100%銷售的十大步驟

1、百分百銷售的 十大步驟,世界冠軍的推銷秘訣,一、事先的準備,（一）精神上的準備確認你的夢想 1、給自己做一個夢想版，列在墻上！ 2、反復對目標進行自我確認 3、目標要實現(xiàn)：第一要專注，第二要重復 4、每天手寫核心目標十遍以上,一、事先的準備,1、專業(yè)知識的準備：復習產(chǎn)品的十大優(yōu)點 2、顧客信息的準備：了解顧客的背景 3、75%的時間開發(fā)新顧客，25%的時間做售后服務 4、想象產(chǎn)品的偉大價值 5、列出公司偉大的十個理由,（二）知識的準備,二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài),1、塑造理想的個人形象 理想的形象確認 如何用行動塑造形象 提供差異化的個人印象 2、增加自己的行動力 瘦身 行動力來自于活力，活

2、力來自于活動，增加活力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，（吃的越多越累）,3、食物會影響人體的磁場 多喝果汁：西瓜汁，橙汁 多補充維生素：缺乏的話磁場不夠強 素食帶來耐力-牛馬，長壽 肉食帶來爆發(fā)力-虎狼 *自然法則：吃草的一定被吃肉的吃掉,二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài),最好不要混著吃淀粉類和蛋白類的食物 吃素時最好吃蛋 吃肉的技巧 *不要混著吃（磁場不純） *牛肉帶來競爭力（食物磁場共振） *政治人員吃豬肉,二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài),二、讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài),中醫(yī)的理論： 1.吃什么補什么，所以不要吃太老的東西 2.子時（23：00-01：00）不要劇烈運動 1)能量陰陽調和補充

3、的時候，人的體能會依照太陽和月亮的磁場而受到影響 2)舉例：針灸時選擇時間因為時間會影響五臟六腑 4、多做有氧運動：慢跑，游泳，散步，騎車,三、與顧客建立信賴感,（一）通過第三者來分享，至少有第三者的見證 選擇什么樣的第三者見證，取決于你的顧客 證明的材料：宣傳單，照片，VCD 列出你的顧客名單和主管電話,三、與顧客建立信賴感,（二）透過傾聽。80%的時間應由顧客講話 永遠坐在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式 做記錄 不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情） 不要插嘴，認真聽 等全部講完之后，復述一遍給對方聽,（三）說服要用問的 游戲：撲克牌 問問題的技巧： 1.永遠從最簡單的開始問 舉例：

4、你愿意嫁給我嗎？（很差勁的問題） 你叫，是嗎？ 你是否曾經(jīng)至少一次玩過撲克牌？ 推銷：走出去，把話講出來，把錢收回來,三、與顧客建立信賴感,2.永遠要問顧客會回答yes的問題 說服必須是 yes,yes,yes,所以要說服別人，問句的設計非常重要 說服：80顧客講話 20你問問題,最后yes！,三、與顧客建立信賴感,3.問問題最好是2選1的問題 舉例：是今天還是明天好呢？,三、與顧客建立信賴感,推銷技巧練習： 3個人分為一組，ABC，每個人發(fā)一個花色。A給B看，A，B知道撲克牌的內容，而C不知道。 B問C問題，如果C能夠成功猜出撲克牌的花色，B就算成功推銷。 A在此過程中研究B的技巧和不足。,

5、三、與顧客建立信賴感,（四）透過模仿顧客建立信賴感 1、溝通的三大要素：文字、聲調語氣、肢體語言。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55% 2、信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。,三、與顧客建立信賴感,3、溝通中的人物分類 視覺型，這種類型講話速度特別快 聽覺型，聽覺型講話聲音稍微小了一點點，用耳朵溝通。 第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來。 推銷技巧練習：模仿三種溝通類型的人,四、了解顧客需求,（一）、全方位了解顧客的NEADS N now：他現(xiàn)在已經(jīng)擁有什么 E enjoy：你對你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品哪些比較滿意 A alter：什么是你的產(chǎn)品現(xiàn)

6、在不能做到的,你是在創(chuàng)造需求 D decision：決策者是不是都在場，你采購經(jīng)理是不是在場 S solution：銷售就是解決問題，你就是要提供一個讓他相當滿意，而他以前沒有的答案，,四、了解顧客需求,（二）尋找容易讓顧客產(chǎn)生共鳴的話題 1、家庭；2、事業(yè)；3、休閑 （三）推銷中的提問：很詳細詢問 1、顧客對產(chǎn)品的各項需求 2、顧客的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的購買價值觀?。┐藶闇y試成交。,四、了解顧客需求,3、關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。顧客價值觀分類 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 模仿型：自信、信心

