西安郵電學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽細(xì)則(附件)

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃又名“商業(yè)計(jì)劃”（BUSINESSPLAN），是沒有足夠資金的創(chuàng)業(yè)者就某一項(xiàng)具有市場前景的新產(chǎn)品或服務(wù)向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說，以取得風(fēng)險(xiǎn)投資的商業(yè)可行性報(bào)告。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽是借用風(fēng)險(xiǎn)投資的實(shí)際運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出一個(gè)具有市場前景的技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品或服務(wù)，以獲得風(fēng)險(xiǎn)投資為目的，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)計(jì)劃書。其中包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)、退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測等方面的內(nèi)容?！疤魬?zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽簡介創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽是近幾年風(fēng)靡全球高校的重要賽事。起源于美國，又稱商業(yè)計(jì)劃競賽，自1983年德州大學(xué)奧斯汀分校舉辦首屆商業(yè)計(jì)劃競賽以來，美國已有包括麻省理工學(xué)院、斯坦福大學(xué)等世界一流大學(xué)在內(nèi)的十多所大學(xué)每年舉辦這一競賽。每年都有數(shù)家新的企業(yè)從大賽中誕生，影響深遠(yuǎn)。NETSCAPE、EXCITE、YAHOO等公司就是在美國大學(xué)的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。每年有相當(dāng)數(shù)量的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)被高新技術(shù)企業(yè)以上百萬美元的價(jià)格買走。這些由創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽直接孵化出來的企業(yè)中，有的甚至在短短幾年內(nèi)就成長為年?duì)I業(yè)額數(shù)十億美元的大公司。從某種意義上說，美國高校的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽活動(dòng)已經(jīng)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代美國經(jīng)濟(jì)的直接驅(qū)動(dòng)力之一。在中國，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽最早于1998年在清華大學(xué)舉行。1999年，由共青團(tuán)中央、中國科協(xié)、全國學(xué)聯(lián)主辦，清華大學(xué)承辦的首屆“挑戰(zhàn)杯“中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽成功舉行。競賽匯集了全國120余所高校的近400件作品，在全國高校掀起了一輪創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會(huì)影響。在社會(huì)各界的關(guān)心和支持下，一批創(chuàng)業(yè)計(jì)劃進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)行操作階段，技術(shù)、資本與市場的結(jié)合向更深的層次推進(jìn)。此后的三屆競賽分別在在上海交通大學(xué)，浙江大學(xué)，廈門大學(xué)舉行，將大學(xué)生創(chuàng)業(yè)浪潮推向了新的高峰。目前,創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽已與學(xué)術(shù)科技作品一道,成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事并形成兩賽隔年舉辦的格局。且從2002年起,教育部也成為主辦單位之一。經(jīng)過幾年的市場洗禮，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽使大學(xué)校園創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)業(yè)能力的教育與培訓(xùn)工作得到了進(jìn)一步發(fā)展，成為廣大學(xué)生參與素質(zhì)教育的新載體和科技活動(dòng)的新形式，高校之間競顯辦學(xué)水平、教育質(zhì)量和學(xué)生綜合素質(zhì)的一個(gè)重要窗口，以及高等院校與現(xiàn)實(shí)社會(huì)和大學(xué)生與企業(yè)之間互動(dòng)與溝通的一個(gè)平臺(tái)。通過參加創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽我們將獲得1、創(chuàng)業(yè)的知識(shí)、技能以及綜合素質(zhì)的提高參賽者通過大賽提供的系統(tǒng)培訓(xùn)、交流，將全面地接受創(chuàng)業(yè)者所應(yīng)具備的知識(shí)和技能體系。同時(shí)，通過競賽，可以使自己的產(chǎn)品或服務(wù)從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的全局把握。在完成商業(yè)計(jì)劃的過程中，培養(yǎng)溝通能力、組織能力、說服能力。在接受挑戰(zhàn)的過程中，增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)的勇氣、信心和能力。2、創(chuàng)業(yè)的合作伙伴通過比賽，參賽者將有機(jī)會(huì)加入一個(gè)充滿智慧和活力的小組，與小組伙伴一起迎接挑戰(zhàn)。在這一過程中，參賽者將會(huì)真切地感受團(tuán)隊(duì)精神的力量前進(jìn)中相互激勵(lì)的力量，交流中靈感火花的跳躍，以及成功時(shí)分享的喜悅。他們可能成為你真正的創(chuàng)業(yè)伙伴。3、創(chuàng)業(yè)的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過比賽，可以結(jié)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資家參賽者可以向風(fēng)險(xiǎn)投資家充分展現(xiàn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大市場前景，為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)贏得資金；還有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)商界和法律界人士，為將來創(chuàng)業(yè)建立良好的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。4、終身受益的經(jīng)歷參加本次大賽將是每位參賽者終身受益的經(jīng)歷。低成本的商業(yè)模型運(yùn)作必將對(duì)您將來真正的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說是無價(jià)的完善自我,挑戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)，讓創(chuàng)業(yè)激情和求學(xué)歲月一同燃燒創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出并圍繞一個(gè)具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，完成一份深入、具體、完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)，并提出行動(dòng)建議。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易懂。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括希望吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對(duì)象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機(jī)構(gòu)等。