生產(chǎn)部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)說(shuō)明(14頁(yè))

文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第1頁(yè)共28頁(yè)目錄第一部分部門組織架構(gòu)第二部分崗位設(shè)計(jì)及人員編制第三部分部門職能描述第四部分職位說(shuō)明書(shū)生產(chǎn)主管職位說(shuō)明書(shū)設(shè)備班長(zhǎng)長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)破碎班班長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)砂漿班班長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)PMC職位說(shuō)明書(shū)機(jī)修工說(shuō)明書(shū)核定審查制定發(fā)行BYDATE文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第2頁(yè)共28頁(yè)第一部分部門組織架構(gòu)第二部分崗位設(shè)計(jì)及人員編制生產(chǎn)部崗位設(shè)計(jì)及人員編制組織職位名稱人員編制備注生產(chǎn)主管1班長(zhǎng)1空缺，內(nèi)部競(jìng)聘破碎班員工5班長(zhǎng)1空缺，內(nèi)部競(jìng)聘砂漿班員工11班長(zhǎng)1生產(chǎn)部設(shè)備班機(jī)修4兼職電工生產(chǎn)部主管破碎車間砂漿車間設(shè)備科安全辦PMC文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第3頁(yè)共28頁(yè)第三部分部門職能描述生產(chǎn)部職能描述部門主要職責(zé)1、成本控制在確保完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，利用現(xiàn)有的資源不斷降低制造、人力等成本；實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化；2、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)根據(jù)公司目標(biāo)計(jì)劃，合理組織安排生產(chǎn)，確保按質(zhì)按量提供客戶所需要的產(chǎn)品；3、安全生產(chǎn)在完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，確保企業(yè)安全生產(chǎn)；4、現(xiàn)場(chǎng)7S組織開(kāi)展車間內(nèi)6S管理，確保生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔；5、設(shè)備管理依照設(shè)備保養(yǎng)規(guī)程對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修保養(yǎng)；6、問(wèn)題改善與糾正預(yù)防對(duì)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行收集、整理、分析并進(jìn)行整改，直到問(wèn)題關(guān)閉，并及時(shí)制訂糾正預(yù)防措施。18、部門建設(shè)負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員選拔、任用、培訓(xùn)及績(jī)效管理。第四部分職位說(shuō)明書(shū)生產(chǎn)主管職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱生產(chǎn)主管所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司副總經(jīng)理職位級(jí)別主管職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、工程標(biāo)準(zhǔn)建立建立和完善公司各類產(chǎn)品的BOM表、SOP、工藝文件、工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；2、組織訂單評(píng)審組織進(jìn)行訂單評(píng)審，評(píng)定生產(chǎn)交期，以便合理安排生產(chǎn)計(jì)劃；3、生產(chǎn)及物料計(jì)劃組織協(xié)調(diào)營(yíng)銷部與生產(chǎn)部合理安排生產(chǎn)與物料計(jì)劃，確保各生產(chǎn)車間高效、足量生產(chǎn)并滿足客戶需求；4、采購(gòu)管理結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃、物料計(jì)劃，組織開(kāi)展生產(chǎn)類物料、工具、設(shè)備等采購(gòu)申請(qǐng)工作，確保生產(chǎn)所需的各種物料；5、成本控制在確保輔導(dǎo)完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，利用現(xiàn)有的資源不斷降低采購(gòu)、人力等成本；同文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第4頁(yè)共28頁(yè)時(shí)有效控制倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存、提高物料周轉(zhuǎn)率、減少呆滯庫(kù)存；實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化；6、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)根據(jù)公司目標(biāo)計(jì)劃，合理組織安排生產(chǎn)，確保按質(zhì)按量提供客戶所需要的產(chǎn)品；7、安全生產(chǎn)在完成生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，確保企業(yè)安全生產(chǎn)；8、現(xiàn)場(chǎng)7S組織開(kāi)展車間內(nèi)6S管理，確保生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)干凈整潔；9、設(shè)備管理依照設(shè)備保養(yǎng)規(guī)程對(duì)設(shè)備進(jìn)行維修保養(yǎng)；10、負(fù)責(zé)建立和完善質(zhì)量保證體系。