FABE產(chǎn)品銷售模型XXXX-2-16.ppt

fab產(chǎn)品銷售模式萬人團(tuán)票聯(lián)合鄭州運(yùn)營中心，萬人團(tuán)票聯(lián)盟，fab模式是很典型的利潤銷售方法。非常具體，非常實(shí)用，操作性強(qiáng)的利潤銷售法。通過四個(gè)關(guān)鍵鏈接，我們非常熟練地處理客戶的興趣問題，因此我們可以順利地引入產(chǎn)品。f表示特性f表示特性。產(chǎn)品的特性、特性等最基本的功能：以及它如何滿足我們的各種需要。特性，毫無疑問，是自己品牌獨(dú)有的。每個(gè)產(chǎn)品都有其功能。否則，存在的意義就消失了。對(duì)于一種產(chǎn)品的日常功能，推銷員都有一定的了解。但是要特別提醒我們，要深入發(fā)掘自己產(chǎn)品的潛力，努力尋找競爭對(duì)手和其他營銷人員忽視和意想不到的特性。給客戶“理所當(dāng)然、出乎意料”的感覺，下一步工作就很容易開始了。a表示優(yōu)點(diǎn)a表示此功能產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即(f)中列出的商品特性執(zhí)行哪些功能。需要向客戶證明：購買原因：同類產(chǎn)品比較，列出比較優(yōu)勢；b表示利潤。b可以向客戶提供這一優(yōu)勢。即(a)向客戶提供商品的優(yōu)點(diǎn)。利潤營銷已成為以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客利益、利益來激發(fā)顧客購買欲望的營銷主流概念；e代表的證據(jù)包括技術(shù)報(bào)告、客戶信函、報(bào)紙文章、照片和演示。證據(jù)充分具有客觀性、權(quán)威性、可靠性、證言性。fab法簡單地指出了顧客最關(guān)心的各種特性，然后分析了其特性，確定了其優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)顧客有利，最后提出了該產(chǎn)品實(shí)際上能給顧客帶來這些好處的證據(jù)。fab法設(shè)計(jì)過程fab法是將一種商品整理為四個(gè)層次的分析、記錄、商品銷售的訴求點(diǎn)。首先要列出商品特性(f)，首先要詳細(xì)列出商品的特性(f)，特別是對(duì)于屬性，要寫有利的特性。比較這些特征的列表。表示表列的特性時(shí)，應(yīng)充分利用所掌握的知識(shí)，盡可能詳細(xì)地表達(dá)產(chǎn)品屬性。接下來是商品的收益(a)。也就是說，列出的商品的特性究竟發(fā)揮了什么功能？可以為用戶帶來什么好處？什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要根據(jù)上述商品的特性，詳細(xì)記載。第三步是客戶的利潤(b)如果客戶是零售商或批發(fā)商，當(dāng)然，利潤可以有多種形式。但是基本上，我們必須考慮商品的利潤(a)是否真的對(duì)客戶有利(b)？也就是說，要把商品的利益和顧客需要的利益聯(lián)系起來。最后，確保滿足消費(fèi)者需要的證明(e)，例如證書、樣品、商品顯示說明、錄音、視頻等。摘要：了解產(chǎn)品的銷售點(diǎn)可以幫助銷售代表使用FABE規(guī)則進(jìn)行簡明、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，以滿足客戶的要求。顧客心目中的問題-fab的理論基礎(chǔ)顧客心目中的5個(gè)問題：我為什么想聽你的話？銷售人員從一開始就應(yīng)該吸引顧客的是什么？如果需要從產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行說明的話？方太師從事廚房工作已經(jīng)10年了?！八栽趺礃?？”方泰是廚房用品行業(yè)的第一品牌?！八栽趺礃樱俊狈教┕驹谌珖惺酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)?！八栽趺礃?？”對(duì)我有什么好處？誰說人們買東西是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的要求？還有誰買的？對(duì)顧客心中的懷疑和購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)。