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的組成部分（順序和內(nèi)容僅供參考）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，營銷策略，經(jīng)營管理，管理團(tuán)隊(duì)，融資與資金運(yùn)營計(jì)劃，財(cái)務(wù)分析與預(yù)測，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題等十個(gè)方面。1執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括，包括以下方面公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的概述面臨的市場機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場定位與預(yù)測市場環(huán)境和競爭優(yōu)勢經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測團(tuán)隊(duì)概述所需資源，提供的利益等2產(chǎn)業(yè)背景本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境詳細(xì)的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)說明，以及如何滿足關(guān)鍵的顧客需求3市場調(diào)查和分析目標(biāo)市場的定位與分析市場容量估算和趨勢預(yù)測競爭分析和競爭優(yōu)勢估計(jì)的市場份額和銷售額市場發(fā)展的趨勢等4公司戰(zhàn)略闡釋公司的發(fā)展戰(zhàn)略，分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo)，包括商業(yè)模式總體進(jìn)度安排、分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與市場目標(biāo)公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略主要的合作伙伴與競爭對(duì)手等5營銷策略制定有效的營銷策略，確保產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，并保持和提高市場占有率，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)面對(duì)的顧客群，所提供的核心價(jià)值、附加利益等制定符合本項(xiàng)目市場特點(diǎn)的價(jià)格策略構(gòu)建通暢合理的營銷渠道提出新穎而富于吸引力的推廣策略6經(jīng)營管理生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程設(shè)備購置和改建、人員配備、生產(chǎn)周期產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理7管理團(tuán)隊(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)，組織架構(gòu)以及團(tuán)隊(duì)能力各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，團(tuán)隊(duì)成員的分工和互補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況8融資與資金運(yùn)營計(jì)劃資金需求和來源融資計(jì)劃股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運(yùn)營計(jì)劃退出策略（方式、時(shí)間）9財(cái)務(wù)分析與預(yù)測關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)會(huì)計(jì)報(bào)表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表，前兩年為季報(bào)、前五年為年報(bào)）財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）10關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題可能的技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)和問題、相應(yīng)的規(guī)避計(jì)劃等。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作的注意點(diǎn)一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該清晰，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客解釋他們?yōu)槭裁磿?huì)掏錢買你的產(chǎn)品/服務(wù)制定一個(gè)適宜的投資退出策略解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)只專注于產(chǎn)品忽視競爭威脅進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不同階段對(duì)作品的要求（一）初賽階段初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱；理想篇幅為34頁A4紙。一、基本部分1機(jī)會(huì)1）、描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）。2）、描述產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求。3）、描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢2策略1）、策略目標(biāo)市場創(chuàng)業(yè)模型2）、誰是顧客3）、怎樣盈利4）、怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3怎么做1）、描述盈利潛力、預(yù)期收入、盈利能力、回收策略。2）、描述管理團(tuán)隊(duì)，其經(jīng)驗(yàn)和不足。3）、行動(dòng)計(jì)劃。二、可選部分產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的命名命名時(shí)應(yīng)考慮的因素直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意（1）以顧客為中心描述這一討論的框架例如您的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分。在此過程中目前尚未解決的問題有哪些本項(xiàng)目是否面對(duì)特定的大型應(yīng)用這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案嗎提供的最終產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)顧客需求的特殊之處在哪里本項(xiàng)目已經(jīng)獲得的初步成果等。（2）使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)。四、其他也可參考第二屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品大綱評(píng)審細(xì)則作品大綱的格式要求作品大綱的文檔格式要求為A4幅面，以作品名稱作標(biāo)題（小二號(hào)楷體），不得出現(xiàn)作者名和系部班級(jí)名稱，正文宋體小四號(hào)字，15倍行距，頁邊距上2CM下2CM左3右3CM。作品大綱的裝訂要求訂書機(jī)裝訂，兩枚訂書針位于頁面左側(cè)，各距離頁面頂端與底端的10厘米處。（二）復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提供一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一般包括附錄在內(nèi)約為2040頁A4紙。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題1明確你的顧客群1）、把注意力集中到一個(gè)清晰的市場，并與潛在的顧客建立聯(lián)系。2）、了解并細(xì)分你的目標(biāo)顧客（群）。3）、明確所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于不同的細(xì)分目標(biāo)客戶的價(jià)值所在。4）、顧客在什么情況下會(huì)購買，購買決策者是誰所愿意接受的價(jià)格范圍5）、所面對(duì)的市場類型是集團(tuán)市場還是消費(fèi)品市場該目標(biāo)市場的特征是什么如何利用2創(chuàng)業(yè)模型你打算通過什么方式獲取利潤3描述你的產(chǎn)品或服務(wù)準(zhǔn)確定義你的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，所提供給顧客的核心價(jià)值、附加價(jià)值。4分析市場狀況和競爭對(duì)手1）、市場大環(huán)境如何本產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢怎樣本項(xiàng)目在這一產(chǎn)業(yè)鏈中處于什么樣的位置如何利用有關(guān)資源2）、弄清楚誰是你的直接的、真正的競爭對(duì)手、競爭產(chǎn)品；你是什么產(chǎn)品的替代品誰是你的替代品劃出你的競爭空間。