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1、3月主顧開拓月刊,分公司銷企部 2015年3月,把握客戶9大心理 漏斗式篩選目標(biāo)客戶,把握客戶十大心理,Contents 目錄,1,漏斗式篩選目標(biāo)客戶,2,像專業(yè)人士那樣銷售,即便你已經(jīng)感覺良好!,做銷售,像極了一個戀愛的過程,讓客戶找到你、了解你、接受你、愛上你。 有些人說,這明顯是站著說話不腰疼,實際上執(zhí)行起來可要復(fù)雜多了。 其實,這個過程中的關(guān)鍵點是客戶心理,只要與客戶心理相關(guān)的,就會影響到他們的購買決策。而作為銷售者的你,了解了消費者心里面在想些什么,才能成功簽單。,把握客戶9大心理,第一:面子心理 俗語講:給別人面子就是給自己面子。公司實力、產(chǎn)品品牌、自身形象、服務(wù)水平,等等,這些都
2、是的你面子,也是客戶的面子,所以你要把這些展示到位,讓客戶感覺到在你這里購買產(chǎn)品“面子十足”。,第二:從眾心理 中國人喜歡熱鬧,淘寶商城每家店都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。而單獨給一個有意向的客戶介紹產(chǎn)品,永遠(yuǎn)比不上趁他身邊有朋友在的時候介紹,效果好!當(dāng)然,如果你有客戶理賠成功,這樣做宣傳的好時機更不要錯過哦,第三:權(quán)威心理 什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、媒體報刊提到的。比如你拿一張產(chǎn)品彩頁去給客戶介紹產(chǎn)品,就比不上拿平安集團出版的客戶服務(wù)報去講,來的權(quán)威;再比如,普通人講保險有用,永遠(yuǎn)比不上專家說、明星說。,客戶服務(wù)報 集團權(quán)威刊發(fā),每月一期 刊登熱銷產(chǎn)品,客戶易信賴,第四:占便宜心理
3、 記住,占便宜心理并不是把東西賣的價格低廉的意思,而是說把10元的東西包裝成價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。 要知道,通過額外附加賣點,產(chǎn)品就是你獨有的,價格不透明。提煉產(chǎn)品賣點可參考以下幾個方面: 1、產(chǎn)品本身 2、公司實力 3、功能強大 4、他人購買案例 5、報紙媒體報道 6、所獲獎項 產(chǎn)品賣點的挖掘,再怎么沒有附加值,炒作也是在增加附加值。,第五:朝三暮四心理 也叫后悔心理。買過之后后悔怎么辦?銷售人員主要靠增值服務(wù)來消除客戶的這方面心理。作為壽險營銷員,切忌簽單后就消失在客戶的視線里,這樣客戶可能會有一種被騙的感覺,擔(dān)心心理萌發(fā)。相反,簽單后,更要跟客戶保持較
4、高頻次的交流互動,讓他知道你一直在他身邊為他服務(wù)。 第六:價位心理 價格高,要突出一份價錢一分貨,好貨不便宜,價格低要突出物美價廉是因為極具市場競爭力,服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值就是銷售的重點。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。,第七:炫耀心理 把讓客戶炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是客戶炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點在哪里,你就要教給客戶。 第八:草根心理 我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點,兩個字:分享。 第九:攀比心理 所謂攀比心理,其實就是跟身邊的人比較,我
5、家孩子買保險了,你家孩子沒有;或者,說我家的產(chǎn)品便宜,但就是性價比高,例如平安福。,把握客戶十大心理,Contents,1,漏斗式篩選目標(biāo)客戶,2,要像專業(yè)人士那樣銷售,即便你已經(jīng)感覺良好!,在很多人看來,“銷售”是個神秘的過程。 YC與斯坦福大學(xué)聯(lián)手開設(shè)的專業(yè)課程“銷售技能”第 19 課,分為兩個部分完成,上半部中,主講人 Clever公司的CEO Tyler Bosmeny 總結(jié)了自己在銷售路上摸索出的經(jīng)驗,告訴大家:銷售猶如漏斗,是一個不斷篩選出目標(biāo)用戶的過程。,愿意接電話的人,漏斗式篩選目標(biāo)客戶,電話交流,跟進、追蹤,洽談、簽單,人數(shù)逐漸遞減,銷售漏斗第一層找到那些愿意接你電話的人 相
6、關(guān)數(shù)據(jù)顯示,一個銷售過程的開端,只有 2.5% 的人接起電話后,考慮使用你的產(chǎn)品。你現(xiàn)在應(yīng)該能意識到,有多么龐大數(shù)量的電話等著你去撥通了嗎? 找到這些人有兩個途徑:一,是通過熟人;二,是通過會議現(xiàn)場。第一點不用細(xì)說,第二點,我所說的會議有很多種,較現(xiàn)實的,例如酒會、產(chǎn)說會中,客戶帶來的親朋好友。 在跟這些準(zhǔn)客戶接觸之后,記得要持續(xù)跟進,但跟他們發(fā)郵件、短信,不要寫得又臭又長,要簡潔明了“我是誰”“要干嘛”“希望能和你進一步交談”。,銷售漏斗第二層交流、傾聽 克制住自己講話的欲望!我們都對自己的產(chǎn)品感到自豪,就像那些喋喋不休想告訴別人自己孩子有多棒的鄰家大媽一樣,這是身為一個創(chuàng)造者的本能,但卻不是一個頂尖銷售會去做的事情。 我曾經(jīng)見識過一個出色的銷售跟他的客戶對話,其中 70%的時間他都是在詢問和傾聽客戶的需求。他會問“為什么你愿意接受我們的聯(lián)絡(luò)”;“你覺得這個問題有理想的解決方案嗎?”“不知道大家有沒有用過xxxx”,等等。,銷售漏斗第三層跟進 你是否曾經(jīng)窮追不舍某個客戶?因為他沒有表現(xiàn)出明確的態(tài)度。 如果有一千個人都是這樣不置可否,那會耗去大量的時間。你要學(xué)會快速地讓客戶表明自己的立場,如果他很確定自己不需要這樣的產(chǎn)品,這反而能讓你省出更多的時間來和那些立場搖擺不定的客戶周旋。,銷售漏斗最后一層協(xié)商簽單 當(dāng)你已經(jīng)與客戶進行
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