背景介紹我是彼得格里爾公司的銷售員要把公司的新產(chǎn)品

背景介紹：我是彼得格里爾公司的銷售員，要把公司的新產(chǎn)品Pip Pop飲料推向市場(chǎng)，現(xiàn)在通過(guò)老客戶天樂(lè)公司的王經(jīng)理了解到順民公司可能有這個(gè)需要，于是就去和他們公司的采購(gòu)部陳經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)。第一次是電話預(yù)約，第二次是上門拜訪。第一次會(huì)晤電話預(yù)約（一）張 杰：你好，我是彼德格里爾公司的銷售員張杰，請(qǐng)問(wèn)小姐怎么稱呼？接待員：你好，你可以叫我于小姐，請(qǐng)問(wèn)有什么是嗎？張 杰：于小姐，我上次和你們采購(gòu)部的李經(jīng)理約好了的，能幫我接過(guò)去嗎？接待員：對(duì)不起，先生，我們采購(gòu)部只有陳經(jīng)理。張 杰：噢，對(duì)，是陳經(jīng)理，我忘記了，能幫我接過(guò)去嗎？接待員：陳經(jīng)理現(xiàn)在在開會(huì)，沒(méi)有時(shí)間。張 杰：是嗎，那我想問(wèn)一下，陳經(jīng)理的電話號(hào)碼，我現(xiàn)在找不到了，能幫我查一下嗎？接待員：好的，陳經(jīng)理的號(hào)碼是。張 杰：，是吧，謝謝，于小姐。（略停頓）聽于小姐聲音這么愉悅，看來(lái)你工作的很開心。接待員：是啊，這里工作環(huán)境很好，雖然陳經(jīng)理對(duì)工作要求很嚴(yán)，但對(duì)下屬是很體貼的。張 杰：那于小姐真幸運(yùn)能找到這么好的工作，我想我們以后也會(huì)成為很好的工作伙伴。那我想知道在10：00或11：00之后再打來(lái)，哪個(gè)時(shí)間更好？接待員：你在11：00之后再打吧，那時(shí)陳經(jīng)理應(yīng)該有空。張 杰：11：00是吧，謝謝，于小姐，跟你聊天很愉快，希望有機(jī)拜訪您，再見！接待員：再見?。ǚ畔码娫挘?1:00之后 （二）電話預(yù)約張 杰：陳經(jīng)理嗎？你好?。酝ｎD） 我是張杰，來(lái)自彼德格里爾公司。（強(qiáng)調(diào)）（身份介紹）陳經(jīng)理：有事嗎？張 杰：陳經(jīng)理，我們公司新研發(fā)了一種碳酸化的粉末狀軟飲料，上次聽天樂(lè)公司的王經(jīng)理說(shuō)，這種飲料在他們那賣的很好，所以向我介紹你們可能也有這個(gè)需要。（第三方介紹）陳經(jīng)理：噢，是王經(jīng)理介紹的??！可我現(xiàn)在很忙，等有時(shí)間我們?cè)谡劙?。?杰：我知道您很忙，可是你要放過(guò)幾百萬(wàn)美元的銷售額和利潤(rùn)嗎？（激發(fā)興趣）陳經(jīng)理：是嗎？有你說(shuō)的這么大效果嗎？張 杰：是的，我們這個(gè)產(chǎn)品口味豐富，既便宜又方便攜帶，受很多家長(zhǎng)和孩子的歡迎。如果推向全國(guó)市場(chǎng)，肯定能有豐厚的回報(bào)。關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品還有很多優(yōu)點(diǎn)，我們可不可以在周三上午10：30或周四上午11：00見個(gè)面，具體談一下。（說(shuō)明打電話目的并請(qǐng)求約見）陳經(jīng)理：聽起來(lái)是很不錯(cuò)。