【金豐易居】2006年上海if社區(qū)全程營銷結案報告

IF社區(qū)全程營銷結案報告金豐易居普潤地產第一部分產品介紹成功的案例，擲地有聲，一座座普潤代理的經(jīng)典樓盤，儼然是一首首無言的旋律，給開發(fā)商與消費者帶來信心保障IF社區(qū)是由上海鵬欣（集團）有限公司開發(fā)建造的。一基地位置IF社區(qū)基地位于楊浦國順路、黃興路口。占地面積約為7300平方米，總建筑面積29萬平方米。地塊東臨黃興路，西側為已建多層居民樓，南面將由鵬欣公司自行建造一座星級酒店及一座星級辦公房（07年底竣工）。二平面規(guī)劃小區(qū)規(guī)劃思想為簡約設計。綠地面積不多但是典雅秀麗，中心綠地設在兩幢樓之間，下方為地下車庫，設一個汽車出入口。兩幢樓之間由一個三層裙房聯(lián)系起來，會所設在裙房頂上。一切體現(xiàn)“以人為本”的規(guī)劃原則，表現(xiàn)出“和諧”與“典雅”的生活氣息。本著盡可能滿足人們對居住生活的直接要求，強化區(qū)域建筑特征形象，在建筑外觀色彩處理、入口處設計、環(huán)境等規(guī)劃中，融匯整體風格來強調個性因素。營造出浪漫、溫馨、富有激情與生命力的社區(qū)生活環(huán)境與人文氛圍，成為人們繁忙工作之余養(yǎng)身調息的歸宿。三建筑設計IF社區(qū)共為2幢點式高層住宅組成，其中1幢為25層的高層，另外1幢為23層的高層住宅?？倯魯?shù)為350戶。四房型規(guī)劃IF社區(qū)以二房二廳一衛(wèi)（面積從74平方米80平方米）、三房二廳二衛(wèi)（面積為98平方米111平方米）以及一房二廳一衛(wèi)（面積為58平方米）為主，沒有復式房。從房型設計上看，本案以小面積房型為主，合理的利用空間大大節(jié)省了用戶的成本，讓更多的年輕人及低收入人群能夠實現(xiàn)自己的“新房夢”。五建筑設施小區(qū)由高層住宅、商業(yè)房、會所、及地下車庫組成，功能和高度有一定的差別，但通過形體的組合和綠色的融合貫通，形成有機整合的整體形象，增加住區(qū)內居民以親切的歸屬感和認同感。特別考慮到兩幢樓的自然連接。第二部分案場基本情況一一案場選址IF社區(qū)的售樓處設在小區(qū)國順路的南面黃興路的路口，售樓處較大且裝修簡潔大方。一一售樓電話IF社區(qū)的售樓電話為61230000，傳真號為61230009。一一人員構成IF社區(qū)的案場人員由一名專案、一名文秘、一名后勤人員和八名銷售員構成。一一其它由于售樓處現(xiàn)場條件良好，總的面積也相對較大，因此我們在空間的利用上也盡量做到不浪費。在銷售現(xiàn)場，我們除了常規(guī)的接待客戶、洽談和簽約工作以外，還安排了模型區(qū)、展板區(qū)、綠化擺放區(qū)等等，還給銀行留了辦理有關貸款手續(xù)的空間。另外，在后期交房階段，我們把售樓處又重新布置了一番，使之成為客戶辦理交房進戶的場地。總之在不同的銷售階段，都讓售樓處發(fā)揮了其良好的作用。第三部分銷售基本情況一一積累客戶階段IF社區(qū)早在2004年9月便開始安排人員進場接待客戶，盡管當時很多項目的素材都尚未明確，但我們現(xiàn)場銷售人員還是較好地完成了介紹和登記工作，并積累了相當數(shù)量的有效意向客戶。一一開盤準備階段隨著時間的推移，銷售素材一一確定下來，我們進入了開盤的準備階段。本案一幢定為全裝修房，但不和客戶另外簽定裝修合同，有關裝修方面的內容從預售合同的附件及補充條款中體現(xiàn)出來。因此，在確定預售合同的有關條款內容時，就要求我們必須非常的完整和嚴密。在我們案場和開發(fā)商的多次商議討論后，關于全裝修的內容、預售合同的內容、開盤的方式、銷售價格的制定以及貸款銀行的確定等開盤前的準備工作都一一完成。