5某知名企業(yè)渠道政策匯編

分銷管理部2010年度渠道政策2010年11月25日編制分銷管理部渠道管理室審核會簽批準(zhǔn)目錄第一篇2010年渠道促銷政策第二篇700金牌客戶政策第三篇2010年終端建設(shè)政策（簡約版）第四篇2010年運(yùn)營中心政策第五篇2010年二級代理政策第六篇2010年高端提升計劃第七篇新品推廣流程第一篇2010年渠道促銷政策一、2007年渠道促銷主要問題點12007年渠道促銷的費(fèi)用方向與占比備注2007年渠道促銷費(fèi)用主要使用方向包括返利促銷、導(dǎo)購費(fèi)用、會議費(fèi)用（含講師培訓(xùn)、戶外拓展、會務(wù)禮品）、開業(yè)推廣（如藍(lán)海）、渠道買贈、終端買贈七大項；具體各項促銷的問題點見2007年111月渠道促銷總結(jié)2主要問題點渠道促銷從費(fèi)用到方式一刀切，沒有根據(jù)品類的流通屬性差異化。不同銷售渠道的政策支持沒有差異化，核心客戶的政策優(yōu)勢沒能體現(xiàn)，五金渠道、日化渠道、建材商超渠道的政策與渠道要求有差異渠道促銷的方式單一，以返利壓貨形式為主，缺乏終端拉動（銷量返利多，過程返利少；渠道返利多，市場提升少；）渠道促銷資源的整合利用不夠（以概念產(chǎn)品上市為核心，整合渠道、終端、推廣、廣告的聯(lián)合促銷沒有；結(jié)合四大品類、新品、老品、滯銷品的促銷較少）渠道推廣方式單一、渠道激勵單一代理商庫存較大，渠道沖突日益嚴(yán)重，渠道利潤率同比下降較快二、2008年促銷目標(biāo)及策略1完成月度年度銷量為首要目標(biāo)策略產(chǎn)品差異化策略不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類）政策差異化用途差異化策略促銷方式上實現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的促銷費(fèi)使用范圍渠道差異化策略700金牌客戶資金投入占總費(fèi)用的70市場差異化策略重點區(qū)域重點支持時間差異化策略以半年為周期使用申請費(fèi)用占總申請費(fèi)用的比例927812059210883053705600010002000300040005000600070008000導(dǎo)購費(fèi)用返利促銷會議開業(yè)推廣內(nèi)部激勵渠道買贈終端買贈全國統(tǒng)一促銷加強(qiáng)渠道費(fèi)用的過程管理與控制2新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示與最終銷售為目標(biāo)策略新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導(dǎo)購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）全國統(tǒng)一促銷3消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)為目標(biāo)策略老品、滯銷品降價、讓利促銷銷售競賽最低庫存要求與最高庫存要求政策產(chǎn)品進(jìn)、銷、存目標(biāo)管理促銷4健康網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)市場良性健康發(fā)展為目標(biāo)策略銷售型促銷與市場型促銷結(jié)合通過渠道政策驅(qū)動提升核心客戶的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，淘汰不合格的經(jīng)銷商通過渠道政策化解渠道不合理的沖突三、2008年渠道促銷費(fèi)用產(chǎn)品08目標(biāo)費(fèi)用占比/金額總部占比/金額大區(qū)占比/金額辦事處占比/金額吸頂燈92500327750504625050462520018500浴霸900032700504500504502001800護(hù)眼燈2000360050100050100200400D類1350034050506750506752002700電工10000101000200200020020006006000支架215003645050107505010752004300700085608005600節(jié)能燈2900041160100290010029002005800光源電子650031950503250503252001300小計1910007070121512154640四、2008年渠道促銷規(guī)劃總部費(fèi)用規(guī)劃使用項目內(nèi)容責(zé)任部門推進(jìn)時間預(yù)算一級市場高檔的零售消費(fèi)者高端概念型大燈渠道推廣；89月一、二三級市場豐富亞克力大燈產(chǎn)品上市渠道推廣35月一、二三級市場進(jìn)行常規(guī)燈渠道推廣35月電工概念產(chǎn)品的上市渠道與終端推廣89月浴霸新產(chǎn)品、眼燈產(chǎn)品上市、配套系列、鏡前燈產(chǎn)品上市渠道推廣46月大燈推廣銷售提成全年新品推廣光源渠道促銷五金渠道拓展與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣分銷管理部/產(chǎn)