權(quán)威購買者，在證明方面，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而不是簡單地以特征為特征。fab句，fab原則是針對(duì)其他客戶的購買動(dòng)機(jī)，將最符合客戶要求的商品利益定位給客戶，為此，最準(zhǔn)確有效的方法是使用特性(f)、功能(a)、優(yōu)勢(b)和證據(jù)(e)。標(biāo)準(zhǔn)句子如下：“因?yàn)?功能).對(duì)用戶(好處).看(證據(jù)).”“功能”是描述產(chǎn)品的樣式、技術(shù)參數(shù)和配置。特征，類型意味著它能看到、品嘗、觸摸、聞到；特征，它是“什么？單擊，具有功能“”的.“說明功能如何利用。功能，不可見，這意味著不能看到、品嘗、觸摸、聞到；功能，“我能做什么？”？福利(Benefit)“給您”優(yōu)點(diǎn)是將功能翻譯為一個(gè)或多個(gè)購買動(dòng)機(jī)。也就是說，告訴客戶如何滿足自己的需求。福利，無形：得到自尊、自尊、顯示欲等優(yōu)惠，問：“能給顧客帶來什么好處？”證據(jù)(Evidenc)“看”證據(jù)，作為向顧客確認(rèn)你說的好處的證據(jù)，有類型，看得見，可靠。證據(jù)，答案”你怎樣證明你說的好處？點(diǎn)擊fab的使用方法，客戶分類和客戶心理學(xué)中“一個(gè)中心，兩個(gè)基本方法”的適當(dāng)使用?！耙粋€(gè)中心”以顧客的利益為中心提出了充分的證據(jù)?！皟蓚€(gè)基本法”是觀察和分析的靈活使用。3 3 3 3原則3個(gè)問題(開放性和封閉性相結(jié)合)“購買這個(gè)產(chǎn)品主要是為了什么？”“其他具體要求是什么？“您的預(yù)算是多少？“了解三個(gè)考慮因素時(shí)間概念(時(shí)間成本)，以發(fā)現(xiàn)客戶無意的驚喜(贈(zèng)品、計(jì)劃)3個(gè)生動(dòng)的營銷點(diǎn)(在哪里挖掘)？按照品格、風(fēng)格、銷售后附加值等、fab銷售技法，介紹冰箱的節(jié)能。例如，以冰箱的節(jié)電為賣點(diǎn)，按照fab銷售技法，(特點(diǎn))你好，這臺(tái)冰箱的最大特點(diǎn)是節(jié)能，每天用電0.35度，即3天。(優(yōu)勢)以前的冰箱每天用電量超過1度，如果質(zhì)量不好，一天的電量可能達(dá)到2度。目前的冰箱功耗設(shè)計(jì)一般在1度左右。比較起來，一天能節(jié)省多少錢。(利潤)如果0.8元斷電一次，一天可以節(jié)省0.5元，一個(gè)月可以節(jié)省15元。就像節(jié)約手機(jī)月租一樣。(證據(jù))這臺(tái)冰箱為什么那么省電？(使用說明書)那輸入功率為70瓦，相當(dāng)于一盞電燈。這臺(tái)冰箱使用最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最佳節(jié)能設(shè)計(jì)，輸入功率小，節(jié)省能源。這臺(tái)冰箱銷售很好，可以看看我們的銷售記錄。如果合適的話，我會(huì)幫你試一臺(tái)機(jī)器?？照{(diào)產(chǎn)品介紹：我們的空調(diào)產(chǎn)品目前是世界上最先進(jìn)的，也采用了我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，為了達(dá)到同樣的效果，與同類產(chǎn)品相比，可以節(jié)省58%的能源。介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，建議不要超過3個(gè)。否則，過多的特征和優(yōu)點(diǎn)很難給客戶留下明確的印象。并且向客戶介紹特性和優(yōu)點(diǎn)應(yīng)基于滿足客戶要求的原則。換句話說，介紹的特性和優(yōu)點(diǎn)必須滿足客戶的需要。否則，再好的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)也不能引起客戶的注意。競爭產(chǎn)品的比較優(yōu)勢原則：優(yōu)勢是一種比較優(yōu)勢。也就是說，你的特性和優(yōu)點(diǎn)應(yīng)該比競爭對(duì)手沒有或者比競爭對(duì)手做得更好。