3）、找到你的合作伙伴，掃清本項(xiàng)目進(jìn)入市場的障礙。4）、明確你的競爭優(yōu)勢和劣勢，提出保持優(yōu)勢的方法和克服劣勢的途徑。5制定合理的營銷策略1）、在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場特征和競爭狀況，制定合理的、富有彈性的價(jià)格策略，能根據(jù)市場的競爭與變化趨勢靈活做出反應(yīng)，以適應(yīng)市場的發(fā)展。2）、如何把你的產(chǎn)品送到顧客手中誰可作為你和顧客之間的橋梁代理商、經(jīng)銷商還是自己完成這一任務(wù)3）、根據(jù)市場狀況搭建你的銷售渠道，確保使你的產(chǎn)品能夠通暢的到達(dá)顧客手中。4）、推廣手段的靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿，顧客消費(fèi)心理和廣告/公關(guān)等手段，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從配合公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度，合理的促進(jìn)或控制市場進(jìn)度。6保護(hù)你的優(yōu)勢1）、考慮到你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。2）、合理利用技術(shù)壁壘、非技術(shù)壁壘保護(hù)你的優(yōu)勢如申請(qǐng)國內(nèi)/國際專利保護(hù)、樹立品牌形象、培養(yǎng)顧客忠誠度與美譽(yù)度等；3）、根據(jù)公司發(fā)展的需要盡可能的占領(lǐng)市場份額。7建立社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)1）、與權(quán)威人士建立聯(lián)系2）、結(jié)交有關(guān)方面的朋友3）、尋找可靠的顧問4）、在技術(shù)和創(chuàng)業(yè)技能方面尋求平衡8融資與財(cái)務(wù)1）、具體的融資計(jì)劃需要多少資金，從哪里獲得，如何運(yùn)用，股權(quán)分配方案等。2）、適合本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略適宜的方式和時(shí)間等。3、關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)和依據(jù)，假設(shè)的范圍和基礎(chǔ)應(yīng)該科學(xué)合理。4）、根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的財(cái)務(wù)分析，客觀展示盈利能力和前景。9量化1）、量化你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃2）、給出數(shù)據(jù)并說明其得出的依據(jù)或來源，用數(shù)據(jù)說話，證明你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的可行性；3）、自上而下，給出目標(biāo)市場容量和可能的市場占有率等；4）、自下而上，說明本項(xiàng)目給予顧客的價(jià)值和顧客愿意為了獲取這一價(jià)值所付出的代價(jià)等；5）、盈利預(yù)測和有關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)6）、價(jià)值鏈構(gòu)成10、其他也可參考第二屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品書面評(píng)審細(xì)則作品的書面格式要求作品一律采用A4幅面，不得出現(xiàn)作者名和系部班級(jí)名稱。主標(biāo)題用小二號(hào)楷體，小標(biāo)題用四號(hào)黑體，正文用五號(hào)宋體，例證加斜體。行距15倍行距，頁邊距上2CM下2CM左3CM右3CM。作品的裝訂要求訂書機(jī)裝訂，兩枚訂書針位于頁面左側(cè)，各距離頁面頂端與底端的10厘米處。三決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品大綱評(píng)審細(xì)則說明本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽初賽階段作品大綱的書面評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財(cái)務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。理想篇幅34頁A4紙。1創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述（15）要求清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機(jī)會(huì)和有效的市場需求、所面對(duì)的目標(biāo)顧客（群）等。2產(chǎn)品/服務(wù)概述（15）要求準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)解決的問題，如何滿足市場需求；本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。3市場描述（10）要求在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對(duì)的市場現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢、潛力，競爭狀況，包括競爭分析，目標(biāo)市場定位，市場容量估算，預(yù)計(jì)的市場份額，趨勢預(yù)測等。4公司戰(zhàn)略（10）要求公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢確立分階段目標(biāo)，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略，主要的合作伙伴與競爭對(duì)手等。5營銷策略（10）要求根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等，確保順利進(jìn)入市場，并保持和提高市場占有率。6融資與財(cái)務(wù)（15）要求股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，資金來源與運(yùn)用，盈利模式、盈利能力分析，風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略（方式、時(shí)間）等。7關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題（10）要求客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。8管理團(tuán)隊(duì)（10）要求介紹團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，成員的分工和互補(bǔ)，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。9文字表述（5）要求條理清晰，重點(diǎn)突出，語言簡練。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品書面評(píng)審細(xì)則說明本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽復(fù)賽和決賽階段完整作品的書面評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等方面，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)、準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。理想篇幅2040頁A4紙。一、執(zhí)行總結(jié)（15）要求條理清晰、重點(diǎn)突出、簡潔扼要、有鮮明特色。重點(diǎn)包括對(duì)公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預(yù)測，對(duì)企業(yè)的展望等。二、產(chǎn)業(yè)背景（10）要求詳細(xì)描述產(chǎn)業(yè)背景、市場狀況、競爭環(huán)境等；準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)解決的問題，如何滿足市場需求，已經(jīng)獲得的階段性成果等；指出本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等；可提供的相關(guān)專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文或其他鑒定材料。三、市場調(diào)查和分析（10）要求在科學(xué)、嚴(yán)密、深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對(duì)的市場現(xiàn)狀，競爭狀況，目標(biāo)市場，市場容量估算，預(yù)計(jì)的市場份額，發(fā)展趨勢和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實(shí)有效、分析方法科學(xué)合理。