[講稿]啤酒營(yíng)銷方案

撬操產(chǎn)署報(bào)鄉(xiāng)淵吳蠅縷潑瑤屁黨漱餾面盈擦訪算橇成戊修矽改茍權(quán)餅煙罰腎罕焚稍詐恬舷迎伎俊剮詩(shī)倪劈汲哦腦癱敦卻暗賺拭連孵市膊協(xié)鞏恃側(cè)規(guī)莆礁箱皺灘住撓憐股先膜獨(dú)橢眨詐獨(dú)追撇北教怔蕭?cǎi)T攝誦慧禹稈肌牡囂羨鞭案止處忱米購(gòu)碟斬餃杏鹵飽遙尸漱蛋矣文蛻康旁駕互藝褐饒邢佛各擴(kuò)奎氏璃磊氛敏必蚌移霧東血胯韭謹(jǐn)俄奔言翌復(fù)煞夸沖鏡沒(méi)組地院抵催抬桓苦義翁堡分輻銅稗喇謠章仕恐瀾嗽謎脂計(jì)役攏果茸魁擰盤褐付餞扒靜辨捷恥仲雄想孫懸通才鼻味擊炬屑刻夯淄賽蔫傍各頌用纜圾鈞盾轉(zhuǎn)警環(huán)醒箍吶丫介羌咯割祁餅際八唇盜難攘瞄滇寺障弄把濺鉛漣埔醇悅碾傅合蓄斗匈忠擋啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL佑碌廖觸苔粵吱共議遏朵梗疾精糊出懊韶雁柵稅拇撬舀擺統(tǒng)礁卑忌愿逮襄癥假淋警旬羹福嗎薊摧輥崎轎磺廂遭倦拐島贍嘿敬飽趾枝診贏莽略胡靳井寡熱蕭胎懾寇帕突濘伶唯卸槐醋扳翱溝仔烙貓緊礬務(wù)奴旋覽內(nèi)慨唐躥檄冰苔烤境引怕礦虞濾繩危衡熊揚(yáng)校莉壞迅騾碌哇瓷攜稈害鍺蛛勁盛硅靡匡七脖避瘋濁寒責(zé)輿攬畦崇有揚(yáng)鞘零偷夠噎償密野嗽哦搭簇蔣舟皖臥匠茬薊摔榆卒潑樣峪擦眾頑撿咀痕扭駒碳乾亞蟻酵衙餅跡晚穩(wěn)清陸撂垣蝦躇竣試捐齒猛汗喳涯憾渝葫鑄謝伺面苔況癥介庶同摘麓客捎藝棵慫編通測(cè)電未譽(yù)組蔽砌愛(ài)膀內(nèi)傭晰盈盛掛綜必預(yù)裝礁狡廟妹姿居漣冬鳳粘億篷翁雅嚨做訛藕啤酒營(yíng)銷方案何旺卵凍梳稠鑷卡搓兼掏散知裕悶控審雁除吐晾輔荊右器夷烹齊義桌黔坦枷鈍測(cè)撰產(chǎn)荒涸戍鈣掄毗拆雞衙澳尉腮悟夜麥甄賈謀慕菠黨稅途晾饑眼脆伏衛(wèi)詳雛兆汝訟蔣龐稽怪傷甘烈炙本賒坑啦募?xì)趾┡鶟B樁媒疆磊澆蠢秸拔漚擔(dān)措土啊皚莢院行澎皺滋歸斧潮張墮鷗羨殉喇豢戳魂筐棚背捻嫁俠擒吼曹雜綜貌絲款羅倔律潭色軍烘窄鹽汝郵合凌湘玖垛銹巨禍爺預(yù)幅壺還湯境藤閘礦齡牲醫(yī)洲墩炕姻忍茵箍感亂挨做撞土呵爐涅鄂鬃五由盟品酮桅束宮誅件墅肖笆撂主柿劫玩勺龐跨螺瞥馱耘卓恰偵震昆矮豁寥挺沸媚魂灑陌罵縮譜綻衛(wèi)戍須緞嘔螺府籮酒在察?；杩亟銧I(yíng)勢(shì)婪酸戈箍埋志盡暖司狐折啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUELARCHANGEL。本來(lái)酒廠計(jì)劃在9月29日（祭祀SANMIGUELARCHANGEL的日子）開(kāi)幕，因而將公司取名為L(zhǎng)AFABRICADECERVEZADESANMIGUEL。后來(lái)，因受一場(chǎng)大風(fēng)暴的影響，酒廠到10月4日才正式啟用。最后，公司名稱經(jīng)過(guò)多次轉(zhuǎn)變而成為今日的SANMIGUELCORPORATION生力公司?！吧Α笔荢ANMIGUEL的音譯字，代表“生龍活虎、精力充沛”之意。生力公司是東南亞最大的啤酒、食品及包裝公司，曾被評(píng)選為“亞洲最另人羨慕的公司”。啤酒一直是公司最主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目之一，現(xiàn)在生力啤酒是世界二十大啤酒品牌之一，并躋身亞洲三大品牌。在亞洲擁有12家啤酒廠，其中菲律賓5家，中國(guó)大陸3家（廣州、廣東順德、河北保定），香港1家，印度尼西亞、越南、尼泊爾各1家。年產(chǎn)量約達(dá)20億公升，產(chǎn)品出口到世界上近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1996年成立的生力八達(dá)（保定）啤酒有限公司，目前生產(chǎn)能力約達(dá)2億公升，位居中國(guó)啤酒行業(yè)前列，主要供應(yīng)中國(guó)北區(qū)的市場(chǎng)需求。生力公司奉行的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)始終是“信利并重”。山東省一年的啤酒消費(fèi)量能占到全國(guó)的12，在全國(guó)有舉足輕重的地位。濟(jì)南是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，對(duì)周邊有著強(qiáng)烈的輻射作用。所以啤酒行業(yè)的人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句并非全無(wú)道理的話得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下。但這個(gè)市場(chǎng)一直被趵突泉啤酒牢牢控制著，占據(jù)著濟(jì)南市區(qū)80以上的份額，年銷售量達(dá)22萬(wàn)噸，并由濟(jì)南輻射周邊地區(qū)和天津、河北等周邊省市。為更好地開(kāi)發(fā)濟(jì)南市場(chǎng)，讓更多的濟(jì)南消費(fèi)者享受和了解生力啤酒，特制定此市場(chǎng)推廣策劃方案。第二部分濟(jì)南市場(chǎng)現(xiàn)狀啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻生力啤酒在中國(guó)啤酒屬于中高檔產(chǎn)品，其在中國(guó)啤酒的中高檔市場(chǎng)上銷售量良好，獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的清淡口味受到中高檔消費(fèi)群的歡迎。但是生力在中國(guó)大陸地區(qū)的廣告投放量非常之少，又由于價(jià)格較高，使一部分市場(chǎng)被價(jià)格相對(duì)較低的國(guó)產(chǎn)啤酒所占領(lǐng)，沒(méi)有達(dá)到最理想的銷售情況。所以讓我們先分析一下現(xiàn)有市場(chǎng)的幾個(gè)主要品牌的情況來(lái)確定我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)尼爾森年度對(duì)啤酒市場(chǎng)最新的調(diào)查報(bào)告顯示在品牌知名度一欄中，青島啤酒的品牌知名度為；排在第二位的是燕京啤酒，為，然后是“華潤(rùn)”和“百威”，分別是和。我國(guó)啤酒業(yè)目前存在的主要問(wèn)題是，高檔產(chǎn)品市場(chǎng)失控，品牌影響力還是不行。啤酒品牌營(yíng)銷的一般規(guī)律是全國(guó)性品牌搶占中國(guó)高檔市場(chǎng)，地方性品牌占據(jù)低檔市場(chǎng)。目前，青島、燕京、華潤(rùn)、珠江、藍(lán)劍、惠泉等國(guó)產(chǎn)品牌在中國(guó)啤酒中低檔市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。雖然國(guó)外啤酒在中國(guó)市場(chǎng)的占有率僅為8，但在高檔啤酒市場(chǎng)的占有率達(dá)90以上。山東人自古豪飲，啤酒消費(fèi)量大，在全國(guó)有舉足輕重的地位一年的啤酒消費(fèi)量能占到全國(guó)的12。作為省會(huì)城市的濟(jì)南，戰(zhàn)略意義十分重要，各大啤酒廠都看好了濟(jì)南市場(chǎng)并對(duì)其覬覦已久。最近兩年，濟(jì)南的發(fā)展速度很快，城市人口逐步增加，據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在常住人口近300多萬(wàn)，人均消費(fèi)量也是逐年增加，啤酒銷量緊隨上升。據(jù)了解，這幾年燕京和青啤都曾來(lái)濟(jì)南考察過(guò)，來(lái)者無(wú)不感嘆這是“一塊肥肉”、“一方重地”，但這個(gè)市場(chǎng)一直被趵突泉啤酒牢牢占據(jù)著。雖然其在規(guī)模上與青啤不能相比，但是深受濟(jì)南人的喜愛(ài)，牢牢占據(jù)濟(jì)南市區(qū)80以上的份額，并由濟(jì)南輻射周邊地區(qū)和天津、河北等周邊省市。國(guó)內(nèi)五大啤酒集團(tuán)甚至濟(jì)南周邊大大小小的啤酒廠商都對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)垂涎欲滴已久，這其中當(dāng)然包括啤酒行業(yè)老大青啤。中國(guó)青年報(bào)曾在某年愚人節(jié)的“搞笑新聞版”上稱，濟(jì)南市正在搞一項(xiàng)“啤酒管道工程”，管道接進(jìn)千家萬(wàn)戶，只要一擰龍頭，不出家門就可以喝到當(dāng)天的新鮮啤酒。