)績(jī)追蹤,激勵(lì)關(guān)懷工作安排沖突處理,管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！,跟我什么關(guān)系,2.1-22,請(qǐng)觀看vcd,填寫工作日志計(jì)劃100背誦話術(shù)主講早會(huì)月頭出單,你,要,為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？,我,想,知,道,無效的溝通,“志敏，下周我安排你主講早會(huì)，這對(duì)你又是一個(gè)鍛煉和提升自己的機(jī)會(huì)，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準(zhǔn)備，同時(shí)，你的參與對(duì)于我們?cè)鐣?huì)的提高非常重要。我相信你一定會(huì)講的很棒的，當(dāng)然有什么問題你可以請(qǐng)教我，我會(huì)協(xié)助你”。,站在對(duì)方利益的角度分析你的參與對(duì)于我們很重要適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和贊美相信我會(huì)協(xié)助你,舉例：二次早會(huì)的安排,我聽到了我理解了聽到的內(nèi)容我會(huì)提供經(jīng)驗(yàn)和建議我會(huì)協(xié)助你完成它我喜歡看到“我們一起去做”的情景我知道這是件困難的事，但無論如何我們一起來做這件事情雖然困難，但是對(duì)我們影響深遠(yuǎn)，無論如何我們一起來完成,知道,了解,提供,約定,支持,義務(wù),溝通的不同效果,阿肖的困惑,2.1-22,案例分析,如何了解對(duì)方的需求？,提問,積極傾聽,開放式問題,封閉式問題,理解、復(fù)述、引導(dǎo),恰當(dāng)?shù)奶釂?尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心,不要打斷講話人,設(shè)身處地從對(duì)方角度來著想,要努力做到不發(fā)火,針對(duì)聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人,使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等,避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對(duì)”,不要急于下結(jié)論,提問,復(fù)述、引導(dǎo),有效的聆聽,課堂練習(xí),針對(duì)以上問題，如何跟相關(guān)人員進(jìn)行溝通?,阿強(qiáng)的填寫工作日志和計(jì)劃100的困惑;組員虛填拜訪記錄和計(jì)劃100；績(jī)優(yōu)且個(gè)性較強(qiáng)的組員經(jīng)常遲到；阿肖潛在的銷售困惑；,常見的溝通障礙,過早的評(píng)價(jià)一心二用注意力分散直接跳到結(jié)論偏見模式化猜想,不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容,溝通從心開始！無論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。,請(qǐng)永遠(yuǎn)牢記:,太陽底下沒有不能溝通的事情!,團(tuán)隊(duì)主管的修煉,我是問題的制造者嗎？,反思！,在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，要管好的不是組員，而恰恰應(yīng)是自己，正所謂要想正人，先需正己,我們經(jīng)常討論如何做事卻很少討論如何做人特別是認(rèn)真地經(jīng)常地反省如何做好一名主管,我們每天思索著如何管好組員卻忽略了自己也是團(tuán)隊(duì)中的一員,你做到了嗎？,主管是有能力激勵(lì)和輔導(dǎo)組員，然后給予他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)與環(huán)境，使他們達(dá)到目標(biāo)，成就自己和組員的人。,主管的角色定位？,你是狼還是羊!,主管修煉一：個(gè)人影響力,影響力來源,非權(quán)力影響力知識(shí)才能信譽(yù)胸懷榜樣,權(quán)力影響力職位資歷,為了仙湖游,2.1-22,案例分析,個(gè)人信譽(yù),-個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否朝令夕改？（改計(jì)劃還是改方法）-我的工作小節(jié)是言必行、行必果？-對(duì)組員的承諾是否按時(shí)兌現(xiàn)？,信譽(yù)是主管人格的金字招牌，品德的第一體現(xiàn),個(gè)人胸懷,付出與回報(bào)，眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展容人之短與容人之長(zhǎng)鼓勵(lì)和幫助組員的成長(zhǎng),“有容乃大”有多大胸懷帶多大隊(duì)伍,你的行動(dòng)，就是對(duì)組員最好的激勵(lì),月初出單準(zhǔn)時(shí)出勤入圍鉆石、高峰會(huì)填寫工作日志相信公司、團(tuán)隊(duì)積極正面.,示范作用,主管修煉二：自我否定,不斷學(xué)習(xí)-拒絕學(xué)習(xí)是最大的危險(xiǎn)，也是最可能犯的錯(cuò)誤-學(xué)習(xí)的兩大障礙：經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)驕人學(xué)會(huì)傾聽-組織規(guī)模小時(shí)，我們只要表達(dá)和集