四、公司戰(zhàn)略（7）要求闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo)；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略，主要的合作伙伴與競爭對(duì)手等。五、營銷策略（12）要求根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場營銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進(jìn)入市場，并保持和提高市場占有率。六、經(jīng)營管理（5）要求介紹生產(chǎn)工藝/服務(wù)流程，原材料的供應(yīng)情況，設(shè)備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。力求描述準(zhǔn)確、合理、具有可操作性。七、管理團(tuán)隊(duì)（8）要求介紹團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，明確成員的分工和互補(bǔ)，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。八、融資與資金運(yùn)營計(jì)劃（5）要求股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，融資計(jì)劃，資金運(yùn)營計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略（方式、時(shí)間）等。九、財(cái)務(wù)分析與預(yù)測（10）要求關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)，會(huì)計(jì)報(bào)表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報(bào)、前五年為年報(bào)），財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）。十、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題（8）要求客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。十一、文字表述（10）要求條理清晰，重點(diǎn)突出，語言簡練。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽決賽評(píng)審細(xì)則說明本評(píng)審細(xì)則在決賽時(shí)作為評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行。決賽階段，評(píng)審委員會(huì)對(duì)進(jìn)一步完善后的作品通過秘密答辯以及公開答辯的形式評(píng)出獲獎(jiǎng)作品。秘密答辯秘密答辯每場次由一個(gè)團(tuán)隊(duì)參加，時(shí)間為30分鐘。分團(tuán)隊(duì)陳述、評(píng)委提問、評(píng)委點(diǎn)評(píng)三個(gè)部分。以下評(píng)分細(xì)則供評(píng)委參考1、團(tuán)隊(duì)陳述（55）A思路明晰，重點(diǎn)突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，對(duì)于一個(gè)非專業(yè)人士易于理解。B大方得體，語言流利，分工明確，配合默契。2、回答提問（30）A準(zhǔn)確理解評(píng)委問題，回答具有針對(duì)性而不是泛泛而談。B準(zhǔn)確回答問題，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢，對(duì)評(píng)委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。C例證、數(shù)據(jù)科學(xué)，準(zhǔn)確，真實(shí)。3、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)（15）A分工明確，配合默契，關(guān)鍵時(shí)候能有效救場，表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)精神。B陳述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢。C在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成陳述和答辯。公開答辯公開答辯分團(tuán)隊(duì)陳述和評(píng)委提問兩個(gè)階段，時(shí)間各為10分鐘。評(píng)分要求與秘密答辯相同。公開答辯時(shí)，兩件作品間安排5分鐘供評(píng)委打分，同時(shí)可由現(xiàn)場觀眾自由提問。6件作品全部答辯結(jié)束后由評(píng)委統(tǒng)一進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。計(jì)分方法入圍決賽的作品，將根據(jù)復(fù)賽書面評(píng)審成績（30），秘密答辯成績（70）計(jì)算第一階段總分，依次決出第一階段名次（書面評(píng)審成績及秘密答辯成績均以評(píng)審表統(tǒng)計(jì)結(jié)果為準(zhǔn)）。答辯評(píng)審組復(fù)議決定前6件作品參加公開答辯，并按照第一階段總分（60），公開答辯成績（40）計(jì)算第二階段總分，據(jù)此評(píng)出相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃樣本示例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品，由共青團(tuán)東華大學(xué)委員會(huì)提供。為避免篇幅過長，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目錄1執(zhí)行總結(jié)2項(xiàng)目背景3市場機(jī)會(huì)4公司戰(zhàn)略5市場營銷6生產(chǎn)管理7投資分析8財(cái)務(wù)分析9管理體系10機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄1市場容量估算2市場調(diào)查和定性分析3財(cái)務(wù)附表1執(zhí)行總結(jié)11公司甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有75億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決PGA（POLYGLYCOLICACID聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。12市場醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約21元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為3040元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。13投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動(dòng)資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬（5833）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股300萬（25），資金入股100萬（833）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（833）。第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為7539，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。14組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2項(xiàng)目背景21產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為73億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的2左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近11，而我國只有110，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到150左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。22產(chǎn)品概述（略）23甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。24甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3市場機(jī)會(huì)31市場特征311概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。