5某知名企業(yè)渠道政策匯編

分銷(xiāo)管理部2010年度渠道政策2010年11月25日編制分銷(xiāo)管理部渠道管理室審核會(huì)簽批準(zhǔn)目錄第一篇2010年渠道促銷(xiāo)政策第二篇700金牌客戶(hù)政策第三篇2010年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）第四篇2010年運(yùn)營(yíng)中心政策第五篇2010年二級(jí)代理政策第六篇2010年高端提升計(jì)劃第七篇新品推廣流程第一篇2010年渠道促銷(xiāo)政策一、2007年渠道促銷(xiāo)主要問(wèn)題點(diǎn)12007年渠道促銷(xiāo)的費(fèi)用方向與占比備注2007年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用主要使用方向包括返利促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用（含講師培訓(xùn)、戶(hù)外拓展、會(huì)務(wù)禮品）、開(kāi)業(yè)推廣（如藍(lán)海）、渠道買(mǎi)贈(zèng)、終端買(mǎi)贈(zèng)七大項(xiàng)；具體各項(xiàng)促銷(xiāo)的問(wèn)題點(diǎn)見(jiàn)2007年111月渠道促銷(xiāo)總結(jié)2主要問(wèn)題點(diǎn)渠道促銷(xiāo)從費(fèi)用到方式一刀切，沒(méi)有根據(jù)品類(lèi)的流通屬性差異化。不同銷(xiāo)售渠道的政策支持沒(méi)有差異化，核心客戶(hù)的政策優(yōu)勢(shì)沒(méi)能體現(xiàn)，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策與渠道要求有差異渠道促銷(xiāo)的方式單一，以返利壓貨形式為主，缺乏終端拉動(dòng)（銷(xiāo)量返利多，過(guò)程返利少；渠道返利多，市場(chǎng)提升少；）渠道促銷(xiāo)資源的整合利用不夠（以概念產(chǎn)品上市為核心，整合渠道、終端、推廣、廣告的聯(lián)合促銷(xiāo)沒(méi)有；結(jié)合四大品類(lèi)、新品、老品、滯銷(xiāo)品的促銷(xiāo)較少）渠道推廣方式單一、渠道激勵(lì)單一代理商庫(kù)存較大，渠道沖突日益嚴(yán)重，渠道利潤(rùn)率同比下降較快二、2008年促銷(xiāo)目標(biāo)及策略1完成月度年度銷(xiāo)量為首要目標(biāo)策略產(chǎn)品差異化策略不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類(lèi)）政策差異化用途差異化策略促銷(xiāo)方式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的促銷(xiāo)費(fèi)使用范圍渠道差異化策略700金牌客戶(hù)資金投入占總費(fèi)用的70市場(chǎng)差異化策略重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持時(shí)間差異化策略以半年為周期使用申請(qǐng)費(fèi)用占總申請(qǐng)費(fèi)用的比例927812059210883053705600010002000300040005000600070008000導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用返利促銷(xiāo)會(huì)議開(kāi)業(yè)推廣內(nèi)部激勵(lì)渠道買(mǎi)贈(zèng)終端買(mǎi)贈(zèng)全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)加強(qiáng)渠道費(fèi)用的過(guò)程管理與控制2新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示與最終銷(xiāo)售為目標(biāo)策略新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷(xiāo)新品上市整合推廣（媒體、戶(hù)外、終端）全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)3消化老品、滯銷(xiāo)品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目標(biāo)策略老品、滯銷(xiāo)品降價(jià)、讓利促銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽最低庫(kù)存要求與最高庫(kù)存要求政策產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存目標(biāo)管理促銷(xiāo)4健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性健康發(fā)展為目標(biāo)策略銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)結(jié)合通過(guò)渠道政策驅(qū)動(dòng)提升核心客戶(hù)的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)渠道政策化解渠道不合理的沖突三、2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用產(chǎn)品08目標(biāo)費(fèi)用占比/金額總部占比/金額大區(qū)占比/金額辦事處占比/金額吸頂燈92500327750504625050462520018500浴霸900032700504500504502001800護(hù)眼燈2000360050100050100200400D類(lèi)1350034050506750506752002700電工10000101000200200020020006006000支架215003645050107505010752004300700085608005600節(jié)能燈2900041160100290010029002005800光源電子650031950503250503252001300小計(jì)1910007070121512154640四、2008年渠道促銷(xiāo)規(guī)劃總部費(fèi)用規(guī)劃使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任部門(mén)推進(jìn)時(shí)間預(yù)算一級(jí)市場(chǎng)高檔的零售消費(fèi)者高端概念型大燈渠道推廣；89月一、二三級(jí)市場(chǎng)豐富亞克力大燈產(chǎn)品上市渠道推廣35月一、二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行常規(guī)燈渠道推廣35月電工概念產(chǎn)品的上市渠道與終端推廣89月浴霸新產(chǎn)品、眼燈產(chǎn)品上市、配套系列、鏡前燈產(chǎn)品上市渠道推廣46月大燈推廣銷(xiāo)售提成全年新品推廣光源渠道促銷(xiāo)五金渠道拓展與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心/市場(chǎng)部全年老品退市配合新品上市計(jì)劃，08年計(jì)劃吸頂大燈淘汰1020；常規(guī)燈淘汰3040；分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心39月1215萬(wàn)101215萬(wàn)元全國(guó)統(tǒng)一促銷(xiāo)結(jié)合新品上市、老品退市開(kāi)上下半年各開(kāi)展一次渠道與終端聯(lián)動(dòng)，多品類(lèi)聯(lián)合、空中（廣告）與地面的全國(guó)統(tǒng)一主題促銷(xiāo)分銷(xiāo)管理部/產(chǎn)品中心/市場(chǎng)部56月1112月1215萬(wàn)2030375萬(wàn)元金牌客戶(hù)潛能、經(jīng)營(yíng)管理、專(zhuān)業(yè)提升培訓(xùn)1次/年金牌客戶(hù)視野開(kāi)拓1次/年金牌客戶(hù)市場(chǎng)支持費(fèi)用全年700金牌客戶(hù)金牌客戶(hù)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)（全國(guó)性渠道促銷(xiāo)）分銷(xiāo)管理部1112月1215萬(wàn)40486萬(wàn)元重點(diǎn)市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持分銷(xiāo)管理部全年1215萬(wàn)1518225萬(wàn)元機(jī)動(dòng)項(xiàng)目集中作業(yè)、五金渠道支持等分銷(xiāo)管理部全年1215萬(wàn)1518225萬(wàn)元1、大區(qū)費(fèi)用規(guī)劃按客戶(hù)界定客戶(hù)主要內(nèi)容責(zé)任部門(mén)推進(jìn)時(shí)間預(yù)算金牌客戶(hù)提升核心客戶(hù)的銷(xiāo)售能力及銷(xiāo)售比重X70（1215萬(wàn)/年708505萬(wàn)）非金牌客戶(hù)大區(qū)全年1215萬(wàn)/年303645萬(wàn)按使用內(nèi)容界定使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、金牌客戶(hù)支持、五金渠道返利支持大區(qū)全年X50（1215萬(wàn)506075萬(wàn)）市場(chǎng)推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣、開(kāi)業(yè)推廣（藍(lán)海）大規(guī)格燈的銷(xiāo)售提成終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)、陳列比賽、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)議等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于金牌客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類(lèi)客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)大區(qū)全年經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700金牌客戶(hù)培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）大區(qū)1次/季X40（1215萬(wàn)40486萬(wàn)）市場(chǎng)支持一級(jí)市場(chǎng)高端提升核心市場(chǎng)渠道扶持危機(jī)市場(chǎng)渠道扶持五金渠道支持大區(qū)全年不限人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年4萬(wàn)元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂(lè)；2、辦事處費(fèi)用規(guī)劃費(fèi)用界定按客戶(hù)界定700金牌客戶(hù)費(fèi)用投入占70，非核心客戶(hù)占比30按產(chǎn)品界定1家居、光源、D類(lèi)、電工費(fèi)用單獨(dú)審批、單獨(dú)操作、單獨(dú)核算2各品類(lèi)的促銷(xiāo)可以與其他品類(lèi)聯(lián)合，但費(fèi)用出處務(wù)必清晰明確3渠道促銷(xiāo)費(fèi)用僅限上述四大品類(lèi)，其他品類(lèi)無(wú)渠道促銷(xiāo)費(fèi)用按時(shí)間界定以半年為單位，即16月，712月兩個(gè)周期，上下半年費(fèi)用分開(kāi)結(jié)算，不得超支與相互挪用按內(nèi)容界定詳見(jiàn)下表按使用內(nèi)容界定按使用內(nèi)容界定使用項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時(shí)間預(yù)算渠道返利臺(tái)階返利、銷(xiāo)售競(jìng)賽、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)、金牌客戶(hù)支持五金渠道支持辦事處全年X50（4640萬(wàn)502320萬(wàn)）市場(chǎng)推廣統(tǒng)一終端促銷(xiāo)聯(lián)合市場(chǎng)推廣開(kāi)業(yè)推廣（藍(lán)海）終端標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)賽備注一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)支持辦事處全年產(chǎn)品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷(xiāo)售競(jìng)賽、臺(tái)階返利新品渠道促銷(xiāo)競(jìng)賽新品終端展示評(píng)比導(dǎo)購(gòu)新品銷(xiāo)售競(jìng)賽或提成新品上市終端促銷(xiāo)新品上市整合推廣（媒體、戶(hù)