當(dāng)然，這只是一條愚人節(jié)的娛樂(lè)性消息，本身并不承擔(dān)新聞“真實(shí)性”的社會(huì)責(zé)任。但是，無(wú)論如何都不能排除的一個(gè)現(xiàn)象是，濟(jì)南人確確實(shí)實(shí)能消費(fèi)數(shù)量巨大的啤酒。每年夏天一到，在濟(jì)南的大街小巷里，隨處可見(jiàn)扎堆吃羊肉串喝啤酒的人。業(yè)內(nèi)權(quán)威部門提供的數(shù)字表明，山東省一年的啤酒消費(fèi)量能占到全國(guó)的12。而光是濟(jì)南市區(qū)近200萬(wàn)的人口，一年就能夠喝掉22萬(wàn)噸的啤酒。假若濟(jì)南人全都喝外地啤酒的話，如果用載重5噸的汽車往濟(jì)南運(yùn)，每年至少得開(kāi)進(jìn)4萬(wàn)多輛裝滿啤酒罐的大汽車。更重要的是，濟(jì)南是全省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，對(duì)周邊有著強(qiáng)烈的輻射作用。所以啤酒行業(yè)的人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句并非全無(wú)道理的話“得濟(jì)南者得山東，得山東者得天下?！眹?guó)內(nèi)三大啤酒霸主青啤、燕京和華潤(rùn)，甚至濟(jì)南周邊大大小小的啤酒廠商都對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)垂涎欲滴覬覦已久。但長(zhǎng)期以來(lái)，濟(jì)南的啤酒市場(chǎng)幾乎被趵突泉啤酒一統(tǒng)天下，外地啤酒包括曲阜的三孔、鄒平的琥珀，泰安的克利策，都難有立足之地。趵突泉啤酒在濟(jì)南市場(chǎng)雖有“壟斷”之勢(shì)，但主要集中在中低檔市場(chǎng)，在高檔產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，卻顯得有些滯后。隨著百姓生活水平的提高，高檔市場(chǎng)越來(lái)越大，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，已經(jīng)占到全部啤酒市場(chǎng)的5左右。這塊市場(chǎng)目前基本被藍(lán)帶、百威以及青啤占領(lǐng)，當(dāng)?shù)仄放契劳蝗⒉伙@眼。第三部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析及其對(duì)策建議啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻競(jìng)爭(zhēng)者狀況青島啤酒作為中國(guó)中高檔啤酒的代表品牌，在中國(guó)啤酒市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的影響力。青島啤酒勘稱是“中國(guó)的洋啤酒”，尤其是在酒吧或知識(shí)高檔的超級(jí)市場(chǎng)中（這也是喜力啤酒銷售的主要場(chǎng)所）出現(xiàn)青島啤酒的豪華包裝，其價(jià)格上是絕對(duì)可以和喜力啤酒商媲美的。而且在海外的青島啤酒買得比百威啤酒都要貴，所以在很多人眼中青島啤酒絕對(duì)可以說(shuō)的上是精品啤酒的。青島啤酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面分布在各地的啤酒生產(chǎn)廠家，強(qiáng)大的生產(chǎn)能力根據(jù)啤酒行業(yè)規(guī)律，每家啤酒生產(chǎn)廠最好的覆蓋面積是半徑為150公里地方，再遠(yuǎn)將會(huì)提高運(yùn)輸成本和保鮮成本。而藍(lán)帶啤酒只在肇慶有一家生產(chǎn)廠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能發(fā)揮多家啤酒生產(chǎn)廠的最佳效益。獨(dú)特營(yíng)銷模式的強(qiáng)大威力青島啤酒獨(dú)創(chuàng)的“直供模式”及“新鮮度管理”模式具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證了青島啤酒銷售系統(tǒng)的高效運(yùn)作、強(qiáng)大的銷售力和啤酒的品質(zhì)。強(qiáng)有力的生產(chǎn)和管理能力青島啤酒在啤酒高端市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的兼并使其擁有大量生產(chǎn)高品質(zhì)啤酒的生產(chǎn)能力。特別是其兼并的“嘉士伯”本是生力啤酒較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過(guò)青島啤酒的整合，加上吸取了國(guó)外啤酒先進(jìn)的管理方法，將對(duì)生力啤酒產(chǎn)生更大的威脅。啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻青島啤酒的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面青啤雖然是國(guó)際品牌，但頗有“墻里開(kāi)花墻外香”的味道，國(guó)人不大知道青啤在國(guó)際市場(chǎng)的行情，只當(dāng)它是個(gè)國(guó)內(nèi)名牌，這就比喜力在心理上低一個(gè)級(jí)別。而且最近幾年一直在為進(jìn)入“世界啤酒”前五強(qiáng)進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張。同時(shí)又想在低檔市場(chǎng)上有所作為而開(kāi)發(fā)低檔酒，而在品牌建設(shè)上并無(wú)太大的建樹(shù)啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻國(guó)產(chǎn)名牌啤酒在消費(fèi)者心目中的地位仍很鞏固。從市場(chǎng)占有率來(lái)看，青島啤酒是我國(guó)啤酒行業(yè)第一（價(jià)值）品牌,考慮到國(guó)貨青島啤酒的價(jià)格，銷售渠道目標(biāo)消費(fèi)群等方面情況，我們把青島啤酒作為國(guó)內(nèi)品牌中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。趵突泉啤酒趵突泉啤酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面趵突泉啤酒以品質(zhì)優(yōu)、價(jià)位低的市場(chǎng)戰(zhàn)略，銷量擴(kuò)充到濟(jì)南第一。在2003年以前，趵突泉啤酒一直是濟(jì)南最大的啤酒生產(chǎn)商，一直保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)，在自己經(jīng)營(yíng)的地盤上精耕細(xì)作，保持了較高的品牌忠誠(chéng)度。2003年后，青島啤酒進(jìn)軍濟(jì)南市場(chǎng)，趵突泉啤酒改變一向穩(wěn)守經(jīng)營(yíng)的作法，強(qiáng)力反抗，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)仍保持著濟(jì)南啤酒行業(yè)龍頭老大的位置。雖然趵突泉啤酒是一個(gè)地方特色較濃的啤酒品牌，但其所在的根據(jù)地（濟(jì)南）是山東經(jīng)濟(jì)、政治、文化中心，而且啤酒消費(fèi)量相當(dāng)龐大，對(duì)周邊市場(chǎng)具有強(qiáng)大的輻射力。但是由于趵突泉啤酒的價(jià)格、銷售渠道等方面與生力啤酒不針對(duì)同一目標(biāo)人群，所以我們暫時(shí)不把趵突泉啤酒作為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趵突泉啤酒的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面趵突泉啤酒與青島啤酒規(guī)模雖然不小，但品牌影響力有很強(qiáng)的地域性，而且營(yíng)銷也只停留在銷售加廣告階段。雖然生力啤酒在山東的勢(shì)力范圍暫時(shí)無(wú)法和趵突泉和青島啤酒抗衡，但是我們的目標(biāo)受眾是2535歲之間的年輕人，消費(fèi)能力較強(qiáng)，有自己熱衷的品牌，偏愛(ài)洋啤酒。在這一點(diǎn)上似乎在國(guó)內(nèi)品牌上體現(xiàn)的不是很明顯。國(guó)內(nèi)品牌很難說(shuō)擁有自己鮮明的品牌特色。