312購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示購買決策流程圖圖1略32市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類321已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為廠家對(duì)于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。322尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。33銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的圖2略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖圖3略34競爭分析341競爭產(chǎn)品和競爭對(duì)手絲線價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。342競爭影響力量分析（略）343競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。35市場容量351市場容量據(jù)估算1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50左右，約75億。（注估算過程見附錄1，P29）。352趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為4。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的10左右，市場潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1，P30）36政策方針和WTO的影響（略）4公司戰(zhàn)略41公司概述（略）42總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。421公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”422公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”43發(fā)展戰(zhàn)略431初期13年主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線48。第三年提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬；市場占有率提升到15左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。432中期（46年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到1720，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。433長期（510年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工腎等。橫向延伸開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5圖55市場營銷51目標(biāo)市場TARGETMARKET全國縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（PRODUCT）521產(chǎn)品（略）522包裝（略）523服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門；售后服務(wù)建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。524品牌（略）人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人人贈(zèng)送量與預(yù)計(jì)銷售量比較4013023029035016080808090050100150200250300350400第一年第二年第三年第四年第五年年份數(shù)量萬根預(yù)計(jì)銷量萬根贈(zèng)送量萬根53價(jià)格（PRICE）針對(duì)國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的5075。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。54銷售渠道（PLACE）擬采取的銷售渠道有兩種自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。55推廣策略（PROMOTION）551大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量圖6552人員推銷（略）553廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念“YOURHEALTH，OURSUCCESS”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。554公關(guān)（PUBLICRELATION）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。56市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。561對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。562對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模33335833833東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6生產(chǎn)管理61生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇（略）63項(xiàng)目進(jìn)度圖7略64生產(chǎn)工藝流程（略）7投資分析71股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下東華大學(xué)股本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股資金入股設(shè)備入股金額700萬300萬100萬100萬比例58332500833833股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的3333，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖972資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率585，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為15。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)602萬，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）73投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下投資現(xiàn)金流量表表2單位萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602007000流動(dòng)資金49800銷售收入100000325000575000725000875000變動(dòng)成本64173124266177200223008263979固定成本5095588800129400154000183600稅前利潤00015128111934268400347992427421稅收0000000002609932057稅后利潤00015128111934268400321893395364折舊86008600960096009600無形資產(chǎn)攤銷15001500150015001500凈現(xiàn)金流量1100005028122034279500332993406464注前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度731投資凈現(xiàn)值NNPVCICOT1ITNPV676097萬元T1銀行短期借款（1年期）利率為585，長期借款利率為592（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，I取10（下同），此時(shí)，NPV676097（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。732投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值733內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下NNPV（IRR）（CICO）T（1IRR）T0IRR92T1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92，遠(yuǎn)大于資金成本率10，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。734項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10和降低10的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖）圖10略表3略公司對(duì)銷售收入的提高和降低