強(qiáng)化轄區(qū)市場(chǎng)網(wǎng)建基礎(chǔ)，努力消除工礦、農(nóng)、牧區(qū)網(wǎng)建“空白村”問題

1/5強(qiáng)化轄區(qū)市場(chǎng)網(wǎng)建基礎(chǔ)，努力消除工礦、農(nóng)、牧區(qū)網(wǎng)建“空白村”問題在全行業(yè)積極實(shí)施“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”發(fā)展戰(zhàn)略的進(jìn)程中，全面推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“大網(wǎng)絡(luò)、大流通”是確保行業(yè)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展最具價(jià)值的戰(zhàn)略工程。堅(jiān)持國家利益、消費(fèi)者利益至上，是國家建立煙草專賣制度的本意要求，需要我們進(jìn)一步將發(fā)展理念、思想認(rèn)識(shí)和實(shí)際行動(dòng)統(tǒng)一到共同價(jià)值觀上來，營銷部門是煙草公司直面銷售市場(chǎng)、直面零售戶、直面消費(fèi)者的管理者與服務(wù)者，銷售網(wǎng)絡(luò)的高質(zhì)量運(yùn)行是保證“兩個(gè)維護(hù)”切實(shí)貫徹到位的體現(xiàn)，下面我談幾點(diǎn)看法。一、當(dāng)前烏蘭轄區(qū)卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀烏蘭縣位于海西州東部，國道109線、315線和青藏鐵路穿過境內(nèi)，全縣共轄希里溝、柯柯、銅普、茶卡等4鎮(zhèn)，總?cè)丝谌f人，其中農(nóng)牧業(yè)人口萬人，占58，主要以農(nóng)牧經(jīng)濟(jì)為主。卷煙配送線路共分為三條，線路一主要在柯柯鎮(zhèn)轄區(qū)，位于縣城西部，最遠(yuǎn)配送點(diǎn)距縣城34公里。共有54戶經(jīng)營戶，人口相對(duì)集中的村鎮(zhèn)有14個(gè)。線路二主要是縣城及周邊農(nóng)村地區(qū)，共有57戶經(jīng)營戶，分布在7個(gè)街區(qū)和村莊。線路三主要在銅普鎮(zhèn)和茶卡鎮(zhèn)轄區(qū)，位于縣城東部，最遠(yuǎn)配送點(diǎn)距縣城78公里。共有58戶經(jīng)營戶分布在11個(gè)2/5村鎮(zhèn)和廠區(qū)。二、工礦、農(nóng)、牧區(qū)“空白村”存在的主要問題1、路程遠(yuǎn)、路況差、吸煙人口少是“空白村”存在的主要原因。河南村隸屬銅普鎮(zhèn)，離銅普鎮(zhèn)3公里,離營銷部13公里,居民以漢族為主，住戶10多戶，人口約80人左右,路況較差（土路），交通不便,人均收入約1000元左右。察漢河村隸屬銅普鎮(zhèn)，離銅普鎮(zhèn)14公里，離營銷部24公里，居民以蒙古族為主，人口約150人左右，以放牧為主，住址隨著季節(jié)的變化而移動(dòng)，路況較差，人均年收入不到2000元。南柯柯村隸屬柯柯鎮(zhèn)，距離柯柯鎮(zhèn)的賽什克村4公里，離營銷部15公里，住戶約70戶左右，人口約350人左右，居民以漢、回族為主，路況較差，年均收入不到1500元左右。二、服務(wù)思想意識(shí)薄弱，片面講究效率是“空白村”存在的利益原因。邊遠(yuǎn)農(nóng)牧區(qū)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境、地理特征、交通條件、零售客戶合法經(jīng)營意識(shí)等種種因素，在卷煙經(jīng)營上存在著一些普遍的特征，如，零售客戶分布稀疏，卷煙經(jīng)營品牌結(jié)構(gòu)單一，卷煙銷量小，證照不齊現(xiàn)象普遍，等等。這些地區(qū)也往往成為網(wǎng)建工作中較為薄弱的環(huán)節(jié)和難點(diǎn)，煙草公司也因這些地區(qū)運(yùn)營成本高、盈利水平低、工作難度大3/5等原因，而忽略或放棄了對(duì)該部分市場(chǎng)的服務(wù)和監(jiān)管，因此形成了專賣管理和配送服務(wù)的“盲點(diǎn)”。服務(wù)的本領(lǐng)和水平不高，三員為零售客戶、消費(fèi)者服務(wù)的本領(lǐng)不少還停留在被動(dòng)式服務(wù)、淺層次服務(wù)、表面化服務(wù)上，與客戶溝通的能力一般。管理不夠細(xì)致，工作質(zhì)量比較粗糙。