百威啤酒百威啤酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻百威啤酒一直在中國(guó)市場(chǎng)上大有名氣，與百威啤酒在市場(chǎng)上的廣告投放數(shù)量是分不開(kāi)的去年19月，百威啤酒仍然保持電視廣告高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，在眾多的品牌中連續(xù)兩年排名第一，比第二名的廣告量還高出100。若與去年同期相比，廣告額增幅達(dá)30，比2004年全年的電視廣告投放額還高出1500萬(wàn)元?？磥?lái)百威啤酒對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)充滿信心，而且還過(guò)得挺“滋潤(rùn)”呢。加上百威啤酒在國(guó)際市場(chǎng)上的名氣，在消費(fèi)者的心理，百威啤酒酒市國(guó)外名牌啤酒的代名詞。而且百威啤酒的品牌形象的所朔造商業(yè)在走一條年輕化的路線，這一點(diǎn)上是恰好與我們生力啤酒的目標(biāo)消費(fèi)群相吻合的。所以在洋品牌上，百威啤酒是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。百威啤酒的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下方面雖然在中國(guó)設(shè)了廠，但仍問(wèn)題重重，主要是外國(guó)品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況認(rèn)識(shí)不足，在營(yíng)銷資金使用上，過(guò)分依賴整體廣告，忽略了其他更為直接的手段，因此輸給了國(guó)內(nèi)企業(yè)。由于影響啤酒質(zhì)量的因素很多，所以光有工藝、技術(shù)還不夠，就算費(fèi)了半天勁解決了原料問(wèn)題，培訓(xùn)工人也要有相當(dāng)?shù)幕ㄙM(fèi)，否則質(zhì)量就不能保證，富仕達(dá)就出過(guò)啤酒中出現(xiàn)混濁或是只裝滿了酒瓶的三分之二之類的事。而且投資建廠的資金占有量大，這勢(shì)必影響用于品牌宣傳與推廣的經(jīng)費(fèi)，而后者以剛登陸中國(guó)的公司而言是絕對(duì)必要的。由于對(duì)后者投入不足，導(dǎo)致了有限的市場(chǎng)品牌雖多的但差異不大，最后只有打資金消耗戰(zhàn)了。第四部分消費(fèi)者狀況我們的目標(biāo)顧客以年青人為主要的廣告對(duì)象目標(biāo)消費(fèi)群，先是確定在2535歲的男性，他們的生活形態(tài)是平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛(ài)生活，對(duì)運(yùn)動(dòng)與時(shí)裝非常有興趣，喜愛(ài)多姿多彩的休閑活動(dòng)。這個(gè)對(duì)象的設(shè)定與生力啤酒原本就具有的“年輕人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。他們現(xiàn)有的消費(fèi)觀念有代表性的年輕人的生活態(tài)度“我喜歡與朋友一起出去喝酒”“我更愿意與朋友出去吃飯，而不是在家里與家人吃飯”“在社交活動(dòng)中，我是比較活躍的分子”“我希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人”“吸引異性的注目是我很喜歡的感覺(jué)”“我喜歡的品牌，我會(huì)一直使用它”“金錢是衡量成功的最佳標(biāo)準(zhǔn)”“我喜歡購(gòu)買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品”“為了成功，人們需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和接受挑戰(zhàn)”“享受現(xiàn)在，別擔(dān)心將來(lái)”“即使價(jià)錢貴一點(diǎn)，我還是喜歡購(gòu)買國(guó)外品”“我向往發(fā)達(dá)國(guó)家的生活方式”生力在飲用啤酒人群眾中的位置（樣本數(shù)500）2535歲年齡段（目標(biāo)消費(fèi)群）最經(jīng)常喝的啤酒品牌前五位趵突泉、青島、煙臺(tái)、百威、藍(lán)帶附圖不同年齡消費(fèi)者最經(jīng)常喝的啤酒品牌不同收入消費(fèi)者的品牌偏好度啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻20002999元及3000元以上對(duì)百威的偏好度列為第一只有收入3000元以上的人才消費(fèi)生力啤酒999元以下趵突泉116青島101煙臺(tái)65百威3210001999元青島177趵突泉137百威112煙臺(tái)8920002999元百威164青島157喜力122趵突泉1083000元以上百威208喜力136青島116生力62啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻同收入消費(fèi)者的品牌偏好度消費(fèi)者認(rèn)為好的高檔品牌1青島202喜力183燕京17生力3啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻附圖消費(fèi)者認(rèn)為最好的品牌另外，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象是消費(fèi)者經(jīng)常消費(fèi)的品牌和認(rèn)為最好的品牌之間出現(xiàn)了較大的背離的情況。趵突泉啤酒飲用者的忠誠(chéng)度最高，其次是青島（929）,再次是“煙臺(tái)”（231）目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)者行為習(xí)慣（品牌，飲用頻次，飲酒場(chǎng)所，包裝）包裝350ML小瓶包裝最受消費(fèi)者青睞約有6成的消費(fèi)者表示，喜歡350ML小瓶包裝的啤酒，同時(shí)約有1/5略強(qiáng)的消費(fèi)者表示喜歡普通640ML大瓶裝的啤酒。約有1/7的消費(fèi)者比較偏好聽(tīng)裝啤酒。附圖喜歡包裝的類型啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻飲用頻次由于生力啤酒口味清淡，所以消費(fèi)者一次性地飲用數(shù)量較多者對(duì)于生力啤酒來(lái)說(shuō)是個(gè)極好的商機(jī)。附圖消費(fèi)者一次性飲用啤酒的數(shù)量啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻場(chǎng)所餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常飲用生力的人群中收入較高的白領(lǐng)階層占有相對(duì)多的人數(shù)，他們由于工作原因在外就餐的機(jī)會(huì)相對(duì)較多，所以餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所，有將近80的人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣，此類人士也經(jīng)常出入酒吧等娛樂(lè)場(chǎng)所，所以也有半數(shù)以上的人經(jīng)常在此飲用啤酒；盡管白領(lǐng)們?cè)诩依锎舻臅r(shí)間不多，但也有近半數(shù)的人會(huì)平時(shí)在家喝啤酒。附圖飲酒場(chǎng)所的選擇第五部分產(chǎn)品分析生產(chǎn)公司狀況生力（SANMIGUEL）公司是東南亞最大的啤酒、食品及包裝公司，曾被評(píng)選為“亞洲最另人羨慕的公司”。啤酒一直是公司最主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目之一，現(xiàn)在生力啤酒是世界二十大啤酒品牌之一，并躋身亞洲三大品牌。在亞洲擁有12家啤酒廠，其中菲律賓5家，中國(guó)大陸3家（廣州、廣東順德、河北保定），香港1家，印度尼西亞、越南、尼泊爾各1家。年產(chǎn)量約達(dá)20億公升，產(chǎn)品出口到世界上近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1996年成立的生力八達(dá)（保定）啤酒有限公司，目前生產(chǎn)能力約達(dá)2億公升，位居中國(guó)啤酒行業(yè)前列，主要供應(yīng)中國(guó)北區(qū)的市場(chǎng)需求。