品中心/市場部全年老品退市配合新品上市計劃，08年計劃吸頂大燈淘汰1020；常規(guī)燈淘汰3040；分銷管理部/產(chǎn)品中心39月1215萬101215萬元全國統(tǒng)一促銷結(jié)合新品上市、老品退市開上下半年各開展一次渠道與終端聯(lián)動，多品類聯(lián)合、空中（廣告）與地面的全國統(tǒng)一主題促銷分銷管理部/產(chǎn)品中心/市場部56月1112月1215萬2030375萬元金牌客戶潛能、經(jīng)營管理、專業(yè)提升培訓(xùn)1次/年金牌客戶視野開拓1次/年金牌客戶市場支持費(fèi)用全年700金牌客戶金牌客戶實物獎勵促銷（全國性渠道促銷）分銷管理部1112月1215萬40486萬元重點市場支持一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機(jī)市場渠道扶持分銷管理部全年1215萬1518225萬元機(jī)動項目集中作業(yè)、五金渠道支持等分銷管理部全年1215萬1518225萬元1、大區(qū)費(fèi)用規(guī)劃按客戶界定客戶主要內(nèi)容責(zé)任部門推進(jìn)時間預(yù)算金牌客戶提升核心客戶的銷售能力及銷售比重X70（1215萬/年708505萬）非金牌客戶大區(qū)全年1215萬/年303645萬按使用內(nèi)容界定使用項目內(nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時間預(yù)算渠道返利臺階返利、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、金牌客戶支持、五金渠道返利支持大區(qū)全年X50（1215萬506075萬）市場推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷聯(lián)合市場推廣、開業(yè)推廣（藍(lán)海）大規(guī)格燈的銷售提成終端標(biāo)準(zhǔn)化競賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷、終端促銷、導(dǎo)購員獎勵、陳列比賽、經(jīng)銷商培訓(xùn)會議等）結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)大區(qū)全年導(dǎo)購員激勵用于金牌客戶導(dǎo)購員的獎勵、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導(dǎo)購員的獎勵、培訓(xùn)大區(qū)全年經(jīng)銷商培訓(xùn)700金牌客戶培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）大區(qū)1次/季X40（1215萬40486萬）市場支持一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機(jī)市場渠道扶持五金渠道支持大區(qū)全年不限人員激勵10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年4萬元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）場地費(fèi)、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂；2、辦事處費(fèi)用規(guī)劃費(fèi)用界定按客戶界定700金牌客戶費(fèi)用投入占70，非核心客戶占比30按產(chǎn)品界定1家居、光源、D類、電工費(fèi)用單獨審批、單獨操作、單獨核算2各品類的促銷可以與其他品類聯(lián)合，但費(fèi)用出處務(wù)必清晰明確3渠道促銷費(fèi)用僅限上述四大品類，其他品類無渠道促銷費(fèi)用按時間界定以半年為單位，即16月，712月兩個周期，上下半年費(fèi)用分開結(jié)算，不得超支與相互挪用按內(nèi)容界定詳見下表按使用內(nèi)容界定按使用內(nèi)容界定使用項目內(nèi)容責(zé)任人推進(jìn)時間預(yù)算渠道返利臺階返利、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、金牌客戶支持五金渠道支持辦事處全年X50（4640萬502320萬）市場推廣統(tǒng)一終端促銷聯(lián)合市場推廣開業(yè)推廣（藍(lán)海）終端標(biāo)準(zhǔn)化競賽備注一級市場重點支持辦事處全年產(chǎn)品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷售競賽、臺階返利新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導(dǎo)購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）備注一級市場重點支持辦事處全年老品退市結(jié)合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)辦事處全年X40（4640萬401856萬）導(dǎo)購員激勵用于金牌客戶導(dǎo)購員的獎勵、培訓(xùn)等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導(dǎo)購員的獎勵、培訓(xùn)辦事處全年建議X10（4640萬10464萬）經(jīng)銷商培訓(xùn)700金牌客戶培訓(xùn)（只含講師費(fèi)用）辦事處全年人員激勵10000元/次/季為最高限額，不得累積辦事處全年4萬元/年備注（杜絕使用渠道費(fèi)用的情況）場地費(fèi)、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會名義進(jìn)行拓展、旅游、餐飲、娛樂；第二篇700金牌客戶政策一、700金牌客戶來源2007年預(yù)計銷售重點客戶協(xié)議（萬/年）數(shù)量（個）累計銷售（萬）08年增長率2008預(yù)計銷售（萬）一類客戶600X10752740105378二類客戶400X600251178250164948三類客戶200X4001022759560413925四類客戶60X2005636083060912452007年預(yù)計108億平均502008預(yù)計16億1數(shù)據(jù)來源渠道管理部統(tǒng)計客戶銷售數(shù)據(jù)月報表2現(xiàn)有家居代理與直供客戶數(shù)量2337名（數(shù)據(jù)來源公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，10011012公司996家），按今年的銷售趨勢，前700位客戶實現(xiàn)銷售占比約70以上。2008年預(yù)計實現(xiàn)銷售占比80。二、700金牌客戶分配大區(qū)2008任務(wù)占比（60）專賣店數(shù)量占比（40）加權(quán)比例分配數(shù)量華南2984114702581622154697華東49532244034921942317146華中34510170031519801840116華北1948896015698197061東北85264205836539225西南2192410802211389123578西北81204007446543327兩廣3105915301601006126880合計20300060159140630機(jī)動名額70名三、區(qū)域700金牌客戶的資格認(rèn)證區(qū)域銷售額排名完成率排名零售額排名其他排名進(jìn)貨排名50完成率排名20零售排名20排名10累計積分綜合排名備注1金牌客戶必須是當(dāng)?shù)谹類客戶排名前列者，B類及以下客戶不予考慮22008年協(xié)議額不低于100萬/年，月均進(jìn)貨額不低于8萬/月3“其他”指標(biāo)欄指忠誠度、主推意愿、行業(yè)口碑、專業(yè)能力四、700金牌客戶的支持1金牌客戶資格認(rèn)證金牌一塊2導(dǎo)購員支持復(fù)合店支持1名導(dǎo)購的基本工資，旗艦店支持2名導(dǎo)購的基本工資3旗艦店、復(fù)合店支持支持建設(shè)旗艦店或復(fù)合店4渠道促銷支持渠道促銷費(fèi)用的70將投入金牌客戶；見2008渠道促政策匯編返利支持臺階返利、銷售返點、模糊返利、提貨返點、限期提貨獎勵終端支持導(dǎo)購員支持（額外）、產(chǎn)品陳列獎勵、終端標(biāo)準(zhǔn)化獎勵、新品或大燈銷售提成市場推廣支持物料支持、戶外推廣支持、終端促銷支持福利支持出國旅游、考察實物支持總部統(tǒng)一促銷實物獎勵培訓(xùn)支持總部、大區(qū)、辦事處定期對核心客戶進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；5年終全國統(tǒng)一金牌客戶渠道促銷支持；見2008渠道促政策匯編6媒體支持市場部大型戶外、車體、專業(yè)市場廣告支持，藍(lán)海活動支持7產(chǎn)品支持新品/暢銷品優(yōu)先供貨8管理支持金牌銷售信息月報表五、700金牌客戶評估、淘汰1金牌客戶月度評估考核項目說明得分權(quán)重小計月度銷售完成率100銷售完成率為得分，完成率80此項0分80月度重點工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月度重點工作計劃為依據(jù)20小計100辦事處財務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_2金牌客戶淘汰有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第三篇2008年終端建設(shè)政策（簡約版）一、2008年終端建設(shè)數(shù)量預(yù)算2008年度終端建設(shè)費(fèi)用預(yù)算總明細(xì)終端類型數(shù)量面積核銷標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用旗艦店142805001960000新建復(fù)合店115150350603750070100770000提升復(fù)合店110803503080000家居店含D包展示261803006264000701001862000升級家居店（含D包）26610300798000家居區(qū)含D包展示619402506190000家居墻