外、終端）備注一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)支持辦事處全年老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)辦事處全年X40（4640萬(wàn)401856萬(wàn)）導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)用于金牌客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類(lèi)客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)員的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)辦事處全年建議X10（4640萬(wàn)10464萬(wàn)）經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)700金牌客戶(hù)培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）辦事處全年人員激勵(lì)10000元/次/季為最高限額，不得累積辦事處全年4萬(wàn)元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）場(chǎng)地費(fèi)、工商罰款、針對(duì)個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)物贊助、電視/報(bào)紙/雜志廣告投放、借開(kāi)會(huì)名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂(lè)；第二篇700金牌客戶(hù)政策一、700金牌客戶(hù)來(lái)源2007年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶(hù)協(xié)議（萬(wàn)/年）數(shù)量（個(gè)）累計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）08年增長(zhǎng)率2008預(yù)計(jì)銷(xiāo)售（萬(wàn)）一類(lèi)客戶(hù)600X10752740105378二類(lèi)客戶(hù)400X600251178250164948三類(lèi)客戶(hù)200X4001022759560413925四類(lèi)客戶(hù)60X2005636083060912452007年預(yù)計(jì)108億平均502008預(yù)計(jì)16億1數(shù)據(jù)來(lái)源渠道管理部統(tǒng)計(jì)客戶(hù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)月報(bào)表2現(xiàn)有家居代理與直供客戶(hù)數(shù)量2337名（數(shù)據(jù)來(lái)源公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，10011012公司996家），按今年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，前700位客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比約70以上。2008年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售占比80。二、700金牌客戶(hù)分配大區(qū)2008任務(wù)占比（60）專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量占比（40）加權(quán)比例分配數(shù)量華南2984114702581622154697華東49532244034921942317146華中34510170031519801840116華北1948896015698197061東北85264205836539225西南2192410802211389123578西北81204007446543327兩廣3105915301601006126880合計(jì)20300060159140630機(jī)動(dòng)名額70名三、區(qū)域700金牌客戶(hù)的資格認(rèn)證區(qū)域銷(xiāo)售額排名完成率排名零售額排名其他排名進(jìn)貨排名50完成率排名20零售排名20排名10累計(jì)積分綜合排名備注1金牌客戶(hù)必須是當(dāng)?shù)谹類(lèi)客戶(hù)排名前列者，B類(lèi)及以下客戶(hù)不予考慮22008年協(xié)議額不低于100萬(wàn)/年，月均進(jìn)貨額不低于8萬(wàn)/月3“其他”指標(biāo)欄指忠誠(chéng)度、主推意愿、行業(yè)口碑、專(zhuān)業(yè)能力四、700金牌客戶(hù)的支持1金牌客戶(hù)資格認(rèn)證金牌一塊2導(dǎo)購(gòu)員支持復(fù)合店支持1名導(dǎo)購(gòu)的基本工資，旗艦店支持2名導(dǎo)購(gòu)的基本工資3旗艦店、復(fù)合店支持支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店4渠道促銷(xiāo)支持渠道促銷(xiāo)費(fèi)用的70將投入金牌客戶(hù)；見(jiàn)2008渠道促政策匯編返利支持臺(tái)階返利、銷(xiāo)售返點(diǎn)、模糊返利、提貨返點(diǎn)、限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)終端支持導(dǎo)購(gòu)員支持（額外）、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、終端標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)勵(lì)、新品或大燈銷(xiāo)售提成市場(chǎng)推廣支持物料支持、戶(hù)外推廣支持、終端促銷(xiāo)支持福利支持出國(guó)旅游、考察實(shí)物支持總部統(tǒng)一促銷(xiāo)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)支持總部、大區(qū)、辦事處定期對(duì)核心客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；5年終全國(guó)統(tǒng)一金牌客戶(hù)渠道促銷(xiāo)支持；見(jiàn)2008渠道促政策匯編6媒體支持市場(chǎng)部大型戶(hù)外、車(chē)體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告支持，藍(lán)?