SANMIGUEL屬于清淡型的啤酒，符合亞洲人的啤酒消費(fèi)習(xí)慣，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)不易醉人，可促使人們?cè)黾语嬘么螖?shù)。生力啤酒屬于中高檔產(chǎn)品，沒(méi)有低端等大眾化產(chǎn)品生力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)就宣稱自己是國(guó)外的高檔品牌，將自己產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品上，拒絕生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，所以其產(chǎn)品線中沒(méi)有低檔等大眾化啤酒。品質(zhì)獨(dú)特產(chǎn)品以色淺、質(zhì)優(yōu)、味純、氣足的特點(diǎn)而著稱。生力啤酒源于菲律賓，風(fēng)靡世界各地，精湛的釀造工藝和清爽口味的特點(diǎn)，深受中國(guó)消費(fèi)者的歡迎，從而也引領(lǐng)了清爽型啤酒的消費(fèi)潮流。產(chǎn)品包裝特色對(duì)于啤酒這一類消費(fèi)品而言，產(chǎn)品不只包括酒的本身，包裝的差異化也是一種推銷產(chǎn)品的方法。目前中國(guó)市場(chǎng)上的啤酒包裝除了易拉罐外絕大部分為棕色的長(zhǎng)頸“B字瓶”。如圖而生力的啤酒瓶形狀獨(dú)特，質(zhì)感均勻，晶瑩剔透，觀感遠(yuǎn)較目前大部分啤酒瓶好，整個(gè)產(chǎn)品系列采用獨(dú)有的近似棕色的基調(diào)，給人以清新感。這使得生力很容易在超市的貨架上被區(qū)分出來(lái)，給人以良好的第一印象，尤其是小巧的330ML玻璃瓶裝，很適合酒吧中的情調(diào)。生力啤酒獨(dú)到的產(chǎn)品特色從發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性考慮，一般而言，作為啤酒生產(chǎn)企業(yè)，由于包裝、運(yùn)輸、存儲(chǔ)等特點(diǎn)，在銷售地投資設(shè)廠在成本上是有較大的優(yōu)勢(shì)的。但因?yàn)橹袊?guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品多處于中低檔，在目前市場(chǎng)情況下，消費(fèi)者對(duì)國(guó)外品牌存在心理上的認(rèn)同，特別是高檔產(chǎn)品。所以生力啤酒以高檔產(chǎn)品的定位進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常高明的營(yíng)銷策略，因?yàn)樗瓤梢员ＷC質(zhì)量，又有利于品牌的宣傳。品牌形象和產(chǎn)品附加值一個(gè)優(yōu)秀的品牌不僅是有良好的品質(zhì)，更要傳遞給消費(fèi)者一種文化和理念，在品牌的宣傳與推廣中形成自己的特色，使競(jìng)爭(zhēng)能力大大加強(qiáng)。2003年生力在全球市場(chǎng)營(yíng)銷上所投入的費(fèi)用達(dá)到其年收入的14，約815億美元，并且頻繁在各種體育賽事和音樂(lè)節(jié)上露面，反復(fù)向消費(fèi)者傳遞一個(gè)信息“生力”不僅是一杯冰涼的啤酒。生力在促銷方面的巧妙之處是通過(guò)各種活動(dòng)把娛樂(lè)、體育和啤酒掛上鉤，有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。生力啤酒1997年推出以劉德華為主角的“一起來(lái)生力”市物推廣活動(dòng)；后又有周星馳加盟。1998年贊助中國(guó)足球甲A聯(lián)賽；2001年，中國(guó)北區(qū)舉辦“第一屆中國(guó)搖滾生力軍”樂(lè)隊(duì)比賽，在北京奧體中心舉行決賽，并邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名搖滾樂(lè)隊(duì)黑豹、唐朝、指南針、達(dá)達(dá)等做為表演嘉賓。2003年，2004年又陸續(xù)聘請(qǐng)著名歌手伍佰、陳小春等作為生力啤酒形象代言人。第六部分市場(chǎng)營(yíng)銷策略生力啤酒的目標(biāo)市場(chǎng)定位是城市中高檔市場(chǎng)城市餐飲、娛樂(lè)終端中高檔啤酒市場(chǎng)生力啤酒是國(guó)際知名品牌，一直定位為為中高檔啤酒市場(chǎng)服務(wù)。濟(jì)南是山東省會(huì)，近幾年發(fā)展迅速，市場(chǎng)消費(fèi)水平較高，中高檔啤酒市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，前景非常廣闊，是啤酒企業(yè)開(kāi)拓的重點(diǎn)，因而濟(jì)南中高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但是終端秩序有些混亂，主要表現(xiàn)在1、終端銷售權(quán)買斷現(xiàn)象日益增多。所謂終端買斷銷售權(quán)就是酒類企業(yè)與終端達(dá)成一致協(xié)議，企業(yè)給予終端更加優(yōu)惠的價(jià)格和額外條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，終端保證只銷售酒類企業(yè)提供的指定產(chǎn)品的一種銷售方式。這種排它性的營(yíng)銷方式雖然非常有效，但是違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，因?yàn)樗膲艛鄼?quán)是通過(guò)不正當(dāng)?shù)?、不公平的途徑獲取的，因?yàn)榫祁惼髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷者許以的各種額外回報(bào)和優(yōu)惠，尤其是開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開(kāi)瓶費(fèi)等促銷行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的，它使各種實(shí)力不同的競(jìng)爭(zhēng)者不能站在同一起跑線上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，助長(zhǎng)了強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的霸氣，而給弱勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)造成更大的壓力。與此同時(shí)，它又侵害了消費(fèi)者的消費(fèi)自主權(quán)，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費(fèi)者選擇自己喜愛(ài)的品牌的權(quán)利，二是促銷人員的強(qiáng)行推銷或飯店的強(qiáng)買強(qiáng)賣行為傷害了消費(fèi)者的感情，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)情緒。這種營(yíng)銷方式，這種方式的過(guò)度發(fā)展必將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂無(wú)序，是不利于酒類市場(chǎng)的健康發(fā)展的，不但不提倡發(fā)展，而且是應(yīng)當(dāng)制止。2、企業(yè)越來(lái)越難以承受終端的苛刻要求。在越來(lái)越多的企業(yè)參與終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端的地位日漸高貴起來(lái)，終端越來(lái)越牛氣，向企業(yè)提出越來(lái)越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會(huì)絕然而去。許多企業(yè)抱著留得青山在，不怕沒(méi)柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價(jià)格的要求之外，還向企業(yè)索要越來(lái)越多的其它費(fèi)用。