制定并組織實(shí)施公司質(zhì)量工作綱要，健全質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，制定和完善質(zhì)量管理目標(biāo)負(fù)責(zé)制，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定提高，為建立質(zhì)量體系提供參考意見(jiàn)；11、文件管理公司制度及品質(zhì)體系所包括的文件的修訂、保管、發(fā)放與回收；12、建立產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測(cè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)依照工程部提供的相關(guān)工藝與作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定質(zhì)量工作標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)、檢測(cè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；14、產(chǎn)品檢驗(yàn)依照各項(xiàng)品質(zhì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品的來(lái)料、生產(chǎn)過(guò)程及成品進(jìn)行檢驗(yàn)或檢測(cè)，并對(duì)檢驗(yàn)或檢測(cè)結(jié)果作出判斷；15、問(wèn)題改善與糾正預(yù)防對(duì)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行收集、整理、分析，組織召集相關(guān)部門進(jìn)行整改，直到問(wèn)題關(guān)閉，并及時(shí)制訂糾正預(yù)防措施和質(zhì)量提升計(jì)劃；16、供應(yīng)商評(píng)審負(fù)責(zé)供應(yīng)商品質(zhì)評(píng)審、輔導(dǎo)、支持；17、設(shè)備儀器管理負(fù)責(zé)本公司量檢具的管理，內(nèi)校和保養(yǎng)；18、部門建設(shè)負(fù)責(zé)部門內(nèi)部人員選拔、任用、培訓(xùn)及績(jī)效管理。三、崗位KPI（28項(xiàng)）1、生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率2、生產(chǎn)效率3、產(chǎn)品報(bào)廢率4、客戶投訴5、呆滯庫(kù)存6、生產(chǎn)成本7、工傷四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)PMC1人（生產(chǎn)主管兼職）文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第5頁(yè)共28頁(yè)砂漿車間班長(zhǎng)1人破碎車間班長(zhǎng)1人設(shè)備班長(zhǎng)1人五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)大專資格證要求暫無(wú)要求B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求6年以上專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)從事生產(chǎn)管理工作6年以上，并且擔(dān)任生產(chǎn)主管職位3年以上。C專業(yè)技能要求專業(yè)技能具備生產(chǎn)管理知識(shí)，熟悉大型設(shè)備類型的生產(chǎn)模式。熟悉PMC、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)等作業(yè)流程溝通能力能夠很好的處理公司內(nèi)外部關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力；有意識(shí)地搭建溝通平臺(tái)，對(duì)內(nèi)確保溝通渠道的順暢。分析與解決問(wèn)題的能力能根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定及工藝標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析等手段，及時(shí)發(fā)現(xiàn)本部門所存在的問(wèn)題，如品質(zhì)、效率、安全等，并能合理組織本部門資源按照相關(guān)規(guī)定結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行解決。領(lǐng)導(dǎo)力能準(zhǔn)確制定部門目標(biāo)，知人善用，合理分工，培育并激勵(lì)下屬，并促成部屬個(gè)人價(jià)值與部門目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)。寫(xiě)作能力具有優(yōu)秀的寫(xiě)作能力，能夠編寫(xiě)相關(guān)的規(guī)章制度及產(chǎn)品作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)文件D特殊要求計(jì)算機(jī)水平能使用辦公軟件年齡要求2535歲外語(yǔ)水平暫無(wú)要求性別要求不限六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1生產(chǎn)計(jì)劃安排1次/周A2現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)指導(dǎo)與質(zhì)量巡查每天A3現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)協(xié)調(diào)及訂單進(jìn)度追蹤每天A4生產(chǎn)異常處理每天B5生產(chǎn)工藝持續(xù)改善經(jīng)常B6每周生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)主持每周B7生產(chǎn)不良品處理不定B8生產(chǎn)日?qǐng)?bào)確認(rèn)每天C9每月生產(chǎn)成本報(bào)告每月B文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第6頁(yè)共28頁(yè)10參加公司各項(xiàng)會(huì)議不定B設(shè)備班長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱設(shè)備班長(zhǎng)所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司生產(chǎn)主管職位級(jí)別班長(zhǎng)職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、負(fù)責(zé)全廠機(jī)械、電氣、動(dòng)力設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備及各種車輛的保養(yǎng)、維護(hù)、修理工作，主管電工、機(jī)修。2、制定本科室工作流程以及機(jī)械、電氣、車輛等設(shè)備安全操作規(guī)程和各項(xiàng)規(guī)章制度；3、培養(yǎng)操作人員熟悉各種設(shè)備性能，考試合格持證上崗操作。4、設(shè)備日常的點(diǎn)檢、保養(yǎng)和修理；5、負(fù)責(zé)制定生產(chǎn)設(shè)備的大修計(jì)劃；6、建立設(shè)備的使用、保養(yǎng)及修理記錄和檔案；7、設(shè)備改良。8、及時(shí)處理日常生產(chǎn)中出現(xiàn)的設(shè)備故障。三、崗位KPI（26項(xiàng)）1、設(shè)備的完好率；2、設(shè)備維修成本；3、生產(chǎn)效率。四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)職位組織關(guān)系圖電工機(jī)修工兼職機(jī)修4人五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)高中資格證要求電工證B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求6年專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)設(shè)備維修經(jīng)驗(yàn)6年以上C專業(yè)技能要求專業(yè)技能8年以上大型設(shè)備維修經(jīng)驗(yàn)，并擔(dān)任設(shè)備維修主管4年以上。