；顒?dòng)支持7產(chǎn)品支持新品/暢銷(xiāo)品優(yōu)先供貨8管理支持金牌銷(xiāo)售信息月報(bào)表五、700金牌客戶(hù)評(píng)估、淘汰1金牌客戶(hù)月度評(píng)估考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)月度銷(xiāo)售完成率100銷(xiāo)售完成率為得分，完成率80此項(xiàng)0分80月度重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)20小計(jì)100辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_2金牌客戶(hù)淘汰有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第三篇2008年終端建設(shè)政策（簡(jiǎn)約版）一、2008年終端建設(shè)數(shù)量預(yù)算2008年度終端建設(shè)費(fèi)用預(yù)算總明細(xì)終端類(lèi)型數(shù)量面積核銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店115150350603750070100770000提升復(fù)合店110803503080000家居店含D包展示261803006264000701001862000升級(jí)家居店（含D包）26610300798000家居區(qū)含D包展示619402506190000家居墻100020002000000商照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻425000210000不規(guī)則展示71520001430000各終端類(lèi)型裝修費(fèi)用小計(jì)費(fèi)用32183000標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用4000000總合計(jì)361830001本表格為簡(jiǎn)約表，具體各大區(qū)、辦事處見(jiàn)2008年終端政策匯編2預(yù)算依據(jù)08年各大區(qū)、辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)所占比例權(quán)重30；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計(jì)資金占全部資金的反比權(quán)重30；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請(qǐng)占比權(quán)重40；三項(xiàng)權(quán)重合計(jì)計(jì)為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例；3家居專(zhuān)賣(mài)墻建設(shè)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)；不規(guī)則展示為五金網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)4家居區(qū)含04/05年建設(shè)升級(jí)數(shù)量52008年終端與今年比在政策與管理上無(wú)大的變化，詳見(jiàn)2008年終端政策匯編6費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)歷史同期水平和總部討論確認(rèn),具體執(zhí)行細(xì)節(jié)參考2007年終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)7標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用、參考?xì)v史同期水平和2007年增加部分得到8總費(fèi)用的月度分配比率、參考?xì)v史資金使用情況得到?；久吭卤３?0的使用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二、終端建設(shè)進(jìn)度1旗艦店建設(shè)進(jìn)度5月6月10月終端形式數(shù)量3080100旗艦店14411142復(fù)合店建設(shè)進(jìn)度5月7月9月12月終端形式數(shù)量307090100復(fù)合店1153581104115提升復(fù)合店110337799110225681582032253專(zhuān)賣(mài)店（區(qū)、墻）建設(shè)進(jìn)度5月7月9月12月終端形式數(shù)量307090100新建家居店含D包展示26178183235261升級(jí)家居店（含D包）26680186239266家居區(qū)含D包展示619186433557619家居墻100307090100商照店278192427商照區(qū)4714334247商超店13491213商超區(qū)4213293842商超墻4213293842不規(guī)則展示715215501644715合計(jì)2132640149219192132第四篇2008年運(yùn)營(yíng)中心政策一、運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定2007年辦事處職能計(jì)劃、檢查、考評(píng)2007運(yùn)營(yíng)中心職能（執(zhí)行、反饋）銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成銷(xiāo)售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定市場(chǎng)活動(dòng)策劃、組織、監(jiān)控、評(píng)估各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的控制。渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)與監(jiān)控、評(píng)估協(xié)助運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、考評(píng)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)、物流分銷(xiāo)渠道拓展、管理及維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。