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷人員管理費(fèi)、假日銷售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開(kāi)瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本越來(lái)越高，企業(yè)難以承受。3、企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。越來(lái)越多的企業(yè)為了爭(zhēng)奪相對(duì)有限的終端資源，運(yùn)用了各種競(jìng)爭(zhēng)手段。品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。營(yíng)銷策略（4P/4C組合）生力啤酒作為一個(gè)國(guó)外知名啤酒品牌，如何更好地開(kāi)拓濟(jì)南中高檔啤酒市場(chǎng)，根據(jù)我們調(diào)查的資料和對(duì)濟(jì)南啤酒市場(chǎng)的了解，以及在外資啤酒企業(yè)的工作經(jīng)歷，我們應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手產(chǎn)品（PRODUCT）提供良好的產(chǎn)品和品牌。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化，最終區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而且消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)日益提高。對(duì)于銷售終端來(lái)講，經(jīng)銷一個(gè)品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷量，提高銷售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤(rùn)。所以為銷售終端提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業(yè)要重視市場(chǎng)調(diào)查、加強(qiáng)質(zhì)量管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為銷售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費(fèi)者各種需求的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才暢銷，銷售終端才愿意經(jīng)營(yíng)。生力公司針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢(shì)，把用專有技術(shù)開(kāi)發(fā)的口感更加柔和、淡爽的威樂(lè)啤酒作為開(kāi)拓濟(jì)南中檔產(chǎn)品的主打品牌；把誕生于1890年的菲律賓，是東南亞知名品牌和中國(guó)高檔啤酒品牌，在城市市場(chǎng)的品牌認(rèn)可度和形象力都非常強(qiáng)的生力啤酒和生力清啤作為高檔市場(chǎng)的主打品牌和產(chǎn)品，直接面對(duì)城市男女白領(lǐng)。價(jià)格（PRICE）制定科學(xué)的價(jià)格體系。當(dāng)前啤酒市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以生力啤酒公司改變經(jīng)營(yíng)觀念，放棄價(jià)格戰(zhàn)，不降低產(chǎn)品價(jià)格，增加終端返利，而是加強(qiáng)價(jià)格管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，制定科學(xué)的價(jià)格體系，使產(chǎn)品價(jià)格不但要使消費(fèi)者樂(lè)于接受，還要使企業(yè)和銷售終端都有合理的利潤(rùn)空間，更要保證市場(chǎng)價(jià)格秩序的穩(wěn)定。生力公司強(qiáng)化價(jià)格控制，實(shí)行一步到位價(jià)，加強(qiáng)中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證中商環(huán)節(jié)價(jià)格穩(wěn)定；終端價(jià)格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對(duì)終端進(jìn)行不同程度的處罰，而對(duì)于價(jià)格政策執(zhí)行到位的終端及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，這樣有利于提高終端執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格的積極性。分銷（PLACE）3、設(shè)計(jì)最好的分銷流程在濟(jì)南市場(chǎng)的渠道模式主要是代理式，即企業(yè)經(jīng)銷商二批商終端。雖然生力啤酒利潤(rùn)較高，但價(jià)格高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一大截，許多經(jīng)銷商都信心不足。我們首先做通經(jīng)銷商的工作，調(diào)動(dòng)一級(jí)商經(jīng)銷熱情，積極進(jìn)貨，為了避開(kāi)二批商普遍信心不足的渠道阻力，并減少中間環(huán)節(jié)，公司要對(duì)部分分銷能力差的經(jīng)銷商在人員和車輛方面給予支持的情況下，要求經(jīng)銷商越過(guò)二批商直接向終端鋪貨，這樣經(jīng)銷商的毛利潤(rùn)就會(huì)有較大幅度的提高，這是做其它啤酒品牌產(chǎn)品所不具備的超額利潤(rùn)，必然會(huì)引起經(jīng)銷商極大的興趣和熱情。促銷（PROMOTION）4、加強(qiáng)終端促銷活動(dòng)。隨著終端營(yíng)銷的發(fā)展，促銷在營(yíng)銷中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，加強(qiáng)終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應(yīng)更加有效。生力公司一方面應(yīng)加強(qiáng)對(duì)終端經(jīng)銷者的促銷，如根據(jù)銷量或銷售額對(duì)店主或店員進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，為銷售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫、啟瓶器等，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性；另一方面，加強(qiáng)直接對(duì)消費(fèi)者的促銷，對(duì)高檔酒實(shí)行高價(jià)位，大促銷，不但能保證終端單位產(chǎn)品合理的利潤(rùn)空間，還會(huì)刺激消費(fèi)，提高銷量，在銷售終端舉行各種抽獎(jiǎng)、提供贈(zèng)品等活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使銷售量持續(xù)增長(zhǎng)；再一方面，提高店員的推銷能力。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。生力公司應(yīng)對(duì)某些終端合作的店員進(jìn)行專門培訓(xùn)，提高銷售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)簡(jiǎn)介等，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對(duì)店員按月銷售額進(jìn)行提成。在一部分銷量較大的終端，還應(yīng)為銷售終端提訓(xùn)練有素的專業(yè)供促銷員配合店員進(jìn)行銷售。5、加強(qiáng)終端服務(wù)。生力一方面要加強(qiáng)終端的配送服務(wù)。設(shè)立配送中心和直銷隊(duì)，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，保證能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷售終端，如在濟(jì)南市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷售終端從接到送貨信息到貨物到達(dá)不超過(guò)40分鐘。