100020002000000商照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻425000210000不規(guī)則展示71520001430000各終端類型裝修費(fèi)用小計費(fèi)用32183000標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用4000000總合計361830001本表格為簡約表，具體各大區(qū)、辦事處見2008年終端政策匯編2預(yù)算依據(jù)08年各大區(qū)、辦事處銷售目標(biāo)所占比例權(quán)重30；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設(shè)累計資金占全部資金的反比權(quán)重30；各大區(qū)、辦事處08年終端建設(shè)申請占比權(quán)重40；三項權(quán)重合計計為大區(qū)、辦事處所占終端建設(shè)比例；3家居專賣墻建設(shè)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點開拓目標(biāo)；不規(guī)則展示為五金網(wǎng)點開發(fā)目標(biāo)4家居區(qū)含04/05年建設(shè)升級數(shù)量52008年終端與今年比在政策與管理上無大的變化，詳見2008年終端政策匯編6費(fèi)用報銷標(biāo)準(zhǔn)、根據(jù)歷史同期水平和總部討論確認(rèn),具體執(zhí)行細(xì)節(jié)參考2007年終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)7標(biāo)準(zhǔn)件費(fèi)用、參考?xì)v史同期水平和2007年增加部分得到8總費(fèi)用的月度分配比率、參考?xì)v史資金使用情況得到?；久吭卤３?0的使用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行二、終端建設(shè)進(jìn)度1旗艦店建設(shè)進(jìn)度5月6月10月終端形式數(shù)量3080100旗艦店14411142復(fù)合店建設(shè)進(jìn)度5月7月9月12月終端形式數(shù)量307090100復(fù)合店1153581104115提升復(fù)合店110337799110225681582032253專賣店（區(qū)、墻）建設(shè)進(jìn)度5月7月9月12月終端形式數(shù)量307090100新建家居店含D包展示26178183235261升級家居店（含D包）26680186239266家居區(qū)含D包展示619186433557619家居墻100307090100商照店278192427商照區(qū)4714334247商超店13491213商超區(qū)4213293842商超墻4213293842不規(guī)則展示715215501644715合計2132640149219192132第四篇2008年運(yùn)營中心政策一、運(yùn)營中心與辦事處職能界定2007年辦事處職能計劃、檢查、考評2007運(yùn)營中心職能（執(zhí)行、反饋）銷售目標(biāo)的達(dá)成銷售政策及標(biāo)準(zhǔn)制定市場活動策劃、組織、監(jiān)控、評估各類營銷費(fèi)用的控制。渠道規(guī)劃、設(shè)計與監(jiān)控、評估協(xié)助運(yùn)營中心進(jìn)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊的招聘、培訓(xùn)、考評銷售目標(biāo)的達(dá)成各類營銷政策及標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行區(qū)域市場倉儲、物流分銷渠道拓展、管理及維護(hù)區(qū)域市場關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)與客情關(guān)系的維護(hù)。二、運(yùn)營中心價格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營價2008年二代價2008年直供價家居/光源/支架/電工X103X107XD類103107補(bǔ)差月返2年返1半年補(bǔ)差家居二代月返2，年返1，半年補(bǔ)差無1“X”價格為2006年同類價格的103倍；“”價格為2006年同類產(chǎn)品的105倍。2從運(yùn)營中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營中心返還3月返2月度返利月度進(jìn)貨總額2月度績效考評得分/1004月度返利每月計算，每季度返還一次。5年返1年度返利年度進(jìn)貨總額1年度績效考評得分/1006半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）C（半年補(bǔ)差返利）。