這樣，我周三上午10：30有空，到時(shí)我們見面詳談吧！張 杰：那好的，周三上午10：30我去找您，謝謝您騰出寶貴的時(shí)間和我交談。再見！第二次會(huì)晤 上門拜訪 周三上午10：30張 杰：陳經(jīng)理，你好！我是上次和你在電話里預(yù)約的彼得格里爾公司的銷售員張杰。這是我的名片（遞處名片）陳經(jīng)理：你好?。ń舆^(guò)名片，伸出手去）張 杰：（伸手迎上去）早就聽王經(jīng)理說(shuō)你生意做的很火，今天看陳經(jīng)理的氣色就知道不假。（建立關(guān)系）陳經(jīng)理：哪里，哪里，那是他們看得起我。張 杰：陳經(jīng)理太謙虛了，我今天來(lái)主要是想給陳經(jīng)理介紹一下我們的新產(chǎn)品Pip Pop飲料。陳經(jīng)理現(xiàn)在銷售的飲料都是瓶裝和罐裝的吧？（說(shuō)明目的，以一個(gè)封閉式問(wèn)題開始信息交流，收集潛在顧客現(xiàn)狀的信息）陳經(jīng)理：是的。張 杰：你認(rèn)為市場(chǎng)上那些瓶裝和罐裝的飲料有沒(méi)有什么缺點(diǎn)？（以一個(gè)開放式問(wèn)題揭示現(xiàn)有飲料的劣勢(shì)）陳經(jīng)理：這個(gè)必然是有的，現(xiàn)在的飲料利潤(rùn)少，成本又高，而且有顧客抱怨說(shuō)攜帶不方便，處理包裝又很麻煩。張 杰：是嗎？（激發(fā)潛在顧客繼續(xù)說(shuō)下去）陳經(jīng)理：確實(shí)是，瓶裝飲料要占據(jù)很大的存儲(chǔ)空間，又要大量的勞動(dòng)力來(lái)排放和處理包裝。張 杰：你們是想要一種節(jié)約成本，又深受消費(fèi)者歡迎的飲料嗎？（以一個(gè)開放式問(wèn)題檢驗(yàn)自己是否理解了潛在顧客的講話）陳經(jīng)理：就是這樣，這樣我們才更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。張 杰：那在訂購(gòu)新產(chǎn)品時(shí)你考慮折扣問(wèn)題嗎？（以一個(gè)封閉式問(wèn)題改變談?wù)摰脑掝}）陳經(jīng)理：這個(gè)在考慮當(dāng)中，但并不重要。張 杰：那還有其他的質(zhì)量、發(fā)展前景、售后服務(wù)應(yīng)該在考慮當(dāng)中，其中質(zhì)量和前景是重要的因素，對(duì)嗎？（以一個(gè)封閉式問(wèn)題檢驗(yàn)理解的程度）陳經(jīng)理：是這樣的。張 杰： 那陳經(jīng)理的意思是說(shuō)，需要一種能節(jié)省空間，減少勞動(dòng)力，符合廣大消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，對(duì)嗎？（確認(rèn)問(wèn)題）陳經(jīng)理：是的，大概是這樣。你們的產(chǎn)品能達(dá)到這種效果嗎？（提出疑問(wèn)）張 杰：陳經(jīng)理，這種產(chǎn)品的許多優(yōu)點(diǎn)都能達(dá)到你想要的效果，我來(lái)給你具體介紹一下吧?。ㄩ_始產(chǎn)品介紹）張 杰：（拿出樣品，遞給陳經(jīng)理）這種飲料是一種碳酸化的粉狀軟飲料，它采用紙包裝，十分方便攜帶。光這點(diǎn)就吸引了許多家長(zhǎng)和孩子們。陳經(jīng)理：那它的口味怎么樣？沖飲是否方便？張 杰：這個(gè)可以當(dāng)場(chǎng)品嘗，可以讓你的秘書去沖泡一下嗎？