否則就不是特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，顧客也沒有興趣和購買欲望。介紹fab法則-銷售點(diǎn)的技術(shù)，首先要了解產(chǎn)品的銷售點(diǎn)，使用fab法則進(jìn)行簡潔專業(yè)的產(chǎn)品介紹，以滿足客戶的要求。那fab是什么？為什么要使用fab介紹方法？在這里，我們必須先了解客戶的要求。換句話說，在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶感興趣的是什么？客戶心中有什么問題嗎？(1)，顧客心中的問題 fab的理論基礎(chǔ)。有研究結(jié)果表明，顧客心中有一系列問題，不一定能說清楚。這種問題只能在顧客的潛意識(shí)里，但也必須回答。因?yàn)榉駝t會(huì)失去生意。優(yōu)秀顧問應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以便未說明但能回答重要問題。顧客心中有6個(gè)問題：為什么我想聽你的話？-導(dǎo)引員從一開始就應(yīng)該吸引顧客。這是什么？-必須從產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行說明。對(duì)我有什么好處？人們購物不是為了滿足批發(fā)商的要求，而是為了滿足自己的要求。所以呢？我們公司從事木門業(yè)10年了，“那又怎樣？”我們公司擁有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！澳敲矗考纯蓮膚orkspace頁面中移除物件?；卮饐栴}必須說明這些優(yōu)點(diǎn)可以為客戶提供的好處，并使用客戶熟悉的術(shù)語。誰這么說的？除了接待員外，有一個(gè)有名望的人聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)像你說的那樣好，應(yīng)該消除顧客的懷疑。又是誰買的？對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)應(yīng)該從權(quán)威購買者，證明方面介紹。只有回答上述6個(gè)問題，才能得到顧客的心。如何回答這6個(gè)問題？這是我們介紹的fab銷售規(guī)律。(2)，fab指導(dǎo)法則，fab法則，簡單地通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)回答消費(fèi)者訴求，通過非常巧妙處理顧客興趣的銷售模式，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售需求。F:是指產(chǎn)品特性、特性等的功能。產(chǎn)品名稱？原產(chǎn)地？材質(zhì)？工藝？定位？特征？深入剖析這個(gè)產(chǎn)品的本質(zhì)屬性，找出差別。a；優(yōu)點(diǎn)。列出這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處?？梢杂弥苯雍烷g接的方式解釋。例如：更有效、更高級(jí)、更溫暖、更安全.b:能給消費(fèi)者帶來什么好處呢？這在實(shí)際上特別強(qiáng)調(diào)，為了讓消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這種產(chǎn)品，使用了很多形象詞語。e:證據(jù)。通過現(xiàn)場演示、相關(guān)證明文件、品牌效果確認(rèn)剛出來的一系列介紹。所有資料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和實(shí)證性。案例研究：關(guān)于使用fab法則的導(dǎo)師，請(qǐng)先看“f”。我們的沙發(fā)是真皮的。真皮是沙發(fā)的屬性，是客觀現(xiàn)實(shí)。”a :老師，請(qǐng)坐。很柔軟。柔軟是真皮的一個(gè)作用。”b :坐起來更舒服嗎？舒適是給顧客的利益?！眅”:今天早上，一位老師喜歡這一點(diǎn)，所以買了這個(gè)沙發(fā)，你看，這是銷售文件。這里是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購買心理有很大影響。把這三個(gè)句子連接起來，顧客聽起來就會(huì)有純利的反應(yīng)。(3)，不使用fab介紹方