具體說明如下A（半年應(yīng)得返利）半年實際銷售額2考評綜合得分B（半年己得返利）為每月己得返利之和7本價格體系不含專業(yè)電工渠道代理商的價格體系及返利政策三、運(yùn)營中心考評考核項目說明得分權(quán)重小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75此項為0分；完成率100此項仍為滿分；銷售完成進(jìn)度100當(dāng)月實際（半年、年）銷售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項為0分；完成率100此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)小計100月度返利月銷售額_元2考評得分_元辦事處財務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_1此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算運(yùn)營中心返利的依據(jù)，以及評價運(yùn)營中心績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。2各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3考核項目中的“重點工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫存標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營中心業(yè)務(wù)人員配置、分銷網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點達(dá)標(biāo)率、分銷客戶滿意度、訂單滿足率、市場秩序維護(hù)、戶外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。四、運(yùn)營中心業(yè)務(wù)人員編制運(yùn)營中心業(yè)務(wù)人員編制年度協(xié)議銷售額500萬/人的比例設(shè)置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷售額6800萬（500萬/人）136人，按14人計算。運(yùn)營中心的人員設(shè)置不得低于目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的編制，否則影響運(yùn)營中心的月度/年度績效考評。第五篇2008年二級代理政策備注第一部分家居類代理政策一、家居類二級代理價格政策產(chǎn)品2008年運(yùn)營中心2008年二級代理2008年經(jīng)銷商家居/光源/支架/電工X103X107XD類103107返利月返2年返1半年補(bǔ)差月返2年返1半年補(bǔ)差無1“X”價格為2006年同類價格的103倍；“”價格為2006年同類產(chǎn)品的105倍。2從運(yùn)營中心提貨的二代，二代應(yīng)得返利由運(yùn)營中心返還3本價格體系不含專業(yè)電工渠道代理商的價格體系及返利政策4月返2月度返利月度進(jìn)貨總額2月度績效考評得分/1005月度返利每月計算，每季度返還一次。6年返1年度返利年度進(jìn)貨總額1年度績效考評得分/1007半年補(bǔ)差返利A（應(yīng)得返利）B（半年己得返利）C（半年補(bǔ)差返利）。具體說明如下A（半年應(yīng)得返利）半年實際銷售額2考評綜合得分B（半年己得返利）為每月己得返利之和二、二級代理考評考核項目說明得分權(quán)重小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75此項為0分；完成率100此項仍為滿分；銷售完成進(jìn)度100當(dāng)月實際（半年、年）銷售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項為0分；完成率100此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)小計100月度返利月銷售額_元2考評得分_元辦事處財務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評價績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。2各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3考核項目中的“重點工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設(shè)置“最低庫存標(biāo)準(zhǔn)、分銷網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點達(dá)標(biāo)率、分銷客戶滿意度、訂單滿足率、市場秩序維護(hù)、戶外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關(guān)”等指標(biāo)。