二、運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)價(jià)2008年二代價(jià)2008年直供價(jià)家居/光源/支架/電工X103X107XD類(lèi)103107補(bǔ)差月返2年返1半年補(bǔ)差家居二代月返2，年返1，半年補(bǔ)差無(wú)1“X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的103倍；“”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的105倍。2從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還3月返2月度返利月度進(jìn)貨總額2月度績(jī)效考評(píng)得分/1004月度返利每月計(jì)算，每季度返還一次。5年返1年度返利年度進(jìn)貨總額1年度績(jī)效考評(píng)得分/1006半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）C（半年補(bǔ)差返利）。具體說(shuō)明如下A（半年應(yīng)得返利）半年實(shí)際銷(xiāo)售額2考評(píng)綜合得分B（半年己得返利）為每月己得返利之和7本價(jià)格體系不含專(zhuān)業(yè)電工渠道代理商的價(jià)格體系及返利政策三、運(yùn)營(yíng)中心考評(píng)考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小計(jì)100月度返利月銷(xiāo)售額_元2考評(píng)得分_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_1此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算運(yùn)營(yíng)中心返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)中心績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3考核項(xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度、訂單滿(mǎn)足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶(hù)外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。四、運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制運(yùn)營(yíng)中心業(yè)務(wù)人員編制年度協(xié)議銷(xiāo)售額500萬(wàn)/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷(xiāo)售額6800萬(wàn)（500萬(wàn)/人）136人，按14人計(jì)算。運(yùn)營(yíng)中心的人員設(shè)置不得低于目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運(yùn)營(yíng)中心的月度/年度績(jī)效考評(píng)。第五篇2008年二級(jí)代理政策備注第一部分家居類(lèi)代理政策一、家居類(lèi)二級(jí)代理價(jià)格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營(yíng)中心2008年二級(jí)代理2008年經(jīng)銷(xiāo)商家居/光源/支架/電工X103X107XD類(lèi)103107返利月返2年返1半年補(bǔ)差月返2年返1半年補(bǔ)差無(wú)1“X”價(jià)格為2006年同類(lèi)價(jià)格的103倍；“”價(jià)格為2006年同類(lèi)產(chǎn)品的105倍。2從運(yùn)營(yíng)中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營(yíng)中心返還3本價(jià)格體系不含專(zhuān)業(yè)電工渠道代理商的價(jià)格體系及返利政策4月返2月度返利月度進(jìn)貨總額2月度績(jī)效考評(píng)得分/1005月度返利每月計(jì)算，每季度返還一次。6年返1年度返利年度進(jìn)貨總額1年度績(jī)效考評(píng)得分/1007半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）C（半年補(bǔ)差返利）。具體說(shuō)明如下A（半年應(yīng)得返利）半年實(shí)際銷(xiāo)售額2考評(píng)綜合得分B（半年己得返利）為每月己得返利之和二、二級(jí)代理考評(píng)考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小計(jì)100月度返利月銷(xiāo)售額_元2考評(píng)得分_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)價(jià)績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3考核項(xiàng)目中的“重點(diǎn)工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率、分銷(xiāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度、訂單滿(mǎn)足率、市場(chǎng)秩序維護(hù)、戶(hù)外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。