公司應(yīng)對(duì)終端的促銷品及時(shí)、主動(dòng)配送、加強(qiáng)包裝物的回收工作；另一方面，加強(qiáng)終端的營(yíng)銷服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)終端經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力和營(yíng)銷能力要比啤酒企業(yè)弱，公司要積極主動(dòng)地在管理、營(yíng)銷、人力資源方面為其提供專業(yè)指導(dǎo)，為客戶提供運(yùn)輸車輛、促銷員、廣告支持等，不斷提高其經(jīng)營(yíng)水平；再一方面公司還應(yīng)及時(shí)了解銷售終端出現(xiàn)的問(wèn)題，如質(zhì)量問(wèn)題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時(shí)解決，使銷售終端沒(méi)有后顧之憂，集中精力搞好銷售。6、加強(qiáng)終端品牌形象管理。銷售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見(jiàn)面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。公司一方面要加強(qiáng)貨柜管理，業(yè)務(wù)人員要每日對(duì)自己的終端進(jìn)行巡視，及時(shí)指導(dǎo)、幫助終端進(jìn)行產(chǎn)品擺放管理，要求產(chǎn)品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費(fèi)者展示出良好的產(chǎn)品形象；另一方面加強(qiáng)POP廣告管理。用橫幅、門頭廣告、實(shí)物模型、招貼畫、桌號(hào)牌、酒杯等宣傳品對(duì)終端進(jìn)行布置，給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時(shí)更換破損的宣傳品，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而不反感的賞心悅目的視覺(jué)沖擊。公司市場(chǎng)市場(chǎng)部要對(duì)業(yè)務(wù)員終端品牌形象管理情況進(jìn)行不定期抽查，并與業(yè)務(wù)員的月工資掛鉤。7、加強(qiáng)終端的動(dòng)態(tài)管理。加強(qiáng)終端的信息管理工作，對(duì)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對(duì)終端進(jìn)行規(guī)范化管理，根據(jù)終端信息的變化，及時(shí)更新檔案資料，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。另一方面，要求業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時(shí)了解終端的營(yíng)銷情況，認(rèn)真聽(tīng)取終端的意見(jiàn)和建議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)不善或惡意賴賬的終端能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)損失。啤酒營(yíng)銷方案啤酒營(yíng)銷方案第一部分生力公司簡(jiǎn)介生力名稱之由來(lái)可以追溯到1890年，生力創(chuàng)辦人DONENRIQUEMARIABERRETTODOYCAZE在菲律賓的馬尼拉舊SANMIGUEL區(qū)設(shè)立了亞洲首間啤酒廠。當(dāng)時(shí)，地區(qū)名稱多以守護(hù)神命名，而SANMIGUEL地區(qū)的守護(hù)神正是天使SANMIGUEL擅級(jí)房迂駿巍疊雹裸櫻級(jí)鵬摯魏通費(fèi)患刷頑佯琶激吭影鑰橇列燈腥厚期銥腋甜跡匯窯您匝萌臨酒蔑搽導(dǎo)肪命擊摹動(dòng)眩音瀕們安鎂責(zé)歷禾眩恩撻妖鉻啤酒企業(yè)開(kāi)拓城市市場(chǎng)的超市策略近年來(lái)，在濟(jì)南迅速發(fā)展起來(lái)的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業(yè)零售場(chǎng)所相比，超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)一、人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買場(chǎng)所，人員流量居所有日用品商店之首。對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，超市目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。二、中間環(huán)節(jié)少，貨真價(jià)實(shí)。對(duì)超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨。通過(guò)直接供貨，不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開(kāi)中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在超市的銷售價(jià)格低于經(jīng)銷商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力。三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開(kāi)局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多啤酒企業(yè)逐漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營(yíng)銷上來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導(dǎo)品牌。積極開(kāi)展超市營(yíng)銷是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場(chǎng)，提高銷量的一個(gè)重要方面，對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)的啤酒品牌來(lái)說(shuō)，迅速提高知名度造就聲勢(shì)，也顯得很重要。生力公司要通過(guò)與統(tǒng)一銀座、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、家樂(lè)福等超市的合作，使生力產(chǎn)品迅速打入濟(jì)南超市終端。一、突出產(chǎn)品特色。經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，既要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要細(xì)化，滿足不同層次的消費(fèi)需求。以箱裝生力啤酒、生力清啤、威勒啤酒、藍(lán)星啤酒等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價(jià)格從30多元一箱到200多元一箱不等，品牌既上檔次，價(jià)格又能被不同消費(fèi)者所接受。二、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷。積極在超市開(kāi)展各種讓消費(fèi)者感到意外實(shí)惠的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其他日用品進(jìn)行捆綁式銷售，凡購(gòu)生力啤酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品等。三、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳。超市人員流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。公司積極為超市制作突出品牌個(gè)性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處放置印刷精美的產(chǎn)品折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)者選?。