第二部分光源五金渠道代理政策一、光源五金渠道價格產(chǎn)品2008年光源二代2008年五金網(wǎng)點光源/支架/電工/浴霸103X107X返利季返2年返1半年補(bǔ)差模糊返利8由代理商提供備注補(bǔ)差辦法同家居代理二、光源五金代理支持1價格支持享受歐普全國統(tǒng)一代理價2返利支持月返2，年返1，額外追加模糊返利33渠道促銷支持月/季/年專項返處促銷、市場推廣、特價產(chǎn)品、終端促銷等重要客戶渠道費(fèi)用傾斜項目返利支持4人員支持專人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5代理權(quán)限協(xié)議期內(nèi)獨家代理支持6市場保護(hù)協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來竄貨三、光源五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶類型基本條件代理商分銷網(wǎng)點專業(yè)能力1在當(dāng)?shù)厥袌鑫褰鹎乐杏休^大的的影響力（排名前三位）2有強(qiáng)大的五金渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點管理及服務(wù)能力強(qiáng)3有工程規(guī)換與中小光源項目的實力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭?優(yōu)先考慮非直接競爭品牌經(jīng)銷商，例如朗能電工，五金電料。1零售能力或工程及配套銷售在當(dāng)?shù)嘏琶傲?多年經(jīng)營光源的經(jīng)驗，當(dāng)?shù)乜诒?經(jīng)營飛利浦、佛照、陽光、歐司朗優(yōu)先考慮運(yùn)營能力1資金雄厚，用于歐普運(yùn)營資金不少于100萬元2庫存能達(dá)到歐普最低庫存要求萬元/月均3配送服務(wù)能力強(qiáng)，24小時送貨能力4主推歐普意愿5遵守歐普市場秩序，無竄貨、亂價行為1將歐普光源品類作為第一主推對象2遵守歐普市場秩序，無竄貨、亂價行為3終端布置嚴(yán)格執(zhí)行歐普標(biāo)準(zhǔn)銷量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)完成歐普月度年度簽約任務(wù)銷售隊伍有專業(yè)的五金渠道、工程及配套銷售隊伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄摹⑽褰鸫碓u估與淘汰考核項目說明得分權(quán)重小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75此項為0分；完成率100此項仍為滿分；銷售完成進(jìn)度100當(dāng)月實際（半年、年）銷售全年任務(wù)當(dāng)月目標(biāo)進(jìn)度為得分。得分80此項為0分；完成率100此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)小計100月度返利月銷售額_元2考評得分_元辦事處財務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評估績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。2各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者五、日常管理資金管理每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)。定期（每周）對代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。庫存管理協(xié)助代理商訂定安全庫存。督促代理商執(zhí)行、維持安全庫存。定期（周、月）掌握代理商庫存，協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)銷售區(qū)域與價格管理監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向協(xié)助/監(jiān)督代理商按公司的價格政策、價格規(guī)定銷售歐普光源產(chǎn)品協(xié)助其日常業(yè)務(wù)及較大工程項目的跟進(jìn)管理協(xié)助公司對代理商的低價傾銷、跨區(qū)銷售進(jìn)行處理五金零售網(wǎng)點管理協(xié)助代理對其所服務(wù)的五金網(wǎng)點進(jìn)行有效覆蓋及分銷定期走訪代理商下游五金網(wǎng)點進(jìn)行理貨、終端布置等工作協(xié)助/指導(dǎo)代理商對其銷售隊伍的業(yè)務(wù)管理、日常培訓(xùn)第三部分電工類專業(yè)渠道代理一、光源五金渠道價格產(chǎn)品2008年二代價2008年直供價電工103X107X返利季返2年返1半年補(bǔ)差代理商提供備注補(bǔ)差辦法同家居代理二、光源五金代理支持1價格支持享受歐普全國統(tǒng)一代理價2返利支持月返2，年返1，額外追加模糊返利33渠道促銷支持8的專項促銷費(fèi)用支持重要客戶渠道費(fèi)用傾斜市場秩序、月度重點工作執(zhí)行情況、網(wǎng)點有效覆蓋率、月度銷售完成率月/季/年專項返處促銷、市場推廣、特價產(chǎn)品、終端促銷等項目返利支持4人員支持專人指導(dǎo)支