第二部分光源五金渠道代理政策一、光源五金渠道價(jià)格產(chǎn)品2008年光源二代2008年五金網(wǎng)點(diǎn)光源/支架/電工/浴霸103X107X返利季返2年返1半年補(bǔ)差模糊返利8由代理商提供備注補(bǔ)差辦法同家居代理二、光源五金代理支持1價(jià)格支持享受歐普全國(guó)統(tǒng)一代理價(jià)2返利支持月返2，年返1，額外追加模糊返利33渠道促銷(xiāo)支持月/季/年專(zhuān)項(xiàng)返處促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷(xiāo)等重要客戶(hù)渠道費(fèi)用傾斜項(xiàng)目返利支持4人員支持專(zhuān)人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5代理權(quán)限協(xié)議期內(nèi)獨(dú)家代理支持6市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來(lái)竄貨三、光源五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)類(lèi)型基本條件代理商分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)能力1在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)五金渠道中有較大的的影響力（排名前三位）2有強(qiáng)大的五金渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)3有工程規(guī)換與中小光源項(xiàng)目的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭?優(yōu)先考慮非直接競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，例如朗能電工，五金電料。1零售能力或工程及配套銷(xiāo)售在當(dāng)?shù)嘏琶傲?多年經(jīng)營(yíng)光源的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)乜诒?經(jīng)營(yíng)飛利浦、佛照、陽(yáng)光、歐司朗優(yōu)先考慮運(yùn)營(yíng)能力1資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于100萬(wàn)元2庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求萬(wàn)元/月均3配送服務(wù)能力強(qiáng)，24小時(shí)送貨能力4主推歐普意愿5遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為1將歐普光源品類(lèi)作為第一主推對(duì)象2遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為3終端布置嚴(yán)格執(zhí)行歐普標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)完成歐普月度年度簽約任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍有專(zhuān)業(yè)的五金渠道、工程及配套銷(xiāo)售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄?、五金代理評(píng)估與淘汰考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；銷(xiāo)售完成進(jìn)度100當(dāng)月實(shí)際（半年、年）銷(xiāo)售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小計(jì)100月度返利月銷(xiāo)售額_元2考評(píng)得分_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者五、日常管理資金管理每月與經(jīng)銷(xiāo)商共同訂定次月銷(xiāo)售、回款目標(biāo)。定期（每周）對(duì)代理商銷(xiāo)售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。庫(kù)存管理協(xié)助代理商訂定安全庫(kù)存。督促代理商執(zhí)行、維持安全庫(kù)存。定期（周、月）掌握代理商庫(kù)存，協(xié)助防范不良庫(kù)存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域與價(jià)格管理監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存情況及貨物分銷(xiāo)流向協(xié)助/監(jiān)督代理商按公司的價(jià)格政策、價(jià)格規(guī)定銷(xiāo)售歐普光源產(chǎn)品協(xié)助其日常業(yè)務(wù)及較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理協(xié)助公司對(duì)代理商的低價(jià)傾銷(xiāo)、跨區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)行處理五金零售網(wǎng)點(diǎn)管理協(xié)助代理對(duì)其所服務(wù)的五金網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效覆蓋及分銷(xiāo)定期走訪代理商下游五金網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行理貨、終端布置等工作協(xié)助/指導(dǎo)代理商對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)管理、日常培訓(xùn)第三部分電工類(lèi)專(zhuān)業(yè)渠道代理一、光源五金渠道價(jià)格產(chǎn)品2008年二代價(jià)2008年直供價(jià)電工103X107X返利季返2年返1半年補(bǔ)差代理商提供備注補(bǔ)差辦法同家居代理二、光源五金代理支持1價(jià)格支持享受歐普全國(guó)統(tǒng)一代理價(jià)2返利支持月返2，年返1，額外追加模糊返利33渠道促銷(xiāo)支持8的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)費(fèi)用支持重要客戶(hù)渠道費(fèi)用傾斜市場(chǎng)秩序、月度重點(diǎn)工作執(zhí)行情況、網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋率、月度銷(xiāo)售完成率月/季/年專(zhuān)項(xiàng)返處促銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、特價(jià)產(chǎn)品、終端促銷(xiāo)等項(xiàng)目返利支持4人員支持專(zhuān)人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5代理權(quán)限協(xié)議期內(nèi)獨(dú)家代理支持6市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營(yíng)正