作為煙草專賣行政管理機(jī)關(guān)，應(yīng)依法實(shí)施行政許可，對(duì)符合法定條件和標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)一律予以行政許可，這對(duì)最大限度地減少無證經(jīng)營的發(fā)生概率大有益處。講究效率則是從強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的科學(xué)、規(guī)范出發(fā)，以效率的提高來有效降低人工成本、時(shí)間成本、管理成本，最終實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)成本費(fèi)用控制、擴(kuò)大利潤空間的目的。但在服務(wù)過程中片面講究效益，放棄對(duì)零售客戶服務(wù)的義務(wù)，可能會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)流失，價(jià)格混亂。三、解決“空白村”問題的主要對(duì)策1、轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識(shí)，把邊遠(yuǎn)山區(qū)零售客戶和消費(fèi)者的利益放在心上為邊遠(yuǎn)山區(qū)零售客戶服務(wù)。要加強(qiáng)有關(guān)法律法規(guī)的宣傳工作。邊遠(yuǎn)山區(qū)零售客戶因受環(huán)境、文化素質(zhì)等因素的影響，有的法律觀念較淡薄，合法經(jīng)營意識(shí)較差。因此，我們要深入到他們中間，做好煙草專賣法律法規(guī)的普及宣傳工作，讓他們明白“煙草專賣、利國利民”的道理，盡快做到知法、懂法、守法，規(guī)范經(jīng)營。2、構(gòu)建有力的市場(chǎng)監(jiān)管體系。監(jiān)管，是服務(wù)的有效4/5延伸。市場(chǎng)監(jiān)管是提高經(jīng)營客戶能力的有效手段。一方面要通過卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，另一方面要致力于建設(shè)零售終端，服務(wù)零售終端，管理零售終端，不斷提升對(duì)卷煙市場(chǎng)的掌控能力一是堅(jiān)持控量提質(zhì)、統(tǒng)一規(guī)劃、因地制宜、動(dòng)態(tài)管理的原則，做好零售客戶合理布局工作，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶整體素質(zhì)。首先，對(duì)原有網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行全面清理，對(duì)符合條件的重新進(jìn)行確認(rèn)，納入網(wǎng)絡(luò)管理范圍，對(duì)不符合條件的，采取限制、萎縮的辦法，促使其自然放棄。其次，要合理布局，把符合條件的零售客戶納入我們的管理網(wǎng)絡(luò)。要因地制宜、實(shí)事求是，按照既方便消費(fèi)者又使零售客戶有一定的經(jīng)營利益的原則，為符合條件的經(jīng)營戶予以辦證，特別要優(yōu)先給那些屬于弱勢(shì)群體的經(jīng)營戶辦證。3、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)。為邊農(nóng)牧區(qū)零售客戶服務(wù)，還要科學(xué)規(guī)劃線路，保證送貨服務(wù)和營銷指導(dǎo)及時(shí)到位。邊遠(yuǎn)農(nóng)牧區(qū)交通條件較差，要深入調(diào)查和充分論證，因地制宜地制定送貨的時(shí)間、路線、批次等，克服一切艱難險(xiǎn)阻，千方百計(jì)地把卷煙送到他們手中，滿足群眾需求。對(duì)于特別偏遠(yuǎn)、車輛不通的地方，要學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的“約定點(diǎn)取貨、委托點(diǎn)送貨、固定點(diǎn)取貨”等先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合本地實(shí)際，勇于創(chuàng)新，探索山區(qū)配送新模式。同時(shí)，建立和完善客戶經(jīng)理制度，不斷提高其素質(zhì)5/5水平，開展精細(xì)服務(wù)，定期走訪客戶，為他們提供個(gè)性化的營銷指導(dǎo)，提高其經(jīng)營能力和盈利水平。4、建立公開透明的貨源分配管理辦法。一是突出貨源共享。定期對(duì)轄區(qū)持證經(jīng)營客戶進(jìn)行客戶類型分類轉(zhuǎn)換，將暢銷品牌按照“滿足中小客戶、限制大客戶”的原則，全縣同類