一一正式開盤階段本案于2005年1月8日正式開盤（A樓全裝修），對外公開銷售。由于場面異常火暴出現(xiàn)客戶提前一天排隊的現(xiàn)象，原定的11500的銷售均價立刻調整為12500的銷售均價且在3日內所有全裝修房即告售罄，所有簽約及貸款手續(xù)也在10天內完成。本以為皆大歡喜之時，“天有不測風云”。由于簽約完畢后事逢春節(jié)銀行貸款審批沒有及時辦理完畢突如其來的一系列調控政策導致將近120余套貸款辦理不出且有數(shù)十位客戶提出退房申請，經(jīng)過案場銷售人員的不懈努力做客戶的思想工作，與其他銀行聯(lián)系貸款，終于在2005年8月8日第2幢毛坯房開盤之前將120套貸款基本清理完畢只出現(xiàn)少量的7套退房。隨著一系列的調空政策的出臺，整個房地產市場出現(xiàn)了疲軟狀態(tài)，案場適時的調整業(yè)務員的心態(tài)積極備戰(zhàn)積累客戶，在周邊毛坯房均價只有9500元的情況下B樓我們以10000元的均價開盤實現(xiàn)兩月銷售60套的佳績且最終完成99的銷售率，實現(xiàn)均價10250元。一一收尾階段到2006年7月，銷售工作基本完成，房源也基本銷售完畢。除了1套頂層及一套沒有窗戶的房源外還有4套提出退房的房源未清理完畢，我們也已通知公司二手門店將在接下去的時候接手繼續(xù)銷售。一一交房階段本案客戶所簽定的預售合同中明確的交房時間為2006年3月31日。由于本案一幢為全裝修房，且系爛尾樓改造工程質量問題較毛坯房多的多，為了確保能夠順利交房，開發(fā)商與我們組織了專門的驗房小組，對所售房源進行了一遍又一遍檢查工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。為了能夠減少客戶之間互相串聯(lián)及減少客戶的等待時間我們采取了分批通知客戶的做法，為了不延誤交房時間我們在3月20日之前就作好了交房的一切準備工作。為了更好的服務客戶我們全體交房人員取消休假，為客戶辦理交房及入住手續(xù)。同時，我們在小區(qū)的會所設置了臨時的特別咨詢處，接受客戶關于裝修質量方面的報修。經(jīng)過近一個月的努力，我們順利地完成了交房工作。一一有關銷售數(shù)據(jù)IF社區(qū)總的銷售面積為2925178平方米，總銷售額為3349282685元，銷售均價為1144884元/平方米?？備N售率達到98。第四部分企劃推廣部分在經(jīng)過充分的醞釀后，IF社區(qū)于2005年1月8日終于掀開了神秘的面紗，以“財智社區(qū)”的高起點形象出現(xiàn)在楊浦區(qū)。當時市場的推廣主思路大部分是以綠色生態(tài)為主打，以人為本的居住文化，而我們要體現(xiàn)本案是財富智慧的象征，讓以前、現(xiàn)在、將來對楊浦這樣有著濃厚文化氛圍想要融入其中的人們，居住其中有一種歸屬感、安全感、舒適感、使居住區(qū)真正成為展示居住生活的美好空間。一、項目所面臨問題與周邊大盤相比，本案規(guī)模較小，產品力不夠強，如景觀、會所、建筑、智能化等方面都沒有較大優(yōu)勢；從房型面積來看，整體比較合理緊湊，但是“點式建筑”在通風采光上影響是致命的。價格也是非常重要的一部分，當時區(qū)域毛坯房均價在每平方米9500元左右，而本案做全裝修住宅，而且是在市場最火的時候推出相比定價略高于市場行情，并且總價較低。毛坯房的價格也略高于市場但是面積上的優(yōu)勢彌補了這一問題。二、針對以上幾點問題我們從以下幾點尋找了支撐點在宣傳方面著眼于楊浦的人文環(huán)境及五角場的規(guī)劃著眼于未來，有利于尋找全市范圍內的客戶及吸引投資客的目光。售樓處的整體包裝及樣板房的制作也帶動了樓盤的銷售。