溝通能力能夠很好的處理公司內(nèi)外部關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力；對(duì)內(nèi)確保溝通渠道的順暢。文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第7頁(yè)共28頁(yè)分析與解決問(wèn)題的能力做好設(shè)備的預(yù)防保養(yǎng)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，能快速分析原因并處理完成，保證生產(chǎn)順暢；事后作好長(zhǎng)期預(yù)防對(duì)策措施，防止類似故障重復(fù)發(fā)生。領(lǐng)導(dǎo)力能準(zhǔn)確制定部門目標(biāo)，知人善用，合理分工，培育并激勵(lì)下屬，并促成部屬個(gè)人價(jià)值與部門目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)。D特殊要求計(jì)算機(jī)水平能操作OFFCIE軟件年齡要求2228外語(yǔ)水平不限性別要求無(wú)六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1設(shè)備定期點(diǎn)檢實(shí)施每天A2員工設(shè)備操作教育培訓(xùn)不定B3設(shè)備定期維護(hù)、保養(yǎng)日常A4設(shè)備故障處理日常A5設(shè)備、模具改良日常B6設(shè)備大修每年C7參加生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)每周B說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作破碎班班長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱生產(chǎn)班長(zhǎng)所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司生產(chǎn)主管職位級(jí)別班長(zhǎng)職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、組織安排生產(chǎn)配合車間生產(chǎn)，根據(jù)PMC課的計(jì)劃安排本班生產(chǎn)，包括人員調(diào)配，物料領(lǐng)發(fā)等；2、品質(zhì)監(jiān)控負(fù)責(zé)對(duì)本班員工生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行抽查，控制并提高產(chǎn)品質(zhì)量；3、現(xiàn)場(chǎng)管理組織生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)7S管理，保證工作場(chǎng)地的整齊清潔；4、安全生產(chǎn)督促本班員工嚴(yán)格按操作規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn)，嚴(yán)防安全事故的發(fā)生；5、工作指導(dǎo)對(duì)本班員工進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，培訓(xùn)及安全教育；6、工具設(shè)備管理負(fù)責(zé)本班管轄內(nèi)工具設(shè)備的使用狀況進(jìn)行監(jiān)控，確保數(shù)量準(zhǔn)確及符合保養(yǎng)規(guī)程。文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第8頁(yè)共28頁(yè)三、崗位KPI（28項(xiàng)）1生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率2品質(zhì)合格率3物料損耗率四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)職位組織關(guān)系圖員工4人五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)中專資格證要求無(wú)B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求3年以上專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以上班長(zhǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)。C專業(yè)技能要求專業(yè)技能1、熟悉大型設(shè)備的操作；2、熟悉大型設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)；溝通能力良好的口頭表達(dá)能力，能將日常簡(jiǎn)單的工作信息很好地傳遞給相關(guān)同事，促成相互理解與合作。督導(dǎo)能力能將上級(jí)的信息準(zhǔn)確地傳遞給下屬，并堅(jiān)持監(jiān)督下屬實(shí)施。D特殊要求計(jì)算機(jī)水平一般年齡要求2040外語(yǔ)水平不限性別要求男性六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1按PMC下達(dá)計(jì)劃，安排員工的工作；日常A2安排指導(dǎo)和檢查下屬的日常工作，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)程中發(fā)生的各問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理。日常A3對(duì)員工進(jìn)行工藝技術(shù)指導(dǎo)，要求按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。不定B4按照生產(chǎn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織實(shí)施生產(chǎn)作業(yè)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。日常B文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第9頁(yè)共28頁(yè)5指揮監(jiān)督本班組人員嚴(yán)格按照安全生產(chǎn)規(guī)程作業(yè)。杜絕安全事故發(fā)生。日常B6合理使用設(shè)備，并定期對(duì)本班組長(zhǎng)所屬設(shè)備進(jìn)行檢修和保養(yǎng)，以提高設(shè)備的稼動(dòng)率。日常A7督導(dǎo)員工做好現(xiàn)場(chǎng)的7S工作每天A說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作砂漿班班長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱生產(chǎn)班長(zhǎng)所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司生產(chǎn)主管職位級(jí)別班長(zhǎng)職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、組織安排生產(chǎn)配合車間生產(chǎn)，根據(jù)PMC課的計(jì)劃安排本班配料、拌料，包括人員調(diào)配，物料領(lǐng)發(fā)等；2、品質(zhì)監(jiān)控負(fù)責(zé)對(duì)本班員工拌料進(jìn)行抽查，控制并提高產(chǎn)品質(zhì)量；3、現(xiàn)場(chǎng)管理組織生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)7S管理，保證工作場(chǎng)地的整齊清潔；4、安全生產(chǎn)督促本班員工嚴(yán)格按操作規(guī)程進(jìn)行生產(chǎn)，嚴(yán)防安全事故的發(fā)生；5、工作指導(dǎo)對(duì)本班員工進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，培訓(xùn)及安全教育；6、工具設(shè)備管理負(fù)責(zé)本班管轄內(nèi)工具設(shè)備的使用狀況進(jìn)行監(jiān)控，確保數(shù)量準(zhǔn)確及符合保養(yǎng)規(guī)程。