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來(lái)竄貨三、五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)類(lèi)型基本條件代理商專(zhuān)業(yè)能力1在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電工渠道中有較大的的影響力（排名前三位）2有強(qiáng)大的電工渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)管理及服務(wù)能力強(qiáng)3有項(xiàng)目操作的實(shí)力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營(yíng)能力1資金雄厚，用于歐普運(yùn)營(yíng)資金不少于萬(wàn)元2庫(kù)存能達(dá)到歐普最低庫(kù)存要求萬(wàn)元/月均3配送服務(wù)能力強(qiáng)4遵守歐普市場(chǎng)秩序，無(wú)竄貨、亂價(jià)行為銷(xiāo)量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍有專(zhuān)業(yè)的電工流通渠道、項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄摹⑽褰鸫碓u(píng)估與淘汰考核項(xiàng)目說(shuō)明得分權(quán)重小計(jì)綜合銷(xiāo)售完成率100月（半年、年）度銷(xiāo)售完成率為得分，完成率75此項(xiàng)為0分；完成率100此項(xiàng)仍為滿(mǎn)分；重點(diǎn)工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點(diǎn)工作計(jì)劃為依據(jù)小計(jì)100月度返利月銷(xiāo)售額_元2考評(píng)得分_元辦事處財(cái)務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財(cái)務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評(píng)一次，作為計(jì)算返利的依據(jù)，以及評(píng)估績(jī)效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)財(cái)務(wù)處。2各項(xiàng)考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項(xiàng)“綜合銷(xiāo)售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評(píng)表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對(duì)歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第六篇2008年高端提升計(jì)劃一、一級(jí)市場(chǎng)提升的必要性1一級(jí)市場(chǎng)是企業(yè)形象輸出的主要窗口，是企業(yè)維持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必爭(zhēng)之地2一級(jí)市場(chǎng)容量巨大，是企業(yè)銷(xiāo)售額的主要來(lái)源之一二、一級(jí)市場(chǎng)主要問(wèn)題點(diǎn)1歐普在一級(jí)市場(chǎng)占有率與其品牌地位不相符2大規(guī)格燈的銷(xiāo)售比重低3高端產(chǎn)品銷(xiāo)售比重低三、2008年目標(biāo)保持一級(jí)市場(chǎng)全國(guó)平均50以上的增長(zhǎng)率，金牌客戶(hù)60的銷(xiāo)售增長(zhǎng)四、資源出處2008年渠道管理部終端建設(shè)費(fèi)用、2008年渠道促銷(xiāo)費(fèi)用，2008年市場(chǎng)部廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用五、2008年達(dá)成策略1優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶(hù)2高端概念產(chǎn)品主攻一級(jí)市場(chǎng)3打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端4增加一級(jí)市場(chǎng)形象宣傳投入、擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等）5以光源、電工作為突破口進(jìn)行渠道延伸六、2008年主要政策支持1優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶(hù)說(shuō)明目標(biāo)重新評(píng)估現(xiàn)有一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)，選擇行業(yè)內(nèi)綜合實(shí)力排名前列的經(jīng)銷(xiāo)商，改變歐普一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)多而不強(qiáng)的局面計(jì)劃進(jìn)度2008年元月啟動(dòng)2008年6月完成關(guān)鍵要素1各地上報(bào)行業(yè)內(nèi)備選客戶(hù)名單及待優(yōu)化客戶(hù)名單2獨(dú)家展示全品類(lèi)及優(yōu)先供貨3明確合作或優(yōu)化時(shí)間4旗艦店、復(fù)合店支持5導(dǎo)購(gòu)員支持6市場(chǎng)推廣的支持（藍(lán)海行動(dòng)、戶(hù)外推廣、現(xiàn)場(chǎng)SHOW等）7區(qū)域廣告的投入8渠道促銷(xiāo)及資源的重點(diǎn)傾斜資源需求渠道管理部終端建設(shè)資源渠道管理部渠道促銷(xiāo)資源市場(chǎng)部推廣資源、廣告資源部門(mén)配合渠道管理部、大區(qū)、辦事處責(zé)任人渠道管理部、各大區(qū)、辦事處2打造一級(jí)市場(chǎng)超級(jí)終端說(shuō)明目標(biāo)在每個(gè)省會(huì)或中心城市建設(shè)一個(gè)旗艦店，打造歐普超級(jí)終端形象。作為歐普品牌與企業(yè)形象的窗口。同時(shí)，對(duì)于推廣零售及項(xiàng)目的市場(chǎng)份額有很大的幫助。