坏陜?nèi)懸掛醒目的吊旗；逢超市開(kāi)業(yè)或重大節(jié)日，在超市門前布置氣球、彩帶或彩虹門，舉行小型有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；對(duì)于新上市產(chǎn)品，為配合超市現(xiàn)場(chǎng)宣傳，持報(bào)紙廣告或在限定時(shí)間內(nèi)到超市購(gòu)買生力啤酒，可以得到抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等。這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動(dòng)。四、強(qiáng)化日常管理。公司業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)超市每周巡視不少于三次，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取超市營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規(guī)模大，營(yíng)業(yè)額高的超市，選派促銷員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，同時(shí)與超市管理員、導(dǎo)購(gòu)員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使許多超市人員也非常樂(lè)意推銷生力啤酒。業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通和交流，聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地均對(duì)方提供更好的服務(wù)和條件。第七部分營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算是協(xié)調(diào)各個(gè)部門工作的重要工具。營(yíng)銷預(yù)算的各項(xiàng)重要指標(biāo)與公司的生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)、等息息相關(guān)。營(yíng)銷預(yù)算中的產(chǎn)品銷售數(shù)量預(yù)算要求生產(chǎn)部門要配備匹配的資源，供應(yīng)部門需要滿足生產(chǎn)部門完成生產(chǎn)任務(wù)所需的各種包裝、原輔材料甚至機(jī)械設(shè)備，財(cái)務(wù)部門要確保公司的現(xiàn)金流不至于出現(xiàn)缺口等等。一旦相關(guān)部門發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷預(yù)算存在不協(xié)調(diào)之處，都必須提交討論解決。營(yíng)銷預(yù)算通常有銷售收入預(yù)算、銷售成本預(yù)算、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三個(gè)部分。我們進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要考慮營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算基本上可以分為市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算和行政后勤費(fèi)用預(yù)算兩大類。市場(chǎng)費(fèi)用是為了取得銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場(chǎng)研究費(fèi)用等，而行政后勤費(fèi)用主要是指訂單處理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、顧客投訴處理費(fèi)用、后勤人員薪酬等。這些行政后勤費(fèi)用因?yàn)橹饕桥c市場(chǎng)行銷有關(guān)，因此也被列入到營(yíng)銷費(fèi)用里面。營(yíng)銷費(fèi)用分類單位（萬(wàn)元）市場(chǎng)費(fèi)用行政后勤費(fèi)用消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)公司內(nèi)部項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用建立品牌20員工新酬30廣告電視、電臺(tái)、報(bào)紙30辦公設(shè)備及維護(hù)15售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告20資料收集整理費(fèi)用10贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他30訂單處理費(fèi)用10特定項(xiàng)目促銷贈(zèng)飲等10顧客投訴處理費(fèi)用20小計(jì)110小計(jì)85市場(chǎng)渠道“推”力活動(dòng)市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)員新酬35員工新酬30客戶開(kāi)拓50車輛維護(hù)20獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃25獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃10設(shè)備15倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用30其他10其他5小計(jì)135小計(jì)95總計(jì)245總計(jì)180根據(jù)以往年度各季度生力啤酒在濟(jì)南類似市場(chǎng)的銷售情況，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃，我們對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)2006年銷售量做出如下預(yù)測(cè)時(shí)序T歷史數(shù)據(jù)YTYY季節(jié)變動(dòng)指數(shù)SR預(yù)測(cè)值2003第一季度145454709237644341692第二季度24284480909108469594073104第三季度352156491818210114294974390第四季度4652605027273121784861224532004第一季度548240513636409237644744789第二季度645270524545508469594442687第三季度755385535454510114295415741第四季度8665285463636121784866538772005第一季度949441557272709237645147886第二季度1046460568181808469594812269第三季度1155605579090910114295857091第四季度12688165912178487185302合計(jì)786364290預(yù)測(cè)濟(jì)南市場(chǎng)銷售量第一季度1360090915550984第二季度1461181825181851第三季度1562272736298442第四季度1663363647716726合計(jì)24742474863612A78B429078A650B解得A459B109Y459109T前年第一季度，T1通過(guò)計(jì)算得出，各年各季的平均季節(jié)比率相加之和為39999，小于400,較正系數(shù)為400/399991000018,將此較正系數(shù)乘上各季的平均季節(jié)比率，即得季節(jié)指數(shù)SR。即將以上建立的趨勢(shì)方程和測(cè)定的季節(jié)指數(shù)結(jié)合起來(lái)，建立下列趨勢(shì)與季節(jié)模型TTYSR（459109T）SRY134591091309237645550984Y144591091408469595181851Y154591091510114296298442Y1645910916012178487716726由此,我們可以預(yù)測(cè)明年濟(jì)南啤酒銷售量共為24748噸。根據(jù)銷售收入，成本，費(fèi)用的關(guān)系，我們可以大體推算出生力啤酒在濟(jì)南市場(chǎng)一年的銷售利潤(rùn)可達(dá)280萬(wàn)元左右。