三、崗位KPI（28項(xiàng)）1、生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率2、品質(zhì)合格率3、物料損耗率四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)職位組織關(guān)系圖員工16人五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)中專資格證要求無(wú)B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求3年以上專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)1年以上班長(zhǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)。C專業(yè)技能要求文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第10頁(yè)共28頁(yè)專業(yè)技能1、熟悉大型設(shè)備的操作；2、熟悉大型設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)；溝通能力良好的口頭表達(dá)能力，能將日常簡(jiǎn)單的工作信息很好地傳遞給相關(guān)同事，促成相互理解與合作。督導(dǎo)能力能將上級(jí)的信息準(zhǔn)確地傳遞給下屬，并堅(jiān)持監(jiān)督下屬實(shí)施。D特殊要求計(jì)算機(jī)水平無(wú)年齡要求2840外語(yǔ)水平不限性別要求男性六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1按PMC下達(dá)計(jì)劃，安排員工的工作；日常A2安排指導(dǎo)和檢查下屬的日常工作，對(duì)生產(chǎn)進(jìn)程中發(fā)生的各問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)處理。日常A3對(duì)員工進(jìn)行工藝技術(shù)指導(dǎo)，要求按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。不定B4按照生產(chǎn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織實(shí)施生產(chǎn)作業(yè)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。日常B5指揮監(jiān)督本班組人員嚴(yán)格按照安全生產(chǎn)規(guī)程作業(yè)。杜絕安全事故發(fā)生。日常B6合理使用設(shè)備，并定期對(duì)本班組長(zhǎng)所屬設(shè)備進(jìn)行檢修和保養(yǎng)，以提高設(shè)備的稼動(dòng)率。日常B7督導(dǎo)員工做好現(xiàn)場(chǎng)的7S工作日常B說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作PMC職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱PMC所在部門生產(chǎn)部所在課室PMC直接上司生產(chǎn)主管職位級(jí)別PMC職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第11頁(yè)共28頁(yè)1、組織訂單評(píng)審組織進(jìn)行訂單評(píng)審，評(píng)定生產(chǎn)交期，合理協(xié)調(diào)銷售部、采購(gòu)、各生產(chǎn)車間，以便合理安排生產(chǎn)計(jì)劃；2、生產(chǎn)及物料計(jì)劃組織協(xié)調(diào)營(yíng)銷部、生產(chǎn)部合理安排生產(chǎn)與物料計(jì)劃，確保各生產(chǎn)車間高效、足量生產(chǎn)并滿足客戶需求；3、采購(gòu)管理結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃、物料計(jì)劃，跟催采購(gòu)員把各類物料、工具、設(shè)備按計(jì)劃買回，確保準(zhǔn)時(shí)、足額地提供生產(chǎn)所需的各種物料；4、內(nèi)部管理優(yōu)化不斷完善生產(chǎn)計(jì)劃、物料控制等相關(guān)作業(yè)制度與流程；三、崗位KPI（28項(xiàng)）1采購(gòu)成本；2生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率；3生產(chǎn)庫(kù)存準(zhǔn)確率；4呆滯庫(kù)存率；四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)無(wú)五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)中專資格證要求暫無(wú)要求B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求3年以上專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)從事PMC工作2年以上。C專業(yè)技能要求專業(yè)技能1、具備優(yōu)秀的生產(chǎn)計(jì)劃統(tǒng)籌能力，能有效利用各種資源，合理安排生產(chǎn)與物料計(jì)劃；2、熟悉PMC、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)等作業(yè)流程。溝通能力能夠很好的處理公司內(nèi)外部關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力；有意識(shí)地搭建溝通平臺(tái)，對(duì)內(nèi)確保溝通渠道的順暢。統(tǒng)籌計(jì)劃能力能有效整合生產(chǎn)系統(tǒng)各種資源，判斷事情的輕重緩急，協(xié)助合理安排各項(xiàng)工作；寫(xiě)作能力能夠編寫(xiě)相關(guān)的規(guī)章制度及產(chǎn)品作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)文件D特殊要求計(jì)算機(jī)水平能使用辦公軟件年齡要求2535歲外語(yǔ)水平暫無(wú)要求性別要求不限文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第12頁(yè)共28頁(yè)六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1每天根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃排程，追蹤生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)度；每天A2根據(jù)生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)決議，跟蹤決議事項(xiàng)，并督促相關(guān)責(zé)任部門及人員按時(shí)完成；完成決議事項(xiàng)每天B3督導(dǎo)倉(cāng)庫(kù)每月盤點(diǎn)每月B4根據(jù)物料欠料表反饋狀況，解決的生產(chǎn)物料異常；每天A6參加生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)；每周B7抽查倉(cāng)庫(kù)各類材料及成品庫(kù)存，及收發(fā)的準(zhǔn)確性；不定C8參與合同評(píng)審，安排編制生產(chǎn)計(jì)劃，擬定物料需求計(jì)劃并制定相應(yīng)采購(gòu)計(jì)劃；不定C9跟蹤物料采購(gòu)進(jìn)度。