三、推廣策略推廣線路圍繞一條主線，展開兩條包裝線索，運用點與面相結合的推廣方式，展開市場宣傳；一條主線以銷售為一條主線，貫穿整個營銷工作兩條包裝線索賣點行銷和概念包裝兩條包裝線路圍繞銷售有層次的展開點賣點行銷和概念包裝的宣傳面在宣傳推廣中，制造和參與各項配合活動（針對性的SP），結合參展、賣場活動等等，形成整合傳播的面四、項目推廣總精神推廣定位財富智慧的結合社區(qū)；廣告總精神享受楊浦書香文化，在“第二個徐家匯”旁幸福生活；媒體運用策略采用多階段相對密集型媒體投放手法，軟硬結合，引起受眾客戶的關注，同時提高開發(fā)商知名度。第五部分總結部分售樓處心得點滴如何提高團隊的戰(zhàn)斗力在房產銷售工作中，如何提高團隊的戰(zhàn)斗力，是我們今天探討的話題。也許從“人生哲學”、“一分鐘經(jīng)理人”、“誰動了我的奶酪”等等一些書中也許您會領會到一些真理，您也許會發(fā)現(xiàn)您的能力是多么的強、能量有多么的大。IF社區(qū)銷售的成功是公司整個團體的配合。有人說“好水釀好酒，好的環(huán)境造就好的人才”。的確，普潤這美好的環(huán)境培養(yǎng)了好多優(yōu)秀的房產銷售新人，讓很多人在這個環(huán)境中實現(xiàn)人生的追求。第一確立價值遠景每個人對自己的人生都有一個美好的規(guī)劃，這就是人生的價值遠景。首先，我們整個團隊的每個人都要結合自己的追求確立階段內的人生價值遠景。比如說“一年內從一般銷售員做到優(yōu)秀銷售員，二年內從優(yōu)秀銷售員做到專案經(jīng)理”或“五年內想買一輛車”等等，這就是人生的價值遠景。假如我對這一追求有非常強烈的欲望，想在最短的時間內實現(xiàn)。那么，在這期間您的工作效力將會很高。工作中在大的壓力，您只要時時在想我快要擁有自己的“車了”，您的工作疲勞會被快樂或興奮取代。第二增強團隊的意識在樓盤的銷售案場，每個人員都有團隊的“意識”很重要，萬科老總王石說“萬科的團隊合作意識是決定萬科在房地產市場上的戰(zhàn)斗力”。假如一個人的能力很強如果違反團隊的工作規(guī)律，那么，將會影響整個團隊的積極性。所以，在東方異彩案場，靠團隊的力量提高銷售戰(zhàn)斗力是我追求的目標。增強團隊的意識就是減少工作中單打獨斗的行為，在銷售過程中很多人會注重自己的業(yè)績，忽視了與別人配合工作，在售樓處人員比較多的情況下銷售員彼此之間有時為了一套業(yè)績爭論得互不讓步，該類現(xiàn)象比較明顯。那么怎樣讓每位人員有一種團隊的意識呢1、在案場工作運行過程中，首先制定相關的工作制度與工作配合程序。同時讓每位員工認識到所處位置的重要性，就象足球場上運動員團隊配合性質一樣，培養(yǎng)團隊意識。2、多一些員工交流的活動，如大家在一起唱歌、跳舞、吃飯等等讓工作中的矛盾在其它環(huán)境中自然消失。3、案場主要負責人員要創(chuàng)造一個和諧輕松的工作環(huán)境，要以身作則從自身做起去感動周邊的同士，要勇于先犧牲自身的得失，朝著良好的工作氛圍方向邁近。4、在售樓案場要勇于發(fā)現(xiàn)工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，同時給予表揚或肯定，對一些階段時間比較消沉員工多一些關心和鼓勵。對一些不有利于團結或長期工作表現(xiàn)不佳的人員請出該團隊。5、勇于發(fā)現(xiàn)潛能，人在工作中就怕不能完全發(fā)揮自己的潛能。人最大的弱點就是“自悲”，每個人都希望在生活中找到自己最大的潛能，人最大的力量就是心底深處的“力量”。您能不能成功，千萬不要聽旁觀者說您“不能”，您能不能成功不是靠別人能說的，您想要成功就會發(fā)現(xiàn)自己身上有很多閃光點，這心底深處撞擊出的“光”和“熱”，對一切都會信心，就會挑戰(zhàn)人生的極限。6、堅持拼搏精神，王總說過“向解放軍同志學習，學習堅持不懈的精神