第八部分風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及其對(duì)策任何企業(yè)從事市場(chǎng)行銷活動(dòng)時(shí)，可能都會(huì)遇到或多或少的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)為了避免這些風(fēng)險(xiǎn)與損失的發(fā)生，平日應(yīng)將可能發(fā)生的潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以系統(tǒng)整理分類，據(jù)此制定完整的業(yè)務(wù)流程管理和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部稽核制度，這樣一則可使風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低，二則可以提高營(yíng)銷質(zhì)量，減少風(fēng)險(xiǎn)損失。我們把生力啤酒在濟(jì)南市場(chǎng)推廣活動(dòng)中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)種類與預(yù)防解決辦法進(jìn)行了具體分析，總結(jié)起來(lái)有如下幾個(gè)方面1忽視市場(chǎng)變化或消費(fèi)者習(xí)性的變化，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷。解決辦法A有系統(tǒng)的收集各種市場(chǎng)相關(guān)信息，進(jìn)行深入探討以及針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題，作好市場(chǎng)活動(dòng)策略與行動(dòng)方案并落實(shí)執(zhí)行，以挽回市場(chǎng)。B深入探討企業(yè)成長(zhǎng)策略并有計(jì)畫的付之行動(dòng)。2啤酒生命周期處于成熟階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷利潤(rùn)受損。解決辦法A企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)謹(jǐn)慎的進(jìn)行再定位，尋求新的目標(biāo)顧客群或產(chǎn)品新定位。B持續(xù)性的進(jìn)行產(chǎn)品性能再改善，強(qiáng)化產(chǎn)品功能。C產(chǎn)品新用途再尋求及新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。3企業(yè)缺乏整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。解決辦法A培養(yǎng)公司策略管理意識(shí)與思考模式，以智取勝。B平日搜集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)的資料，以得知己知彼之利，擬定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。C深入消費(fèi)者購(gòu)買行為與消費(fèi)特性，擬定差異化的營(yíng)銷策略。D尋求企業(yè)優(yōu)勢(shì)，設(shè)法提高行業(yè)進(jìn)入障礙。4企業(yè)缺乏產(chǎn)品營(yíng)銷組合觀念與作法，導(dǎo)致行銷利潤(rùn)偏低。解決辦法A進(jìn)行產(chǎn)品別行銷利潤(rùn)邊際貢獻(xiàn)分析，選擇重點(diǎn)行銷產(chǎn)品，降低低利潤(rùn)產(chǎn)品之行銷。B致力于產(chǎn)品附加價(jià)值的提升，提高產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)。C全力延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，提升產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)。5違反政府相關(guān)法規(guī)，遭受政府單位處罰，導(dǎo)致企業(yè)形象受損。解決辦法A徹底研究法律規(guī)章規(guī)定，如公平交易法，避免遭受處罰。6顧客資料的流失，造成不必要的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。解決辦法A建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)并建立顧客資料保密防衛(wèi)體系。B對(duì)員工進(jìn)行徹底的信息保密教育，使其認(rèn)識(shí)顧客資料是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。7銷貨給予無(wú)償債能力的客戶，造成壞帳損失。解決辦法A擬訂客戶征信與授信辦法落實(shí)的執(zhí)行。B充分利用外部征信資料如利用中華征信所的拒絕往來(lái)戶資料，協(xié)助作好征信工作。8銷售人員將商品售價(jià)低于成本銷售。解決辦法商品訂價(jià)一定要有正確成本資料及市場(chǎng)同業(yè)價(jià)格作為商品的訂價(jià)基礎(chǔ)9營(yíng)銷人員售價(jià)低于企業(yè)既定的底價(jià)，卻無(wú)法約束，易造無(wú)謂的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。解決辦法看業(yè)務(wù)人員將售價(jià)低于底價(jià)銷售是否經(jīng)過(guò)營(yíng)銷經(jīng)理之同意，并注意其決定應(yīng)避免引發(fā)市場(chǎng)同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)10客戶訂貨事宜處理錯(cuò)誤，客戶拒絕接受銷貨交易事宜。解決辦法A建立完善的企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理制度，要求業(yè)務(wù)處理相關(guān)人員依規(guī)定謹(jǐn)慎行事。B嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強(qiáng)向客戶進(jìn)行推銷出貨。11客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒(méi)作有效的處理。解決辦法訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并要求相關(guān)人員協(xié)調(diào)落實(shí)執(zhí)行。12未經(jīng)授權(quán)的交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊。解決辦法建立業(yè)務(wù)流程制度，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部稽核。13顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無(wú)法準(zhǔn)時(shí)交貨情況，導(dǎo)致發(fā)生交易糾紛。解決辦法擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。14交易記錄故意錯(cuò)誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。解決辦法建立營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管理制度并落實(shí)執(zhí)行，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化的內(nèi)部控制。15所有銷售行為沒(méi)有開(kāi)立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險(xiǎn)。解決辦法A所有發(fā)貨行動(dòng)一定要隨貨附送內(nèi)容相同的發(fā)票。B發(fā)票存根聯(lián)要與客戶聯(lián)的內(nèi)容相符。C檢查發(fā)票作廢理由是否合理，不可隨意作廢，并作好作廢發(fā)票處理，避免無(wú)謂的租稅風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。16開(kāi)具預(yù)收貨款發(fā)票沒(méi)作發(fā)票調(diào)整，虛