計(jì)劃進(jìn)度2008年元月啟動(dòng)2008年8月完成關(guān)鍵要素1通過(guò)在各個(gè)省會(huì)城市建立新型旗艦店，從而輻射全省各區(qū)域，在提升品牌形象的同時(shí)，帶動(dòng)其它經(jīng)銷(xiāo)商建立歐普品牌形象店2根據(jù)每個(gè)旗艦店的租金與面積，分別給予5000元/月20000元/月的運(yùn)營(yíng)支持?？荚u(píng)方式經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)完成率、零售完成率、終端后期標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)3終端全品類(lèi)展示4在制作工藝上保證用較好的材料，工藝，保障終端施工的質(zhì)量5結(jié)算單價(jià)上給予450500元/平方的結(jié)算價(jià)格6配備24名專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員7提供零售信息月報(bào)表資源需求2008年終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)部導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人渠道管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）、市場(chǎng)部3增加一級(jí)市場(chǎng)形象宣傳投入說(shuō)明目標(biāo)提升一級(jí)市場(chǎng)的品牌知名度與認(rèn)認(rèn)識(shí)度。參考指標(biāo)“第一提及率”“未提示”知名度計(jì)劃進(jìn)度2008年全年關(guān)鍵要素1市場(chǎng)部藍(lán)海行動(dòng)2全國(guó)性媒介投入3一級(jí)市場(chǎng)大型戶(hù)外廣告、車(chē)體、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告4擴(kuò)大市場(chǎng)推廣活動(dòng)的影響力（大面積推行藍(lán)海行動(dòng)，龍居活動(dòng)，社區(qū)店等資源需求市場(chǎng)部費(fèi)用、渠道管理部渠道促銷(xiāo)費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人市場(chǎng)部、渠道管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）4以光源、電工作為突破口進(jìn)行渠道延伸說(shuō)明目標(biāo)提升光源、電工產(chǎn)品的渠道有效覆蓋率計(jì)劃進(jìn)度2008年35月試點(diǎn)，612月全面進(jìn)入關(guān)鍵要素1具體詳見(jiàn)光源產(chǎn)品五金渠道進(jìn)入方案2電工專(zhuān)業(yè)渠道拓展方案見(jiàn)分銷(xiāo)管理部電工專(zhuān)業(yè)渠道進(jìn)入方案資源需求市場(chǎng)部費(fèi)用、渠道管理部費(fèi)用部門(mén)配合渠道管理部、市場(chǎng)部責(zé)任人市場(chǎng)部、分銷(xiāo)管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）第七篇新品推廣流程部門(mén)流程年度計(jì)劃階段計(jì)劃編制分解評(píng)審市場(chǎng)部分銷(xiāo)管理部產(chǎn)品中心渠道管理部銷(xiāo)售管理部年度新品推廣計(jì)劃年度新品渠道、市場(chǎng)、區(qū)域分配計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)年度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及上市計(jì)劃階段新品上市培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴（T50）新品市場(chǎng)推廣方案T40新品營(yíng)銷(xiāo)方案T40目標(biāo)市場(chǎng)/產(chǎn)品定位/主題培訓(xùn)手冊(cè)編制/培訓(xùn)教材物料設(shè)計(jì)與計(jì)劃公關(guān)/廣告/促銷(xiāo)方案市場(chǎng)推廣方案營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定價(jià)渠道、市場(chǎng)、區(qū)域分配計(jì)劃樣品包發(fā)放計(jì)劃渠道促銷(xiāo)計(jì)劃提供技術(shù)支持與產(chǎn)品供貨時(shí)間、參與產(chǎn)品定價(jià)T40新品推廣方案提案T35新品營(yíng)銷(xiāo)方案提案T35方案修正通過(guò)T30新品定價(jià)/排產(chǎn)/供貨周期提案T35備注“T”表示產(chǎn)品正式上市，實(shí)現(xiàn)終端推廣與銷(xiāo)售之日保障產(chǎn)品充足供應(yīng)T30至T新品銷(xiāo)售月報(bào)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)域廣告投放（戶(hù)外、電視、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)廣告）網(wǎng)站推廣物料（單張、海報(bào)、折頁(yè)）創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)運(yùn)培訓(xùn)資料編寫(xiě)終端促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施T30至T選擇網(wǎng)點(diǎn)樣品包發(fā)放安排經(jīng)銷(xiāo)商做要貨計(jì)劃協(xié)助分銷(xiāo)商向二代做要貨計(jì)劃賣(mài)場(chǎng)活性化布置業(yè)務(wù)員培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)實(shí)施渠道促銷(xiāo)方案實(shí)施小區(qū)推廣/家裝推廣/工程推廣/超市推廣實(shí)施T30至T上市反饋規(guī)模化生產(chǎn)/產(chǎn)銷(xiāo)銜接全面生產(chǎn)電工項(xiàng)目代理室內(nèi)照明代理家庭用戶(hù)（初次購(gòu)買(mǎi)、替換）中小工程及專(zhuān)業(yè)用戶(hù)（初次購(gòu)買(mǎi)、配套、連鎖、）薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆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