持，定期拜訪1次/周5代理權(quán)限協(xié)議期內(nèi)獨家代理支持6市場保護(hù)協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營正常不另設(shè)或更換代理杜絕外來竄貨三、五金代理選擇標(biāo)準(zhǔn)客戶類型基本條件代理商專業(yè)能力1在當(dāng)?shù)厥袌鲭姽で乐杏休^大的的影響力（排名前三位）2有強(qiáng)大的電工渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)點管理及服務(wù)能力強(qiáng)3有項目操作的實力與關(guān)系，當(dāng)?shù)嘏琶叭贿\(yùn)營能力1資金雄厚，用于歐普運(yùn)營資金不少于萬元2庫存能達(dá)到歐普最低庫存要求萬元/月均3配送服務(wù)能力強(qiáng)4遵守歐普市場秩序，無竄貨、亂價行為銷量完成歐普月度及年度簽約任務(wù)銷售隊伍有專業(yè)的電工流通渠道、項目銷售隊伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當(dāng)?shù)嘏琶袄摹⑽褰鸫碓u估與淘汰考核項目說明得分權(quán)重小計綜合銷售完成率100月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率75此項為0分；完成率100此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進(jìn)度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)月/年度重點工作計劃為依據(jù)小計100月度返利月銷售額_元2考評得分_元辦事處財務(wù)（簽名）_辦事處經(jīng)理（簽名）_大區(qū)財務(wù)（簽名）_大區(qū)總監(jiān)（簽名）_備注1此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評估績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務(wù)處。2各項考核要素的權(quán)重由辦事處自行設(shè)定，便第一項“綜合銷售完成率”權(quán)重不低于60分。此考評表權(quán)重設(shè)定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。3有如下情況之一者，進(jìn)入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務(wù)者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴(yán)重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者第六篇2008年高端提升計劃一、一級市場提升的必要性1一級市場是企業(yè)形象輸出的主要窗口，是企業(yè)維持行業(yè)競爭優(yōu)勢的必爭之地2一級市場容量巨大，是企業(yè)銷售額的主要來源之一二、一級市場主要問題點1歐普在一級市場占有率與其品牌地位不相符2大規(guī)格燈的銷售比重低3高端產(chǎn)品銷售比重低三、2008年目標(biāo)保持一級市場全國平均50以上的增長率，金牌客戶60的銷售增長四、資源出處2008年渠道管理部終端建設(shè)費(fèi)用、2008年渠道促銷費(fèi)用，2008年市場部廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用五、2008年達(dá)成策略1優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶2高端概念產(chǎn)品主攻一級市場3打造一級市場超級終端4增加一級市場形象宣傳投入、擴(kuò)大市場推廣活動的影響力（大面積推行藍(lán)海行動，龍居活動，社區(qū)店等）5以光源、電工作為突破口進(jìn)行渠道延伸六、2008年主要政策支持1優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶說明目標(biāo)重新評估現(xiàn)有一級市場的經(jīng)銷商資質(zhì)，選擇行業(yè)內(nèi)綜合實力排名前列的經(jīng)銷商，改變歐普一級市場經(jīng)銷多而不強(qiáng)的局面計劃進(jìn)度2008年元月啟動2008年6月完成關(guān)鍵要素1各地上報行業(yè)內(nèi)備選客戶名單及待優(yōu)化客戶名單2獨家展示全品類及優(yōu)先供貨3明確合作或優(yōu)化時間4旗艦店、復(fù)合店支持5導(dǎo)購員支持6市場推廣的支持（藍(lán)海行動、戶外推廣、現(xiàn)場SHOW等）7區(qū)域廣告的投入8渠道促銷及資源的重點傾斜資源需求渠道管理部終端建設(shè)資源渠道管理部渠道促銷資源市場部推廣資源、廣告資源部門配合渠道管理部、大區(qū)、辦事處責(zé)任人渠道管理部、各大區(qū)、辦事處2打造一級市場超級終端說明目標(biāo)在每個省會或中心城市建設(shè)一個旗艦店，打造歐普超級終端形象。