陳經(jīng)理：于秘書，麻煩進(jìn)來(lái)一下，幫我沖下飲料。（于秘書走進(jìn)來(lái)，陳經(jīng)理把飲料遞給她，接著出去了）張 杰：而且它有各種口味，顧客可以根據(jù)自己的口味選擇。（這時(shí)于秘書走進(jìn)來(lái)，把沖泡好的飲料遞給陳經(jīng)理）張 杰：陳經(jīng)理可以先嘗一下，它可以即沖即飲，非常方便。（在陳經(jīng)理品嘗的同時(shí)）而且它具有吸引力的一點(diǎn)是，每包只賣1美元，比傳統(tǒng)的碳酸飲料便宜一半，這些我們都是明碼標(biāo)價(jià)的。并且它采用的紙包裝，既環(huán)保，又容易處理。因此它深受消費(fèi)者的歡迎。陳經(jīng)理：（品嘗過(guò)后）味道是不錯(cuò)，和傳統(tǒng)的瓶裝飲料沒(méi)什么區(qū)別。張 杰：是的。這種飲料還有許多優(yōu)點(diǎn)，這是產(chǎn)品具體介紹，陳經(jīng)理先看一下。（遞給陳經(jīng)理）當(dāng)然它也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是零售的話利潤(rùn)不高，不過(guò)產(chǎn)品節(jié)約成本的這一點(diǎn)足以彌補(bǔ)了。而且我相信薄利多銷，陳經(jīng)理公司這么大，銷量上去，那利潤(rùn)就很可觀了。（從提供多種證明和點(diǎn)出缺點(diǎn)來(lái)看，潛在顧客屬于分析型客戶）陳經(jīng)理：（看過(guò)產(chǎn)品目錄后）我擔(dān)心沒(méi)有多少人了解它。（提出異議）張 杰：你的擔(dān)心是對(duì)的，但我們公司已投資100萬(wàn)美元做電視廣告，而且還制定了各種優(yōu)惠活動(dòng)，目的就是把它推向全國(guó)市場(chǎng)。我們不僅請(qǐng)著名的體育明星邁克爾喬丹和孩子們一起拍攝了電視廣告，而且還在報(bào)紙上刊登優(yōu)惠券或者直接郵寄優(yōu)惠券，又或者在每一袋Pip Pop里附上一張優(yōu)惠券，消費(fèi)者可以憑此每袋6包20美分的優(yōu)惠，90天內(nèi)有效，目前這些做法已經(jīng)取得了很好的效果，相信不久就能打開全國(guó)市場(chǎng)。陳經(jīng)理：我不認(rèn)為做這些就能收到良好的效果。（再次提出異議）張 杰：陳經(jīng)理，謝謝你能給我們提出這一點(diǎn)。對(duì)于這一點(diǎn)，我們已在堪薩斯城和格林灣作出市場(chǎng)測(cè)試，測(cè)試結(jié)果非常好，另外我們公司的其他產(chǎn)品一直享有盛譽(yù)，這是我們的市場(chǎng)調(diào)查表和顧客反饋結(jié)果（把表遞給陳經(jīng)理），并且你的朋友王經(jīng)理，已經(jīng)開始銷售了，他講市場(chǎng)反應(yīng)很熱烈。陳經(jīng)理：它是有很多方面很好，可我看來(lái)我們的利潤(rùn)還是不高。（第三次提出異議）張 杰：這點(diǎn)你放心，推向全國(guó)市場(chǎng)后，它絕對(duì)回為你帶來(lái)你想要的結(jié)果，而且我們現(xiàn)在對(duì)你們這樣的大客戶，每箱可以獲得20%的回扣，還可以獲得我們公司舉辦的免費(fèi)展覽以促進(jìn)銷售。陳經(jīng)理想一下，利潤(rùn)還是不錯(cuò)的。陳經(jīng)理：恩，聽你這么說(shuō)的是不錯(cuò)，那我先定