汽車營(yíng)銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)

1、可編輯1、汽車市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，把企業(yè)分為四種競(jìng)爭(zhēng)類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)以成本為最低界限，以需求為最高界限。4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價(jià)格，分銷渠道和促銷。5、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：顧客。1、市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。2、汽車營(yíng)銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化、參謀性和服

2、務(wù)性。3、汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營(yíng)銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購(gòu)代銷、銷售集團(tuán)與聯(lián)營(yíng)銷售和區(qū)域性汽車交易市場(chǎng)。5、汽車營(yíng)銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。1、（A）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說(shuō)能力B.觀察能力C.應(yīng)變能力D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A）；比較產(chǎn)品；下決心購(gòu)買是顧客購(gòu)買心理的六個(gè)階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈(zèng)送紀(jì)念品 D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)的是（D）。A.用戶的相關(guān)知識(shí) B.維修檢測(cè)知識(shí)C.定期保養(yǎng)知識(shí) D.汽車行業(yè)的發(fā)展前

3、景4、在銷售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是：（A）A.說(shuō)三分，聽(tīng)七分 B.一半一半 C.聽(tīng)三分，說(shuō)七分 D.以上都不對(duì)5、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)文化環(huán)境不包括（D）。A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語(yǔ)言文字C.宗教信仰D.教育觀念6、汽車營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（A）A.一切以服務(wù)為宗旨 B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)7、售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（A）。A.汽車裝飾管理 B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理 D.售后服務(wù)的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識(shí)是（C）。A.維修檢測(cè)知識(shí) B.用戶的相關(guān)知識(shí)C

4、.汽車行業(yè)的發(fā)展前景 D.定期保養(yǎng)知識(shí)9、國(guó)際汽車市場(chǎng)主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（B）。A.貨車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 B.轎車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國(guó)際汽車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開(kāi)，某天乙將車借給丙從上海開(kāi)往南京，朋友丁搭乘此車，請(qǐng)問(wèn)，對(duì)該汽車銷售公司來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是顧客（C）。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營(yíng)銷學(xué)研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法2、銷售員要使市場(chǎng)信息反饋工作（B）。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)?；?D.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（A

5、）。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.收集信息D.建立形象4、汽車營(yíng)銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來(lái)，在滿足顧客需要同時(shí)獲得企業(yè)利益C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（C）。A.用職業(yè)的方法去開(kāi)拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶 B.具有豐富的專業(yè)知識(shí)，其中包括企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和用戶知識(shí)C.良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，使用陳述、提問(wèn)、傾聽(tīng)及行為語(yǔ)言完成銷售D.善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個(gè)人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營(yíng)

6、銷來(lái)說(shuō)，（D）能為企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。A.完善的功能 B.低廉的價(jià)格 C.品牌車型 D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、汽車銷售商應(yīng)該以（A）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣方面的業(yè)A.本銷售公司 B.客戶 C.汽車制造商 D.車主8、商品的售后服務(wù)真正目的在于（C）。A.商品信譽(yù)的維護(hù)B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行9、現(xiàn)代汽車營(yíng)銷的理念是：（B）A.銷售員是銷售過(guò)程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B.用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，在滿足企業(yè)需求的同時(shí)，更好地滿足客戶的需求C.建立良好的個(gè)人、企業(yè)、商品形象，注重長(zhǎng)期效益D.保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)

7、為（C）。A.有形性 B.可分離性 C.差異性 D.可儲(chǔ)存性1、汽車營(yíng)銷觀念的正確與否,對(duì)汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（）2、汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)集成系統(tǒng)，是由多個(gè)系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。（）3、兩個(gè)汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時(shí)，操作時(shí)如上家給下家開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開(kāi)機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（）4、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（）5、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（）6、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（?、銷售員要把市場(chǎng)信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。

8、（）8、從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（ ）9、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)（ ）10、忠誠(chéng)的顧客一定是滿意的顧客。（ ）11、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得的市場(chǎng)信息屬于第一手資料。（）12、在銷售過(guò)程中顧客的反對(duì)意見(jiàn)可以分為真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn)和非真實(shí)性反對(duì)意見(jiàn),兩種意見(jiàn)的處理方式不同。（）13、對(duì)即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無(wú)。（）14、銷售員要銷售汽車，首先要成功的推銷自己。（）15、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時(shí)，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（）16、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是與銷售員無(wú)關(guān)的工作。（）17、汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過(guò)程。（）1

9、8、與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間的距離上進(jìn)而有目的的讓顧客對(duì)你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（）1、什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答：產(chǎn)品組合分析是指對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行全面分析評(píng)估，以此得出產(chǎn)品組合策略的可行性及預(yù)期成效。1、產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線（Product Line）的數(shù)量。 較多的產(chǎn)品線，說(shuō)明產(chǎn)品組合的廣度較寬。2、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線數(shù)所得的商。3、產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。4、產(chǎn)品組合的密度。指各產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷等方面的相關(guān)

10、程度。一種分析產(chǎn)品組合是否健全、平衡的方法稱為三維分析圖。在三維空間坐標(biāo)上，以x、y、Z三個(gè)坐標(biāo)軸分別表示市場(chǎng)占有率、銷售成長(zhǎng)率以及利潤(rùn)率，每一個(gè)坐標(biāo)軸又為高、低兩段，這樣就能得到八種可能的位置。1、 什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分有何作用？答：市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場(chǎng)的工作過(guò)程作用：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營(yíng)銷機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略2、 汽車市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？答：常見(jiàn)有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷

11、調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研和汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研等。3、 汽車產(chǎn)品成長(zhǎng)期市場(chǎng)特點(diǎn)有哪些？答：銷量增長(zhǎng)很快；利潤(rùn)空間下降；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?。患夹g(shù)工藝比較成熟；建立了比較理想的營(yíng)銷渠道。4、 廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)？電視媒體的優(yōu)缺點(diǎn)分別有哪些？答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。電視媒體的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動(dòng)、感染力強(qiáng)、宣傳效果好；缺點(diǎn)：信息消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。5、 服務(wù)理念的主要特點(diǎn)有哪些？答：在顧客整個(gè)購(gòu)車過(guò)程中，對(duì)顧客提供全方位、全過(guò)程的服務(wù)；個(gè)性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個(gè)服務(wù)過(guò)程分成若干個(gè)服務(wù)模塊

12、，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。6、 簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。答：（1）動(dòng)機(jī)（2）感覺(jué)（3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí)7、 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的三種策略是什么？答：（1）無(wú)選擇性市場(chǎng)策略（2）選擇性市場(chǎng)策略（3）集中性市場(chǎng)策略8、 新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?答：(1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場(chǎng)最為適宜；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇怎樣的購(gòu)買者群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；(4)營(yíng)銷組合，即在投放前制定適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。9、 汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些？答：（1）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇

13、渠道成員（5）對(duì)渠道方案評(píng)估10、 簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的階段。答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評(píng)估比較；(4)決定購(gòu)買；(5)購(gòu)后感受。11、 簡(jiǎn)述汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策程序。答；(1)分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。12、 試述新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別。答：新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別;1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下的企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利手整體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目

14、標(biāo)市場(chǎng)；3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)13、 選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?答；(1)目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣；(2)產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；(3)廣告內(nèi)容；(4)媒體自身特點(diǎn)；(5)媒體成本；(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。14、 新汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基本程序是什么？答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽車產(chǎn)品評(píng)價(jià)；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。15、 直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？答：銷售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷；提供服務(wù)；控制價(jià)格；

15、了解市場(chǎng)。16、 簡(jiǎn)述國(guó)際汽車營(yíng)銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素答：語(yǔ)言文字：教育水平；宗教信仰；價(jià)值觀念；消費(fèi)習(xí)俗；審美意識(shí)。17、 汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)；確定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場(chǎng)營(yíng)銷組合的確定與管理；評(píng)價(jià)與控制。18、 如何理解產(chǎn)品整體概念?答：產(chǎn)品整體概念是指一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無(wú)形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。19、 簡(jiǎn)述汽車企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：(1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過(guò)剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)；(2)

16、當(dāng)期利潤(rùn)最大化；(3)市場(chǎng)占有率最大化；(4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。20、 汽車企業(yè)增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的途徑有哪些?答：在增加其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值的同時(shí)，盡量減少顧客在時(shí)間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價(jià)值和福利。21、 簡(jiǎn)述汽車營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。答：(1)服務(wù)宗旨；(2)整體營(yíng)銷組織；(3)充分的營(yíng)銷信息；(4)策略導(dǎo)向；(5)經(jīng)營(yíng)效率22、 制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些?答：(1)汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個(gè)企業(yè)都有自己的特長(zhǎng)和不足，所以，并不是經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長(zhǎng)，避開(kāi)薄弱環(huán)節(jié)。(2)市場(chǎng)需求情況。市場(chǎng)需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根

17、據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)結(jié)果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢(shì)，加強(qiáng)和拓展市場(chǎng)需求潛力大的產(chǎn)品。(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。汽車產(chǎn)品組合有時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊和影響。這時(shí)，企業(yè)就要審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、 在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強(qiáng)定位策略，什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？答：避強(qiáng)定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是能夠使企業(yè)較快速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹(shù)立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高；缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場(chǎng)位置

18、，很可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。24、 汽車企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅時(shí)有哪些對(duì)策可供選擇？答：對(duì)抗策略，即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。減輕策略，即企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。25、 簡(jiǎn)述SWOT分析法的內(nèi)容.答：企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷分析中,流行一種簡(jiǎn)便易行的SWOT分析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths）,W指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（weaknesses）,O表示來(lái)自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)(opportunities),T表示企業(yè)面臨外部的威脅(th

19、reats).一般說(shuō)來(lái),分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的.當(dāng)前在運(yùn)用SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí),就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷密切相關(guān)的主要因素,而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集.26、 汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；（3）對(duì)它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對(duì)固定化，因?yàn)槭袌?chǎng)分銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企

20、業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)然，商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對(duì)其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場(chǎng)營(yíng)銷中的組織機(jī)構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營(yíng)銷路線，配置有效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，采取有利于市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地、方便地提供給消費(fèi)者，在滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。27、 簡(jiǎn)述汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要形式。答：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng).消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足。因此,企業(yè)可以通過(guò)降低汽車產(chǎn)品

21、的價(jià)格,來(lái)擴(kuò)大自已商品的銷售量.企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件是成本的降低.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),是通過(guò)汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng).它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下,通過(guò)改變產(chǎn)品的某些屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異,以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買。28、 簡(jiǎn)述完整的汽車市場(chǎng)定位過(guò)程。答：調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該汽車產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等.根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)

22、工作通常是在汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成的.設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位.29、 試述汽車企業(yè)市場(chǎng)定位的策略。答：策略有兩種：1）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹(shù)立起一種形象，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，也有缺點(diǎn)有可能使企業(yè)處于最差的市場(chǎng)位置。2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的實(shí)

23、力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置?？赡芤l(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，要求企業(yè)必須是有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。30、 什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的？答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有：1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；2）影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；4）相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用31、 汽車企業(yè)的

24、戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策？答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。3）選擇和確定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策：1）建立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3）對(duì)戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制32、 簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。3）態(tài)度：通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。33