作為歐普品牌與企業(yè)形象的窗口。同時，對于推廣零售及項目的市場份額有很大的幫助。計劃進(jìn)度2008年元月啟動2008年8月完成關(guān)鍵要素1通過在各個省會城市建立新型旗艦店，從而輻射全省各區(qū)域，在提升品牌形象的同時，帶動其它經(jīng)銷商建立歐普品牌形象店2根據(jù)每個旗艦店的租金與面積，分別給予5000元/月20000元/月的運(yùn)營支持?？荚u方式經(jīng)銷商任務(wù)完成率、零售完成率、終端后期標(biāo)準(zhǔn)化的維護(hù)3終端全品類展示4在制作工藝上保證用較好的材料，工藝，保障終端施工的質(zhì)量5結(jié)算單價上給予450500元/平方的結(jié)算價格6配備24名專職導(dǎo)購員7提供零售信息月報表資源需求2008年終端建設(shè)費(fèi)用、市場部導(dǎo)購員專項費(fèi)用部門配合渠道管理部、市場部責(zé)任人渠道管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）、市場部3增加一級市場形象宣傳投入說明目標(biāo)提升一級市場的品牌知名度與認(rèn)認(rèn)識度。參考指標(biāo)“第一提及率”“未提示”知名度計劃進(jìn)度2008年全年關(guān)鍵要素1市場部藍(lán)海行動2全國性媒介投入3一級市場大型戶外廣告、車體、專業(yè)市場廣告4擴(kuò)大市場推廣活動的影響力（大面積推行藍(lán)海行動，龍居活動，社區(qū)店等資源需求市場部費(fèi)用、渠道管理部渠道促銷費(fèi)用部門配合渠道管理部、市場部責(zé)任人市場部、渠道管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）4以光源、電工作為突破口進(jìn)行渠道延伸說明目標(biāo)提升光源、電工產(chǎn)品的渠道有效覆蓋率計劃進(jìn)度2008年35月試點，612月全面進(jìn)入關(guān)鍵要素1具體詳見光源產(chǎn)品五金渠道進(jìn)入方案2電工專業(yè)渠道拓展方案見分銷管理部電工專業(yè)渠道進(jìn)入方案資源需求市場部費(fèi)用、渠道管理部費(fèi)用部門配合渠道管理部、市場部責(zé)任人市場部、分銷管理部（執(zhí)行人各大區(qū)、辦事處）第七篇新品推廣流程部門流程年度計劃階段計劃編制分解評審市場部分銷管理部產(chǎn)品中心渠道管理部銷售管理部年度新品推廣計劃年度新品渠道、市場、區(qū)域分配計劃，銷售目標(biāo)年度產(chǎn)品開發(fā)及上市計劃階段新品上市培訓(xùn)頭腦風(fēng)暴（T50）新品市場推廣方案T40新品營銷方案T40目標(biāo)市場/產(chǎn)品定位/主題培訓(xùn)手冊編制/培訓(xùn)教材物料設(shè)計與計劃公關(guān)/廣告/促銷方案市場推廣方案營銷目標(biāo)定價渠道、市場、區(qū)域分配計劃樣品包發(fā)放計劃渠道促銷計劃提供技術(shù)支持與產(chǎn)品供貨時間、參與產(chǎn)品定價T40新品推廣方案提案T35新品營銷方案提案T35方案修正通過T30新品定價/排產(chǎn)/供貨周期提案T35備注“T”表示產(chǎn)品正式上市，實現(xiàn)終端推廣與銷售之日保障產(chǎn)品充足供應(yīng)T30至T新品銷售月報、銷售預(yù)測區(qū)域廣告投放（戶外、電視、專業(yè)市場廣告）網(wǎng)站推廣物料（單張、海報、折頁）創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)運(yùn)培訓(xùn)資料編寫終端促銷計劃實施T30至T選擇網(wǎng)點樣品包發(fā)放安排經(jīng)銷商做要貨計劃協(xié)助分銷商向二代做要貨計劃賣場活性化布置業(yè)務(wù)員培訓(xùn)營業(yè)員培訓(xùn)實施渠道促銷方案實施小區(qū)推廣/家裝推廣/工程推廣/超市推廣實施T30至T上市反饋規(guī)模化生產(chǎn)/產(chǎn)銷銜接全面生產(chǎn)電工項目代理室內(nèi)照明代理家庭用戶（初次購買、替換）中小工程及專業(yè)用戶（初次購買、配套、連鎖、）薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖羋蒆蒄螀芇膆蝕蚆袃莈蒃螞袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蟻薃肀莂蒃袂肀肂蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿肆腿莃裊肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肅薇薃膃芅荿螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蝕袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈薇蚇袇肅莀薃羆膅薆葿羆羋荿螇羅羇膁螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆肀羋芆薂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