7、、取得異性的認同、明星、大人物。 成功型：與眾不同，最好的 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 生存型：便宜、省錢。 混合型：成功型和社會型的混合。,四、了解顧客需求,4、顧客不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 你認為什么對自己一生最重要： 然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 推銷技巧練習（5min） （1）找一個人演練，了解他要購買特種蔬菜的的價值觀。 （2）排定價值觀的順序以及他對價值觀的定義 （3）然后是這把產(chǎn)品賣給他,五、塑造產(chǎn)品價值,（一）、找出顧客的key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)

8、品的主要關鍵 林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。 （二）、顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 人的行動有兩種驅動力，一是逃離痛苦，二是追求快樂，逃離痛苦的驅動力要遠大于追求快樂的驅動力 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。,五、塑造產(chǎn)品價值,（三）塑產(chǎn)品價值的方法： 先給痛苦 擴大傷口 再給解藥 過去的痛苦（損失） 現(xiàn)在的快樂 未來更快樂 逃離痛苦是最大的動力 想象不行動的壞處馬上行動的好處 沒有行動是因為痛苦不夠 改變先是靠意愿之后才是靠方法 立

9、刻改變的話會得到什么好處 把改變堅持下去的話會有更大的好處,六、設計產(chǎn)品介紹,（一）顧客在想什么？ 1、你是誰？ 2、我為什么聽你講？ 3、聽你講對我有你好處？ 4、為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 5、為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 6、為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？,六、設計產(chǎn)品介紹,（二）世界第一廣告推銷員的推銷辭 1、你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，自己的公司能解決嗎？-我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 2、您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內容嗎？我要告訴你：調研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 3、您知道我們的服務提

10、高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。,六、設計產(chǎn)品介紹,4、你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由） 5、有別的公司在為你服務嗎？哪些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 6、請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）,推銷技巧演練：設計你的產(chǎn)品介紹（15min）,六、設計產(chǎn)品介紹,（三）如何打敗競爭對手 1、不可批評競爭對手 2、如何比較呢 點出產(chǎn)品的三大特色 舉出最大的

11、優(yōu)點 舉出對手最弱的缺點 跟價格貴的產(chǎn)品做比較。,七、解除反對意見,（一）了解顧客的思考模式 請問這三個圖形有什么關系,顧客的4種思考模式 1、配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務） 2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。 3、異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。 4、折散型：爭執(zhí)內在矛盾，反對一切,七、解除反對意見,七、解除反對意見,（二）、了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要 為什么顧客會買我的產(chǎn)品？ 為什么有些潛在客戶不買？ 購買的顧客有哪些共同點？ 不買的顧客有哪些共同點？,七、解除反對意見,（三）解除顧客的抗

12、拒點 1、 未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除” 一般顧客的反對意見不會超過6個，如： A時間 B錢 C有效 D決策人 E不了解 F不需要 2、尋找3A級顧客 3、所有的抗拒點，都通過發(fā)問解決。,八、成交,1、預先框視法 舉例：你善良善良者幫助別人 你成功成功者果斷 你果斷 2、二選一成交法 您是今天購買還是明天購買呢？ 3、確認單簽名成交法 預先設計完整的確認單 4、沉默成交法 對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死,八、成交,5、提示引導法（潛意識說服） （1）形容對方身心環(huán)境狀態(tài) （2）加入提示引導詞 會使您，會讓您，會幫您 （3）講述你要說服對方的內容 舉例：當

13、您正在考慮到價格問題的同時也會讓您注意到好的產(chǎn)品品質和服務品質也是非常重要的，您說對嗎？ 當您正在考慮到是否贊助我們的同時也會使您注意到贊助我們對念產(chǎn)品的宣傳也是非常重要的，您說對嗎？,八、成交,6、重新框定法-重新定義 貴品質好 不需要不了解 沒時間產(chǎn)品如何提升您的效率（反客為主） 7、和尚成交法：養(yǎng)活家人 8、對比原理成交法：先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品 9、回馬槍成交法：辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講。 （最可恨的抗拒是未講出的抗拒） 10、假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因,九、請顧客轉介紹,1、給你價值，令你滿意 2

14、、你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 3、他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ 4、請寫出他們的名字好嗎？ 5、你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?6、贊美新顧客（借推薦人之口） 7、確認對方的需求 8、預約拜訪時間。,十、售后服務,（一）銷售開始于售前服務 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 （二）與顧客親善活動的技巧 為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關系人。,十、售后服務,（三）售后服務唯一的決竅：定時回訪 1、立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 2、立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 3、