每天A10監(jiān)督各工地發(fā)貨情況，及時(shí)更新產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量，對(duì)交貨異常的客戶通知業(yè)務(wù)跟進(jìn)，對(duì)交期超三個(gè)月未交貨的客戶歸檔、上報(bào)。日常B13完成各類月報(bào)表，協(xié)助財(cái)務(wù)對(duì)賬工作；每天B14及時(shí)更新各類物料的庫(kù)存，確保安全庫(kù)存量，對(duì)物料做出合理請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃。每天B說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作機(jī)修工職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱機(jī)修工所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司設(shè)備班長(zhǎng)職位級(jí)別技工職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、負(fù)責(zé)全廠機(jī)械、電氣、動(dòng)力設(shè)備、生產(chǎn)設(shè)備及各種車輛的保養(yǎng)、維護(hù)、修理工作；2、負(fù)責(zé)全廠的水電安裝、維修工作；3、設(shè)備日常的點(diǎn)檢、保養(yǎng)和修理；4、設(shè)備改良。5、及時(shí)處理日常生產(chǎn)中出現(xiàn)的設(shè)備故障。三、崗位KPI（26項(xiàng)）1、設(shè)備的完好率；2、生產(chǎn)達(dá)成率；3、產(chǎn)品報(bào)廢率。文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第13頁(yè)共28頁(yè)四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)職位組織關(guān)系圖無(wú)五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)高中資格證要求電工證B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求不限專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不限C專業(yè)技能要求溝通能力能夠很好的處理公司內(nèi)外部關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力。D特殊要求計(jì)算機(jī)水平熟練操作年齡要求1835外語(yǔ)水平不限性別要求無(wú)六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1、生產(chǎn)設(shè)備的日常操作每天A2、生產(chǎn)設(shè)備的日常清潔、保養(yǎng)日常A3、設(shè)備故障處理日常A4、設(shè)備大修每年C說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作設(shè)備操作工職位說(shuō)明書(shū)一、基本信息職位名稱操作工所在部門生產(chǎn)部所在課室無(wú)直接上司車間班長(zhǎng)職位級(jí)別班長(zhǎng)職位編號(hào)二、主要職責(zé)描述1、負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備的操作；2、負(fù)責(zé)所用設(shè)備的清潔保養(yǎng)；3、負(fù)責(zé)所用設(shè)備的簡(jiǎn)單調(diào)試；三、崗位KPI（26項(xiàng)）文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第14頁(yè)共28頁(yè)1、設(shè)備的完好率；2、設(shè)備維修成本；四、管理范圍（直接下屬情況）職位名稱在職人數(shù)職位組織關(guān)系圖無(wú)五、任職資格要求A學(xué)歷及專業(yè)要求學(xué)歷及專業(yè)高中資格證要求電工證B工作經(jīng)驗(yàn)要求工作年限要求5年專業(yè)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)設(shè)備維修經(jīng)驗(yàn)2年以上C專業(yè)技能要求專業(yè)技能2年以上大型設(shè)備維修經(jīng)驗(yàn)。溝通能力能夠很好的處理公司內(nèi)外部關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力。分析與解決問(wèn)題的能力做好設(shè)備的預(yù)防保養(yǎng)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，能快速分析原因并處理完成，保證生產(chǎn)順暢；事后作好長(zhǎng)期預(yù)防對(duì)策措施，防止類似故障重復(fù)發(fā)生。D特殊要求計(jì)算機(jī)水平不限年齡要求2228外語(yǔ)水平不限性別要求無(wú)六、日常工作任務(wù)清單權(quán)限序號(hào)工作內(nèi)容發(fā)生頻率類別承辦審核決策1、設(shè)備定期點(diǎn)檢實(shí)施每天A2、設(shè)備定期維護(hù)、保養(yǎng)日常C說(shuō)明工作類別分為A類非常重要且占據(jù)大量時(shí)間的工作B類重要且占據(jù)很多時(shí)間的工作C類不重要且占時(shí)間很少的工作電話銷售技巧及話術(shù)文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第15頁(yè)共28頁(yè)一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)（1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。3每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次“,電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。選擇客戶必須具備三個(gè)條件1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)1在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第16頁(yè)共28頁(yè)問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。4如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5以他們的合作伙伴的身份，例如你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。6不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少”7別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打這樣接電話的人就很難再拒絕你了。五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司2、我打電話給客戶的目的是什么3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第17頁(yè)共28頁(yè)客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)您是擔(dān)心哪一方面這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第18頁(yè)共28頁(yè)第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如“上午（下午）好”、“您好，是先生嗎”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹“先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。如“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劇钡谌⒚嬲勓s。電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如“還是見(jiàn)面談文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第19頁(yè)共28頁(yè)第四、拒絕處理。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕處理話術(shù)（）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空（）“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)因?yàn)槟鷮?duì)培訓(xùn)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第20頁(yè)共28頁(yè)妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。（）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！睉?yīng)對(duì)話術(shù)您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第21頁(yè)共28頁(yè)電話銷售技巧開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開(kāi)場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問(wèn)候語(yǔ)就顯得很重要了。開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)要素開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分例如“您好我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾停頓介紹我給您打這個(gè)電話的假如有人介紹的話。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第22頁(yè)共28頁(yè)法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下停頓。您現(xiàn)在打電話方便嗎我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題停頓或問(wèn)句，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開(kāi)場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題就是如何避免客戶一接起電話就掛掉那么，這個(gè)問(wèn)題我也想請(qǐng)教你如何才能最大了限度地避免呢這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開(kāi)場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開(kāi)場(chǎng)白基本上沒(méi)有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開(kāi)場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第23頁(yè)共28頁(yè)洽關(guān)系。吸引客戶的注意力開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂(lè)于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開(kāi)始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)”、“免費(fèi)獲得”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話“您好張先生，我是公司的，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒(méi)有興趣了解下”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)“有啊，你有什么辦法”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺(jué)得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第24頁(yè)共28頁(yè)人給您送過(guò)去”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開(kāi)場(chǎng)白，她的開(kāi)場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺(jué)得可能對(duì)您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫(xiě)的文章”；贊美他，如“我聽(tīng)您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。文件編號(hào)深圳市鼎浩建材有限公司版本號(hào)/修訂號(hào)A0生效日期201171生產(chǎn)部組織與職位體系頁(yè)次第25頁(yè)共28頁(yè)你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系至少有兩個(gè)聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在打電話方便嗎”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題“張老師，原來(lái)我不問(wèn)客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問(wèn)到這句話，基本上很多客戶都會(huì)